第9章 保險(xiǎn)推銷準(zhǔn)備

1、1第九章第九章 保險(xiǎn)推銷準(zhǔn)備保險(xiǎn)推銷準(zhǔn)備本章為一般內(nèi)容，主講：本章為一般內(nèi)容，主講：1保險(xiǎn)推銷準(zhǔn)備概述保險(xiǎn)推銷準(zhǔn)備概述2知識(shí)儲(chǔ)備知識(shí)儲(chǔ)備3心態(tài)準(zhǔn)備心態(tài)準(zhǔn)備4熟悉社交禮儀與技巧熟悉社交禮儀與技巧5推銷語(yǔ)言表達(dá)藝術(shù)推銷語(yǔ)言表達(dá)藝術(shù)6事業(yè)規(guī)劃與奮斗目標(biāo)事業(yè)規(guī)劃與奮斗目標(biāo)7推銷臨陣準(zhǔn)備推銷臨陣準(zhǔn)備21保險(xiǎn)推銷準(zhǔn)備概述保險(xiǎn)推銷準(zhǔn)備概述主講內(nèi)容主講內(nèi)容保險(xiǎn)推銷準(zhǔn)備保險(xiǎn)推銷準(zhǔn)備的概念和意義的概念和意義保險(xiǎn)推銷準(zhǔn)備保險(xiǎn)推銷準(zhǔn)備的理念的理念保險(xiǎn)推銷準(zhǔn)備保險(xiǎn)推銷準(zhǔn)備的范圍與實(shí)施的范圍與實(shí)施學(xué)習(xí)要求：一般學(xué)習(xí)要求：一般311 保險(xiǎn)推銷準(zhǔn)備的概念和意義保險(xiǎn)推銷準(zhǔn)備的概念和意義概念概念推銷員在推銷保險(xiǎn)推銷員在推銷保險(xiǎn)商

2、品之前所做的商品之前所做的各種預(yù)備工作各種預(yù)備工作提高推銷效率提高推銷效率取得更好業(yè)績(jī)?nèi)〉酶脴I(yè)績(jī)意義意義保險(xiǎn)營(yíng)銷的一個(gè)重要方面保險(xiǎn)營(yíng)銷的一個(gè)重要方面 保險(xiǎn)推銷工作的前奏和基礎(chǔ)保險(xiǎn)推銷工作的前奏和基礎(chǔ) 達(dá)到達(dá)到事半功倍事半功倍的效果的效果 412 保險(xiǎn)推銷準(zhǔn)備的理念保險(xiǎn)推銷準(zhǔn)備的理念概念概念推銷員對(duì)推銷員推銷員對(duì)推銷員準(zhǔn)備工作應(yīng)持有的準(zhǔn)備工作應(yīng)持有的正確認(rèn)識(shí)、觀念和正確認(rèn)識(shí)、觀念和積極態(tài)度之總和。積極態(tài)度之總和。貫徹實(shí)施這些理念，必然會(huì)促進(jìn)推銷貫徹實(shí)施這些理念，必然會(huì)促進(jìn)推銷準(zhǔn)備工作的順利開(kāi)展，收到良好的效果準(zhǔn)備工作的順利開(kāi)展，收到良好的效果 5知識(shí)就是力量知識(shí)就是力量知識(shí)是邁向成功的階梯知識(shí)

3、是邁向成功的階梯有備無(wú)患有備無(wú)患我們不是推銷保險(xiǎn)我們不是推銷保險(xiǎn)而是推銷我們的而是推銷我們的知識(shí)，愛(ài)心和服務(wù)知識(shí)，愛(ài)心和服務(wù)推銷有技巧推銷有技巧準(zhǔn)備工作不可少準(zhǔn)備工作不可少用愛(ài)推銷用愛(ài)推銷阻力全無(wú)阻力全無(wú)用知識(shí)和技術(shù)來(lái)推銷用知識(shí)和技術(shù)來(lái)推銷才能永遠(yuǎn)受到尊敬才能永遠(yuǎn)受到尊敬推銷是一項(xiàng)長(zhǎng)期事業(yè)推銷是一項(xiàng)長(zhǎng)期事業(yè)應(yīng)持有長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)原則應(yīng)持有長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)原則切勿急功近利切勿急功近利做人成功做人成功推銷才能成功推銷才能成功擁有正確的推銷理念擁有正確的推銷理念你的推銷世界就充滿你的推銷世界就充滿成功的喜悅成功的喜悅保險(xiǎn)推銷準(zhǔn)備的基本理念保險(xiǎn)推銷準(zhǔn)備的基本理念613 保險(xiǎn)推銷準(zhǔn)備的范圍與實(shí)施保險(xiǎn)推銷準(zhǔn)備的范圍與實(shí)施

4、范圍范圍實(shí)施實(shí)施知識(shí)儲(chǔ)備、心態(tài)準(zhǔn)備知識(shí)儲(chǔ)備、心態(tài)準(zhǔn)備推銷語(yǔ)言藝術(shù)的演練推銷語(yǔ)言藝術(shù)的演練事業(yè)規(guī)劃與奮斗目標(biāo)的制定事業(yè)規(guī)劃與奮斗目標(biāo)的制定推銷臨陣準(zhǔn)備推銷臨陣準(zhǔn)備禮儀與服裝技藝的準(zhǔn)備禮儀與服裝技藝的準(zhǔn)備準(zhǔn)備工準(zhǔn)備工作的基作的基本內(nèi)容本內(nèi)容主要通過(guò)崗前的突擊性培訓(xùn)來(lái)實(shí)施主要通過(guò)崗前的突擊性培訓(xùn)來(lái)實(shí)施72知識(shí)儲(chǔ)備知識(shí)儲(chǔ)備主講內(nèi)容主講內(nèi)容保險(xiǎn)專業(yè)保險(xiǎn)專業(yè)知識(shí)的儲(chǔ)備知識(shí)的儲(chǔ)備經(jīng)濟(jì)學(xué)及法學(xué)經(jīng)濟(jì)學(xué)及法學(xué)知識(shí)準(zhǔn)備知識(shí)準(zhǔn)備其它社科其它社科知識(shí)的了解知識(shí)的了解學(xué)習(xí)要求：一般學(xué)習(xí)要求：一般821 保險(xiǎn)專業(yè)知識(shí)的儲(chǔ)備保險(xiǎn)專業(yè)知識(shí)的儲(chǔ)備保險(xiǎn)的保險(xiǎn)的基礎(chǔ)知識(shí)基礎(chǔ)知識(shí)和原理和原理人身保險(xiǎn)人身保險(xiǎn)基礎(chǔ)知識(shí)基礎(chǔ)知識(shí)與險(xiǎn)種實(shí)務(wù)與

5、險(xiǎn)種實(shí)務(wù)保險(xiǎn)法保險(xiǎn)法知識(shí)及知識(shí)及相關(guān)規(guī)定相關(guān)規(guī)定經(jīng)營(yíng)管理經(jīng)營(yíng)管理及財(cái)務(wù)管理及財(cái)務(wù)管理基礎(chǔ)知識(shí)基礎(chǔ)知識(shí)財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)基礎(chǔ)知識(shí)基礎(chǔ)知識(shí)與險(xiǎn)種實(shí)務(wù)與險(xiǎn)種實(shí)務(wù)保險(xiǎn)推銷保險(xiǎn)推銷有關(guān)的有關(guān)的一般知識(shí)一般知識(shí)與技巧與技巧922 經(jīng)濟(jì)學(xué)及法學(xué)知識(shí)的準(zhǔn)備經(jīng)濟(jì)學(xué)及法學(xué)知識(shí)的準(zhǔn)備經(jīng)濟(jì)學(xué)的經(jīng)濟(jì)學(xué)的一般知識(shí)一般知識(shí)及概念及概念民法、經(jīng)濟(jì)民法、經(jīng)濟(jì)合同法、婚姻合同法、婚姻法、繼承法法、繼承法等有關(guān)規(guī)定等有關(guān)規(guī)定財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)的財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)的知識(shí)與概念知識(shí)與概念投資、理財(cái)投資、理財(cái)知識(shí)及技巧知識(shí)及技巧法學(xué)的一般法學(xué)的一般知識(shí)與概念知識(shí)與概念統(tǒng)計(jì)學(xué)的統(tǒng)計(jì)學(xué)的一般知識(shí)與一般知識(shí)與方法的學(xué)習(xí)方法的學(xué)習(xí)經(jīng)營(yíng)管理學(xué)、經(jīng)營(yíng)管理學(xué)、市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的市

