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文檔簡介
1、星級護(hù)士考評實(shí)施方案與星級酒店?duì)I銷方案匯編星級護(hù)士考評實(shí)施方案為穩(wěn)定聘用護(hù)士隊(duì)伍,提高聘用護(hù)士的工作熱情,激勵聘用護(hù)士在促進(jìn)醫(yī)療衛(wèi)生事業(yè)發(fā)展中發(fā)揮更大的作用。經(jīng)院辦會研究,決定在聘用護(hù)士中開展“星級護(hù)士”考評活動,特制定本實(shí)施方案。一、考評組織機(jī)構(gòu)為扎實(shí)有效的開展此次活動,達(dá)到公平、公正、公開的效果,成立院“星級護(hù)士”考評活動領(lǐng)導(dǎo)小組,組織、指導(dǎo)活動的開展,監(jiān)督檢查評選實(shí)施方案的落實(shí)。二、考評標(biāo)準(zhǔn)考評內(nèi)容主要從護(hù)理服務(wù)質(zhì)量、“三基”理論及技能考核、工作質(zhì)量、服務(wù)態(tài)度、醫(yī)生及患者對護(hù)士滿意度、民主評議等方面進(jìn)行考核。三、考評條件1、護(hù)理、助產(chǎn)專業(yè)、中專以上學(xué)歷、具有護(hù)士執(zhí)業(yè)資格、在本院工作兩年以
2、上的一線借、聘用護(hù)理人員。2、兩年內(nèi)未發(fā)生護(hù)理差錯、事故。3、兩年內(nèi)累計(jì)病假不超過一個月(30 天),請事假不超過7天,無曠工。四、活動基本內(nèi)容考核充分體現(xiàn)公平、公正、公開的原則,每個月進(jìn)行綜合考評,動態(tài)管理,具體內(nèi)容:第1頁共23頁(一)服務(wù)質(zhì)量(占考核成績的 15):其中包括職業(yè)道德、儀容儀表、服務(wù)態(tài)度、文明用語、組織紀(jì)律。(二)“三基”理論及技能考核(占考核成績的 60):其中包括基礎(chǔ)理論知識、??评碚?、護(hù)理技術(shù)操作規(guī)程及操作技能。(三)工作質(zhì)量(占考核的 10):以各班工作職責(zé)、流程為基本要求,護(hù)士長定期檢查考核,有記錄,有反饋,有各項(xiàng)工作改進(jìn)方法。(科室每月一次)。(四)問卷調(diào)查(占
3、考核的5):包含醫(yī)生、患者問卷調(diào)查結(jié)果。(五)醫(yī)院考評領(lǐng)導(dǎo)小組綜合考評(占考核的10)(六)符合下列條件之一者,給予加分1. 積極參加護(hù)理專業(yè)本科自學(xué)或?qū)?茖W(xué)習(xí),獲得畢業(yè)證者加1分;積極參加院內(nèi)外專業(yè)競賽活動,取得一、二、三等獎分別加分,市級 4 分、3 分、2 分;縣級 2 分、1.5 分、1 分。2. 制止護(hù)理差錯者,一次加 1 分。3. 全年全勤者加 1 分。(七)符合以下條件之一者,給予扣分或取消評選資格1. 在工作中違紀(jì)違法;違反醫(yī)院制定的各項(xiàng)規(guī)章制度,引起不良后果的,引發(fā)護(hù)理糾紛,損壞醫(yī)院形象者,取消評選資格,并按相關(guān)規(guī)定給予處罰或辭退。2. 嚴(yán)重違反護(hù)理操作規(guī)程,出現(xiàn)重大護(hù)理差錯
