工程項目管理的三次經營

1、工程項目管理的三次經營一、概念 1、“一次經營”就是企業(yè)為了獲取工程項目所發(fā)生的一切經營行為。它的最終目的是在固化的條件下獲取合同。 2、“二次經營”就是指甲乙雙方履行合同時所發(fā)生的一切經營行為。它的最終目的是在合同履行過程中通過降本增效獲取最好的管理效益。 3、“三次經營”就是指在項目完工后，售后服務、竣工結算、審計和清欠過程所發(fā)生的一切行經營行為。它的最終目的有兩點： (1) 根據合同約定提供最好的售后服務，為承接后續(xù)工程提供強有力的保證，力爭與業(yè)主“第二次握手”、“第三次握手”，建立起長期的戰(zhàn)略合作關系。 (2) 在結算、審計、清欠過程中采取各種有效的手段獲取最佳的結算效益和及時回收工程

2、款。二、關系界定三者的界定關系就是市場營銷、合同簽約；施工管理、設計變更、現(xiàn)場簽證、索賠和反索賠；結算、審計和清欠一次經營：投標與簽約二次經營：施工準備、施工、收尾三次經營：竣工結算、用后服務階段 1、一次經營、二次經營、三次經營互為因果，緊密聯(lián)系、相互促進、相互制約。 2、“一次經營”是建筑企業(yè)的“生命”，是基礎；是“二次經營”的前提；“二次經營”是建筑企業(yè)的“靈魂”，是關鍵和核心；是“一次經營”的重要延續(xù)，又為以后的“一次經營”創(chuàng)造條件，通過“二次 經營”可以促進甲乙雙方的關系，提升履約質量，為承接后續(xù)工程創(chuàng)造更有利的條件?！叭谓洜I”是“一、二次經營”的綜合集中，是企業(yè)經濟效益的最終體現(xiàn)

3、。 3、一次經營的最終目的是獲取合同；二次經營和三次經營的目的是在確保企業(yè)信譽、品牌的同時實現(xiàn)合同增值，獲取最佳的經濟效益，三者的根本目的是為了企業(yè)的利益，促進企業(yè)的良性、高速的發(fā)展。三、區(qū)別 階段目標不一致，營銷主體不一致，營銷對象不一致，營銷職責不一致。1、營銷目標 (1)“一次經營”的目標，通過項目投標和合同談判贏得有一定利潤的合同。 (2)“二次經營”的目標，通過項目實施提高合同履約質量和項目經濟效益，并為今后的項目承接創(chuàng)造條件。 (3)“三次經營”的目標，通過項目工程結算和審計爭取企業(yè)的利益最大化。2、營銷主體 (1)“一次經營”的營銷主體是以企業(yè)層次為主，以企業(yè)營銷人員為主體，技術

4、、商務為輔； (2)“二次經營”營銷主體是以項目層次為主，以項目經理為主體，企業(yè)相關部門為輔； (3)“三次經營”營銷主體分兩個層次 缺陷修復階段和服務階段是以企業(yè)層次為主，以項目經理為主體，公司相關部門為輔。 工程結算以項目層次為主，以項目商務經理和項目經理為主體，公司相關部門為輔。3、營銷對象 (1)“一次經營”的營銷對象是政府、設計、業(yè)主和招標代理； (2)“二次經營”的營銷對象是業(yè)主、監(jiān)理、設計； (3)“三次經營”營銷對象是業(yè)主及審計事務所或政府審計機構。4、營銷職責 (1)“一次經營”營銷的營銷職責：投標簽訂合同； (2)“二次經營”營銷的營銷職責：變更控制、索賠簽證 (3)“三次

