延期交貨索賠談判方案書

1、延期交貨索賠談判方案書一、談判時間：談判地點(diǎn)：紅牡丹公司談判雙方：甲方：紅牡丹公司乙方：白玫瑰公司二、 談判主題解決布料的延遲交貨的索賠問題，維護(hù)雙方長期合作關(guān)系，使雙方合作向新的高度邁進(jìn) 三、談判團(tuán)隊人員組成主談：卜雨涵，公司談判全權(quán)代表； 決策人：王素林，負(fù)責(zé)重大問題的決策;技術(shù)顧問：徐浩然，負(fù)責(zé)技術(shù)問題；法律顧問： 張源，負(fù)責(zé)法律問題。四、雙方利益及優(yōu)勢分析我方核心利益：1、要求對方盡早交貨，并對我方進(jìn)行賠償，彌補(bǔ)我方的損失2、維護(hù)雙方長期合作關(guān)系。對方核心利益：1.、解決索賠問題，對索賠問題盡量找到最好的方法（賠償少量 錢，盡量提早交貨）2、維持雙方長期合作關(guān)系，不愿讓公司名譽(yù)受損，也

2、不愿失去 紅牡丹公司這一實(shí)力較強(qiáng)的大客戶。我方優(yōu)勢：1、我方公司占有中國某類布料服裝市場的三分之一的份額，而且是 國內(nèi)十大服裝名牌之一2、對于我方違反合同規(guī)定，根據(jù)免責(zé)之外的條款要求我方賠償損失我方劣勢：1、我方迫切需要布料急需布料生產(chǎn)，迫切需要與對方合作，否則將 會造成更大的損失2、市場上這種布料緊缺對方優(yōu)勢：1、法律優(yōu)勢，由于汶川地震是導(dǎo)致工廠不能按時交貨的不可抗力 因素，法律關(guān)于不可抗力所產(chǎn)生的后果給了相關(guān)面子的規(guī)定2、我方根據(jù)合同，由不可抗力產(chǎn)生的延遲交貨不適用處罰條列3、對方迫切需要布料，以便滿足客戶需求，對方于我方無法達(dá)成合 作將對其造成巨大損失對方劣勢：1、不可抗力這一點(diǎn)對與對方

3、極為有利，對方將根據(jù)此條拒絕賠償, 客觀存在的汶川地震的確對被告履行合同造成不利影響2、由于對方延遲交貨對與他們也會帶來利潤和名譽(yù)上的損失五、談判目標(biāo)1、最高目標(biāo)：體面、務(wù)實(shí)地解決此次索賠問題，重在維護(hù)雙方長期合作關(guān)系，盡快交貨以減少我方損失，賠償600萬元，交貨期為6月15號之前，為彌補(bǔ)我 方損失2、可行目標(biāo)：盡快交貨以減少我方損失，賠償200萬元，交貨期為6月30號, 為彌補(bǔ)我方損失，向?qū)Ψ教岢鼋祪r5%的要求3、最低目標(biāo)： 賠償100萬元-200萬元， 交貨期推遲到6月30號， 由我方提供運(yùn) 輸費(fèi)用 六、程序及具體策略操作（一）開局：方案一：感情交流式開局策略：通過談及雙方合作情況形成感情

4、上的共鳴， 把對方引入較融洽的談判氣余中。方案二：采取進(jìn)攻式開局策略：營造低調(diào)談判氣余，強(qiáng)硬地指出對方因延遲 交貨給我方帶來巨大損失，開出600萬元的罰款，以制造心理優(yōu)勢, 使我方處于主動地位。對方提出有關(guān)地震屆于不可抗力的規(guī)定拒絕賠償?shù)膶Σ?：1、 借題發(fā)揮的策略：認(rèn)真聽取對方陳述，抓住對方問題點(diǎn)，進(jìn)行攻擊、 突破；2、 法律與事實(shí)相結(jié)合原則：提出我方法律依據(jù)，并對地震事件進(jìn)行剖析 對其進(jìn)行反駁。（二）中期階段：1、紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉，一名充當(dāng)白臉輔助協(xié)議的談成，適時將談判話題從地震事件的定位上轉(zhuǎn)移交貨期及長遠(yuǎn)利益上來，把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程，從而占據(jù)主動；2、層層