6、場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的一般知識(shí)一般知識(shí)10 在國(guó)外在國(guó)外“賣賣”保險(xiǎn)就是給客戶規(guī)劃養(yǎng)老、投資甚至保險(xiǎn)就是給客戶規(guī)劃養(yǎng)老、投資甚至是遺產(chǎn)稅。面向高端客戶的頂級(jí)保險(xiǎn)銷售顧問(wèn)的年薪是遺產(chǎn)稅。面向高端客戶的頂級(jí)保險(xiǎn)銷售顧問(wèn)的年薪也很高，相當(dāng)于也很高，相當(dāng)于100多萬(wàn)人民幣。三位來(lái)自英國(guó)標(biāo)準(zhǔn)多萬(wàn)人民幣。三位來(lái)自英國(guó)標(biāo)準(zhǔn)人壽的銷售顧問(wèn)帕金森、迪可恩先生以及勞恩絲女士人壽的銷售顧問(wèn)帕金森、迪可恩先生以及勞恩絲女士來(lái)到了南京，介紹了英國(guó)的保險(xiǎn)理財(cái)方式。他們雖然來(lái)到了南京，介紹了英國(guó)的保險(xiǎn)理財(cái)方式。他們雖然在保險(xiǎn)公司工作，但絕不僅僅是保險(xiǎn)營(yíng)銷員，而是理在保險(xiǎn)公司工作，但絕不僅僅是保險(xiǎn)營(yíng)銷員，而是理財(cái)顧問(wèn)。整個(gè)理財(cái)規(guī)劃中，不僅

7、包括養(yǎng)老金的籌劃，財(cái)顧問(wèn)。整個(gè)理財(cái)規(guī)劃中，不僅包括養(yǎng)老金的籌劃，也包括投資建議。投資連接型險(xiǎn)種是英國(guó)銷售得最好也包括投資建議。投資連接型險(xiǎn)種是英國(guó)銷售得最好的，要占到的，要占到95%左右。在英國(guó)，面向一般人的保險(xiǎn)產(chǎn)左右。在英國(guó)，面向一般人的保險(xiǎn)產(chǎn)品銷售一般通過(guò)電話或中介完成，而個(gè)人客戶經(jīng)理一品銷售一般通過(guò)電話或中介完成，而個(gè)人客戶經(jīng)理一般管理的都是理財(cái)額般管理的都是理財(cái)額15萬(wàn)英鎊以上的客戶，這樣的客萬(wàn)英鎊以上的客戶，這樣的客戶在英國(guó)約有戶在英國(guó)約有100萬(wàn)個(gè)家庭，占總量的萬(wàn)個(gè)家庭，占總量的1/20左右。能給左右。能給這些人做理財(cái)顧問(wèn)，收入也比較高，年薪折合下來(lái)接這些人做理財(cái)顧問(wèn)，收入也比較高

8、，年薪折合下來(lái)接近近10萬(wàn)英鎊。萬(wàn)英鎊。 （南京晨報(bào)（南京晨報(bào)2007.7.4）案例案例英國(guó)保險(xiǎn)行銷顧問(wèn)英國(guó)保險(xiǎn)行銷顧問(wèn)1123 其它社科知識(shí)的了解其它社科知識(shí)的了解衛(wèi)生保健衛(wèi)生保健方面的方面的知識(shí)和信息知識(shí)和信息心理學(xué)的心理學(xué)的一般知識(shí)一般知識(shí)與原理與原理一般一般社會(huì)知識(shí)社會(huì)知識(shí)和信息和信息一般一般科普知識(shí)科普知識(shí)和技術(shù)知識(shí)和技術(shù)知識(shí)社交知識(shí)及社交知識(shí)及家庭知識(shí)、家庭知識(shí)、文體知識(shí)文體知識(shí)美學(xué)知識(shí)、美學(xué)知識(shí)、服飾藝術(shù)及服飾藝術(shù)及生活信息生活信息報(bào)刊新聞、報(bào)刊新聞、時(shí)事政治及時(shí)事政治及文學(xué)知識(shí)文學(xué)知識(shí)災(zāi)害事故的災(zāi)害事故的一般知識(shí)、一般知識(shí)、報(bào)道和案例報(bào)道和案例123心態(tài)準(zhǔn)備心態(tài)準(zhǔn)備主講內(nèi)容主講

9、內(nèi)容心態(tài)準(zhǔn)備的心態(tài)準(zhǔn)備的概念及意義概念及意義正確認(rèn)識(shí)推銷正確認(rèn)識(shí)推銷積極調(diào)整心態(tài)積極調(diào)整心態(tài)樹(shù)立必勝信心樹(shù)立必勝信心保持良好心態(tài)保持良好心態(tài)不斷磨練不斷磨練自己的心理自己的心理承受能力承受能力學(xué)習(xí)要求：一般學(xué)習(xí)要求：一般1331 心態(tài)準(zhǔn)備的概念及意義心態(tài)準(zhǔn)備的概念及意義1. 概念概念保險(xiǎn)推銷員在事前保險(xiǎn)推銷員在事前所作的心理與精神所作的心理與精神狀態(tài)的調(diào)整，并以積狀態(tài)的調(diào)整，并以積極自信、樂(lè)觀進(jìn)取極自信、樂(lè)觀進(jìn)取的良好狀態(tài)，投身的良好狀態(tài)，投身于保險(xiǎn)推銷事業(yè)。于保險(xiǎn)推銷事業(yè)。1431 心態(tài)準(zhǔn)備的概念及意義心態(tài)準(zhǔn)備的概念及意義2.意義意義一項(xiàng)非常重要的推銷準(zhǔn)備工作，對(duì)一項(xiàng)非常重要的推銷準(zhǔn)備工作，

10、對(duì)推銷員的業(yè)績(jī)有直接的、決定性影響推銷員的業(yè)績(jī)有直接的、決定性影響一個(gè)人能否成功，關(guān)鍵在于他的心態(tài)一個(gè)人能否成功，關(guān)鍵在于他的心態(tài)成功者成功者擁有擁有失敗者失敗者總是總是積極積極的心態(tài)的心態(tài)消極面消極面對(duì)人生對(duì)人生1532 正確認(rèn)識(shí)保險(xiǎn)推銷，積極調(diào)整心態(tài)正確認(rèn)識(shí)保險(xiǎn)推銷，積極調(diào)整心態(tài)保險(xiǎn)是一種無(wú)形的服務(wù)商品，消費(fèi)層次較高保險(xiǎn)是一種無(wú)形的服務(wù)商品，消費(fèi)層次較高保險(xiǎn)保險(xiǎn)推銷推銷更加更加艱苦艱苦更加更加困難困難更需更需耐心耐心更具更具挑戰(zhàn)挑戰(zhàn)技巧技巧才華才華膽量膽量勇氣勇氣保險(xiǎn)營(yíng)銷員保險(xiǎn)營(yíng)銷員考考驗(yàn)驗(yàn)1632 正確認(rèn)識(shí)保險(xiǎn)推銷，積極調(diào)整心態(tài)正確認(rèn)識(shí)保險(xiǎn)推銷，積極調(diào)整心態(tài)樹(shù)立樹(shù)立“客戶永遠(yuǎn)是正確的客戶

11、永遠(yuǎn)是正確的”的觀念的觀念及時(shí)調(diào)整及時(shí)調(diào)整和端正自和端正自己的心態(tài)己的心態(tài)根據(jù)自身的根據(jù)自身的特長(zhǎng)和不足特長(zhǎng)和不足17自信自信強(qiáng)者的宣言強(qiáng)者的宣言成功的一半成功的一半自信心對(duì)保險(xiǎn)自信心對(duì)保險(xiǎn)推銷員尤其重要推銷員尤其重要樹(shù)立必勝樹(shù)立必勝的信心的信心相信自己，相信經(jīng)過(guò)不懈相信自己，相信經(jīng)過(guò)不懈的努力，沒(méi)有做不成的事情的努力，沒(méi)有做不成的事情相信自己的才能，相信自己的才能，盡力爭(zhēng)取任何推銷機(jī)會(huì)盡力爭(zhēng)取任何推銷機(jī)會(huì)對(duì)自己的公司和推銷的產(chǎn)品充滿對(duì)自己的公司和推銷的產(chǎn)品充滿信心，相信它們是市場(chǎng)上最好的信心，相信它們是市場(chǎng)上最好的33 樹(shù)立必勝的信念，保持良好的心態(tài)樹(shù)立必勝的信念，保持良好的心態(tài) 18案例案

12、例【故事】從前兩只小青蛙溜到農(nóng)房里玩【故事】從前兩只小青蛙溜到農(nóng)房里玩,它們站到一個(gè)壇子它們站到一個(gè)壇子沿邊上跳舞沿邊上跳舞,不小心掉到里面。里面裝的是黏糊糊的黃油不小心掉到里面。里面裝的是黏糊糊的黃油,它們想跳出來(lái)，油太黏；想爬出來(lái)，壁太滑。幾次嘗試，它們想跳出來(lái)，油太黏；想爬出來(lái)，壁太滑。幾次嘗試，沒(méi)有結(jié)果，青蛙邊游邊想，看來(lái)今天是沒(méi)希望了，怎么沒(méi)有結(jié)果，青蛙邊游邊想，看來(lái)今天是沒(méi)希望了，怎么也出不去了。反正也沒(méi)希望了還游什么呢？這樣想著四肢也出不去了。反正也沒(méi)希望了還游什么呢？這樣想著四肢越發(fā)劃不動(dòng)了。而青蛙則想，今天真糟糕，怎么都出越發(fā)劃不動(dòng)了。而青蛙則想，今天真糟糕，怎么都出不去，也