5、經營”營銷職責是工程結算、工程款回收、回訪服務。四、“一次經營”應注重的“質量”、“要點”1、“一次經營”應注重的質量           客戶的質量、項目的質量、合同的質量 (1) 客戶的質量（分3類）上帝： 最有價值顧客、 最具增值性顧客  負值顧客 ：必須盡快拋棄 (2) 項目的質量（3個標準） 項目業(yè)主是否有良好的發(fā)展前景和企業(yè)信譽； 建設項目本身是否具備理想的預期值和控制的風險； 項目資金來源是否得到落實。 (3) 合同的質量（6個方面） 雙方責任、義務是否基本對等

6、，合同風險分擔的原則及范圍是否在合同中明確； 造價的高低應與市場進行比較，在合同簽訂應及時做好成本預測； 合同價格的調整(工程量、單價、材料)是否對我方有利； 在招投標和合同談判時業(yè)主為了轉移風險，要求工程量和單價均閉口，即單價、總價包死。所以在合同談判時，設置一定的可調條件，履約時如發(fā)生以上情況，予以調整。這對于雙方是相對公平的，業(yè)主也可以接受。因此簽約時必須堅持，特別是體量大、工期長的項目。比如： a 材料價格的漲跌比例。國際慣例是10%，超過這個比例，單價予以調整。 b 工程量增減的比例。一般是工程量增減超過10%時，量予以調整。 c 工期超過一定時間，對于超過部分，材料漲跌時，單價可調

7、整。 d 設計變更引起工程量增減超過一定比例時，單價予以調整。 e 合同中約定的其它調整條件。 工程款支付與成本、盈利消滅是否匹配； 簽證和結算的方法、責任、時間以及程序等技術難度是否有明確的規(guī)定，是否為二次經營埋下伏筆。 履約風險的大小，工期、質量標準和技術難度是否能控制。2、“一次經營”應注意的要點 (1) 提前獲取項目立項、招標的信息； 在當今信息高速發(fā)達的社會里，誰提前獲取了信息，誰就掌握了主動，市場營銷不能僅靠從網上下載招標公告去獲取信息，如此營銷無論是從時間和營銷嘗試是很難達到好的營銷效果。所以提前獲取項目信息可條理延伸服務靠前，提前介入設計，招標代理及業(yè)主的各層關系。 (2) 做

8、好業(yè)主、設計、招標代理的營銷公關工作； 在當今激烈競爭的建筑市場，關系資源和深度將直接決定項目承接的成敗，所以，做好業(yè)主、設計、招標代理的營銷公關工作至關重要。如何做艱營銷工作應做好以下幾方面工作： 建立高效的營銷管理體系和精干營銷隊伍“一次經營”是項目經營成功的基礎，加強營銷團隊建設是“一次經營”成功的關鍵，要取得好的營銷成果首先應建立三個體系和三支隊伍：三個體系： a 公司主要領導負責的營銷決策體系； b 以專業(yè)市場營銷人員為骨干的營銷責任體系； c 職能部門分工明確、通力協(xié)作為支撐的營銷服務體系。三支隊伍： a 公司要盡快建立起能對接市場善抓信息的公關營銷隊伍； b 熟悉合同善于談判的商

9、務經理隊伍； c 精干高效靈活機動的專業(yè)投標隊伍。 這三支隊伍應在營銷決策體系的領導下，積極溝通信息、交流情報，特別是在投標階段，應多研究業(yè)主、招標代理機構和競爭對手的資料，群策群力，積思廣益，理性思考，科學決策，方可提高中標率。 重視營銷人員的培養(yǎng)。 企業(yè)應要重視營銷人員的培養(yǎng)，一定要以寬闊 的胸懷容納人才，以健康的文化凝聚人才，以發(fā)展的事業(yè)吸引人才，以挑戰(zhàn)性的工作培養(yǎng)人才，更要“不拘一格用人才”，要不唯性別、年齡、資歷、文憑、地域和 單位，在“專業(yè)化、屬地化、市場化”的用人方針下，建立一支內外都信得過的營銷隊伍。 保持營銷團隊的穩(wěn)定。 建立一支營銷團隊著實不易，市場對接又是一個長期、持續(xù)的

