興化金港公元國(guó)際項(xiàng)目營(yíng)銷策劃案

1、興化“金港公元國(guó)際”營(yíng)銷策劃方案2007年4月提要_市場(chǎng)調(diào)查4一、興化市房地產(chǎn)市場(chǎng)環(huán)境調(diào)查41、人口因素42、經(jīng)濟(jì)因素43、文化因素44地理因素55、規(guī)劃因素56、心理因素57、性格因素5二、興化市房地產(chǎn)產(chǎn)品調(diào)查61、房地產(chǎn)市場(chǎng)需求62、房地產(chǎn)價(jià)格調(diào)査63、房地產(chǎn)營(yíng)銷調(diào)查錯(cuò)誤！未定義書(shū)簽。4、房地產(chǎn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)情況調(diào)查錯(cuò)誤！未定義書(shū)簽。三、興化市房地產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)查71、興化市場(chǎng)的發(fā)展?fàn)顩r及概況72、興化市場(chǎng)供求分析83、興化房地產(chǎn)產(chǎn)品特點(diǎn)8四、興化房地產(chǎn)市場(chǎng)分析結(jié)論101、從市場(chǎng)發(fā)展來(lái)看102、商業(yè)地產(chǎn)及住宅的主要項(xiàng)冃類型及主力戶型錯(cuò)誤！未定義書(shū)簽。3、主要客戶群體的確認(rèn)10營(yíng)銷策劃12二、本項(xiàng)目條件

2、分析121、項(xiàng)目的優(yōu)勢(shì)122、項(xiàng)目劣勢(shì)分析133、存在的機(jī)會(huì)134、面臨的威脅14（三）形象定位141、商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目定位142. 住宅項(xiàng)冃定位錯(cuò)誤！未定義書(shū)簽。（四）客戶定位161、商鋪類fi標(biāo)客戶162、高層住宅類目標(biāo)客戶錯(cuò)誤！未定義書(shū)簽。3、商務(wù)類目標(biāo)客戶錯(cuò)誤！未定義書(shū)簽。（五）價(jià)格方案161. 商鋪類價(jià)格方案。172. 高檔住宅類商品價(jià)格。錯(cuò)誤！未定義書(shū)簽。3. 普通拆遷住宅類商品房?jī)r(jià)格。錯(cuò)誤！未定義書(shū)簽。4. 絕版型大宅別墅的價(jià)格。錯(cuò)誤！未定義書(shū)簽。（六）銷售策略171、推廣主題（暫定）172、階段營(yíng)銷重點(diǎn)183、銷售渠道與手段194、促銷策略205、銷售方案216、現(xiàn)場(chǎng)包裝23根據(jù)對(duì)

3、”金港公元國(guó)際”項(xiàng)目基本情況初步的調(diào)查與分析，結(jié)合在其他 項(xiàng)目的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，我們的認(rèn)知和決心是：該項(xiàng)目是興化歷史上規(guī)模最大、關(guān)注度最高、影響最深遠(yuǎn)的城市中心舊城改造的房地產(chǎn)項(xiàng)目，地理資源具有不可替代性和唯一性，最大的優(yōu)勢(shì)在于位置, 最大的挑戰(zhàn)也在于能否不負(fù)眾望經(jīng)得起市場(chǎng)和時(shí)代的考驗(yàn)。該項(xiàng)目正逢我國(guó)縣級(jí)市商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)開(kāi)發(fā)剛剛起步時(shí)期，要?jiǎng)?chuàng)造中國(guó)小城市商 業(yè)網(wǎng)點(diǎn)規(guī)劃、街區(qū)設(shè)計(jì)、商鋪建設(shè)、品牌招商等方面的典范，獲得國(guó)家主管部 門(mén)的肯定和褒獎(jiǎng)。該項(xiàng)目在地利和天時(shí)具備之后，要最大化保證發(fā)展商經(jīng)濟(jì)效益、最有效提升興化城市品味，我們保證積聚最有經(jīng)驗(yàn)和能力的團(tuán)隊(duì)，從商業(yè)規(guī)劃、地產(chǎn) 開(kāi)發(fā)、房產(chǎn)銷售、商業(yè)招商、營(yíng)銷策劃

4、等諸關(guān)鍵環(huán)節(jié)，最充分展現(xiàn)營(yíng)銷公司實(shí) 力和能力。該項(xiàng)目要把在國(guó)內(nèi)外大城市成功的商業(yè)街區(qū)、江河景觀地產(chǎn)、城市廣場(chǎng)、 高檔居住區(qū)、中央商務(wù)區(qū)（cbd）、購(gòu)物中心、人性化居民區(qū)等多個(gè)方面成功經(jīng) 驗(yàn)引入并移植，要想興化人未曾想，做興化市未曾有的高標(biāo)準(zhǔn)開(kāi)發(fā)項(xiàng)目。為了更好的完成項(xiàng)目的銷售任務(wù)，我們首先根據(jù)以往營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)和興化項(xiàng) 目的現(xiàn)狀，提供初步的營(yíng)銷方案。由于時(shí)間較緊，經(jīng)過(guò)詳細(xì)市場(chǎng)調(diào)查再細(xì)分完 善，提出詳盡執(zhí)行方案，并根據(jù)具體操盤(pán)時(shí)實(shí)際的市場(chǎng)變化來(lái)做出適時(shí)地調(diào)整。市場(chǎng)調(diào)查“金港公元國(guó)際”項(xiàng)廿位于興化市的市中心英武路兩側(cè)，以英武南路為 屮心交通走廊，貫穿南北，北起口前最繁華的牌樓路，南至邵陽(yáng)路，西臨豐收 路，

5、東接長(zhǎng)安路。該項(xiàng)目具有著其它項(xiàng)目所不具備得天獨(dú)厚的位置優(yōu)勢(shì)。一、興化市房地產(chǎn)市場(chǎng)環(huán)境調(diào)查1、人口因素興化市現(xiàn)有人口 155萬(wàn)，在江蘇省縣一級(jí)位居第三。其中市區(qū)常住人 口逾25萬(wàn)，整體人口密度較高，現(xiàn)有居住條件較差。隨著城市化建設(shè)加速， 拆鄉(xiāng)并鎮(zhèn)，部分冇條件的農(nóng)業(yè)人口將落戶市區(qū)。但全市仍冇30多個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)，其 中公務(wù)員總數(shù)量23千人，事業(yè)單位人員近萬(wàn)人。興化市外地流動(dòng)人口較 少，基本屬于人口輸出縣級(jí)大市。2、經(jīng)濟(jì)因素興化市位于江蘇省中部、長(zhǎng)江三角洲經(jīng)濟(jì)開(kāi)發(fā)帶，是蘇中重要的商品集散 地。同時(shí)興化是長(zhǎng)江三角洲都市圈15座城市之一，也是全國(guó)百?gòu)?qiáng)縣之一。 現(xiàn)在興化有各類企業(yè)2600余家，其中人型企業(yè)24家，

