管理學(xué)商業(yè)計(jì)劃書

1、2016 年管理學(xué)商業(yè)計(jì)劃書【W(wǎng)ord版，可自由編輯！】商業(yè)計(jì)劃書一、公司基本情況本公司 A 位于珠三角地區(qū)，是以生產(chǎn)空調(diào)為主的民營性質(zhì)的公司。 2009 年在珠三角地區(qū)的空調(diào)銷售量為 200 萬臺，占有的市場份額是 7%。A公司的固定資產(chǎn)是 30 億，擁有員工 8000 人，目前在珠三角中的行業(yè)排名是第六名，短期目標(biāo)是在三年內(nèi)銷售額在珠三角地區(qū)達(dá)到前三名。1、企業(yè)文化：a、企業(yè)精神：講究實(shí)效，完善管理，提升品質(zhì)，增創(chuàng)效益。b、經(jīng)營理念：制造最好的空調(diào)奉獻(xiàn)給廣大消費(fèi)者。c、管理理念：時(shí)時(shí)尋求效率進(jìn)步，事事講究方法技術(shù)；永遠(yuǎn)戰(zhàn)戰(zhàn)兢兢，永遠(yuǎn)如履薄冰。d 、服務(wù)理念：你的每一件小事，都是我們的大事。

2、e 、愿景：締造全球領(lǐng)先空調(diào)企業(yè)，成就高端世界品牌。f 、使命：弘揚(yáng)工業(yè)精神，追求完美質(zhì)量，提供專業(yè)服務(wù)，創(chuàng)造舒適環(huán)境。g、核心價(jià)值觀念：少說空話，多做實(shí)事。質(zhì)量第一，顧客滿意。忠誠友善，勤奮進(jìn)取。誠信經(jīng)營，多方共贏。愛崗敬業(yè)，開拓創(chuàng)新。遵紀(jì)守法，廉潔奉公。2、公司內(nèi)部情況分析（swot 分析法）優(yōu)勢： a、 本土化特色突出，針對珠三角地區(qū)夏季長，冬季短，夏季氣溫高的特點(diǎn)，符合消費(fèi)者的需求，生產(chǎn)出制冷快、供冷時(shí)間長，低耗能的空調(diào)。b、 產(chǎn)品在顧客群中口碑好，質(zhì)量好。C、節(jié)能技術(shù)強(qiáng)，生產(chǎn)出低耗能、無氟、符合低碳經(jīng)濟(jì)時(shí)代的空調(diào)，停止生產(chǎn)高耗能空調(diào)。d、價(jià)格易于被多數(shù)消費(fèi)者所接受，性價(jià)比高。e、公司

3、形成了一套完善的自上而下的管理模式，分工明確，獎罰分明。f、公司擁有較強(qiáng)的企業(yè)文化，成為公司上下努力的內(nèi)在動力。劣勢： a、和一些大品牌相比，知名度比較低，市場份額不足b、創(chuàng)新能力不足，可能成為制約公司擴(kuò)大發(fā)展的重要因素。c、產(chǎn)品比較單一，主要針對中低端的消費(fèi)群體，對象局限。d、資金來源不足，以致對技術(shù)研究方面的資金支持比較少。表一A公司 SWOT矩陣圖優(yōu)勢 S弱點(diǎn) W(1) 先進(jìn)的管理機(jī)制， (1) 技術(shù)水平、企業(yè)富于創(chuàng)新精神，企實(shí)力遜于國際大業(yè)充滿活力牌(2) 上升趨勢的市場 (2) 產(chǎn)品檔次不高地位(3)資產(chǎn)負(fù)債率較(3)強(qiáng)大的新產(chǎn)品開高、融資能力受發(fā)能力限(4)較大的生產(chǎn)規(guī)(4)企業(yè)與