10、過程，市場信息又往往掌握在個別營銷人員手中，如果一個單位從事營銷的人員經常變動，特別是主要領導和骨干力量，對一個市場的影響往往是致命的。所以，一定要保持營銷團隊的相對穩(wěn)定，無特殊原因，最好不要擅自變動。 培育積極的市場營銷理念： a 正確的營銷理念不是推銷產品，而是推銷思想、推銷企業(yè) b 對業(yè)主有深刻的理解； c 對競爭對手有非常準確的判斷； d 要學會放棄更要敢于放棄。 成熟的營銷一定要堅持“有所為，有所不為”。 e 營銷的根本任務不是單純取得訂單，而是爭取業(yè)主忠誠和信任（質量信任、品格信任、能力信任、前景信任等），努力服務，贏得終生信賴與合作。 f 要開展全方位的服務營銷，向業(yè)主提供報建、

11、設計、咨詢等一系列服務，用服務實現(xiàn)一體化價值，與業(yè)主進行多方位的合作。 正確運用市場營銷策略： 市場營銷無定法，但有規(guī)律。針對不同的市場，可靈活運用以下策略： a 成本領先策略，即“低價競爭”策略。企業(yè)通過“低成本競爭，高品質管理”在市場競爭中獲勝。 b 差異化策略，即“特色取勝”戰(zhàn)略。以施工經營特色取勝，在行業(yè)內減少受競爭對手的沖擊，從而在競爭中出于有利地位。采用“集資源專注于高端市場，高質量領先中低端市場，積優(yōu)勢擴大專業(yè)市場”的策略。 c 集中化策略，即焦點策略。針對本身的策略目標，面對細小的目標市場，可采取集中化低成本策略或者集中化差異化策略，從而取得競爭優(yōu)勢。 d 聯(lián)盟策略。利用別人的

12、優(yōu)勢資源解決我們資源短缺的問題；利用別人的經驗和能力，解決我們某一方面能力的不足；優(yōu)勢互補，實現(xiàn)雙贏，主動從競爭走向競合，變封閉式經營為開放式經營。 e 延伸服務策略。就是把服務延伸到標前、施工和后期三個關鍵階段。 (3) 做好資格預審文件； (4) 做好投標外圍和評委工作； 知己知彼，百戰(zhàn)不殆，認真的競爭對手，對投標是大有裨益的，在競標過程中應及時掌握對手的各種動態(tài)，是聯(lián)合投標還是單打獨斗？以便我們及時調整投標策略。另外，研究競爭對手以往的投標策略和慣例，對于我們制定投標策略有極大幫助的。 另外評委的公關工作也十分重要，因為涉及項目經理答辯和施工組織設計評分，評委掌握著生殺大權，對于項目能否

13、否中標起著至關重要的催化作用。 (5) 做好投標文件的編制； (6) 靈活掌握報價技巧并做出正確的投標決策 在工程量清單報價時，應合理的運用不平衡報價技巧為二次經營創(chuàng)造條件或埋下伏筆。不平衡報價：總價不變，調整有利于我方的各子項單價，以求合理低價中標。序號信息類型變動趨勢不平衡處理1資金收入時間早單價高晚單價低2工程量估算不準確增加單價高減少單價低只有工程項目而無工程數(shù)量單價高工程量清單“虛設”的項目單價低3報價圖紙不明確增加工程量單價高減少工程量單價低4暫定工程自己承包的可能性高單價高自己承包的可能性低單價低由業(yè)主確定的固定金額按規(guī)定報價既列單價，又計算總價，結算時按實際完成的工程量和所報單

