看清商家促銷方案策略

1、看清商家促銷方案策略:全“場(chǎng) 37 折 ”、“滿百送 30”、“滿 100減 20 元 ” 時(shí)值年末，各商家使出渾身解數(shù)紛紛推出打折、讓利、返券等促銷方式，以期贏得更多消費(fèi)者的光顧。面對(duì)名目繁多、規(guī)則各異的促銷方案，不少消費(fèi)者一時(shí)之間沒(méi)了方向。為享打折優(yōu)惠，一些消費(fèi)者陷入盲目購(gòu)物的怪圈。 打折、返券到底是不是合算？是真的讓利還是只是噱頭？讓我們一探究竟?，F(xiàn)象 :A 如要用光返券需要加倍掏錢 在某百貨商場(chǎng)，劉先生懊惱地說(shuō)，他以折后價(jià) 1000 元買了枚鉆戒，獲 1500 元返回的抵用券，但是按照商場(chǎng)的促銷規(guī)定，他必須再花3000 元才能將抵用券全部用完。數(shù)字游戲一環(huán)套一環(huán)，消費(fèi)者則傷透腦筋，大把

2、抵用券用不掉，扔了又不甘心?！皾M 300 送 80 圣誕禮券 ”、“買 100 送 50 抵用券 ”，這些看似誘人的返券活動(dòng)背后，消費(fèi)者究竟有沒(méi)有得到實(shí)惠？解析 :如今不少商家購(gòu)物返券限制較多。對(duì)于看似返券力度很大的促銷活動(dòng)，消費(fèi)者一定要看清楚活動(dòng)細(xì)則。例如：兌換禮券限當(dāng)日累積、當(dāng)日兌券，可當(dāng)日使用；本禮券不可在超市、租賃商戶及個(gè)別特例商品使用；本禮券所購(gòu)商品原則上只可換貨，如需退貨，請(qǐng)于禮券的最后有效期前5 日內(nèi)辦理。同時(shí)，對(duì)于商家的返券。例如100 返 50 元，從表面看，是打5 折。消費(fèi)者可能一時(shí)大意，瘋狂購(gòu)買。可其實(shí)花100 元買150 元的商品是打6、 7折。因此，返券，根本沒(méi)有看上

3、去那么 “美 ”。B 欲享打折優(yōu)惠多買零碎商品面對(duì)某商廈打著 “店慶 ”旗號(hào)的大促銷，王小姐帶著男友直奔該商廈。來(lái)到運(yùn)動(dòng)鞋柜臺(tái)，看到心儀的運(yùn)動(dòng)鞋正好參加商廈“滿 100 減 20 元”的活動(dòng)，便不禁喜上心頭。這個(gè)品牌的運(yùn)動(dòng)鞋可是很少打折的。如今 100 減 20 元，因此可以看成8 折，也算是一種打折吧。但是心細(xì)的王小姐轉(zhuǎn)而仔細(xì)一琢磨發(fā)現(xiàn)，折扣并沒(méi)有如她想象的那么有誘惑力，不禁感嘆“買的永遠(yuǎn)沒(méi)有賣的精。”解析 : “滿100 減 20 元 ”，如果消費(fèi)者正好買100 元的東西，則享受8 折優(yōu)惠，如果有零頭則為8 折多。如果買199 元的話，則折扣只是 9 折。因此，消費(fèi)者不要被表面的折扣所迷惑

4、。促銷規(guī)則都是由商場(chǎng)制定的，因此其中的 “竅檻 ”，多數(shù)消費(fèi)者并不能參透。在促銷期間，商場(chǎng)里很多商品的價(jià)格會(huì)讓人不由地惱火，價(jià)格的尾數(shù)大多定位在 “98、” “99”類。對(duì)于這種商品，買一之樣吧，可能能拿到某一個(gè)檔次的優(yōu)惠，但是想想只要再多加幾元錢，可能就可以獲得更多的優(yōu)惠。所以不少人就會(huì)買一些小零小碎的商品湊額度，從而買回了許多根本不需要的物品。C促銷抽獎(jiǎng)獎(jiǎng)品不及一雙襪子在某大商場(chǎng)購(gòu)物的趙先生告訴筆者， “商廈公告說(shuō)購(gòu)物滿額可抽獎(jiǎng)，一等獎(jiǎng)可以獲得一臺(tái)彩電，每個(gè)參加抽獎(jiǎng)的人也可以得到水杯四件套。我原本看好了一雙皮鞋和一個(gè)手提包，算了一下加起來(lái)金額離能參加 2 次抽獎(jiǎng)的金額差 8 元錢。為了能參

