抓住機(jī)遇奮力拼搏打好“代發(fā)”攻堅(jiān)戰(zhàn)

1、.抓住機(jī)遇，奮力拼搏，打好“代發(fā)”攻堅(jiān)戰(zhàn)隨著我國金融體制改革的深入，銀行業(yè)正在向業(yè)務(wù)多元化，收入來源多渠道方向發(fā)展。但是我們必須清醒認(rèn)識到，目前我國銀行業(yè)主要利潤還是靠存貸利差，而個(gè)人存款的規(guī)模不僅體現(xiàn)在利潤來源的穩(wěn)定性，而且還表明個(gè)人客戶群體的數(shù)量和質(zhì)量。以“代發(fā)”為契機(jī)，尤其是抓半年獎(jiǎng)金的代發(fā)，不僅可以擴(kuò)大我行個(gè)人負(fù)債業(yè)務(wù)規(guī)模，更主要是通過這次營銷活動(dòng)，擴(kuò)大我行影響，提升品牌形象，增加?xùn)|方卡發(fā)行量，建立優(yōu)質(zhì)而又廣泛的客戶群，為我行健康、均衡、快速發(fā)展打好基礎(chǔ)。為了使這次全行抓“代發(fā)”活動(dòng)取得圓滿成功，總行特提出如下幾點(diǎn)要求。一、 統(tǒng)一認(rèn)識，知難而進(jìn)我們必須清醒認(rèn)識到，品牌形象的建立是靠客戶

2、的認(rèn)可度來體現(xiàn)的。而這一認(rèn)可度的體現(xiàn)最終表現(xiàn)在卡發(fā)了多少？儲(chǔ)蓄存款增加了多少？優(yōu)質(zhì)客戶占比多少？要回答這些問題，我們要達(dá)成這樣一個(gè)共識：抓存款不抓儲(chǔ)蓄不行，抓儲(chǔ)蓄不抓東方卡的發(fā)行不行。要把東方卡的發(fā)行和使用、儲(chǔ)蓄存款的增加聯(lián)系在一起，讓全行上下統(tǒng)一認(rèn)識，全面發(fā)動(dòng)，真抓實(shí)干，實(shí)現(xiàn)發(fā)卡量與儲(chǔ)蓄存款增量雙豐收。同時(shí)，我們也看到，目前“代發(fā)”市場已經(jīng)是國有銀行和部分股份制銀行的囊中之物，要想長驅(qū)直入、橫刀奪愛，可謂難上難。如何在基本飽和的市場中尋找新市場？其辦法只有轉(zhuǎn)變觀念，拓寬思路，在代發(fā)基本工資、獎(jiǎng)金比較困難的情況下，通過代發(fā)部分小費(fèi)用，如補(bǔ)貼費(fèi)用等入手，積少成多，通過先與客戶建立良好合作關(guān)系，逐

3、步擴(kuò)大代發(fā)規(guī)模，拓寬合作領(lǐng)域。在開發(fā)團(tuán)體代發(fā)業(yè)務(wù)時(shí)，我們還要關(guān)注新建單位和一批規(guī)模不大、但企業(yè)效益非常好的小單位。這些單位人員素質(zhì)高，工資水平高，如律師事務(wù)所，會(huì)計(jì)師事務(wù)所等?？傊?，只要我們知難而進(jìn)，積極努力，就一定能開拓一個(gè)屬于我們的市場。目前，我們必須抓的工作是半年獎(jiǎng)的代發(fā)，要把品牌、產(chǎn)品、服務(wù)和關(guān)系營銷向結(jié)合，主攻優(yōu)質(zhì)代發(fā)單位，把東方卡和存單相結(jié)合，滿足不同客戶的存款需求。二、 分析源頭，找準(zhǔn)方向目前常規(guī)的儲(chǔ)蓄源頭是單位的工資、獎(jiǎng)金，尤其是企業(yè)股份制改造后的季度獎(jiǎng)、半年獎(jiǎng)、年終獎(jiǎng)、年終分紅等都數(shù)額巨大。同時(shí)，企業(yè)改制時(shí)的買斷工齡款、債券到期兌付、證券公司受托理財(cái)?shù)狡诒鞠?、保險(xiǎn)公司退?？畹?/p>

4、，只要抓住，收獲也非常豐厚。我們目前要將合作單位進(jìn)行排隊(duì)，尤其是和我行有貸款合作的企業(yè)，客戶經(jīng)理和分支行負(fù)責(zé)同志。一定要對這些單位做深入細(xì)致的工作，著力宣傳東方卡的功能，從部分代發(fā)入手，做大做全，要對區(qū)域市場內(nèi)的客戶群體進(jìn)行細(xì)分，層層落實(shí)，一戶一戶攻關(guān)，不斷擴(kuò)大代發(fā)市場的份額。三、 加強(qiáng)領(lǐng)導(dǎo)，全員發(fā)動(dòng)為了推動(dòng)代發(fā)業(yè)務(wù)的全面、健康發(fā)展，各行、部要加強(qiáng)組織領(lǐng)導(dǎo)，要成立以分管行長為首的領(lǐng)導(dǎo)小組，分析區(qū)域市場的特點(diǎn)，拿出計(jì)劃，明確責(zé)任，落實(shí)措施，穩(wěn)步推進(jìn)。各行、部要根據(jù)本行的實(shí)際，將東方卡的儲(chǔ)蓄功能、繳費(fèi)和消費(fèi)的使用功能、外幣買賣和證券投資的理財(cái)功能進(jìn)行分類整合，尤其要將我行卡的特點(diǎn)提出來，如“及時(shí)語