4、未來不適模，較低的生產(chǎn)成應(yīng)本(5) 多年的優(yōu)異質(zhì)量，本土市場上較好的聲譽(yù)，部分技術(shù)國內(nèi)領(lǐng)先機(jī)會OSO戰(zhàn)略WO戰(zhàn)略(1) 均衡的市場格局(2) 加入 WTO后，進(jìn)入國際市場發(fā)揮優(yōu)勢，利用機(jī)會利用機(jī)會，彌補(bǔ)弱點(diǎn)(3) 市場需求高速增長(4) 經(jīng)濟(jì)危機(jī)提供的低成本擴(kuò)張機(jī)會(5) 政策扶持(6) 網(wǎng)絡(luò)時(shí)代帶來機(jī)會威脅TST戰(zhàn)略WT戰(zhàn)略(1) 宏觀經(jīng)濟(jì)不景氣(2) 加入 WTO后，外國品牌涌入利用優(yōu)勢，減輕威脅減少弱點(diǎn)，回避威脅(3) 生產(chǎn)過剩，惡性競爭，利潤水平下降(1) 快速變動的需求(2) 強(qiáng)大競爭對手威脅二、市場和行業(yè)情況分析1. 行業(yè)生命周期分析從需求的角度分析，只要人體追求身體舒適( 包括涼

5、爽、溫暖等 ) ，周圍環(huán)境宜人的生理需求不變，空調(diào)就仍有存在的必要，空調(diào)行業(yè)就仍有存在及發(fā)展的需求基礎(chǔ)。當(dāng)然，盡管人體的生理需求不會變，但它仍會不斷發(fā)展變化，正因如此，空調(diào)才從當(dāng)初單一的制冷空調(diào)發(fā)展成冷暖空調(diào)，抽濕空調(diào)，從有氟空調(diào)發(fā)展成無氟空調(diào)、綠色空調(diào)。在未來，隨著需求的不斷發(fā)展和新技術(shù)的不斷出現(xiàn)，各種新型空調(diào)還會涌現(xiàn)，例如智能化空調(diào)、數(shù)字化空調(diào)等。另外，從空調(diào)行業(yè)所處行業(yè)生命周期階段的角度分析。圖一從圖一中的兩條曲線可以看到空調(diào)行業(yè)一個明顯的特征， 就是嚴(yán)重的生產(chǎn)過剩。生產(chǎn)過剩將導(dǎo)致競爭的白熱化，繼而是空調(diào)行業(yè)利潤水平的整體下降，事實(shí)也的確如此，空調(diào)銷售已進(jìn)入微利時(shí)代。對于空調(diào)行業(yè)的生產(chǎn)過

6、剩，有兩點(diǎn)需要注意。第一，現(xiàn)階段的生產(chǎn)過剩是低水平的生產(chǎn)過剩，不是需求不足，而是供給過多。據(jù)經(jīng)濟(jì)日報(bào)消息，中國消費(fèi)者協(xié)會在全國29 省、區(qū)、市 15 項(xiàng)大件商品調(diào)查發(fā)現(xiàn)，有 23.29%的人首選空調(diào)， 其次才是住房 21.31%，電腦 14.77%。可見空調(diào)需求在未來將會有驚人增長，加上目前較低的擁有率，空調(diào)市場前景廣闊，市場巨大。第二，在空調(diào)需求以 20%左右的速度高速增長的同時(shí)，空調(diào)產(chǎn)量卻又以高得多的速度遞增。2. 行業(yè)技術(shù)分析在空調(diào)技術(shù)方面國內(nèi)空調(diào)廠商推出眾多含有新技術(shù)的產(chǎn)品， 比如超靜音空調(diào)、健康空調(diào)、變頻分體空調(diào)、綠色空調(diào)，甚至智能化空調(diào)等，其中節(jié)能技術(shù)，靜音技術(shù)、智能技術(shù)、變頻技術(shù)