13、許不停游著會(huì)找到辦法。四肢雖然很累，可還是不去，也許不停游著會(huì)找到辦法。四肢雖然很累，可還是堅(jiān)持游著。邊游邊想：只要有力氣，不管怎樣堅(jiān)持游著。邊游邊想：只要有力氣，不管怎樣,我都要游我都要游下去。就在它幾乎劃不動(dòng)了的時(shí)候下去。就在它幾乎劃不動(dòng)了的時(shí)候,后腿碰到堅(jiān)實(shí)的固體后腿碰到堅(jiān)實(shí)的固體,原來(lái)黃油在它的不停攪動(dòng)下凝固了。后來(lái)它踩在黃油上原來(lái)黃油在它的不停攪動(dòng)下凝固了。后來(lái)它踩在黃油上跳出壇子，獨(dú)自回家。跳出壇子，獨(dú)自回家。兩只小青蛙兩只小青蛙19【感悟】自信者成功，曲徑通幽，柳暗花明；自卑者【感悟】自信者成功，曲徑通幽，柳暗花明；自卑者失敗失敗,只看到自身的弱點(diǎn)只看到自身的弱點(diǎn),沒(méi)看到自身的優(yōu)

14、勢(shì)沒(méi)看到自身的優(yōu)勢(shì),坐以待斃坐以待斃。 【應(yīng)用】自信與自卑同時(shí)存在于每一個(gè)人的身上，自信【應(yīng)用】自信與自卑同時(shí)存在于每一個(gè)人的身上，自信心強(qiáng)者心強(qiáng)者,自卑心就弱自卑心就弱,潛能就可得到發(fā)揮。成功營(yíng)銷員都潛能就可得到發(fā)揮。成功營(yíng)銷員都是信念堅(jiān)定的自信者，即使身處逆境，仍然充滿信心是信念堅(jiān)定的自信者，即使身處逆境，仍然充滿信心，不斷創(chuàng)造奇跡。身為營(yíng)銷員不斷創(chuàng)造奇跡。身為營(yíng)銷員,首先自己要有信心。要堅(jiān)信首先自己要有信心。要堅(jiān)信能者為師能者為師,自己具有專業(yè)保險(xiǎn)知識(shí)，所面對(duì)的客戶自己具有專業(yè)保險(xiǎn)知識(shí)，所面對(duì)的客戶,不論不論職位有多高，隔行如隔山，在保險(xiǎn)這一話題上職位有多高，隔行如隔山，在保險(xiǎn)這一話題上

15、,他們是他們是“學(xué)生學(xué)生”,自己是自己是“老師老師”。要有這種自信心理。要有這種自信心理,才不會(huì)膽怯才不會(huì)膽怯，才不會(huì)前言不搭后語(yǔ)。堅(jiān)信自己是業(yè)界驕子才不會(huì)前言不搭后語(yǔ)。堅(jiān)信自己是業(yè)界驕子,要有要有“舍我舍我其誰(shuí)其誰(shuí)”的英雄氣概的英雄氣概,不斷激發(fā)進(jìn)取勇氣。橫掃歐洲的一代不斷激發(fā)進(jìn)取勇氣。橫掃歐洲的一代名將拿破侖曾宣稱：名將拿破侖曾宣稱：“在我的字典中沒(méi)有在我的字典中沒(méi)有不可能不可能這個(gè)這個(gè)字眼。字眼?！?，這是何等豪邁的自信，營(yíng)銷員理當(dāng)如此，這是何等豪邁的自信，營(yíng)銷員理當(dāng)如此。2034 不斷磨練自己的心理承受能力不斷磨練自己的心理承受能力保險(xiǎn)商品是在拒絕中推銷出去的保險(xiǎn)商品是在拒絕中推銷出去的

16、心理素質(zhì)好心理素質(zhì)好承受能力強(qiáng)承受能力強(qiáng)吃苦耐勞吃苦耐勞適適 合合勇敢者勇敢者客戶的拒絕正是磨練推銷技巧的好機(jī)會(huì)客戶的拒絕正是磨練推銷技巧的好機(jī)會(huì)未曾遭受拒絕的推銷員也肯定未曾成功過(guò)未曾遭受拒絕的推銷員也肯定未曾成功過(guò) 21 故事故事:美國(guó)一個(gè)叫庫(kù)帕的大學(xué)生畢業(yè)后找不到工作，美國(guó)一個(gè)叫庫(kù)帕的大學(xué)生畢業(yè)后找不到工作，就在彈盡糧絕時(shí)決定去喬治的公司試試。當(dāng)敲開(kāi)喬就在彈盡糧絕時(shí)決定去喬治的公司試試。當(dāng)敲開(kāi)喬治房門(mén)時(shí)，他正在研究無(wú)線電話。庫(kù)帕說(shuō)：治房門(mén)時(shí)，他正在研究無(wú)線電話。庫(kù)帕說(shuō)：“尊敬尊敬的喬治先生，我很想成為您公司的一員的喬治先生，我很想成為您公司的一員”喬治粗喬治粗暴地說(shuō)：暴地說(shuō)：“請(qǐng)問(wèn)你是哪

17、一年畢業(yè)的？干無(wú)線電多長(zhǎng)請(qǐng)問(wèn)你是哪一年畢業(yè)的？干無(wú)線電多長(zhǎng)時(shí)間了？時(shí)間了？”庫(kù)帕坦率地說(shuō)：庫(kù)帕坦率地說(shuō)：“我今年剛畢業(yè)，從沒(méi)我今年剛畢業(yè)，從沒(méi)干過(guò)無(wú)線電工作，但我很喜歡這項(xiàng)工作干過(guò)無(wú)線電工作，但我很喜歡這項(xiàng)工作”喬治粗喬治粗暴地說(shuō)：暴地說(shuō)：“年輕人還是出去吧，我不想再見(jiàn)到你年輕人還是出去吧，我不想再見(jiàn)到你了。了?！睅?kù)帕不慌不忙地說(shuō)：庫(kù)帕不慌不忙地說(shuō)：“喬治先生，我知道您喬治先生，我知道您正在忙什么，您在研究無(wú)線移動(dòng)電話，也許我能幫正在忙什么，您在研究無(wú)線移動(dòng)電話，也許我能幫上您的忙！上您的忙！”喬治雖感到驚訝，但還是堅(jiān)決地下了喬治雖感到驚訝，但還是堅(jiān)決地下了逐客令。逐客令。 被辱罵的馬丁被辱罵

18、的馬丁庫(kù)帕庫(kù)帕案例案例22 1973年的一天，庫(kù)帕站在紐約街頭，拿著一個(gè)約年的一天，庫(kù)帕站在紐約街頭，拿著一個(gè)約有兩塊磚頭大的無(wú)線電話說(shuō)：有兩塊磚頭大的無(wú)線電話說(shuō)：“喬治，我現(xiàn)在正在喬治，我現(xiàn)在正在用一部便攜式無(wú)線電話跟您通話。用一部便攜式無(wú)線電話跟您通話。”喬治怎么也想喬治怎么也想不通，當(dāng)年被拒之門(mén)外的年輕人先于自己研制出手不通，當(dāng)年被拒之門(mén)外的年輕人先于自己研制出手機(jī)。機(jī)。 【感悟】人爭(zhēng)一口氣，樹(shù)活一層皮。把羞辱化為前【感悟】人爭(zhēng)一口氣，樹(shù)活一層皮。把羞辱化為前進(jìn)的動(dòng)力，屈辱就是一種力量。進(jìn)的動(dòng)力，屈辱就是一種力量。 【應(yīng)用】保險(xiǎn)營(yíng)銷員每天不辭辛苦地四處拜訪，?！緫?yīng)用】保險(xiǎn)營(yíng)銷員每天不辭辛