5、加 2 次抽獎(jiǎng)，我又去買了一雙 18 元的襪子。忙活了大半天，結(jié)果抽獎(jiǎng)得到的是 2 套水杯套裝，想想這個(gè)水杯套裝其實(shí)最多幾元錢，還不值為 , 湊額度 ?買的襪子的錢，一時(shí)糊涂又上了商家的當(dāng)?！?解析 :商場(chǎng)往往有購(gòu)物滿額參加抽獎(jiǎng)的活動(dòng)，有些則是參加便有安慰獎(jiǎng)，有些則是分幾個(gè)等級(jí)。消費(fèi)者即使有機(jī)會(huì)參加抽獎(jiǎng)，但并不意味一定有何額外收獲。商家利用抽獎(jiǎng)券等手段釣住消費(fèi)者，然后無(wú)形中迫使消費(fèi)者購(gòu)物或?qū)⑾M(fèi)者引入循環(huán)消費(fèi)的陷阱；有的則通過(guò)設(shè)置 “購(gòu)物送大獎(jiǎng) ”的方式，要求顧客購(gòu)物達(dá)到一定金額，就能參加搖珠開獎(jiǎng)、箱內(nèi)摸獎(jiǎng)、定期抽獎(jiǎng)等活動(dòng)，以循環(huán)不斷的蠅頭小利誤導(dǎo)消費(fèi)者進(jìn)行循環(huán)滾動(dòng)式消費(fèi)。 打折商品也 “三包

6、 ”不規(guī)范行為可舉報(bào) 年末的商家促銷除了商廈推出的各類誘人的返券、立減現(xiàn)金等活動(dòng)外，商廈內(nèi)的各個(gè)品牌大多會(huì)推出自己的減價(jià)商品，而此時(shí) “減價(jià)貨品一律恕不退貨或退款 ”的 “說(shuō)明 ”便時(shí)?？梢?。消保委提示，按照上海市消費(fèi)者權(quán)益保護(hù)條例的有關(guān)條款規(guī)定，商家出售的商品應(yīng)該是合格的，質(zhì)量有保證的產(chǎn)品。如果售出的商品在一定期限內(nèi)出現(xiàn)質(zhì)量問(wèn)題，應(yīng)該無(wú)條件修理、調(diào)換或者退款，即便是促銷打折商品也不例外。如是因?yàn)楸旧硪驗(yàn)橘|(zhì)量問(wèn)題而促銷打折的，也應(yīng)事先明示消費(fèi)者，告知商品瑕疵所在。 除此之外，即便是 “買一送一 ”的贈(zèng)品，商家也有義務(wù)保證贈(zèng)品的質(zhì)量，如果在 “三包 ”期限內(nèi)遭遇質(zhì)量問(wèn)題，因贈(zèng)品無(wú)法界定價(jià)格，那么

7、商家有義務(wù)聯(lián)系廠家進(jìn)行免費(fèi)維修。因此，消保委有關(guān)人士認(rèn)為，商家規(guī)定“打折商品概不退換”是單方面的侵犯消費(fèi)者權(quán)益的行為。另外，今年 10 月 15 日，由國(guó)家五部委制定的零售商促銷行為管理辦法正式實(shí)施，該辦法規(guī)定，零售商開展促銷活動(dòng)，不得利用虛構(gòu)原價(jià)打折或者使人誤解的標(biāo)價(jià)形式或價(jià)格手段欺騙、誘導(dǎo)消費(fèi)者購(gòu)買商品；不得降低促銷商品 (包括有獎(jiǎng)銷售的獎(jiǎng)品、贈(zèng)品 )的質(zhì)量和售后服務(wù)水平，不得將質(zhì)量不合格的物品作為獎(jiǎng)品、贈(zèng)品；零售商不得以促銷為由拒絕退換貨或者為消費(fèi)者退換貨設(shè)置障礙等。消費(fèi)者遇到商家的不規(guī)范促銷行為，可以向當(dāng)?shù)厣虅?wù)、價(jià)格、稅務(wù)、工商等部門舉報(bào)。提醒 :勿被折扣迷了眼理性參考“購(gòu)物經(jīng)” 經(jīng)常