5、推進(jìn)，步步為營的策略：有技巧地提出我方預(yù)期利益，先易后難，步步為營地爭取利益；3、把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實(shí)行以退為進(jìn)策略，退一步進(jìn)兩步，做到迂回補(bǔ)償, 充分利用手中籌碼，適當(dāng)時可以退讓賠款金額來換取其它更大利益；4、突出優(yōu)勢：以資料作支撐，以理服人，強(qiáng)調(diào)與我方協(xié)議成功給對方帶來的利益，同時軟硬兼施，暗示對方若與我方協(xié)議失敗將會有巨大損失；5、打破僵局：合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運(yùn)用把握肯定對方行式，否定方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局，適時用聲東擊西策略，打破僵局。（三）休局階段：如有必要，根據(jù)實(shí)際情況對原有方案進(jìn)行調(diào)整；（四）最后談判階段：1、把握底線，：適時運(yùn)用折中調(diào)和策略

6、，把握嚴(yán)格把握最后讓步的幅度，在 適宜的時機(jī)提出最終報價，使用最后通牒策略；2、 埋下契機(jī)：在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關(guān)系；3、 達(dá)成協(xié)議：明確最終談判結(jié)果，出示會議記錄和合同范本， 請對方確認(rèn)， 確定正式簽訂合同時間。七、 談判議程通則議程：(一) 中心議題：解決布料的延遲交貨的索賠問題，維護(hù)雙方長期合作關(guān)系(二) 談判時間(三) 談判地點(diǎn)細(xì)則議程：談判策略八、制定應(yīng)急預(yù)案雙方是第一次進(jìn)行商務(wù)談判，彼此不太了解。為了使談判順利進(jìn)行，有必要制定 應(yīng)急預(yù)案。1、 對方承認(rèn)違約，愿意支付賠償金，但對600萬元表示異議；應(yīng)對方案：就賠款金額進(jìn)行價格談判，運(yùn)用妥協(xié)策略，換取在交貨期、技術(shù)

7、支持、優(yōu)惠待遇等利益。2、 對方使用權(quán)力有限策略，聲稱金額的限制，拒絕我方的提議。應(yīng)對：了解對方權(quán)限情況，“白臉”據(jù)理力爭，適當(dāng)運(yùn)用制造韁局策略，“紅臉”再以暗示的方式揭露對方的權(quán)限策略， 并運(yùn)用迂回補(bǔ)償?shù)募记?，?突破韁局；異或用聲東擊西策略。3、 對方使用借題發(fā)揮策略，對我方某一次要問題抓住不放。應(yīng)對：避免沒必要的解釋，可轉(zhuǎn)移話題，必要時可指出對方的策略本質(zhì)，并聲明，對方的策略影響談判進(jìn)程。4、 對方依據(jù)法律上有關(guān)地震屆于不可抗力從而按照合同堅決拒絕賠償。應(yīng)對：應(yīng)考慮到我方戰(zhàn)略目標(biāo)是減小損失，并維護(hù)雙方長期合作關(guān)系，采取放棄賠償要求，換取其它長遠(yuǎn)利益。5、 若對方堅持在“按照合同堅決拒絕賠償” 一點(diǎn)上，不作出任何讓步，且 在交貨期上也不作出積極回應(yīng)。則我方先突出對方與我方長期合作的重要 性及暗示與我方未達(dá)成協(xié)議對其惡劣影響，然后作出最后通牒九、 準(zhǔn)備談判資料相關(guān)法律資料：中華人民共和國合同法、國際合同法、國際貨物買賣合同公約、經(jīng)濟(jì)合同法。備注：合同法違約責(zé)任第一白零七條 當(dāng)事人一方不履行合同義務(wù)或者履行合同義務(wù)不符合約 定的，應(yīng)當(dāng)承擔(dān)繼續(xù)履行、采取補(bǔ)救措施或者賠償損失等違約責(zé)任。聯(lián)合國國際貨物買賣合同公約規(guī)定：不可抗力是指不可抗力是指不能預(yù)見、不能避免并不能克服的客觀情況。通常包括：(1)天災(zāi)，如火災(zāi)、水災(zāi)、地震、暴風(fēng)雪、閃電等；(2)戰(zhàn)爭以及類似戰(zhàn)爭狀態(tài)，