19、苦地四處拜訪，常常會(huì)碰壁，有時(shí)被婉轉(zhuǎn)拒絕。其實(shí)這很正常，我們常會(huì)碰壁，有時(shí)被婉轉(zhuǎn)拒絕。其實(shí)這很正常，我們也經(jīng)常拒絕其他行業(yè)的營(yíng)銷員。有時(shí)被辱罵，心態(tài)也經(jīng)常拒絕其他行業(yè)的營(yíng)銷員。有時(shí)被辱罵，心態(tài)不好的營(yíng)銷員就會(huì)垂頭喪氣、自動(dòng)脫落。倔強(qiáng)的營(yíng)不好的營(yíng)銷員就會(huì)垂頭喪氣、自動(dòng)脫落。倔強(qiáng)的營(yíng)銷員則把拒絕和辱罵當(dāng)作磨煉，不攻下堡壘不罷休，銷員則把拒絕和辱罵當(dāng)作磨煉，不攻下堡壘不罷休，一賭輸贏的骨氣成為前進(jìn)的動(dòng)力。這也許是精英明一賭輸贏的骨氣成為前進(jìn)的動(dòng)力。這也許是精英明星的切身體驗(yàn)。星的切身體驗(yàn)。234熟悉社交禮儀與技巧熟悉社交禮儀與技巧主講內(nèi)容主講內(nèi)容社交禮儀社交禮儀的意義的意義推銷活動(dòng)中推銷活動(dòng)中的基本

20、禮節(jié)的基本禮節(jié)與技巧與技巧推銷員的推銷員的儀表修飾儀表修飾推銷中的推銷中的社交原則社交原則與技巧與技巧學(xué)習(xí)要求：重點(diǎn)學(xué)習(xí)要求：重點(diǎn)2441 社交禮儀的意義社交禮儀的意義社交社交禮儀禮儀人們?cè)谏鐣?huì)交往中為互表敬愛(ài)，友好人們?cè)谏鐣?huì)交往中為互表敬愛(ài)，友好之意，而約定俗成的個(gè)人行為規(guī)范之意，而約定俗成的個(gè)人行為規(guī)范.社交中的基本禮節(jié)社交中的基本禮節(jié)個(gè)人的儀容儀表個(gè)人的儀容儀表處理人際關(guān)系的基本原則與技巧處理人際關(guān)系的基本原則與技巧社交活動(dòng)社交活動(dòng)保險(xiǎn)推銷活動(dòng)保險(xiǎn)推銷活動(dòng)媒介媒介載體載體制約制約內(nèi)內(nèi) 容容2542 推銷活動(dòng)中的基本禮節(jié)與技巧推銷活動(dòng)中的基本禮節(jié)與技巧 1拜會(huì)過(guò)程的基本禮節(jié)（1）訪客是應(yīng)事

21、先約好時(shí)間，并按時(shí)拜訪， 以免空跑或打亂客人的活動(dòng)計(jì)劃。但事先預(yù)約遭到拒絕時(shí)，也可進(jìn)行突然拜訪。（2）客戶大門(mén)無(wú)論開(kāi)或關(guān)著，進(jìn)門(mén)前均應(yīng)按門(mén)鈴或輕輕敲門(mén)，然后站在離門(mén)稍遠(yuǎn)的地方等候。切忌貿(mào)然闖進(jìn)。（3）進(jìn)門(mén)后除向顧客點(diǎn)頭微笑、寒喧問(wèn)候外，還應(yīng)向室內(nèi)所有人問(wèn)好或點(diǎn)頭致意。（4）握手時(shí)顧客應(yīng)先伸手，握手的力度要適中。26（5）待主人安排并坐下后，推銷員方要入坐；坐 資應(yīng)端正，身體稍前傾。（6）接、送名片時(shí)，務(wù)必用雙手。（7）未經(jīng)許可不能亂翻顧客東西， 更不宜玩弄其名片。（8）用熱誠(chéng)的態(tài)度，柔和的語(yǔ)氣 交談，言談舉止恰到好處。（9）認(rèn)真傾聽(tīng)顧客談話，正視對(duì)方眼睛，并做適當(dāng)?shù)挠涗?，絕不搶話或打斷對(duì)方講話

22、。（10）答話時(shí)多用敬詞、謙詞及肯定的話語(yǔ)，言語(yǔ)應(yīng)精練。27（11）中途來(lái)客時(shí)，應(yīng)起立問(wèn)候，待顧客介紹。（12）會(huì)談不宜過(guò)久，不要沒(méi)話找話，勉強(qiáng)拖延；顧客若有暗示，應(yīng)及時(shí)結(jié)束談話。（13）臨別時(shí)應(yīng)與在場(chǎng)的人一一握手告別。首次拜會(huì)告別時(shí)，應(yīng)先向顧客表示打擾的歉意，并感謝其交談指教，并以微笑作句號(hào)。（14）主人出送時(shí)，應(yīng)說(shuō)：“請(qǐng)留步”，或“請(qǐng)回”等，勿再扯新話題。282接待顧客的禮節(jié)與技巧接待顧客的禮節(jié)與技巧一視同仁一視同仁以禮相待以禮相待恭身相迎恭身相迎稱呼問(wèn)候恰當(dāng)稱呼問(wèn)候恰當(dāng)態(tài)度自然誠(chéng)懇態(tài)度自然誠(chéng)懇音調(diào)熱情明快音調(diào)熱情明快（2）寒喧寒喧問(wèn)候問(wèn)候（1）應(yīng)有應(yīng)有態(tài)度態(tài)度292接待顧客的禮節(jié)與技巧接

23、待顧客的禮節(jié)與技巧時(shí)間三五秒時(shí)間三五秒力度適當(dāng)力度適當(dāng)對(duì)方不理，主動(dòng)收對(duì)方不理，主動(dòng)收回，繼續(xù)微笑交談回，繼續(xù)微笑交談男士、長(zhǎng)者先伸手男士、長(zhǎng)者先伸手手套帽子應(yīng)脫掉手套帽子應(yīng)脫掉（3）握手握手的的技巧技巧30（4）介紹的常識(shí)）介紹的常識(shí)遵循規(guī)則遵循規(guī)則來(lái)客來(lái)客長(zhǎng)者長(zhǎng)者身份高者身份高者 女性女性 男性長(zhǎng)輩男性長(zhǎng)輩語(yǔ)言應(yīng)溫和得體，正式場(chǎng)合語(yǔ)言應(yīng)溫和得體，正式場(chǎng)合還應(yīng)用詢問(wèn)的口氣還應(yīng)用詢問(wèn)的口氣自我介紹時(shí)，講清姓名、單位自我介紹時(shí)，講清姓名、單位及身份即可，不必過(guò)多表白及身份即可，不必過(guò)多表白中途來(lái)客時(shí)應(yīng)見(jiàn)機(jī)行事，中途來(lái)客時(shí)應(yīng)見(jiàn)機(jī)行事，予以靈活介紹或不介紹予以靈活介紹或不介紹自己人自己人 年輕人年輕

24、人 身份低者身份低者 男性男性 年輕女子年輕女子先介紹先介紹注意事項(xiàng)注意事項(xiàng)31（5）接送名片的方法和禮節(jié)）接送名片的方法和禮節(jié)先被介紹者、推銷員、晚輩先遞名片先被介紹者、推銷員、晚輩先遞名片面帶微笑，欠身雙手接名片面帶微笑，欠身雙手接名片認(rèn)真閱讀，復(fù)述對(duì)方姓名職務(wù)，仔細(xì)收好名片認(rèn)真閱讀，復(fù)述對(duì)方姓名職務(wù)，仔細(xì)收好名片名片上有不認(rèn)識(shí)的字，最好當(dāng)面請(qǐng)教名片上有不認(rèn)識(shí)的字，最好當(dāng)面請(qǐng)教32（5）接送名片的方法和禮節(jié)）接送名片的方法和禮節(jié)顧客先遞名片，應(yīng)收好后再遞出自己的名片顧客先遞名片，應(yīng)收好后再遞出自己的名片未帶或用完名片應(yīng)道歉說(shuō)明未帶或用完名片應(yīng)道歉說(shuō)明不宜使用名片的某些特定場(chǎng)合，不遞名片不宜

25、使用名片的某些特定場(chǎng)合，不遞名片與初次見(jiàn)面的多人同時(shí)交換名片，依座次排好名片與初次見(jiàn)面的多人同時(shí)交換名片，依座次排好名片33（6）交談的基本要求）交談的基本要求（7）送客的禮節(jié)）送客的禮節(jié)彬彬有禮彬彬有禮謙恭幽默謙恭幽默切忌注意力不集中，頻繁看表切忌注意力不集中，頻繁看表簡(jiǎn)練技巧簡(jiǎn)練技巧客人先站起客人先站起起身相送起身相送主動(dòng)開(kāi)門(mén)主動(dòng)開(kāi)門(mén)客人先行客人先行握手道別握手道別吉言相送吉言相送343使用電話的禮節(jié)使用電話的禮節(jié)通話簡(jiǎn)明扼要通話簡(jiǎn)明扼要用語(yǔ)要禮貌用語(yǔ)要禮貌對(duì)方先掛電話對(duì)方先掛電話（2）打）打電話的電話的禮節(jié)禮節(jié)（1）電話的電話的作用作用一種方便快捷的通訊工具。不僅是推銷員一種方便快捷的通

