超市陳列技術(shù)手冊(cè)(doc36)(1)

1、超市陳列技術(shù)手冊(cè)通過(guò)視覺(jué)來(lái)打動(dòng)顧客的效果是非常顯著的。商品陳列的優(yōu)劣決定著顧客對(duì)店鋪的第一印象，使賣場(chǎng)的整體看上去整齊、美觀是賣場(chǎng)陳列的基本思想。陳列還要富于變化，不同陳列方式相互對(duì)照效果的好與壞，在一定程度上左右著商品的銷售數(shù)量。 要充分地將這些基本思想融入到貨架、端頭。平臺(tái)等各種陳列用具的商品陳列中去。 第1章:基本原則 一、陳列的安全性 排除非安全性商品（超過(guò)保質(zhì)期的、鮮度低劣的、有傷疤的、味道惡化的），保證陳列的穩(wěn)定性，保證商品不易掉落，應(yīng)適當(dāng)?shù)厥褂檬⒀b器皿、備品。進(jìn)行徹底地衛(wèi)生管理，給顧客一種清潔感。二、陳列的易觀看性、易選擇性 一般情況下，由人的眼睛向下2O度是最易觀看的。人類的平

2、均視覺(jué)是由11O度到12O度，可視寬度范圍為15m到2m，在店鋪內(nèi)步行購(gòu)物時(shí)的視角為60度，可視范圍為1m。 除高度、寬度外，為使商品易觀看，商品的分類也是很重要的。按不同種類縮短選擇商品時(shí)間的一般方法。 按不同素材 按不同原材料區(qū)分排列。按不同菜譜 提供烹飪菜譜情況下使用的方法。按不同活動(dòng) 可分為年中固定活動(dòng)、地區(qū)性活動(dòng)。按不同機(jī)能 按低熱量食品、健康食品等分類。 按不同季節(jié) 以季節(jié)性強(qiáng)的商品分類，設(shè)專柜的方法。按不同價(jià)格如1OO（日元）商品等，按不同價(jià)格帶將商品集中到一起進(jìn)行銷售方法。 按不同色彩通過(guò)色彩調(diào)節(jié)，突出商品，促進(jìn)銷售的方法。關(guān)聯(lián)式：按相互關(guān)聯(lián)使用的原則，將不同商品。集中在一起進(jìn)

3、行銷售的方法。三、陳列的易取性、易放回性 顧客在購(gòu)買商品的時(shí)候，一般是先將商品拿到手中從所有的角度進(jìn)行確認(rèn)，然后再?zèng)Q定是否購(gòu)買。當(dāng)然，有時(shí)顧客也會(huì)將拿到手中的商品放回去。如所陳列的商品不易取、不易放回的話，也許就會(huì)僅因?yàn)檫@一點(diǎn)便喪失了將商品銷售出去的機(jī)會(huì)。四、專人感覺(jué)良好的陳列 1、清潔感 不要將商品直接陳列到地板上。 無(wú)論什么情況都不可將商品直接放到地板上。 注意去除貨架上的銹、污跡。 有計(jì)劃地進(jìn)行清掃。 對(duì)通道、地板也要時(shí)常進(jìn)行清掃。 2、鮮度感 保證商品質(zhì)量良好，距超過(guò)保鮮期的日期較長(zhǎng)，距生產(chǎn)日期較近。保證商品上下帶有塵土、傷疤、銹。使商品的正面面對(duì)顧客。提高商品魅力的POP也是一個(gè)重要

4、的因素。3、新鮮感 符合季節(jié)變化，不同的促銷活動(dòng)使賣場(chǎng)富于變化，不斷創(chuàng)造出新穎的賣場(chǎng)布置。 富有季節(jié)感的裝飾。設(shè)置與商品相關(guān)的說(shuō)明看板，相關(guān)商品集中陳列。 通過(guò)照明、音樂(lè)渲染購(gòu)物氛圍。演繹使用商品的實(shí)際生活場(chǎng)景。演示實(shí)際使用方法促進(jìn)銷售。五、提供信息、具有說(shuō)服力的賣場(chǎng) 通過(guò)視覺(jué)提供給顧客的視覺(jué)信息是非常重要的，顧客由陳列的商品上獲得信息：陳列的高度、位置、排列、廣告牌、Pop 六、陳列成本問(wèn)題 為了提高收益性，要考慮：將高品質(zhì),高價(jià)格收益性較高的商品與暢銷品搭配銷售。關(guān)聯(lián)商品的陳列。適時(shí)性 降低容器、備品的成本。同時(shí)要提高效率，防止商品的損耗。超市陳列技術(shù)2定型陳列=向上立體陳列的要點(diǎn) （1）

5、所陳列的商品要與貨架前方的“面”保持一致（2）商品的“正面”要全部面向通路一側(cè)。（3）避免使顧客看到貨架隔板及貨架后面的擋板。（4）陳列的高度，通常使所陳列的商品與上段貨架隔板保持可放進(jìn)一個(gè)手指的距離。（5）陳列商品問(wèn)的問(wèn)距一般為23mm。（6）在進(jìn)行陳列的時(shí)候，要核查所陳列的商品是否正確，并安放宣傳板、POP。第3章 變化陳列（特殊陳列）的種類及特征 （1 ）紙箱陳列 將進(jìn)貨用的紙箱按一定的深度進(jìn)行裁剪，然后將商品放人其中陳列。 適于此種陳列方法的商品： 廣為人知，深受消費(fèi)者歡迎的品牌。 預(yù)計(jì)可廉價(jià)大量銷售的商品。 中、大型商品。 用裸露陳列的方式，難以往高堆積的商品。 陳列效果： 價(jià)格低廉

