打造專業(yè)銷售流程(大客戶版)

1、步步為贏，絕對(duì)成父打造專業(yè)銷售流程 課程背景： 為什么冃標(biāo)客戶總是冃標(biāo)，不能成交？ 為什么一見客戶總是喜歡滔滔不絕介紹產(chǎn)品，不了解客戶需求？ 為什么銷售總是被動(dòng)陷入價(jià)格戰(zhàn)，一降再降？ 為什么總是熱衷于搞關(guān)系，吃喝卡拿要？ 為什么企業(yè)銷售費(fèi)用總是不斷增加，銷售沒冇增加業(yè)績(jī)？ 為什么人量的銷售人員不善于利用時(shí)間，不愛學(xué)習(xí)，不知道怎么學(xué)習(xí)與思考，上班 聊qq,玩電腦，聊天？ 為什么銷售人員工作疲憊，不再冇最初的工作沖動(dòng)，甚至客戶拜訪都是敷衍了事？ 為什么銷售人員雖然多次參加培訓(xùn)，但卻在實(shí)戰(zhàn)中不能去運(yùn)用呢？您的企業(yè)銷售部門是否也會(huì)或?qū)?huì)存在這些挑戰(zhàn)呢？這些問題又該如何來解決呢？ 課程時(shí)間：2天+1晚，

2、晚上為增值服務(wù)，根據(jù)需要安排課程只寸象：大客戶銷售人員，區(qū)域經(jīng)理，銷售經(jīng)理，客戶服務(wù)經(jīng)理等課程特色：全程采用引導(dǎo)技術(shù)+微咨詢模式授課，幫助學(xué)員打磨，形成技能與知識(shí)的結(jié)構(gòu)化和系統(tǒng)化。 課程宗旨：讓銷售成為受人尊敬，成為快樂和創(chuàng)造快樂的職業(yè)。課程收益：學(xué)員學(xué)習(xí)后的作站為1萬字的文稿，完全結(jié)合自己的銷售工作。通過情境實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練，最 后總結(jié)出一套實(shí)戰(zhàn)型應(yīng)對(duì)不同銷售問題利悄境的方法。課程不僅僅是給到銷售員的技能訓(xùn)練, 更注重解決銷偉問題的思路，方法，t具。讓學(xué)員能針對(duì)銷售問題舉一反三來解決，課程結(jié) 束還原學(xué)員金業(yè)一個(gè)營(yíng)銷手冊(cè)。 1分鐘讓客戶喜歡你的方法 3分鐘判斷客戶性格方法 20分鐘拜訪客戶流程的設(shè)計(jì)

3、4個(gè)探尋客戶需求的應(yīng)用版本 通過現(xiàn)場(chǎng)采集案例得出快速奪單的8個(gè)連環(huán)手法課程導(dǎo)入學(xué)習(xí)三問及現(xiàn)場(chǎng)模擬銷售，征集銷售中的核心問題，通過梳理，引導(dǎo)課程流程中。模塊一我的角色，客戶做主一，轉(zhuǎn)身回眸，從推銷走向顧問銷售1，不了解需求，你唱的是獨(dú)角戲2, 如何向陌生客戶賣產(chǎn)品或服務(wù)案例神醫(yī)喜來樂視頻分析3, 變革年代下的銷售本質(zhì) 二，銷售員角色與定位1，前行中，是否迷失方向2, 三人角色，覦得客戶尊敬3, 只有與銷售流程匹配，你的角色才完美 三，內(nèi)修外煉，銷售精英必備的職業(yè)素養(yǎng) 1，技能重要，比技能更重要的是理念2, 傳遞正能量信念，才能有效影響客戶3, 要成為專家，就必須具備的武器4, 要的是漁，不是魚：

4、四項(xiàng)核心技能 模塊二 客戶關(guān)系建立與發(fā)展 一，銷售中的客戶關(guān)系理解1，銷售中客戶關(guān)系建立不全的問題2, 客戶關(guān)系兩個(gè)組合：利益+信任3, 從個(gè)人關(guān)系到纟r織關(guān)系案例1：銷售員綁架了公司案例2：小李的煩惱二，客戶關(guān)系建立4個(gè)階段1, 初步認(rèn)識(shí)，建立好感2, 激發(fā)興趣，產(chǎn)生互動(dòng)3, 建立信賴，獲得承諾4, 建立同盟，獲得協(xié)助案例分析：聯(lián)通學(xué)員如何成功搞定銀行業(yè)務(wù)三，打開客戶信任的三扇大門1. 信任第一扇門：我相信你嗎案例亮劍視頻2. 信任第二扇門：我敢用你產(chǎn)品嗎案例：沒有風(fēng)險(xiǎn)防范措施，導(dǎo)致業(yè)務(wù)失敗3. 信任第三扇門：你的公司值得信賴嗎案例：客戶來公司考察過程四，實(shí)戰(zhàn)方案設(shè)計(jì)與演練：如何讓客八1分鐘

