絕對成交-顧問式銷售五步法(講義版)

1、訂單成交顧問式銷售五步法11Contents Page目錄頁01 銷售觀念02 銷售準(zhǔn)備03 顧問式銷售1-客戶開發(fā)04 顧問式銷售2-關(guān)系建立05 顧問式銷售3-需求溝通06 顧問式銷售4-產(chǎn)品推薦07 顧問式銷售5-談判成交30-銷售觀念Product 產(chǎn)品Price 價格Place 渠道Promotion 推廣營銷與銷售的區(qū)別客戶開發(fā)關(guān)系建立需求溝通產(chǎn)品推薦談判成交營銷是排兵布陣、貫穿產(chǎn)品開發(fā)、定 價策略、渠道建設(shè)和宣傳推廣。營銷： 讓東西好賣讓東西好賣銷售是沖鋒陷陣，著眼于客戶尋找、關(guān)系建立、需求挖掘和產(chǎn)品推介。銷售： 把東西賣好把東西賣好營銷VS銷售低素質(zhì)，低意愿 統(tǒng)稱為R1 低素質(zhì)

2、，高意愿 統(tǒng)稱為R2高素質(zhì)，低意愿 統(tǒng)稱為R3高素質(zhì)，高意愿 統(tǒng)稱為R4傳統(tǒng)式銷售傳統(tǒng)式銷售+ +所屬的行業(yè)所屬的行業(yè)知識知識傳統(tǒng)式銷售傳統(tǒng)式銷售顧問式銷售顧問式銷售+ +客戶關(guān)系客戶關(guān)系顧問式銷售顧問式銷售+ +壓力推銷壓力推銷意愿意愿素質(zhì)素質(zhì)R2R4R1R3客戶狀態(tài)分析產(chǎn)品和服務(wù)的分類工業(yè)品：原材料、配件、成套設(shè)備、系統(tǒng)服務(wù)耐用品：房產(chǎn)、汽車、家具、家電快消品：日用品、食品、鞋服服務(wù)品：金融、教育、物流、咨詢、餐飲、娛樂銷售的四個層次銷售的四個層次1、賣專業(yè)2、賣體驗3、賣功能4、賣價格(價值由成本、參照物和價格本身決定）銷售員的四個段位銷售員的四個段位1、顧問式2、關(guān)系型3、推銷型4、告

3、知型銷售與銷售員客戶的三個層次：1、泛泛之交 2、常規(guī)客戶 3、粉絲客戶營銷階段1-撿客戶： 賣方市場，產(chǎn)品稀缺2-搶客戶： 買方市場，過剩同質(zhì)3-養(yǎng)客戶： 網(wǎng)絡(luò)時代，粉絲經(jīng)濟100-銷售準(zhǔn)備銷售團隊管理存在的問題：重結(jié)果，輕過程，關(guān)注事而不關(guān)注人下命令，不跟進，只提要求而不輔導(dǎo)建團隊，不激勵，制度和流程都缺失A 你誰?。緽你要和我說什么？C你說的和我有什么關(guān)系？D 這是真的嗎？F我為什么要現(xiàn)在買？故事銷售六大任務(wù)E我為什么要在這買？ 形象準(zhǔn)備 職業(yè)化，專業(yè)化-信任感說服力 心態(tài)準(zhǔn)備 耐心：專注 敏銳 對職業(yè)的長期堅持，對客戶的不懈跟進，對機會的敏銳洞察 信心：自己 產(chǎn)品 對自己的充沛信心，對

4、產(chǎn)品的無邊崇拜，對品牌的堅決擁護 工具準(zhǔn)備 電子化，媒體化-說服力銷售準(zhǔn)備服務(wù)營銷概述客戶流失的四大原因： 1、不方便 2、不及時 3、不友好 4、不專業(yè)營銷服務(wù)的四個層次 ：基本 - 滿意 - 超值 - 難忘 銷售的四大誤區(qū)：過分依賴產(chǎn)品迫切渴望成交單方做出承諾一再主動讓步 銷售溝通四大基本功銷售溝通四大基本技術(shù)主導(dǎo)鋪墊迎合制約制約1. 客戶開發(fā)-目標(biāo)客戶和渠道分析2. 建立信任-初步關(guān)系到深度信任3. 溝通需求-銷售話術(shù)與需求溝通4. 展示方案-價值提煉與異議處理5. 談判成交-跟單促單和談判技巧銷售的基本流程171-客戶開發(fā)客戶定位與渠道分析公共媒介的營銷推廣1. 精準(zhǔn)的廣告投放2. 行