26、訊工具。不僅是推銷員最常用的聯(lián)絡(luò)接洽及推銷工具最常用的聯(lián)絡(luò)接洽及推銷工具,也是其提高也是其提高工作效率的捷徑，對(duì)推銷工作影響較大。工作效率的捷徑，對(duì)推銷工作影響較大。35鈴響立即接聽(tīng)鈴響立即接聽(tīng)主動(dòng)問(wèn)好報(bào)名主動(dòng)問(wèn)好報(bào)名禮貌熱情禮貌熱情代人接電話，要做好代人接電話，要做好記錄，及時(shí)轉(zhuǎn)告當(dāng)事人記錄，及時(shí)轉(zhuǎn)告當(dāng)事人（3）接）接電話的電話的禮節(jié)禮節(jié)364其它社交禮儀其它社交禮儀1）茶話會(huì)）茶話會(huì)的禮節(jié)的禮節(jié)2）舉辦舞）舉辦舞會(huì)禮節(jié)會(huì)禮節(jié)3）赴宴及）赴宴及宴請(qǐng)禮儀宴請(qǐng)禮儀離門(mén)口遠(yuǎn)的位置及長(zhǎng)沙發(fā)為客座離門(mén)口遠(yuǎn)的位置及長(zhǎng)沙發(fā)為客座按來(lái)賓身份高低依次敬茶、敬煙按來(lái)賓身份高低依次敬茶、敬煙對(duì)舞會(huì)的組織，舞會(huì)中的

27、應(yīng)酬對(duì)舞會(huì)的組織，舞會(huì)中的應(yīng)酬赴宴禮儀赴宴禮儀宴請(qǐng)禮儀宴請(qǐng)禮儀3743 推銷員的儀表修飾推銷員的儀表修飾 1儀表的含義與作用：儀表儀表一個(gè)人的外觀形象的綜合反映一個(gè)人的外觀形象的綜合反映人的外表人的外表服飾服飾容貌容貌個(gè)人個(gè)人衛(wèi)生衛(wèi)生神態(tài)神態(tài)姿態(tài)姿態(tài)社交活動(dòng)中，人們常以一個(gè)人社交活動(dòng)中，人們常以一個(gè)人的儀表來(lái)判斷其內(nèi)在修養(yǎng)及喜好的儀表來(lái)判斷其內(nèi)在修養(yǎng)及喜好對(duì)推銷工作有對(duì)推銷工作有很大的影響很大的影響 作作用用38 日本是禮儀之邦，尤為注重禮節(jié)。原一平在日本是禮儀之邦，尤為注重禮節(jié)。原一平在“儀儀表美表美”上曾碰了一次釘子。一天下午，他故意歪戴上曾碰了一次釘子。一天下午，他故意歪戴帽，重訪一家上

28、午已與他簽約投保的煙酒店老板，帽，重訪一家上午已與他簽約投保的煙酒店老板，不料剛進(jìn)門(mén)竟遭老板斥責(zé)，令他驚恐萬(wàn)狀，方知失不料剛進(jìn)門(mén)竟遭老板斥責(zé)，令他驚恐萬(wàn)狀，方知失禮，連忙正帽跪地賠禮，平息老板余怒。聰明的原禮，連忙正帽跪地賠禮，平息老板余怒。聰明的原一平知過(guò)即改；感化了老板，促使老板格外一平知過(guò)即改；感化了老板，促使老板格外“開(kāi)開(kāi)恩恩”，將原上午交，將原上午交5000元保費(fèi)追加到元保費(fèi)追加到3萬(wàn)元，給了萬(wàn)元，給了原一平一個(gè)意外的驚喜。這件事也給了原一平一個(gè)原一平一個(gè)意外的驚喜。這件事也給了原一平一個(gè)徹底的反省。從此，他處處注重禮節(jié)，講究?jī)x表美。徹底的反省。從此，他處處注重禮節(jié)，講究?jī)x表美。 案

29、例案例原一平的教訓(xùn)原一平的教訓(xùn)392推銷員的服飾推銷員的服飾基本要求基本要求端莊大方、整潔高雅、和得諧體端莊大方、整潔高雅、和得諧體初次見(jiàn)面給他人的印象初次見(jiàn)面給他人的印象90%產(chǎn)生于服飾產(chǎn)生于服飾基本基本服飾服飾男士男士女士女士西裝革履為主，便裝為輔西裝革履為主，便裝為輔端莊大方，和諧，典雅端莊大方，和諧，典雅推銷中推銷中的著裝的著裝造訪對(duì)象的環(huán)境、社會(huì)地位、造訪對(duì)象的環(huán)境、社會(huì)地位、經(jīng)濟(jì)狀況、文化程度、季節(jié)經(jīng)濟(jì)狀況、文化程度、季節(jié)參考參考40頭發(fā)頭發(fā)衛(wèi)生衛(wèi)生身體身體衛(wèi)生衛(wèi)生口腔口腔衛(wèi)生衛(wèi)生化妝化妝要求要求胡子胡子指甲指甲站有站相站有站相坐有站相坐有站相行走的步態(tài)行走的步態(tài)4推銷員的姿勢(shì)要領(lǐng)

30、：推銷員的姿勢(shì)要領(lǐng)：3推銷員的個(gè)人衛(wèi)生推銷員的個(gè)人衛(wèi)生4144 推銷中的社交原則與技巧推銷中的社交原則與技巧處理人際關(guān)系的基本原則推銷中的語(yǔ)言交際原則平等原則平等原則尊重原則尊重原則理解原則理解原則權(quán)益原則權(quán)益原則溝通原則溝通原則文明禮貌文明禮貌原則原則合作務(wù)實(shí)合作務(wù)實(shí)原則原則積極主動(dòng)積極主動(dòng)原則原則42迅速樹(shù)立自我形象的技巧迅速樹(shù)立自我形象的技巧衣著衣著整潔大方整潔大方莊重得體莊重得體個(gè)性鮮明個(gè)性鮮明面帶面帶微笑微笑謙恭謙恭禮貌禮貌學(xué)會(huì)學(xué)會(huì)傾聽(tīng)傾聽(tīng)牢記牢記客戶客戶職務(wù)職務(wù)姓名姓名言談?dòng)哪哉動(dòng)哪记蓩故旒记蓩故焐缃欢Y儀社交禮儀優(yōu)雅到位優(yōu)雅到位43保持良好風(fēng)度，保持良好風(fēng)度，不與對(duì)方吵鬧計(jì)較不

31、與對(duì)方吵鬧計(jì)較不做強(qiáng)留，及時(shí)撤退不做強(qiáng)留，及時(shí)撤退調(diào)整心態(tài)，擺脫情緒干擾調(diào)整心態(tài)，擺脫情緒干擾做好善后投入新的推銷做好善后投入新的推銷4遭拒絕或挫折遭拒絕或挫折的應(yīng)對(duì)技巧的應(yīng)對(duì)技巧44 【故事】一位老太太有兩個(gè)女兒，大女兒嫁給一【故事】一位老太太有兩個(gè)女兒，大女兒嫁給一個(gè)賣雨傘的；二女婿則靠賣草帽為生。一到天晴，個(gè)賣雨傘的；二女婿則靠賣草帽為生。一到天晴，老太太就唉聲嘆氣，說(shuō)：老太太就唉聲嘆氣，說(shuō)：“大女婿的雨傘不好買，大女婿的雨傘不好買，大女兒的日子不好過(guò)了。大女兒的日子不好過(guò)了?！笨梢坏接晏?，她又想可一到雨天，她又想起了二女兒：起了二女兒：“又沒(méi)人買草帽了。又沒(méi)人買草帽了。”所以，無(wú)論所以

32、，無(wú)論晴天還是雨天，她總是不開(kāi)心。一位鄰居覺(jué)得好晴天還是雨天，她總是不開(kāi)心。一位鄰居覺(jué)得好笑，便對(duì)她說(shuō)：笑，便對(duì)她說(shuō)：“下雨天你想想大女兒的傘好賣下雨天你想想大女兒的傘好賣了，晴天你就去想二女兒的草帽生意不錯(cuò)，這樣了，晴天你就去想二女兒的草帽生意不錯(cuò)，這樣想不就天天高興了嗎？想不就天天高興了嗎？”老太太聽(tīng)了鄰居的話，老太太聽(tīng)了鄰居的話，臉上天天都有了笑容。臉上天天都有了笑容。 老太太和倆女兒老太太和倆女兒-1案例案例45 【感悟】【感悟】“月有陰晴圓缺，人有悲歡離合，此月有陰晴圓缺，人有悲歡離合，此事古難全。事古難全。”世事總是難以兩全其美，任何事物世事總是難以兩全其美，任何事物都可以從多個(gè)角