14、價支付正常價格5單價和包干價混合制的項目固定包干價格項目單價高單價項目單價低6單價組成分析表人工費和機械費單價高材料費單價低7議標時業(yè)主要求壓低單價工程量大的項目單價小幅度降低工程量小的項目單價較大幅度降低8報單價的項目沒有工程量單價高有假定的工程量單價適中9計日工單價如不計入總價且估計業(yè)主用工量大單價高如計入總價或估計業(yè)主用工量小單價低五、項目“二次經營”應注重的“策略”和“要點” “二次經營”是項目經營成功的關鍵，“二次經營”所注重的“策略”和“要點”分兩個實施層面。1、項目施工層面 項目“二次經營”的前提是誠信、履約，確保 項目工期、質量、安全、優(yōu)質高效。“經營之道在于誠、盈利之本在于信

15、”?！皹I(yè)主第一，用戶至上，以信為本，以誠取信”。誠信履約既是塑造企業(yè)品牌的重要手段，優(yōu)質高效的干好在手工程是有效實施“二次經營”的基本前提，同時也是三次經營重要保證，任何一個項目如果履約狀況不好是不可能取得好的二次經營和三次、經營效果。（因為在二次經營中要涉及到項目變更、索賠、簽證，如果，你連項目做不好，在以上方面就會受到極大的阻礙，甚至會事倍功半，反之則會受到業(yè)主的 理解支持，達到事半功倍的效果。另外，在三次經營過程中，你的履約狀況差，很有可能會受到合同條款的處罰，同時業(yè)主也會在結算過程中聯(lián)合審計機構對我方進 行“重點照顧”，從而嚴重影工程結算的效果。） 加強項目管理干好在手工程，可以通過建

16、立有效的項目管理制度體系，實施“三位一體”的管理，通過“四控制”“三管理”“一協(xié)調”來提高項目的履約質量和經營成效。(1)“三位一體”管理體系包括 ISO9001質量管理體系、ISO14001環(huán)境管理體系和OHSAS18001職業(yè)健康與安全管理體系，集產品質量、環(huán)境保護與健康安全為一體。 (2)“ 四控制”是指進度控制、質量控制、安全控制、成本控制。 “進度控制“指在既定的工期內，編制最優(yōu)的施工進度計劃，按照進度計劃組織施工生產，并在執(zhí)行過程中進行檢查、比較、分析、調整，確保實現(xiàn)工程項目的工期目標。 “質量控制”是指在工程施工過程中采取一系列措施保證工程質量。項目質量控制應該按照企業(yè)

17、質量體系的要求進行，在全過程中貫徹企業(yè)的質量方針和目標，兌現(xiàn)合同承諾。 “安全控制”是指在施工過程中貫徹國家有關安全生產的法律法規(guī)，針對施工過程中人的不安全行為、物的不安全狀態(tài)、環(huán)境的不安全因素和管理缺陷進行控制，以保證安全生產目標的實現(xiàn)。 “成本控制“指項目經理部為實現(xiàn)項目管理目標責任書中規(guī)定的責任目標成本而展開的成本預測、計劃、實施、核算、分析、考核、編制成本報告與整理資料的系統(tǒng)管理活動，是實行項目成本核算制的主要內容。 (3)“ 三管理”包括現(xiàn)場管理、合同管理、信息管理。 “現(xiàn)場管理”是指在生產現(xiàn)場對人員、機械、材料等生產要素進行有效管理。主要包括現(xiàn)場布置、環(huán)境保護、消防保安、

18、衛(wèi)生防疫等內容。 合同管理”是指在建設工程合同的實施過程中所組織的各項管理工作。主要包括合同訂立前的管理、合同訂立時的管理、合同履行過程中的管理、發(fā)生合同糾紛時的管理等內容。 “信息管理”是指對項目管理過程中形成的各種數(shù)據、表格、圖紙、文字、音像資料等按照有關規(guī)定進行篩選、分類、歸檔的過程。 (4)“一協(xié)調” “組織協(xié)調”是指項目經理部在施工過程中正確處理內外部關系，保證項目各項工作正常進行的管理活動。2、開源創(chuàng)效層面 項目”二次經營”就是在履約過程中依據合同條款，最大限度地保護自己，從業(yè)主處獲取更大的收益。 “二次經營”要講策略而不失誠懇，重辦法而不失信用，方可能贏得業(yè)主的信任，建立良好的關

