二手車收購(gòu)評(píng)估市場(chǎng)分析與銷售定價(jià)

1、第八章第八章 二手車收購(gòu)評(píng)估與銷售定二手車收購(gòu)評(píng)估與銷售定價(jià)價(jià)第一節(jié)第一節(jié) 二手車營(yíng)銷與市場(chǎng)分析二手車營(yíng)銷與市場(chǎng)分析第二節(jié)第二節(jié) 二手車收購(gòu)評(píng)估二手車收購(gòu)評(píng)估第三節(jié)第三節(jié) 二手車銷售定價(jià)二手車銷售定價(jià)第一節(jié)第一節(jié) 二手車營(yíng)銷與市場(chǎng)分析二手車營(yíng)銷與市場(chǎng)分析一、二手車營(yíng)銷內(nèi)容一、二手車營(yíng)銷內(nèi)容二手車市場(chǎng)營(yíng)銷可理解為與市場(chǎng)有關(guān)的企業(yè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，即以二手車市場(chǎng)營(yíng)銷可理解為與市場(chǎng)有關(guān)的企業(yè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，即以滿足人們的某種需要和欲望為目的，通過市場(chǎng)變潛在交換為滿足人們的某種需要和欲望為目的，通過市場(chǎng)變潛在交換為現(xiàn)實(shí)交換的活動(dòng)。現(xiàn)實(shí)交換的活動(dòng)。1二手車收購(gòu)二手車收購(gòu)即對(duì)社會(huì)上的二手車進(jìn)行統(tǒng)一的收購(gòu)。要開展二手車的

2、收購(gòu)，即對(duì)社會(huì)上的二手車進(jìn)行統(tǒng)一的收購(gòu)。要開展二手車的收購(gòu)，首先就要建立起一個(gè)二手車的質(zhì)量認(rèn)證和價(jià)格評(píng)估體系。通首先就要建立起一個(gè)二手車的質(zhì)量認(rèn)證和價(jià)格評(píng)估體系。通過該體系對(duì)每一輛欲收購(gòu)的二手車進(jìn)行統(tǒng)一的質(zhì)量認(rèn)證和價(jià)過該體系對(duì)每一輛欲收購(gòu)的二手車進(jìn)行統(tǒng)一的質(zhì)量認(rèn)證和價(jià)格評(píng)估，從而以統(tǒng)一的價(jià)格標(biāo)準(zhǔn)收購(gòu)符合質(zhì)量要求的二手車。格評(píng)估，從而以統(tǒng)一的價(jià)格標(biāo)準(zhǔn)收購(gòu)符合質(zhì)量要求的二手車。下-頁 返回第一節(jié)第一節(jié) 二手車營(yíng)銷與市場(chǎng)分析二手車營(yíng)銷與市場(chǎng)分析2二手車整修翻新二手車整修翻新通過對(duì)二手車的整修翻新，可以大大地提升二手車的價(jià)值和通過對(duì)二手車的整修翻新，可以大大地提升二手車的價(jià)值和二手車貿(mào)易公司在客戶中的

3、影響。二手車貿(mào)易公司在客戶中的影響。 二手車翻新的基本步驟：二手車翻新的基本步驟： 1)去除雜物、洗車（去除雜物、洗車（圖圖8-1） (1)在進(jìn)行車輛清洗前，應(yīng)首先對(duì)車上各部位（包括發(fā)動(dòng)機(jī)在進(jìn)行車輛清洗前，應(yīng)首先對(duì)車上各部位（包括發(fā)動(dòng)機(jī)艙、駕駛室、后備箱）的雜物進(jìn)行清理艙、駕駛室、后備箱）的雜物進(jìn)行清理(2)為避免在車輛清洗時(shí)，車上殘存的灰塵與水混合成濕泥，為避免在車輛清洗時(shí)，車上殘存的灰塵與水混合成濕泥，應(yīng)對(duì)車上各位置的灰塵、污物進(jìn)行徹底的清理；應(yīng)對(duì)車上各位置的灰塵、污物進(jìn)行徹底的清理；(3)洗車，使車身外觀的各類污濁、損傷明顯表現(xiàn)。洗車，使車身外觀的各類污濁、損傷明顯表現(xiàn)。上-頁 下-頁

4、返回第一節(jié)第一節(jié) 二手車營(yíng)銷與市場(chǎng)分析二手車營(yíng)銷與市場(chǎng)分析2)清洗內(nèi)室及后備箱（清洗內(nèi)室及后備箱（圖圖8-2） (1)內(nèi)室有不同的織物、皮革等材質(zhì)，且有大量的縫隙和接內(nèi)室有不同的織物、皮革等材質(zhì)，且有大量的縫隙和接口，因此需要非常細(xì)心的進(jìn)行清理；口，因此需要非常細(xì)心的進(jìn)行清理； (2)內(nèi)室清潔應(yīng)遵循由上至下，由內(nèi)至外的順序原則。內(nèi)室清潔應(yīng)遵循由上至下，由內(nèi)至外的順序原則。 3)發(fā)動(dòng)機(jī)艙清洗（發(fā)動(dòng)機(jī)艙清洗（圖圖8 -3） 清洗過程應(yīng)注意車上電器設(shè)備及其他需要防水的部件。清洗過程應(yīng)注意車上電器設(shè)備及其他需要防水的部件。 注意事項(xiàng)：避免電瓶、車大燈、發(fā)動(dòng)機(jī)節(jié)氣門等部位進(jìn)水；注意事項(xiàng)：避免電瓶、車大燈

5、、發(fā)動(dòng)機(jī)節(jié)氣門等部位進(jìn)水；建議清洗前，切斷電瓶電路。建議清洗前，切斷電瓶電路。 4)清洗底盤及輪胎（清洗底盤及輪胎（圖圖8-4）上-頁 下-頁 返回第一節(jié)第一節(jié) 二手車營(yíng)銷與市場(chǎng)分析二手車營(yíng)銷與市場(chǎng)分析 底盤和輪胎是附著泥土、污漬較多的位置，隨不明顯影響外底盤和輪胎是附著泥土、污漬較多的位置，隨不明顯影響外觀，但對(duì)翻新后的車輛品質(zhì)也有很大影響。觀，但對(duì)翻新后的車輛品質(zhì)也有很大影響。5)外觀翻新（外觀翻新（圖圖8-5）(1)清潔后的車輛并不能完全稱之為美觀，一輛經(jīng)過認(rèn)真、清潔后的車輛并不能完全稱之為美觀，一輛經(jīng)過認(rèn)真、專業(yè)、細(xì)致清洗后的車輛還需要進(jìn)行總體外觀的翻新，以達(dá)專業(yè)、細(xì)致清洗后的車輛還需