4、、事故及護(hù)理糾紛,給醫(yī)院造成重大損失,被醫(yī)院通報(bào)者,取消評選資格,并按相關(guān)規(guī)定給予處罰或辭退。第2頁共23頁3. 工作時間在電腦上玩游戲、打毛衣,以及從事其它娛樂活動者當(dāng)年取消評選資格;4. 服務(wù)態(tài)度差、與同事、病人及家屬吵架、中班及夜班發(fā)現(xiàn)睡覺者,取消當(dāng)年評選資格。五、考核方法:1、每年進(jìn)行一次,每次按考核人數(shù)40%的比例錄取,從高分到低分排序。2、由護(hù)理部組織各相關(guān)科室成立考評小組,考評采取交叉考核,分片實(shí)施的方式進(jìn)行,建立考核檔案。3、組織各相關(guān)科室考評小組每月考核、評比一次,考核結(jié)果上報(bào)護(hù)理部審定。4、護(hù)士長每月對聘用護(hù)士進(jìn)行12 次考核,護(hù)理部不定期檢查,并將檢查結(jié)果直接給予計(jì)分。5
5、、分片考評小組人員劃分內(nèi)科片:外科片:六、待遇:1、“星級護(hù)士”列為護(hù)士長的后備人才庫;2、納入在編護(hù)士規(guī)范化管理(享受在職在編人員工資、獎金、培訓(xùn)、學(xué)習(xí)、進(jìn)修等);3、建議人事代理考試加3 分。七、活動時間20* 年開始啟動,每年10 月份組織考核實(shí)施。1、報(bào)名時間: 10 月 9 日 8:00-10 月 11 日 18:00第3頁共23頁2、考試時間:理論考試、操作考試,詳見護(hù)理部通知。3、報(bào)名病假、事假的時間段計(jì)算:截止于考試當(dāng)年9月 30日。備注:如有資格無故不報(bào)考者,??純赡辍0?、星級護(hù)士復(fù)評:星級護(hù)士每三年復(fù)評一次,對總分低于70 分者降聘。第4頁共23頁星級酒店?duì)I銷方案第一章目標(biāo)
6、任務(wù)一、客房目標(biāo)任務(wù):萬元/ 年。二、餐飲目標(biāo)任務(wù):萬元/ 年。三、起止時間:自年月 -年月。第二章形勢分析一、市場形勢1、20* 年全市酒店客房10000 余間,預(yù)計(jì)今年還會增加12 個酒店相繼開業(yè)。2、競爭形勢會相當(dāng)激烈,“僧多粥少”的現(xiàn)象不會有明顯改善,削價競爭仍會持續(xù)。3、今年與本店競爭團(tuán)隊(duì)市場的酒店有:4、與本店競爭散客市場的有:5、預(yù)測:新酒店相繼開業(yè)團(tuán)隊(duì)競爭更加激烈;散客市場仍保持平衡;會議市場潛力很大。二、競爭優(yōu)、劣勢1、三星級酒店地理位置好。2、老三星酒店知名度高、客房品種全。3、餐飲、會務(wù)設(shè)施全。4、四周高星級酒店包圍、設(shè)施設(shè)備雖翻新,但與周圍酒店相比還是有差距。第三章市場
7、定位第5頁共23頁作為市內(nèi)中檔旅游商務(wù)型酒店,充分發(fā)揮酒店地理位置優(yōu)勢,餐飲、會務(wù)設(shè)施優(yōu)勢,瞄準(zhǔn)中層次消費(fèi)群體:(1)國內(nèi)標(biāo)準(zhǔn)團(tuán)隊(duì)。(2)境外旅游團(tuán)隊(duì)。(3)中檔的的商務(wù)散客。(4)各型會議。一、客源市場分為:(1)團(tuán)隊(duì) -本省旅行社及島外旅行社(北京、上海、廣東、東南亞、日、韓等)(2)散客 -首先長沙及周邊地區(qū),再島外北京、上海、廣州等大城市的商務(wù)公司。(3)會議 -政府各職能部門、駐瓊企、事業(yè)機(jī)構(gòu)及島內(nèi)外各商務(wù)公司二、銷售季節(jié)劃分1、旺季:1、2、3、4、5、10、11、12 月份 ( 其中黃金周月份: 10、2、5,三個月 )2、平季: 7、8 月份3、淡季: 6、9 月份三、旅行社分
