賈哲宇全息介質(zhì)營(yíng)銷理論梗概

1、詞條：全息介質(zhì)營(yíng)銷理論梗概 著作人：賈哲宇   一、全息介質(zhì)營(yíng)銷的起源    1、雞尾酒為什么能治療艾滋病   2、中西醫(yī)藥的差異 3、舞臺(tái)表演的全息化 4、東方哲學(xué)的輪回 5、實(shí)踐是檢驗(yàn)真理的唯一標(biāo)準(zhǔn) 6、全息介質(zhì)圖 如：現(xiàn)時(shí)政策點(diǎn)消費(fèi)承諾點(diǎn)公益化促銷策略社會(huì)行事歷點(diǎn)指向利益點(diǎn)節(jié)日禮品營(yíng)銷策略        二、“ 3+1”理論（差異點(diǎn)、利益點(diǎn)、支撐點(diǎn)）+記憶點(diǎn) 差異點(diǎn)找區(qū)隔 利益點(diǎn)找需求 支撐點(diǎn)找信任 記憶點(diǎn)找個(gè)性三、二元合力論 廣

2、義營(yíng)銷模式：交易展示形式狹義營(yíng)銷模式：消費(fèi)者具有安全感和信任感的交易方式，最顯著特征是體驗(yàn)交易，今天的消費(fèi)特征是魚(yú)和熊掌兼得的時(shí)代，因而消費(fèi)者成為了商家的衣食父母和上帝！體驗(yàn)正是消費(fèi)者產(chǎn)品體驗(yàn)與服務(wù)感受互補(bǔ)的結(jié)果。體驗(yàn)的目的是為了驗(yàn)證需求的合理性。四、營(yíng)銷三條線 1、商品的戰(zhàn)略規(guī)劃產(chǎn)品線的戰(zhàn)略構(gòu)想，市場(chǎng)壁壘的的設(shè)置。產(chǎn)品的上市策劃單品的營(yíng)銷策劃2、 軟終端建設(shè)咨詢電話是銷售的第一把鑰匙硬終端溝通地面導(dǎo)購(gòu)說(shuō)服與售貨人員的開(kāi)發(fā)3、 媒介攔截標(biāo)題信息末端控制理貨能力，信息采擷能力，反競(jìng)壘能力五、要素提取兩步法：產(chǎn)品資源、生產(chǎn)資源、技術(shù)資源、社會(huì)資源、新聞資源、政治資源地域資源、國(guó)際資源、歷史資源、文

3、化資源、習(xí)俗資源、情景資源政策資源、權(quán)威資源、名人資源、時(shí)勢(shì)資源、利益資源、服務(wù)資源六、機(jī)理制造流程1、健康品整合過(guò)程： 2 、產(chǎn)品機(jī)理流程： 七 、群層定價(jià)法 成本定價(jià)、承受定價(jià)、 性價(jià)誤導(dǎo)定價(jià)群層定價(jià)：是指不同消費(fèi)能力階層對(duì)性價(jià)敏感度不一樣，消費(fèi)能力越低，對(duì)價(jià)格越敏感，消費(fèi)能力越高，對(duì)功能越敏感。價(jià)格判定：流行參照、區(qū)隔程度、使用程度、服用量數(shù)、科技含量、支撐力強(qiáng)弱、利益深度、需求強(qiáng)度八、廣告六要素 1、 廣告說(shuō)什么提煉2、 廣告怎樣說(shuō)策劃作局3、 廣告對(duì)誰(shuí)說(shuō)定位目標(biāo)定位4、 廣告誰(shuí)來(lái)說(shuō)支撐權(quán)威解決信任，品牌變色，是指區(qū)域文化的不同，品牌傳播不可以統(tǒng)一復(fù)制，區(qū)域差異導(dǎo)致必須調(diào)整有針對(duì)性的品

