廣慈湖畔期項(xiàng)目營(yíng)銷策略提報(bào)

1、本方案版權(quán)屬北京合晟尚圓房地產(chǎn)顧問有限公司所有，未經(jīng)我司授權(quán)許可任何個(gè)人或單位不得有任何形式的拷貝、轉(zhuǎn)載?？偘芽兀核涡揽傊笇?dǎo)：王彪主編：崔佳 王繼 師偉副主編：關(guān)艷雄 化明明 朱勛昌規(guī)劃指導(dǎo)：北京建筑規(guī)劃設(shè)計(jì)院數(shù)據(jù)研究：市場(chǎng)研發(fā)中心平面設(shè)計(jì)：策略研發(fā)中心電話：（0871）7230855傳真：（0871）7230855郵箱：法律顧問：云南法彰律師事務(wù)所1、項(xiàng)目所處的宏觀大勢(shì)將何去何從？2、本項(xiàng)目將面臨怎樣的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)？3、項(xiàng)目自身質(zhì)素如何？【貳】3個(gè)關(guān)鍵問題1、關(guān)于產(chǎn)品規(guī)劃建議的問題2、關(guān)于項(xiàng)目如何定位的問題3、關(guān)于項(xiàng)目尋找何樣客戶群體的問題【叁】3個(gè)務(wù)實(shí)1、營(yíng)銷務(wù)實(shí)2、執(zhí)行務(wù)實(shí)3、服務(wù)務(wù)實(shí) 匯報(bào)

2、步驟談營(yíng)銷必須明確的個(gè)前提Q1：項(xiàng)目所處的宏觀大勢(shì)將何去何從？宏觀調(diào)控：力度加大，銀根緊縮建水市場(chǎng)的住宅購(gòu)買者，主要為自住客，市場(chǎng)體現(xiàn)為剛性需求。而對(duì)于商業(yè)部分，由于建水及周邊投資客較多，加上近期建水大量商業(yè)放量，造成一定影響。微觀視角下：房地產(chǎn)業(yè)的增長(zhǎng)空間巨大，建水房地產(chǎn)將持續(xù)快速發(fā)展建水正處于旅游強(qiáng)縣城市更新、城市生活重心轉(zhuǎn)移的初步階段。老城已不屬于居住時(shí)代，新城剛起步，同時(shí)擔(dān)負(fù)著旅游大縣的居住、辦公重責(zé)。隨著建水城市的不斷發(fā)展，建水將會(huì)迎來新一輪機(jī)遇，房地產(chǎn)業(yè)空間巨大。老城作為建水旅游主要地，不適于現(xiàn)代有品質(zhì)的生活。隨著新城的逐步開發(fā)，換房是老城區(qū)居民的必然選擇。先認(rèn)識(shí)這座城- 建水的城

3、市形態(tài)老城 居住形態(tài)落后，居住品質(zhì)較低，無成熟的居住小區(qū)，多為早前小宗地自建房和單位集資建房。 商業(yè)較為繁榮，集中在北正街、臨安路、翰林街等主要商業(yè)街道，多為一商一鋪三層組合，全部為仿古式商業(yè)建筑形態(tài)。新城 地形環(huán)境得天獨(dú)厚，是一塊極適合人居的風(fēng)水寶地。從政府的規(guī)劃和各開發(fā)商的項(xiàng)目規(guī)劃看，都非常重視新城的居住品質(zhì)和居住氛圍，新城和老城形成古今之別。 新城在政府的規(guī)劃中是一種結(jié)合建水旅游產(chǎn)業(yè)戰(zhàn)略發(fā)展的現(xiàn)代、時(shí)尚的形態(tài)。它是建水城市未來的核心發(fā)展之地，是和建水古城旅游產(chǎn)業(yè)發(fā)展重心遙相呼應(yīng)，相輔相承，互為補(bǔ)充的城市戰(zhàn)略發(fā)展重心。數(shù)據(jù)來源：建水縣住房和城鄉(xiāng)建設(shè)局2010年建水縣房地產(chǎn)完成投資情況建水房

4、地產(chǎn)發(fā)展迅猛建水縣GDP增長(zhǎng)對(duì)比2008年2009年2010年GDP總額41.41億元49.08億元55.61億元GDP增長(zhǎng)比例22.55%18.52%13.3%建水GDP呈良性快速增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)。建水房地產(chǎn)發(fā)展迅猛的因素 用發(fā)展的眼光看，老城不符合建水的現(xiàn)代化城市生活發(fā)展，建水的生活、商務(wù)重心必將向新城轉(zhuǎn)移。老城新城為旅游產(chǎn)業(yè)、商業(yè)為主未來建水的現(xiàn)代高品質(zhì)居住區(qū)微觀視角下： 建水的人居喜好居住習(xí)慣-面積較大，足夠的居住空間 較好的居住環(huán)境 完善的配套，便利購(gòu)買喜好-1至4樓為最佳選擇 4居與3居居多消費(fèi)心理-對(duì)新城的居住品質(zhì)和發(fā)展前景較為認(rèn)同Q2：本項(xiàng)目將面臨怎樣的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)？富康名富康名邸邸華府佳

5、華府佳苑苑奧城二期奧城二期奧城一期奧城一期時(shí)代中時(shí)代中心心萬意新萬意新景景臨 安 花臨 安 花園園廣慈湖廣慈湖畔畔騰林雅苑騰林雅苑華洲花華洲花園園2、建水樓盤分布 佳湖逸佳湖逸景景金茂大廈金茂大廈旅游商業(yè)廣場(chǎng)旅游商業(yè)廣場(chǎng)廣慈湖畔發(fā) 展 商蒙自鴻海地產(chǎn) 開發(fā)規(guī)模一期約7.6萬平米；二期約13.7萬平米主力戶型87140平米，以三、四居室為主打戶型銷售均價(jià)(高層)2700元/；(別墅)約5000元/ 銷售情況2010年底開盤，目前在售剩余20%項(xiàng)目簡(jiǎn)介項(xiàng)目位于150畝碧波粼粼的廣慈湖與300余的畝青山湖之間（廣慈路與青山路交匯處），周邊環(huán)境優(yōu)美、視野開闊、交通便利，但由于項(xiàng)目處于建水新城地段，因此

6、周邊配套設(shè)施尚不完善。3、建水樓盤代表個(gè)案 富康名邸5期發(fā) 展 商天柱地產(chǎn)開發(fā)規(guī)模約18萬平米主力戶型主力戶型為120160的三、四居室銷售均價(jià)預(yù)計(jì)3000元/銷售情況開盤時(shí)間未定，處于客戶登記階段項(xiàng)目簡(jiǎn)介該項(xiàng)目屬于建水新城區(qū)，人流量稀少，主力戶型面積區(qū)間 120-160平米，14期已售罄，目前推出的是該項(xiàng)目的第五期，因尚未取得預(yù)售許可證，開盤時(shí)間未定，處于客戶登記階段。騰林雅苑發(fā) 展 商紅河州明宇地產(chǎn)開發(fā)規(guī)模約8.4萬平米主力戶型主力戶型為110140的三、四居室銷售均價(jià)住宅3700元/；商鋪20000元/銷售情況2010-10-20開盤，已經(jīng)銷售70%項(xiàng)目簡(jiǎn)介騰林雅苑建筑形態(tài)全為小高層，一

7、梯兩戶，圍合式布局，開放式管理；住宅建筑面積73412；50的一房只有2-3套；主力戶型：82-140，以3、4居室為主打戶型，商鋪有200多間，但具體價(jià)格未定，商鋪均價(jià)在2萬元，商鋪面積區(qū)間：30-120。臨安花園發(fā) 展 商云銅地產(chǎn)開發(fā)規(guī)模約13萬平米主力戶型主力戶型為115150的三、四居室銷售均價(jià)住宅3200元/銷售情況2009-10-16開盤，已售罄項(xiàng)目簡(jiǎn)介該項(xiàng)目擁有較好的地段和云銅地產(chǎn)的品牌優(yōu)勢(shì)，項(xiàng)目開盤當(dāng)天銷售量達(dá)46%，成交金額4221萬；有多層洋房、景觀洋房、高層電梯房、雙拼商住兩用別墅，是目前建水縣檔次較高的樓盤，備受中高檔人群的關(guān)注，總共12棟，戶型區(qū)間80300，以3、4

8、居室為主打戶型；49套臨街商鋪。臨安春秋發(fā) 展 商全勝興地產(chǎn)開發(fā)規(guī)模約2.54萬平米主力戶型面積區(qū)間為3060，主力面積為3040銷售均價(jià)商鋪9000元/銷售情況2010-3-20開盤，已售罄項(xiàng)目簡(jiǎn)介臨安春秋項(xiàng)目是建水縣委、縣政府重點(diǎn)招商引資項(xiàng)目及舊城改造項(xiàng)目，具有濃厚的商業(yè)文化氛圍、成熟的地段、龐大的人流量，為商業(yè)的發(fā)展提供了得天獨(dú)厚的條件。（一樓：1.81.9萬元/、二樓6000元/、三樓5000元/）現(xiàn)已售完；2010年4月初由開發(fā)商將商業(yè)分成餐飲、百貨、旅游三大塊進(jìn)行招商，商鋪?zhàn)鈨r(jià):80-90元/月(一層) ，30-40元/月(二層)，10元/月(三層)，目前昆百大旗下的云上四季連鎖酒

9、店、電影院等已經(jīng)準(zhǔn)備進(jìn)駐。裕順奧城發(fā) 展 商裕順地產(chǎn)開發(fā)規(guī)模約4.2萬平米主力戶型主力戶型為110140的三、四居室銷售均價(jià)3000元/銷售情況2010-6-18開盤，一、二期已售罄項(xiàng)目簡(jiǎn)介奧城百貨位于建水縣新城區(qū)，建水大道與清遠(yuǎn)路交叉路口，區(qū)位優(yōu)勢(shì)較好，尤其是奧城將價(jià)值1億多的建水體育館贈(zèng)送給了政府，更是得到了政府的鼓勵(lì)和支持，能夠容納1萬余人的體育館無形之中將給奧城未來的發(fā)展帶來無限的商機(jī)，目前商鋪只進(jìn)行招商不售。時(shí)代中心發(fā) 展 商個(gè)舊興立房地產(chǎn)經(jīng)營(yíng)有限公司開發(fā)規(guī)模約7.6萬平米主力戶型面積區(qū)間為1040，主力面積為2030銷售均價(jià)一層：4.98萬元/、二層：1.9-3萬元/、三層：0.9

10、8萬元/銷售情況2011-1-8開盤，商業(yè)部分銷售已達(dá)80%，二、三層已售完，招商同時(shí)進(jìn)行中。項(xiàng)目簡(jiǎn)介該項(xiàng)目為建水老臨安酒店位置，現(xiàn)已建成，引進(jìn)肯德基、美好家園超市（6000已營(yíng)業(yè)），該項(xiàng)目將建成建水唯一五星級(jí)酒店（60000），商鋪分為三層，一層面積（30-40）售價(jià)：4.98萬元；二層面積（20-30）售價(jià)：1.98萬元；三層面積（20-10）售價(jià)：0.98萬元。目前商業(yè)部分二、三層已售完，一層因價(jià)格偏高導(dǎo)致銷售受阻，銷售策略也隨之做出調(diào)整（分割銷售，一分為二）。萬意新景發(fā) 展 商昆明萬意房地產(chǎn)開發(fā)有限公司開發(fā)規(guī)模約1.6萬平米主力戶型戶型區(qū)間為85260，以110150三、四居室為主打戶

11、型銷售均價(jià)2700元/銷售情況預(yù)計(jì)6、7月份開盤項(xiàng)目簡(jiǎn)介項(xiàng)目位于建水大道紅河州警校斜對(duì)面，占地20余畝金茂大廈發(fā) 展 商天一地產(chǎn)開發(fā)規(guī)模約3萬平米主力戶型住宅主力戶型為110140的三、四居室；商鋪主力面積為3040銷售均價(jià)330019000元/銷售情況2010年11月份開始賣卡，卡費(fèi)2萬一張，暫時(shí)未開盤，可交款預(yù)定房源項(xiàng)目簡(jiǎn)介項(xiàng)目位于建水一中對(duì)面（原服裝廠），該項(xiàng)目占地10畝，規(guī)劃總建筑面積約30000，住宅150套，商鋪164間；住宅均價(jià)：3400元，商鋪單價(jià)為330019000元；項(xiàng)目于2010年11份開始銷售認(rèn)籌卡，卡金2萬元/張，該項(xiàng)目未正式開盤，可接受定金訂房。佳湖逸景發(fā) 展 商紅

12、河州東晟開發(fā)經(jīng)營(yíng)公司開發(fā)規(guī)模約5.1萬平米主力戶型戶型區(qū)間為50300，以120150三、四居室為主打戶型銷售均價(jià)2800元/銷售情況2011-4-17開盤，在售項(xiàng)目簡(jiǎn)介項(xiàng)目位于建水大道北側(cè)，廣慈湖西側(cè)，項(xiàng)目占地11140.98，規(guī)劃總建筑面積51145.8；住宅總套數(shù)為313套，商業(yè)未開盤，預(yù)計(jì)均價(jià)20000元/，開盤銷售率40%。序號(hào)項(xiàng)目名稱銷售價(jià)格主力戶型銷售情況1廣慈湖畔(高層)2700元/；(別墅)5000元/ 三、四居室為主打戶型2010年底開盤，目前在售2富康明邸5期預(yù)計(jì)3000元/主力戶型為120160的三、四居室開盤時(shí)間未定，處于客戶登記階段3騰林雅苑住宅3700元/；商鋪2

13、0000元/主力戶型為110140的三、四居室2010-10-20開盤，已經(jīng)銷售70%4臨安花園住宅3200元/；商鋪20000元/主力戶型115150的三、四居室2009-10-16開盤，已售罄5臨安春秋商鋪9000元/面積區(qū)間為3060，主力面積為30402010-3-20開盤，已售罄6裕順奧城3000元/主力戶型為110140的三、四居室2010-6-18開盤，一、二期已售罄7萬意新景2700元/110150三、四居室為主打戶型預(yù)計(jì)6、7月份開盤8時(shí)代中心一層：4.98萬元/、二層：1.9-3萬元/、三層：0.98萬元/面積區(qū)間為1040，主力面積為20302011-1-8開盤，銷售已達(dá)

14、80%，招商同時(shí)進(jìn)行中。9金茂大廈330019000元/住宅主力戶型為110140的三、四居室；商鋪主力面積為30402010年11月售卡，卡費(fèi)2萬一張，未開盤，可交款預(yù)定房源10佳湖逸景2800元/戶型區(qū)間為50300，以120150三、四居室為主打戶型2011-4-17開盤，在售4、主要數(shù)據(jù)對(duì)比 建水城，眾盤林立，列強(qiáng)爭(zhēng)霸建水樓盤特點(diǎn)二：廣慈湖 建水新城大環(huán)境較好但形成規(guī)模的水資源缺乏，新城統(tǒng)一的現(xiàn)代化規(guī)劃讓人流連忘返，無論建水或周邊客戶均以占有廣慈湖為首選。建水樓盤特點(diǎn)三：園林景觀園林景觀是現(xiàn)代房地產(chǎn)的功力所在，由于環(huán)境所迫建水發(fā)展商不得不各自為戰(zhàn)，隨著城市化發(fā)展與生活質(zhì)素的提高，景觀園

15、林的多樣化引進(jìn)恰逢其時(shí)，更是我們的市場(chǎng)機(jī)會(huì)。建水樓盤特點(diǎn)四：建筑風(fēng)格與景觀園林一樣，建水新城樓盤的建筑各有特色，品質(zhì)始終走在建水房地產(chǎn)市場(chǎng)的前沿，整齊劃一的新城規(guī)劃加上各具特色的建筑風(fēng)格，讓選擇有了多樣性的展示，受到市場(chǎng)的追捧。挑戰(zhàn)機(jī)遇共存Q：項(xiàng)目自身質(zhì)素如何？項(xiàng)目位于建水新城規(guī)劃發(fā)展區(qū)，其總用地面積50721平方米，總建筑面積137422平方米，容積率約2.23。項(xiàng)目地塊地勢(shì)平坦，地形分布呈三角形狀，部分地塊呈鋸齒類不規(guī)則形狀且部分向廣慈湖湖面延伸?？傆玫孛娣e：50721 總建筑面積：137422 容積率：2.23 建筑密度：24.6%綠地率：46.7% 車位配比：1：2獨(dú)棟別墅：4000（

16、10戶）雙拼別墅：4000（16戶）洋房：11945.2（84戶）高層住宅：86038.2（780戶）商業(yè)：7192地下建筑面積：24147105983.4（890戶）一期項(xiàng)目本項(xiàng)目（2期）建水大道）廣慈湖）廣慈路總建面：137422平米都市大盤 城市升級(jí)勞動(dòng)小區(qū)建水縣醫(yī)院位于建水老城出口和新城區(qū)入口主干道處，是“一根扁擔(dān)挑兩頭”的其中一端,其形象定位必須超越片區(qū)的束縛,契合城市的戰(zhàn)略,成為城市的客廳城市要塞,中央價(jià)值 碗窯段 永禎路 北正街 老城區(qū)代表建水城市未來方向的新城區(qū)廣慈路城市中央城市中央都市核心都市核心建建水水大大道道本案本案廣慈湖 碗窯段 永禎路 北正街 老城區(qū)建建水水大大道道廣

17、慈湖本案（2期）1期項(xiàng)目政治軸線生態(tài)軸線經(jīng)濟(jì)軸線價(jià)值軸線 新城中心區(qū) “雙龍起舞”位于建水新城經(jīng)濟(jì)、政治、文化，旅游、商業(yè)軸線的本項(xiàng)目1、2期相互呼應(yīng).其功能定位勢(shì)必承襲雙向價(jià)值帶的外延和內(nèi)涵地塊西臨碗窯路、東近廣慈路、南琳建水大道路，道路交通良好，直抵建水縣城各地。但由于地塊靠新城邊緣，公交車輛及路線較少一定程度上限制了交通出行。項(xiàng)目景觀解析項(xiàng)目與150余畝廣慈湖零距離接觸，超長(zhǎng)湖景線，感受清新絕美湖景；此外，本項(xiàng)目與一期項(xiàng)目之間的濕地景觀公園，各類植被茂盛，空氣清新，絕佳養(yǎng)生自然天地。項(xiàng)目人文環(huán)境解析滇南鄒魯 滇南重鎮(zhèn) 中國(guó)四大名陶產(chǎn)地項(xiàng)目所在的建水城文物古跡密集，其數(shù)量與價(jià)值在云南省有著

18、重要的地位，儒學(xué)經(jīng)院、宗教寺院、人居宅院等遍及全縣，建水文廟、指林寺、朱家花園等在國(guó)內(nèi)外有一定的知名度。建水文廟是全國(guó)最大的文廟之一，至今有近700年歷史。建水第一中學(xué)是云南省重點(diǎn)中學(xué)之一。SWOT分析區(qū)位優(yōu)勢(shì)項(xiàng)目是距離交通、景觀主干道（建水大道）及商業(yè)主干道（永禎街，南端為北正街）最近的樓盤，區(qū)位優(yōu)勢(shì)顯； 景觀優(yōu)勢(shì)項(xiàng)目與150余畝廣慈湖零距離接觸，且規(guī)劃建設(shè)有濕地公園，絕對(duì)景觀優(yōu)勢(shì)； 交通優(yōu)勢(shì)項(xiàng)目西臨永禎街，東鄰廣慈路，北達(dá)建水大道，交通通達(dá)城內(nèi)外，行車較為便捷； 規(guī)模優(yōu)勢(shì)項(xiàng)目與建成的一期相呼應(yīng)，總體占地規(guī)模較大，具有打造大型高尚生活社區(qū)的基礎(chǔ)條件； 品牌優(yōu)勢(shì)項(xiàng)目一期開發(fā)已在建水市場(chǎng)樹立良好

19、品牌形象，品牌知名度較高，其品牌影響對(duì)本項(xiàng)目具有很大利好作用。 項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)（S）SWOT分析項(xiàng)目地塊呈三角形分布，且部分分布不太規(guī)則，對(duì)規(guī)劃布局有一定影響；項(xiàng)目北面有一工廠，會(huì)在一定程度上對(duì)臨街高層產(chǎn)品造成景觀影響；項(xiàng)目處所新城，配套設(shè)施需待完善，周邊公交線路較少，對(duì)出行帶來一定影響。 項(xiàng)目劣勢(shì)（W）SWOT分析建水經(jīng)濟(jì)的持續(xù)良好增長(zhǎng)，中高端人群的置業(yè)需求逐步增加；目前建水市場(chǎng)上景觀大盤稀缺，本項(xiàng)目可彌補(bǔ)這一市場(chǎng)空缺；建水一中的口碑及教學(xué)質(zhì)量?jī)?yōu)越，周邊地區(qū)重視下一代教育的人群可作為本項(xiàng)目潛在客戶群。在生活質(zhì)量越發(fā)提高的情形下，建水縣高端市場(chǎng)開始對(duì)面積適中、功能實(shí)用、品質(zhì)高端、景觀優(yōu)越的產(chǎn)品產(chǎn)生興

20、趣。 項(xiàng)目機(jī)會(huì)（O）項(xiàng)目體量相對(duì)建水較大，銷售具有一定壓力；建水目前在售、待售樓盤體量較大，未來競(jìng)爭(zhēng)日愈加?。?項(xiàng)目威脅（T）每一項(xiàng)指標(biāo)在建水都堪稱前列關(guān)鍵是：這么好的項(xiàng)目，放在競(jìng)爭(zhēng)白熱化的建水，如何營(yíng)銷？【貳】3個(gè)關(guān)鍵問題WT1：關(guān)于產(chǎn)品規(guī)劃建議的問題從產(chǎn)品品質(zhì)的角度分析，為了能夠保證整個(gè)別墅產(chǎn)品每一棟都能夠充分的滿足采光、日照、景觀條件條件合晟合晟尚圓建議：尚圓建議：1、將別墅產(chǎn)品重新布局，做錯(cuò)落排布，以保證此產(chǎn)品的品質(zhì)。一、總體規(guī)劃建議合晟尚圓觀點(diǎn)：5#、7#為一梯四戶，90、120平米兩種戶型組合，6#為一梯兩戶均為140平米戶型組合。從整體上考慮建議此三棟統(tǒng)一采用120、140平米戶

21、型組合。合晟尚圓觀點(diǎn)：1#、2#為110、120、54平米三種戶型組合，搭配不甚合理，且三戶組合降低了產(chǎn)品品質(zhì)。建議此兩棟規(guī)劃為90120平米戶型組合。合晟尚圓觀點(diǎn)：4#距離主景觀較遠(yuǎn)且相對(duì)獨(dú)立。建議此整棟規(guī)劃為60平米左右公寓產(chǎn)品，且可以考慮在產(chǎn)品上做精裝銷售，以填補(bǔ)建水市場(chǎng)精裝小戶型公寓缺乏的市場(chǎng)空白。合晟尚圓觀點(diǎn)：3#距離別墅區(qū)較近，且此棟中90平米戶型為凸出布局，建筑上挨近了與別墅的間距，直接影響別墅產(chǎn)品的整體品質(zhì)（下圖所示）。建議此棟規(guī)劃為120140平米戶型組合。別墅區(qū)合晟尚圓觀點(diǎn)：小區(qū)主入口處地下停車場(chǎng)入口位于小區(qū)入口極為不妥，此地下車場(chǎng)入口還未真正進(jìn)入小區(qū)內(nèi)部。設(shè)置于此在下班高

22、峰期時(shí)容易造成小區(qū)入口的堵塞。建議將地下停車場(chǎng)入口設(shè)置于左圖所示位置。主入口處地下車場(chǎng)入口地下停車場(chǎng)入口于此合晟尚圓觀點(diǎn)：從貴司提供圖紙來看，內(nèi)部景觀沒有做到詳細(xì)，缺乏層次。且看不到地下停車場(chǎng)采光井及通風(fēng)井的位置。整個(gè)景觀軸自北向南貫穿，沒有形成交叉，惠及面相對(duì)較低。我司建議：由西向東設(shè)置一景觀軸，自小區(qū)西入口直至別墅區(qū)，且由東向西呈放射狀布局，形成林蔭大道拉近別墅與內(nèi)部主景觀的距離，同時(shí)擴(kuò)大了景觀惠及面。對(duì)于6、7、8、9棟有阻擋景觀軸的適當(dāng)做出調(diào)整?？傉嫉孛娣e容積率建議總建筑面積合計(jì)50721.222.8142019.4163.0152163.663.2162307.9043.517752

23、4.27根據(jù)產(chǎn)品品質(zhì)及利潤(rùn)最大化原則，我司建議本項(xiàng)目容積率為3.0，得出總建筑面積為152163.66平米。項(xiàng)目原規(guī)劃經(jīng)濟(jì)技術(shù)指標(biāo)業(yè)態(tài)物業(yè)類型戶型層數(shù)戶數(shù)(戶)面積區(qū)間面積（/戶）總建筑面積比例綜合比例低密度別墅獨(dú)棟A-21040040003.77%雙拼B-21625040003.77%高品質(zhì)洋房洋房C7（1-5）70127.858949.58.44%洋房C（頂躍）7（6-7）14221.123095.682.92%景觀型高層高層G-2156090平米以下52.043122.42.94%17.90%高層D-21518088.1215861.614.95%高層G-11560100-129平米10

24、9.376562.26.19%48.16%高層G-31560116.636997.86.60%高層E-11560121.017260.66.84%高層E-21560123.567413.66.99%高層D-1151801272286021.55%高層F-11730130平米以上131.653949.53.72%15.04%高層F-21590133.4512010.511.32%890106083.38106083.38我司考慮產(chǎn)品為洋房+高層，容積率3.0基礎(chǔ)上的經(jīng)濟(jì)指標(biāo)建議容積率3.0，總建面152163平米物業(yè)類型套內(nèi)建筑面積區(qū)間贈(zèng)送面積區(qū)間總建筑面積占比綜合比例容積率建議總建筑面積合計(jì)洋

25、房120-1588-2534997.6423.00%23.00%3.0152163.7小高層 高層40-6809129.826.00%18.00%83-902-418259.6412.00%110-1206-830432.7320.00%47.00%120-1398-1241084.1927.00%145-16010-1518259.6412.00%12.00%業(yè)態(tài)物業(yè)類型套內(nèi)建筑面積區(qū)間贈(zèng)送面積區(qū)間占比綜合比例低密度別墅獨(dú)棟280-35060-1003.00%3.00%雙拼200-28030-605.00%5.00%高品質(zhì)洋房洋房97-1588-2515.00%15.00%景觀型高層小高層高

26、層40-6806.00%18.00%83-902-412.00%110-1206-820.00%47.00%120-1398-1227.00%145-16010-1512.00%12.00%原規(guī)劃基礎(chǔ)上主力面積區(qū)間建議二、產(chǎn)品建議我司考慮產(chǎn)品為洋房+高層基礎(chǔ)上的主力面積區(qū)間建議業(yè)態(tài)物業(yè)類型套內(nèi)建筑面積區(qū)間贈(zèng)送面積區(qū)間占比綜合比例高品質(zhì)洋房洋房120-1588-2523.00%23.00%景觀型高層小高層高層40-6806.00%18.00%83-902-412.00%110-1206-820.00%47.00%120-1398-1227.00%145-16010-1512.00%12.00%項(xiàng)

27、目整體以110158平米戶型為主打，符合建水人群置業(yè)需求。搭配一定體量小面積公寓填補(bǔ)市場(chǎng)空白。2、戶型面積配比建議我司考慮產(chǎn)品為洋房+高層基礎(chǔ)上的面積配比建議120134平米戶型占比27%，120158平米洋房占比23%，4068平米公寓占比6%在有限的空間內(nèi)，做到了南北通透、布局合理，同時(shí)還設(shè)計(jì)了一個(gè)面積適中的觀景陽臺(tái)，無論辦公室還是自住，功能性俱佳。面積：約50平米方正空間，布局緊湊；客廳緊連休閑陽臺(tái)，陽光成為生活的華麗布景；干濕分區(qū)、動(dòng)靜分離，實(shí)現(xiàn)空間層次的完美體驗(yàn)。面積：約58平米三、戶型建議合理的錯(cuò)層布局，自然區(qū)格了客廳與餐廳的界限，使空間涇渭分明；不同功能分區(qū)動(dòng)靜分離，各得其所；獨(dú)

28、具匠心的玄關(guān)設(shè)計(jì)，讓居家生活更為寧靜私密，不受打擾；客廳大陽臺(tái)，陽光美景悄然入戶。面積：約117.91入戶花廳，讓回家的第一眼久滿目綠意，心懷即刻輕松舒暢；時(shí)尚錯(cuò)層設(shè)計(jì)，獲得舒適的立體空間享受；寬大主臥，空間開闊通亮，盡顯主人的尊貴；超大景觀陽臺(tái)，自然景觀盡收眼底；動(dòng)靜分區(qū)。 面積：約135獨(dú)立私家車位，下沉式花園庭院，多功能影視廳與活動(dòng)廳全域采光；四個(gè)花園包圍所有房間，餐廳和客廳錯(cuò)層設(shè)計(jì)，有效劃分功能區(qū)間；四個(gè)露臺(tái)環(huán)繞整層空間，陽光書房與休閑露臺(tái)相連，帶來自然綠意。四、建筑風(fēng)格建議簡(jiǎn)約中式建筑風(fēng)格WT2：項(xiàng)目如何定位的問題項(xiàng)目?jī)r(jià)格定位獨(dú)棟：均價(jià)范圍65007000元/平米雙拼：均價(jià)范圍480

29、05500元/平米洋房：均價(jià)范圍35004000元/平米高層：均價(jià)范圍28003300元/平米業(yè)態(tài)物業(yè)類型戶型套型面積（）總建筑面積均價(jià)（元/）總貨值（萬元）容積率總建筑面積合計(jì)低密度別墅獨(dú)棟A-24004000680027202.23106083.4雙拼B-2250400052002080高品質(zhì)洋房洋房C127.858949.538003400.81洋房C221.123095.681176.36景觀型高層高層D-11272286031007086.6高層D-288.1215861.64917.1高層E-1121.017260.62250.79高層E-2123.567413.62298.21高

30、層F-1131.653949.51224.35高層F-2133.4512010.53723.26高層G-1109.376562.22034.28高層G-252.043122.4967.94高層G-3116.636997.82169.32106083.3836049.02原規(guī)劃經(jīng)濟(jì)測(cè)算原規(guī)劃容積率2.23，總建筑面積10.6萬平米，總貨值3.6億我司考慮產(chǎn)品為洋房+高層，容積率3.0基礎(chǔ)上的項(xiàng)目經(jīng)濟(jì)測(cè)算物業(yè)為洋房+高層，容積率3.0，換算得出總建筑面積15.2萬平米，總貨值4.96億元業(yè)態(tài)總建筑面積單價(jià)（元/）總貨值（萬元）容積率建議總建筑面積合計(jì)高品質(zhì)洋房34997.64380013299.1

31、3152163.7景觀型高層9129.8231002830.2418259.645660.4830432.739434.1541084.1912736.118259.645660.49152163.749620.56WT3：尋找怎樣客戶群體的問題重要客戶核心客戶次要客戶補(bǔ)充客戶核心客戶：城區(qū)二次置業(yè)換房者;首次置業(yè)的鄉(xiāng)鎮(zhèn)教師和公務(wù)員重要客戶：商人（老板）、企事業(yè)單位職工、個(gè)體經(jīng)營(yíng)者次要客戶：鄉(xiāng)鎮(zhèn)富裕家庭、 工薪階層補(bǔ)充客戶：州內(nèi)其他縣客戶、投資者及重視下一代教育的客戶他們是這樣一群人私企老板、個(gè)體經(jīng)營(yíng)者、教師、公務(wù)員、企事業(yè)單位職工、職務(wù)較高的機(jī)關(guān)干部、商人目標(biāo)人群他們要求：能夠擁有“較高品味

32、+生態(tài)景觀+高尚居住” 和時(shí)代接軌的都市生活區(qū)，可以滿足城市豐富配套的便捷環(huán)境；居住品味能進(jìn)一步提升的居住氛圍。目標(biāo)人群【叁】3個(gè)務(wù)實(shí)WS1：營(yíng)銷務(wù)實(shí)我們以怎樣的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)出現(xiàn)？ 市場(chǎng)領(lǐng)先者？ 市場(chǎng)挑戰(zhàn)者？ 市場(chǎng)追隨者？ 市場(chǎng)補(bǔ)缺者？毫無疑問，本項(xiàng)目將以市場(chǎng)主導(dǎo)者的身份，將本項(xiàng)目打造成為建水市場(chǎng)真正的市場(chǎng)領(lǐng)先者。我們的戰(zhàn)略目標(biāo)使本項(xiàng)目成為：城市地標(biāo)建筑群。建水名副其實(shí)的現(xiàn)代人居典范、生活中心。建水人心目中最向往居住的樓盤。使開發(fā)商達(dá)到名利雙收1、分期、分節(jié)奏運(yùn)營(yíng)項(xiàng)目 分期多次開盤，使項(xiàng)目、售樓部經(jīng)常保持旺盛人氣。 地縣級(jí)市場(chǎng)的特點(diǎn)為開盤熱鬧，開盤后人氣冷清。因此，根據(jù)項(xiàng)目的特性，特將項(xiàng)目分為2-

33、3次開盤，運(yùn)作期間不定期舉辦各種活動(dòng)，以利項(xiàng)目隨時(shí)受人關(guān)注。 高層住宅、洋房分期推出，每2-3月推出一單位，具體推出時(shí)間再行確認(rèn)。第一次開盤只推高層住宅。讓高層住宅成為項(xiàng)目的資金流，使項(xiàng)目能穩(wěn)健推進(jìn)，后期推出單位則能使項(xiàng)目朝盈利軌道跨越。2、市場(chǎng)重心逐漸偏移 在高層開盤并達(dá)到60%以上銷量的前提下，市場(chǎng)重心逐漸偏移。 銷售對(duì)象轉(zhuǎn)移 洋房底商將是后半程銷售的中心。 目標(biāo)人群轉(zhuǎn)移 前期住宅自住為主，而后期，投資客、經(jīng)營(yíng)者、商戶將是核心客戶群。 目標(biāo)市場(chǎng)轉(zhuǎn)移 建水將不再是單一主市場(chǎng)，周邊縣城都會(huì)成為我們市場(chǎng)拓展地，這也為開發(fā)商可能的后續(xù)項(xiàng)目運(yùn)作積累寶貴客戶源。3、深度挖掘銷售渠道周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)深挖縣城

34、各單位重點(diǎn)拜訪超市、娛樂場(chǎng)所、零售商等經(jīng)營(yíng)商家重點(diǎn)拜訪周邊縣城外展挖掘4、大客戶銷售制后半部分項(xiàng)目運(yùn)營(yíng)，以銷售部員工為基礎(chǔ)，抽調(diào)優(yōu)秀員工，組建大客戶銷售部，專門負(fù)責(zé)大客戶銷售、異地（建水以外）項(xiàng)目推介。5、組合式營(yíng)銷策略各種營(yíng)銷策略有機(jī)組合，借勢(shì)造勢(shì)，緊抓項(xiàng)目強(qiáng)效點(diǎn)，把握市場(chǎng)、客戶敏感點(diǎn)，利用或創(chuàng)造各種有利機(jī)會(huì)，達(dá)到快銷、利潤(rùn)最大化的目的。本項(xiàng)目核心營(yíng)銷策略活動(dòng)營(yíng)銷品牌營(yíng)銷產(chǎn)品營(yíng)銷生活模式營(yíng)銷以品牌營(yíng)銷為主的組合式營(yíng)銷策略品牌營(yíng)銷策略凝練一句話創(chuàng)造城市公園生活。新聞造勢(shì)政府搭臺(tái)，企業(yè)唱戲。和政府合作，以媒體的公信度，不斷的推出開發(fā)商對(duì)于廣慈湖濕地公園的建設(shè)及新城規(guī)劃發(fā)展、企業(yè)、領(lǐng)導(dǎo)人、項(xiàng)目方方

35、面面宣傳，延續(xù)、提升已經(jīng)形成的良好市場(chǎng)形象。生活模式營(yíng)銷策略以廣慈湖、濕地公園及項(xiàng)目景觀視野等其他一切來帶動(dòng)住宅的營(yíng)銷；將所有的資源強(qiáng)化、整合成為代表建水未來的生活模式高尚居住品質(zhì)、與時(shí)代合拍營(yíng)銷關(guān)鍵點(diǎn)：理想生活居住品質(zhì)地產(chǎn)、城市核心所帶來的成熟、豐富、便利及坐擁城市中央公園的最大優(yōu)勢(shì)。生活場(chǎng)景展現(xiàn)利用系列推廣、詳細(xì)解讀理想生活營(yíng)造都市生活格調(diào)以發(fā)展的眼光，詮釋建水城市生活的未來所在。產(chǎn)品營(yíng)銷策略對(duì)比市場(chǎng)，以項(xiàng)目整體領(lǐng)先規(guī)劃、戶型創(chuàng)新，挖掘產(chǎn)品亮點(diǎn)，樹立建水地產(chǎn)標(biāo)桿形象。營(yíng)銷關(guān)鍵點(diǎn) 引領(lǐng)市場(chǎng)-以本項(xiàng)目產(chǎn)品設(shè)計(jì)優(yōu)勢(shì)為基礎(chǔ)，結(jié)合景觀配套做到無視竟?fàn)帉?duì)手，獨(dú)領(lǐng)風(fēng)騷。傳播產(chǎn)品-以戶外、電視、DM單、平

36、面媒體為依托、逐步解讀、剖析產(chǎn)品。解析產(chǎn)品-根據(jù)施工進(jìn)度，展現(xiàn)產(chǎn)品質(zhì)量，增強(qiáng)公信度?；顒?dòng)營(yíng)銷策略活動(dòng)是維系老客戶、培養(yǎng)新客戶的關(guān)鍵所在；一方面，通過組織活動(dòng)，對(duì)已購(gòu)一期老客戶進(jìn)行關(guān)系維護(hù)，通過老客戶口碑帶動(dòng)新客戶購(gòu)買，形成羊群效應(yīng)；另一方面通過結(jié)合項(xiàng)目生活模式的營(yíng)銷活動(dòng)來培養(yǎng)客戶，使我們的客戶源源不斷。 營(yíng)銷關(guān)鍵點(diǎn)通過特定場(chǎng)景把項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)向特定人群傳播淡化推銷色彩，悄無聲息達(dá)到傳播目的提高知名度，產(chǎn)生良好的社會(huì)影響力企業(yè)品牌宣傳的平臺(tái)，鞏固品牌忠誠(chéng)度借力打力，有效開展人際傳播，形成口碑宣傳活動(dòng)營(yíng)銷時(shí)間節(jié)點(diǎn)-封頂斷水-濕地公園投入使用-孔子文化節(jié)-中秋節(jié)以上時(shí)間節(jié)點(diǎn)。可配合優(yōu)惠措施，提前鋪墊宣傳，

37、以利形成階段性銷售高峰。WS2：營(yíng)銷務(wù)實(shí)總體執(zhí)行策略1. 根據(jù)項(xiàng)目進(jìn)度分階段集中成交2. 高層、洋房分期重點(diǎn)推出3. 銷售回款目標(biāo)配合開發(fā)商資金計(jì)劃的安排4. 工程進(jìn)度配合銷售要求，支持各階段銷售任務(wù)達(dá)成5. 精耕細(xì)作，全盤銷售在從期房到現(xiàn)房的過程中逐步實(shí)現(xiàn)策略要點(diǎn)一賣場(chǎng)技術(shù)：定期在現(xiàn)場(chǎng)推出推薦單位或特價(jià)房（每月更換），加強(qiáng)現(xiàn)場(chǎng)銷售氣氛渲染。策略要點(diǎn)二推貨技術(shù)：為盡量避免遠(yuǎn)程期房銷售的抗性，將產(chǎn)品分為多個(gè)貨包，分批開放，利用大盤概念打消消費(fèi)者觀望心理和避免房源過多導(dǎo)致壓迫感不夠的心理，前一貨包未銷售完成則滾動(dòng)進(jìn)入下一個(gè)貨包。建水住宅適應(yīng)性很強(qiáng)，是期房的重要融資管道，前期貨包中配備足夠的貨量。開

38、盤重點(diǎn)推出單位：景觀洋房是項(xiàng)目形象高度。沿街高層主打鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)。策略要點(diǎn)三定價(jià)技術(shù)： 住宅部分高層住宅部分為項(xiàng)目現(xiàn)金流，快速清倉(cāng)方能擺脫該區(qū)域同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)，可考慮不高于對(duì)手的定價(jià)技術(shù)。景觀洋房是明星類主打產(chǎn)品，定價(jià)充分體現(xiàn)價(jià)值。商業(yè)部分未來升值價(jià)值不可估量，低開高走，有步驟推貨，逐步加價(jià)，完美體現(xiàn)其價(jià)值。2011年10月2011年12月籌備2012年12月蓄水 2012年3月首次開盤2012年5月 二次開盤 2012年7月三次開盤2012年8月12月尾盤清掃2013年2月完美收官工地圍擋、戶外路牌全面出街推廣線銷售線營(yíng)銷中心包裝到位、置業(yè)顧問就位、營(yíng)銷中心開放電視廣告投放，城市生活概念出擊全面蓄水

39、展開，認(rèn)籌卡銷售公園生活概念出擊首個(gè)貨包推出，預(yù)熱市場(chǎng)。第二貨包推出，洋房全面放量，撬動(dòng)市場(chǎng)。剩余產(chǎn)品推出，商鋪放量，全面引爆市場(chǎng)。三次開盤持續(xù)熱銷2013年1月5月2013年6月產(chǎn)品個(gè)性賣點(diǎn)全面出擊，周邊覆蓋特價(jià)房策略啟動(dòng)，剩余貨品清掃客戶答謝會(huì)，老帶新獎(jiǎng)勵(lì)啟動(dòng)，周邊區(qū)域外銷戶外路牌加大投放，覆蓋區(qū)域加大低價(jià)格產(chǎn)品策略引發(fā)持續(xù)關(guān)注WS3：推廣務(wù)實(shí)2：項(xiàng)目的營(yíng)銷推廣階段怎么劃分？1：如何延續(xù)品牌，如何提升項(xiàng)目后續(xù)開發(fā)的影響力？3：項(xiàng)目的營(yíng)銷推廣渠道怎么選擇？延續(xù)品牌，提升項(xiàng)目的影響力項(xiàng)目“廣慈湖畔”作為去年底推出的產(chǎn)品，已經(jīng)在市場(chǎng)上取得一定認(rèn)可，市民認(rèn)知度高。那么本項(xiàng)目應(yīng)該延續(xù)之前項(xiàng)目的總體案

40、名，以保證系列項(xiàng)目的統(tǒng)一及延續(xù)性，更重要的是大大節(jié)省推廣費(fèi)用與時(shí)間。同時(shí)，本項(xiàng)目在延續(xù)“廣慈湖畔”的基礎(chǔ)上啟用全新的獨(dú)立案名以保證與之前項(xiàng)目的區(qū)分且為市場(chǎng)注入新鮮血液。建議1：建議2：廣慈湖畔 御瀾豪景案名建議廣慈湖畔 金岸華庭 所以，我們應(yīng)該抓住這兩點(diǎn)，站在已經(jīng)成功的肩膀上飛躍，而不是在起跑線從零開始。第一步：賣城市生活支撐點(diǎn)：建水城市化進(jìn)程，新城的城市發(fā)展價(jià)值等。一、項(xiàng)目如上所述，城市生活的打造正適如其分。二、與買家心理有關(guān)。從買家心理看建水城市發(fā)展，交通、區(qū)域配套、未來物業(yè)投資回報(bào)、居住價(jià)值等，是買家關(guān)注的點(diǎn)。三、買家對(duì)建水城市化的認(rèn)識(shí)。項(xiàng)目地處建水新城核心， 在現(xiàn)在與未來所打造的城市生活，形成了買家買點(diǎn)買家關(guān)心的是城市生活能給他們帶來什么方便。營(yíng)銷推廣階段劃分第二步：賣公園生活城市是外部條件，公園是內(nèi)部條件，二者無縫對(duì)接，形成最具市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的復(fù)合差異化賣點(diǎn)