萬(wàn)科標(biāo)準(zhǔn)化銷售流程-課件PPT

1、2021/8/261標(biāo)準(zhǔn)化銷售流程2021/8/262轉(zhuǎn)至指定銷售員來(lái)電咨詢電話邀約邀約現(xiàn)場(chǎng)客戶上門(mén)迎客入門(mén)陽(yáng)光宣言區(qū)域講解沙盤(pán)講解二次到訪置業(yè)商討體驗(yàn)館講解客戶登記簽定合約成交收定定金補(bǔ)足未成交轉(zhuǎn)交客戶門(mén)崗輪值控臺(tái)值守簡(jiǎn)單了解戶型推薦資料給予留下客戶聯(lián)系方式分析未成交原因制作答客問(wèn)現(xiàn)場(chǎng)邀約二次到訪2021/8/263（1）熟悉本樓盤(pán)的所有情況）熟悉本樓盤(pán)的所有情況 包括建筑規(guī)劃設(shè)計(jì)指揮，產(chǎn)品種類，面積分布，樓包括建筑規(guī)劃設(shè)計(jì)指揮，產(chǎn)品種類，面積分布，樓層高低，價(jià)格，基礎(chǔ)配套設(shè)施，銀行按揭有關(guān)規(guī)定層高低，價(jià)格，基礎(chǔ)配套設(shè)施，銀行按揭有關(guān)規(guī)定，付款方式，交樓日期、交樓標(biāo)準(zhǔn)、物業(yè)管理內(nèi)容，付款方式

2、，交樓日期、交樓標(biāo)準(zhǔn)、物業(yè)管理內(nèi)容、收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)、周邊的市政配套、教育、金融、飲食、收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)、周邊的市政配套、教育、金融、飲食、購(gòu)物、休閑、交通、收集主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手資料、建、購(gòu)物、休閑、交通、收集主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手資料、建立基本檔案；立基本檔案；售前準(zhǔn)備工作售前準(zhǔn)備工作2021/8/264（2）整理一本完善的銷售資料文件夾）整理一本完善的銷售資料文件夾 統(tǒng)一說(shuō)辭、技巧說(shuō)辭、統(tǒng)一說(shuō)辭、技巧說(shuō)辭、 房源銷控表、房源銷控表、 總平面圖、總平面圖、 交通位置圖、交通位置圖、 戶型圖、戶型圖、 價(jià)格表、價(jià)格表、 裝修協(xié)議及裝修裝修協(xié)議及裝修標(biāo)準(zhǔn)、認(rèn)購(gòu)資料、按揭辦理資料清單、銀行利率表標(biāo)準(zhǔn)、認(rèn)購(gòu)資料、按揭辦理資料清單

3、、銀行利率表、購(gòu)房費(fèi)用計(jì)價(jià)參考表、客戶登記本、有關(guān)法規(guī)報(bào)、購(gòu)房費(fèi)用計(jì)價(jià)參考表、客戶登記本、有關(guān)法規(guī)報(bào)道剪報(bào)、計(jì)算器、名片夾、筆、等。道剪報(bào)、計(jì)算器、名片夾、筆、等。售前準(zhǔn)備工作售前準(zhǔn)備工作2021/8/265 （3）儀容儀表）儀容儀表 修飾修飾 神態(tài)（表情、眼神）神態(tài)（表情、眼神） 良好的形體語(yǔ)言：坐、立、行、蹲良好的形體語(yǔ)言：坐、立、行、蹲 售前準(zhǔn)備工作售前準(zhǔn)備工作2021/8/266接電流程接電流程2021/8/267接電流程接電流程接聽(tīng)電話基本動(dòng)作接聽(tīng)電話基本動(dòng)作接聽(tīng)電話態(tài)度必須和藹，語(yǔ)音親切。一般主動(dòng)問(wèn)候接聽(tīng)電話態(tài)度必須和藹，語(yǔ)音親切。一般主動(dòng)問(wèn)候“您好！萬(wàn)科海悅匯城，我您好！萬(wàn)科海悅

4、匯城，我是置業(yè)顧問(wèn)是置業(yè)顧問(wèn)XXX,有什么可以幫到你？有什么可以幫到你？”而后開(kāi)始交談。而后開(kāi)始交談。通?？蛻粼陔娫捴袝?huì)問(wèn)及價(jià)格、地點(diǎn)、面積、戶型、銀行按揭等方面的問(wèn)題，通?？蛻粼陔娫捴袝?huì)問(wèn)及價(jià)格、地點(diǎn)、面積、戶型、銀行按揭等方面的問(wèn)題， 銷售人員要揚(yáng)長(zhǎng)避短，回答中將產(chǎn)品巧妙的融入，電話內(nèi)容簡(jiǎn)練并及吸引力。銷售人員要揚(yáng)長(zhǎng)避短，回答中將產(chǎn)品巧妙的融入，電話內(nèi)容簡(jiǎn)練并及吸引力。直接邀請(qǐng)客戶來(lái)現(xiàn)場(chǎng)具體了解。直接邀請(qǐng)客戶來(lái)現(xiàn)場(chǎng)具體了解。在與客戶交談中，設(shè)法取得我們想要的資訊：在與客戶交談中，設(shè)法取得我們想要的資訊： 第一要件，客戶的姓名、地址、聯(lián)系電話等個(gè)人背景情況的資訊。第一要件，客戶的姓名、地址、

5、聯(lián)系電話等個(gè)人背景情況的資訊。 第二要件，客戶能夠接受的價(jià)格，面積、格局等對(duì)產(chǎn)品具體要求的資訊。其中第二要件，客戶能夠接受的價(jià)格，面積、格局等對(duì)產(chǎn)品具體要求的資訊。其中 與客戶聯(lián)系的方式最為重要。與客戶聯(lián)系的方式最為重要。完善并正確填寫(xiě)客戶登記本完善并正確填寫(xiě)客戶登記本短信跟蹤短信跟蹤2021/8/268接電流程接電流程接聽(tīng)電話注意事項(xiàng)接聽(tīng)電話注意事項(xiàng)銷售人員正式上崗前，應(yīng)進(jìn)行系統(tǒng)培訓(xùn)，統(tǒng)一說(shuō)詞。銷售人員正式上崗前，應(yīng)進(jìn)行系統(tǒng)培訓(xùn)，統(tǒng)一說(shuō)詞。要了解我們所發(fā)布的廣告內(nèi)容，仔細(xì)研究和認(rèn)真應(yīng)對(duì)客戶可能會(huì)涉及的問(wèn)題。要了解我們所發(fā)布的廣告內(nèi)容，仔細(xì)研究和認(rèn)真應(yīng)對(duì)客戶可能會(huì)涉及的問(wèn)題。要控制接聽(tīng)電話的時(shí)

6、間，一般而言，接聽(tīng)電話以要控制接聽(tīng)電話的時(shí)間，一般而言，接聽(tīng)電話以2-3分鐘為宜。分鐘為宜。電話接聽(tīng)?wèi)?yīng)由被動(dòng)接聽(tīng)轉(zhuǎn)為主動(dòng)介紹、主動(dòng)詢問(wèn)。電話接聽(tīng)?wèi)?yīng)由被動(dòng)接聽(tīng)轉(zhuǎn)為主動(dòng)介紹、主動(dòng)詢問(wèn)。約請(qǐng)客戶時(shí)應(yīng)明確具體時(shí)間和地點(diǎn)，并且告訴他，你將專程等候。約請(qǐng)客戶時(shí)應(yīng)明確具體時(shí)間和地點(diǎn)，并且告訴他，你將專程等候。應(yīng)將客戶來(lái)電信息及時(shí)整理歸納，與銷售經(jīng)理充分溝通交流。應(yīng)將客戶來(lái)電信息及時(shí)整理歸納，與銷售經(jīng)理充分溝通交流。2021/8/269來(lái)電登記本填寫(xiě)來(lái)電登記本填寫(xiě) 填寫(xiě)方式：以打勾方式填寫(xiě)方式：以打勾方式 填寫(xiě)要點(diǎn)：迅速而詳盡填寫(xiě)要點(diǎn)：迅速而詳盡 填寫(xiě)日期與姓名填寫(xiě)日期與姓名 接電流程接電流程2021/8/2

7、610電話回訪電話回訪 來(lái)訪未成交客戶，來(lái)訪未成交客戶，10天內(nèi)須電話回訪天內(nèi)須電話回訪 在客戶登記本上做好回訪登記在客戶登記本上做好回訪登記電話回訪流程電話回訪流程2021/8/2611接訪流程接訪流程2021/8/2612客戶進(jìn)門(mén)上前迎接接訪流程接訪流程您好！歡迎光臨請(qǐng)問(wèn)，您是第一次來(lái)么？是第一次： 您好，我是置業(yè)顧問(wèn) ，您叫我小就可以了”這邊請(qǐng)，我來(lái)給您詳細(xì)介紹一下！不是第一次： 請(qǐng)問(wèn)上一次是哪位置業(yè)顧問(wèn)接待的您？原業(yè)務(wù)員接待；若不記得原業(yè)務(wù)員且業(yè)務(wù)員也沒(méi)認(rèn)出客戶，該業(yè)務(wù)員繼續(xù)接待；如同事不在，可以先幫忙介紹，須保持統(tǒng)一口徑，規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)。2021/8/2613 當(dāng)客戶到達(dá)銷售現(xiàn)場(chǎng)，銷售人員

8、應(yīng)主動(dòng)迎上前，禮當(dāng)客戶到達(dá)銷售現(xiàn)場(chǎng)，銷售人員應(yīng)主動(dòng)迎上前，禮貌用語(yǔ)問(wèn)候，做適當(dāng)恭維寒暄，消除客戶緊張戒備貌用語(yǔ)問(wèn)候，做適當(dāng)恭維寒暄，消除客戶緊張戒備心理，淡化濃厚的推銷、銷售韻味、令客戶有賓至心理，淡化濃厚的推銷、銷售韻味、令客戶有賓至如歸，較為輕松自然的感覺(jué)。如歸，較為輕松自然的感覺(jué)。接訪流程接訪流程迎客入門(mén)注意事項(xiàng)迎客入門(mén)注意事項(xiàng)2021/8/2614 產(chǎn)品介紹產(chǎn)品介紹購(gòu)買(mǎi)洽談購(gòu)買(mǎi)洽談送客送客 填寫(xiě)填寫(xiě)置業(yè)顧問(wèn)評(píng)分單置業(yè)顧問(wèn)評(píng)分單 填寫(xiě)來(lái)訪客戶登記本填寫(xiě)來(lái)訪客戶登記本填寫(xiě)個(gè)人客戶登記本填寫(xiě)個(gè)人客戶登記本錄入萬(wàn)科明源及思源明源錄入萬(wàn)科明源及思源明源接訪流程接訪流程2021/8/2615陽(yáng)光宣

9、言講解陽(yáng)光宣言講解證照公示墻證照公示墻十條陽(yáng)光宣言十條陽(yáng)光宣言產(chǎn)品介紹產(chǎn)品介紹 2021/8/2616陽(yáng)光宣言講解注意事項(xiàng)陽(yáng)光宣言講解注意事項(xiàng)自然引導(dǎo)客戶先了解陽(yáng)光宣言自然引導(dǎo)客戶先了解陽(yáng)光宣言對(duì)陽(yáng)光宣言每一條的信息和目的應(yīng)明確并準(zhǔn)確傳達(dá)給客戶對(duì)陽(yáng)光宣言每一條的信息和目的應(yīng)明確并準(zhǔn)確傳達(dá)給客戶在講解萬(wàn)科客戶服務(wù)中心時(shí)，自然流暢的傳遞出在講解萬(wàn)科客戶服務(wù)中心時(shí)，自然流暢的傳遞出“滿意度滿意度”回訪事宜回訪事宜產(chǎn)品介紹產(chǎn)品介紹 2021/8/2617區(qū)域圖講解區(qū)域圖講解交通線路（交通便利）交通線路（交通便利）區(qū)域規(guī)劃（區(qū)域現(xiàn)狀及發(fā)展?jié)摿Γ﹨^(qū)域規(guī)劃（區(qū)域現(xiàn)狀及發(fā)展?jié)摿Γ﹨^(qū)域配套（現(xiàn)有及未來(lái)生活配套：

10、教育體系、醫(yī)療體系、購(gòu)物體系）區(qū)域配套（現(xiàn)有及未來(lái)生活配套：教育體系、醫(yī)療體系、購(gòu)物體系）產(chǎn)品介紹產(chǎn)品介紹 2021/8/2618沙盤(pán)講解沙盤(pán)講解項(xiàng)目規(guī)劃（開(kāi)發(fā)商品牌及設(shè)計(jì)理念）項(xiàng)目規(guī)劃（開(kāi)發(fā)商品牌及設(shè)計(jì)理念）項(xiàng)目產(chǎn)品信息（項(xiàng)目及產(chǎn)品賣點(diǎn)）項(xiàng)目產(chǎn)品信息（項(xiàng)目及產(chǎn)品賣點(diǎn)）產(chǎn)品介紹產(chǎn)品介紹2021/8/2619 進(jìn)行客戶摸底。目的是了解客戶的情況，包括年進(jìn)行客戶摸底。目的是了解客戶的情況，包括年齡、職業(yè)、喜好、家庭、所在區(qū)域、購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)、齡、職業(yè)、喜好、家庭、所在區(qū)域、購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)、購(gòu)買(mǎi)能力等盡可能詳細(xì)。從而在后續(xù)的銷售接待購(gòu)買(mǎi)能力等盡可能詳細(xì)。從而在后續(xù)的銷售接待過(guò)程中有的放矢，目標(biāo)明確，能夠真正地引

11、導(dǎo)客過(guò)程中有的放矢，目標(biāo)明確，能夠真正地引導(dǎo)客戶，使客戶在購(gòu)房過(guò)程中始終跟著銷售員的思路戶，使客戶在購(gòu)房過(guò)程中始終跟著銷售員的思路走，這樣容易達(dá)成銷售。走，這樣容易達(dá)成銷售。 在業(yè)務(wù)寒喧過(guò)程中，銷售員要親切、真誠(chéng)，拉近在業(yè)務(wù)寒喧過(guò)程中，銷售員要親切、真誠(chéng)，拉近同客戶之間的陌生距離，得到客戶的初步認(rèn)可。同客戶之間的陌生距離，得到客戶的初步認(rèn)可。因此業(yè)務(wù)寒喧，了解客戶是整個(gè)業(yè)務(wù)銷售過(guò)程中因此業(yè)務(wù)寒喧，了解客戶是整個(gè)業(yè)務(wù)銷售過(guò)程中基本的環(huán)節(jié)，這亦是銷售員推銷自己，讓客戶認(rèn)基本的環(huán)節(jié)，這亦是銷售員推銷自己，讓客戶認(rèn)可的第一步?？傻牡谝徊健．a(chǎn)品介紹產(chǎn)品介紹區(qū)域圖講解及沙盤(pán)講解講解注意事項(xiàng)區(qū)域圖講解及沙盤(pán)

12、講解講解注意事項(xiàng)2021/8/2620戶型講解戶型講解樣板間講解樣板間講解突出戶型設(shè)計(jì)優(yōu)勢(shì)突出戶型設(shè)計(jì)優(yōu)勢(shì)戶型特點(diǎn)戶型特點(diǎn)產(chǎn)品介紹產(chǎn)品介紹2021/8/2621戶型講解基本動(dòng)作戶型講解基本動(dòng)作 根據(jù)了解的客戶意向選擇推薦具體戶型，進(jìn)一步判定客戶意向根據(jù)了解的客戶意向選擇推薦具體戶型，進(jìn)一步判定客戶意向 在模型區(qū)根據(jù)統(tǒng)一說(shuō)辭對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行整體講解，突出戶型設(shè)計(jì)優(yōu)勢(shì)在模型區(qū)根據(jù)統(tǒng)一說(shuō)辭對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行整體講解，突出戶型設(shè)計(jì)優(yōu)勢(shì) 及及單體戶型突出賣點(diǎn)單體戶型突出賣點(diǎn) 帶客戶至體驗(yàn)館進(jìn)行生活化的詳細(xì)講解，講解萬(wàn)科精裝修優(yōu)勢(shì)，重點(diǎn)帶客戶至體驗(yàn)館進(jìn)行生活化的詳細(xì)講解，講解萬(wàn)科精裝修優(yōu)勢(shì)，重點(diǎn)突出人性化設(shè)計(jì)及單體戶型

13、突出賣點(diǎn)（各功能空間面積大小、戶型可突出人性化設(shè)計(jì)及單體戶型突出賣點(diǎn)（各功能空間面積大小、戶型可變性、家居動(dòng)線體驗(yàn)）。變性、家居動(dòng)線體驗(yàn)）。產(chǎn)品介紹產(chǎn)品介紹2021/8/2622 側(cè)重展現(xiàn)戶模的立體空間的實(shí)景感受側(cè)重展現(xiàn)戶模的立體空間的實(shí)景感受 初步與客戶建立朋友的關(guān)系初步與客戶建立朋友的關(guān)系 了解客戶的家庭信息了解客戶的家庭信息 根據(jù)了解的客戶意向選擇推薦具體戶型，進(jìn)一根據(jù)了解的客戶意向選擇推薦具體戶型，進(jìn)一步判定客戶意向步判定客戶意向產(chǎn)品介紹產(chǎn)品介紹戶型模型講解注意事項(xiàng)戶型模型講解注意事項(xiàng)2021/8/2623樣板房講解注意事項(xiàng)樣板房講解注意事項(xiàng) 側(cè)重強(qiáng)調(diào)戶型中的家居體驗(yàn)側(cè)重強(qiáng)調(diào)戶型中的家

14、居體驗(yàn) 建立進(jìn)一步的朋友定位（資深置業(yè)顧問(wèn)）建立進(jìn)一步的朋友定位（資深置業(yè)顧問(wèn)） 探索客戶的潛在需求，并據(jù)此迅速制定應(yīng)對(duì)策略探索客戶的潛在需求，并據(jù)此迅速制定應(yīng)對(duì)策略 當(dāng)客戶超過(guò)一個(gè)人時(shí)，注重客戶需求的分解和針對(duì)性互動(dòng)當(dāng)客戶超過(guò)一個(gè)人時(shí)，注重客戶需求的分解和針對(duì)性互動(dòng) 介紹過(guò)程中應(yīng)在客人比較留意注重的部分作更詳細(xì)的介紹說(shuō)明。介紹過(guò)程中應(yīng)在客人比較留意注重的部分作更詳細(xì)的介紹說(shuō)明。 設(shè)計(jì)好從售樓步到樣板房路程所需的時(shí)間，盡量配合客戶的步速。如果客人步設(shè)計(jì)好從售樓步到樣板房路程所需的時(shí)間，盡量配合客戶的步速。如果客人步速較快，介紹時(shí)間不足，可在參觀完樣板房，在回到售樓部的過(guò)程中作補(bǔ)充介速較快，介紹

15、時(shí)間不足，可在參觀完樣板房，在回到售樓部的過(guò)程中作補(bǔ)充介紹。紹。 介紹每套樣板房裝修風(fēng)格時(shí)應(yīng)將統(tǒng)一說(shuō)辭融會(huì)貫通，在入戶后邊走邊介紹，安介紹每套樣板房裝修風(fēng)格時(shí)應(yīng)將統(tǒng)一說(shuō)辭融會(huì)貫通，在入戶后邊走邊介紹，安防系統(tǒng)、各部分所用材料、各戶型設(shè)計(jì)亮點(diǎn)應(yīng)穿插介紹。防系統(tǒng)、各部分所用材料、各戶型設(shè)計(jì)亮點(diǎn)應(yīng)穿插介紹。 盡量避免在客戶參觀樣板房時(shí)談及價(jià)格問(wèn)題，如客戶問(wèn)及，可輕輕帶過(guò)。盡量避免在客戶參觀樣板房時(shí)談及價(jià)格問(wèn)題，如客戶問(wèn)及，可輕輕帶過(guò)。 參觀樣板房之前應(yīng)盡量先了解客戶意向面積以及戶型，以便作重點(diǎn)介紹。參觀樣板房之前應(yīng)盡量先了解客戶意向面積以及戶型，以便作重點(diǎn)介紹。 注意邊走邊作介紹，要多說(shuō)話，切忌冷場(chǎng)

16、，讓客戶始終為你所引。注意邊走邊作介紹，要多說(shuō)話，切忌冷場(chǎng)，讓客戶始終為你所引。 講解過(guò)程中應(yīng)對(duì)項(xiàng)目的特點(diǎn)、優(yōu)勢(shì)、做重點(diǎn)介紹，避重就輕突出優(yōu)勢(shì)。講解過(guò)程中應(yīng)對(duì)項(xiàng)目的特點(diǎn)、優(yōu)勢(shì)、做重點(diǎn)介紹，避重就輕突出優(yōu)勢(shì)。 如遇客戶所提問(wèn)題無(wú)法當(dāng)場(chǎng)回答時(shí)應(yīng)提筆記下，并向客戶解釋確定后回復(fù)。如遇客戶所提問(wèn)題無(wú)法當(dāng)場(chǎng)回答時(shí)應(yīng)提筆記下，并向客戶解釋確定后回復(fù)。產(chǎn)品介紹產(chǎn)品介紹2021/8/2624計(jì)算房?jī)r(jià)、貸款、月供、深度洽談、客戶異議處理、逼定計(jì)算房?jī)r(jià)、貸款、月供、深度洽談、客戶異議處理、逼定 購(gòu)買(mǎi)洽談購(gòu)買(mǎi)洽談2021/8/2625購(gòu)買(mǎi)洽談購(gòu)買(mǎi)洽談基本動(dòng)作基本動(dòng)作 倒茶寒暄，引導(dǎo)客戶在洽談桌前入座。倒茶寒暄，引導(dǎo)

17、客戶在洽談桌前入座。 在客戶未主動(dòng)表示時(shí)，應(yīng)該立刻主動(dòng)地選擇一個(gè)單位做試探型介紹。在客戶未主動(dòng)表示時(shí)，應(yīng)該立刻主動(dòng)地選擇一個(gè)單位做試探型介紹。 根據(jù)客戶喜歡的戶型，在肯定的基礎(chǔ)上，做更詳盡的說(shuō)明。根據(jù)客戶喜歡的戶型，在肯定的基礎(chǔ)上，做更詳盡的說(shuō)明。 針對(duì)客戶的疑惑點(diǎn)，進(jìn)行相關(guān)解釋，幫助其逐一克服購(gòu)買(mǎi)障礙。針對(duì)客戶的疑惑點(diǎn)，進(jìn)行相關(guān)解釋，幫助其逐一克服購(gòu)買(mǎi)障礙。 在客戶有在客戶有70%的認(rèn)可度的基礎(chǔ)上，設(shè)法說(shuō)服他下定金購(gòu)買(mǎi)。的認(rèn)可度的基礎(chǔ)上，設(shè)法說(shuō)服他下定金購(gòu)買(mǎi)。 適時(shí)制造現(xiàn)場(chǎng)氣氛，強(qiáng)化購(gòu)買(mǎi)欲望。適時(shí)制造現(xiàn)場(chǎng)氣氛，強(qiáng)化購(gòu)買(mǎi)欲望。2021/8/2626購(gòu)買(mǎi)洽談購(gòu)買(mǎi)洽談注意事項(xiàng)注意事項(xiàng) 入座時(shí)，注意

18、將客戶安置在一個(gè)視野愉悅便于控制的范圍內(nèi)（側(cè)面）。入座時(shí)，注意將客戶安置在一個(gè)視野愉悅便于控制的范圍內(nèi)（側(cè)面）。 個(gè)人的銷售資料和銷售工具應(yīng)準(zhǔn)備齊全，隨時(shí)應(yīng)對(duì)客戶的需要。個(gè)人的銷售資料和銷售工具應(yīng)準(zhǔn)備齊全，隨時(shí)應(yīng)對(duì)客戶的需要。 了解客戶的真正需求。了解客戶的真正需求。 注意與現(xiàn)場(chǎng)同事的交流與配合，讓銷售經(jīng)理知道客戶在看哪一戶。注意與現(xiàn)場(chǎng)同事的交流與配合，讓銷售經(jīng)理知道客戶在看哪一戶。 注意判斷客戶的誠(chéng)意、購(gòu)買(mǎi)能力和成交概率。注意判斷客戶的誠(chéng)意、購(gòu)買(mǎi)能力和成交概率。 現(xiàn)場(chǎng)氣氛營(yíng)造應(yīng)該自然親切，掌握火候?，F(xiàn)場(chǎng)氣氛營(yíng)造應(yīng)該自然親切，掌握火候。 對(duì)產(chǎn)品的解釋不應(yīng)該有夸大虛構(gòu)的成分。對(duì)產(chǎn)品的解釋不應(yīng)該有

19、夸大虛構(gòu)的成分。2021/8/2627送客送客基本動(dòng)作基本動(dòng)作 銷售員應(yīng)先客氣地請(qǐng)其到現(xiàn)場(chǎng)喝杯水或稍息片刻，然后再禮貌地同其銷售員應(yīng)先客氣地請(qǐng)其到現(xiàn)場(chǎng)喝杯水或稍息片刻，然后再禮貌地同其道別，再請(qǐng)其擇日再來(lái)，并約定時(shí)間；倘若客戶是借故推辭，則應(yīng)探道別，再請(qǐng)其擇日再來(lái)，并約定時(shí)間；倘若客戶是借故推辭，則應(yīng)探究客戶推辭背后的原因。究客戶推辭背后的原因。 將銷售資料和海報(bào)備齊一份給客戶，讓其仔細(xì)考慮或代為傳播。將銷售資料和海報(bào)備齊一份給客戶，讓其仔細(xì)考慮或代為傳播。 登記客戶資料。登記客戶資料。 再次告訴客戶聯(lián)系方式和聯(lián)系電話，承諾為其做義務(wù)購(gòu)房咨詢。再次告訴客戶聯(lián)系方式和聯(lián)系電話，承諾為其做義務(wù)購(gòu)房

20、咨詢。 對(duì)有意的客戶再次約定看房時(shí)間。對(duì)有意的客戶再次約定看房時(shí)間。2021/8/2628送客送客注意事項(xiàng)注意事項(xiàng) 銷售員應(yīng)該態(tài)度親切，并以輕松的口語(yǔ)方式表達(dá)銷售員應(yīng)該態(tài)度親切，并以輕松的口語(yǔ)方式表達(dá) 囑咐客戶帶好隨身所帶物品，并送客出門(mén)囑咐客戶帶好隨身所帶物品，并送客出門(mén) 送客至臺(tái)階下再返回送客至臺(tái)階下再返回2021/8/2629填寫(xiě)各類業(yè)務(wù)規(guī)范所需表單填寫(xiě)各類業(yè)務(wù)規(guī)范所需表單基本動(dòng)作基本動(dòng)作 無(wú)論成交與否，每接待一位客戶后，立刻填寫(xiě)來(lái)訪客戶登記表。無(wú)論成交與否，每接待一位客戶后，立刻填寫(xiě)來(lái)訪客戶登記表。 填寫(xiě)重點(diǎn)為客人的聯(lián)系方式和個(gè)人資訊、客戶對(duì)產(chǎn)品的要求條件和成交或未填寫(xiě)重點(diǎn)為客人的聯(lián)系

21、方式和個(gè)人資訊、客戶對(duì)產(chǎn)品的要求條件和成交或未成交的真正原因。成交的真正原因。 根據(jù)成交的可能性，將其分成根據(jù)成交的可能性，將其分成“A、B、C”三個(gè)等級(jí)認(rèn)真填寫(xiě)，以便以后跟三個(gè)等級(jí)認(rèn)真填寫(xiě)，以便以后跟蹤客戶。蹤客戶。2021/8/2630填寫(xiě)各類業(yè)務(wù)規(guī)范所需表單填寫(xiě)各類業(yè)務(wù)規(guī)范所需表單注意事項(xiàng)注意事項(xiàng) 客戶資料應(yīng)認(rèn)真填寫(xiě)，越詳盡越好?？蛻糍Y料應(yīng)認(rèn)真填寫(xiě)，越詳盡越好。 客戶資料是銷售人員的聚寶盆，應(yīng)妥善保管。客戶資料是銷售人員的聚寶盆，應(yīng)妥善保管。 客戶等級(jí)應(yīng)視具體情況進(jìn)行階段性調(diào)整?？蛻舻燃?jí)應(yīng)視具體情況進(jìn)行階段性調(diào)整。 每天或每周，應(yīng)有銷售經(jīng)理定時(shí)召開(kāi)工作會(huì)議，根據(jù)客戶資料表檢查銷售情每天或

22、每周，應(yīng)有銷售經(jīng)理定時(shí)召開(kāi)工作會(huì)議，根據(jù)客戶資料表檢查銷售情況，并采取相應(yīng)的措施。況，并采取相應(yīng)的措施。 2021/8/2631認(rèn)購(gòu)流程認(rèn)購(gòu)流程2021/8/2632認(rèn)購(gòu)流程認(rèn)購(gòu)流程填寫(xiě)房號(hào)確認(rèn)表填寫(xiě)房號(hào)確認(rèn)表報(bào)主管處初銷控報(bào)主管處初銷控項(xiàng)目信息了解確認(rèn)單項(xiàng)目信息了解確認(rèn)單認(rèn)購(gòu)書(shū)認(rèn)購(gòu)書(shū)委托裝修協(xié)議、裝修標(biāo)準(zhǔn)、裝修改造圖委托裝修協(xié)議、裝修標(biāo)準(zhǔn)、裝修改造圖 人行征信查詢授權(quán)委托書(shū)人行征信查詢授權(quán)委托書(shū)按揭情況詢問(wèn)表按揭情況詢問(wèn)表客戶填寫(xiě)客戶填寫(xiě)復(fù)印客戶身份證、戶口簿戶主頁(yè)及當(dāng)事人頁(yè)復(fù)印客戶身份證、戶口簿戶主頁(yè)及當(dāng)事人頁(yè)按揭客戶增加填寫(xiě)按揭客戶增加填寫(xiě)帶領(lǐng)客戶至品管處刷卡交定金帶領(lǐng)客戶至品管處刷卡交定金交付客戶資料交付客戶資料收據(jù)收據(jù)認(rèn)購(gòu)書(shū)紅聯(lián)認(rèn)購(gòu)書(shū)紅聯(lián)按揭客戶增