6、國(guó)家重點(diǎn)高新技術(shù)企業(yè) 5家，省級(jí)高新技術(shù)企業(yè)8家。興化的農(nóng)業(yè)在江蘇名利前茅，糧食產(chǎn)量全省第 經(jīng)濟(jì)作物豐富。興化的經(jīng)濟(jì)目前處于高速發(fā)展期，近五年gdp增長(zhǎng)超過(guò)了 10%,遠(yuǎn)高于國(guó)家的增長(zhǎng)速度。3、文化因素興化是位于蘇北平原的歷史文化名城，興化歷史上曾培育出施耐庵、鄭 板橋及三個(gè)丞相等諸多文化名人，因此有著良好的文化教育傳統(tǒng)。興化人追求 功利和名譽(yù)的意識(shí)較強(qiáng)，歷年來(lái)，包括興化在內(nèi)的蘇北高考生源狀況一直優(yōu)于 蘇南，興化的了弟在外多有作為，報(bào)養(yǎng)育z恩、衣錦還鄉(xiāng)久有傳統(tǒng)。4、地理因素興化距南京、上海等特大城市及揚(yáng)州、徐州等屮等城市都冇一定距離， 接受大屮城市的經(jīng)濟(jì)輻射和生活吸引相對(duì)封閉，農(nóng)業(yè)的發(fā)達(dá)和悠久

7、，導(dǎo)致鄉(xiāng)土 觀念較濃，對(duì)家鄉(xiāng)的歸屈感也較強(qiáng)。5、規(guī)劃因素興化市城市規(guī)劃呈南、北兩極拓展趨勢(shì)。南為政治經(jīng)濟(jì)屮心，北則發(fā)展旅 游業(yè)。隨著長(zhǎng)安南路北延仲段的竣工，烏經(jīng)蕩水上樂(lè)園旅游項(xiàng)目將動(dòng)工興建， 成為市民休閑z地。市屮心原來(lái)老城區(qū)，整體設(shè)施落后，該項(xiàng)目啟動(dòng)后將對(duì)整 休市區(qū)形象的調(diào)整起到重要作用。興化的商業(yè)較為落后，第三產(chǎn)業(yè)比重不過(guò)為 30%。城市商業(yè)街區(qū)尤為稀缺，由于舊城改造，市屮心丿占鋪資源更是缺乏，但 新市區(qū)商鋪卻冇過(guò)剩。興化的鎮(zhèn)較多，經(jīng)商的人口大丁市區(qū)。集鎮(zhèn)依靠北方習(xí) 俗的集市吸引農(nóng)民趕集。城市化的進(jìn)程取決于市區(qū)經(jīng)商戶的增加與否。6、心理因素江蘇版圖被長(zhǎng)江天然的劃分為蘇南、蘇北兩個(gè)區(qū)域。蘇南

8、由于人杰地靈， 靠近上海，近代的經(jīng)濟(jì)和社會(huì)發(fā)展走在中國(guó)的前列。蘇北則由丁地理位置及交 通等因素，經(jīng)濟(jì)歷來(lái)較蘇南落后，因此蘇南優(yōu)于蘇北的現(xiàn)彖由來(lái)已久，并成為 江蘇人總休價(jià)值傾向的顯著特征。這種心理也同樣會(huì)影響著興化的知識(shí)階層和 資本階層，因此他們一般會(huì)選擇“南遷”，去長(zhǎng)江以南的寧、蘇、錫、常等地 投資、定居。7、性格因素蘇南、蘇北的經(jīng)濟(jì)差距，其實(shí)就是人文因素在決定。蘇南人與浙江人比較 類似，一般較為精明內(nèi)斂，但不安分，進(jìn)取心強(qiáng)，周邊部分人群優(yōu)異的住房條 件形成巨大的參照壓力，為了攀比，勒緊褲腰帶，舉債也要建房或購(gòu)房，哪怕 最后房中空徒四壁。而包括興化在內(nèi)的蘇北人則偏向北方人，性情豪爽，但易 接受

9、現(xiàn)狀，不圖冒尖，在沒(méi)冇足夠的經(jīng)濟(jì)條件情況下，一般不會(huì)關(guān)注住房條件 的改善，而且鄰里經(jīng)濟(jì)、住房條件基本無(wú)差異性，缺乏參照壓力。在興化私營(yíng) 經(jīng)濟(jì)并不發(fā)達(dá)的情況下，酒類銷售卻異常熱烈，恐怕與上述原因也不無(wú)干系。 所以即使是冇充足購(gòu)房條件者，對(duì)樓市也一般持觀望態(tài)度，不看到現(xiàn)房決不購(gòu) 買(mǎi)。但這幾年隨著經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，干部的交流，這種觀念也在逐步在改善。二、興化市房地產(chǎn)產(chǎn)品調(diào)查1、房地產(chǎn)市場(chǎng)需求（1）現(xiàn)冇房地產(chǎn)企業(yè)概述興化市房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)始于95年左右。2000年，第一家外地開(kāi)發(fā)商（福建開(kāi) 發(fā)商）介入興化樓市，并搶占到了地段極好的市中心地塊，現(xiàn)樓盤(pán)已售完。從 2001年開(kāi)始，余杭金城、新世紀(jì)兩家開(kāi)發(fā)公司先后介

10、入，共冇200多畝進(jìn)行開(kāi) 發(fā)?？谇肮灿?0多家房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)公司在投資開(kāi)發(fā)。（2）現(xiàn)冇房地產(chǎn)市場(chǎng)狀況興化市現(xiàn)冇房地產(chǎn)產(chǎn)品的數(shù)量、質(zhì)量、結(jié)構(gòu)、性能及市場(chǎng)生命周期。（3）租售客戶及業(yè)主的意見(jiàn)及接受程度。興化市現(xiàn)冇房地產(chǎn)租售客戶和業(yè)主對(duì)房地產(chǎn)的環(huán)境、功能、格局、售后服 務(wù)的意見(jiàn)及對(duì)產(chǎn)品的接受程度。2、房地產(chǎn)價(jià)格調(diào)查（1）興化市場(chǎng)房?jī)r(jià)情況興化市商鋪的價(jià)格在3000元-20000元/平方的范圍內(nèi)浮動(dòng)，其屮位于市 屮心核心商區(qū)主街道一二層商鋪的價(jià)格可達(dá)1000萬(wàn)元以上/平方，但在其它地 方，特別是新開(kāi)發(fā)樓盤(pán)的底商，價(jià)格較低而且更處于滯銷的狀態(tài)。商品房?jī)r(jià)均價(jià)在1500元/nf2500元/nfz間，主要是安居型的

11、居民小區(qū), 一般6-7層多層建筑。商鋪一般在8000元/m2-10000元/itfz間，一二層套 著銷售，租金市屮心在3-7元/葉.天。辦公商務(wù)用房一般為混用。（2）基本消費(fèi)群對(duì)價(jià)格的彈性國(guó)家公務(wù)員、事業(yè)單位人員、中小個(gè)體私營(yíng)者、拆遷戶、鄉(xiāng)鎮(zhèn)富裕戶等中 等收入群體為購(gòu)房的主要客戶。（3）商鋪供需情況少數(shù)高收入者基本“南遷”，剩卜的部分高收入群體及廣大的中等收入者 因無(wú)力“南遷”，故將資本增值寄希望于商鋪的出租或利用，以鋪養(yǎng)家。所以 興化的商鋪相對(duì)搶手，成為興化樓市的一大特點(diǎn)。（4）商業(yè)地產(chǎn)供求情況的變化趨勢(shì)興化市城市環(huán)境的改善和商業(yè)的捉升，將增加對(duì)下屈30多個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)居民和 數(shù)萬(wàn)名農(nóng)村個(gè)體戶、專業(yè)