19、系，從而為“二次經營”鋪平道路。 項目“二次經營”是為了賺取合理的利潤，雙贏是當今市場競爭非常重要的理念。“二次經營”應有一定的限度和原則，在問題的思考和辦理過程中應換位思考，切忌做一些冒天下之大不韙的事情，讓業(yè)主難堪或難以接受，如此將會適得其反。 項目“二次經營”的重要目的是贏得業(yè)主的信任，建立牢固的合作關系。既能緩解“一次經營”的壓力，有能降低“一次經營”的成本，同時為“三次經營”打下堅實的基礎，這是“二次經營”的最高境界。 “二次經營”作為企業(yè)適應市場競爭的新手段，需要有特殊的策略和技巧，主動爭取、精心策劃、有效實施。具體應做到三點:勤簽證、多變更、高索賠。 (1) 勤簽證 在辦理簽證時

20、，應合理按安排簽證人員，認真 填寫簽證內容，注意簽證的方式方法。工程簽證是工程變更的反映，此項簽證是否涉及經濟變更，業(yè)主工程技術專業(yè)技術人員一時難以判斷，因此相關的技術人員辦 理簽證相對而言會順利得多。如果直接由經營或者商務人員出面簽證，業(yè)主潛意識的認為承包商來要錢了，在審核簽證上將會十分謹慎，簽證就不易通過，想要創(chuàng)造 效益就很困難。只要工程技術簽證辦理好了，經營活動在此基礎上就有理有據了。在施工過程中，平時要把進行結算的申請及時報送出去，抓住有利時期，爭取單項 結算，不要等到最后算總賬。單項結算事件單一，雙方容易達成共識，而且能及時得到支付。如果累計到工程后期總結算則相對比較困難，其原因：

21、一是時間拖長，問題不易說清楚； 二是積少成多，結算金額較大，談判舉步維艱； 三是失去了工程制約的有利條件。 項目履約過程中，應重點加強以下幾方面的簽證： a 圖紙延誤的簽證。 因提供圖紙延誤給承包商造成的工期順延的簽證； 因提供圖紙延誤引起工期延誤，給承包商造成的實際損失的簽證。 b 開工延期的簽證。包括上面所說的工期順延簽證和實際損失簽證。 c 工期延誤的簽證。07版建設工程施工合同示范文本（以下簡稱示范文本）第11.3 “發(fā)包人的工期延誤”規(guī)定了工期延誤的情況說明。 d 合同價款調整簽證。示范文本第16條“價格調整”的相關規(guī)定。 e 工程量確認的簽證。示范文本第17.1條“計量”的相關規(guī)定

22、。 f 設計變更導致工程量增加的簽證。 g 及時做好來往信函的簽收。根據示范文本，經簽收的來往信函（包括信件、傳真）可作為一種簽證。項目部應認真做好施工形象進度報表和催款函，并經甲方簽 收。另外，開工前一定要認真做好施工組織設計，并經監(jiān)理和業(yè)主簽收。一旦結算過程中雙方發(fā)生爭議，施工組織設計可作為一項重要證據，證明承包方所做的工 作。 h 會議紀要。項目履約過程中，有監(jiān)理、業(yè)主、承包方以及分包方參加的會議紀要是一項非常重要的證據。這個會議紀要由參加各方的簽章認可。 簽證時必須注意的事項 簽證是一門藝術，簽證的難易也因人而宜。這需要提高項目管理人員的綜合素質。 a 運用現(xiàn)代公關技巧進行簽證; b

23、在雙方的“蜜月期”里或者關系比較融洽時進行簽證; c 在監(jiān)理工程師、發(fā)包方人員心情愉快時進行簽證; d 簽證內容（工程量、時間或者價格）必須具體明確; e 簽證時要做到有理、有據、有節(jié)，據理力爭又不失和氣。 (2) 多變更： 變更應注意的問題  合同談判和簽約時，如果預測某單位或單項工程會發(fā)生大的設計變更而導致工程量增大或者質量標準提高時，在合同中應盡可能規(guī)避變更的工程量按原合同計價方法來結算工程價款。因為原合同約定的計價方 法一般都低于當?shù)匦姓鞴懿块T發(fā)布的計價方法，主要是承包商為了中標而不得不壓低價格。反之，如果預測到工程量會減少的，就在合同中約定變更的工程量按原 合同計價方法來

24、結算工程價款。多變更的最終目的就是重新進行清單組價，爭取對我方更為有利的價格，達到效益最大化。 工程發(fā)生變更后，承包方要依據示范文本通用條款15條“ 變更”規(guī)定，及時提出變更工程價款報告，切實維護自己的合法利益。 在把好合同履約關的同時，承包商一定要把握各種有利時機，在施工過程中及時簽訂補充協(xié)議，特別是修改簽約時的不公平或者條件苛刻的條款，使合同履約朝著有利的方向發(fā)展。 (3) 高索賠：（索賠應注意的問題：慎提索賠） 根據中國的國情，應慎提索賠。因為國內任何業(yè)主或者監(jiān)理公司，對承包商提的索賠非常抵觸，無論你的索賠是否有理。但你如果采用簽證、變更等其它變通的方法，業(yè)主基本上可以接受。索賠則意味者

25、業(yè)主管理水平低下，這是中國特有的國情，承包商索賠越多，業(yè)主或者監(jiān)理公司越沒有成績，感到臉面無光。所以，應盡可能采取其它方式解決，避免動輒就發(fā)出索賠報告。 即便要進行索賠，也要注意以下幾點： 索賠時證據一定要確鑿、充分； 在業(yè)主不同意簽證或不給全部簽證的情況下再行索賠； 在雙方約定的期限內發(fā)出索賠報告。 重視業(yè)主和分包方提出的索賠。也就是經常說的反索賠。承包商在對外索賠的同時，必須重視業(yè)主和分包方提出的索賠，要保護自己的利益不受損失。六、“三次經營”的應注意的“重點”和“技巧”1、周密策劃、明確責任 (1) 公司應與項目部結算班子簽訂工程結算責任書，明確結算第一責任人、直接責任人、相關配合人員；

26、 (2) 制定周密的結算計劃和結算目標； (3) 制定合理的工程結算時間,分階段明確結算控制節(jié)點; (4) 制定有效的公關、對接措施。2、有理有據、依據充分 工程結算人員應全面了解和掌握以下知識和資料 (1) 合同法、建筑法、當?shù)氐南嚓P法律、法規(guī)； (2) 工程招標文件、投標文件、工程施工合同、補充合同或協(xié)議; (3) 工程組織設計、專項施工方案； (4) 施工過程中的設計變更、身份證、索賠資料； (5) 當?shù)亟ㄎ?、交通廳、工程造價管理部門頒布的相關文件、造價信息等。 工程結算資料必須在遵循國家、法規(guī)和合同條款的基礎上進行編制，有依有據，對合同中未涉及或模糊不清應搜集對我方有利的依據并制定相應對策以應對業(yè)主和審計機構的質詢，據力爭取。3、資料完整、清晰有效必須提供完整、清晰的工程結算資料（包括工程技術資料、變更、身簽證及索賠資料、工程量計量書及造價結算資料）。4、控制節(jié)點、一鼓作氣 工程結算易早不易晚，一個項目竣工后很可能 業(yè)主的項目管理機構在一段時間后很有可能會發(fā)生變動或解散，如果結算時間滯后，在工程結算對審過程中再找以上的相關人員進行復核，將會比較困難。