33、度去看，找對(duì)自己最有利的角度。都可以從多個(gè)角度去看，找對(duì)自己最有利的角度。 【應(yīng)用】保險(xiǎn)營(yíng)銷員在展業(yè)過(guò)程中，失敗的次【應(yīng)用】保險(xiǎn)營(yíng)銷員在展業(yè)過(guò)程中，失敗的次數(shù)總是多于成功，簽約的少，拒絕的多。簽約時(shí)數(shù)總是多于成功，簽約的少，拒絕的多。簽約時(shí)不要得意忘形，顯得不莊重。遇到拒絕時(shí)也不要不要得意忘形，顯得不莊重。遇到拒絕時(shí)也不要“晴轉(zhuǎn)多云晴轉(zhuǎn)多云”，愁容滿面，不順利時(shí)就多從好處，愁容滿面，不順利時(shí)就多從好處想一想，這次拒絕，下次說(shuō)不定會(huì)簽單。要隨時(shí)想一想，這次拒絕，下次說(shuō)不定會(huì)簽單。要隨時(shí)保持一個(gè)好心情，笑容滿面地去面對(duì)每一個(gè)客戶。保持一個(gè)好心情，笑容滿面地去面對(duì)每一個(gè)客戶。老太太和倆女兒老太太和倆

34、女兒-2案例案例465推銷語(yǔ)言表達(dá)藝術(shù)推銷語(yǔ)言表達(dá)藝術(shù)主講內(nèi)容主講內(nèi)容語(yǔ)言表達(dá)語(yǔ)言表達(dá)藝術(shù)的概藝術(shù)的概念、作用念、作用與要求與要求保險(xiǎn)推銷保險(xiǎn)推銷中的語(yǔ)言中的語(yǔ)言表達(dá)方法表達(dá)方法體態(tài)語(yǔ)在體態(tài)語(yǔ)在推銷中的推銷中的運(yùn)用技巧運(yùn)用技巧推銷中的推銷中的語(yǔ)言交談?wù)Z言交談技巧技巧保險(xiǎn)推銷保險(xiǎn)推銷話術(shù)與話術(shù)與禮貌用語(yǔ)禮貌用語(yǔ)學(xué)習(xí)要求：一般學(xué)習(xí)要求：一般4751 語(yǔ)言表達(dá)藝術(shù)的概念、作用與要求語(yǔ)言表達(dá)藝術(shù)的概念、作用與要求人們?cè)诮煌械恼f(shuō)話方法與技巧人們?cè)诮煌械恼f(shuō)話方法與技巧語(yǔ)言表語(yǔ)言表達(dá)藝術(shù)達(dá)藝術(shù)語(yǔ)言表達(dá)水平的高低語(yǔ)言表達(dá)水平的高低直接關(guān)系到推銷的成敗直接關(guān)系到推銷的成敗推銷中推銷中的作用的作用明確的指示性

35、明確的指示性語(yǔ)言確切，觀點(diǎn)鮮明語(yǔ)言確切，觀點(diǎn)鮮明適應(yīng)性適應(yīng)性因人而異地采用表達(dá)技巧因人而異地采用表達(dá)技巧文明禮貌用語(yǔ)，注意風(fēng)俗，少用方言文明禮貌用語(yǔ)，注意風(fēng)俗，少用方言基本基本要求要求48 【故事【故事】 有位老大爺在回家過(guò)馬路時(shí)，因?yàn)橥饶_不靈便而摔了一跤，不管他如何努力，也爬不起來(lái)。一位青年人見(jiàn)狀，趕緊跑了過(guò)來(lái)將老人家扶起， 并帶他平安地過(guò)了馬路。到了人行道上，老人家正要向青年人致謝時(shí)，那個(gè)青年人卻說(shuō)：“老頭，你這么老了，還敢獨(dú)自上街!年紀(jì)大了應(yīng)在家里安分些，不要和年青人一樣在外面瞎跑，要是被車撞了，或者在路上跌了跤，那多不好。我就好事做到底，送你回家吧!”聽(tīng)了這番話，老大爺氣得臉上紅一塊、

36、紫 塊。只見(jiàn)他甩開(kāi)青年人的手，氣呼呼地說(shuō)：我不需要你的好心!我就是爬回家，也不需要你的幫忙”被老人如此一頓搶白，年青人也氣壞了：“我好心幫你忙，你竟這樣對(duì)我!” 案例案例好心沒(méi)好報(bào)好心沒(méi)好報(bào)-149 【感悟【感悟】 俗話說(shuō)：“良言一句三冬暖，惡語(yǔ)傷人六月寒”。說(shuō)話是一門(mén)藝術(shù)，有時(shí)候如果說(shuō)話不講方式、不合宜，就會(huì)讓人厭惡反感，甚至?xí)檬伦儔氖?，適得其反。 【應(yīng)用【應(yīng)用】保險(xiǎn)營(yíng)銷員經(jīng)常與客戶打交道，在與客戶接觸時(shí)也要注意說(shuō)話方式，只有好事好話都做到、說(shuō)到位，才能贏得客戶的信任和好感。從而密切與客戶的關(guān)系，實(shí)現(xiàn)順利展業(yè)、提升業(yè)績(jī)的目的。案例案例好心沒(méi)好報(bào)好心沒(méi)好報(bào)-25052 保險(xiǎn)推銷中的語(yǔ)言表達(dá)方

37、法保險(xiǎn)推銷中的語(yǔ)言表達(dá)方法1委婉法從善意出發(fā)，對(duì)非我觀點(diǎn)的人或事物從善意出發(fā)，對(duì)非我觀點(diǎn)的人或事物作出平和而不產(chǎn)生刺激效果的評(píng)述方法作出平和而不產(chǎn)生刺激效果的評(píng)述方法1)概念概念2) 特特征與征與技巧技巧 回避焦點(diǎn)回避焦點(diǎn) 褒貶倒置褒貶倒置 模糊主旨模糊主旨 揚(yáng)長(zhǎng)避短揚(yáng)長(zhǎng)避短 求同存異求同存異 轉(zhuǎn)換生成轉(zhuǎn)換生成 自我批評(píng)自我批評(píng) 婉言期待婉言期待51保險(xiǎn)推銷員在推銷宣傳過(guò)程中保險(xiǎn)推銷員在推銷宣傳過(guò)程中3)保險(xiǎn)推銷保險(xiǎn)推銷中語(yǔ)言表達(dá)中語(yǔ)言表達(dá)的委婉法的委婉法令顧客忌諱的詞語(yǔ)令顧客忌諱的詞語(yǔ)可能發(fā)生的災(zāi)害事故可能發(fā)生的災(zāi)害事故含蓄曲折、婉轉(zhuǎn)巧妙含蓄曲折、婉轉(zhuǎn)巧妙的方式表達(dá)出來(lái)的一種方法的方式表達(dá)出

38、來(lái)的一種方法把保險(xiǎn)條款把保險(xiǎn)條款中所列舉的中所列舉的522第三人稱法第三人稱法3啟發(fā)引導(dǎo)法啟發(fā)引導(dǎo)法在舉例時(shí)應(yīng)忌用第二人稱在舉例時(shí)應(yīng)忌用第二人稱“你你”，盡可能運(yùn)用泛指的第三人稱法盡可能運(yùn)用泛指的第三人稱法含義含義對(duì)公眾忌諱、難以直言的詞句對(duì)公眾忌諱、難以直言的詞句在保險(xiǎn)推在保險(xiǎn)推銷宣傳中銷宣傳中含義含義引用小故事或較輕引用小故事或較輕的損失啟發(fā)顧客的損失啟發(fā)顧客引導(dǎo)其聯(lián)想和意會(huì)，引導(dǎo)其聯(lián)想和意會(huì)，以實(shí)現(xiàn)促銷目的。以實(shí)現(xiàn)促銷目的。5353 體態(tài)語(yǔ)在推銷中的運(yùn)用技巧體態(tài)語(yǔ)在推銷中的運(yùn)用技巧人的身體活動(dòng)姿態(tài)來(lái)傳遞思想人的身體活動(dòng)姿態(tài)來(lái)傳遞思想和信息的一種語(yǔ)言表達(dá)方法和信息的一種語(yǔ)言表達(dá)方法.1.體

39、體態(tài)語(yǔ)態(tài)語(yǔ)2.善用手勢(shì)善用手勢(shì)拜訪或與顧客告別時(shí)應(yīng)熱情握手拜訪或與顧客告別時(shí)應(yīng)熱情握手交談時(shí)，應(yīng)用適當(dāng)?shù)氖謩?shì)輔助說(shuō)明交談時(shí)，應(yīng)用適當(dāng)?shù)氖謩?shì)輔助說(shuō)明指說(shuō)明書(shū)或推銷資料時(shí)應(yīng)手掌朝上指說(shuō)明書(shū)或推銷資料時(shí)應(yīng)手掌朝上為顧客帶路時(shí)應(yīng)用手指示方向。為顧客帶路時(shí)應(yīng)用手指示方向。543.注意目光注意目光準(zhǔn)確堅(jiān)定的目光是一種無(wú)聲促銷力準(zhǔn)確堅(jiān)定的目光是一種無(wú)聲促銷力推銷員的目光應(yīng)親切柔和、自信有力推銷員的目光應(yīng)親切柔和、自信有力55 4.常帶笑容常帶笑容笑容的功能笑容的功能笑容的特點(diǎn)笑容的特點(diǎn)保險(xiǎn)推銷員離不開(kāi)笑容保險(xiǎn)推銷員離不開(kāi)笑容推銷大王與笑容訓(xùn)練推銷大王與笑容訓(xùn)練56 【故事】威廉【故事】威廉懷拉是美國(guó)有名的職