5、業(yè)展會多參與3. 開展活動邀體驗4. 創(chuàng)意公關(guān)抓眼球5. 游戲營銷增粘度6. 互聯(lián)時代做分銷人際媒介的客戶互動1. 新型直銷轉(zhuǎn)介紹2. 招商會議創(chuàng)銷量3. 電郵與電話銷售4. 口碑營銷三大招5. 地面推廣抓重點6. 社群運作造粉絲產(chǎn)品的四大吸引力： 新、奇、特、惠：（安全、成本、身份、性別）客戶關(guān)注：客戶關(guān)注：安全（質(zhì)量）安全（質(zhì)量）、金錢（成本）金錢（成本）體驗（服務(wù)）、身份（品牌）體驗（服務(wù)）、身份（品牌）客戶角色：購買者購買者- -決策者決策者- -使用使用者者- -影響者影響者24681012客戶關(guān)系（決策層） 品牌行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)售后服務(wù)產(chǎn)品性能快速解決方案供貨能力價格我司現(xiàn)狀業(yè)界最佳影響客

6、戶購買的因素模型212-關(guān)系建立關(guān)系的層次淺：初步關(guān)系（認同/喜歡）中：一般關(guān)系（溝通/交流）深：深度信任（交易/托付）初步關(guān)系的兩大原理1、互惠：投之以桃，報之以李2、喜好：外貌、身份、好感身份五倫：同宗、同鄉(xiāng)、同窗、同事、同好1、好意：名正言順的理由2、好話：以迎合打開局面3、好處：禮尚往來的互惠4、好像：關(guān)系從相似開始接近的四種方式1.以問代說2.中性表達3.提供選擇4.轉(zhuǎn)變立場初步溝通克服逆反四招：關(guān)系三部曲 初步關(guān)系：尋找認同（形象、身份、情緒、肢體、觀念） 一般關(guān)系：營銷技巧（專業(yè)提問：消除逆反、建立信任、掌控過程） 信任關(guān)系：實證案例 （標(biāo)桿客戶的數(shù)量和質(zhì)量）建立關(guān)系的三個方法信

7、任三支柱基于身份的信任基于過程的信任基于制度的信任信任的兩大原理1、權(quán)威：資歷、專業(yè)、地位2、從眾：人群、同類提問技巧1、問簡單問題2、問選擇問題3、問預(yù)設(shè)問題猜猜我是誰？293-需求溝通需求分類 即刻需求：當(dāng)客戶意識到現(xiàn)狀無法令人滿意時，即刻需求就產(chǎn)生了。 潛在需求：如果客戶還沒用意識到自己對現(xiàn)狀的不滿，那么他的需求就是潛在需求?？蛻舻男枨笫悄：妥兓?。感覺的滿意與不滿也可變化步驟目的目的提問方式題型示例第一步搜索找到痛點開放式情況性問題您平時是如何理財?shù)?？您是從事什么職業(yè)的？第二步鎖定聚焦痛點封閉式難題性問題您很關(guān)心怎樣存收益更高？您不希望自己的錢縮水吧？第三步撒鹽明白危機選擇式隱喻性問

8、題面對您的資產(chǎn)不斷縮水的情況，您會選擇漠視不理，還是愿意花些時間了解些理財知識呢？第四步開藥渴望方案引導(dǎo)式解決性問題現(xiàn)在行情不錯，跑贏通脹是沒有問題的，兩分鐘時間，我給您介紹一下吧？不同階段的問法聆聽的好處頂尖的銷售經(jīng)理通常會將 60-70% 的時間放在聆聽上有效聆聽=成功銷售a、贏得客戶的信任b、捕捉客戶潛在需求的有效手段c、營造融洽的溝通氛圍d、創(chuàng)造和把握成交時機1階：用耳朵聆聽2階：用耳朵、嘴巴聆聽專心聆聽 客戶：我最近很煩，我身邊朋友投資都賺了不少，為什么只有我投資到現(xiàn)在還沒什么起色3階：用耳朵、嘴巴、心靈聆聽334-產(chǎn)品推薦推薦產(chǎn)品價值解決方案感受轉(zhuǎn)變好處包括理性好處-簡單、聚焦、轉(zhuǎn)

9、化感性收益-呈現(xiàn)、體驗、想象F A B特性Features 是指要深刻挖掘產(chǎn)品的潛質(zhì)，強調(diào)該產(chǎn)品的特質(zhì)、特性等基本功能優(yōu)勢Advantages是要向顧客證明一種商品的優(yōu)勢，給顧客一個購買此種商品的理由利益Benefits不僅僅要說出產(chǎn)品的優(yōu)越性，更要強調(diào)產(chǎn)品給消費者所帶來的實實在在的利益 FABE 產(chǎn)品介紹法E證據(jù)Evidence向消費者提供此種商品好于其他商品的證據(jù)375-談判成交http:/www.ppthi-01顧客用力侃價時02顧客的疑問已被解答時03 顧客認真地詢問售后細節(jié)時04顧客注意力集中在一兩款產(chǎn)品時05顧客拿不定主意，向同伴尋求意見時06顧客要求銷售員做跟銷售無關(guān)的幫助時促成的時機欣橫縱公司. 銷售知識培訓(xùn)39成交的壓力來源成交的壓力來源 價格壓力：與時間有關(guān)的價格壓力增加緊迫 短缺壓力：產(chǎn)量不多或者優(yōu)惠的時限到達了 競爭氛