7、是目前空調(diào)技術(shù)的核心?？照{(diào)作為家用電器的一種，與家用電器的一般發(fā)展趨勢相同，將趨于信息化、數(shù)字化、融合化、網(wǎng)絡(luò)化，因此，未來空調(diào)技術(shù)的發(fā)展方向即是智能化技術(shù)、數(shù)字化技術(shù)、網(wǎng)絡(luò)技術(shù)3. 行業(yè)特征分析空調(diào)是一種最終產(chǎn)品，空調(diào)行業(yè)是為滿足個人、家庭的生活需要，以及社會組織需要的制造業(yè)。這類行業(yè)最大特點(diǎn)就是產(chǎn)品的需求來自于工業(yè)生產(chǎn)的外部，因此直接受市場容量變化的影響，并且由于空調(diào)并非生活必需品，因而需求彈性也較大，需求變化迅速。作為空調(diào)產(chǎn)品購買方，居民消費(fèi)和集團(tuán)消費(fèi)的預(yù)期和意愿的變化很大程度上影響著市場容量的變化及市場內(nèi)品牌的選擇?？照{(diào)行業(yè)作為一種技術(shù)密集性行業(yè)，技術(shù)優(yōu)勢對于企業(yè)而言很重要，而技術(shù)優(yōu)勢

8、的建立需要大量的資金投入，因此，該行業(yè)的研發(fā)費(fèi)用占銷售額比例通常達(dá)到 3%。但與高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)又有不同，技術(shù)優(yōu)勢對于空調(diào)產(chǎn)品能否在市場暢銷，并非絕對因素，作為家電產(chǎn)品，消費(fèi)者的主觀意愿仍是影響因素。4. 行業(yè)供求狀況分析我們可以確認(rèn)未來供給呈現(xiàn)出兩個特征， 一是產(chǎn)量的持續(xù)上升， 二是行業(yè)內(nèi)的橫向并購趨于頻繁。在未來的十年內(nèi)，國內(nèi)空調(diào)市場需求將呈現(xiàn)出以下趨勢：1) 繼彩電熱、 VCD熱之后，空調(diào)成為又一家電消費(fèi)熱點(diǎn)年050607080910度臺0.00.31.12.35.08.0數(shù)899309資料來源：中國統(tǒng)計(jì)年鑒表二歷年來中國城鎮(zhèn)居民家庭每百戶空調(diào)擁有量家電類別電視冰箱洗衣機(jī)熱水器電飯鍋VCD空

9、調(diào)微波爐比例97%88%87%60%60%28%34%23%表三中國城市居民家電擁有比率圖二2) 空調(diào)市場容量的進(jìn)一步放大3) 消費(fèi)者的消費(fèi)心理趨于成熟市場經(jīng)濟(jì)進(jìn)入中國這些年來，中國消費(fèi)者的消費(fèi)心理也趨于成熟，從當(dāng)初單純追求低價(jià)格，開始轉(zhuǎn)向質(zhì)量、品牌、價(jià)格的多因素綜合考慮。央視調(diào)查咨詢中心，對全國城市居民空調(diào)消費(fèi)的市場調(diào)查顯示，消費(fèi)者購買空調(diào)所考慮因素，首先是質(zhì)量好(63.9%) ，第二是知名品牌 (56.9%) ，第三是價(jià)格適中 (40.0%) 。購買空調(diào)，首先看重質(zhì)量、品牌和價(jià)格，標(biāo)志著中國消費(fèi)者消費(fèi)心理基本成熟。圖三5、威脅(1) 全球經(jīng)濟(jì)的去向受經(jīng)濟(jì)危機(jī)的影響， 珠三角地區(qū)經(jīng)濟(jì)增長處于

10、減緩狀態(tài)， 居民購買力下降。(2) 進(jìn)入“ WTO”風(fēng)險(xiǎn)中國若進(jìn)入“ WTO”后，外國空調(diào)品牌進(jìn)入國內(nèi)市場，國產(chǎn)品牌的價(jià)格優(yōu)勢會大大減少。(3) 供給狀況空調(diào)產(chǎn)量的增長速度快于需求增長速度， 生產(chǎn)過剩嚴(yán)重， 利潤水平下降，存在惡性競爭的可能。(4) 需求變動空調(diào)作為一種消費(fèi)品， 需求變動相當(dāng)快， 企業(yè)若不能及時(shí)把握需求變動，產(chǎn)品滯銷及市場份額下降將使企業(yè)短期內(nèi)陷入困境。(5) 競爭對手狀況既有國際大牌的強(qiáng)勢進(jìn)攻霸占市場份額，又有新品牌的追趕。三、計(jì)劃總目標(biāo)：2012 年在珠三角的年銷量達(dá)到 800萬臺，占有市場份額 20%，年銷量進(jìn)入珠三角地區(qū)前 3 名。1、2010 年開始打開銷售渠道，使年