6、要進(jìn)行總體外觀的翻新，以達(dá)到美觀的效果；到美觀的效果；(2)外觀的翻新主要是對(duì)車身漆面上的一些細(xì)微瑕疵進(jìn)行處外觀的翻新主要是對(duì)車身漆面上的一些細(xì)微瑕疵進(jìn)行處理，給車身漆面進(jìn)行整體養(yǎng)護(hù)，以產(chǎn)生光亮如新的效果。理，給車身漆面進(jìn)行整體養(yǎng)護(hù)，以產(chǎn)生光亮如新的效果。上-頁 下-頁 返回第一節(jié)第一節(jié) 二手車營(yíng)銷與市場(chǎng)分析二手車營(yíng)銷與市場(chǎng)分析 6)收尾檢查（收尾檢查（圖圖8-6）(1)整個(gè)翻新工作結(jié)束后，車輛已經(jīng)變得煥然一新，但可能整個(gè)翻新工作結(jié)束后，車輛已經(jīng)變得煥然一新，但可能還存在很多細(xì)節(jié)性的小問題，因此要進(jìn)行嚴(yán)格的收尾檢查；還存在很多細(xì)節(jié)性的小問題，因此要進(jìn)行嚴(yán)格的收尾檢查；(2)主要檢查內(nèi)容：內(nèi)飾各

7、接縫間是否清潔干凈，是否還存主要檢查內(nèi)容：內(nèi)飾各接縫間是否清潔干凈，是否還存在清潔死角；在清潔死角； 通常來說，開展二手車的整修翻新工作可以有以下幾個(gè)途徑：通常來說，開展二手車的整修翻新工作可以有以下幾個(gè)途徑：(1)建立二手車整修翻新工廠，對(duì)所有收購(gòu)來的二手車進(jìn)行建立二手車整修翻新工廠，對(duì)所有收購(gòu)來的二手車進(jìn)行規(guī)?；慕y(tǒng)一整修翻新；規(guī)?；慕y(tǒng)一整修翻新；(2)建立二手車整修翻新站，為需要對(duì)自己的二手車進(jìn)行美建立二手車整修翻新站，為需要對(duì)自己的二手車進(jìn)行美容的二手車用戶提供其所需的整修翻新服務(wù)。容的二手車用戶提供其所需的整修翻新服務(wù)。上-頁 下-頁 返回第一節(jié)第一節(jié) 二手車營(yíng)銷與市場(chǎng)分析二手車營(yíng)

8、銷與市場(chǎng)分析 3二手車配送二手車配送配送功能的開展要分為國(guó)內(nèi)和國(guó)際兩部分來進(jìn)行。配送功能的開展要分為國(guó)內(nèi)和國(guó)際兩部分來進(jìn)行。1)國(guó)內(nèi)的配送國(guó)內(nèi)的配送根據(jù)保有量的不同，可以在我國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)，如上海，和根據(jù)保有量的不同，可以在我國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)，如上海，和外地一些經(jīng)濟(jì)欠發(fā)達(dá)地區(qū)之間開展二手車的配送業(yè)務(wù)；根據(jù)外地一些經(jīng)濟(jì)欠發(fā)達(dá)地區(qū)之間開展二手車的配送業(yè)務(wù)；根據(jù)消費(fèi)觀念的不同，可以在我國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)消費(fèi)觀念的不同，可以在我國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū) 2)國(guó)際的配送國(guó)際的配送根據(jù)各國(guó)經(jīng)濟(jì)水平和汽車工業(yè)發(fā)展的不平衡，可以在各國(guó)間根據(jù)各國(guó)經(jīng)濟(jì)水平和汽車工業(yè)發(fā)展的不平衡，可以在各國(guó)間開展二手車的配送業(yè)務(wù)，以平衡國(guó)際二手車

9、的資源分配。開展二手車的配送業(yè)務(wù)，以平衡國(guó)際二手車的資源分配。上-頁 下-頁 返回第一節(jié)第一節(jié) 二手車營(yíng)銷與市場(chǎng)分析二手車營(yíng)銷與市場(chǎng)分析4二手車銷售二手車銷售 在開展二手車的銷售之前，首先要對(duì)二手車銷售區(qū)域進(jìn)行統(tǒng)在開展二手車的銷售之前，首先要對(duì)二手車銷售區(qū)域進(jìn)行統(tǒng)一的規(guī)劃，在此基礎(chǔ)上，以各個(gè)銷售區(qū)域?yàn)閱挝贿M(jìn)行二手車一的規(guī)劃，在此基礎(chǔ)上，以各個(gè)銷售區(qū)域?yàn)閱挝贿M(jìn)行二手車的銷售。主要有以下幾種銷售方式：的銷售。主要有以下幾種銷售方式：(1)“二手車超市二手車超市”銷售。銷售。(2)特許經(jīng)營(yíng)銷售。特許經(jīng)營(yíng)銷售。(3)與新車同地銷售。與新車同地銷售。(4)互聯(lián)網(wǎng)銷售。互聯(lián)網(wǎng)銷售。5二手車置換二手車置換即

10、通過即通過“以舊換新以舊換新”來開展二手車貿(mào)易，簡(jiǎn)化更新程序，并使來開展二手車貿(mào)易，簡(jiǎn)化更新程序，并使上-頁 下-頁 返回第一節(jié)第一節(jié) 二手車營(yíng)銷與市場(chǎng)分析二手車營(yíng)銷與市場(chǎng)分析二手車市場(chǎng)和新車市場(chǎng)互動(dòng)，共同發(fā)展?？蛻艏瓤赏ㄟ^支付二手車市場(chǎng)和新車市場(chǎng)互動(dòng)，共同發(fā)展。客戶既可通過支付新舊車之間的差價(jià)來一次性完成車輛的更新，也可選擇通過新舊車之間的差價(jià)來一次性完成車輛的更新，也可選擇通過其原有二手車的再銷售來抵扣購(gòu)買新車的分期付款。其原有二手車的再銷售來抵扣購(gòu)買新車的分期付款。6二手車租賃二手車租賃該功能可分為用戶個(gè)人租車、公司租車和長(zhǎng)期租賃三個(gè)部分。該功能可分為用戶個(gè)人租車、公司租車和長(zhǎng)期租賃三個(gè)

11、部分。開展二手車租賃服務(wù)規(guī)范化很重要，實(shí)行統(tǒng)一的租賃價(jià)格，開展二手車租賃服務(wù)規(guī)范化很重要，實(shí)行統(tǒng)一的租賃價(jià)格，可以避免二手車租賃公司各自為政而使競(jìng)爭(zhēng)加劇、價(jià)格下降、可以避免二手車租賃公司各自為政而使競(jìng)爭(zhēng)加劇、價(jià)格下降、利潤(rùn)減少的情況，是保證租賃利潤(rùn)的重要條件。利潤(rùn)減少的情況，是保證租賃利潤(rùn)的重要條件。7二手車售后服務(wù)二手車售后服務(wù)現(xiàn)今，貿(mào)易領(lǐng)域的售后服務(wù)的地位越來越重要。因而，要成現(xiàn)今，貿(mào)易領(lǐng)域的售后服務(wù)的地位越來越重要。因而，要成功開展二手車貿(mào)易，就要充分發(fā)揮其售后服務(wù)功能?？梢酝ü﹂_展二手車貿(mào)易，就要充分發(fā)揮其售后服務(wù)功能?？梢酝ㄟ^形成一個(gè)統(tǒng)一的二手車售后服務(wù)體系，來提高用戶對(duì)該二過形成一

12、個(gè)統(tǒng)一的二手車售后服務(wù)體系，來提高用戶對(duì)該二手車貿(mào)易的信任度和滿意程度。手車貿(mào)易的信任度和滿意程度。上-頁 下-頁 返回第一節(jié)第一節(jié) 二手車營(yíng)銷與市場(chǎng)分析二手車營(yíng)銷與市場(chǎng)分析二、二手車交易市場(chǎng)分析二、二手車交易市場(chǎng)分析1影響二手車交易市場(chǎng)營(yíng)銷的環(huán)境影響二手車交易市場(chǎng)營(yíng)銷的環(huán)境二手車流通企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷過程中，許多因素對(duì)其發(fā)生影響，二手車流通企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷過程中，許多因素對(duì)其發(fā)生影響，這些因素有的是企業(yè)內(nèi)部的，有些是企業(yè)外部的。這些因素有的是企業(yè)內(nèi)部的，有些是企業(yè)外部的。 1)影響二手車交易市場(chǎng)營(yíng)銷的微觀環(huán)境影響二手車交易市場(chǎng)營(yíng)銷的微觀環(huán)境 (1)企業(yè)本身。它的微觀環(huán)境包括市場(chǎng)營(yíng)銷管理部門、其他企

13、業(yè)本身。它的微觀環(huán)境包括市場(chǎng)營(yíng)銷管理部門、其他職能部門和最高管理層。職能部門和最高管理層。 (2)經(jīng)紀(jì)人。經(jīng)紀(jì)人。 (3)顧客。顧客。 (4)競(jìng)爭(zhēng)者。競(jìng)爭(zhēng)者。上-頁 下-頁 返回第一節(jié)第一節(jié) 二手車營(yíng)銷與市場(chǎng)分析二手車營(yíng)銷與市場(chǎng)分析 (5)公眾。公眾。 2)影響二手車交易市場(chǎng)的宏觀環(huán)境影響二手車交易市場(chǎng)的宏觀環(huán)境 (1)人口環(huán)境。由構(gòu)成市場(chǎng)的三個(gè)主要因素可知，二手車交人口環(huán)境。由構(gòu)成市場(chǎng)的三個(gè)主要因素可知，二手車交易市場(chǎng)主要是由那些想買二手車，并且有購(gòu)買力的人構(gòu)成，易市場(chǎng)主要是由那些想買二手車，并且有購(gòu)買力的人構(gòu)成，而且這種人越多，市場(chǎng)的規(guī)模就越大。而且這種人越多，市場(chǎng)的規(guī)模就越大。 (2)經(jīng)

14、濟(jì)環(huán)境。由市場(chǎng)因素可知，購(gòu)買力是構(gòu)成市場(chǎng)和影響經(jīng)濟(jì)環(huán)境。由市場(chǎng)因素可知，購(gòu)買力是構(gòu)成市場(chǎng)和影響市場(chǎng)規(guī)模大小的一個(gè)重要因素。市場(chǎng)規(guī)模大小的一個(gè)重要因素。 (3)自然環(huán)境。自然環(huán)境。 (4)政治和法律的環(huán)境。政治和法律的環(huán)境。 (5)社會(huì)和文化環(huán)境。社會(huì)和文化環(huán)境。上-頁 下-頁 返回第一節(jié)第一節(jié) 二手車營(yíng)銷與市場(chǎng)分析二手車營(yíng)銷與市場(chǎng)分析2二手車交易動(dòng)機(jī)二手車交易動(dòng)機(jī)1)顧客買賣二手車是一種需要顧客買賣二手車是一種需要 機(jī)動(dòng)車輛具有生產(chǎn)資料和生活資料雙重屬性，隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)機(jī)動(dòng)車輛具有生產(chǎn)資料和生活資料雙重屬性，隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制的建立和發(fā)展，各經(jīng)濟(jì)組織、各行政事業(yè)單位根據(jù)自己體制的建立和發(fā)展，各經(jīng)濟(jì)

15、組織、各行政事業(yè)單位根據(jù)自己的需要將機(jī)動(dòng)車輛使用于市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的各個(gè)領(lǐng)域。的需要將機(jī)動(dòng)車輛使用于市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的各個(gè)領(lǐng)域。 2)顧客買賣二手車的心理動(dòng)機(jī)顧客買賣二手車的心理動(dòng)機(jī) (1)求實(shí)心理動(dòng)機(jī)。這種動(dòng)機(jī)以注重車輛的使用價(jià)值為主要求實(shí)心理動(dòng)機(jī)。這種動(dòng)機(jī)以注重車輛的使用價(jià)值為主要特征，他們使用購(gòu)買或轉(zhuǎn)讓車輛時(shí)，重視車輛的實(shí)際效用、特征，他們使用購(gòu)買或轉(zhuǎn)讓車輛時(shí)，重視車輛的實(shí)際效用、經(jīng)濟(jì)實(shí)惠、省錢省事。經(jīng)濟(jì)實(shí)惠、省錢省事。 (2)求新心理動(dòng)機(jī)。以這種動(dòng)機(jī)為主要特征的購(gòu)買者，大多求新心理動(dòng)機(jī)。以這種動(dòng)機(jī)為主要特征的購(gòu)買者，大多數(shù)是經(jīng)濟(jì)條件較好，購(gòu)買能力很強(qiáng)。數(shù)是經(jīng)濟(jì)條件較好，購(gòu)買能力很強(qiáng)。上-頁 下-頁 返

16、回第一節(jié)第一節(jié) 二手車營(yíng)銷與市場(chǎng)分析二手車營(yíng)銷與市場(chǎng)分析(3)求名心理動(dòng)機(jī)。這種動(dòng)機(jī)以追求名牌、優(yōu)質(zhì)車輛為主要求名心理動(dòng)機(jī)。這種動(dòng)機(jī)以追求名牌、優(yōu)質(zhì)車輛為主要特征。特征。上述心理動(dòng)機(jī)中，以求實(shí)心理動(dòng)機(jī)為主要特征的顧客多數(shù)是上述心理動(dòng)機(jī)中，以求實(shí)心理動(dòng)機(jī)為主要特征的顧客多數(shù)是二手車的購(gòu)買者，當(dāng)然也有許多是車輛的轉(zhuǎn)讓者。二手車的購(gòu)買者，當(dāng)然也有許多是車輛的轉(zhuǎn)讓者。3二手車消費(fèi)者購(gòu)買決策過程二手車消費(fèi)者購(gòu)買決策過程1)參與購(gòu)買的角色參與購(gòu)買的角色人們?cè)谫?gòu)買決策過程中可能扮演不同的角色，如發(fā)起者，即人們?cè)谫?gòu)買決策過程中可能扮演不同的角色，如發(fā)起者，即首先提出或有意想購(gòu)買二手車的人首先提出或有意想購(gòu)買二

17、手車的人 2)購(gòu)買行為購(gòu)買行為 當(dāng)消費(fèi)者購(gòu)買二手車時(shí)，由于車輛品牌差異大，車輛的新舊當(dāng)消費(fèi)者購(gòu)買二手車時(shí)，由于車輛品牌差異大，車輛的新舊程度與價(jià)格是否相當(dāng)，購(gòu)買者需要有一個(gè)學(xué)習(xí)過程程度與價(jià)格是否相當(dāng)，購(gòu)買者需要有一個(gè)學(xué)習(xí)過程上-頁 下-頁 返回第一節(jié)第一節(jié) 二手車營(yíng)銷與市場(chǎng)分析二手車營(yíng)銷與市場(chǎng)分析 3)購(gòu)買決策過程購(gòu)買決策過程對(duì)于二手車的復(fù)雜購(gòu)買行為中，購(gòu)買者的購(gòu)買決策過程由引對(duì)于二手車的復(fù)雜購(gòu)買行為中，購(gòu)買者的購(gòu)買決策過程由引起需要、產(chǎn)生動(dòng)機(jī)、收集信息、比較挑選、決定購(gòu)買和購(gòu)買起需要、產(chǎn)生動(dòng)機(jī)、收集信息、比較挑選、決定購(gòu)買和購(gòu)買后的感受等階段構(gòu)成。后的感受等階段構(gòu)成。 比較挑選階段，是購(gòu)買者

18、決定購(gòu)買的前奏。比較挑選階段，是購(gòu)買者決定購(gòu)買的前奏。 決定購(gòu)買階段，顧客選定購(gòu)買對(duì)象后，還沒有最后采取購(gòu)買決定購(gòu)買階段，顧客選定購(gòu)買對(duì)象后，還沒有最后采取購(gòu)買行為，他們還要根據(jù)選定對(duì)象的過戶手續(xù)的繁簡(jiǎn)、費(fèi)用大小、行為，他們還要根據(jù)選定對(duì)象的過戶手續(xù)的繁簡(jiǎn)、費(fèi)用大小、資金的籌措等最后作出具體決定。資金的籌措等最后作出具體決定。 購(gòu)買后的感受。頎客購(gòu)買后，一般使用一段時(shí)間的試用后，購(gòu)買后的感受。頎客購(gòu)買后，一般使用一段時(shí)間的試用后，通常要對(duì)自己的選擇進(jìn)行檢驗(yàn)和反省。通常要對(duì)自己的選擇進(jìn)行檢驗(yàn)和反省。上-頁 下-頁 返回第一節(jié)第一節(jié) 二手車營(yíng)銷與市場(chǎng)分析二手車營(yíng)銷與市場(chǎng)分析 4二手車流通企業(yè)應(yīng)樹立

19、的市場(chǎng)觀念二手車流通企業(yè)應(yīng)樹立的市場(chǎng)觀念二手車流通企業(yè)的經(jīng)營(yíng)有其特殊性，它既不同于生產(chǎn)資料流二手車流通企業(yè)的經(jīng)營(yíng)有其特殊性，它既不同于生產(chǎn)資料流通企業(yè)的機(jī)動(dòng)車貿(mào)易公司，亦不同于提供純服務(wù)性質(zhì)的中介通企業(yè)的機(jī)動(dòng)車貿(mào)易公司，亦不同于提供純服務(wù)性質(zhì)的中介服務(wù)企業(yè)，其經(jīng)營(yíng)方式介于兩者之間。服務(wù)企業(yè)，其經(jīng)營(yíng)方式介于兩者之間。5顧客讓渡價(jià)值顧客讓渡價(jià)值在現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷觀念指導(dǎo)下，二手車交易中心企業(yè)應(yīng)致力于在現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷觀念指導(dǎo)下，二手車交易中心企業(yè)應(yīng)致力于顧客服務(wù)和顧客滿意。而要實(shí)現(xiàn)顧客滿意，需要從多方面開顧客服務(wù)和顧客滿意。而要實(shí)現(xiàn)顧客滿意，需要從多方面開展丁作。展丁作。 1)顧客讓渡價(jià)值的含義顧客讓渡價(jià)

20、值的含義顧客讓渡價(jià)值是指顧客總價(jià)值與顧客總成本之間的差額。顧顧客讓渡價(jià)值是指顧客總價(jià)值與顧客總成本之間的差額。顧客總價(jià)值是指顧客購(gòu)買某一產(chǎn)品與服務(wù)所期望獲得的一組利客總價(jià)值是指顧客購(gòu)買某一產(chǎn)品與服務(wù)所期望獲得的一組利益，它包括產(chǎn)品價(jià)值，服務(wù)價(jià)值，人員價(jià)值和形象價(jià)值等。益，它包括產(chǎn)品價(jià)值，服務(wù)價(jià)值，人員價(jià)值和形象價(jià)值等。上-頁 下-頁 返回第一節(jié)第一節(jié) 二手車營(yíng)銷與市場(chǎng)分析二手車營(yíng)銷與市場(chǎng)分析 2)顧客購(gòu)買的總價(jià)值顧客購(gòu)買的總價(jià)值使顧客獲得更大顧客讓渡價(jià)值的途徑之一，是增加顧客購(gòu)買使顧客獲得更大顧客讓渡價(jià)值的途徑之一，是增加顧客購(gòu)買的總價(jià)值。的總價(jià)值。 (1)二手車產(chǎn)品價(jià)值。產(chǎn)品價(jià)值是由產(chǎn)品的功

21、能、特性、品二手車產(chǎn)品價(jià)值。產(chǎn)品價(jià)值是由產(chǎn)品的功能、特性、品牌等產(chǎn)生的價(jià)值。牌等產(chǎn)生的價(jià)值。 (2)服務(wù)價(jià)值。服務(wù)價(jià)值是指伴隨產(chǎn)品實(shí)體的出售，二手車服務(wù)價(jià)值。服務(wù)價(jià)值是指伴隨產(chǎn)品實(shí)體的出售，二手車交易中心向顧客提供的各種附加服務(wù)交易中心向顧客提供的各種附加服務(wù) (3)人員價(jià)值。人員價(jià)值是指二手車交易市場(chǎng)企業(yè)員工的經(jīng)人員價(jià)值。人員價(jià)值是指二手車交易市場(chǎng)企業(yè)員工的經(jīng)營(yíng)思想、知識(shí)水平、業(yè)務(wù)能力、工作效益與質(zhì)量、經(jīng)營(yíng)作風(fēng)、營(yíng)思想、知識(shí)水平、業(yè)務(wù)能力、工作效益與質(zhì)量、經(jīng)營(yíng)作風(fēng)、應(yīng)變能力等所產(chǎn)生的價(jià)值。應(yīng)變能力等所產(chǎn)生的價(jià)值。上-頁 下-頁 返回第一節(jié)第一節(jié) 二手車營(yíng)銷與市場(chǎng)分析二手車營(yíng)銷與市場(chǎng)分析 (4

22、)形象價(jià)值。形象價(jià)值是二手車交易市場(chǎng)及其產(chǎn)品、服務(wù)形象價(jià)值。形象價(jià)值是二手車交易市場(chǎng)及其產(chǎn)品、服務(wù)在社會(huì)公眾中的總體形象所產(chǎn)生的價(jià)值。在社會(huì)公眾中的總體形象所產(chǎn)生的價(jià)值。3)顧客購(gòu)買的總成本顧客購(gòu)買的總成本使顧客獲得更大顧客讓渡價(jià)值的途徑之二，是降低顧客購(gòu)買使顧客獲得更大顧客讓渡價(jià)值的途徑之二，是降低顧客購(gòu)買的總成本。顧客總成本不僅包括貨幣成本，而且包括時(shí)間成的總成本。顧客總成本不僅包括貨幣成本，而且包括時(shí)間成本、體力成本等非貨幣成本。本、體力成本等非貨幣成本。 (1)貨幣成本。貨幣成本是指顧客購(gòu)買二手車的貨幣總支出，貨幣成本。貨幣成本是指顧客購(gòu)買二手車的貨幣總支出，它包括車輛自身的購(gòu)置價(jià)格、

23、運(yùn)輸費(fèi)、社控定編費(fèi)、交易手它包括車輛自身的購(gòu)置價(jià)格、運(yùn)輸費(fèi)、社控定編費(fèi)、交易手續(xù)費(fèi)、轉(zhuǎn)籍過戶的手續(xù)費(fèi)等。續(xù)費(fèi)、轉(zhuǎn)籍過戶的手續(xù)費(fèi)等。 (2)時(shí)間成本。時(shí)間成本。上-頁 下-頁 返回第一節(jié)第一節(jié) 二手車營(yíng)銷與市場(chǎng)分析二手車營(yíng)銷與市場(chǎng)分析時(shí)間成本是指顧客購(gòu)買二手車從比較挑選階段至車輛轉(zhuǎn)籍過時(shí)間成本是指顧客購(gòu)買二手車從比較挑選階段至車輛轉(zhuǎn)籍過戶后花費(fèi)的總時(shí)間，它包括本人對(duì)車輛的考察比較、挑選和戶后花費(fèi)的總時(shí)間，它包括本人對(duì)車輛的考察比較、挑選和成交手續(xù)的辦理、轉(zhuǎn)籍過戶手續(xù)的辦理所花費(fèi)的時(shí)間。成交手續(xù)的辦理、轉(zhuǎn)籍過戶手續(xù)的辦理所花費(fèi)的時(shí)間。 (3)精力成本。精神與體力成本。它是指顧客購(gòu)買二手車時(shí)，精力成

24、本。精神與體力成本。它是指顧客購(gòu)買二手車時(shí)，在精神、體力方面的耗費(fèi)與支出。在精神、體力方面的耗費(fèi)與支出。 6不同檔次二手車型市場(chǎng)狀況分析不同檔次二手車型市場(chǎng)狀況分析 1)5萬元以下二手車（萬元以下二手車（圖圖8 -7） 主要代表車型：夏利、奧拓、富康、奇瑞主要代表車型：夏利、奧拓、富康、奇瑞QQ、桑塔納、高、桑塔納、高爾、北斗星、派立奧、賽歐等。爾、北斗星、派立奧、賽歐等。 上-頁 下-頁 返回第一節(jié)第一節(jié) 二手車營(yíng)銷與市場(chǎng)分析二手車營(yíng)銷與市場(chǎng)分析平均周轉(zhuǎn)時(shí)間：平均周轉(zhuǎn)時(shí)間：3天。天。不宜周轉(zhuǎn)時(shí)間：大于不宜周轉(zhuǎn)時(shí)間：大于14天。天。平均利潤(rùn)率：平均利潤(rùn)率：6%-8%。 風(fēng)險(xiǎn)系數(shù)：較低，適宜初步

25、運(yùn)作，行情掌握容易。風(fēng)險(xiǎn)系數(shù)：較低，適宜初步運(yùn)作，行情掌握容易。 主要影響因素：環(huán)保政策、汽油價(jià)格、限制行駛等。主要影響因素：環(huán)保政策、汽油價(jià)格、限制行駛等。 2)5萬元至萬元至10萬元二手車（萬元二手車（圖圖8-8） 主要代表車型：捷達(dá)、桑塔納主要代表車型：捷達(dá)、桑塔納2000、愛麗舍、愛麗舍、POLO、福、福美來、伊蘭特、切諾基、飛度、威馳等。美來、伊蘭特、切諾基、飛度、威馳等。 上-頁 下-頁 返回第一節(jié)第一節(jié) 二手車營(yíng)銷與市場(chǎng)分析二手車營(yíng)銷與市場(chǎng)分析平均周轉(zhuǎn)時(shí)間：平均周轉(zhuǎn)時(shí)間：4天。天。不宜周轉(zhuǎn)時(shí)間：大約不宜周轉(zhuǎn)時(shí)間：大約15天。天。平均利潤(rùn)率：平均利潤(rùn)率：5% -8%。 3) 10萬

26、元至萬元至20萬元二手車（萬元二手車（圖圖8-9） 主要代表車型：寶來、凱越、雅閣、帕薩特、別克君威、馬主要代表車型：寶來、凱越、雅閣、帕薩特、別克君威、馬自達(dá)自達(dá)6、尼桑風(fēng)度、風(fēng)神藍(lán)鳥、現(xiàn)代庫(kù)派、別克、尼桑風(fēng)度、風(fēng)神藍(lán)鳥、現(xiàn)代庫(kù)派、別克GL8等。等。平均周轉(zhuǎn)時(shí)間：平均周轉(zhuǎn)時(shí)間：12天。天。不宜周轉(zhuǎn)時(shí)間：大于不宜周轉(zhuǎn)時(shí)間：大于28天。天。平均利潤(rùn)率：平均利潤(rùn)率：8% - 10%。上-頁 下-頁 返回第一節(jié)第一節(jié) 二手車營(yíng)銷與市場(chǎng)分析二手車營(yíng)銷與市場(chǎng)分析 4) 20萬元至萬元至50萬元二手車（萬元二手車（圖圖8-10）主要代表車型：奧迪主要代表車型：奧迪A4/A6、皇冠、天籟、奔馳、皇冠、天籟、

27、奔馳C/E系列、系列、寶馬寶馬3/5系列、沃爾沃系列、沃爾沃S80、路虎發(fā)現(xiàn)、路虎發(fā)現(xiàn)2/神行者、豐田陸神行者、豐田陸地巡洋艦普拉多等。地巡洋艦普拉多等。平均周轉(zhuǎn)時(shí)間：平均周轉(zhuǎn)時(shí)間：22天。天。不宜周轉(zhuǎn)時(shí)間：大約不宜周轉(zhuǎn)時(shí)間：大約45天。天。平均利潤(rùn)率：平均利潤(rùn)率：12% -15%。 5) 50萬元至萬元至100萬元二手車（萬元二手車（圖圖8-11）主要代表車型：奔馳主要代表車型：奔馳S、出、出L系列、寶馬系列、寶馬7/X5系列、大眾途系列、大眾途銳、保時(shí)捷卡宴、奧迪銳、保時(shí)捷卡宴、奧迪A8系列、加長(zhǎng)林肯、萊克薩斯系列、加長(zhǎng)林肯、萊克薩斯LS、悍馬等。悍馬等。= 上-頁 下-頁 返回第一節(jié)第一

28、節(jié) 二手車營(yíng)銷與市場(chǎng)分析二手車營(yíng)銷與市場(chǎng)分析平均周轉(zhuǎn)時(shí)間：平均周轉(zhuǎn)時(shí)間：95天。天。不宜周轉(zhuǎn)時(shí)間：大約不宜周轉(zhuǎn)時(shí)間：大約150天。天。平均利潤(rùn)率：平均利潤(rùn)率：15% -18%。 6) 100萬元以上二手車（萬元以上二手車（圖圖8-12）主要代表車型：新款、年份較近的奔馳主要代表車型：新款、年份較近的奔馳S600、寶馬、寶馬760Li、路虎覽勝、保時(shí)捷路虎覽勝、保時(shí)捷911卡雷拉、加長(zhǎng)凱迪拉克、奔馳卡雷拉、加長(zhǎng)凱迪拉克、奔馳A出出G系列、寶馬出系列、法拉利、勞斯萊斯、邁巴赫、賓利等。系列、寶馬出系列、法拉利、勞斯萊斯、邁巴赫、賓利等。平均周轉(zhuǎn)時(shí)間：平均周轉(zhuǎn)時(shí)間：45天。天。不宜周轉(zhuǎn)時(shí)間：？不宜周

29、轉(zhuǎn)時(shí)間：？平均利潤(rùn)率：平均利潤(rùn)率：20% - 30%。上-頁 返回第二節(jié)二手車收購(gòu)評(píng)估第二節(jié)二手車收購(gòu)評(píng)估一、二手車收購(gòu)評(píng)估的思路與方法一、二手車收購(gòu)評(píng)估的思路與方法 1以清算價(jià)格的思想方法估算收購(gòu)價(jià)格以清算價(jià)格的思想方法估算收購(gòu)價(jià)格清算價(jià)格的特點(diǎn)是企業(yè)（或個(gè)人）由于破產(chǎn)或其他原因（如清算價(jià)格的特點(diǎn)是企業(yè)（或個(gè)人）由于破產(chǎn)或其他原因（如急于轉(zhuǎn)向投資、急還貸款等），要求在一定的期限內(nèi)將車輛急于轉(zhuǎn)向投資、急還貸款等），要求在一定的期限內(nèi)將車輛快速轉(zhuǎn)賣變現(xiàn)?？焖俎D(zhuǎn)賣變現(xiàn)。2以重置成本、現(xiàn)行市價(jià)折扣的思想方法估算收購(gòu)價(jià)格以重置成本、現(xiàn)行市價(jià)折扣的思想方法估算收購(gòu)價(jià)格3以快速折舊的思想方法估算收購(gòu)價(jià)格以

30、快速折舊的思想方法估算收購(gòu)價(jià)格機(jī)動(dòng)車輛的折舊，是根據(jù)車輛的價(jià)值采用使用年限法計(jì)算折機(jī)動(dòng)車輛的折舊，是根據(jù)車輛的價(jià)值采用使用年限法計(jì)算折舊額，在所有折舊方法中，使用年限法是應(yīng)用最廣泛的方法。舊額，在所有折舊方法中，使用年限法是應(yīng)用最廣泛的方法。下-頁 返回第二節(jié)二手車收購(gòu)評(píng)估第二節(jié)二手車收購(gòu)評(píng)估二、二手車收購(gòu)價(jià)格的計(jì)算二、二手車收購(gòu)價(jià)格的計(jì)算 1二手車收購(gòu)應(yīng)該注意考慮的問題二手車收購(gòu)應(yīng)該注意考慮的問題 在二手車的收購(gòu)評(píng)估中，應(yīng)該著重考慮如下幾個(gè)問題：在二手車的收購(gòu)評(píng)估中，應(yīng)該著重考慮如下幾個(gè)問題： (1)二手車收購(gòu)要充分考慮車輛的完全價(jià)值，即車輛實(shí)體的二手車收購(gòu)要充分考慮車輛的完全價(jià)值，即車輛實(shí)

31、體的產(chǎn)品價(jià)值和車輛牌證、稅費(fèi)等各項(xiàng)手續(xù)的價(jià)值。產(chǎn)品價(jià)值和車輛牌證、稅費(fèi)等各項(xiàng)手續(xù)的價(jià)值。(2)二手車收購(gòu)要密切注視市場(chǎng)的微觀環(huán)境，也要關(guān)注宏觀二手車收購(gòu)要密切注視市場(chǎng)的微觀環(huán)境，也要關(guān)注宏觀環(huán)境，即注意國(guó)家宏觀政策、國(guó)家和地方法規(guī)的因素變化和環(huán)境，即注意國(guó)家宏觀政策、國(guó)家和地方法規(guī)的因素變化和影響導(dǎo)致的車輛經(jīng)濟(jì)性貶值。影響導(dǎo)致的車輛經(jīng)濟(jì)性貶值。 (3)二手車收購(gòu)后應(yīng)支出的費(fèi)用。二手車收購(gòu)后應(yīng)支出的費(fèi)用。 (4)二手車的收購(gòu)要防止收購(gòu)?fù)当I車、偽劣拼裝車，要預(yù)防二手車的收購(gòu)要防止收購(gòu)?fù)当I車、偽劣拼裝車，要預(yù)防收購(gòu)那些偽造手續(xù)憑證、偽造車輛檔案的車輛。收購(gòu)那些偽造手續(xù)憑證、偽造車輛檔案的車輛。上-頁

32、 下-頁 返回第二節(jié)二手車收購(gòu)評(píng)估第二節(jié)二手車收購(gòu)評(píng)估 2二手車收購(gòu)價(jià)格的確定二手車收購(gòu)價(jià)格的確定 1)運(yùn)用重置成本法運(yùn)用重置成本法對(duì)二手車進(jìn)行鑒定評(píng)估，然后根據(jù)快速變現(xiàn)的原則估定一個(gè)對(duì)二手車進(jìn)行鑒定評(píng)估，然后根據(jù)快速變現(xiàn)的原則估定一個(gè)折扣率，將被收購(gòu)車輛的估算價(jià)格乘以折扣率，即得二手車折扣率，將被收購(gòu)車輛的估算價(jià)格乘以折扣率，即得二手車的收購(gòu)價(jià)格為的收購(gòu)價(jià)格為 收購(gòu)價(jià)格收購(gòu)價(jià)格=評(píng)估價(jià)格折扣率評(píng)估價(jià)格折扣率 (8 -1) 2)運(yùn)用現(xiàn)行市價(jià)法運(yùn)用現(xiàn)行市價(jià)法對(duì)二手車確定評(píng)估價(jià)格，再根據(jù)上述辦法計(jì)算收購(gòu)價(jià)格，表對(duì)二手車確定評(píng)估價(jià)格，再根據(jù)上述辦法計(jì)算收購(gòu)價(jià)格，表達(dá)式同式達(dá)式同式(8 -1)。 3)

33、運(yùn)用快速折舊法。運(yùn)用快速折舊法。上-頁 下-頁 返回第二節(jié)二手車收購(gòu)評(píng)估第二節(jié)二手車收購(gòu)評(píng)估 收購(gòu)價(jià)格收購(gòu)價(jià)格=重置成本全價(jià)一累計(jì)折舊額一維修費(fèi)用重置成本全價(jià)一累計(jì)折舊額一維修費(fèi)用 (8 -2)重置成本全價(jià)一律采用國(guó)內(nèi)現(xiàn)行市場(chǎng)價(jià)格作為被收購(gòu)車輛的重置成本全價(jià)一律采用國(guó)內(nèi)現(xiàn)行市場(chǎng)價(jià)格作為被收購(gòu)車輛的重置成本全價(jià)。重置成本全價(jià)。 三、二手車收購(gòu)評(píng)估與鑒定評(píng)估的區(qū)別三、二手車收購(gòu)評(píng)估與鑒定評(píng)估的區(qū)別 1二者評(píng)估的主體不同二者評(píng)估的主體不同二手車收購(gòu)評(píng)估的主體是買賣當(dāng)事人，它是以購(gòu)買者的身份二手車收購(gòu)評(píng)估的主體是買賣當(dāng)事人，它是以購(gòu)買者的身份與賣方進(jìn)行的價(jià)格估算與洽談，根據(jù)供求價(jià)格規(guī)律可以討價(jià)與賣方進(jìn)

34、行的價(jià)格估算與洽談，根據(jù)供求價(jià)格規(guī)律可以討價(jià)還價(jià)，白由定價(jià)還價(jià)，白由定價(jià) 2二者評(píng)估的目的不同二者評(píng)估的目的不同 3二者評(píng)估的思想和方法不同二者評(píng)估的思想和方法不同4二者評(píng)估的價(jià)值概念不同二者評(píng)估的價(jià)值概念不同上-頁 下-頁 返回第二節(jié)二手車收購(gòu)評(píng)估第二節(jié)二手車收購(gòu)評(píng)估四、二手車收購(gòu)評(píng)估實(shí)例四、二手車收購(gòu)評(píng)估實(shí)例實(shí)例實(shí)例1陳先生欲轉(zhuǎn)讓一輛桑塔納陳先生欲轉(zhuǎn)讓一輛桑塔納99新秀轎車，經(jīng)與二手車交易中心新秀轎車，經(jīng)與二手車交易中心洽談，由中心收購(gòu)該車輛。該車的初次登記日期為洽談，由中心收購(gòu)該車輛。該車的初次登記日期為2001年年2月，轉(zhuǎn)讓日期為月，轉(zhuǎn)讓日期為2004年年8月，已使用月，已使用3年年6

35、個(gè)月。該型號(hào)的個(gè)月。該型號(hào)的現(xiàn)行市場(chǎng)購(gòu)置價(jià)為現(xiàn)行市場(chǎng)購(gòu)置價(jià)為8萬元，規(guī)定使用年限為萬元，規(guī)定使用年限為15年，殘值忽略年，殘值忽略不計(jì)，用快速折舊法計(jì)算收購(gòu)價(jià)格。不計(jì)，用快速折舊法計(jì)算收購(gòu)價(jià)格。 解解1采用年份數(shù)求和法計(jì)算其累計(jì)折舊采用年份數(shù)求和法計(jì)算其累計(jì)折舊根據(jù)年份數(shù)求和法公式，其計(jì)算結(jié)果見表根據(jù)年份數(shù)求和法公式，其計(jì)算結(jié)果見表8-1。這里。這里Ko =8萬元，萬元，Sv =0，N= 15年，從年，從2001年年6月到月到2004年年12月共四個(gè)年度。月共四個(gè)年度。上-頁 下-頁 返回第二節(jié)二手車收購(gòu)評(píng)估第二節(jié)二手車收購(gòu)評(píng)估2采用雙倍余額遞減折舊法計(jì)算其累計(jì)折舊采用雙倍余額遞減折舊法計(jì)算其

36、累計(jì)折舊根據(jù)雙倍余額遞減折舊法計(jì)算公式，其計(jì)算結(jié)果見根據(jù)雙倍余額遞減折舊法計(jì)算公式，其計(jì)算結(jié)果見表表8 -2。 3其他費(fèi)用其他費(fèi)用根據(jù)技術(shù)狀況鑒定，左前輪行駛偏位，右前輪的軸承失效換根據(jù)技術(shù)狀況鑒定，左前輪行駛偏位，右前輪的軸承失效換件，需維修費(fèi)件，需維修費(fèi)700元，變速器漏油失效換件，需維修費(fèi)元，變速器漏油失效換件，需維修費(fèi)1200元。元。 4收購(gòu)評(píng)估收購(gòu)評(píng)估用年份數(shù)求和法計(jì)算收購(gòu)評(píng)估價(jià)為用年份數(shù)求和法計(jì)算收購(gòu)評(píng)估價(jià)為 80000 - 32000 - 1900 =46100（元）（元）用雙倍余額遞減法計(jì)算收購(gòu)評(píng)估價(jià)為用雙倍余額遞減法計(jì)算收購(gòu)評(píng)估價(jià)為 80000 - 27167 - 1900=

37、 50933上-頁 返回第三節(jié)二手車銷售定價(jià)第三節(jié)二手車銷售定價(jià)一、二手車銷售定價(jià)應(yīng)考慮的因素一、二手車銷售定價(jià)應(yīng)考慮的因素1成本因素成本因素企業(yè)在二手車的銷售定價(jià)時(shí)，成本是首先必須考慮的基本因企業(yè)在二手車的銷售定價(jià)時(shí)，成本是首先必須考慮的基本因素。素。1)固定成本費(fèi)用固定成本費(fèi)用固定成本費(fèi)用是指在既定的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)內(nèi)，不隨收購(gòu)車輛的變固定成本費(fèi)用是指在既定的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)內(nèi)，不隨收購(gòu)車輛的變化而變動(dòng)的成本費(fèi)用?；儎?dòng)的成本費(fèi)用。 2)固定成本費(fèi)用攤銷率固定成本費(fèi)用攤銷率固定成本費(fèi)用攤銷率是指單位收購(gòu)價(jià)值所包含的固定成本費(fèi)固定成本費(fèi)用攤銷率是指單位收購(gòu)價(jià)值所包含的固定成本費(fèi)用，即固定成本費(fèi)用與收購(gòu)車輛

38、總價(jià)值之比。用，即固定成本費(fèi)用與收購(gòu)車輛總價(jià)值之比。下-頁 返回第三節(jié)二手車銷售定價(jià)第三節(jié)二手車銷售定價(jià) 3)變動(dòng)成本費(fèi)用變動(dòng)成本費(fèi)用變動(dòng)成本費(fèi)用指收購(gòu)車輛隨收購(gòu)價(jià)格和其他費(fèi)用而相應(yīng)變動(dòng)變動(dòng)成本費(fèi)用指收購(gòu)車輛隨收購(gòu)價(jià)格和其他費(fèi)用而相應(yīng)變動(dòng)的費(fèi)用。的費(fèi)用。由上面成本分析可知，一輛二手車收購(gòu)的總成本費(fèi)用是這輛由上面成本分析可知，一輛二手車收購(gòu)的總成本費(fèi)用是這輛車應(yīng)分?jǐn)偟墓潭ǔ杀举M(fèi)用與變動(dòng)成本費(fèi)用之和，用數(shù)學(xué)式表車應(yīng)分?jǐn)偟墓潭ǔ杀举M(fèi)用與變動(dòng)成本費(fèi)用之和，用數(shù)學(xué)式表達(dá)為達(dá)為二手車的總成本費(fèi)用二手車的總成本費(fèi)用=收購(gòu)價(jià)格固定成本費(fèi)用攤銷率收購(gòu)價(jià)格固定成本費(fèi)用攤銷率+變變動(dòng)成本費(fèi)用動(dòng)成本費(fèi)用 2供求關(guān)系供

39、求關(guān)系在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體系下，供求狀態(tài)也是制定銷售價(jià)格時(shí)所依據(jù)的在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體系下，供求狀態(tài)也是制定銷售價(jià)格時(shí)所依據(jù)的基本因素之一?；疽蛩刂弧Ｉ?頁 下-頁 返回第三節(jié)二手車銷售定價(jià)第三節(jié)二手車銷售定價(jià)1)需求與價(jià)格規(guī)律需求與價(jià)格規(guī)律所謂需求，是指在一定價(jià)格條件下，消費(fèi)者對(duì)商品和勞務(wù)具所謂需求，是指在一定價(jià)格條件下，消費(fèi)者對(duì)商品和勞務(wù)具有貨幣支付能力的需要。經(jīng)濟(jì)學(xué)上的有貨幣支付能力的需要。經(jīng)濟(jì)學(xué)上的“需求需求”和和“需要需要”是兩個(gè)是兩個(gè)不同的概念。不同的概念?！靶枰枰敝赶M(fèi)者購(gòu)買商品的愿望和欲望，而指消費(fèi)者購(gòu)買商品的愿望和欲望，而“需求需求”不僅要求消費(fèi)者具有主觀愿望，而且還必須有購(gòu)買力。不

40、僅要求消費(fèi)者具有主觀愿望，而且還必須有購(gòu)買力。 2)供給與價(jià)格規(guī)律供給與價(jià)格規(guī)律所謂供給，是指在一定時(shí)期、一定價(jià)格條件下，經(jīng)營(yíng)者愿意所謂供給，是指在一定時(shí)期、一定價(jià)格條件下，經(jīng)營(yíng)者愿意并可能出售的商品數(shù)量。并可能出售的商品數(shù)量。 3)供求與均衡價(jià)格供求與均衡價(jià)格上面講的供給規(guī)律和需求規(guī)律只側(cè)重了一個(gè)方面，而沒有綜上面講的供給規(guī)律和需求規(guī)律只側(cè)重了一個(gè)方面，而沒有綜合考慮供求兩個(gè)方面。實(shí)際上，在競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)上，供求同時(shí)合考慮供求兩個(gè)方面。實(shí)際上，在競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)上，供求同時(shí)上-頁 下-頁 返回第三節(jié)二手車銷售定價(jià)第三節(jié)二手車銷售定價(jià)決定價(jià)格的形成。假定其他條件不變，供不應(yīng)求會(huì)導(dǎo)致價(jià)格決定價(jià)格的形成。假定其

41、他條件不變，供不應(yīng)求會(huì)導(dǎo)致價(jià)格上升，供過于求導(dǎo)致價(jià)格下降。上升，供過于求導(dǎo)致價(jià)格下降。根據(jù)以上分析，可以得出這樣一個(gè)結(jié)論：需求大于供給，價(jià)根據(jù)以上分析，可以得出這樣一個(gè)結(jié)論：需求大于供給，價(jià)格就會(huì)上升；需求小于供給，價(jià)格就會(huì)下降。格就會(huì)上升；需求小于供給，價(jià)格就會(huì)下降。價(jià)格在受供求影響而有規(guī)律性的變動(dòng)過程中，不同商品的變價(jià)格在受供求影響而有規(guī)律性的變動(dòng)過程中，不同商品的變動(dòng)幅度是不一樣的。因此，在銷售定價(jià)時(shí)還要考慮需求價(jià)格動(dòng)幅度是不一樣的。因此，在銷售定價(jià)時(shí)還要考慮需求價(jià)格彈性。所謂需求價(jià)格彈性是指因價(jià)格變動(dòng)而引起的需求相彈性。所謂需求價(jià)格彈性是指因價(jià)格變動(dòng)而引起的需求相應(yīng)的變動(dòng)率，它反映需求

42、變動(dòng)對(duì)價(jià)格變動(dòng)的敏感程度。應(yīng)的變動(dòng)率，它反映需求變動(dòng)對(duì)價(jià)格變動(dòng)的敏感程度。 3競(jìng)爭(zhēng)狀況競(jìng)爭(zhēng)狀況二手車的銷售定價(jià)要考慮本地區(qū)同行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格狀況，二手車的銷售定價(jià)要考慮本地區(qū)同行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格狀況，根據(jù)自己的市場(chǎng)地位和定價(jià)的目標(biāo)，確定自己的價(jià)格水平。根據(jù)自己的市場(chǎng)地位和定價(jià)的目標(biāo)，確定自己的價(jià)格水平。上-頁 下-頁 返回第三節(jié)二手車銷售定價(jià)第三節(jié)二手車銷售定價(jià)二、二手車銷售定價(jià)的目標(biāo)二、二手車銷售定價(jià)的目標(biāo)二手車銷售定價(jià)的目標(biāo)是指企業(yè)通過制定價(jià)格水平，憑借價(jià)二手車銷售定價(jià)的目標(biāo)是指企業(yè)通過制定價(jià)格水平，憑借價(jià)格產(chǎn)生的效用來達(dá)到預(yù)期的目的要求。格產(chǎn)生的效用來達(dá)到預(yù)期的目的要求。1追求利潤(rùn)最大

43、化的定價(jià)目標(biāo)追求利潤(rùn)最大化的定價(jià)目標(biāo)這種定價(jià)目標(biāo)指的是企業(yè)希望獲得最大限度的銷售利潤(rùn)或投這種定價(jià)目標(biāo)指的是企業(yè)希望獲得最大限度的銷售利潤(rùn)或投資收益，這幾乎是所有企業(yè)的共同愿望和追求的目標(biāo)。資收益，這幾乎是所有企業(yè)的共同愿望和追求的目標(biāo)。2以獲取適度利潤(rùn)的定價(jià)目標(biāo)以獲取適度利潤(rùn)的定價(jià)目標(biāo)適度利潤(rùn)目標(biāo)又稱適度利潤(rùn)目標(biāo)又稱“滿意利潤(rùn)目標(biāo)滿意利潤(rùn)目標(biāo)”，是一種使企業(yè)經(jīng)營(yíng)者和，是一種使企業(yè)經(jīng)營(yíng)者和股東（所有者）都感到比較滿意、比較適當(dāng)?shù)睦麧?rùn)目標(biāo)，利股東（所有者）都感到比較滿意、比較適當(dāng)?shù)睦麧?rùn)目標(biāo)，利潤(rùn)既不太高，也不是太低。潤(rùn)既不太高，也不是太低。上-頁 下-頁 返回第三節(jié)二手車銷售定價(jià)第三節(jié)二手車銷售定價(jià) 3以取得預(yù)期投資收益為定價(jià)目標(biāo)以