6、的形象及其價(jià)格易被傳揚(yáng)出去。 給顧客一種親切感、易接近感。 量感突出。 節(jié)省陳列操作的人力、物力。 易補(bǔ)充、撤收商品。 可布置成直線、V型、U型等。（2）投入式陳列 這種陳列方法給人一種仿佛是將商品陳列筐中一樣的感覺(jué)。 運(yùn)用于此種陳列方法的商品： 中、小型，一個(gè)一個(gè)進(jìn)行陳列處理很費(fèi)工夫的商品商品本身及其價(jià)格已廣為人知的商品。 嗜好性、簡(jiǎn)便性較高的商品。 低價(jià)格、低毛利的商品。 陳列效果： 不易變形、損傷的商品。 價(jià)格低廉的形象及其價(jià)格易被傳揚(yáng)出去。 即使陳列量較少也易給人留下深刻印象。 可成為整個(gè)賣場(chǎng)或某類商品銷售區(qū)的焦點(diǎn)。 陳列時(shí)間短。 操作簡(jiǎn)單。 陳列位置易變更，商品易撤收。（3）突出陳列

7、 超過(guò)通常的陳列線，面向通道突出陳列的方法。 運(yùn)用于此種陳列方法的商品： 新產(chǎn)品、推銷過(guò)程中的商品、廉價(jià)商品等希望特別引起顧客注意、提高其回轉(zhuǎn)率的商品。冷藏商品應(yīng)盡量避免選用此種陳列方法。 陳列效果： 商品的露出度提高，增加商品出現(xiàn)在顧客視野中的頻率。 突出商品的廉價(jià)性、豐富感，并使店鋪給顧客一種非常熱鬧的感覺(jué)。 可實(shí)行單品量販。（4）翼型陳列 在平臺(tái)的兩側(cè)陳列關(guān)聯(lián)商品的方法 適于此種陳列方法的商品： 與主要通過(guò)平臺(tái)進(jìn)行銷售的商品和相關(guān)聯(lián)的商品。 通過(guò)特賣銷售的少量剩余商品。 陳列效果： 商品的露出度提高，增加商品出現(xiàn)在顧客視野中的頻率。 突出商品的廉價(jià)性、豐富性，并使店鋪給顧客一種非常熱鬧的

8、感覺(jué) 可實(shí)行單品量販（5）階梯式陳列 將箱裝商品、罐裝商品堆積成階梯狀（3層以上）的陳列方法適用于此種陳列方法的商品： 箱裝、罐裝堆積起來(lái)也不會(huì)變形的商品。 陳列效果： 易產(chǎn)生感染力。 易使顧客產(chǎn)生一種既廉價(jià)又具有高級(jí)感的印象。 在陳列上節(jié)省工夫。 不僅可在貨架端頭，還可用在貨架內(nèi)部。（6）層疊堆積陳列將商品層疊堆積的陳列方法。 適用于此種陳列方法的商品： 罐裝等可層疊堆積的筒狀。 箱裝商品。 中、大型，具有穩(wěn)定感的商品。 陳列效果： 使商品的陳列量不大，也可給人一種量感。 可在保持安全感的同時(shí)將商品往高陳列。 可突出商品的廉價(jià)性及高級(jí)感。 （7）瀑布式陳列 此種陳列方法給顧客一種仿佛瀑布下流

9、的感覺(jué)。 適用于此種陳列方法的商品： 圓形細(xì)長(zhǎng)的商品。 預(yù)計(jì)可單品大量銷售的商品。 陳列效果： 易突出季節(jié)感。鮮度感，并使商品看上去就給人一種味道鮮美的感覺(jué)。 以裸露陳列為中心，易給顧客一種廉價(jià)感。（8）擴(kuò)張陳列 超出一般的陳列線，向前主張、延伸陳列商品的方法。 適用于此種陳列方法的商品： 新產(chǎn)品、重點(diǎn)商品、特賣品等希望引起顧客特別注意的商品。 小、中型商品。 希望加深顧客印象并為顧客提供制作菜譜的商品。 陳列效果： 提高商品注視度。 使陳列商品易破識(shí)別。 （9）搬運(yùn)容器陳列 直接利用在商品配送上使片的容器進(jìn)行陳列的方法。 適用于此種陳列方法的商品： 價(jià)格廣為人知的商品。 可以直接用搬運(yùn)容器陳

10、列的商品。 預(yù)計(jì)商品回轉(zhuǎn)率較高的商品。 陳列效果： 陳列作業(yè)上節(jié)省人力、物力。 方便商品種類數(shù)的管理。 易突出廉價(jià)感。9）搬運(yùn)客器陳列 直接利用往商品配送上使用的容器進(jìn)行陳列的方法. 適用于此種陳列方法的商品 價(jià)格廣為人知的商品。 可以直接用搬運(yùn)容器陳列的商品。 預(yù)計(jì)商品回轉(zhuǎn)率較高的商品 陳列效果 陳列作業(yè)上節(jié)省人力、物力。 方便商品種類數(shù)的管理。 易突出廉價(jià)感。 （10）線狀陳列 將商品陳列成線形的陳列方法。 適用于此種陳列方法的商品 罐裝飲料等筒型、長(zhǎng)方形的商品。 小型、中型商品。 輕量商品。 陳列效果 突出所陳列商品的效果顯著提高品。 方便補(bǔ)充商品、修改陳列形狀。 （11）掛式陳列 將小

11、商品用掛鉤吊掛起來(lái)的陳列方法。 適用于此種陳列方法的商品 小、中型輕量商品。 往常規(guī)貨架上很難實(shí)施立體陳列的商品。 多尺寸、多顏色、多形狀的商品。 陳列效果 商品易被顧客找到。 比較容易購(gòu)買。 修改陳列方便。 （12）貨車陳列 用帶滑輪的貨車進(jìn)行陳列的方法。 適用于此種陳列方法的商品 大中型商品。 重量商品。 預(yù)計(jì)可單品大量銷售的廉價(jià)商品。 具有穩(wěn)定感的商品。 陳列效果 可突出商品的廉價(jià)性。 屬可動(dòng)式陳列，可使陳列更加及時(shí)。 操作上節(jié)省人力物力。 排列的位置可隨意改變。 13）交*堆積陳列 一層一層使商品相互交*堆積的陳列方法。 適用于此種陳列方法的商品 中大型商品，放入箱、袋、托盤中的商品。