11、銷售量翻一倍，達(dá)到400 萬臺。2、2011 年保持增長速度，繼續(xù)拓展銷售渠道，開發(fā)新產(chǎn)品，使年銷量達(dá)到 600 萬臺，公司知名度有所提高。3、繼續(xù)加大宣傳，在原有強(qiáng)勢戰(zhàn)略的前提下，保持增長速度，達(dá)到總目標(biāo)。四、具體策劃（一）公司層戰(zhàn)略：1. 集中式增長戰(zhàn)略：（1）依據(jù)市場來確定生產(chǎn)方向識別決策問題：“消費(fèi)者更青睞何種空調(diào)”確認(rèn)決策標(biāo)準(zhǔn)：制冷效果節(jié)能等級噪音程度外觀為決策標(biāo)準(zhǔn)分配權(quán)重：制冷效果10節(jié)能等級8靜音程度8新技術(shù)6 （注：由于珠三角地區(qū)長夏無冬，空調(diào)多以“單冷”為主，故這里僅列“制冷效果”的標(biāo)準(zhǔn)。）開發(fā)備選方案無氟變頻空調(diào)變頻空調(diào)變頻分流空調(diào)定頻空調(diào)分析備選方案制冷效果節(jié)能等級靜音程

12、度新技術(shù)總數(shù)無氟變頻1087530空調(diào)變頻空調(diào)876425變頻分流976527空調(diào)定頻空調(diào)655319表四根據(jù)標(biāo)準(zhǔn)和權(quán)重對不同空調(diào)進(jìn)行的評價(jià)選擇備選方案無氟變頻空調(diào)變頻空調(diào)變頻分流空調(diào)定頻空調(diào)實(shí)施備選方案無氟變頻空調(diào)評估決策結(jié)果（2）BCG矩陣法通過市場調(diào)查，得出以下數(shù)據(jù)和結(jié)果：圖四 消費(fèi)者對變頻與非變頻的選擇情況中國空調(diào)行業(yè)從十多年前出現(xiàn)變頻技術(shù)開始，經(jīng)歷了交流變頻技術(shù)、直流變頻技術(shù)和無氟變頻技術(shù)發(fā)展階段，其變頻技術(shù)發(fā)展逐步成熟穩(wěn)定。而 無氟變頻技術(shù)被認(rèn)為是順應(yīng)當(dāng)今全球低碳經(jīng)濟(jì)發(fā)展趨勢的顛覆性創(chuàng)新，普遍被業(yè)內(nèi)人士看作是空調(diào)行業(yè)未來發(fā)展的主流方向。業(yè)內(nèi)人士曾表示，無氟變頻技術(shù)的誕生主要是基于“

13、 空調(diào)是能耗大戶”的 行業(yè)難題，因此推廣這項(xiàng)節(jié)能環(huán)保技術(shù)對國家推進(jìn)“節(jié)能減排政策”、發(fā)展低碳經(jīng)濟(jì)是一個非常大的推動，因而成為未來行業(yè)發(fā)展主流趨勢是歷史必然。變頻空調(diào)要連續(xù)開機(jī)才能達(dá)到省電的效果，但珠三角地區(qū)為亞熱帶季風(fēng)氣候，夏天漫長，消費(fèi)者持續(xù)開機(jī)的情況較多。因此在珠三角地區(qū)推廣變頻空調(diào)為不錯的選擇。由資料，我們可以得到如下BCG矩陣。市場份額高低圖五 BCG矩陣公司將把“無氟變頻空調(diào)”定為主打產(chǎn)品，從而增加市場份額和提高銷售量。2. 更新戰(zhàn)略（1）技術(shù)創(chuàng)新變頻空調(diào)在國內(nèi)市場的推廣已達(dá)十余年之久， 但卻始終未能改變 “叫好不叫座”的尷尬身份。對于消費(fèi)者來講，與定頻空調(diào)相比，變頻空調(diào)多少有點(diǎn)“可

