保健品行業(yè)會員制營銷的方案

1、保健品行業(yè)會員制營銷的方案一、概述會員制又稱會銷公司會員制度、會員俱樂部、會員制銷售。它以“客戶對公司的奉獻(xiàn)為治理根底。從公司的角度考慮， “客戶對公司的奉獻(xiàn)表達(dá)為客戶的價(jià)值。 “會員制銷售的實(shí)際意義就是創(chuàng)造會員價(jià)值，或者是換一句話來說，就是實(shí)現(xiàn)“會員價(jià)值的最大化。一般情況下，只有客戶能夠產(chǎn)生重復(fù)消費(fèi)的行業(yè)才會存在會員制度。二、會銷公司會員制的關(guān)鍵因素會銷公司會員制的關(guān)鍵因素包括以下方面：1、 客戶的價(jià)值： 包括客戶的消費(fèi) 消費(fèi)金額、 消費(fèi)數(shù)量、 消費(fèi)次數(shù) ，客戶的引薦引薦次數(shù)、引薦的質(zhì)量、被引薦者的客戶價(jià)值，客戶的參與客戶參與公司宣傳等活動；2、客戶價(jià)值的時(shí)間特性：用以表述客戶消費(fèi)、引薦、參

2、與的時(shí)間表示，一般來說，客戶的價(jià)值隨時(shí)間而逐漸減少。3、提高重復(fù)性銷售的方法：一般以會員積分獎(jiǎng)勵(lì)會員重復(fù)消費(fèi)，會員消費(fèi)次數(shù)越多，積分越高，相應(yīng)的優(yōu)惠越多。通常的情況下， 會銷公司會員的價(jià)值用客戶的 “會員等級來表示 非會員、星級會員、金卡會員、貴賓會員等，客戶的會員等級表示客戶對公司的奉獻(xiàn)大小。 “會員等級通過“會員積分計(jì)量客戶對公司的奉獻(xiàn)，當(dāng)會員積分積累到符合公司會員制度定義的積分指標(biāo)時(shí)，修改為相應(yīng)的會員等級。會銷公司會員制度形成一個(gè)以時(shí)間為 X 軸，以客戶的價(jià)值為 Y 軸的二維客戶價(jià)值治理體系。 其中 Y 軸為物理存在體系， X 軸為虛擬治理體系。三、常見會銷公司會員制度的積分項(xiàng)會員制度的

3、積分項(xiàng)說明一個(gè)會銷公司認(rèn)定會員的那些行為對公司是有價(jià)值的。 通常包括： 會員購置、 會員推薦別人購置、 會員體驗(yàn)交流、會員對公司的認(rèn)同等。購置是必選項(xiàng)，一般情況下，只有購置才能具備會員資格。積分制度用數(shù)字會員積分量化會員的價(jià)值，方便公司以貨幣形式表述會員價(jià)值，使會員購置、會員推薦別人購置等價(jià)值項(xiàng)有機(jī)統(tǒng)一。會銷公司會員價(jià)值量化方法：1、會員購置量化：通常采用比例量化，每購置X 數(shù)量金額的產(chǎn)品積 Y 積分， 購置越多， 積分越多。 比例量化在實(shí)踐存在假設(shè)干變形，常用的是積分比例隨當(dāng)前已有變化， 一般已有積分越多， 積分比例越高。2、會員推薦量化：常見的量化方法有兩種：固定積分，比例積分。固定積分以

4、推薦次數(shù)作為積分參數(shù)， 比例積分以推薦所達(dá)成的銷售作為積分參數(shù)。也有采用固定積分+ 比例積分的量化方法。3、其他的積分：一般統(tǒng)稱為參與積分，參與的量化一般以參與次數(shù)、參與性質(zhì)作為積分參數(shù)。四、會銷公司會員制度的分類根據(jù)會員價(jià)值量化的方法不同，公司的會員制分三種類型：1、固定積分型：是一種原始意義的會員制類型，固定積分型一般不考慮會員的引薦和會員的參與， 以一個(gè)固定的積分比例累積客戶消費(fèi)積分，當(dāng)積分到達(dá)規(guī)定大小時(shí)，更改會員等級。會員等級一般僅僅表示客戶的歷史價(jià)值無時(shí)間特性。2、可變積分型：和固定積分型不同，可變積分型對不同的會員等級采用不同的級分系數(shù)，表達(dá)對會員價(jià)值的再認(rèn)可。一般情況下，會員等級

5、越高，積分系數(shù)越大。 會員等級也只能表示客戶的歷史價(jià)值無時(shí)間特性，公司會根據(jù)會員等級組織各種答、贈予活動。一般不考慮會員引薦和會員參與。這是目前比擬流行的會員制度。3、積分可變型：和可變積分型不同，在積分可變型的會員制度下，會員積分可用來進(jìn)展代幣消費(fèi)， 客戶可以靈活的決定自己的會員積分的用途。 這種制度的一個(gè)主要特點(diǎn)是： 會員積分變?yōu)闀T等級的充分條件，而不再是必要條件。 一般情況下，積分可變型的會員制度具有客戶參與積分治理功能。當(dāng)前，一些成立相對較晚具有活力的公司，由于同時(shí)采用會務(wù)營銷、專賣店、廣告投放等多種營銷方式，多采用這種會員制度。五、會銷公司會員制解決方案1、特點(diǎn)：以會員積分量化會員

6、價(jià)值，使會員購置、會員推薦購置、會員參與等價(jià)值項(xiàng)統(tǒng)一量化為會員積分，直觀方便。價(jià)值量化規(guī)那么靈活，同時(shí)支持固定積分、比例積分，分階段固定積分、分階段比例積分等量化方法。支持會員推薦的價(jià)值量化，量化規(guī)那么靈活。支持會員參與的價(jià)值量化，量化規(guī)那么靈活。會員晉升制度靈活，同時(shí)支持歸零、不歸零晉升制度會員制度修改方便。2、主要流程第一條入會條件客戶在xx會銷專賣店單筆消費(fèi)滿¥1000元，即可申請成為會員銀卡會員，享受該級別會員相關(guān)優(yōu)惠政策。三個(gè)月累計(jì)消費(fèi)滿¥ 2000元，即可申請成為會員銀卡會員，享 受該級別會員相關(guān)優(yōu)惠政策。客戶可一次性充值到某一會員區(qū)間， 直接晉升為該級別會員，

7、 享受 該級別會員相關(guān)優(yōu)惠政策。辦理會員卡須憑個(gè)人等有效證件在 xx 會銷專賣店辦理。如會員卡不慎喪失，可到專賣店補(bǔ)辦，須交 10 元工本費(fèi)。第二條會員等級劃分銀卡會員、金卡會員和 VIP 會員第三條會員積分累計(jì)方法銀卡會員購置積分：按購置金額的3%積分。推薦積分固定積分+ 比例積分：每推薦一次積1 分；如推薦產(chǎn)生購置，按當(dāng)次產(chǎn)生購置金額的2%積分。參與積分：每自始至終參與一次金鵬活動積1 分。金卡會員購置積分：按購置金額的6%積分。推薦積分固定積分+比例積分：每推薦一次積2分；如推薦產(chǎn)生購置，按當(dāng)次產(chǎn)生購置金額的2%積分。參與積分：每自始至終參與一次金鵬活動積2 分。 VIP 會員購置積分：

8、按購置金額的10%積分。推薦積分固定積分+比例積分：每推薦一次積3分；如推薦產(chǎn)生購置，按當(dāng)次產(chǎn)生購置金額的2%積分。.word.zl.參與積分：每自始至終參與一次金鵬活動積3 分。備注：允許一卡多人使用，消費(fèi)積分將全部累計(jì)到同一會員卡中；第四條積分兌獎(jiǎng)須知會員可隨時(shí)積分兌換獎(jiǎng)品，獎(jiǎng)品即為本公司所有產(chǎn)品。 1 積分相當(dāng)于1 元人民幣使用，可兌換公司任意同價(jià)值的產(chǎn)品。積分可無限期累計(jì)，兌換后不影響會員等級晉升。兌換后的積分只作為級別晉升依據(jù)，不能再次兌換。積分兌獎(jiǎng)手續(xù)辦理：本人帶本人到所在專賣店即可兌換。第五條積分查詢方式會員可以采取如下方式查詢自己的積分： 到 xx 會銷專賣店查詢；會員可憑消費(fèi)

9、記錄單校對積分。第六條協(xié)議成為本公司會員之后：對本公司為會員提供的各項(xiàng)優(yōu)惠政策和效勞予以；我公司承諾對會員的個(gè)人信息嚴(yán)格。第七條優(yōu)惠政策及效勞容會員持卡到專賣店購置所有金鵬產(chǎn)品， 可享受打折優(yōu)惠 特價(jià)商品除外：銀卡會員 9折；金卡會員 8.5折； VIP 會員 8折。會員在專賣店各種特價(jià)活動中享受優(yōu)先購置權(quán)， 具體活動以活動當(dāng)天海報(bào)公布為準(zhǔn)；公司不定期針對會員開展專屬優(yōu)惠活動；會員有時(shí)機(jī)參加公司舉辦的安康普查；新產(chǎn)品上市及優(yōu)惠活動信息優(yōu)先通知會員；專賣店不定期以贈送、 免費(fèi)郵寄等方式向會員發(fā)放海參食譜及海參知識資料；專賣店為會員提供“免費(fèi)代存、代發(fā)海參效勞；專賣店為會員提供“同城送貨上門效勞。

10、第八條制定晉升流程銀卡會員各項(xiàng)積分累積300 積分即可晉升為金卡會員；金卡會員各項(xiàng)積分累積1000積分即可晉升為VIP 會員；會員到達(dá)晉升條件后，攜帶到當(dāng)?shù)貙Ｙu店辦理晉升手續(xù)即可。第九條附那么會員參加本會視為同意本章程的規(guī)定；本章程自公布之日起實(shí)施；會員聯(lián)系方式如有變動， 請?jiān)诘谝粫r(shí)間通知當(dāng)?shù)貙Ｙu店， 以便本公司繼續(xù)為會員提供效勞。 如因聯(lián)系方式變動未及時(shí)告知， 造成一切后果，由個(gè)人承當(dāng)。本政策的最終解釋權(quán)、修改權(quán)歸威海金鵬海產(chǎn)品所有。會員有權(quán)利、 有義務(wù)參加公司組織的系列活動。 如： 海參知識講座、團(tuán)體旅游、年拜會及各種形式的宣傳和聯(lián)誼活動。會員有義務(wù)為金鵬拓展品牌知名度、 開展會員、 公司

11、宣傳等方面做出自己的奉獻(xiàn)。3、“現(xiàn)結(jié)型會員制度的操作“現(xiàn)結(jié)型的會員制度表現(xiàn)為“先消費(fèi)、后付款，這是一種傳統(tǒng)的買賣關(guān)系，通過消費(fèi)積分表達(dá)會員的價(jià)值。4、“預(yù)付費(fèi)型會員制度的操作在會員制領(lǐng)域， “預(yù)付費(fèi)形式也具有很大代表性。對于采用“預(yù)付費(fèi)形式的會員制度，需要考慮“長期消費(fèi)和“一次充值對會員等級的影響。一些公司以“一次充值金額決定會員等級，相應(yīng)的這些公司的充值卡的面額是確定的，會員的權(quán)益和歷次消費(fèi)沒有關(guān)系，只和消費(fèi)時(shí)持卡類別相關(guān)。一些公司雖然采用“預(yù)付費(fèi)形式，但會員等級和歷次消費(fèi)相關(guān)， 會員卡上的余額決定會員是否能夠完本錢次消費(fèi)。5、以平臺化和靈活性支持多變不同公司的會員制度是不同， 同一個(gè)公司的

12、會員制度也可能變化， 為了適應(yīng)這種多變性，金鵬會員制采用平臺化策略，具體表現(xiàn)為：以會員價(jià)值為治理要素：治理會員的核心價(jià)值，為公司創(chuàng)造利潤。以積分量化會員價(jià)值：以數(shù)字量化會員價(jià)值，直觀反映會員奉獻(xiàn)。量化規(guī)那么模型化： 自定義公司的會員價(jià)值量化模型， 支持量化工程、量化參數(shù)自定義，為會員制度的制定和更新提供全方位支持。操作形式階段化：對會員支付、會員消費(fèi)進(jìn)展劃分，對“現(xiàn)結(jié)、“預(yù)付費(fèi)等多種形式統(tǒng)一處理，支持公司業(yè)務(wù)多樣化。六、會銷公司如何開展會員根據(jù)公司現(xiàn)狀和市場現(xiàn)實(shí)情況， 會議營銷是當(dāng)前投入小且比擬可行的方法，既可以快速有效開展會員，而且對品牌知名度的建立，起到一定的穩(wěn)固作用。會議營銷的切入點(diǎn)在于消費(fèi)與市場已經(jīng)飽和， 但產(chǎn)品適合于推廣， 成效能夠承受考驗(yàn)， 海參產(chǎn)品正是如此， 就從現(xiàn)有的市場已經(jīng)在運(yùn)作的公司與產(chǎn)品來看， 比擬能夠有支撐的當(dāng)數(shù)功能性的保健品， 比方能夠解決睡眠等。 而一般的免疫調(diào)節(jié)產(chǎn)品就不適應(yīng)， 這與我們操作的市場消費(fèi)心理有關(guān)，如果條件具備，運(yùn)作會議營銷就輕松些，成功的時(shí)機(jī)就比擬大。前期宣傳： 1主要以高檔社區(qū)為單位，搞老年活動，以獎(jiǎng)品形式或者以保健講座形式，慢慢滲透。2與當(dāng)?shù)厣坛?lián)合，采取買贈形式，購物滿一定額度，贈送會銷入場券。活動完畢可以適當(dāng)小禮品相贈。一段時(shí)間以后，集中搞大型會銷，現(xiàn)場入會給予獎(jiǎng)勵(lì)，金額越大會員折扣越高。