新人培訓體系介紹

1、 保險代理人的收入已經(jīng)不具備競爭優(yōu)勢了！飯店服務(wù)員的收入高達XXX元，還包吃住再看一個一個增員難的借口問題再看一個一個增員難的借口問題行業(yè)定律:【10：3：1 】 每10次拜訪客戶送出3張建議書可簽約1張保單假設(shè)新華:【30：10：1】 每30次拜訪客戶送出10張建議書可簽約1張保單可以約為1件計算：每月簽約一件，約需拜訪30訪3024（工作日）1.25訪/日1.25訪1小時1.25小時/日結(jié)論：新華業(yè)務(wù)員每日用于銷售拜訪的時間大約為1.25小時1新華客戶經(jīng)理38601.25128.67 2新華正式業(yè)務(wù)員30801.25102.67 3新華試用業(yè)務(wù)員22511.2575.03 4教育行業(yè)330

2、0719.64 5事業(yè)單位科員2800716.67 6高級技師26709.511.71 7鐵路工人2500911.57 8批發(fā)、零售業(yè)26009.511.40 9建筑業(yè)2400911.11 10住宿及餐飲業(yè)1900145.60 最低的為餐飲業(yè)，僅為每小時元，新華試用層級業(yè)務(wù)員達到了每小時元，是餐飲業(yè)工作小時價值的倍！新華客戶經(jīng)理38601.253128.67 新華正式業(yè)務(wù)員30801.253102.67 新華試用業(yè)務(wù)員22511.25375.03 如果將我們的拜訪時間乘以3，達到每天4個小時一日三訪 不是我們這個行業(yè)收入低，而是我們新人的不是我們這個行業(yè)收入低，而是我們新人的，是我們用于是我們

3、用于了了！ 我們的我們的新人沒有養(yǎng)成一個展業(yè)的良好習慣新人沒有養(yǎng)成一個展業(yè)的良好習慣加大拜訪量，延長工作時間，保險業(yè)仍是高收入行業(yè)！2012.05.312012.05數(shù)據(jù)不受關(guān)注人群最高可達60%以上總規(guī)模人力：4034績優(yōu)率8%：343剩余非績優(yōu)：36919崗前班崗前班代資代資培訓培訓增員增員創(chuàng)說會創(chuàng)說會每月每月7 7日、日、1717日日代資考代資考未通過未通過通過通過客戶客戶簽約開單簽約開單新人新人專屬會專屬會進入市場進入市場3030天銜天銜接培訓接培訓3030天銜天銜接培訓接培訓績優(yōu)績優(yōu)班班（準）（準）主管主管準主任準主任轉(zhuǎn)正轉(zhuǎn)正績優(yōu)績優(yōu)專屬會專屬會每日每日早會早會1 1、客戶管理、客戶

4、管理（財富寶典）（財富寶典）4 4、專業(yè)銷售流程、專業(yè)銷售流程 （約訪、面談，成交）（約訪、面談，成交） 3 3、鎖定重點產(chǎn)品、鎖定重點產(chǎn)品 （吉祥、祥瑞）（吉祥、祥瑞） 2 2、 拜訪名單拜訪名單 （工作日志）（工作日志）6060天新人培訓天新人培訓1.1.把新人的工作每日進行歸類，讓新人每天都有目標把新人的工作每日進行歸類，讓新人每天都有目標2.2.對知識進行對知識進行“清分清分”讓新人在每個階段都有相適應(yīng)的知識讓新人在每個階段都有相適應(yīng)的知識12新人新人6060天訓練課程天訓練課程 目標設(shè)定篇目標設(shè)定篇 主顧開拓篇主顧開拓篇 電話約訪篇電話約訪篇 自我推銷篇自我推銷篇 需求分析篇（需求分

5、析篇（1 1） 需求分析篇（需求分析篇（2 2） 拜訪前準備篇拜訪前準備篇 促成面談篇促成面談篇 售后服務(wù)篇售后服務(wù)篇技能提升片技能提升片 習慣養(yǎng)成篇習慣養(yǎng)成篇推銷至勝篇推銷至勝篇13序序號號主主題題課程課程序序號號主主題題課程課程序序號號主主題題課程課程序序號號主主題題課程課程1目目標標設(shè)設(shè)定定篇篇我為何選擇保險業(yè)16自自我我推推銷銷篇篇和親朋好友介紹自己已經(jīng)加入壽險業(yè)31拜拜訪訪準準備備篇篇產(chǎn)品組合一46技技能能提提升升篇篇產(chǎn)品組合二2壽險營銷員應(yīng)具備的正確觀念與態(tài)度17在各種場合中，技巧的推銷自己32建議書制作47銷售用語鞏固一3我過去一年的開支需求18勇敢的和親朋好友談保險33贊美演練