5、喜歡你 模塊三 探尋客戶需求，鎖定機(jī)會(huì)點(diǎn)一，成交始于需求1，沒有問題就沒有需求2, 你的銷售機(jī)會(huì)點(diǎn)在哪里案例：年關(guān)關(guān)注客戶人事變動(dòng)，促進(jìn)業(yè)務(wù)3, 引爆客戶需求的動(dòng)力視頻阿里巴巴銷售片段二，探尋需求4步走共三次演練和討論，第一次讓學(xué)員知道什么是spin,并學(xué)會(huì)提岀4個(gè)問題。第二次要讓 學(xué)員知道spin內(nèi)在規(guī)律，并在實(shí)踐中如何展示，方向，流程，內(nèi)容，形式。第三次會(huì)根據(jù)自 己行業(yè)來設(shè)計(jì)。實(shí)操案例：用spin成交浙江某化纖企業(yè)三，需求設(shè)計(jì)方案路演與點(diǎn)評(píng)各小組的方案展示，點(diǎn)評(píng)，并通過再次梳理到相對(duì)比較標(biāo)準(zhǔn)的4個(gè)模板模塊四，展示自我，贏得競(jìng)爭(zhēng)引導(dǎo)：我們與競(jìng)爭(zhēng)者的四象圖一，fabe設(shè)計(jì)與演練1, 什么是fa

6、be2, 高效運(yùn)用fabe策略3, eabe的設(shè)計(jì)要點(diǎn)與方案展示結(jié)合口己行業(yè)產(chǎn)品來設(shè)計(jì)并演練二，優(yōu)勢(shì)引導(dǎo)你的客戶1, 優(yōu)勢(shì)引導(dǎo),放大價(jià)值案例：格力與海爾男孩找對(duì)彖2, 引導(dǎo)本質(zhì)就是重建客戶對(duì)產(chǎn)品的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)3, 引導(dǎo)要了解客戶真正內(nèi)心的需求,不是需要 案例：口領(lǐng)買房三，解決方案展示：呈現(xiàn)價(jià)值3個(gè)步驟視頻三顧茅廬：隆中對(duì)分析第一步：競(jìng)爭(zhēng)分析與競(jìng)爭(zhēng)策略第二步：制作建議書第三步：呈現(xiàn)方案模塊五不要讓異議變成你成交的絆腳石視頻客戶異議處理的問題對(duì)比分析一，客戶常見異議表現(xiàn)引導(dǎo)討論分享總結(jié)1，有機(jī)會(huì)再合作需求界議2, 風(fēng)險(xiǎn)你承擔(dān)嗎產(chǎn)品質(zhì)最異議3, 我不做主權(quán)利異議4, 太貴了價(jià)格異議二，異議源于內(nèi)心真實(shí)告

7、白1，我為什么要相信你理性原因2, 我不是那么容易被拿下感性原因3, 這是我的戰(zhàn)術(shù)談判策略三，異議引導(dǎo)與談判策略1, 溝通與談判四個(gè)基木技術(shù)2, 異議處理的五步魔法方案設(shè)計(jì)：運(yùn)用5步法3, 價(jià)格談判策略案例：杭州某客戶價(jià)格談判 模塊六 成為客戶第一付款商 一，客戶不及時(shí)付款，緣為哪般1, 是疏忽，合同條款不明確2, 質(zhì)量問題導(dǎo)致對(duì)方不滿3, 是資金緊張4, 不是我不小心5, 你不是他唯-的菜6, 銷售工作力度不夠二，回款目標(biāo)：成為客戶第一付款商1，你所帶來的價(jià)值如何2, 客情關(guān)系的維護(hù)程度3, 貨款的管理與考核三，剛?cè)嵯酀?jì)，保障回款方法1，合同與信用調(diào)查是根本2, 環(huán)環(huán)相扌ii,應(yīng)收款管理的四個(gè)方面3, 高效回款八連環(huán)技法 模塊七銷售情境案例研討 情景案例研討與方案設(shè)計(jì)：如何虎口奪單說明：一，以上課程大綱是標(biāo)準(zhǔn)大綱，需進(jìn)一-步訪談，學(xué)員問卷調(diào)研后制定個(gè)性化課程方案。 二，課程作業(yè)課前作業(yè)（根據(jù)情況選擇）課程中作業(yè)設(shè)計(jì)課程結(jié)束一周內(nèi)作業(yè)第一次拜訪（第二天演練） 客戶關(guān)系建立方案