8、類1、按團(tuán)量大小分成A、B、 C三類a 類:省中旅、海王、風(fēng)之旅、民間、山海國旅、金圖旅行社、事達(dá)國旅、揚(yáng)帆、山海、港澳國旅、觀光、悠閑、航空假日、南山錦江、金椰風(fēng)、海航商務(wù)、等。第6頁共23頁b 類:神州旅行社、省職旅、市職旅、天之涯、雁南飛、國航、春秋、東方假期、天馬國旅、神州、明珠國旅、華能旅行社等。c 類:其它。*按不同分類制定不同旅行社團(tuán)隊(duì)價格(1)穩(wěn)定 A 類客戶,逐步提高A類價格。(2)大力發(fā)展 B類、 C類客戶,擴(kuò)大 B、C類比例。2、境外團(tuán)旅行社:(1)香港市場:港中旅、中航假期、康輝假期、關(guān)鍵旅游。地接社:港澳國旅、海王國旅、山海國旅(2)馬來西亞東南亞市場地接社:天馬國際
9、(3)新加坡:山海國旅(4)韓國市場 -熱帶浪漫度假之旅地接社:京潤國旅3、確定重點(diǎn)合作的旅行社:省中旅、事達(dá)、東方假期、神州、揚(yáng)帆、省職旅、華能、山海、港澳國旅、海王、明珠、觀光、悠閑、航空假日、南山錦江、風(fēng)之旅、金椰風(fēng)、民間、海航商務(wù)、國航風(fēng)情等。第四章不同季節(jié)營銷策略在本章節(jié)中根據(jù)淡旺季不同月份、各黃金周制定了不同的價格,月日團(tuán)隊(duì)、散客比例,每天營業(yè)收入,月度完成任務(wù)及各月份工作重點(diǎn)。1、旺季:1、2、3、4、5、10、11、12 月份第7頁共23頁 20* 年 1 月( 31 天) 3 月( 31 天)、 4 月( 30 天)、 20* 年 11月( 30天)、 12 月( 31 天)
10、:A、每天團(tuán)隊(duì)與散客預(yù)定比例:6:4 ,B、房價:團(tuán)隊(duì)價: 110 元/ 間,散平均價: 180 元/ 間C、月平均開房率: 90%即 161 間/ 日D、每日收入:團(tuán)隊(duì): 9666 元,散客: 10948 元E、五個月總( 153 天)收入: 315.3942 萬元,月平均: 63.0788萬元F、各月工作重點(diǎn):20* 年 1 月份:1、加強(qiáng)對春節(jié)市場調(diào)查,制定春節(jié)促銷方案和春節(jié)團(tuán)、散預(yù)訂。2、加強(qiáng)會務(wù)促銷。3、加強(qiáng)商務(wù)促銷和協(xié)議簽訂。4、加強(qiáng)婚宴促銷。20* 年 3 月份:1、加強(qiáng)會務(wù)、商務(wù)客人促銷。2、加強(qiáng)婚宴促銷。3、“五一”黃金周 -客房銷售 3 月中下旬完成促銷及接待方案。20*
11、年 4 月份:1、加強(qiáng)會務(wù)、商務(wù)客人促銷。2、加強(qiáng)婚宴促銷。第8頁共23頁3、加強(qiáng)對五一節(jié)市場調(diào)查,制定五一節(jié)促銷方案和五一節(jié)團(tuán)、散預(yù)訂。4、制定“母親節(jié)”活動方案并促銷;母親節(jié)-以“獻(xiàn)給母親的愛”為主題進(jìn)行餐、房組合銷售。(五月第二個星期天)20* 年 11 月、 12 月份:1、加強(qiáng)對春節(jié)市場調(diào)查。2、加強(qiáng)會務(wù)促銷。3、加強(qiáng)商務(wù)促銷和協(xié)議簽訂。4、加強(qiáng)婚宴促銷。其中黃金周月份: 10、2、5,三個月各黃金周及月收入:*20* 年 10 月( 31 天) :A“十一”黃金周:全部七天1)2、3、4、5 日,團(tuán)隊(duì) : 散客 =6:4,房價:團(tuán): 160 元/ 間,散: 280 元/ 間開房率:
12、 95%即 170 間/ 日每日收入:團(tuán): 16320 元,散: 19040 元2)1、6 日,團(tuán) : 散=7:3 ,房價:團(tuán): 120 元/ 間,散: 220 元/ 間開房率: 90%即 161 間/ 日每日收入:團(tuán): 13524 元,散: 10626 元3)7 日,團(tuán)隊(duì) : 散客 =7:3房價:團(tuán): 100 元/ 間(含雙早),散: 160 元/ 間第9頁共23頁開房率: 80%即 143 間/ 日每日收入:團(tuán): 10010 元,散: 6864 元4)黃金周收入: 20.67 萬元B當(dāng)月余下 24 日收入: 49.4736 萬元,預(yù)定比例:團(tuán):散 =6:4房價:團(tuán)隊(duì)價: 100 元/ 間,
13、散平均價: 170 元/ 間開房率: 90%即 161 間/ 日每日收入:團(tuán): 9666 元,散: 10948 元C、本月總收入: 70.1436 萬元D、本月工作重點(diǎn):1、加強(qiáng)會議促銷。2、加強(qiáng)婚宴促銷。3、加強(qiáng)商務(wù)促銷和協(xié)議簽訂。4、同餐飲部擬定圣誕節(jié)促銷方案。圣誕節(jié)-圣誕大餐。 10 月上旬餐飲部、銷售部完成制作圣誕菜單、廣告宣傳促銷及抽獎游戲設(shè)計(jì)方案及環(huán)境布置方案,各項(xiàng)工作逐步開展。5、春節(jié) -客房、家宴或年夜飯 -元宵節(jié) -情人節(jié)(1)餐飲部 10 月下旬完成制作方案。(2)銷售部、餐飲部10 月下旬完成廣告宣傳促銷方案及環(huán)境布置方案,由于春節(jié)、元宵節(jié)、情人節(jié)時間相近,可貫穿起來。*
14、20* 年 2 月份 ( 本月只有 28 天) :第10頁共23頁A春節(jié)黃金周:全部七天1)2、3、4、5 日,團(tuán) : 散=5:5房價:團(tuán): 180 元/ 間,散: 280 元/ 間開房率: 98%即 175 間/ 日每日收入:團(tuán): 15750 元,散: 24500 元2)1、6 日,團(tuán) : 散=6:4 ,房價:團(tuán): 150 元/ 間,散: 220 元/ 間開房率: 92%即 165 間/ 日每日收入:團(tuán): 14850 元,散: 14520 元3)7 日,團(tuán) : 散=7:34)房價:團(tuán): 100 元/ 間(含雙早),散: 160 元/ 間開房率: 80%即 143 間/ 日每日收入:團(tuán): 10
15、010 元,散: 6864 元4)黃金周收入: 23.6614 萬元B當(dāng)月余下日收入: 43.2894 萬元 (21 天) ,預(yù)定比例:團(tuán):散 =6:4 ,房價:團(tuán)隊(duì)價: 100 元/ 間,散平均價: 170 元/ 間開房率: 90%即 161 間/ 日每日收入:團(tuán): 9666 元,散: 10948 元C、本月總收入: 66.9508 萬元D、本月工作重點(diǎn):1、加強(qiáng)會議促銷。2、加強(qiáng)婚宴促銷。3、加強(qiáng)“三八節(jié)”活動促銷。第11頁共23頁*20* 年 5 月份( 31 天)A五一黃金周,全部七天i2 、3、4、5 日,團(tuán) : 散=6:4,房價:團(tuán): 150 元/ 間,散: 260 元/ 間開房率