6、48銷售用語鞏固二4將開支需求轉(zhuǎn)換為推銷活動目標19銷售面談流程簡述34拜訪前的準備49銷售用語鞏固三5如何擬定月計劃表20建立信任及公司介紹35成交面談流程概述50銷售用語鞏固四6主主顧顧開開拓拓篇篇準客戶30的填寫及拜訪計劃21需需求求分分析析篇篇（1 1）收集資料36促促成成面面談?wù)勂虢ㄗh書及公司再述51習習慣慣養(yǎng)養(yǎng)成成篇篇運營基礎(chǔ)知識7如何尋找準主顧22家庭背景及保障計算37產(chǎn)品特色講解52檢查你推銷的工作習慣8主顧開拓緣故法23收入分配圖38紅利講解53有效運用工作日志9主顧開拓之陌生拜訪法24家庭保障39其他利益講解54不論大件、小件服務(wù)熱誠永不變10產(chǎn)品基礎(chǔ)知識（含測試）2

7、5教育基金40促成面談55優(yōu)質(zhì)服務(wù)-創(chuàng)造保單高繼續(xù)率11電電話話約約訪訪篇篇利用電話約訪成功的關(guān)鍵-電話禮儀26需需求求分分析析篇篇（2 2）退休金41售售后后服服務(wù)務(wù)篇篇促成面談異議處理56推推銷銷至至勝勝篇篇壽險推銷的八項主要工作12電話約訪朋友27應(yīng)急現(xiàn)金42遞送保單57推銷十原則13電話中拒絕問題處理及話術(shù)28儲蓄計劃43轉(zhuǎn)介紹要領(lǐng)及異議處理58推銷致勝的十決14破除電話約訪的心理障礙29客戶需求44售后服務(wù)59再度拜訪已成交客戶的28個理由15分紅險基礎(chǔ)知識30壽險的意義與功用話術(shù)背誦45有效運用銷售百分卡60業(yè)務(wù)員之所以成功展業(yè)技巧展業(yè)技巧心態(tài)輔導心態(tài)輔導售后服務(wù)售后服務(wù)目標設(shè)定目

8、標設(shè)定主顧開拓主顧開拓產(chǎn)品知識產(chǎn)品知識銷售技能銷售技能60天新人銜接培訓涵蓋了一個新人所需要掌握的全部知識，課程重點突出“訓練訓練”二字16 各位都是60天新人訓練的主力講師，那我們要如何來講授這樣的課程呢？ 定位人人爭做訓練型導師 實踐訓練真人秀 行動追求理想，輕松轉(zhuǎn)型游戲：如何折紙百合花游戲：如何折紙百合花傳統(tǒng)導師授課最具代表的兩種：傳統(tǒng)導師授課最具代表的兩種：p分享式分享式p理論式理論式我們一同來我們一同來“回顧回顧” 回顧期待源于改變 實踐訓練真人秀 行動追求理想，輕松轉(zhuǎn)型讓我們一起來為讓我們一起來為訓練而做好準備訓練而做好準備吧！吧！ 回顧篇期待源于改變 定位篇人人爭做訓練型導師 行

9、動篇追求理想，輕松轉(zhuǎn)型教練？教練？講師？講師？P P 準備（準備（prepareprepare）：心理準備，重在說明掌握某技能的好處。）：心理準備，重在說明掌握某技能的好處。E E 說明（說明（explainexplain）：解釋訓練內(nèi)容，并請學員重復直至說對。）：解釋訓練內(nèi)容，并請學員重復直至說對。S S 示范（示范（showshow）：）： 講師做給學員看。講師做給學員看。O O 觀察（觀察（observeobserve）：請學員演練，老師觀察其是否掌握并不斷指）：請學員演練，老師觀察其是否掌握并不斷指 導，直至掌握。導，直至掌握。S S 督導（督導（supervisesupervise）：定期檢查學員掌握情況并輔導直至掌握。）：定期檢查學員掌握情況并輔導直至掌握。講師逐項簡單介紹課程講師逐項簡單介紹課程結(jié)構(gòu)，幫助學員理清學習思結(jié)構(gòu)，幫助學員理清學習思路，之后強調(diào)學習目的路，之后強調(diào)學習目的訓練型講師：介紹產(chǎn)品條款，訓練型講師：介紹產(chǎn)品條款，反復隨機抽出條款，請學員回反復隨機抽