如何評估客戶（PPT40頁)

1、為買賣雙方創(chuàng)造及促成全球貿易為買賣雙方創(chuàng)造及促成全球貿易如何評估客戶如何評估客戶(Nasdaq: GSOL)本單元的內容本單元的內容 前言 本單元的目的 評估客戶的重要性 如何評估客戶 注意事項 總結為買賣雙方創(chuàng)造及促成全球貿易為買賣雙方創(chuàng)造及促成全球貿易前言前言前言前言“評估” 二字是多方面的, 它包含了:-拜訪前的預測-拜訪中的判斷及評估-拜訪后給出的評價客戶的類別:-潛在客戶-保留客戶-熱門客戶-合作客戶前言前言iSPS 中的級別定義:-A 級: 90% 有可能合作, 機會很高-B 級: 70% 有可能合作, 機會比較高-C 級: 50% 有可能合作, 機會一般-D 級: 合作機會很小-

2、E, F, G, U, Z 級為買賣雙方創(chuàng)造及促成全球貿易為買賣雙方創(chuàng)造及促成全球貿易本單元目的本單元目的幫助你學會-在首次拜訪前, 根據(jù)所收集到的信息, 對客戶作出預測及假設, 以便在心理上及行動上有所準備-在拜訪過程中, 根據(jù)看到的, 聽到的, 想到的, 感覺到的, 作出一定程度的評估及判斷, 以作為銷售策略及方法的參考-在拜訪后, 對客戶作出一定程度的評級及判斷, 以作為保留或 open 的依據(jù), 同時也作為今后銷售策略的參考本單元目的本單元目的為買賣雙方創(chuàng)造及促成全球貿易為買賣雙方創(chuàng)造及促成全球貿易評估客戶的重要性評估客戶的重要性 它能夠幫助你判斷:- 茫?？蛻羧豪? 潛在客戶群里誰是

3、你的潛在客戶?誰最有可能成為你的合作客戶?評估客戶的重要性評估客戶的重要性 懂得如何評估客戶的 AE, 他的客戶群可能是:評估客戶的重要性評估客戶的重要性 不懂得如何評估客戶的 AE, 他的客戶群可能是:評估客戶的重要性評估客戶的重要性 因為: - 大量的時間和精力投注在一些沒有潛力的客戶身上,卻遲遲不見收獲- 有時還會將有望合作的好客戶 open 掉 正確地評估客戶可以幫助你 open 掉更多沒有價值的客戶, 你開發(fā)新客戶的時間及機會也就愈多評估客戶的重要性評估客戶的重要性 正確的判斷及評估客戶可以幫助你:- 拜訪前的準備工作更有針對性- 能在初次與客戶見面時快速營造氣氛- 減少許多初級的提

4、問, 更快進入實質性討論- 提升拜訪效率- 提升保留客戶的質量- 簽約率更高評估客戶的重要性評估客戶的重要性為買賣雙方創(chuàng)造及促成全球貿易為買賣雙方創(chuàng)造及促成全球貿易如何判斷及評估客戶如何判斷及評估客戶?一個百分之百出口的民營企業(yè), 是不是一個 A 級的潛在客戶?-如果它生產的是醫(yī)療用的 “氧氣瓶” 一個生產新一代 DVD 機, 而且百分之百出口的民營企業(yè), 是不是一個 A 級的潛在客戶?-如果你根本見不到他的老板-如果他的老板對你提供的服務絲毫不感興趣如何判斷及評估客戶如何判斷及評估客戶?下列幾種客戶, 請按照你認為的潛力大小排列順序:-A: 民營企業(yè), 生產新款的 DVD, 百分百內銷, 年

5、營業(yè)額人民幣 2 億, 陳老板 32 歲, 幾年前就有出口的意向, 但一直沒有行動-B: 民營企業(yè), 生產各式不粘鍋, 50% 內銷, 50% 透過外貿公司出口, 年營業(yè)額人民幣 5 千萬, 王老板 38 歲, 覺得現(xiàn)在生意挺好的, 頗為安于現(xiàn)狀-C: 民營企業(yè), 生產家具, 百分百外銷, 年營業(yè)額 500 萬美金, 李老板 55 歲, 不懂互聯(lián)網(wǎng), 沉默寡言 Workshop這個 Workshop 沒有標準的答案, 只是要啟發(fā)各位 - 評估, 判斷客戶時:-需要收集比較全面的信息, 然后綜合客戶的意愿、實際狀況和需求才能得出比較準確的判斷Workshop 從三個方面來看:客戶客戶產品產品人人