12、戶的吸引力。城市居住人口進(jìn)一步擴(kuò)大將會(huì)呈剛性增 加。從目前情況看，興化市區(qū)商品房還是有一定的缺口，尤其是市中心的資源 更為稀缺。興化房?jī)r(jià)近期繼續(xù)上揚(yáng)的趨勢(shì)不可逆轉(zhuǎn)。由丁是以居住目的為主的 消費(fèi)，投機(jī)抄房的可能不大，房?jī)r(jià)上升空間有限。三、興化市房地產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)查1、興化市場(chǎng)的發(fā)展?fàn)顩r及概況興化市的房地產(chǎn)還處在初期開(kāi)發(fā)階段，購(gòu)房者以改善居住條件和為子女進(jìn) 城學(xué)習(xí)為目的；開(kāi)發(fā)者以容積率最大化，開(kāi)發(fā)成本最低化為目的。述未有進(jìn)入 競(jìng)爭(zhēng)型開(kāi)發(fā)階段。缺少通過(guò)環(huán)境開(kāi)發(fā)、客層分層、服務(wù)增值、配套增值來(lái)開(kāi)發(fā) 出適應(yīng)不同一般需求的、引領(lǐng)市場(chǎng)的房地產(chǎn)精品項(xiàng)目，專門(mén)針對(duì)少數(shù)高收入者 的需求來(lái)開(kāi)發(fā)是市場(chǎng)的空白。正是由平穩(wěn)發(fā)展

13、期向整合捉升期過(guò)渡（1）起步興起期的時(shí)間、首批代表作、產(chǎn)品特征（2）平穩(wěn)發(fā)展期的時(shí)間、代表作、產(chǎn)品特征、需求狀況（3）整合捉升期的時(shí)間、代表大盤(pán)、產(chǎn)品及戰(zhàn)略理念、需求狀況2、興化市場(chǎng)供求分析興化市屮心的商鋪資源稀缺，但售價(jià)與全國(guó)二線城市仍冇較大的上升空 間。延街商鋪將十分緊俏，內(nèi)街商鋪售價(jià)冇限，商鋪的三層以上部分的利用有 待開(kāi)發(fā)，要提升商業(yè)地產(chǎn)的效益就耍引入現(xiàn)代商業(yè)理念和商業(yè)業(yè)態(tài)，形成商鋪 街區(qū)的專業(yè)化、丿占多攏市，把捉升商業(yè)環(huán)境及設(shè)施對(duì)消費(fèi)者的聚客力和對(duì)知名 品牌的吸引力當(dāng)作商業(yè)地產(chǎn)開(kāi)發(fā)的重屮z重。3、興化房地產(chǎn)產(chǎn)品特點(diǎn)（1）規(guī)劃設(shè)計(jì)需求動(dòng)機(jī)調(diào)查（戶型）在戶型設(shè)計(jì)上，各大樓盤(pán)普遍傾向大戶型，

14、銷售也較好。主流戶型分析目前在興化銷售形勢(shì)相對(duì)較好的主流戶型為三房二廳一廚一一衛(wèi)，這在興化 較具代表性。而積在100-130 z間較多。據(jù)了解，這種主流戶型也是目前最 暢銷的戶型。最大戶型分析最大戶型在130150平方米左右，以四房二廳一廚二衛(wèi)和三房二廳一廚二衛(wèi) 的結(jié)構(gòu)居多。最小戶型分析最小戶型在5090平方米左右，一般是二房二廳一廚一衛(wèi)。最暢銷戶型分析基本和目前興化的主流戶型吻合，面積在100-130之間，三房二廳一廚一衛(wèi) 較多。（2）需求動(dòng)機(jī)調(diào)查（價(jià)格）地段售價(jià)分析a、一類地段一類地段的高、屮檔樓盤(pán)，價(jià)格相差較大。b、二類地段二類地段的檔次區(qū)分并不i分明顯。價(jià)位區(qū)分也不明顯付款方式分析在付

15、款方式上，通常冇按揭和一次性付款兩種方式。對(duì)一次性付款的優(yōu)惠 方式很不一致。有的樓盤(pán)沒(méi)有折扣。有的以每平方優(yōu)惠若干元作鼓勵(lì)。也有以 房?jī)r(jià)打折作優(yōu)惠鼓勵(lì)的，一般按揭的樓盤(pán)以7成20年居多。（3）需求動(dòng)機(jī)調(diào)查（環(huán)境）綠化率較高的樓盤(pán)興化山很少，水資源又極其豐富。兩者的過(guò)少與過(guò)濫使開(kāi)發(fā)商很難在這上 而做文章，所以開(kāi)發(fā)商普遍對(duì)綠化很重視。一、二地段的高檔樓盤(pán)綠化率都比 較高，如錦繡園、金花園等，都在30%以上。營(yíng)造方式分析興化的綠化營(yíng)造方式主要冇庭前綠化、屮心花園、屋頂空屮綠化幾種。a、一般的樓盤(pán)都有庭前地而綠化。b、檔次較高的，如錦繡園、新世紀(jì)嘉園都配有中心花園c、明珠城在地而綠化外，另冇屋頂空屮綠

16、化，但英它樓盤(pán)幾乎都沒(méi)冇這 樣營(yíng)造方式?；九涮滓话愀?、中、低檔次的樓盤(pán)，基本配套冇水、電表、冇線電視，稍有檔次 的多配備防盜對(duì)講機(jī)、寬帶。特色配套興化樓盤(pán)的特色配套不明顯，冇24小時(shí)保安巡視、智能化、封閉式管理、 遠(yuǎn)紅外電視監(jiān)控，等等，其小以智能化、封閉式管理較為常見(jiàn)。（4）消費(fèi)行為調(diào)杳業(yè)主職業(yè)構(gòu)成興化城市不大，卻人氣鼎盛，但外地人并不多，所以一般樓盤(pán)也多是本地 人消化。在興化，政府部門(mén)公務(wù)員、企事業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人和私營(yíng)業(yè)主的收入相對(duì)較高, 是買(mǎi)房的主要社會(huì)群體。業(yè)主年齡構(gòu)成從年齡結(jié)構(gòu)分析，最多的一類為40歲左右的成功人士，消費(fèi)能力較強(qiáng)， 為改善居住環(huán)境而購(gòu)房。他們通常比較關(guān)心孩了的上學(xué)問(wèn)題。另一類

17、為30歲 左右，通常事業(yè)初成，開(kāi)始考慮住房問(wèn)題。購(gòu)買(mǎi)行為的社會(huì)因索購(gòu)買(mǎi)行為的心理因素不同消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)模式（5）營(yíng)銷推廣、接受習(xí)慣調(diào)查營(yíng)銷推廣特點(diǎn)：報(bào)紙、電視、路牌、雜志、工地現(xiàn)場(chǎng)營(yíng)銷策略：宣傳主題、主訴內(nèi)容、銷售控制營(yíng)銷執(zhí)行：銷售場(chǎng)所、樣板房、銷售服務(wù)規(guī)范、人員素質(zhì)四、興化房地產(chǎn)市場(chǎng)分析結(jié)論1、從市場(chǎng)發(fā)展來(lái)看房地產(chǎn)的供需關(guān)系上呈現(xiàn)出兩個(gè)特點(diǎn)，一是市中心的房地?zé)o論是商鋪還 是住宅在銷售上都呈現(xiàn)出比較旺的趨勢(shì)，二是對(duì)于離市區(qū)較遠(yuǎn)的新開(kāi)樓盤(pán)，商 鋪銷售很多處于滯銷狀態(tài)，住宅各個(gè)樓盤(pán)狀況不一。從發(fā)展趨勢(shì)上看，在短期內(nèi)興市市民無(wú)論在商鋪還是住宅的選擇上還是 傾向于市中心，特別是商鋪的選擇上，無(wú)論是投資還

18、是租用，他們更看現(xiàn)在的 商業(yè)運(yùn)行情況，所以市中心好的商鋪將會(huì)有很好的升值潛力。開(kāi)發(fā)商實(shí)力上，興化市的開(kāi)發(fā)商也存在著良莠不齊的現(xiàn)狀，實(shí)力比較強(qiáng), 開(kāi)發(fā)樓盤(pán)大的開(kāi)發(fā)商不多。產(chǎn)品的主耍競(jìng)爭(zhēng)點(diǎn)及趨勢(shì)，商鋪的競(jìng)爭(zhēng)將會(huì)在地段和商鋪形態(tài)上展開(kāi)競(jìng) 爭(zhēng)，那些地理位置優(yōu)越，設(shè)計(jì)優(yōu)秀的商鋪在競(jìng)爭(zhēng)中將會(huì)處于比較冇利的地理位 置。住宅則是位置、居住環(huán)境及配套設(shè)施的綜合競(jìng)爭(zhēng)。2、主要客戶群體的確認(rèn)商鋪類客戶群體分兩類：一是以投資為主，購(gòu)買(mǎi)商鋪后出租給人使用。另 一類是口買(mǎi)口用型。這兩類客戶群體主要是政府工作人員、小企業(yè)主、興化市 在外做生意的人等。住宅類的客戶群體則主要以自用型為主。營(yíng)銷策劃通過(guò)我們對(duì)本項(xiàng)目?jī)?yōu)劣勢(shì)的研究和

19、對(duì)周邊市場(chǎng)的調(diào)查，我們認(rèn)為本項(xiàng)目的 銷售需要通過(guò)精心的策劃，良好的宣傳推廣，才可以收到預(yù)期的效果，達(dá)到發(fā) 展商期望的利益冋?qǐng)?bào)。一、本項(xiàng)目條件分析我們對(duì)本項(xiàng)目進(jìn)行了調(diào)查、研究和分析。通過(guò)我們的分析，我們認(rèn)為本項(xiàng) 目具冇比較大的優(yōu)勢(shì)，同時(shí)存在一些不足。本項(xiàng)目現(xiàn)在推出可以借助一些優(yōu)勢(shì), 同時(shí)存在一定的威脅。以下我們對(duì)此加以分析。1、項(xiàng)目的優(yōu)勢(shì)本項(xiàng)目存在以下的優(yōu)勢(shì)：(1) 地理位置優(yōu)勢(shì)木項(xiàng)目位于興化市的市中心，對(duì)于一個(gè)縣級(jí)市而言，市中心無(wú)論是商鋪還 是住宅在銷售上都將有較大的位置優(yōu)勢(shì)。(2) 規(guī)模優(yōu)勢(shì)本項(xiàng)目占地700余畝，總建筑面積約78萬(wàn)平方米，覆蓋了約1/3的老城 區(qū)。具有興化其它任何項(xiàng)目所無(wú)法具

20、有的規(guī)模影響力和關(guān)注度。(3) 整體優(yōu)勢(shì)本項(xiàng)目涉及到多種業(yè)態(tài)，不少內(nèi)容是填補(bǔ)興化空白的，尤其在規(guī)劃上注意 住宅、商務(wù)、商鋪、商場(chǎng)、街道、廣場(chǎng)、景區(qū)、河道等的配合，項(xiàng)口運(yùn)作后可 發(fā)揮整體優(yōu)勢(shì)來(lái)提升興化的城市品味和檔次，所以會(huì)受到政府部門(mén)的關(guān)注、配 合和支持，在今后的整體策劃和運(yùn)作吋，較易得到政府部門(mén)的支持。(4) .主題優(yōu)勢(shì)由于該項(xiàng)目屬于城市中心改造，對(duì)于銷售而言，可以提練的亮點(diǎn)及宣傳重2008房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃大全策劃必備資料庫(kù)！全國(guó)送貨上門(mén)！貨到驗(yàn)貨后付款！中國(guó)房策網(wǎng)海量房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃資料下載！ qq： 69031789心較多也較易把握。（5）.稀缺性優(yōu)勢(shì)該項(xiàng)目在興化具有唯一性和不可再生性的特點(diǎn)

21、，任何一個(gè)房地產(chǎn)公司無(wú)法 再獲得這樣位置和體量的項(xiàng)口，項(xiàng)口所擁有的資源具有不可替代性。（6）.開(kāi)發(fā)商具有比較強(qiáng)的背景、實(shí)力優(yōu)勢(shì)（7）、工期較短，現(xiàn)房入住優(yōu)勢(shì)。雖然面積犬，但是建設(shè)周期短。2、項(xiàng)目劣勢(shì)分析本項(xiàng)口存在以下的不足：（1）、營(yíng)銷隊(duì)伍可利用本地資源不多由于興化房地產(chǎn)的銷售水平整體還處于一個(gè)較低的狀況，策劃人才欠缺， 特別是對(duì)于商鋪以及綜合型、高檔住宅的銷售沒(méi)有一個(gè)非常強(qiáng)的團(tuán)隊(duì)或人員可 現(xiàn)場(chǎng)利用，外地支援人員對(duì)本地實(shí)際不一定能了解，房地產(chǎn)營(yíng)銷到服務(wù)水平都 有待市場(chǎng)的考驗(yàn)。（2）、營(yíng)銷因隊(duì)時(shí)間緊準(zhǔn)備倉(cāng)促開(kāi)發(fā)而積大，要銷售的商鋪多，相對(duì)集屮，接受任務(wù)的準(zhǔn)備倉(cāng)促，與開(kāi)發(fā) 商的磨合及互相配合有待時(shí)

22、間。（3）項(xiàng)目時(shí)間緊、任務(wù)重，前期工作準(zhǔn)備時(shí)間較少本項(xiàng)口乙方接手后，2007年4月份要實(shí)現(xiàn)銷售5000萬(wàn)元，5月份要實(shí)現(xiàn) 1億，這給前期的市場(chǎng)調(diào)查、廣告宣傳等留的時(shí)間較少。3、存在的機(jī)會(huì)本項(xiàng)口近期推出會(huì)而臨以下的機(jī)會(huì)：（1）因?qū)倥f城改造項(xiàng)目，屬于市中心不可復(fù)制的唯一資源，土地增值 潛力大（2）.推出整體概念后可以中請(qǐng)市政府在造勢(shì)及政策和稅收上的支持。（3）.興化目前述沒(méi)有這樣的理念和項(xiàng)目4、面臨的威脅木項(xiàng)口會(huì)面臨如下的威脅：(1) 、國(guó)家對(duì)房地產(chǎn)業(yè)的宏觀調(diào)控對(duì)該項(xiàng)目的影響(2) 、當(dāng)?shù)氐纳虡I(yè)資源匱乏以及經(jīng)商戶缺少的挑戰(zhàn)。(3) 、當(dāng)?shù)厝藢?duì)新的觀念、理念的接受程度三、形象定位通過(guò)我們對(duì)項(xiàng)目的研究

23、，及對(duì)周邊市場(chǎng)的分析，我們認(rèn)為本項(xiàng)目可以定位 于：市中心業(yè)態(tài)齊全的核心商業(yè)街區(qū)及專業(yè)商業(yè)街。項(xiàng)目這樣的定位不但突出 了本項(xiàng)目所處的極佳的地理位置，而口明確了項(xiàng)目的主題定位。1、商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目定位(1) 文化廣場(chǎng)及仿古建筑的商城2號(hào)地塊與需保護(hù)的古民居相配套，在古民居前將建一處文化廣場(chǎng)，與之相應(yīng)的商 業(yè)建筑為兩層仿古式商鋪。除了面向英武主街的店面外，在內(nèi)側(cè)將打造仿古式 集市街區(qū)景觀，形成類似南京夫子廟式的，以經(jīng)營(yíng)百貨、日化、旅游紀(jì)念品、 飾品等小商品為主的專業(yè)商城。成為以景帶商、以文促商的格局，在保護(hù)文化 遺產(chǎn)的前提下，興商旺市，形成興化新的景觀。(2) 舒適購(gòu)物的服飾步行街4號(hào)地塊與牌樓路老商業(yè)

24、帶相連接的互通式步行街，內(nèi)街設(shè)有寬達(dá)15米的步行道, 與移動(dòng)式綠化和座椅形成一個(gè)供購(gòu)物者享受的人造景觀帶，為商業(yè)購(gòu)物提供一 個(gè)從容和適意的環(huán)境，兩側(cè)是以服飾為主的購(gòu)物街。后街與通元路形成一個(gè)以2008房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃人全策劃必備資料庫(kù)！全國(guó)送貨上門(mén)！貨到驗(yàn)貨后付款！中國(guó)房策網(wǎng)海量房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃資料下載！ qq： 69031789餐飲和特色小吃為主的美食街。（3）英武路的新街口和四個(gè)城市廣場(chǎng)英武中路和西公路形成的主路口，道路口四側(cè)將建設(shè)具冇城市標(biāo)志特色的 商業(yè)樓，從而形成興化主要街口。除了主路外，四條放射狀的步行街通向分別 設(shè)在3、5、7、9號(hào)地塊中央的城市廣場(chǎng)，這四個(gè)廣場(chǎng)以“城市客廳”面貌來(lái) 打

25、造，廣場(chǎng)面積在600-1300平方米不等。將進(jìn)行的景觀和環(huán)境布置，與廣場(chǎng) 周?chē)纳啼佒黝}相應(yīng)，形成主題廣場(chǎng)，廣場(chǎng)既是市民的活動(dòng)中心也是進(jìn)城的群 眾休憩屮心，體現(xiàn)城市品味和人文關(guān)懷精神。這四個(gè)主題廣場(chǎng)是：3號(hào)地塊及噴泉廣場(chǎng)。除了英武路主路一側(cè)的五層商業(yè)樓外，在地塊中央 將建一個(gè)廣場(chǎng)，面積約600-700平方米，廣場(chǎng)將設(shè)旱地噴泉，從而為城市增 添一道景觀。廣場(chǎng)四周的店鋪，以經(jīng)營(yíng)it及通訊、小家電等為主，在靠原才 子巷一側(cè)，則以文化用品和書(shū)店為主，與板橋中學(xué)的氣氛相宜。5 - 1號(hào)地塊及精品廣場(chǎng)。將延續(xù)4號(hào)地塊及英武主街的服飾店商圈，在內(nèi) 設(shè)一個(gè)歐式建筑風(fēng)格店鋪為特色的內(nèi)廣場(chǎng)，廣場(chǎng)上側(cè)的挑空高達(dá)15

26、米以上， 顯得豪華大氣，廣場(chǎng)內(nèi)設(shè)冇館天咖啡吧，廣場(chǎng)在和熙的口光透視下與周邊裝飾 華麗的服飾精品店相呼應(yīng)，提供一個(gè)高雅的購(gòu)物氛圍。7號(hào)地塊及名人廣場(chǎng)。這一廣場(chǎng)的中央將建一個(gè)異型的二層建筑物，形成 獨(dú)特建筑景觀，廣場(chǎng)中央將設(shè)立興化歷史名人雕像，以及有后現(xiàn)代特色的造型 椅子和公用物品，將歷史與現(xiàn)代拉近，成為家庭的游閑處。川周的店鋪，將以 家庭用品和裝飾用品為主，配以兒童用品、兒童消費(fèi)、少兒培訓(xùn)等。8號(hào)地塊及動(dòng)感廣場(chǎng)。這將是最大的廣場(chǎng)，曲于周?chē)越?jīng)營(yíng)運(yùn)動(dòng)服飾為主 的商店，廣場(chǎng)里將布置各種運(yùn)動(dòng)的元素，比如運(yùn)動(dòng)雕須、運(yùn)動(dòng)圖形、跑道地膠 等，在南側(cè)的二樓部分將設(shè)一個(gè)寬銀幕的特大型led電視畫(huà)面，晚上將呈現(xiàn)岀

27、 繁華的景彖，與四周通透玻璃為主的商鋪形成城市商氛的高潮。四、客戶定位項(xiàng)目的運(yùn)作成功與否與目標(biāo)客層的選擇正確與否冇著密切關(guān)系，無(wú)論定價(jià) 方案還是營(yíng)銷策略都是圍繞著目標(biāo)客戶來(lái)先展開(kāi)。根據(jù)本項(xiàng)目的特點(diǎn)，我們認(rèn) 為客戶定位方而可以從四類n標(biāo)客戶來(lái)考慮：1、商鋪類目標(biāo)客戶該項(xiàng)目商業(yè)店鋪的量很大，要根據(jù)不同目標(biāo)客戶來(lái)進(jìn)行有針對(duì)性營(yíng)銷。此 類對(duì)彖分為隱性目標(biāo)客戶和顯性目標(biāo)客戶兩種。a、隱性客戶群：被本項(xiàng)目本身的地段與定位的專業(yè)性吸引而來(lái)的商業(yè)經(jīng) 營(yíng)戶,主要指有經(jīng)營(yíng)能力及自有或代理品牌的商戶購(gòu)買(mǎi)鬧市店鋪。b、顯性客戶群：可分為投資者和經(jīng)營(yíng)者a. 投資者：(1) 本區(qū)域的投資者，不準(zhǔn)備或不具備自營(yíng)條件，采用首

28、付投資，租金 還貸，期待長(zhǎng)期保值增值的。(2) 看好本區(qū)域發(fā)展前景的，期待短期內(nèi)能增值傳讓獲得回報(bào)的本地及 其他地區(qū)投資者及投機(jī)者。b、經(jīng)營(yíng)者:(1) 準(zhǔn)備經(jīng)營(yíng)知名品牌的加盟者；(2) 本區(qū)域的品牌代理商和批發(fā)商；(3) 自創(chuàng)品牌或自釆商品的小商賈；(4) 準(zhǔn)備設(shè)立辦事處的外地或鄉(xiāng)鎮(zhèn)的公司；(5) 看好本區(qū)域發(fā)展前景的連鎖經(jīng)營(yíng)者；五、價(jià)格方案我們認(rèn)該項(xiàng)目的價(jià)格方案是幾個(gè)方面結(jié)合的綜合體。首先是確定項(xiàng)目整體預(yù)期目標(biāo)需要實(shí)現(xiàn)的銷售額，該銷售額確定以后，根 據(jù)商鋪、商務(wù)區(qū)、高檔住宅、普通住宅的具體特點(diǎn)，確定不同的利潤(rùn)率，同時(shí) 還要結(jié)合租與售的因素來(lái)合理細(xì)分不同區(qū)域的銷售額。二是每個(gè)銷售區(qū)根據(jù)細(xì)分的整

29、體銷售額來(lái)確定自身的定價(jià)方案。人體上可 以分以下兒類：1、商鋪類價(jià)格方案。*拍賣(mài)一部分最好地段、面積不大的商鋪之土，以便確定該項(xiàng)目?jī)r(jià)格體系 的標(biāo)竿效應(yīng)。*銷售類的考慮投資型和口用型的不同特點(diǎn)和他們的利潤(rùn)率來(lái)確定具體的 價(jià)格。對(duì)一次性付款的予以一定比例優(yōu)惠，對(duì)案揭的商鋪可提供以鋪扒保。*對(duì)部分背街型商鋪采用包租銷售，將一定包租的租金直接作為折扣扣除。*對(duì)部分業(yè)主自己持有的物業(yè)商鋪可將20年以下租賃權(quán)一次出售。*對(duì)部分高樓層的大而積租戶可釆用以租代售的分期付款方式。綜上所述，該項(xiàng)目?jī)r(jià)格的整體定位要高。突出珍稀資源、物有所值、物超 所值的特點(diǎn)，以體現(xiàn)本項(xiàng)目?jī)r(jià)格的制高性和標(biāo)志性。要盡心實(shí)行一房一價(jià)。住

30、宅體現(xiàn)樓層、景觀、朝向的均好性；商鋪要體現(xiàn) 樓層、街向主次、面積大小的均好性。這對(duì)于一個(gè)項(xiàng)目整體的銷售至關(guān)重要， 良好的均好性可以使項(xiàng)目均衡發(fā)展、同步銷售，在保證項(xiàng)目完全銷售的前捉下 達(dá)到利益最大化，實(shí)現(xiàn)最大效益。六、銷售策略1、推廣主題（暫定）本項(xiàng)目的推廣主題可以圍繞以下幾個(gè)方面開(kāi)展。投資市中心商業(yè)的最后一次機(jī)會(huì)。 這里是興化的“北京王府井、上海南京路、南京新街口”。優(yōu)越的環(huán)境、便捷的位置、完美的建筑，詢層首選的市中心親水樂(lè)園。 尊貴榮華，獨(dú)一無(wú)二，絕版極品，興化僅有這十棟。與現(xiàn)代商業(yè)航母為鄰，依中央商務(wù)區(qū)而營(yíng)。推廣的主題要直接、生動(dòng)，體現(xiàn)本項(xiàng)目在位置、環(huán)境、設(shè)計(jì)、價(jià)格比上， 物有所值、物超

31、所值的特點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)，用極具煽動(dòng)性的語(yǔ)言，朗朗上口的排比句, 人人傳遞。2、階段營(yíng)銷重點(diǎn)（1）售前階段這一階段為正式開(kāi)盤(pán)以前的工作，主要營(yíng)銷工作內(nèi)容如下：盡可能多地了解客戶的需求擴(kuò)散與項(xiàng)目有關(guān)的積極信息采取的主要方式如下；市場(chǎng)調(diào)研建立潛在客戶檔案建立在銷售其他項(xiàng)口檔案向身邊的有影響力人士宣傳興化市中心提升方案的信息 通過(guò)演示展示參照物的實(shí)際形彖通過(guò)政府來(lái)宣傳提升興化商業(yè)檔次，打造蘇中商貿(mào)大市的形象（2）售中階段這一階段是營(yíng)銷過(guò)程的主體。同時(shí)必須對(duì)以下方面加以重視。加強(qiáng)對(duì)銷售的冇效反饋信息的分析對(duì)每一階段的營(yíng)銷策略進(jìn)行檢討修正以此達(dá)到發(fā)展商預(yù)期的銷售目標(biāo)，獲取項(xiàng)目的最大利潤(rùn)，并降低項(xiàng)廿的運(yùn) 營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。

32、（3）售后階段這一階段包括銷售完成后的一系列工作。同時(shí)要考慮以下方面。針對(duì)每個(gè)成交的客戶，把售后服務(wù)提前到客戶簽約的時(shí)候，換句話說(shuō)就是2008房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃大全策劃必備資料庫(kù)！全國(guó)送貨上門(mén)！貨到驗(yàn)貨后付款！ 中國(guó)房策網(wǎng)海量房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃資料下載！ qq： 69031789幾乎在重視銷售工作的同吋，重視客戶服務(wù)工作通過(guò)在現(xiàn)實(shí)客戶中樹(shù)立優(yōu)秀形象和良好的口碑，有效地傳達(dá)自益于發(fā)展 商、項(xiàng)目和品牌的正面訊息，從而確保競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。(4) 、銷售周期入市吋機(jī)在營(yíng)銷方案制定完成的基礎(chǔ)上，盡早入審。我公司建議4月份開(kāi)始前期操 作，5月份初正式開(kāi)盤(pán)。銷售周期及銷售ri標(biāo)本項(xiàng)目銷售周期從5月份正式開(kāi)盤(pán)開(kāi)始，到200

33、8年底共19個(gè)月時(shí)間。 在銷售周期內(nèi)完成 萬(wàn)平方米的銷售面積。3、銷售渠道與手段在項(xiàng)目面市的初期，需要在主流媒體上進(jìn)行大量的廣告與新聞宣傳，因此 項(xiàng)目前期的廣告宣傳費(fèi)用比例會(huì)相對(duì)高一些。在項(xiàng)目形象有了一定的基礎(chǔ)以后，除了傳統(tǒng)的廣告手段與媒體傳播以外， 本項(xiàng)目的銷售還應(yīng)盡量尋找更合適的“窄告”途徑，一方面可以更加準(zhǔn)確地讓 口標(biāo)客戶得到相關(guān)信息；另一方面也可以減少?gòu)V告宣傳中的浪費(fèi)，降低銷售成 本，開(kāi)源節(jié)流，使項(xiàng)目利益最大化。我們建議如下。(1) 主流媒體上進(jìn)行廣告與新聞宣傳可以選擇報(bào)紙、電臺(tái)等媒體進(jìn)行宣傳。(2) 有效做好客戶鏈工作以往的經(jīng)驗(yàn)告訴我們：現(xiàn)實(shí)客戶往往是項(xiàng)目最好的推廣的宣傳員。因此，

34、努力做好售后服務(wù)工作，將會(huì)起到非常好的示范作用，如舉辦客戶聯(lián)誼會(huì)、給 客戶贈(zèng)送生日禮品等方式。(3) 冇效選擇“窄告”渠道盡可能地了解目標(biāo)客戶的生活方式，仔細(xì)調(diào)研多種媒體，比如在目標(biāo)客戶 經(jīng)常出入的場(chǎng)所舉辦項(xiàng)目公關(guān)推廣活動(dòng)，在一些定向投遞的雜志上做廣告。（4）舉辦各種活動(dòng)進(jìn)行銷售宣傳可以選擇的活動(dòng)有房地產(chǎn)展示會(huì)和客戶聯(lián)歡酒會(huì)等。也可以到一些口標(biāo)客 戶相對(duì)集中的寫(xiě)字樓舉辦項(xiàng)目介紹專題活動(dòng)，組織有意向的客戶參與討論。（5）網(wǎng)絡(luò)銷售隨著信息時(shí)代的到來(lái)，網(wǎng)絡(luò)成了一種新時(shí)尚衡量標(biāo)準(zhǔn)，既然認(rèn)為木項(xiàng)目是 有一定超前意識(shí)的時(shí)尚好房子，運(yùn)用最先進(jìn)的手段是必須與必然的。建立網(wǎng)絡(luò) 銷售大致有以下幾個(gè)作用：體現(xiàn)項(xiàng)目的

35、時(shí)代氣息 可以讓一些先進(jìn)的人士，從網(wǎng)上了解木項(xiàng)目 嘗試網(wǎng)上售房的方式（6）特珠人群的公關(guān)銷售對(duì)于高端客戶的銷售，將是我們的重點(diǎn)，我們的想法是要對(duì)興化的高端客戶進(jìn) 行細(xì)分，如公務(wù)員、企業(yè)主、鄉(xiāng)鎮(zhèn)有錢(qián)人等。4、促銷策略（1）項(xiàng)口的營(yíng)銷主張為了更好的做好營(yíng)銷工作，必須讓項(xiàng)目有一個(gè)新鮮而有力的主張，以使項(xiàng) 目的推廣銷售更連貫、更冇影響力。（2）項(xiàng)目包裝必須到位先行為了確保項(xiàng)口的形象，給客戶以足夠的信心，項(xiàng)口的包裝如何非常重要。 同時(shí)有關(guān)項(xiàng)目包裝的所有細(xì)節(jié)必須統(tǒng)一協(xié)調(diào)，充分體現(xiàn)本項(xiàng)目的檔次與品味。要注意與項(xiàng)目的現(xiàn)冇條件相吻合，注意工地現(xiàn)場(chǎng)的包裝等，樣板間的裝修 建材選擇，家具擺設(shè)等，給目標(biāo)客戶以“一見(jiàn)鐘

36、情”的感覺(jué)，從而有力促進(jìn)銷 售。（3）項(xiàng)目宣傳方式的選擇項(xiàng)目推廣初期，以大眾媒體為主，如報(bào)紙、電視、廣播等，同時(shí)配合一些 軟性新聞炒做，以灌輸方式，快速提高項(xiàng)口知名度。中期要適時(shí)加入各種活動(dòng)，通過(guò)互動(dòng)溝通的方式，把潛在客戶從被動(dòng)選擇 產(chǎn)品改變?yōu)橹鲃?dòng)參與活動(dòng)。后期通過(guò)多種渠道利用現(xiàn)實(shí)客戶的現(xiàn)身說(shuō)法，感染山場(chǎng)。（4）物業(yè)管理公司的選擇為了鮮明有別于周邊面向拆遷戶的其它物業(yè)，一個(gè)好的物業(yè)管理形象是必 須的。這是給予購(gòu)房者信心的保證。5、銷售方案由于具體的銷售執(zhí)行方案有案于對(duì)案了深入了解以及對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)進(jìn)行深 入調(diào)查之后所得，故在此之前我們只能做一個(gè)初步的方案，也就是我們操盤(pán)的 整體思路。我們的銷售方案

37、根據(jù)定位做了細(xì)分，共分為店鋪類銷售、高檔住宅 類銷售、景觀類店鋪?zhàn)≌N售、商務(wù)區(qū)的招商及銷售（招商將根據(jù)情況再?zèng)Q定） a.商業(yè)街店鋪類銷售（該類銷售是明年一開(kāi)始的重點(diǎn)，故詳細(xì)說(shuō)明） 商鋪銷售的主要r的是為盡快回籠資金，回籠資金越多越好，根據(jù)市場(chǎng)分 析，現(xiàn)在商鋪的銷售方式主要采取以租代售和直接銷售兩種方式。（1）以租代售。（主要是針對(duì)經(jīng)營(yíng)戶的銷售方式，降低其經(jīng)營(yíng)門(mén)檻） 以租代售，就是客戶一開(kāi)始先付總房款的30%作為購(gòu)房定金，并與開(kāi)發(fā)商 簽訂一至兩年的租賃合同，租金按市場(chǎng)價(jià)計(jì)算，一次性付清一年租金；租賃合 同期滿后客戶如有意購(gòu)買(mǎi)此商鋪，貝問(wèn)交納剩余房款（總房款減去定金和己交 租金），并與開(kāi)發(fā)商簽訂

38、正式購(gòu)房合同；若客戶無(wú)意購(gòu)買(mǎi)，則向客戶返還開(kāi) 始交納的購(gòu)房定金。以租代售這種方式降低了置業(yè)者門(mén)檻，縮短了銷售周期，有利于打開(kāi)市場(chǎng) 形成人氣，帶動(dòng)以后商鋪的銷售，但是，這種方式不利于發(fā)展商資金快速全面 的回籠。對(duì)于我們這個(gè)項(xiàng)目，以租代售這種銷售方式在租賃套數(shù)上應(yīng)有限制。2008房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃大全策劃必備資料庫(kù)！全國(guó)送貨上門(mén)！貨到驗(yàn)貨后付款！中國(guó)房策網(wǎng)海量房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃資料下載！ qq： 69031789（2）直接銷售。（主要是針對(duì)投資戶的銷售方式，打消其投資回報(bào)的顧慮）我們這里所說(shuō)的直接銷售包括三種具體形式：1一次性付款（釆取此種方 式購(gòu)房可以給予一定優(yōu)惠）;2.分期付款（簽訂合同時(shí)先付總房款的

39、40%,房屋封 頂時(shí)再付40%,交房時(shí)最后付20%） ; 3.按揭（首付為總房款的50%,剩余房款客戶 向銀行貸款付清）。這一方式能最大限度的回籠資金，加快其總體項(xiàng)目工程進(jìn) 度；但提高了置業(yè)者門(mén)檻，延長(zhǎng)了銷售周期，在時(shí)間上大大影響了發(fā)展商資金 回籠。因此，結(jié)合現(xiàn)在商鋪銷售上存在的實(shí)際情況，建議采用這兩種銷售方式 相結(jié)合的銷售方案。對(duì)此我們對(duì)這一銷售方案的可行性進(jìn)行了相關(guān)分析。（3）投資回報(bào)分析。無(wú)論是置業(yè)者還是投資者都很關(guān)注口身的投資回報(bào)。雖然是老商業(yè)區(qū)，但 項(xiàng)目完成后實(shí)際上是一個(gè)新興市場(chǎng)，市場(chǎng)人氣有待捉升，所以租金不宜定的過(guò) 高，但也不宜定的過(guò)低，這樣不利于商鋪地位的提升，也不利于高檔品牌市

40、場(chǎng) 的形成。但是隨著發(fā)展和市場(chǎng)的壯大，商鋪?zhàn)饨鹪鲩L(zhǎng)幅度一定會(huì)更大。投資者 供款一年或購(gòu)買(mǎi)一年后，房?jī)r(jià)上漲一定幅度，則回報(bào)更可觀。根據(jù)上部分投資回報(bào)率的分析，可以看出為更快形成市場(chǎng)，增加人氣，利 于下一期商鋪的銷售，發(fā)展商可以代替那些投資客戶吸引經(jīng)營(yíng)戶來(lái)租賃經(jīng)營(yíng)商 鋪，并保證可以給其一定的回報(bào)率如6. 00%,這樣從表而上看可能會(huì)給開(kāi)發(fā)商 帶來(lái)一定風(fēng)險(xiǎn)，如達(dá)不到一定的回報(bào)率，開(kāi)發(fā)商每平米可能要承擔(dān)200元的風(fēng) 險(xiǎn)，但隨著市場(chǎng)逐漸完善，房?jī)r(jià)上漲，這種風(fēng)險(xiǎn)將降到最低。對(duì)于我們這個(gè)項(xiàng) 目，這種銷售方式是可行的，尤其在商業(yè)街真正形成后。因此針對(duì)這種情況， 發(fā)展商就要采取積極合理的招商策略，更快吸引經(jīng)營(yíng)戶

41、進(jìn)駐，這樣既加強(qiáng)了投 資戶的投資信心，還可以更快提升項(xiàng)目的知名度和影響力。b.高檔住宅區(qū)的銷售高檔住宅的銷售重點(diǎn)由于口標(biāo)客戶口確，而且數(shù)量較少，其傳播途徑主要 是通過(guò)口碑。該項(xiàng)目的高檔住宅要想成為興化市政府高員、私營(yíng)企業(yè)主等的選 擇，就必須在設(shè)計(jì)上和裝修上花較大的功夫，要使該住宅項(xiàng)目成為興化市最前 衛(wèi)，配套設(shè)施最先進(jìn)、最齊全的物業(yè)。要求開(kāi)發(fā)商要把北京、上海最新設(shè)計(jì)理 念借鑒過(guò)來(lái)，而且房屛可以考慮精裝修。只有這樣我們?cè)诖祟惙课莸匿N售上才 能做更多的文章，提練出更多的促銷主題。在銷售上我們將分步走：第一步，利用該項(xiàng)目的政府關(guān)系，通過(guò)不同的方式，使公務(wù)員心中達(dá)成一 種共識(shí)，該住宅是興化市的“北京、上

42、?！?，要有錢(qián)一定要住這個(gè)地方的理念, 在意識(shí)上先占領(lǐng)高端市場(chǎng)。第二步，通過(guò)公務(wù)員的i碑和齊類報(bào)告會(huì)，向興化市的所有鄉(xiāng)鎮(zhèn)的企業(yè)主 及冇實(shí)力的購(gòu)買(mǎi)房者傳送類似信息，使我們的目標(biāo)客戶都能夠得到相關(guān)信息。第三步，對(duì)口標(biāo)客戶再進(jìn)行細(xì)分，采用分類逐人負(fù)責(zé)的方式（vip客戶對(duì) 待），逐人跟蹤落實(shí)。英它類型的銷售方案暫略（需要深入調(diào)查）6、現(xiàn)場(chǎng)包裝a.售樓處木項(xiàng)目開(kāi)盤(pán)時(shí)，應(yīng)建好售樓處。售樓處是銷售最好的展示場(chǎng)所。對(duì)于售樓處內(nèi)的布置有如下建議：（1）售樓處前臺(tái)接待臺(tái)應(yīng)靠近售樓處的入口，沿墻擺設(shè)，并不宜正對(duì)大門(mén)接待臺(tái)的形狀可根據(jù)售樓處現(xiàn)狀采用長(zhǎng)條形或弧線形，色彩鮮明，與整個(gè) 售樓處的色彩要協(xié)調(diào)接待臺(tái)的材質(zhì)不必很高

43、檔，采用具有一定硬度、不易變形的板材即可 接待臺(tái)正面的顏色應(yīng)與項(xiàng)口的logo相符（2）售樓處背板形象墻可以用木材、石材、金屬鑲嵌而成，上面應(yīng)有項(xiàng)目logo和名稱。（3）文件資料售樓處應(yīng)選擇適當(dāng)?shù)奈恢脭[放有關(guān)項(xiàng)r的法律文件和相關(guān)資料如：五證、 售樓書(shū)、質(zhì)量保證書(shū)、房屋使用說(shuō)明書(shū)、物業(yè)管理公約、客戶通訊錄、小區(qū)生活指南等。（4）看板內(nèi)容包括開(kāi)發(fā)商的簡(jiǎn)介、物業(yè)管理公司簡(jiǎn)介、項(xiàng)口總平而圖、立而圖、戶 型圖、以往開(kāi)發(fā)項(xiàng)目圖片、新聞媒介的報(bào)道等等。（5）銷控板除了傳統(tǒng)的銷控板以外，還可以采取計(jì)算機(jī)的銷控方式。通過(guò)這種方式客 戶將更加全而了解銷售進(jìn)度等，同時(shí)也顯示項(xiàng)n的整體專業(yè)化水平與時(shí)尚特 征。（6）沙盤(pán)模型需要做一個(gè)能全面反映社區(qū)規(guī)模和環(huán)境建設(shè)的沙盤(pán)模型，特別注意景觀設(shè) 計(jì)，模擬真實(shí)的景觀效果，讓客戶感覺(jué)到社區(qū)將來(lái)的發(fā)展和規(guī)劃。（7）銷售、保安、保潔員服裝項(xiàng)目銷售人員的服裝應(yīng)該簡(jiǎn)潔雅致有檔次，使培訓(xùn)到位的業(yè)務(wù)人員有專業(yè) 化水準(zhǔn)。建議銷售先生穿深蘭色西服，銷售小姐穿與項(xiàng)目logo顏色相協(xié)調(diào)的 職業(yè)套裝。保安人員的服