12、 預(yù)計(jì)毛利低，回轉(zhuǎn)率、鄱罡叩納唐貳?希望充分發(fā)揮展示效果的商品。 陳列量的商品。 陳列效果 商品的露出度提高。 增加感染力。 具有穩(wěn)定感。 （14）空間陳列 利用展柜、貨架上方等通常情況下不使用的空間進(jìn)行陳列的方法。 適用于此種陳列方法的商品 具有一定關(guān)聯(lián)性的非冷商品。 中小型，在陳列上具有穩(wěn)定感的商品。 能夠提高店鋪形象的商品。 陳列效果 突出商品的效果可顯著高。 可提高店鋪的整體形象。 提高顧客對(duì)貨架、展柜靠近率。 易向顧客傳達(dá)信息。 （15）墻面陳列 用墻壁及墻壁狀陳列臺(tái)進(jìn)行陳列的方法。 適用于此種陳列方法的商品 葡萄酒等瓶裝商品。 吊掛陳列的商品。 中小型商品。 陳列效果 可有效地突出

13、商品。 商品的露出度提高。 （16）樣品陳列 讓顧客觀看、觸摸的陳列方法。 適用于此種陳列方法的商品 不易變味腐爛的商品。 顏色、形狀、容量易理解的商品。 通過(guò)陳列，商品的價(jià)格易傳揚(yáng)的商品。 陳列效果 有效地突出商品。 鮮度、味美感可直接通過(guò)視覺(jué)傳達(dá)給顧客。 17）斜型陳列 將商品相對(duì)陳列臺(tái)斜著陳列的方法。 適用于此種陳列方潔的商品高額商品、推銷商品。暢銷商品。 陳列量小的商品。 達(dá)到最低陳列量以下并希望將其售光的商品。 陳列效果 商品的注視率提高。 即使商品的陳列量個(gè)人，也會(huì)提高商品的存在感。 （18）扇型陳列 接近半圓形的陳列方法。 適用于此種陳列方法的商品平型商品。 陳列量較少的商品。

14、預(yù)計(jì)商品的回轉(zhuǎn)率不會(huì)很高的商品。 希望主要通過(guò)陳列效果促進(jìn)銷售的商品。 陳列效果： 突出商品的高級(jí)感、鮮度感。 即使商品的陳列量不是很大，也會(huì)提高商品的存在感。 使顧客對(duì)商品的注視率提高。 （19）箱型陳列 往陳列柜中擺成三角形、四角型的陳列方法 適用于此種陳列方法的商品： 葡萄酒、果汁等瓶裝商品。 小商品、在通常的貨架中難以陳列的商品。 高價(jià)格、希望突出其高級(jí)感的商品。 陳列效果 品種數(shù)管理方便。 易突出高級(jí)感。 （2O）在庫(kù)陳列 在賣場(chǎng)內(nèi)設(shè)置庫(kù)存的陳列方法 通用于此種陳列方法的商品 補(bǔ)充用的常規(guī)商品。 陳列效果： 提高補(bǔ)充作業(yè)的效率。 容易確認(rèn)庫(kù)存情況。第四章 排列技術(shù)（1）垂直排列 將易

15、見(jiàn)性放在第一位的常歸直排列技法。 （2）水平排列 適用于多種商品陳列的水平型技法。 （3）組合式排列 上層為垂直型、下層為水平型的追求量販型。 （4 ）“溝”式排列 在縱向上排列出“溝”結(jié)構(gòu)的排列技法。 （5）三角排列 排列成三角型，突出廉價(jià)感的排列技法。 （6）貨架端頭排列 通過(guò)強(qiáng)化第3“磁石”，提高賣場(chǎng)的回游性，刺激顧客的購(gòu)買欲。 7）島式排列 提高主通路的回游性，實(shí)現(xiàn)量販的島式排列技法。 （8 ）收銀臺(tái)前端頭排列 設(shè)置通過(guò)率100的黃金賣角。 （9）點(diǎn)式排列 通過(guò)特賣品的點(diǎn)式配置提高賣場(chǎng)的回游率。 （10）新奇排列 通過(guò)令人驚奇的排列突出商品。招攬顧客的技法。 第五章 現(xiàn)場(chǎng)品嘗銷售 PO

16、P 1）適于現(xiàn)場(chǎng)品嘗銷售的布局 在顧客通過(guò)率較高的位置上開展為基本原則。 （2）10項(xiàng)要點(diǎn) 清潔。 不可強(qiáng)行推銷。 有計(jì)劃她進(jìn)行。 以銷售大眾化商品為主。 突出量感。 切實(shí)地做好事前準(zhǔn)備。 注意保存數(shù)據(jù)。 加大P0P尺寸。 增強(qiáng)提案性。 注意安全性。 （3） POP作成·設(shè)置15規(guī)則 規(guī)定POP用紙的大小。 統(tǒng)一文字大小。 統(tǒng)一顏色的使用。 必須加上標(biāo)題。 加入注釋。 標(biāo)注商品的價(jià)格。 不應(yīng)過(guò)薄。 壓成膠合板。 制定安裝原則。 規(guī)定安裝位置。 不可粘貼在食品上制作上不應(yīng)花費(fèi)太多的時(shí)間。 準(zhǔn)備POP的保管場(chǎng)所。 （4） POP的種類及用法 價(jià)格標(biāo)簽表明商品的名稱、價(jià)格。 探出式以探出的

17、形式安裝在貨架隔板、通路上的廣告。 彈簧式彈簧式廣告牌。 手冊(cè)支架有關(guān)商品的、關(guān)聯(lián)情報(bào)的小冊(cè)子用支架。 促銷籠車銷售關(guān)聯(lián)小商品用的小籠車。 頂置式安放在端頭、貨架頂部的大型廣告牌。 圍繞式 圍繞在端頭、平臺(tái)下端的宣傳廣告。BI與商品關(guān)聯(lián)陳列 什么是BI？這項(xiàng)技術(shù)的起源還要追溯到零售業(yè)的一個(gè)著名的故事“啤酒與尿布”：一間超市的老板一段時(shí)間發(fā)行發(fā)現(xiàn)店內(nèi)的啤酒和尿布的銷售量總是差不了多少，一經(jīng)分析，原來(lái)是做了父親的年輕人在經(jīng)常給小孩買尿布的同時(shí)，自己也捎帶上瓶啤酒，于是這家超市的老板就把啤酒和尿布這兩樣看起來(lái)風(fēng)馬牛不相及的商品擺放在一起。 BI 實(shí)際就是Business Intelligent 的簡(jiǎn)