6、公司公司如何判斷及評估客戶如何判斷及評估客戶?從從公司公司的角度來判斷的角度來判斷1. 企業(yè)的類型2. 經營的狀況3. 企業(yè)的目標及發(fā)展方向從從公司公司的角度來判斷的角度來判斷1. 企業(yè)的類型: -對工廠型客戶的判斷-對貿易公司型客戶的判斷-對工貿結合型客戶的判斷從從公司公司的角度來判斷的角度來判斷1. 企業(yè)的類型: -對國營企業(yè)的判斷-對民營企業(yè)的判斷-對外資企業(yè)的判斷-對合資企業(yè)的判斷-.從從公司公司的角度來判斷的角度來判斷企業(yè)的類型與合作的機率, 兩者之間沒有可循的規(guī)律, 關鍵是要了解客戶的目標和需求在一般的情況下:-民營企業(yè)的需求一旦明確, 決策的過程最為快捷-合資企業(yè)的需求視企業(yè)規(guī)模

7、而定, 投資規(guī)模比一般的民營企業(yè)要大-國營企業(yè)的需求盡管明確, 但因經營狀況較差或決策人太多造成決策過程比較煩瑣、冗長從從公司公司的角度來判斷的角度來判斷2. 經營的狀況-出口比例-成立時間-規(guī)模年營業(yè)額廠房大小員工人數(shù)從從公司公司的角度來判斷的角度來判斷3. 企業(yè)的目標及發(fā)展方向-是擴大內銷還是拓展海外市場?-看好哪個市場? 計劃達到多大的出口額?-企業(yè)今后的發(fā)展方向從從產品產品的角度來判斷的角度來判斷產品的情況也可以作為判斷及評估的依據(jù):-熱銷程度-質量-種類, 規(guī)格-生產及開發(fā)能力-交貨期及售后服務-發(fā)展?jié)摿膹漠a品產品的角度來判斷的角度來判斷熱銷產品-GSOL 上比較多的產品-Top

8、20 里的產品-與環(huán)境/時事相關的產品 熱銷產品表明買方市場的需求很旺短期內就有可能收到較多的買家查詢-不在熱銷產品列不等于買方沒有需求當買家在比較供應商時, 因競爭對手少而被買家選中的幾率就高從從產品產品的角度來判斷的角度來判斷 一般產品 偏門產品- 太過專業(yè)的產品- 雜志或網(wǎng)上的同行極少, 甚至沒有- 偏離行業(yè)類別- 應該以引導為主, 不要夸大承諾從從產品產品的角度來判斷的角度來判斷 產品的質量- 了解客戶產品在市場上的定位- 產品的質量不在高低, 在于穩(wěn)定性及市場的需求- 并非是沒有認證產品就不能出口從從人人的角度來判斷的角度來判斷從各個方面去了解對方:1. 職位2. 個性3. 態(tài)度4.

9、 其它從從人人的角度來判斷的角度來判斷1. 職位-職稱是什么?-主管哪些工作?-未必最大的官就是最關鍵的人-從辦公室來觀察從從人人的角度來判斷的角度來判斷2. 個性:- 內向/外向- 精明強干- 好大喜功- 誠懇穩(wěn)健- .從從人人的角度來判斷的角度來判斷2. 個性:- 通常內向性格的人: 比較關注利益、細節(jié) 比較理智、注重數(shù)據(jù)- 相應的對策: 事先做更充分的準備 更多的利用數(shù)據(jù)和圖表分析 避免操之過急從從人人的角度來判斷的角度來判斷2. 個性:- 通常外向性格的人: 比較注重效率 比較注重交流方式- 相應對策: 更講究禮貌 利用成功故事刺激他的危機感 要求直接, 避免轉彎抹角從從人人的角度來判

10、斷的角度來判斷3. 態(tài)度:- 熱情., 表現(xiàn)出興趣- 關注同行的廣告- 關注價格, 折扣- 關注上網(wǎng)或上刊的時間- 一講到我們的服務, 就轉移話題的客戶- 很想多了解技術問題的客戶- 主動提及競爭對手的客戶- 找公司里其他人與我們一起談的客戶- 并非喜歡和你聊天就是有合作的意愿從從人人的角度來判斷的角度來判斷4. 其它還有許多因素可作為判斷的線索:- 他身旁的人 如果客戶的公司里有人與他關系特別好.- 用的東西 開什么車 公司里有沒有其他人開的車子更好.- 他的名片- 在公司多久了- 懂不懂行- 其它為買賣雙方創(chuàng)造及促成全球貿易為買賣雙方創(chuàng)造及促成全球貿易注意事項注意事項注意事項注意事項 只有掌握了比較全面、正確的信息, 才能做出合理的評估 客戶的狀況是會改變的, 因此對客戶的評估應隨著客戶的改變而改變 不要妄下斷言, “判斷” 是要透過驗證來證實的 正確的評估與判斷會大大提高你的簽約率 每次 (每個) 拜訪, 都要作出相應的判斷與評估 評估與判斷后要及時制訂銷售的策略:-規(guī)劃 (或重新規(guī)劃) 銷售的策略-找出與客戶更好的溝通方法-預測要求合作的時機-決定將來的拜訪頻率-評級 (或重新評級)-更新 C