4、牌訴求。5、 廣告哪里說(shuō)媒介分析、時(shí)間選擇6、 廣告何時(shí)說(shuō)商機(jī)、靶度推廣，不同時(shí)間、條件、地點(diǎn)、消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的感受差異很大。成功來(lái)自于在合適的時(shí)間、條件、地點(diǎn)下做了一件合適的事，因此成功的營(yíng)銷各有各的不同，而失敗卻驚人的相似。專家比喻：在產(chǎn)品經(jīng)濟(jì)時(shí)代，我們只要用魚(yú)鉤釣魚(yú)就行，商品經(jīng)濟(jì)時(shí)代，不僅魚(yú)桿、魚(yú)鉤，還要有魚(yú)餌，在服務(wù)經(jīng)濟(jì)時(shí)代，不僅有魚(yú)餌，還有選擇魚(yú)愛(ài)吃的魚(yú)餌。而在體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)時(shí)代，不僅選擇魚(yú)喜歡吃的魚(yú)餌，還要選擇魚(yú)喜歡待的地方和時(shí)間九、消費(fèi)動(dòng)機(jī)與消費(fèi)機(jī)動(dòng)論A、 消費(fèi)心理形態(tài)蒙派解釋為：先知先覺(jué)、半知半覺(jué)、不知不覺(jué)，構(gòu)成了不同階段的消費(fèi)層面。1、 認(rèn)知消費(fèi)：早期識(shí)辯者，具有一定的文化修養(yǎng)，能快

5、速理解傳播意圖并迅速辨別需要性與意義。此類人群受教育程度高。2、 榜樣消費(fèi)：暫時(shí)無(wú)法理解和識(shí)別產(chǎn)品價(jià)值和需求程度，由于有熟悉的重要人物或敬佩、羨慕的人購(gòu)買而決定購(gòu)買。3、 影響力消費(fèi)：受傳播誘導(dǎo)、名人效應(yīng)、促銷利益、專家說(shuō)服、導(dǎo)購(gòu)員推銷、現(xiàn)場(chǎng)氛圍等影響而購(gòu)買。4、 從眾消費(fèi)：很多人購(gòu)買，自己就去購(gòu)買，見(jiàn)有人排隊(duì)，自己就去排隊(duì)，生活中有較強(qiáng)的依賴性。B、 群層差異老年人：生命脆弱、渴望健康，一切保護(hù)生命的產(chǎn)品都敏感，固執(zhí)性情降低，易于被說(shuō)服，愛(ài)占小便宜。中年人：思維獨(dú)立，壓力大，警惕、反思，性價(jià)比敏感青少年：渴望購(gòu)物但財(cái)力局限，有強(qiáng)烈的獵奇和時(shí)尚心理。兒童：使用者，但不是購(gòu)買者，但易于說(shuō)服父母滿

6、足心愿 C、 市場(chǎng)游戲營(yíng)銷的過(guò)程，本質(zhì)是與消費(fèi)者對(duì)決的一場(chǎng)心理游戲，解決消費(fèi)的心理障礙等于解決了最關(guān)鍵的問(wèn)題，不同年齡、職業(yè)、性別的人都有共性的人性缺陷和不同的心理弱點(diǎn)，研究、發(fā)現(xiàn)并制定相應(yīng)策略，也就是說(shuō)，商業(yè)行為的核心特征就是對(duì)利益對(duì)家的心理研究，并從中挖掘其需要的價(jià)值。其手法恰恰是從人心、人性的弱點(diǎn)為突破口，一切策略的本質(zhì)是從這里出發(fā)的。市場(chǎng)游戲的“第一原則”很重要，制造第一的可能性是關(guān)鍵，世界第一高峰人人知道，第二高峰卻無(wú)人知曉。十、產(chǎn)品壽限婚戀論產(chǎn)品的生命周期恰恰是人的初戀、熱戀、結(jié)婚、離婚的過(guò)程。產(chǎn)品的生命力取決于消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品保持的激情心態(tài)，新鮮感和興奮度。十一、倒車定位論

7、 定位是什么、干什么、誰(shuí)來(lái)用占位獨(dú)特的干法出位超前的、獨(dú)一無(wú)二的結(jié)果按需要定位，消費(fèi)有強(qiáng)需求，也有弱需求，落在弱需求上，產(chǎn)品就完蛋了，第二天舒服一點(diǎn)和脂肪肝相比有天壤之別，倒車定位是由發(fā)現(xiàn)消費(fèi)者的強(qiáng)需求倒推回來(lái)，推到產(chǎn)品上去，與產(chǎn)品功能結(jié)合，而絕不是埋頭從產(chǎn)品里找買點(diǎn)。對(duì)強(qiáng)需求的挖掘要考慮年齡、經(jīng)濟(jì)條件、個(gè)性、共性、市場(chǎng)特征、競(jìng)品狀況等各方面的因素。消費(fèi)需求有個(gè)性利益需求、共性利益需求、消費(fèi)欲望、生理需要、心理需求、精神需求、社會(huì)反饋需求、核心需求、附加利益需求等。探索消費(fèi)者的消費(fèi)需求和即時(shí)消費(fèi)觀念，并想方設(shè)法用產(chǎn)品去對(duì)接，找到產(chǎn)品的對(duì)接點(diǎn)，也就意味著迎合了消費(fèi)需求。十二、產(chǎn)品聚合效應(yīng) 物象性