18、稱，中文的翻譯就是商業(yè)智能分析系統(tǒng)。為什么談商品的關(guān)聯(lián)關(guān)系時(shí)，我談到智能分析系統(tǒng)呢？ 如今超市門店的管理再不能是故事中的有心的老板那樣了。面對(duì)上萬(wàn)平米大型賣場(chǎng)，商品品種數(shù)萬(wàn)種，對(duì)于商品的分析管理，僅是靠自己的經(jīng)驗(yàn)和認(rèn)真的態(tài)度是遠(yuǎn)遠(yuǎn)的跟不上時(shí)代的潮流和實(shí)際的需要的。殘酷的現(xiàn)實(shí)已經(jīng)不允許我們?cè)倏窟@種類似男耕女織的原始方式來(lái)進(jìn)行企業(yè)管理了。 面對(duì)中國(guó)加入WTO勢(shì)在必行，面對(duì)跨國(guó)集團(tuán)的強(qiáng)力沖擊，國(guó)內(nèi)零售企業(yè)怎樣才能更好的把握風(fēng)云變化的市場(chǎng)脈搏，成為更加精明的企業(yè)，是企業(yè)的經(jīng)營(yíng)者成為更加先知先覺(jué)的零售業(yè)的分析專家，在殘酷的生存競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地呢？而對(duì)抗這一市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的主要的方法就是要知己知彼，才能做到百

19、戰(zhàn)不殆?，F(xiàn)在的商業(yè)企業(yè)在日常的經(jīng)營(yíng)過(guò)程中，產(chǎn)生了大量的信息，這些信息蘊(yùn)藏了豐富的經(jīng)營(yíng)技巧和市場(chǎng)規(guī)律，怎樣才能有效的利用這一寶貴的資源是每一個(gè)零售企業(yè)最為迫切的愿望。 BI是一種運(yùn)用了數(shù)據(jù)倉(cāng)庫(kù)、在線分析和數(shù)據(jù)挖掘技術(shù)來(lái)處理和分析數(shù)據(jù)的嶄新技術(shù)。它的用途不僅僅可以用于商品關(guān)聯(lián)關(guān)系的分析上，還能夠?qū)τ陂T店的銷售分析，顧客的分析，以及供應(yīng)商和門店員工管理的分析上。 說(shuō)了如此多的商業(yè)BI分析系統(tǒng)，我再談一下商品的關(guān)聯(lián)陳列。商品的關(guān)聯(lián)陳列是眾多商品陳列的方法之一，但是由于商品的關(guān)聯(lián)陳列能夠有效地刺激顧客的隨機(jī)購(gòu)買的欲望，增強(qiáng)賣場(chǎng)的靈活性而備受商家所推崇。關(guān)聯(lián)陳列的原則就是將不同種類但是有互補(bǔ)作用的商品陳列

20、在一起。運(yùn)用商品之間的互補(bǔ)性，可以使顧客在購(gòu)買A商品的同時(shí)順便也會(huì)購(gòu)買旁邊的B或C商品。例如在雞翅旁邊陳列炸雞調(diào)料，在陳列香皂的旁邊陳列皂盒或者在剃須刀架旁擺放剃須泡沫等等， 運(yùn)用關(guān)聯(lián)陳列的原則是：陳列的商品必須是互補(bǔ)商品。如顧客使用錄音機(jī)也必須使用錄音帶。運(yùn)用關(guān)聯(lián)陳列時(shí)，要打破商品種類間的區(qū)別，盡可能體現(xiàn)消費(fèi)者在生活的原型，也就是一定要貼近百姓生活。如浴衣屬于服裝類，但可以與洗澡的用具和用品陳列在一起，因?yàn)檫@正是消費(fèi)者的日常生活。還有就是在運(yùn)用商品的關(guān)聯(lián)陳列的同時(shí)結(jié)合現(xiàn)代化的管理手段，將原本看似沒(méi)有關(guān)聯(lián)關(guān)系的商品陳列在一起，從而促進(jìn)門店的日常銷售。如同我們的前面的例子，啤酒與尿布看似沒(méi)有關(guān)系

21、，但是經(jīng)過(guò)一系列的數(shù)據(jù)抽取，清洗，聚類，挖掘等分析之后，便會(huì)發(fā)現(xiàn)這樣的生活習(xí)慣。 商品的關(guān)聯(lián)關(guān)系有時(shí)還會(huì)因?yàn)榈赜虻牟煌蛘呒竟?jié)的不同而有所不同，所以對(duì)于商品關(guān)聯(lián)陳列的運(yùn)用一定要恰當(dāng)，在中國(guó)如果將啤酒和尿布陳列在一起可能就會(huì)不僅影響到兩種商品的原本的銷售，同時(shí)還會(huì)因?yàn)轭櫩偷恼`會(huì)而影響到顧客的購(gòu)物情緒。故關(guān)聯(lián)商品的陳列是要結(jié)合現(xiàn)代的商業(yè)BI手段，尋找出商品中真正的關(guān)系，才能起到使其發(fā)揮其原有的魅力。商品陳列生動(dòng)化一、為什么要商品陳列生動(dòng)化 （一）商品陳列生動(dòng)化使產(chǎn)品成為有“賣相”的商品 1、什么是商品陳列生動(dòng)化 商品陳列生動(dòng)化就是在銷售現(xiàn)場(chǎng)，通過(guò)陳列和展示，將廠家生產(chǎn)出來(lái)的“產(chǎn)品”生動(dòng)地展現(xiàn)在消費(fèi)