16、: 90%即 161 間/ 日每日收入:團(tuán): 14490 元,散: 16744 元1、6 日,團(tuán) : 散=7:3 ,房價:團(tuán): 120 元/ 間,散: 220 元 / 間開房率: 90%即 161 間/ 日每日收入:團(tuán): 13524 元,散: 10626 元7日,團(tuán) : 散=7:3房價:團(tuán): 110 元/ 間(含雙早),散: 160 元/ 間開房率: 80%即 143 間/ 日每日收入:團(tuán): 11011 元,散: 6864 元iv 黃金周收入: 19.1111 萬元B當(dāng)月余下日 24 天收入: 49.4736 萬元,預(yù)定比例:團(tuán):散 =6:4 ,房價:團(tuán)隊(duì)價: 100 元/ 間,散平均價:17
17、0 元/ 間開房率: 90%即 161 間/ 日每日收入:團(tuán): 9666 元,散: 10948 元C、本月總收入: 68.5847 萬元D、本月工作重點(diǎn):1、加強(qiáng)對六月份市場調(diào)查,六一兒童節(jié)-以“享受親情、歡樂無限”為第12頁共23頁主題推出兒童歡樂節(jié)進(jìn)行餐、娛樂組合銷售。制定父親節(jié)-以“父親也需要關(guān)懷”為主題進(jìn)行餐、房組合銷售。(六月第三個星期天)2、加強(qiáng)“六一”兒童節(jié)、父親節(jié)活動促銷。3、加強(qiáng)商務(wù)促銷。2、平季: 7、8 月份*A、20* 年 7 月( 31 天), 20* 年 8 月( 31 天):預(yù)定比例:團(tuán):散 =7:3房價:團(tuán)隊(duì)價: 90 元/ 間,散平均價: 160 元/ 間開房
18、率: 85%即 152 間/ 日每日收入:團(tuán): 9576 元,散: 7296 元二個月總( 62 天)收入: 104.6064 萬元,月平均: 52.3032 萬元A、各月工作重點(diǎn):7 月份:1、加強(qiáng)署期師生活動促銷,加強(qiáng)商務(wù)散客促銷。2、制定“學(xué)生謝師宴”方案、中秋節(jié)活動方案和促銷-7月中旬餐飲部完成菜譜方案、銷售部完成廣告宣傳促銷方案、各項(xiàng)工作逐步開展。3、中秋節(jié) -月餅促銷, 7 月中下旬餐飲部完成制作方案、銷售部完成廣告宣傳促銷方案、各項(xiàng)工作逐步開展。8 月份:第13頁共23頁4、加強(qiáng)署期師生活動促銷。2、加強(qiáng)“學(xué)生謝師宴”促銷。5、加強(qiáng)商務(wù)散客促銷,制定出9 月份團(tuán)、散用房與月餅獎勵
19、促銷方案。6、國慶節(jié)客房、節(jié)后婚宴-8月下旬餐飲部完成制作圣誕菜單方案,餐飲、銷售部完成接待及促銷方案。3、淡季: 6、9 月份*A、20* 年 6 月( 30 天), 20* 年 9 月( 30 天):預(yù)定比例:團(tuán):散 =7:3 ,房價:團(tuán)隊(duì)價: 80 元/ 間,散平均價:150 元/ 間總開房率: 70%即 125 間/ 日每日收入:團(tuán): 7000 元,散: 5625 元二個月總( 60 天)收入: 75.75 萬元,月平均: 37.875 萬元B、各月工作重點(diǎn):*6 月份:1、加強(qiáng)對“高考房”市場調(diào)查。2、加強(qiáng)署期師生活動促銷。3、加強(qiáng)商務(wù)促銷。*9 月份:1、加強(qiáng)會務(wù)促銷。2、加強(qiáng)商務(wù)
