市場營銷畢業(yè)論文答辯PPT模板

1、市場銷售畢業(yè)論文答辯ppt模板數(shù)據(jù)分析/馬恩馳2011/8/http:/主線&指標(biāo)分析思路整體分析分析方法目錄 contents分析主線分析銷售數(shù)據(jù)通常是從產(chǎn)品、區(qū)域、客戶三條主線來研究。數(shù)據(jù)指標(biāo)分解當(dāng)日整體業(yè)績關(guān)鍵數(shù)據(jù)：當(dāng)日業(yè)績達(dá)成率銷售數(shù)據(jù)構(gòu)成分析實(shí)際操作意義：1.跟進(jìn)弱勢區(qū)域2.跟進(jìn)弱勢產(chǎn)品3.實(shí)時(shí)掌握銷量累計(jì)業(yè)績達(dá)成發(fā)貨情況銷售質(zhì)量關(guān)鍵數(shù)據(jù)：月累計(jì)業(yè)績達(dá)成”進(jìn)度要和時(shí)間進(jìn)度對(duì)比檔期任務(wù)達(dá)成注意：1.特殊時(shí)段任務(wù)檔期管理關(guān)鍵數(shù)據(jù)：發(fā)貨客戶數(shù)量發(fā)貨次數(shù)重點(diǎn)關(guān)注：1.當(dāng)月前15天上面兩項(xiàng)數(shù)據(jù)情況2.下半月及時(shí)跟進(jìn)關(guān)鍵數(shù)據(jù)：產(chǎn)品結(jié)構(gòu)區(qū)域結(jié)構(gòu)重點(diǎn)客戶和渠道結(jié)構(gòu)衍生指標(biāo)：1.平均價(jià)2.重點(diǎn)

2、產(chǎn)品占比率分析步驟整體銷售分析1 1區(qū)域分析2 2產(chǎn)品線分析3 3價(jià)格體系分析4 4銷售數(shù)據(jù)總結(jié)及建議5 5銷售額/銷售量、季節(jié)性分析、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、價(jià)格體系 產(chǎn)品（系列）結(jié)構(gòu)分布、產(chǎn)品區(qū)域分析 價(jià)格體系構(gòu)成、價(jià)格-產(chǎn)品分析、價(jià)格-區(qū)域分析區(qū)域分布、重點(diǎn)區(qū)域分析、區(qū)域銷售異動(dòng)分、區(qū)域產(chǎn)品分析整體銷售分析季節(jié)因素產(chǎn)品線價(jià)格體系銷售額/銷量通過總體產(chǎn)品結(jié)構(gòu)分析，了解整體產(chǎn)品結(jié)構(gòu)分布和重點(diǎn)產(chǎn)品表現(xiàn)通過總體價(jià)格結(jié)構(gòu)分析，了解企業(yè)的優(yōu)勢價(jià)位區(qū)間，提供價(jià)格結(jié)構(gòu)調(diào)整的合理性建議依據(jù)行業(yè)銷售淡旺季規(guī)律，與銷售數(shù)據(jù)中的銷售行程進(jìn)行對(duì)比，分析淡旺季發(fā)展規(guī)律；可以為客戶提供渠道壓貨規(guī)劃及生產(chǎn)運(yùn)做規(guī)劃分析近幾年的總體銷售

3、額、銷售量，與行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)相比較。從而分析企業(yè)的業(yè)績狀況并判斷企業(yè)的業(yè)績變化類型區(qū)域、產(chǎn)品、價(jià)格分析1.分析企業(yè)的銷售區(qū)域及各區(qū)域的表現(xiàn)，檢索重點(diǎn)區(qū)域、發(fā)現(xiàn)潛在市場,提出下階段區(qū)域布局策略2.對(duì)重點(diǎn)區(qū)域的營銷狀況予以重點(diǎn)分析，解析該區(qū)域的發(fā)展走勢和結(jié)構(gòu)特點(diǎn),為未來在重點(diǎn)區(qū)域的發(fā)展提供借鑒3.對(duì)增長或者下跌明顯的區(qū)域予以重點(diǎn)分析，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn),以期避免潛在的威脅或者抓住機(jī)會(huì)4.將重點(diǎn)區(qū)域中的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)進(jìn)行時(shí)間上的橫向?qū)Ρ?，進(jìn)行多要素復(fù)合分析1.分析產(chǎn)品系列和單產(chǎn)品結(jié)構(gòu)分布，檢索重點(diǎn)產(chǎn)品發(fā)展趨勢及新產(chǎn)品的市場表現(xiàn)2.針對(duì)重點(diǎn)產(chǎn)品進(jìn)行分析，發(fā)現(xiàn)存在的問題，提供產(chǎn)品改進(jìn)意見3.通過對(duì)產(chǎn)品的銷售區(qū)域分布的分析

4、，區(qū)分戰(zhàn)略性產(chǎn)品/戰(zhàn)術(shù)性產(chǎn)品、全國性產(chǎn)品/區(qū)域性產(chǎn)品,為產(chǎn)品線的劃分和進(jìn)一步細(xì)化提供參考1.分析企業(yè)的銷售區(qū)域及各區(qū)域的表現(xiàn)，檢索重點(diǎn)區(qū)域、發(fā)現(xiàn)潛在市場,提出下階段區(qū)域布局策略2.對(duì)重點(diǎn)區(qū)域的營銷狀況予以重點(diǎn)分析，解析該區(qū)域的發(fā)展走勢和結(jié)構(gòu)特點(diǎn),為未來在重點(diǎn)區(qū)域的發(fā)展提供借鑒3.對(duì)增長或者下跌明顯的區(qū)域予以重點(diǎn)分析，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn),以期避免潛在的威脅或者抓住機(jī)會(huì)4.將重點(diǎn)區(qū)域中的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)進(jìn)行時(shí)間上的橫向?qū)Ρ?，進(jìn)行多要素復(fù)合分析整體銷售分析u通過對(duì)銷售額和銷售量的增長趨勢的把握，可以找出客戶增長或下滑的本質(zhì)；如銷售額增長大于銷售量增長，說明增長主要來源于產(chǎn)品平均價(jià)格價(jià)格的提高，它反映了市場平均價(jià)格