5、”服務(wù)；然后組織全體員工全面掌握。在全員發(fā)動(dòng)，全員掌握東方卡知識基礎(chǔ)上，開展全員營銷。為了推動(dòng)該業(yè)務(wù)的快速發(fā)展，總行將開展“代發(fā)業(yè)務(wù)競賽”活動(dòng)。競賽從2004年7月1日到2004年12月31日。競賽每天有通報(bào)，月月有小結(jié)，年終有總結(jié)。競賽設(shè)立組織獎(jiǎng)、個(gè)人標(biāo)兵獎(jiǎng)、推薦代發(fā)戶獎(jiǎng)等。組織獎(jiǎng)主要獎(jiǎng)勵(lì)對組織推動(dòng)有力的分、支行；個(gè)人標(biāo)兵獎(jiǎng)是獎(jiǎng)勵(lì)在競賽中表現(xiàn)突出的優(yōu)秀員工；推薦代發(fā)戶獎(jiǎng)是獎(jiǎng)勵(lì)向我們推薦客戶的不在編人員和行外人員，是為了調(diào)動(dòng)一切積極因素來推動(dòng)此項(xiàng)工作的開展。在強(qiáng)調(diào)代發(fā)業(yè)務(wù)同時(shí)，我們不能忽視個(gè)人優(yōu)質(zhì)客戶的開發(fā)。目前，在全行所轄的區(qū)域內(nèi)，個(gè)人資產(chǎn)大戶比比皆是。我們講全員發(fā)動(dòng)，講組織代發(fā)競賽，一定要

6、將個(gè)人優(yōu)質(zhì)客戶的開發(fā)和代發(fā)業(yè)務(wù)的開發(fā)結(jié)合起來。只要能攬來優(yōu)質(zhì)客戶，并且儲(chǔ)蓄存款有明顯增加，我們也一樣給予物質(zhì)和精神獎(jiǎng)勵(lì)。各行、部對優(yōu)質(zhì)客戶要登記，資料盡可能齊全，為今后客戶理財(cái)做準(zhǔn)備。四、 改進(jìn)服務(wù)，持續(xù)發(fā)展我們開展代發(fā)競賽，不是一錘子買賣。要做好代發(fā)戶的維護(hù)和服務(wù)工作，使這項(xiàng)工作持續(xù)、健康地發(fā)展。對代發(fā)的服務(wù)既要做好常規(guī)工作，又要不斷創(chuàng)新。所謂常規(guī)工作是經(jīng)常到企業(yè)回訪，詢問企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)和財(cái)務(wù)人員對我行服務(wù)工作的意見和建議，要在不斷滿足他們的需求中緊密關(guān)系，擴(kuò)大代發(fā)份額。要做好代發(fā)票據(jù)交換和代發(fā)客戶的帳務(wù)校對工作，防止出差錯(cuò)。所謂創(chuàng)新，就是開發(fā)網(wǎng)上查詢等業(yè)務(wù)，還要開發(fā)自助設(shè)備自動(dòng)打印軟件。這樣既減

7、少人員往返企業(yè)，減少操作環(huán)節(jié)，又能提升服務(wù)質(zhì)量。要針對代發(fā)客戶的卡均含量。月代發(fā)量進(jìn)行差異化服務(wù)，對優(yōu)質(zhì)客戶要提供特色服務(wù)；要把東方卡的功能做成展牌，放到企業(yè)的電梯或飯?zhí)?，使客戶不斷提高對東方卡的認(rèn)識，更多地使用其功能，通過交叉營銷，提高客戶的忠誠度，也提升東方卡品牌的美譽(yù)度。同時(shí)，我們的中間業(yè)務(wù)收入也會(huì)不斷增加。五、 經(jīng)?？偨Y(jié)，穩(wěn)步推進(jìn)代發(fā)客戶的開發(fā)和維護(hù)一般分為三個(gè)階段。一是培育感情期；二是成長期；三是成熟期。對于培育感情期客戶。我們往往采用走出去和請進(jìn)門的辦法。所謂走出去，就是深入企業(yè)單位，營銷東方卡的功能，向單位負(fù)責(zé)人和企業(yè)財(cái)務(wù)人員講我行的服務(wù)特色，使其從了解到接受我行；所謂請進(jìn)門，就是請這些單位的負(fù)責(zé)人到我行來開座談會(huì)，聯(lián)誼會(huì)。在會(huì)上既安排東方卡的知識講解，又安排與我行有多年友好合作的單位談體會(huì)。再安排準(zhǔn)備開發(fā)的單位談?wù)J識。座談會(huì)和聯(lián)誼會(huì)要搞得豐富多彩。讓這些單位負(fù)責(zé)人認(rèn)可我們。進(jìn)而和我行加深合作。對于成長期的客戶要著力宣傳東方卡功能，使其多存款多使用，提高忠誠度。對于成熟期的客戶，要推薦理財(cái)產(chǎn)品。通過這些產(chǎn)品的營銷，提高我行中間業(yè)務(wù)收入。他山之石可以攻玉，我們要關(guān)注金融同業(yè)的做法，將他人的做