20、促銷。3、加強(qiáng)對國慶節(jié)市場調(diào)查,制定國慶節(jié)促銷方案和國慶節(jié)的團(tuán)、散預(yù)訂。第14頁共23頁4、制定“圣誕”活動方案。4、預(yù)算全年客房營業(yè)收入:萬元年平均開房率: 86.065%每日可供租房數(shù): 179 間計(jì)劃每日出租房數(shù): 154 間(其中:團(tuán)隊(duì)96 間/ 日,散客 58 間/日)平均房價:團(tuán)隊(duì): 100 元/ 間,散客: 165.8 元/ 間。每天收入:團(tuán)隊(duì): 0.96 萬元,散客: 0.9617 萬元5、會務(wù)設(shè)施和其它代理收入: 18.5703 萬元總計(jì):萬元第五章市場推廣方法開拓市場沒有多大捷徑可走,吃苦是最根本的出路。為什么這樣說,因?yàn)闇?zhǔn)確的定位、合理的房價、良好的合作信譽(yù)都具備的同時,
21、信息輸出(宣傳促銷)是最關(guān)鍵。酒店銷售在廣告宣傳上不可能象做日用品,大量投放媒體廣告,即使有也是小范圍內(nèi)在開業(yè)初期,那么人員促銷是最主要的手段。所以定期回訪是最重要的。一、銷售部:1、旅行社客源(1)把價格做杠桿,在旺季追求利潤最大化,在淡季時追求高的出租率,吸引各社團(tuán)隊(duì)。(2)穩(wěn)住本島的主要大社、走出去尋訪廣東、上海、北京各地的旅行社和國內(nèi)主要游覽地的旅行社合作,力爭為指定酒店。主要是島內(nèi)旅行社。他們的客源是酒店的生存基本客源,在旅行社客源市場的開發(fā),主要以價格為杠桿,接待好各社的老總,保證節(jié)日用房,障礙第15頁共23頁基本不存在問題,而價格是競爭對手最容易做到的。怎樣在同等的價格或稍高的價
22、格的情況下保證較高的開房率,那就必須對計(jì)調(diào)部人員進(jìn)行公關(guān)。(3)積極尋找港澳各地旅行社合作和其它地區(qū)旅行社團(tuán)體客源。(4)推出“年價團(tuán)隊(duì)房”(一年一個價)。(5)為擴(kuò)大餐飲消費(fèi),團(tuán)隊(duì)要求含早餐、正餐。(6)加強(qiáng)日本團(tuán)、韓國團(tuán)、會議等促銷。2、會務(wù)客源促銷(1)促銷時間:上半年1 至 4 月下半年 10至 12 月(2)促銷對象:( a)政府各職能部門( b)本地商務(wù)公司( c)島外商務(wù)公司(3)以本島企業(yè)單位和建立島外酒店聯(lián)盟對接會務(wù)、散客。(4)建全代理制,組織省內(nèi)外會務(wù)客源。策劃一些企業(yè)經(jīng)濟(jì)類的,學(xué)術(shù)研討,培訓(xùn)班會議和事業(yè)單位的會議。3、散客客源散客市場客源的開發(fā),是我們酒店客房追求的最主
23、要的客源市場,要在有限的房數(shù)提高總量,散團(tuán)比例的改變是根本途徑。在開拓散客市場,重點(diǎn)是海口市場,其次是島內(nèi)其它縣市,從戰(zhàn)備方向上來講最后的重點(diǎn)移向島外,廣東、上海和北京等地。1、參加行業(yè)的連鎖服務(wù)網(wǎng), 加強(qiáng)與各企事業(yè)單位的聯(lián)系,穩(wěn)定現(xiàn)有客戶,大力開發(fā)新客戶,本地市場客戶要逐一登門拜訪。2、針對散客,客房、餐飲捆綁銷售,客戶在酒店住房,可同時在餐飲、娛樂方面享受不同程度的優(yōu)惠。第16頁共23頁3、根據(jù)不同客人的需要,設(shè)計(jì)多種套餐(包價),含客房、餐飲、。4、大力發(fā)展長住客戶 ; 制定內(nèi)部員工合理的客房提成獎勵制度。5、擴(kuò)大司機(jī)拉客量,對出租車司機(jī)的促銷。建全中介差價規(guī)定和訂房差價提差方法。6、開