40、業(yè)棒球明星，懷拉是美國(guó)有名的職業(yè)棒球明星，40歲時(shí)想憑自己的知名度去保險(xiǎn)公司應(yīng)聘推銷員。歲時(shí)想憑自己的知名度去保險(xiǎn)公司應(yīng)聘推銷員。結(jié)果出乎意料，人事部經(jīng)理拒絕道：結(jié)果出乎意料，人事部經(jīng)理拒絕道：“懷拉先生，懷拉先生，吃保險(xiǎn)這碗飯必須笑容可掬吃保險(xiǎn)這碗飯必須笑容可掬,您做不到無(wú)法錄用。您做不到無(wú)法錄用?！?懷拉下決心苦練笑臉。天天在客廳里放開(kāi)聲音笑懷拉下決心苦練笑臉。天天在客廳里放開(kāi)聲音笑上幾百次，致使鄰居產(chǎn)生誤解，他只好躲在廁所里上幾百次，致使鄰居產(chǎn)生誤解，他只好躲在廁所里練。過(guò)了一個(gè)月去見(jiàn)經(jīng)理，當(dāng)場(chǎng)展開(kāi)笑臉，得到的練。過(guò)了一個(gè)月去見(jiàn)經(jīng)理，當(dāng)場(chǎng)展開(kāi)笑臉，得到的回答是：回答是：“不行！笑得不夠！

41、不行！笑得不夠！” 懷拉搜集有迷人笑臉的名人照片貼在墻上，懷拉搜集有迷人笑臉的名人照片貼在墻上，發(fā)自內(nèi)心的笑容發(fā)自內(nèi)心的笑容-1案例案例57 隨時(shí)進(jìn)行模仿。還購(gòu)置了一面與自己身體一樣高的隨時(shí)進(jìn)行模仿。還購(gòu)置了一面與自己身體一樣高的鏡子鏡子,擺在廁所里擺在廁所里,以便訓(xùn)練時(shí)更好地檢查糾正。一以便訓(xùn)練時(shí)更好地檢查糾正。一段時(shí)間后又去見(jiàn)經(jīng)理段時(shí)間后又去見(jiàn)經(jīng)理,說(shuō)說(shuō):“有進(jìn)步有進(jìn)步,但吸引力不大。但吸引力不大。” 他回家繼續(xù)苦練。一次他回家繼續(xù)苦練。一次,他在路上遇見(jiàn)一個(gè)熟人他在路上遇見(jiàn)一個(gè)熟人,非常自然地笑著打招呼。對(duì)方驚嘆道：非常自然地笑著打招呼。對(duì)方驚嘆道：“懷拉先懷拉先生，幾日不見(jiàn)生，幾日不見(jiàn)

42、,您的變化真大，和以前相比真是判您的變化真大，和以前相比真是判若兩若兩 人！人！”聽(tīng)完評(píng)論聽(tīng)完評(píng)論,他充滿信心去拜見(jiàn)經(jīng)理，笑他充滿信心去拜見(jiàn)經(jīng)理，笑得很開(kāi)心，經(jīng)理指出：得很開(kāi)心，經(jīng)理指出：“您的笑是有點(diǎn)意思了，您的笑是有點(diǎn)意思了，然而還不是真正發(fā)自內(nèi)心的那一種。然而還不是真正發(fā)自內(nèi)心的那一種?！?發(fā)自內(nèi)心的笑容發(fā)自內(nèi)心的笑容-2案例案例58 他不氣餒，再接再厲，終于被錄用，不久便成了他不氣餒，再接再厲，終于被錄用，不久便成了全美推銷壽險(xiǎn)的高手，年收入突破百萬(wàn)美元。全美推銷壽險(xiǎn)的高手，年收入突破百萬(wàn)美元。 【感悟】熱情是金，發(fā)自內(nèi)心、嬰兒般的笑容，【感悟】熱情是金，發(fā)自內(nèi)心、嬰兒般的笑容，天真無(wú)

43、邪，具有感染力。天真無(wú)邪，具有感染力。 營(yíng)銷員要有火熱的情懷，營(yíng)銷員要有火熱的情懷，特別是面對(duì)客戶時(shí)不能板著面孔，要熱情洋溢，特別是面對(duì)客戶時(shí)不能板著面孔，要熱情洋溢，給客戶帶去一個(gè)好心情，因?yàn)闊崆槭且环N巨大的給客戶帶去一個(gè)好心情，因?yàn)闊崆槭且环N巨大的力量，令客戶無(wú)法抗拒。力量，令客戶無(wú)法抗拒。 無(wú)論面臨怎樣的困境，無(wú)論面臨怎樣的困境，要始終保持樂(lè)觀的心態(tài)。像懷拉、原一平那樣對(duì)要始終保持樂(lè)觀的心態(tài)。像懷拉、原一平那樣對(duì)著鏡子練笑，練出燦爛的笑容來(lái)，生命的天空就著鏡子練笑，練出燦爛的笑容來(lái)，生命的天空就會(huì)多姿多彩。會(huì)多姿多彩。案例案例發(fā)自內(nèi)心的笑容發(fā)自內(nèi)心的笑容-35954 推銷中的語(yǔ)言交談技巧

44、推銷中的語(yǔ)言交談技巧交談成敗的關(guān)鍵交談成敗的關(guān)鍵與顧客初次會(huì)面與顧客初次會(huì)面的交談技巧的交談技巧交談的語(yǔ)言技巧交談的語(yǔ)言技巧保持積極良好的交談態(tài)度保持積極良好的交談態(tài)度禮貌寒喧，爭(zhēng)取交談機(jī)會(huì)禮貌寒喧，爭(zhēng)取交談機(jī)會(huì)談對(duì)方感興趣的話題；談對(duì)方感興趣的話題； 多肯定與贊賞顧客的優(yōu)點(diǎn)多肯定與贊賞顧客的優(yōu)點(diǎn)把握好說(shuō)話分寸及機(jī)會(huì)；把握好說(shuō)話分寸及機(jī)會(huì)；尋機(jī)宣傳和推銷保險(xiǎn)。尋機(jī)宣傳和推銷保險(xiǎn)。多用贊同，靈活表述多用贊同，靈活表述言簡(jiǎn)意賅，通俗易懂言簡(jiǎn)意賅，通俗易懂6055 保險(xiǎn)推銷話術(shù)與禮貌用語(yǔ)保險(xiǎn)推銷話術(shù)與禮貌用語(yǔ)1保險(xiǎn)推銷中的基本話術(shù)（舉例）2常用的禮貌文明用語(yǔ)（舉例）人生自古多劫難，保險(xiǎn)可去您憂患人生

45、自古多劫難，保險(xiǎn)可去您憂患 生命很寶貴，健康價(jià)亦高；若要全家好，保險(xiǎn)離不了生命很寶貴，健康價(jià)亦高；若要全家好，保險(xiǎn)離不了 未雨綢繆防天災(zāi)，無(wú)事投保去人禍未雨綢繆防天災(zāi)，無(wú)事投保去人禍 初次見(jiàn)面說(shuō)初次見(jiàn)面說(shuō)“久仰久仰” 好久不見(jiàn)說(shuō)好久不見(jiàn)說(shuō)“久違久違” 贊人見(jiàn)解用贊人見(jiàn)解用“高見(jiàn)高見(jiàn)” 請(qǐng)人指點(diǎn)用請(qǐng)人指點(diǎn)用“賜教賜教” 對(duì)方來(lái)信叫對(duì)方來(lái)信叫“惠書(shū)惠書(shū)” 歸還原物用歸還原物用“奉還奉還” 616事業(yè)規(guī)劃與奮斗目標(biāo)事業(yè)規(guī)劃與奮斗目標(biāo)主講內(nèi)容主講內(nèi)容事業(yè)規(guī)劃與事業(yè)規(guī)劃與奮斗目標(biāo)的意義奮斗目標(biāo)的意義推銷員的推銷員的事業(yè)規(guī)劃事業(yè)規(guī)劃奮斗目標(biāo)的奮斗目標(biāo)的確定與執(zhí)行確定與執(zhí)行學(xué)習(xí)要求：重點(diǎn)學(xué)習(xí)要求：重點(diǎn)626

46、1 制訂事業(yè)規(guī)劃與奮斗目標(biāo)的意義制訂事業(yè)規(guī)劃與奮斗目標(biāo)的意義人們對(duì)其事業(yè)發(fā)展之人們對(duì)其事業(yè)發(fā)展之未來(lái)前景的計(jì)劃與描繪未來(lái)前景的計(jì)劃與描繪事業(yè)事業(yè)規(guī)劃規(guī)劃指導(dǎo)行為的指導(dǎo)行為的基本準(zhǔn)則基本準(zhǔn)則人們事先確定的，在未來(lái)一定時(shí)期人們事先確定的，在未來(lái)一定時(shí)期內(nèi)，通過(guò)自身努力所要實(shí)現(xiàn)的結(jié)果內(nèi)，通過(guò)自身努力所要實(shí)現(xiàn)的結(jié)果奮斗奮斗目標(biāo)目標(biāo)人生之舵人生之舵人生之航標(biāo)人生之航標(biāo)二者至關(guān)重要，缺一不可二者至關(guān)重要，缺一不可6362 推銷員的事業(yè)規(guī)劃推銷員的事業(yè)規(guī)劃可實(shí)現(xiàn)性可實(shí)現(xiàn)性原則原則制訂制訂原則原則時(shí)限性時(shí)限性原則原則量化性量化性原則原則規(guī)劃規(guī)劃分類分類長(zhǎng)期事業(yè)規(guī)則長(zhǎng)期事業(yè)規(guī)則中期事業(yè)規(guī)則中期事業(yè)規(guī)則近期事業(yè)規(guī)

47、則近期事業(yè)規(guī)則五到十年的前程計(jì)劃五到十年的前程計(jì)劃二到五年的前程計(jì)劃二到五年的前程計(jì)劃二年以內(nèi)的個(gè)人前程計(jì)劃二年以內(nèi)的個(gè)人前程計(jì)劃實(shí)施實(shí)施與修正與修正定期反省和檢討，對(duì)實(shí)在無(wú)法實(shí)現(xiàn)定期反省和檢討，對(duì)實(shí)在無(wú)法實(shí)現(xiàn)的計(jì)劃及時(shí)修正，調(diào)整原定指標(biāo)的計(jì)劃及時(shí)修正，調(diào)整原定指標(biāo)6463 奮斗目標(biāo)的確定與執(zhí)行奮斗目標(biāo)的確定與執(zhí)行1奮斗目標(biāo)的種類、內(nèi)容及確定原則2日目標(biāo)與周目標(biāo)：（1）日目標(biāo)與周目標(biāo)的作用及內(nèi)容：每個(gè)推銷員只有每天都積極從事推銷活動(dòng)，合理運(yùn)用時(shí)間，每天及每周都檢查計(jì)劃進(jìn)度及完成情況，才能確保各項(xiàng)奮斗目標(biāo)的如期實(shí)現(xiàn)。五至十年的長(zhǎng)期奮斗目標(biāo)五至十年的長(zhǎng)期奮斗目標(biāo)二至五年的中期奮斗目標(biāo)二至五年的中期

48、奮斗目標(biāo)二年以下的短期奮斗目標(biāo)二年以下的短期奮斗目標(biāo)指導(dǎo)性目標(biāo)指導(dǎo)性目標(biāo)執(zhí)行性目標(biāo)執(zhí)行性目標(biāo)65 為了實(shí)現(xiàn)為了實(shí)現(xiàn)“全日本第一全日本第一”的奮斗目標(biāo)，齊滕每的奮斗目標(biāo)，齊滕每天早晨天早晨5時(shí)即起床，躺在被窩里看書(shū)，思索推銷方案；時(shí)即起床，躺在被窩里看書(shū)，思索推銷方案；6點(diǎn)半往顧客家中掛電話，最后確定訪問(wèn)時(shí)間；點(diǎn)半往顧客家中掛電話，最后確定訪問(wèn)時(shí)間；7點(diǎn)點(diǎn)鐘吃早飯，與妻子商談工作；鐘吃早飯，與妻子商談工作；8點(diǎn)鐘到公司上班；點(diǎn)鐘到公司上班；9點(diǎn)鐘乘車出去推銷；下午點(diǎn)鐘乘車出去推銷；下午6點(diǎn)鐘下班回家；晚上點(diǎn)鐘下班回家；晚上8點(diǎn)點(diǎn)鐘開(kāi)始讀書(shū)，反省，安排新方案；鐘開(kāi)始讀書(shū)，反省，安排新方案；11點(diǎn)鐘

49、準(zhǔn)時(shí)就寢。點(diǎn)鐘準(zhǔn)時(shí)就寢。這就是齊滕最普通的一天。他總是這么從早到晚，這就是齊滕最普通的一天。他總是這么從早到晚，一刻不停地工作和推銷。功夫不負(fù)有心人一刻不停地工作和推銷。功夫不負(fù)有心人,1959年，年，齊滕終于登上齊滕終于登上“日本第一日本第一”的王座，創(chuàng)造了月收保的王座，創(chuàng)造了月收保費(fèi)費(fèi)2.8億元的新紀(jì)錄，成為日本首席保險(xiǎn)推銷員。億元的新紀(jì)錄，成為日本首席保險(xiǎn)推銷員。 案例案例日本首席保險(xiǎn)推銷員的一天日本首席保險(xiǎn)推銷員的一天66（2）推銷員每天應(yīng)做的工作：接觸與電話約訪；會(huì)談；送建議書(shū)、說(shuō)明書(shū)；準(zhǔn)客戶名單；保戶服務(wù)；簽投保單；收取保險(xiǎn)費(fèi)；資料整理；詢問(wèn)保險(xiǎn)問(wèn)題；閱讀書(shū)籍。3奮斗目標(biāo)的設(shè)定與執(zhí)

50、行方法（1）列出急需加強(qiáng)的項(xiàng)目并排序；（2）確定完成的最后期限；（3）將目標(biāo)實(shí)體化、形象化；（4）對(duì)過(guò)去滿意程度的評(píng)估；（5）將前程計(jì)劃告訴所有的朋友。4推銷大王談推銷目標(biāo)67 【故事】美國(guó)的羅伯【故事】美國(guó)的羅伯舒樂(lè)博士在身無(wú)分文的情舒樂(lè)博士在身無(wú)分文的情況下，卻立志要在加州建造一座水晶大教堂。教況下，卻立志要在加州建造一座水晶大教堂。教堂的預(yù)算造價(jià)為堂的預(yù)算造價(jià)為700萬(wàn)美元。他首先在一張白紙萬(wàn)美元。他首先在一張白紙上寫(xiě)下實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的奇特計(jì)劃：尋找一筆上寫(xiě)下實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的奇特計(jì)劃：尋找一筆700萬(wàn)美萬(wàn)美元的捐款；尋找元的捐款；尋找7筆筆100萬(wàn)美元的捐款；尋找萬(wàn)美元的捐款；尋找14筆筆50萬(wàn)美元

51、的捐款；尋找萬(wàn)美元的捐款；尋找28筆筆25萬(wàn)美元的捐款；尋萬(wàn)美元的捐款；尋找找70筆筆10萬(wàn)美元的捐款；尋找萬(wàn)美元的捐款；尋找100筆筆7萬(wàn)美元的捐萬(wàn)美元的捐款；尋找款；尋找140筆筆5萬(wàn)美元的捐款；尋找萬(wàn)美元的捐款；尋找280筆筆2.5萬(wàn)萬(wàn)美元的捐款美元的捐款;尋找尋找700筆筆1萬(wàn)美元的捐款。他把萬(wàn)美元的捐款。他把700萬(wàn)美元的這個(gè)大目標(biāo)萬(wàn)美元的這個(gè)大目標(biāo),一次又一次地分割成更小的一次又一次地分割成更小的目標(biāo)目標(biāo),最終分割成最終分割成1萬(wàn)美元。萬(wàn)美元。案例案例: 目標(biāo)的力量目標(biāo)的力量-168 這個(gè)目標(biāo)實(shí)現(xiàn)起來(lái)就容易多了。就這樣這個(gè)目標(biāo)實(shí)現(xiàn)起來(lái)就容易多了。就這樣1萬(wàn)美元萬(wàn)美元1萬(wàn)美元的募捐，一萬(wàn)美元的募捐，一 點(diǎn)一滴籌集，點(diǎn)一滴籌集，12年后一座最終造價(jià)年后一座最終造價(jià)2000萬(wàn)美元、可容納萬(wàn)美元、可容納1萬(wàn)多人的水晶大教堂竣工了。這座水晶萬(wàn)多人的水晶大教堂竣工了。這座水晶大教堂成為世界建筑史上的奇跡和經(jīng)典，大教堂成為世界建筑史上的奇跡和經(jīng)典，也是世界各地前往加州的人必去的地方。也是世界各地前往加州的人必去的地方。 【感悟】一些大目標(biāo)看