8、出入各大商廈的 “血拼一族 ”早已熟知，哪個(gè)商廈人頭攢動(dòng)，那肯定是那里正在 “瘋狂 ”打折。面對(duì)一浪高過(guò)一浪的 “打折風(fēng)暴 ”，消費(fèi)者有點(diǎn)暈暈乎乎了。月初的正價(jià)商品，到了月末竟然能有一折或者兩折的折扣，到底這個(gè)折扣的水分有多大，什么時(shí)候才是購(gòu)物的最佳時(shí)機(jī)？業(yè)內(nèi)人士提示：商品打折可以分為季節(jié)性打折、清倉(cāng)打折、促銷打折等。季節(jié)性打折是一種周期性打折，一般周期是三個(gè)月。但是由于南北方的季節(jié)差異，打折的周期也有一定的差異。例如，服裝經(jīng)營(yíng)的利潤(rùn)較高，所以季節(jié)性打折只是一種經(jīng)營(yíng)策略，還是有一定利潤(rùn)的。對(duì)于服裝廠商來(lái)說(shuō)，減少庫(kù)存的最好方式就是打折，所以清倉(cāng)打折往往是最瘋狂的，有時(shí)甚至是低于成本的。對(duì)于消費(fèi)者

9、來(lái)說(shuō)，這時(shí)候購(gòu)物恐怕是最合算的了。促銷打折的目的是推廣新產(chǎn)品，它與清倉(cāng)打折都是隨機(jī)的，沒(méi)有什么固定周期。作為消費(fèi)者，如何在性價(jià)比參差不齊的打折、促銷活動(dòng)中合理消費(fèi)呢？有關(guān)人士給出如下“購(gòu)物經(jīng) ”：1、趕早不趕晚對(duì)于商廈或者品牌的打折活動(dòng)，消費(fèi)者可以平時(shí)做個(gè)有心人，多加留意。如果有折扣活動(dòng)，一般活動(dòng)初期的貨品挑選余地較大。2、不盲目相信打折 消費(fèi)者不要被打折的假象所迷惑。因?yàn)橐恍┢放频牟呗跃褪谴蛘郏赃@個(gè)品牌每天都在打折，也就不存在何時(shí)選購(gòu)才最實(shí)惠的問(wèn)題了。因?yàn)槊刻齑蛘垡簿偷扔诓淮蛘哿恕?、庫(kù)存貨品要謹(jǐn)慎挑選在挑選打折商品時(shí)，千萬(wàn)要瞪大眼睛。因?yàn)閹?kù)存久了或挑選的人多了，商品往往會(huì)有瑕疵。對(duì)于有

10、瑕疵的商品最好還是謹(jǐn)慎選購(gòu)吧。4、挑選信譽(yù)度好的品牌的折扣商品 折扣商品雖然價(jià)格低廉，但是也需要好的質(zhì)量。在購(gòu)買折扣商品時(shí)，最好選擇有一定影響和知名度的品牌，一旦發(fā)生質(zhì)量問(wèn)題也較容易和商家協(xié)商。5、新品折扣要留意對(duì)于新款一上市就打折的現(xiàn)象，某供貨商透露，銷售得好的品牌新款裝一般上市之初不會(huì)打折。雖不排除個(gè)別品牌以促銷來(lái)吸引顧客，但通常新款最高折扣也就 89折，如果低于 7 折，甚至折扣到5 折以下，則可能是去年的存貨。新聞回放 :商家 “抬價(jià)打折 ”消費(fèi)者被 “忽悠 ” 隨著氣溫的逐漸降低，商家的促銷勁頭愈發(fā)高漲。換季時(shí)節(jié)本就是服裝銷售的旺季，商家紛紛打出反季銷售的招牌，低廉的價(jià)格讓不少消費(fèi)者