8、產(chǎn)品形態(tài)及包裝品質(zhì)，形態(tài)與價(jià)值（劑型與價(jià)格）、個(gè)色跳出來(lái)，包裝的反向思維功能性解決什么問(wèn)題，是關(guān)鍵問(wèn)題，急需問(wèn)題還是無(wú)關(guān)緊要的問(wèn)題。生理需求、心理需求。虛擬性造神運(yùn)動(dòng)突破價(jià)值與價(jià)格瓶頸，品牌含量滿足社會(huì)展示價(jià)值十三、營(yíng)銷檢測(cè)五力產(chǎn)品力效果質(zhì)量傳播力策劃能力銷售力執(zhí)行力控制力對(duì)市場(chǎng)的駕馭和風(fēng)險(xiǎn)抵御能力拓展力市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)延續(xù)能力，特指在銷售產(chǎn)品后以維持現(xiàn)有客戶為目標(biāo)并擴(kuò)展市場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)行為。十四、營(yíng)銷的六度五率 十五、塔式利益論 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境越惡劣，同質(zhì)化現(xiàn)象越嚴(yán)重，就越需要個(gè)性化、細(xì)分化、清晰化，所以，產(chǎn)品上市初期賣點(diǎn)越簡(jiǎn)單清晰越好，隨著市場(chǎng)的深入，賣點(diǎn)逐漸拓寬，人群也就拓寬了。一個(gè)錐子扎木頭和一個(gè)鐵

9、塊扎木頭的結(jié)果是完全不一樣的，尖的東西穿透力必然強(qiáng)，在市場(chǎng)中扎一個(gè)縫隙擠進(jìn)去，進(jìn)去后慢慢膨脹自己拓寬地盤。十六、關(guān)于渠道與通路及市場(chǎng)份額與市場(chǎng)占有率的正誤 十七、市場(chǎng)斬首論 1、美國(guó)軍事學(xué)的革命： 2 、高點(diǎn)利益：十八、文案四步法十九、受眾拉截制造提?。汉?、拔論、拔精粹、直指人心，狠在恐嚇與承諾上，堅(jiān)定不移總結(jié)：直指人心，堅(jiān)定不移受眾攔截，主要指標(biāo)題攔截。單式標(biāo)題、復(fù)式標(biāo)題、側(cè)翼標(biāo)題、雙子標(biāo)題、導(dǎo)讀標(biāo)題骨標(biāo) 題觸眼（制造法）筋小標(biāo)題觸心（遞進(jìn)法）肉內(nèi) 文觸利（親和力）肉有肥有瘦，肥為公益形象，瘦為實(shí)際利益 二十、文案八法論： 1、 反問(wèn)法真的有效嗎？2、 證明法他只用了三天3、 結(jié)論

10、法權(quán)威與科學(xué)佐證4、 推理法是什么、為什么、是怎樣的、結(jié)果是這樣的5、 借勢(shì)法據(jù)新華社報(bào)道6、 體驗(yàn)法用經(jīng)驗(yàn)對(duì)接心理感受而得到認(rèn)同7、 對(duì)比法傳統(tǒng)是這樣，而它8、 暗喻法沒(méi)毛的內(nèi)衣不保暖，北極熊凍不死是因?yàn)殚L(zhǎng)毛。結(jié)論：學(xué)會(huì)了捕影借風(fēng)，學(xué)會(huì)造勢(shì)解疑。二十一、傳播雙性能力與品牌和利益需求： 1 、愛(ài)情的心理現(xiàn)象 2 、愛(ài)情的物理現(xiàn)象  愛(ài)情的心理現(xiàn)象是精神的，愛(ài)情的生理現(xiàn)象是物理的反應(yīng)（性），精神者形而上，生理者形而下，形而下者是俗的，也是最有效的。形而下者是給最實(shí)際的利益。接吻的精神現(xiàn)象是美好的、浪漫的、抒情的，接吻的生理現(xiàn)象是滿足生理反應(yīng)，且交換蛋白質(zhì)、肌肉運(yùn)動(dòng)、調(diào)節(jié)內(nèi)分泌。合格的廣