14、望不可及”，單純地從市場份額來看，即使是最樂觀的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)也顯示，目前國內(nèi)市場的變頻空調(diào)占有率最多不超過15%。變頻空調(diào)的電磁輻射比定速空調(diào)要高出許多倍。據(jù)中關(guān)村在線、贏消網(wǎng)等網(wǎng)絡(luò)媒體報(bào)道，電磁輻射對人體有潛在危害，表現(xiàn)為頭痛、心悸、記憶力減退、性功能降低、加速皮膚老化和誘發(fā)癌癥等。為了在價(jià)格上更具優(yōu)勢，擴(kuò)大銷售量，公司必須做到以下兩點(diǎn)：要掌握變頻空調(diào)的核心技術(shù)， 嘗試自主生產(chǎn)變頻空調(diào)的核心元器件發(fā)展技術(shù)，降低變頻空調(diào)釋放的地磁輻射。（2）外觀創(chuàng)新珠三角地區(qū)經(jīng)濟(jì)發(fā)展迅速， 是年輕勞動力集中涌入的地區(qū)之一。 因此，消費(fèi)群體大多追求高生活品質(zhì)、走在時(shí)尚的前沿。因此，在空調(diào)的色彩和團(tuán)案上，需更加新穎和

15、特別。公司將推出兩個系列：尊貴系列、青春時(shí)尚系列。尊貴系列：空調(diào)面板主要有：典雅紅、貴族金、高貴紫、鈦品銀四種顏色。采用鏤空雕花的技術(shù)，營造一種豪華舒適的氣氛。青春時(shí)尚系列：空調(diào)面板以明快顏色為主：活力橙、溫暖黃、少女粉、天空藍(lán)。印上一些 90 后所偏愛的時(shí)尚圖案和一些時(shí)下流行的心情文字。（二）營銷戰(zhàn)略營銷目標(biāo)：（ 1）發(fā)現(xiàn)和擴(kuò)大市場 尋找新使用者：空調(diào)的普及無疑加大了空調(diào)的銷售量，“家電下鄉(xiāng)”也是一個契機(jī)。珠三角的邊緣地帶（如惠州一些鄉(xiāng)鎮(zhèn)），可以將農(nóng)民工列為主要的銷售對象，銷售一些性價(jià)比較高的無氟變頻空調(diào)。促進(jìn)客戶關(guān)系：以客戶為核心進(jìn)行有效促進(jìn)銷售的關(guān)系強(qiáng)化，一是客戶的同行業(yè)兄弟單位；二是客

16、戶的同學(xué)與親朋好友；三是客戶的上下游合作伙伴，成功地讓客戶發(fā)揮影響力，替公司要銷售的產(chǎn)品說話，即加強(qiáng)“他人推薦”的方式推廣產(chǎn)品。尋找新用途：空調(diào)不僅僅作為一種變溫工具出現(xiàn)，可用于凈化空氣、促進(jìn)睡眠、播放音樂等等。擴(kuò)大使用量，鼓勵家庭多裝空調(diào)，工作單位大批量地購買空調(diào)等。由表一可知，目前一家擁有三臺或以上空調(diào)的居民家庭較少，所以需要增加家庭購買空調(diào)的數(shù)量，可以為不同的家居環(huán)境制定不同的購買方案，即“訂單需求方案化”。（如：客廳可選用冷色調(diào)立體式無氟變頻空調(diào)，老年人的臥室可安裝樣式簡單、顏色安寧的壁掛式空調(diào)，年輕一族的臥室可安裝動感多彩的顏色空調(diào)，孩子的臥室可選用卡通圖案空調(diào)等。）（ 2）保護(hù)現(xiàn)有