11、心動(dòng)。蔡女士前兩天在某大商廈購(gòu)買了一套真絲睡衣，可喜悅的心情沒(méi)有持續(xù)多久，就消逝殆盡了。那天，蔡女士路過(guò)某大型商廈，看見商廈外掛出大型廣告：全場(chǎng) 37 折。反季銷售，特價(jià)商品低至1 折。隨著人群，蔡女士進(jìn)了商廈。營(yíng)業(yè)員的吆喝聲、顧客的詢問(wèn)聲交織在一起，好一派熱鬧的景象。蔡女士逛到 3樓，看到某品牌的睡衣正好在反季銷售。特價(jià)花車一字排開，各色鮮亮的睡衣已經(jīng)被顧客們翻看得有些零亂。好不容易擠到了花車前，蔡女士挑選了一會(huì)，選中了一套真絲睡衣，原價(jià)688 元，現(xiàn)在特價(jià) 2 折?？纯纯钍胶皖伾纪M意的，特別是特價(jià)2 折這個(gè)售價(jià)讓蔡女士著實(shí)覺(jué)得揀到了一個(gè)大便宜。一問(wèn)營(yíng)業(yè)員，正好這款睡衣有自己的尺碼，蔡女

12、士當(dāng)即決定購(gòu)買這套140 元的真絲睡衣。在收銀臺(tái)前排了幾十分鐘的隊(duì)，才付了款，但蔡女士依然覺(jué)得值。拿著這套低價(jià)的睡衣蔡女士心滿意足地回家了。第二天，來(lái)到單位，蔡女士興奮地說(shuō)起昨天如何用低價(jià)購(gòu)得一套滿意的真絲睡衣?？烧l(shuí)知，所謂的2 折，與夏天時(shí)同事買的5 折的同樣睡衣竟然是同一個(gè)價(jià)格。十分郁悶的蔡女士回家后撕開睡衣上貼的價(jià)格標(biāo)簽，沒(méi)想到原來(lái)零售價(jià)280元真絲睡衣的標(biāo)價(jià)被紅色的特價(jià)標(biāo)簽覆蓋，零售價(jià)搖身一變成了688 元。蔡女士氣憤不已，隨即便向消保委投訴了這個(gè)商家“抬價(jià)打折 ”的行為。 經(jīng)消保委調(diào)解，商家自稱由于反季特買，是營(yíng)業(yè)員一時(shí)疏忽造成了這種情況，愿意按照此款真絲睡的原價(jià)280 元，然后特價(jià)

13、 2 折的價(jià)格給蔡女士退回差價(jià)。不過(guò)經(jīng)過(guò)這次購(gòu)物的一喜一怒之后，蔡女士對(duì)于這套真絲睡衣怎么看怎么別扭，最終此事以蔡女士退貨獲得全額退款而告終。銷售促進(jìn)（ SALES PROMOTION）是與人員推銷、廣告、公共關(guān)系相并列的四大基本促銷手段之一。本文所指的促銷活動(dòng)是指針對(duì)消費(fèi)者的銷售促進(jìn)，至于針對(duì)經(jīng)銷商、制造商、銷售人員的銷售促進(jìn)在此不列為討論范疇。隨著競(jìng)爭(zhēng)的加劇，針對(duì)消費(fèi)者的促銷活動(dòng)在營(yíng)銷環(huán)節(jié)中的地位已越來(lái)越重要。據(jù)統(tǒng)計(jì)，國(guó)內(nèi)企業(yè)的促銷活動(dòng)費(fèi)用與廣告費(fèi)用之比達(dá)到 6： 4。正如一份縝密的作戰(zhàn)方案在很大程度上決定著戰(zhàn)爭(zhēng)的勝負(fù)一樣，一份系統(tǒng)全面的活動(dòng)方案是促銷活動(dòng)成功的保障。如何撰寫促銷方案？一份