22、者眼前，使之轉(zhuǎn)化為具有附加價(jià)值及魅力的“商品”，從而更好地傳遞產(chǎn)品的利益、價(jià)值和品質(zhì)等相關(guān)的信息，使顧客對(duì)商品產(chǎn)生出可親、可近、可愛(ài)之感，以達(dá)到滿足購(gòu)物愉悅、刺激商品銷售的目的。 2、商品陳列生動(dòng)化的目的 商品陳列生動(dòng)化的目的就是為了實(shí)現(xiàn)商品銷售，快速、大量地把產(chǎn)品賣掉，強(qiáng)有力地促進(jìn)銷售，提升銷售量。在固定的陳列空間里，運(yùn)用多種手段將貨架上的商品予以美化，對(duì)商品的外在美予以強(qiáng)化，借此激發(fā)顧客的購(gòu)買欲，使本企業(yè)的產(chǎn)品能獲得最大的銷量，這是產(chǎn)品陳列工作的最終目的。 3、商品陳列生動(dòng)化的任務(wù) （1）讓顧客容易看到 （2）讓顧客容易挑選 （3）讓顧客容易拿取 總之，商品陳列生動(dòng)化就是為了方便顧客購(gòu)買，

23、刺激顧客購(gòu)買欲望，從而制造更多的銷售機(jī)會(huì)。商品陳列之要件為：易看、易摸、易了解、易拿、易整理及豐富感。 4、商品陳列生動(dòng)化的兩個(gè)重點(diǎn) （1）商品陳列展示化 在銷售現(xiàn)場(chǎng)，將商品盡量多地陳列出來(lái)展示，最大限度地吸引顧客的注意力，而商品被陳列展示的機(jī)會(huì)越多，消費(fèi)者與商品接觸的次數(shù)也就越多，那么實(shí)現(xiàn)購(gòu)買的機(jī)會(huì)就越大。 （2）陳列展示生動(dòng)化 商品的陳列展示要生動(dòng)，要富有美感，要能增添“誘人魅力”，運(yùn)用多種手段將貨架上的商品予以美化，對(duì)商品的外在美予以強(qiáng)化，使顧客有一種新奇而又富有吸引力的感覺(jué)，從而達(dá)到滿足顧客購(gòu)物愉悅、刺激商品銷售的目的。 在商品陳列上要盡可能充分地展示出商品的美，商品陳列展示的效果好壞

24、取決于陣列展示的生動(dòng)化程度。 （二）在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中爭(zhēng)奪顧客的注意力 1、在商品海洋中，誰(shuí)爭(zhēng)奪了顧客的“眼球”，誰(shuí)就是贏家 銷售場(chǎng)所如同舞臺(tái)，在銷售場(chǎng)所的每件商品，都是實(shí)現(xiàn)顧客產(chǎn)生幻想的道具，如果顧客一看到它就被吸引住，產(chǎn)生掏腰包買回家的想法，那么這正是商品陳列的目的所在。 商品的競(jìng)爭(zhēng)就是注意力的競(jìng)爭(zhēng)。在顧客選擇余地越來(lái)越大的今天，誰(shuí)能在眾多的同類商品中脫穎而出，爭(zhēng)奪到顧客更多的“眼球”，也就是爭(zhēng)奪到顧客更多的“注意力”，那么誰(shuí)就是市場(chǎng)的贏家 2、顧客在每一產(chǎn)品前的駐足時(shí)間不超過(guò)2秒鐘 有研究結(jié)果顯示，顧客在每一產(chǎn)品前的駐足時(shí)間不會(huì)超過(guò)2秒鐘。能否在2秒種的時(shí)間內(nèi)吸引住顧客注意力，是能否實(shí)現(xiàn)銷售

25、的關(guān)鍵。 3、商品陳列生動(dòng)化可提高顧客“駐足率” 現(xiàn)代社會(huì)生活節(jié)奏越來(lái)越快，消費(fèi)者沒(méi)有時(shí)間在每一商品前駐足、挑選、比較，那么只有通過(guò)商品陳列生動(dòng)化，使本公司商品在眾多商品包圍之中爭(zhēng)奪到更多顧客的注意力，才能提高顧客駐足停留的機(jī)率。 如果顧客在商品貨架前的“駐足率”越高，那么實(shí)現(xiàn)購(gòu)買的可能性就越大。 （三）商品陳列生動(dòng)化是增加沖動(dòng)性購(gòu)買的關(guān)鍵 1、可口可樂(lè)公司發(fā)現(xiàn)70%的飲料購(gòu)買者是沖動(dòng)性購(gòu)買 可口可樂(lè)公司對(duì)顧客購(gòu)買飲料情況進(jìn)行詳細(xì)研究調(diào)查，結(jié)果發(fā)現(xiàn)顧客在購(gòu)買飲料時(shí)的兩大特征： （1）沖動(dòng)性購(gòu)買：70%左右的顧客購(gòu)買飲料前并未決定購(gòu)買飲料或買何品牌的飲料，所以在銷售現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行商品陳列生動(dòng)化，能夠刺

26、激更多的顧客臨時(shí)決定購(gòu)買，以增加銷售量。 （2）擴(kuò)張性購(gòu)買：顧客會(huì)因商品陳列生動(dòng)化而加大購(gòu)買量，刺激越大則購(gòu)買得越多。 2、沖動(dòng)型購(gòu)買的3種類型 （1）瞬間沖動(dòng)購(gòu)買：購(gòu)買者做出了完全沒(méi)有計(jì)劃的購(gòu)買。 （2）增加購(gòu)買：購(gòu)物者在商店內(nèi)有計(jì)劃地郝蚰騁惶囟翁鞍暗納唐肥保嶙獾攪磽飩洗蟮陌盎蚱淥諼叮傭齔雋碩鍆夤郝頡?(3)品牌轉(zhuǎn)移：當(dāng)顧客計(jì)劃購(gòu)買某一商品時(shí)，其它品牌的商品卻吸引了他的注意力，并轉(zhuǎn)而購(gòu)買它。 （四）商品陳列生動(dòng)化比特價(jià)更能創(chuàng)造銷量 顧客在銷售現(xiàn)場(chǎng)對(duì)容易看到、容易挑選、容易拿取的商品更容易引起注意，購(gòu)買的機(jī)率相對(duì)較大；而實(shí)行特價(jià)但未做好商品陳列生動(dòng)化工作的商品，反而被淹沒(méi)在眾多極具誘人魅力的商