17、市場份額（ 3）進(jìn)一步擴(kuò)大現(xiàn)有市場份額渠道策略：渠道在企業(yè)生產(chǎn)和消費(fèi)者需求之間架起一座各取所取的橋梁，“渠道為王”是永遠(yuǎn)的真理。但是對于現(xiàn)用龐大的空調(diào)渠道進(jìn)行重新梳理已成為公司面臨的迫切課題。通過調(diào)查，得出了消費(fèi)者購買空調(diào)產(chǎn)品的渠道情況（見下圖）圖六 消費(fèi)者購買空調(diào)產(chǎn)品的渠道情況不難看出，家電賣場、品牌專賣店占有了大部分的消費(fèi)者，因其較舒適寬敞的環(huán)境以及標(biāo)準(zhǔn)、誠信、規(guī)范的企業(yè)形象對消費(fèi)者的心理影響。但是，網(wǎng)絡(luò)訂購、百貨商場依舊是可拓展的銷售渠道。最后得出結(jié)論：公司采用家電賣場、自建專業(yè)店、較高門檻加盟、建立網(wǎng)絡(luò)渠道四條腿走路的方式。（ 1） 家電賣場：不容置疑現(xiàn)在的家電賣場成為空調(diào)銷售的重要銷

18、售渠道。公司必將打開珠三角地區(qū)所有的家電賣場的渠道，并建立長期、穩(wěn)定、和諧的關(guān)系。（ 2） 自建專業(yè)店：珠三角的空調(diào)企業(yè)正向“專賣”到“專業(yè)”轉(zhuǎn)變的步伐邁進(jìn)。將專賣店轉(zhuǎn)變?yōu)椤?4S”專業(yè)店，“ 4S”是指銷售、售后服務(wù)、信息化管理、配件供應(yīng)的一體化。消費(fèi)者在享受舒適的購物環(huán)境、專業(yè)化的接待服務(wù)的同時(shí)，門店將利用先進(jìn)的信息化系統(tǒng)實(shí)現(xiàn)快捷的送貨、安裝服務(wù)，同時(shí)在門店內(nèi)對消費(fèi)者提供“白領(lǐng)化”的售后服務(wù)和及時(shí)的配件供應(yīng)。（ 3） 較高門檻加盟：珠三角地區(qū)空調(diào)企業(yè)出現(xiàn)銷售不正規(guī)、服務(wù)不到位的情況，很大一部分是源于專營店的銷售。因此公司要秉承“三個代表”的宗旨，即代表消費(fèi)者利益、代表商家利益、代表廠家利益

19、。應(yīng)提高加盟企業(yè)的門檻，提高專營店的素質(zhì)。（ 4） 建立網(wǎng)絡(luò)渠道（電子商務(wù)戰(zhàn)略） : 隨著網(wǎng)絡(luò)的的發(fā)展，電子商務(wù)是不可忽視的一部分。公司必須加大網(wǎng)絡(luò)營銷的策略手段，建立完善的網(wǎng)絡(luò)渠道。其中包括網(wǎng)絡(luò)營銷和電話營銷。（見下圖）圖七（三）促銷策略促銷戰(zhàn)略已成為商家營銷必不可少的手段了。在競爭激烈的今天，出現(xiàn)了“消費(fèi)者不打折不購買”的心理，所以促銷也是一門藝術(shù)。傳統(tǒng)的促銷方式主要有：廣告、活動促銷、公共關(guān)系、營業(yè)推廣。依據(jù)珠三角地區(qū)的實(shí)際情況和空調(diào)行業(yè)本身的特點(diǎn)，從廣告、活動促銷、網(wǎng)絡(luò)促銷三個方面著手。（ 1）廣告廣告主題：“高貴”和“青春”并重，創(chuàng)建變頻新時(shí)代。廣告媒介：主要通過電視、互聯(lián)網(wǎng)、雜志、

20、報(bào)紙等。電視廣告能使廣告迅速到達(dá)消費(fèi)者，而且電視的傳播面較廣。隨著計(jì)算機(jī)信息技術(shù)的發(fā)展，互聯(lián)網(wǎng)已經(jīng)成為人們?nèi)粘＋@得信息的另一平臺。雜志、報(bào)紙穿插于消費(fèi)者的日常生活中。廣告創(chuàng)意與表現(xiàn)：平面廣告：“高貴天使“和“活潑精靈”從神秘的黑色背景中緩緩落下，施展魔法，見證它們?yōu)槭澜鐜淼拟丝諝?、舒適溫度，再出現(xiàn)無氟變頻空調(diào)的商標(biāo)和字幕。網(wǎng)絡(luò)廣告： 在一些家電網(wