銷售人員測(cè)評(píng)指標(biāo)體系

1、精品銷售人員素質(zhì)測(cè)評(píng)指標(biāo)體系采用權(quán)值因子加權(quán)判斷法確定每個(gè)群組的權(quán)重，組員認(rèn)真及時(shí)完成組長(zhǎng)分派的任務(wù)，最后總結(jié)，達(dá)成共識(shí)，完成作業(yè)。小組成員：熊娟（組長(zhǎng)）、胡建、李瓊、陳倩云、左立權(quán)、夏晴濤完成日期 :2011 年 11 月群權(quán) 重勝任權(quán)重定義描述高級(jí)組(%)特征(%)產(chǎn)了解產(chǎn)品特質(zhì)、 功能等各方面重充分了解產(chǎn)品的優(yōu)缺點(diǎn)，并能向品25要信息； 充分利用產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)以達(dá)客戶清晰明了的介紹產(chǎn)品，達(dá)到知到銷售目的銷售目的知識(shí)35行為描述中級(jí)初級(jí)基本了解產(chǎn)品的信息，能夠較熟練的向大致上知道有這種產(chǎn)品，但對(duì)產(chǎn)顧客介紹產(chǎn)品，但對(duì)顧客提出的一些較品的信息，功能等一無所知，在深入關(guān)系產(chǎn)品的問題無法完全回答，對(duì)銷售

2、過程中也無法向客戶傳達(dá)產(chǎn)產(chǎn)品的了解不夠詳細(xì)，不夠徹底品的基本信息識(shí)競(jìng) 爭(zhēng)了解產(chǎn)品目前所處的市場(chǎng)行情深入了解產(chǎn)品的營(yíng)銷有利因素、基本了解產(chǎn)品所處行情及競(jìng)爭(zhēng)形式，大及競(jìng)爭(zhēng)狀況； 掌握競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品挑戰(zhàn)及威脅，全面明晰競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手致了解企業(yè)外部環(huán)境，但對(duì)行情及競(jìng)爭(zhēng)基本對(duì)產(chǎn)品行情一無所知，對(duì)競(jìng)的 環(huán)15的優(yōu)劣勢(shì)， 從而采取更好的銷售的優(yōu)、劣勢(shì)，并能制定正確的戰(zhàn)對(duì)手的了解不夠深入，針對(duì)所了解的竟?fàn)帉?duì)手的優(yōu)、劣勢(shì)也不了解。境策略進(jìn)行有力競(jìng)爭(zhēng)略來進(jìn)行銷售爭(zhēng)環(huán)境制定的銷售策略較為合理基 本能熟練的與顧客溝通交流，并建語言表達(dá)能力較強(qiáng)，能與顧客交流討溝通能力差，與顧客的交流只停的 銷能夠與客戶建立良好的關(guān)系；能立非常

3、好的合作關(guān)系。充分了解論，但是面對(duì)各種不同喜好、 不同性格、7在表面，面對(duì)臨時(shí)變化不懂得靈售 技及時(shí)靈活地變通銷售方式常用的銷售技巧并能根據(jù)具體情甚至不同心情的客戶銷售時(shí)顯得不太活變通來銷售能況十分熟練的調(diào)整銷售方式老練，溝通能力有待提高識(shí)通過敏銳的觀察能力第一時(shí)間識(shí)能夠及時(shí)識(shí)別潛在客戶，但由于自身原不能通過有效的方式及時(shí)識(shí)別潛別能夠第一時(shí)間識(shí)別潛在客戶，占別潛在客戶，能與其建立良好關(guān)在的客戶，不能建立良好的合作3因不能快速的占據(jù)他們的心理，銷售業(yè)技據(jù)客戶心理系，從而占據(jù)客戶心理，達(dá)到銷關(guān)系從而占據(jù)他們的心理，銷售績(jī)不佳能售目的目的無法完成技說能夠掌握談話技巧說服客戶、潛語言的組織能力及表達(dá)能

4、力強(qiáng)，不懂得談話技巧的使用，也無法24非常懂得談話技巧的適當(dāng)運(yùn)用，語言表達(dá)比較清晰，有一定的談話技服5在客戶及與產(chǎn)品銷售一切有關(guān)清楚表達(dá)自己的意思，從而達(dá)不說服客戶、潛在客戶及與產(chǎn)品銷巧，較能成功說服，得到幫助力人員進(jìn)行購(gòu)買或宣傳產(chǎn)品到銷售目的，也得不到幫助售一切有關(guān)人員幫助完成銷售能市 場(chǎng)分析市場(chǎng)空缺， 捕捉細(xì)微的潛在分析深入，能捕捉細(xì)微的潛在危機(jī)，從而制定相應(yīng)對(duì)策。能針對(duì)知道分析市場(chǎng)空缺，制定較為有效的方了解市場(chǎng)空缺，但無法就這種空分 析5危機(jī)；針對(duì)目前市場(chǎng)，進(jìn)行有效目前市場(chǎng)環(huán)境，進(jìn)行靈活有效的案達(dá)到品牌推廣和市場(chǎng)推廣的目的缺制定有效的方案技能的品牌推廣及市場(chǎng)推廣品牌推廣及市場(chǎng)推廣信息觀察

5、分析組織結(jié)構(gòu)以及外部營(yíng)能夠在進(jìn)行深入的可行性分析后需要在領(lǐng)導(dǎo)協(xié)助下對(duì)組織結(jié)構(gòu)及外部對(duì)組織結(jié)構(gòu)的觀察不能整體全面收集4銷環(huán)境， 能夠建立有效的溝通渠第一時(shí)間進(jìn)行對(duì)其準(zhǔn)確的判斷并營(yíng)銷環(huán)境進(jìn)行分析，從而獲取較為準(zhǔn)確的把握，以至于不能建立有效的分析道，獲取有效信息獲取有效信息的信息溝通渠道，收集有效信息技能營(yíng)銷能夠根據(jù)產(chǎn)品特點(diǎn)、消費(fèi)者特非常了解產(chǎn)品特性、市場(chǎng)動(dòng)態(tài)并根據(jù)產(chǎn)品特點(diǎn)、消費(fèi)者特點(diǎn)、競(jìng)爭(zhēng)者營(yíng)不能在產(chǎn)品市場(chǎng)發(fā)生變化時(shí)及時(shí)策劃征、競(jìng)爭(zhēng)者營(yíng)銷狀況制定合適于10根據(jù)其作出合適當(dāng)時(shí)經(jīng)濟(jì)的營(yíng)銷銷狀況可以制定較為合理的銷售戰(zhàn)略、準(zhǔn)確的制定適應(yīng)當(dāng)時(shí)發(fā)展的營(yíng)銷能力整個(gè)營(yíng)銷環(huán)境的營(yíng)銷策略以及策略并進(jìn)行市場(chǎng)定位較有效

6、的產(chǎn)品及市場(chǎng)定位戰(zhàn)略有效的產(chǎn)品及市場(chǎng)定位能創(chuàng)新能夠在銷售策略、 廣告宣傳等方熟知企業(yè)的特色，根據(jù)行業(yè)的變比較了解企業(yè)的特點(diǎn)，根據(jù)行業(yè)的變化大致知道企業(yè)的特點(diǎn)，根據(jù)環(huán)境能6面有異于其他企業(yè)的獨(dú)特之處，化提前制定獨(dú)特的宣傳方案和極制定較為有特色的宣傳方式，制定適合的變化改進(jìn)宣傳方式，改進(jìn)已有24力凸顯創(chuàng)新風(fēng)格具競(jìng)爭(zhēng)力的銷售策略企業(yè)的銷售策略的銷售策略力了解自己的需求點(diǎn)以及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)清晰地了解自身的未來需求，能正確地了解到自身現(xiàn)階段的需求，能根不太清楚自身現(xiàn)階段的需求，面解決手的需求點(diǎn)， 找到平衡點(diǎn)來滿足預(yù)測(cè)到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手未來需求變化，據(jù)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手需求變化來制定有效的解對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手缺乏解決問題的能問題8顧客的需

7、求； 能夠從容面對(duì)客戶并制定滿足顧客需求的方案，能決方案，能比較全面地預(yù)知顧客的問力，不能對(duì)顧客提出的問題給予能力提出的問題，綜合分析，從而得充分正確地預(yù)知顧客的問題，并題，并以此來制定較為有效的解決方法較為恰當(dāng)?shù)慕鉀Q方法出新穎的解決問題的方案提前制定有效的解決方法能夠主動(dòng)與合作人士了解情況，提前 5-10 年對(duì)別人察覺不到的提前 1-5 年對(duì)一些潛在的機(jī)會(huì)和問題作提前 3-12 個(gè)月行動(dòng)，通過特殊的主機(jī)會(huì)和問題作出準(zhǔn)備；提前4并提供其沒有發(fā)覺的信息；主動(dòng)個(gè)努力使?jié)撛趩栴}造成的損失最動(dòng)5月采取行動(dòng)挖掘潛在客戶；加入出準(zhǔn)備和解決措施， 提前 2-3 個(gè)月采取尋找潛在客戶， 主動(dòng)尋求合作機(jī)行動(dòng)挖掘

8、客戶；表現(xiàn)對(duì)工作的狂熱，承?。桓冻鲱~外的努力去工作，即性他人的力量，付出額外的努力去會(huì)擔(dān)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過要求的任務(wù)使沒有被要求從事自己的工作時(shí)間第一時(shí)間發(fā)現(xiàn)存在的問題，及時(shí)遇到問題速戰(zhàn)速?zèng)Q，絕不耽擱，在上級(jí)交待任務(wù)后立即行動(dòng)，能按時(shí)完沒有時(shí)間觀念，經(jīng)常不能按時(shí)完2解決，完成工作任務(wù)迅速，絕不成任務(wù)，工作缺乏積極性和主動(dòng)觀念辦事效率非常高成任務(wù)拖拖拉拉性個(gè)嚴(yán)能夠分析總結(jié)失敗的原因，杜絕做事一絲不茍，做事有條理，勇不愿意一切事情按規(guī)矩辦理，有自己的做事馬馬虎虎，經(jīng)常由于粗心大172原則性的錯(cuò)誤；做事有條理，嚴(yán)于反省，總結(jié)失敗，絕不重蹈覆謹(jǐn)想法，堅(jiān)持己見意而影響任務(wù)的完成人格要求自己轍注重善于把握細(xì)節(jié)，關(guān)注細(xì)節(jié)；觀察能夠體察入微，善于觀察并把握對(duì)細(xì)節(jié)把握不夠到位，可能因此特2到客戶輕微的購(gòu)買需求變動(dòng)情細(xì)節(jié)，能觀察到客戶輕微的購(gòu)買能觀察到某些外顯性行為，但不夠細(xì)致細(xì)節(jié)而喪失部分客戶況需求變動(dòng)質(zhì)獨(dú)立2面對(duì)臨時(shí)變化， 能夠獨(dú)立做出有有自己的想法，能夠獨(dú)立處理事需要在上級(jí)的幫助和引導(dǎo)下做出決策，只能通過執(zhí)行上級(jí)命令完成銷售性效決策，完成每一次銷售活動(dòng)情，并圓滿的完成任務(wù)取得比較滿意的成果任務(wù)，缺乏自己的