27、品中間，其購(gòu)買的機(jī)率卻相對(duì)較小。 如下圖的研究數(shù)據(jù)顯示，商品陳列生動(dòng)化比特價(jià)更能創(chuàng)造銷量。 圖A19-230 巧動(dòng)商品陳列位提升銷量的趣事 世界著名的連鎖便利公司7-11的店鋪一般的營(yíng)業(yè)面積為100平米，店鋪內(nèi)的商品品種一般為3000多種，每3天就要更換15-18種商品，每天的客流量有1000多人，因此商品的陳列管理十分重要。 曾經(jīng)就有這樣一個(gè)趣事：一位女高中生在7-11的店鋪中打工，由于粗心大意，在進(jìn)行酸奶訂貨時(shí)多寫了一個(gè)零，使原本每天清晨只需3瓶酸奶變成了30瓶。按規(guī)矩應(yīng)由那位女高中生自己承擔(dān)損失意味著她一周的打工收入將付之東流，這就逼著他只能想方設(shè)法地爭(zhēng)取將這些酸奶趕快賣出去。冥思苦想的

28、高中生靈機(jī)一動(dòng)，把裝酸奶的冷飲柜移到盒飯銷售柜旁邊，并制作了一個(gè)POP，寫上“酸奶有助于健康”。令她喜出望外的是，第二天早晨，30瓶酸奶不僅全部銷售一空，而且出現(xiàn)了斷貨。誰(shuí)也沒(méi)有想到這個(gè)小女孩戲劇性的實(shí)踐帶來(lái)了7-11新的銷售增長(zhǎng)點(diǎn)。從此，在7-11店鋪中酸奶的冷藏柜便同盒飯銷售柜擺在了一起。由此可見(jiàn)，商品陳列對(duì)于商品銷售的促進(jìn)作用是十分明顯的。 （五）現(xiàn)代自助式商店只能由商品自己“說(shuō)話” 現(xiàn)代零售商店形態(tài)一般可分為如下三種類型： （1）傳統(tǒng)式商店如雜貨店、小賣部、路邊攤點(diǎn)； （2）半自助式商店如小型超級(jí)市場(chǎng)、食品店、商店等較小型商店； （3）自助式商店如百貨公司的超級(jí)市場(chǎng)、獨(dú)立的大型超級(jí)市場(chǎng)

29、、平價(jià)超市、倉(cāng)儲(chǔ)超市、量販店； 隨著社會(huì)的飛速發(fā)展，現(xiàn)代自助式商店越來(lái)越多，在銷售現(xiàn)場(chǎng)大多沒(méi)有營(yíng)業(yè)員作講解，賣場(chǎng)也越來(lái)越限制廠方導(dǎo)購(gòu)員現(xiàn)場(chǎng)促銷，這時(shí)只能由商品自己直接與顧客“對(duì)話”，科學(xué)合理的商品陳列就成了無(wú)聲的推銷員。商品陳列生動(dòng)化有哪些功能?（一）刺激顧客沖動(dòng)性購(gòu)買 商品陳列是吸引消費(fèi)者的有效手段。生動(dòng)地展現(xiàn)在消費(fèi)者面前的商品，更能吸引消費(fèi)者的注意力，刺激購(gòu)買欲望，從而實(shí)現(xiàn)沖動(dòng)性購(gòu)買。 賣場(chǎng)商品陳列展示的廣告效應(yīng)比電視、報(bào)紙廣告更直接，因?yàn)樗苤苯蛹ぐl(fā)消費(fèi)者購(gòu)買欲望并產(chǎn)生購(gòu)買行為。商品陳列是顧客與商品之間的最佳“促銷媒體” （二）增加商品的回轉(zhuǎn)速度 商品陳列生動(dòng)化使商品生動(dòng)地展示在顧客眼前

30、，刺激顧客購(gòu)買，從而使商品快速大量地銷售，增加商品的回轉(zhuǎn)速度。 好的商品陳列能將商品的外觀、功能、價(jià)格、利益等信息更直接全面地傳遞給顧客，縮短其購(gòu)買決策時(shí)間，加速交易過(guò)程。 （三）增進(jìn)產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率 商品陳列生動(dòng)化使顧客更容易看到、容易挑選、容易拿取商品，從而制造更多的銷售機(jī)會(huì)，市場(chǎng)占有率自然越高。 （四）提高顧客對(duì)商品的忠誠(chéng)度 商品陳列生動(dòng)化使商品在售點(diǎn)維持良好的商品形象，并吸引了消費(fèi)者更多的注意，自然增加了商品與消費(fèi)者接觸的次數(shù)，從而提高顧客對(duì)商品的熟悉程度，使他們成為忠實(shí)消費(fèi)者。 （五）加強(qiáng)店鋪的好感，融洽與零售商的關(guān)系 通過(guò)視覺(jué)來(lái)打動(dòng)顧客的效果是非常顯著的。商品陳列的優(yōu)劣決定著顧客對(duì)

31、店鋪的第一印象，使賣場(chǎng)整體看上去整齊、美觀是商品陳列的基本思想。商品陳列生動(dòng)化美化店鋪的整體購(gòu)物環(huán)境，營(yíng)造出火爆熱烈的販賣氣氛，滿足購(gòu)物愉悅，刺激商品銷售，店鋪?zhàn)匀粯?lè)意售賣，也就能給予廠商最大的“店頭支持”。 （六）增進(jìn)商店利潤(rùn) 商品陳列生動(dòng)化強(qiáng)有力地促進(jìn)了自身商品的銷售，同時(shí)美化商店的購(gòu)物環(huán)境，自然也帶動(dòng)了其它商品的銷售，那么商店的利潤(rùn)總額自然增加了。 （七）維護(hù)良好的公司形象 產(chǎn)品在售點(diǎn)的形象直接影響公司形象，消費(fèi)者在售點(diǎn)與產(chǎn)品的接觸是其了解商品和公司的重要渠道。商品在售點(diǎn)整潔、豐滿，維持良好的商品形象，自然增加了消費(fèi)者的消費(fèi)信心，使其相信其高品質(zhì)，也就有利于維護(hù)良好的公司形象。 （八）增

32、進(jìn)營(yíng)銷整體功能 營(yíng)銷不止是由廠商單獨(dú)來(lái)推動(dòng)，只有渠道上的各個(gè)銷售參與者都配合執(zhí)行，才是成功的營(yíng)銷活動(dòng)。 商品陳列生動(dòng)化使商品更加暢銷，暢銷的商品使零售商、中間商、廠商及營(yíng)業(yè)員、業(yè)務(wù)員等個(gè)體參與者都能獲得更大的利益，也就能獲得更多的營(yíng)銷支持，進(jìn)而增進(jìn)了營(yíng)銷的整體功能。商品陳列的六大構(gòu)成要素（一）商品 1、商品的適銷性 只有滿足顧客需求的商品，才能刺激顧客購(gòu)買。所以，在決定陳列什么商品前，應(yīng)先考慮此時(shí)此地顧客所需商品的功能和特點(diǎn)，即商品適銷性。 要根據(jù)地域、季節(jié)、消費(fèi)習(xí)慣的變化，不斷調(diào)整陳列商品的品牌和品種，以適應(yīng)顧客消費(fèi)變化趨勢(shì)。因?yàn)榧词箤⑸唐逢惲凶龅煤芎?，但如果不是消費(fèi)者所需要的商品，也無(wú)法獲

33、得顧客的青睞。如果不能在顧客要求的范圍內(nèi)提供所需產(chǎn)品或服務(wù)，價(jià)格再好也徒勞無(wú)功。 如“媽咪奶粉”需求量很小，但在婦幼兒童醫(yī)院附近的商店就應(yīng)當(dāng)陳列有媽咪奶粉，以滿足附近特殊顧客（孕婦）的需求。 2、商品的齊全性 在保證商品適銷性的前提下，根據(jù)銷售現(xiàn)場(chǎng)的實(shí)際情況，兼顧商品的回轉(zhuǎn)速度靈活處理，盡量做到全品牌陳列、全品種陳列，以增加銷售的機(jī)會(huì)。 3、商品種類的概念： 按照商品本身的形狀、色彩及價(jià)格等的不同，適合消費(fèi)者選擇購(gòu)買的陳列方式也各有不同。一般而言，可分為： 1、體積小者在前，體積大者在后。 2、價(jià)格便宜者在前，價(jià)格昂貴者在后。 3、色彩較暗者在前，色彩明亮者在后。 4、季節(jié)商品、流行品在前，一

34、般商品在后。 （二）陳列空間 （1）陳列空間對(duì)于銷售的意義 要想使你產(chǎn)品在市場(chǎng)占有一定的銷量，你就必須搶占到有利的貨架來(lái)大量陳列你的產(chǎn)品，否則，你雖然在廣告宣傳上投入巨大，品牌很響，卻因沒(méi)有得到與消費(fèi)者見(jiàn)面的機(jī)會(huì)，而白自流失掉了大量的宣傳廣告費(fèi)。 貨架這營(yíng)銷“第二板”不到位，“第一板”搶占通路的速度再快，也無(wú)法實(shí)現(xiàn)銷售。 （2）陳列空間的分配 店頭陳列空間的利用，一般依商品所創(chuàng)造的利潤(rùn)大小分配。為確保利潤(rùn)最大化原則，就要實(shí)現(xiàn)陳列空間組合最優(yōu)化，即給于銷量好的商品一個(gè)較大的陳列空間，而銷量差、回轉(zhuǎn)慢的商品，則給于較小的陳列空間。 如此一來(lái)，店頭的商品將隨著時(shí)間的推移而呈現(xiàn)最優(yōu)化組合。為了充分發(fā)揮

35、此方法，首先應(yīng)調(diào)查各品種的銷售數(shù)量并計(jì)算出銷售的構(gòu)成比例，然后按此比例分配陳列空間。陳列空間的分配要依據(jù)利潤(rùn)最大化原則，根據(jù)地域、季節(jié)、消費(fèi)習(xí)慣的不同而有不同陳列空間組合。 如元旦、春節(jié)等銷售季節(jié)禮品包裝需求量很大，則在陳列空間的分配上應(yīng)做出較大的調(diào)整，季節(jié)過(guò)后禮品包裝的需求量急劇下滑，可大大壓縮陳列空間。又如筆者工作過(guò)的廣西柳州市場(chǎng)，食品消費(fèi)呈現(xiàn)典型的南方消費(fèi)習(xí)慣，但是柳州鋼鐵廠（特大型企業(yè)）職工大多為北方人，食品消費(fèi)習(xí)慣則呈現(xiàn)出明顯的北方特色，那么在品種搭配、陳列空間分配上都需相應(yīng)作出調(diào)整，這種同一城市中特殊的消費(fèi)差異在中國(guó)很多城市都存在。 陳列空間的分配，要適當(dāng)向新產(chǎn)品傾斜，新產(chǎn)品的陳列

36、空間要達(dá)到暢銷品種的陳列空間，并將新產(chǎn)品與暢銷品種集中陳列，以增加新產(chǎn)品與顧客接觸的機(jī)會(huì)。另外，新產(chǎn)品的陳列應(yīng)擴(kuò)展以減少非本產(chǎn)品的陳列面，避免壓縮本企業(yè)其它產(chǎn)品的原有陳列。 陳列空間的分配，應(yīng)與廣告攻勢(shì)相配合，應(yīng)把當(dāng)前廣告的主推品牌、主推品種列為優(yōu)先考慮對(duì)象分配陳列空間。 （3）陳列面的整修 陳列的商品要保持平整，所陳列的商品要與貨架前方的“面”保持一致，商品的“正面”要全部面向通路一側(cè)，避免使顧客看到貨架隔板及貨架后面的擋板，陳列的高度，通常使所陳列的商品與上段貨架隔板保持可放進(jìn)一個(gè)手指的距離，陳列商品間的間距一般為23mm。（三）陳列面 陳列面就是決定商品的品牌、品種如何搭配組合，能給于顧