5、的提高或者是客戶產(chǎn)品結(jié)構(gòu)升級(jí),即結(jié)構(gòu)性增長；反之，為容量性增長。u很多的消費(fèi)品行業(yè)存在明顯的季節(jié)性趨勢；根據(jù)行業(yè)規(guī)律，為企業(yè)提出生產(chǎn)運(yùn)做及渠道供貨的的合理性規(guī)劃整體銷售分析從產(chǎn)品結(jié)構(gòu)看主導(dǎo)產(chǎn)品和產(chǎn)品成長合理性，企業(yè)的利潤源和銷售量是否對(duì)應(yīng)，初步判斷企業(yè)未來產(chǎn)品規(guī)劃的調(diào)整方向。從價(jià)格結(jié)構(gòu)看產(chǎn)品分布合理性，也可以判斷目前企業(yè)現(xiàn)狀與企業(yè)的戰(zhàn)略發(fā)展方向是否一致；整體銷售分析企業(yè)的銷售區(qū)域分布看企業(yè)市場分布的合理性；企業(yè)區(qū)域布局與整體戰(zhàn)略目標(biāo)的一致性；明確下階段企業(yè)區(qū)域布局的規(guī)劃方向；通過對(duì)數(shù)據(jù)的分析，發(fā)現(xiàn)存在異動(dòng)的產(chǎn)品或區(qū)域；并分析異動(dòng)發(fā)生的原因；整體銷售分析從區(qū)域內(nèi)的產(chǎn)品動(dòng)態(tài)來看區(qū)域內(nèi)產(chǎn)品的組成變化

6、，即區(qū)域的產(chǎn)品適應(yīng)性，從而發(fā)現(xiàn)潛力產(chǎn)品、老化產(chǎn)品等。從區(qū)域的價(jià)格分布來看產(chǎn)品的提升空間，即不同區(qū)域的價(jià)格構(gòu)成合理性，從中分析市場提升的空間和方向。具體分析方法數(shù)據(jù)分析的目的是為了找到問題，要逐層深挖“罪魁禍?zhǔn)住薄Ｊ紫瓤凑麄€(gè)公司的達(dá)成率、成長率、增長率、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，發(fā)貨客戶數(shù)是否健康，發(fā)現(xiàn)任何一個(gè)指標(biāo)異常，立刻要從“區(qū)域、客戶、產(chǎn)品”三條線往下深挖：業(yè)績滯長是哪個(gè)產(chǎn)品造成的這個(gè)產(chǎn)品業(yè)績差是哪個(gè)區(qū)域造成的哪些客戶造成的，最終鎖定問題產(chǎn)品的產(chǎn)生原因問題產(chǎn)品的問題區(qū)域和問題客戶。業(yè)績滯長是哪些區(qū)域造成的這個(gè)區(qū)域的問題產(chǎn)品和問題客戶是誰，最終鎖定問題區(qū)域產(chǎn)生的原因問題區(qū)域的問題客戶和問題產(chǎn)品。哪些經(jīng)銷商業(yè)

7、績問題最嚴(yán)重這個(gè)問題經(jīng)銷商業(yè)績差是哪個(gè)問題產(chǎn)品造成的，層層抽絲剝繭找到最終原因，管理才會(huì)有的放失。 具體分析方法對(duì)鎖定的問題產(chǎn)品問題區(qū)域問題客戶可以縱向深度分析6個(gè)月數(shù)據(jù)，該區(qū)域6個(gè)月內(nèi)的總銷量及主要品項(xiàng)的達(dá)成/增長/成長率是否穩(wěn)定？發(fā)貨客戶數(shù)和發(fā)貨品項(xiàng)數(shù)有無異常趨勢？從6個(gè)月的縱向趨勢分析更容易剔除當(dāng)月偶然因素，做出完整結(jié)論。比如： 問題區(qū)域縱向分析示例：“該區(qū)域6個(gè)月以來連續(xù)4個(gè)月達(dá)成率小于100%，達(dá)長率近5個(gè)月低于公司水平，已經(jīng)有三名經(jīng)銷商停止進(jìn)貨。高價(jià)產(chǎn)品a每月銷量在減少（說明這個(gè)產(chǎn)品回轉(zhuǎn)很差快死了），需要立刻去走訪，尤其注意觀察停止進(jìn)貨的經(jīng)銷商是什么原因？還有高價(jià)產(chǎn)品a的市場表現(xiàn)有什么異常？具體分析方法把全國市場分為三類：管理類市場（如：市場波動(dòng)大，成長率小于5%甚至負(fù)成長）；成長類市場（如：市場穩(wěn)定成長率小于50%）；攻擊類市場（如：市場空白較多，成長率大于50%甚至更多）。對(duì)不同類型的市場進(jìn)行歸類分析，除了所有市場都要求任務(wù)達(dá)成率之外，不同類型市場要關(guān)注不同指標(biāo)：對(duì)管理類市場，由于市場不穩(wěn)定，有負(fù)成長趨勢，所以要重點(diǎn)關(guān)注“零發(fā)貨客戶”指