晉商成功之道PPT課件

1、晉晉 商商 成成 功功 之之 道道 孫夕龍孫夕龍 道路、方法“道” 之 釋 義 本質、規(guī)律 靈魂、“非常道” 組織精神企業(yè)成功之道 戰(zhàn)略規(guī)劃 方法技巧 頑強精神晉商成功之道 長遠戰(zhàn)略 有效方法引言一、淵源與成就一、淵源與成就 1 1、歷史、歷史 “山西幫” 、“西商”、“山賈”。 國語：“絳之富商，韋藩木楗，以過于朝， 唯其功庸少也，而能金玉其車，文 錯其服，能行諸侯之賄。” 計 然 ：“賈人旱則資舟，水則資車。” 范 蠡：“貴上極則反賤，賤下極則反貴?！?2 2、成就、成就春秋戰(zhàn)國是的商業(yè)大國。明清十大商幫之首，稱雄500年。（晉、徽、魯、閩、粵、陜、浙，江右、龍曲和洞庭商）“匯通天下”：中

2、國、俄國、日本、阿拉伯等地。東北：“先有曹家號，后有朝陽縣”內蒙：“先有復盛西，后有包頭城”青海：“先有晉益老，后有西寧城” 太谷曹家： 18201850年代經營13種行業(yè)，640多個商號，3.7萬名員工，資本1000多萬兩白銀。商號大盛魁：極盛時同蒙古的貿易額年約1000萬兩白銀，每年有1500峰駱駝運輸，員工六七千人。日升昌票號：光緒32年14個分號，每個分號平均年匯兌230萬兩白銀，總分號不少于400家，總匯兌八億多兩。 二、深遠的戰(zhàn)略眼光二、深遠的戰(zhàn)略眼光1 1、掌控個人命運、掌控個人命運（1 1）反抗命運）反抗命運 萬歷汾州府志：“平遙縣地瘠薄，氣剛勁，人 多織耕少?！?乾隆太谷縣志

3、：“民多而田少，竭豐年之 谷，不足供兩月。故耕種之外，咸善謀生，跋 涉數(shù)千里率以為常。土俗殷富，實由此焉”。 走西口走西口： 哥哥你走西口， 小妹妹我實在難留。 手拉著哥哥的手， 送哥送到大門口。 哥哥你走西口， 小妹妹我有話兒留： 走路要走大路口， 人馬多來解憂愁。 緊緊拉著哥哥的手， 汪汪淚水撲瀝瀝地流。 只恨妹妹我不能跟你一起走， 只盼哥哥早回家門口。（2 2）艱苦創(chuàng)業(yè)）艱苦創(chuàng)業(yè)咸豐汾陽縣志：“晉省天寒地瘠，地物鮮 少， 人稠地狹，歲之年入，不過秫谷 豆。此外，一切家常需要之物，皆從遠省 販運而至。” 光緒永濟縣志： （明）“蒲州人韓玻，娶妻 薛氏，婚后不久，尚未生子，商于淮，操勞 致病

4、，死于淮。薛氏聞訃，慟不欲生，既痛 守寡又恨無子。這時弟妻慰曰：嫂得無念后 嗣乎，我生男，即為伯后，薛氏泣謝?！保? 3）棄儒就商，以商為榮）棄儒就商，以商為榮 山西學政劉於義奏章（雍正）：“山右積習， 重利之念，甚于重名。子弟之俊秀者，多入貿 易一途，其次寧為胥吏。至中材以下，方使之 讀書應試，以故士風卑靡?！庇赫p批諭旨：“山右大約商賈居首，其 次者猶肯力農，再次者謀入營伍，最下者方令 讀書。朕所悉知，習俗殊屬可笑。” 王錫綸怡青堂文集：“近數(shù)十年，忻、 太、汾之間，棄農即商，三江兩湖，滇、黔、 閩、粵以至西北兩塞外，有萬余里，貿遷所 至，足跡幾遍。”2 2、適應社會需求、適應社會需求適應

5、社會需要，掌握全國性和國際性的物資運 輸和買賣，建立覆蓋中國、蒙古、俄國、日本的物資運輸網(wǎng)絡。利用明代“開中制”把持鹽業(yè)專賣?？滴酢⒂赫?、乾隆西北用兵，壟斷軍糧供應和物資補給。清史稿：范毓濱輾轉沙漠萬里，不牢官吏，不擾閭里，克期必至，省國費億萬計 。3 3、把握行業(yè)方向、把握行業(yè)方向 嘉慶后期西裕成顏料莊大掌柜雷履泰改顏料莊為日升昌票號。（1 1）繁榮原因）繁榮原因 民間的信貸 清政府的財政匯兌 八國聯(lián)軍賠款（2 2）發(fā)揮優(yōu)勢設立票號）發(fā)揮優(yōu)勢設立票號 大量資本：晉商“富甲海內” 。 異地匯兌：晉商在全國各地有分號。 職業(yè)骨干：晉商中有許多金融骨干。 職業(yè)道德：晉商誠信天下聞名。 4 4、晉商

6、代表喬致庸、晉商代表喬致庸 三、儒商典范三、儒商典范 1 1、儒商、儒商 儒商與晉商 以儒為商：民商 商儒與徽商 以商為儒：官商 2 2、信、信 晉商商諺： “寧叫賠折腰，不讓客吃虧” “買賣不成仁義在” “售貨無訣竊，信譽第一條” “秤平、斗滿、尺滿足” 六必居醬菜園：面醬、醬菜 廣譽遠藥店：“龜齡集”、“定坤丹” 曲沃旱煙3 3、誠、誠孟縣張靜軒說：“結交務存吃虧心，酬酢務存退讓心，日用務存節(jié)儉心，操持務存含忍心。愿使人鄙我疾，勿使人防我詐也。前人之愚，斷非后人之智所可及，忠厚留有余。”洪洞王謙光經營山東鹽時，很多商人“率輒心計，尚詐偽，由是術輒倍息，獨君異其趣，人咸謂君長者，多倚為重”，

7、后“累致萬金”。澤州人王文宇，“貿易保定府完縣，與葛東崗友善，東崗有子弗立，懼其毀敗，陰以白金800兩付文宇，不令子知，東崗死，文宇督其子，俾其成立，將東崗所遺金還之。4 4、義、義 王現(xiàn) ：“夫商與士異術而同心，故善商者處財貨之場而修高潔之行，是故雖利而不污”，在商應“以義制利”。 清代汾陽人崔崇于，“以賣絲為業(yè)，往來張垣、云中，一歲折閱十余金，其主人偶有怨言，崔恚憤，以刃自剖其腹，腸出數(shù)寸，氣垂絕，曰：吾拙于貿易致虧主人資，我實有愧，故不欲生?！标P帝廟財神股 狗 股 5 5、幫、幫“聯(lián)號”經營地域幫：澤潞幫、臨襄幫、太原幫、汾州幫 業(yè)務幫：票幫、駝幫、船幫“用鄉(xiāng)不用親”山西會館6 6、儉：

8、、儉：明沈思孝晉錄：“晉中俗儉樸古，有唐虞夏之風，百金之家，夏無布帽；千金之家，冬無長衣；萬金之家，食無兼味。” 康熙南巡：“夙聞東南巨商大賈，號稱輻輳，今朕行歷吳越州郡，察其市肆貿遷，多系晉省之人，而土著者蓋寡，良由晉風多儉，積累易饒，南人習俗奢靡，家無儲蓄?！?乾隆祁縣志：定襄邢漸達，“十五歲而孤，而自事生業(yè)，艱苦備嘗，不辭勞瘁，自奉儉約，蓋自服賈以還，一切貨物往來，俱存寬厚”。 7 7、渠本翹與保晉公司、渠本翹與保晉公司四、組織架構四、組織架構1 1、東家、東家掌柜掌柜伙計三級結構伙計三級結構 2 2、股份制：銀股與身股、股份制：銀股與身股五、管理制度五、管理制度1 1、掌柜全權管理、掌

9、柜全權管理（1）全權授權經營：大掌柜一個人決定資金運用、業(yè)務往來、人員進出和內部管理。（2）限制東家行為。 不許“三爺” 進商號。（3）聯(lián)號經營。（4）稽核分號。清末山西最大的一家商號大德通票號的大掌柜 ：“茍非人力所能制止而喪失資金，財東不但不責經理失職且加慰勉，立即補足資金，令其重整旗鼓，經理受財東依賴與委托，任重而道遠，所以事事必出，勤惕勵之一念，領導同人崎嶇前行，務使操縱自如，決不行險僥幸。”平遙縣蔚泰厚合約 立合伙約蔚盛長記、三余慶記、侯承佑堂、侯紹德堂、侯仁厚堂、侯崇德堂、侯青云堂、侯醇厚堂、侯九如堂、侯六吉堂、侯綿福堂、侯復本堂、侯醇裕堂、永本堂、毛忠恕堂、趙凝瑞堂、程五桂堂、孔

10、德和堂、馬篤慶堂、孔安懷堂、范怡和堂暨經理人范友芝等于咸豐六年正月初一日，在平邑城內重興整立蔚泰厚記放帳匯兌生理一莊，至九年，同治二年、六年、十年，光緒元年、五年，六次清算帳目，所得之利按銀人股俸分訖。今仍照舊作銀股，議定每足銀五千兩作為銀股一俸，共銀股并空股若干，俱載于后。至于銀人股各存護本護身銀兩以及人力股俸，均注于本老帳。自期以后，務祈東家同心，伙友協(xié)力，蒙天獲利，按銀人股均分。立此一樣二十三本，眾東各執(zhí)一本，鋪存一本，以為永據(jù)。公同議定，日后東伙不許在號內借貸。每逢算帳，內外帳目銀數(shù)，要仔細檢點，評估妥當，不宜過厚太薄。利息只可明余帳內，不許暗藏。不拘年代遠近，倘有東家抽本、伙計出鋪，

11、俱照年總結帳，按股清楚帳目，再無多伸少減，不許議外爭論，牽連眾人，有礙鋪事。謹立此議為照。 光緒五年新正初一日吉立大德通票號1921年稽核分號號規(guī)： “每年正月初八日，選派稽核一二人分巡各莊。當選員不拘住家住外，臨期帶祁信前往?；酥氯缱螅簩２閮韧馐录?；帳簿折據(jù)；本號人位優(yōu)劣；審查社會之情形，定進退之標準?！?“稽核員往返各處之川資旅費，一切零用，開單結訖，各莊不得酬送分文。己身置買衣物等件，實記實結，運費厘稅，一同結訖，以取正己正人。” “稽核員每到一莊，協(xié)同首領，對本莊伙友，宣讀章程一遍，然后依章程次第認真實行查核。如有違章情事，若系伙友所犯，稽核與首領權事之輕重，有黜陟之權，不待商祈，

12、勒令回祈出號。此層務須破除情面，勿稍瞻徇，有負職責?！? 2、嚴格的號規(guī)、嚴格的號規(guī)號內人員一律不準攜帶家眷； 不準長借短欠； 不得挪用號內財務； 不得兼營其他業(yè)務； 禁止嫖賭和吸食鴉片； 不接待個人親屬朋友； 非因號事不準到小號串門； 回家休假時不得到財東和掌柜家閑坐；不準向財東和掌柜送禮；如有婚喪喜慶則號內送禮，伙友之間不準相互送禮；伙友之間不得互相借錢；不得在外惹事生非；若有過失，不得互相推諉包庇；打架斗毆者開除；搬弄是非者開除；結伙營私者開除；不聽指揮調動者開除；等等。光緒十年（1884）大德通票號號現(xiàn)部分內容： （ l）在各分號互相之間，規(guī)定雖以結帳盈虧定功過，但若本處獲利，別的分號

13、未受其害者，可以為功；如只顧本處獲利，不顧其他分號利益，甚至造成損害者，則另當別論。 （2）業(yè)務經營：買空賣空，大干號禁，倘有犯者，立刻出號。強調生意之中，以通有無、權賤為經營方針。 （3）對于工作人員，規(guī)定凡分號經理，務須盡心號事，不得懈怠偷安，恣意奢華；凡一般工作人員，強調和衷為貴，職務高者，對下要寬容愛護，慎勿偏袒；職務低者，也應體量自重，不得放肆。 （4）嚴禁陋習。規(guī)定不論何人，吃食鴉片，均干號禁。前已染此弊者，責令悔改，今后再有犯其病者，依號規(guī)分別處理。各分號難免有賭錢之風，今后不管平時過節(jié)，鋪里鋪外，老少人等，一概不準，犯者出號。游猖戲局者，雖是偶蹈覆轍，亦須及早結出，刻不容緩，嚴

14、行禁之。 3 3、賞罰嚴明、賞罰嚴明李宏齡同舟忠告：“人才之興，全憑鼓舞。若賞罰之際不能允洽，則賢能無由奮起，而不肖者反得夤緣而進，成敗所關，豈淺鮮哉！”李宏齡同舟忠告：查處毛蘭亭，“如果屬實，即另派人妥人前往。凡事秉公，不必瞻徇也。若必如此拘泥，恐以后無敢保薦人者。無論弟所薦之人，并非弟之親故；即使弟之親故，亦不能容推；至于他人，無論為何人所薦，均不能姑容也?！? 4、細密的賬簿、細密的賬簿 大德通票號記事賬和銀錢賬： 承保賬：承保親友和商號的名稱； 進號帳：員工進號日期等； 起程賬：員工在職與休假時日等； 衣資賬：員工應得衣資數(shù)； 衣物賬：員工自己攜帶衣物； 路費賬：員工出差路費； 帶物賬

15、：員工委托親友捎帶物品； 回家賬：員工住家時日；匯款賬：記載商品名稱、匯款數(shù)額、匯出日 期、匯費額；流水賬：借貸、匯款、雜支、匯費、利息， 與各莊來往匯款等；萬金賬：財東姓名、東伙開辦時合同、股利 分配等；浮記賬：往來存項、應收未收、暫時存入和 支出等；各莊往來賬：各地分號銀錢往來數(shù)目；未到期票賬：尚未取走之匯款；同業(yè)錢鋪賬：記載收付數(shù)目；內部浮記賬：財東、頂身股人員收支往來；職工支使賬：薪資人員收支往來；借貸賬：放款數(shù)目；收借賬：存款數(shù)目；緩期賬：一時無法收回的放款；屢年賬：無法收回款項；加色賬：記錄銀色差次之數(shù)；匯費賬：匯款所得匯費；收付利賬：存付款得出利息賬；清抄賬：年終決算賬；應支賬：

16、頂身股人員應支款；未支款：從萬金賬撥來未支紅利數(shù)；雜使賬：雜費日用開支；現(xiàn)金賬：現(xiàn)金出入數(shù)；現(xiàn)換賬：內部換算貨幣使用的款項，包括錢現(xiàn)換賬、錢洋現(xiàn)換賬、銀洋現(xiàn)換賬。六、營銷謀略六、營銷謀略組織針對性貨源：肉食、磚茶、斜紋布、蒙靴、馬氈、木桶、木碗、奶壺等等。組織駱駝小分隊：游牧生活，居住點分散且不固定。賒欠和物物貿易：貨幣經濟不發(fā)達。 大盛魁服務蒙古牧民1 1、精準的市場定位、精準的市場定位2 2、敏感的機遇審度、敏感的機遇審度 商諺稱：“屯得應時貨，自有賺錢時”、“人叫人，觀望不前，貨叫人，點首即來。”明大學土張四維：“海峰王公者，雄奇人。 胸中有成籌矣，人所棄我則取之，人所去我則就之。”張芝

17、：“時邑帽賈素有毛氈冠于南者，值吳三桂反，道梗莫敢行，芝出廉價收其貨毅然往，至半途適藩削平，國家偃武修文，貨售如流水，家計因之而裕?！焙槎慈送踔t光經營山東鹽，“累致萬金，時鹽運日弊，知已不可為，乃決計棄去。后山東鹽務果益疲，商大困，人自危，時謙光謝業(yè)已久，不受其害，人皆服謙光遠見。” 3 3、及時的信息把握、及時的信息把握商諺：“買賣賠與賺，行情占一半?！?民國太谷縣志：太谷商人“至持籌幄算，善億屢中，講信耐勞，尤為谷人特色，自有明迄于清之中葉，商賈之跡幾遍行省”。 掌握信息的渠道。 毛鴻翙換油。4 4、嚴格的產銷合作、嚴格的產銷合作慎待相與：慎待，不隨意建立相與關系，一旦建立起來，則善始善終

18、，同舟共濟。相與，即相互之間有業(yè)務往來的商號。大盛魁慎待相與：黑名單和紅榜。 購貨與訂貨。 宴請“相與”。5 5、過硬的服務質量、過硬的服務質量票號服務態(tài)度：款不分巨細，客不分生熟，晝夜隨到隨辦票號便利服務：異地支取存款和利息；常年存款，不提本金，分月支取利息。公平交易：統(tǒng)一度量衡器。七、人力資源戰(zhàn)略與措施七、人力資源戰(zhàn)略與措施1 1、重視人才、重視人才 李宏齡：“得人者興，失人者衰；認真察看則得人，不認真察看則不得人?！?考核掌柜。蔚泰厚聘用毛鴻翙。喬致庸聘用閻維藩。2 2、吸引人才、吸引人才（1 1）激勵機制：）激勵機制：個人吃、穿、用和醫(yī)療票號供給； 辛金； 人身頂股。（2 2）辛金）辛金光緒三十二年協(xié)成乾人名折辛金統(tǒng)計：級別 高 級 中 級 低 級辛金100兩80兩70兩60兩以上50兩以上40兩以上30兩以上20兩以上10兩以上10兩以下人數(shù) 31317681112125（3 3）人身頂股制：）人身頂股制：頂股權：財東確定大掌柜身股多少，大掌柜確定內各部門負責人、分號掌柜、伙計是否頂股，頂多少。身股標準：按照每個人的工作能力和工作效率來確定身股多少?？偨浝硪话憧身?shù)揭还桑?0厘），協(xié)理、襄理（二掌柜、三掌柜）可頂七八厘不等，一般職員可頂一二厘、三四厘不等，也有一厘以下的。身股作用：協(xié)調勞資關系，調動工作