11、告必須具備感性訴求元素與理性訴求元素，從而使廣告信息更加活化和立體。二十二影視傳播的創(chuàng)意與制造1、優(yōu)勢(shì)整合的心理遞進(jìn) 4、符號(hào)與心理的對(duì)接2、一分鐘專題帶的目的 5、15秒的品竽與提示3、視覺(jué)疲勞與轉(zhuǎn)換  二十三、促銷控制論1、市場(chǎng)休克現(xiàn)象2、井噴的后果3、注水井的平衡4、油嘴決定論放水管打開(kāi)，排水管打開(kāi)，保持滿池水，既不要溢出來(lái)，也不要淺下去，取決于放水量與排水量的平衡，把握的促銷的度能使市場(chǎng)購(gòu)買容量保持相當(dāng)平衡，從而延長(zhǎng)市場(chǎng)壽命。過(guò)度促銷導(dǎo)致產(chǎn)品貶值，有規(guī)律促銷導(dǎo)致消費(fèi)者“趕集”，促銷附加利益高于產(chǎn)品利益是飲鴆止渴，淡季促銷與旺季促銷又有很大區(qū)別。5、促銷聯(lián)帶力：合適的促銷能增加

12、經(jīng)銷商信心，引起零售商重視，改善理貨環(huán)境。6、以銷推牌：一拉眼球，二下貨，三論品牌。7、傳播捷徑到達(dá)：媒介分析、采購(gòu)、作品投放模式溝通力拉力 末端力推力 二十四、市場(chǎng)反競(jìng)爭(zhēng)謀劃搭快車：借競(jìng)品廣告跟進(jìn)，并抓住一切成功者的重點(diǎn)徹底地模仿（用透而無(wú)人再效仿）二十五、先首信息論信息時(shí)效性、信息傳遞偏差、信息貶值、信息不對(duì)稱以往市場(chǎng)信息反饋是從市場(chǎng)到智能部門，到中層，到高層，由于信息反饋本身具有滯后性，所以直接強(qiáng)調(diào)第一信息到達(dá)首腦。二十六、經(jīng)營(yíng)扁平與通路扁平1、事業(yè)部制：登羚管理模式與大象管理模式2、對(duì)應(yīng)機(jī)制設(shè)置：信用部、商務(wù)部、市場(chǎng)情報(bào)部3、指揮中心服務(wù)論：對(duì)接消費(fèi)者4、通路服務(wù)：設(shè)立經(jīng)銷商服務(wù)中心二

13、十七、品牌論二十八、營(yíng)銷策劃1、策劃謀略論A、策劃與創(chuàng)意的本質(zhì)區(qū)別B、經(jīng)典策劃的陷阱意識(shí)C、姜太公釣魚(yú)的秘密 2、策劃必修課營(yíng)銷學(xué)、廣告學(xué)、心理學(xué)、邏輯學(xué)、策劃學(xué)（縱橫術(shù)）、概率學(xué)、行為科學(xué)（無(wú)理由購(gòu)買、直覺(jué)購(gòu)買、突發(fā)性購(gòu)買、無(wú)意識(shí)購(gòu)買、情緒購(gòu)買）、發(fā)生學(xué)（購(gòu)買動(dòng)機(jī)產(chǎn)生的誘因、方法論）、新聞學(xué)（敏銳的觀察及提煉能力）、焦點(diǎn)傳播（選擇最受世人關(guān)注的話題引領(lǐng)產(chǎn)品的需求，如“蒙牛，航天人專用牛奶”）、民俗學(xué)、經(jīng)濟(jì)學(xué)、3、后院策劃與前院策劃后院：包裝、價(jià)格、營(yíng)銷模式、命名、定位、概念機(jī)理、市場(chǎng)戰(zhàn)略規(guī)劃前院：傳播策略、消費(fèi)心理研究、促銷活動(dòng)二十九、思維訓(xùn)練方法魔幻思維三十、思考方法二十式 四根火