14、完善的促銷活動(dòng)方案分十二部分：一、活動(dòng)目的：對(duì)市場(chǎng)現(xiàn)狀及活動(dòng)目的進(jìn)行闡述。市場(chǎng)現(xiàn)狀如何？開展這次活動(dòng)的目的是什么？是處理庫(kù)存？是提升銷量？是打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手？是新品上市？還是提升品牌認(rèn)知度及美譽(yù)度？只有目的明確，才能使活動(dòng)有的放矢。二、活動(dòng)對(duì)象：活動(dòng)針對(duì)的是目標(biāo)市場(chǎng)的每一個(gè)人還是某一特定群體？活動(dòng)控制在范圍多大內(nèi)？哪些人是促銷的主要目標(biāo)？哪些人是促銷的次要目標(biāo)？這些選擇的正確與否會(huì)直接影響到促銷的最終效果。三、活動(dòng)主題：在這一部分，主要是解決兩個(gè)問(wèn)題：1、確定活動(dòng)主題2、包裝活動(dòng)主題降價(jià)？?jī)r(jià)格折扣？贈(zèng)品？抽獎(jiǎng)？禮券？服務(wù)促銷？演示促銷？消費(fèi)信用？還是其它促銷工具？選擇什么樣的促銷工具和什么樣的促銷

15、主題，要考慮到活動(dòng)的目標(biāo)、競(jìng)爭(zhēng)條件和環(huán)境及促銷的費(fèi)用預(yù)算和分配。在確定了主題之后要盡可能藝術(shù)化地“扯虎皮做大旗”，淡化促銷的商業(yè)目的，使活動(dòng)更接近于消費(fèi)者，更能打動(dòng)消費(fèi)者。幾年前愛多VCD的“陽(yáng)光行動(dòng) ”堪稱經(jīng)典，把一個(gè)簡(jiǎn)簡(jiǎn)單單的降價(jià)促銷行動(dòng)包裝成維護(hù)消費(fèi)者權(quán)益的愛心行動(dòng)。這一部分是促銷活動(dòng)方案的核心部分，應(yīng)該力求創(chuàng)新，使活動(dòng)具有震憾力和排他性。四、活動(dòng)方式：這一部分主要闡述活動(dòng)開展的具體方式。有兩個(gè)問(wèn)題要重點(diǎn)考慮： 1、確定伙伴：拉上政府做后盾，還是掛上媒體的 “羊頭 ” 來(lái)賣自已的 “狗肉 ”？是廠家單獨(dú)行動(dòng)，還是和經(jīng)銷商聯(lián)手？或是與其它廠家聯(lián)合促銷？和政府或媒體合作，有助于借勢(shì)和造勢(shì)；和

16、經(jīng)銷商或其它廠家聯(lián)合可整合資源，降低費(fèi)用及風(fēng)險(xiǎn)。確定刺激程度：要使促銷取得成功，必須要使活動(dòng)具有刺激力，能刺激目標(biāo)對(duì)象參與。刺激程度越高，促進(jìn)銷售的反應(yīng)越大。但這種刺激也存在邊際效應(yīng)。因此必須根據(jù)促銷實(shí)踐進(jìn)行分析和總結(jié)，并結(jié)合客觀市場(chǎng)環(huán)境確定適當(dāng)?shù)拇碳こ潭群拖鄳?yīng)的費(fèi)用投入。 五、活動(dòng)時(shí)間和地點(diǎn)：促銷活動(dòng)的時(shí)間和地點(diǎn)選擇得當(dāng)會(huì)事半功倍，選擇不當(dāng)則會(huì)費(fèi)力不討好。在時(shí)間上盡量讓消費(fèi)者有空閑參與，在地點(diǎn)上也要讓消費(fèi)者方便，而且要事前與城管、工商等部門溝通好。 不僅發(fā)動(dòng)促銷戰(zhàn)役的時(shí)機(jī)和地點(diǎn)很重要，持續(xù)多長(zhǎng)時(shí)間效果會(huì)最好也要深入分析。持續(xù)時(shí)間過(guò)短會(huì)導(dǎo)致在這一時(shí)間內(nèi)無(wú)法實(shí)現(xiàn)重復(fù)購(gòu)買，很多應(yīng)獲得的利益不能實(shí)現(xiàn)