24、辟網(wǎng)上訂房 , 加強(qiáng)網(wǎng)絡(luò)促銷,擴(kuò)大網(wǎng)絡(luò)訂房中心的訂房,二、餐飲部(1)增加品種和特色菜,降低價格,提高質(zhì)量。(2)舉辦“美食節(jié)”,中西餐培訓(xùn)班。(3)根據(jù)節(jié)慶推出相應(yīng)的團(tuán)圓宴、長壽宴、婚慶宴等。(4)開展有獎銷售活動,如福壽宴、良緣宴、,贈送客房,或免費(fèi)接送及小禮品、鮮花贈送和在報(bào)刊祝賀廣告、電視臺、電臺送歌活動。(5)增加旅行社指定用餐、給導(dǎo)游折扣,增加團(tuán)隊(duì)自點(diǎn)餐和風(fēng)味餐消費(fèi)。(每天前臺都給餐飲提供一份導(dǎo)游姓名和房號單,以便銷售部和餐飲部聯(lián)系。)三、內(nèi)部消費(fèi)鏈建立A、通過內(nèi)外促銷宣傳鏈完成內(nèi)部消費(fèi)鏈1、外部宣傳和促銷(1)島內(nèi)外新聞媒體的全面合作,除正常的廣告播放和欄目的合作,同時抓住時機(jī)策
25、劃和炒作一些臨時性的新聞報(bào)道宣傳,提高酒店的知名度和美譽(yù)度。(2)交通工具上的宣傳:第17頁共23頁如:飛機(jī)上的介紹和代理訂房業(yè)務(wù),???、三亞豪華巴士的宣傳和代理訂房業(yè)務(wù)。(3)人員促銷、交易會促銷、信函促銷,通過旅行社宣傳,電子郵件,其它媒體等。通過以上方法和其它宣傳促銷宣傳網(wǎng),把客人吸引進(jìn)來。2、內(nèi)部宣傳網(wǎng)客人進(jìn)店要促成每項(xiàng)消費(fèi),就必須把每項(xiàng)服務(wù)介紹給他們,這樣就需要建立內(nèi)部宣傳網(wǎng)-自走進(jìn)酒店的大廳開始,就能了解酒店的基本設(shè)施情況(制作總體設(shè)施燈箱和圖片),走進(jìn)電梯,又能進(jìn)一步看到圖文并茂的宣傳廣告,到了客房,除了一些重點(diǎn)介紹的項(xiàng)目外,還有一本圖文并茂的服務(wù)指南,除了各項(xiàng)設(shè)施的介紹圖片,計(jì)
26、費(fèi)方法、電視節(jié)目、菜譜(含圖片)外,還有酒店的背景資料和名人來訪圖片資料及企業(yè)文化的內(nèi)容等,。同時還有酒店位置圖。各項(xiàng)交通設(shè)施和旅游景點(diǎn)的介紹、相應(yīng)的地方風(fēng)土人情等。打開電視應(yīng)在整點(diǎn)插播酒店介紹專題片。3、內(nèi)部消費(fèi)鏈的促成通過內(nèi)部交叉宣傳網(wǎng)將內(nèi)部各營業(yè)部吸引客人的方法介紹給客人,并制作住房折扣卡贈送等完成內(nèi)部的消費(fèi)鏈的構(gòu)成。四、提高回頭率通過促銷,把客人引進(jìn)來,留住客人,提高回頭率是最關(guān)鍵所在,只有留住客人,讓客人滿意才能提高回頭率(當(dāng)然指在準(zhǔn)確的價格定位的前提下)才能提高存量,只有積累,才會有存量的增加,才能保證相對穩(wěn)定和較高的開房率。留住客人的手段除了硬件配套外,還有軟件(包括服務(wù)、餐飲出