37、客更好的視覺(jué)美感，并帶來(lái)更大的銷售量。增加陳列面的數(shù)量將強(qiáng)化視覺(jué)沖擊力、營(yíng)造商品豐富之感，增加銷量。 （四）陳列高度 根據(jù)研究顯示，貨架陳列位置變動(dòng)時(shí)對(duì)銷售量會(huì)有顯著的影響，以下即為研究的數(shù)據(jù)結(jié)果： 由貨架底層調(diào)高至第二層時(shí)，商品的銷售將增加34%的數(shù)額， 由第二層調(diào)高至黃金帶陳列，商品的銷售將增加63%， 若直接將商品由底層調(diào)高至黃金帶，商品銷售將增加達(dá)78%以上。 有效的陳列范圍應(yīng)該以消費(fèi)者的身高為標(biāo)準(zhǔn)來(lái)確定，首先，要看店頭的主要消費(fèi)群是誰(shuí)，男人、女人或小孩？再根據(jù)他們眼睛的高度和手臂的長(zhǎng)度，在容易看到、容易拿取的原則下來(lái)決定陳列的高度和范圍。 在有效的陳列范圍內(nèi)，有所謂的黃金陳列帶，是指

38、貨架上銷售最好的區(qū)域，此黃金帶一般是以視線下降20度的地方為中心，在它之上10度和它之下20度之間，一般以90厘米180厘米最為普遍，而顧客胸部至眼睛的高度是最佳陳列處，在此一高度中陳列的商品，最容易被消費(fèi)者看到。陳列的高度過(guò)低不易看到商品，過(guò)高又不易拿取。 （五）陳列位置 根據(jù)研究顯示，主要的陳列位置是位于高流動(dòng)線區(qū)域和視線良好的位置。舉例來(lái)說(shuō)，在小規(guī)模的商店，端架是最佳的陳列位置；在大型超市，中央通道、通道的前后端與鄰近冰箱的陳列架是最好的動(dòng)線。一般而言，它的銷售情況也是最佳的。 大型超市周圍雖是動(dòng)線，但因是“需求”地區(qū)，通常是消費(fèi)者購(gòu)買預(yù)定的必需品時(shí)所走動(dòng)的地區(qū)。因此，如將食品、飲料類的

39、產(chǎn)品陳列于四周的動(dòng)線，由于消費(fèi)者忙于找尋他們所需的特定項(xiàng)目產(chǎn)品，未必會(huì)產(chǎn)生沖動(dòng)性購(gòu)買。 所以，為使食品、飲料類的陳列空間作更有效地利用，我們可以與大型超市交涉，調(diào)整貨架的高度以適應(yīng)各類產(chǎn)品的規(guī)格，并增加存貨量而不致于產(chǎn)生斷貨和犧牲產(chǎn)品的“易得性”，因此，在貨架上的陳列位置應(yīng)爭(zhēng)取動(dòng)線兩旁的陳列位置，陳列位置應(yīng)根據(jù)銷售現(xiàn)場(chǎng)具體情況的不同而存在差異，這就需要我們?cè)诂F(xiàn)場(chǎng)仔細(xì)觀察顧客的購(gòu)買行為，分析出最佳的陳列位置，爭(zhēng)取消費(fèi)者采購(gòu)路線兩旁的貨架。 （六）陳列形態(tài) 1、同一類型的商品集中陳列 與小規(guī)模分散式的陳列相比，同一類型的商品集中在一起陳列，不僅其位置較為突出，且方便顧客尋找。一旦消費(fèi)者知道其位置，

40、下次再購(gòu)買時(shí)，他們就會(huì)直接走到其固定位置，就能方便找尋到他們所需的商品了。 “同一類型集中式陳列”可使消費(fèi)者方便做品牌、價(jià)格、功能的比較，降低顧客的“選購(gòu)成本”，創(chuàng)造更多的銷售機(jī)會(huì)。 2、將同一品牌的所有品種集中陳列 同一品牌的所有品種集中陳列，可以形成強(qiáng)烈視覺(jué)沖擊力，突顯和展示了品牌，并且暢銷品種可以帶動(dòng)其它品種或新產(chǎn)品的銷售，方便了顧客選購(gòu)，也就創(chuàng)造了更多的銷售機(jī)會(huì)。 3、品牌垂直陳列法 每一品牌的商品垂直性陳列，顧客不需要左右移動(dòng)，眼睛只要上下看就可以挑選商品、比較商品，節(jié)省購(gòu)物時(shí)間。所以，品牌垂直陳列法可增加顧客購(gòu)物的方便性，并使顧客產(chǎn)生大量的沖動(dòng)性購(gòu)買。 每一個(gè)品牌都能分享到與視線等

41、高的位置，創(chuàng)造貨架上各區(qū)有不同的特色，可以依商品包裝作最高效的空間利用。這一陳列方法有助于提升零售店的整體銷量，目前被大多數(shù)零售店所采用。 4、品牌水平陳列法 每一品牌的商品水平式陳列，能把顧客引向深處，處于黃金帶陳列位的商品可以獲得最佳展示，但它的缺點(diǎn)在于消費(fèi)者挑選商品時(shí)，必須沿著陳列位左右移動(dòng)。較差陳列位的商品購(gòu)買率就很低。 只能有一個(gè)品牌擁有與視線等高的位置，容易出現(xiàn)雜亂不整的陳列，不能依包裝大小作適度的調(diào)整，容易造成空間浪費(fèi)，這一陳列方式極少有零售店采用。 5、品牌垂直、包裝水平陳列法 將同一品牌的所有品種垂直陳列、同一類型（包裝）水平陳列，這種陳列方法既得到了很好的展示，也方便消費(fèi)者挑選和比較，方便消費(fèi)者的購(gòu)買，是最理想的貨架陳列法。 同一類型（包裝）水平陳列的商品，在某類商品脫銷時(shí)，方便顧客選購(gòu)其他品牌。 6、關(guān)聯(lián)性陳列 將人們?nèi)粘Ｉ钪校?/p>