17、；持續(xù)時(shí)間過(guò)長(zhǎng)，又會(huì)引起費(fèi)用過(guò)高而且市場(chǎng)形不成熱度，并降低顧客心目中的身價(jià)。 六、廣告配合方式：一個(gè)成功的促銷活動(dòng)，需要全方位的廣告配合。選擇什么樣的廣告創(chuàng)意及表現(xiàn)手法？選擇什么樣的媒介炒作？這些都意味著不同的受眾抵達(dá)率和費(fèi)用投入。只有注冊(cè)會(huì)員才可以瀏覽公司名稱。七、前期準(zhǔn)備：前期準(zhǔn)備分三塊1、人員安排2、物資準(zhǔn)備3、試驗(yàn)方案 在人員安排方面要 “人人有事做，事事有人管 ”，無(wú)空白點(diǎn)，也無(wú)交叉點(diǎn)。誰(shuí)負(fù)責(zé)與政府、媒體的溝通？誰(shuí)負(fù)責(zé)文案寫作？誰(shuí)負(fù)責(zé)現(xiàn)場(chǎng)管理？誰(shuí)負(fù)責(zé)禮品發(fā)放？誰(shuí)負(fù)責(zé)顧客投訴？要各個(gè)環(huán)節(jié)都考慮清楚，否則就會(huì)臨陣出麻煩，顧此失彼。 在物資準(zhǔn)備方面，要事無(wú)巨細(xì)，大到車輛，小到螺絲釘，都要羅

18、列出來(lái)，然后按單清點(diǎn)，確保萬(wàn)無(wú)一失，否則必然導(dǎo)致現(xiàn)場(chǎng)的忙亂。 尤為重要的是，由于活動(dòng)方案是在經(jīng)驗(yàn)的基礎(chǔ)上確定，因此有必要進(jìn)行必要的試驗(yàn)來(lái)判斷促銷工具的選擇是否正確，刺激程度是否合適，現(xiàn)有的途徑是否理想。試驗(yàn)方式可以是詢問(wèn)消費(fèi)者，填調(diào)查表或在特定的區(qū)域試行方案等。只有注冊(cè)會(huì)員才可以瀏覽公司名稱。中期作：中期作主要是活動(dòng)紀(jì)律和現(xiàn)場(chǎng)控制。紀(jì)律是戰(zhàn)斗力的保證，是方案得到完美執(zhí)行的先決條件，在方案中對(duì)應(yīng)對(duì)參與活動(dòng)人員各方面紀(jì)律作出細(xì)致的規(guī)定?，F(xiàn)場(chǎng)控制主要是把各個(gè)環(huán)節(jié)安排清楚，要做到忙而不亂，有條有理。同時(shí)，在實(shí)施方案過(guò)程中，應(yīng)及時(shí)對(duì)促銷范圍、強(qiáng)度、額度和重點(diǎn)進(jìn)行調(diào)整，保持對(duì)促銷方案的控制。九、后期延續(xù)后

19、期延續(xù)主要是媒體宣傳的問(wèn)題，對(duì)這次活動(dòng)將采取何種方式在哪些媒體進(jìn)行后續(xù)宣傳？腦白金在這方面是高手，即使一個(gè)不怎么樣成功的促銷活動(dòng)也會(huì)在媒體上炒得盛況空前。 獎(jiǎng)品名稱： 500 萬(wàn) U 豆體驗(yàn)卡卡號(hào)： 50Dd4fea7001 everage D、 stain、 The words below equals to one another except（ ） .A 、 the high seasonB、the busy seasonC、 the peak seasonD. the offseasonA、熱辣的B 、菜系C 、苦干的D 、大堂吧10、 The wordA 、確認(rèn)C 、結(jié)賬BD、算賬、算錯(cuò)賬11、C、聚會(huì)D、黨員12、“PC”is short for（）A、 potato chips B、 portable computer C、personal computer