27、品質(zhì)量、其它營業(yè)部門高標(biāo)準(zhǔn)的服第18頁共23頁務(wù)),同時還可以采用一些贈送和讓利-推行“住房消費(fèi)積分卡”:消費(fèi)達(dá)到一定的金額或住房,享受贈送房,憑此卡享受優(yōu)惠折扣,住房一定數(shù)量后,憑卡可申請 VIP 金、銀卡,贈送娛樂消費(fèi)。五、改變客源結(jié)構(gòu)通過市場分析,除留住客人外,改變客源結(jié)構(gòu)是提高效益的重要手段。首選改變團(tuán)隊(duì)結(jié)構(gòu),再是改變團(tuán)散比例。改變團(tuán)隊(duì)結(jié)構(gòu),提高團(tuán)隊(duì)房價。先增加合作旅行社(中小社),不求每社單量,當(dāng)求積少成多(中小社因量相對較小,價格相對較高)第二個提高旅行社接團(tuán)檔次,一是提高開房客人檔次,減少對客房物品的損耗,增加入住后的潛在消費(fèi)。采用交替更換的方法,達(dá)到提高團(tuán)隊(duì)房價的目的。改變團(tuán)散
28、比例是指散客市場開拓客源穩(wěn)定增加的情況下,降低團(tuán)隊(duì)接待量,力爭在一年內(nèi)為能達(dá)到散團(tuán)各占 50%,這是除營業(yè)指標(biāo)外的另一個重要指標(biāo),也是酒店后期發(fā)展的根本途徑。六、增收節(jié)流、強(qiáng)化管理1、建全團(tuán)、散下單程序、復(fù)查程序,公開旅游、車、票等代理價格,堵塞銷售漏洞。2、進(jìn)一步強(qiáng)化銷售員工培訓(xùn)、提高員工素質(zhì)、業(yè)務(wù)水平。3、調(diào)配部門層級設(shè)制,定崗定編,降低銷售成本。4、目標(biāo)考核,制定內(nèi)外激勵機(jī)制,調(diào)動全部員工積極性。第六章激勵方案A、銷售部1、目標(biāo)考核指標(biāo):按方案中淡旺季各月任務(wù)標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行。2、工資發(fā)放:第19頁共23頁1)總監(jiān)、經(jīng)理(助理):50%保底, 30%按完成部門目標(biāo)比例發(fā)給, 20%按酒店完成目標(biāo)
29、比例發(fā)給,每月扣除,半年總評,完成任務(wù)補(bǔ)發(fā)。2)部門員工按工資總額50%保底, 50%浮動(按當(dāng)月部門完成任務(wù)比例發(fā)給)每月扣除,半年總評,完成任務(wù)補(bǔ)發(fā)。3、超額完成任務(wù),按超出比例工資總額獎勵,當(dāng)月兌現(xiàn)超出部分獎金。4、給散客銷售代表房價提成獎勵:(1)每天散客開房數(shù):按方案中標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行。(2)散客房達(dá)到 160 元/ 間或以上獎勵: 5 元 / 間(給散客銷售代表 4元,部門 1元)當(dāng)月兌現(xiàn)獎金。(3)為了便于對代表考核,凡協(xié)議單位、銷售部下單散客均計(jì)散客任務(wù)和提成(總公司客人計(jì)入任務(wù),但不計(jì)提成)。*以此給全部員工壓力,也給動力。5、給旅行社計(jì)調(diào)團(tuán)隊(duì)用房倒扣:(1)按當(dāng)月酒店定團(tuán)隊(duì)價給旅行社計(jì)調(diào)部倒扣五間以上:1 元/間、散客: 5 元/間(為了在淡旺季同等的價格或稍高的價格的情況下保證較高的開房率,對計(jì)調(diào)部人員進(jìn)行的公關(guān))。第20
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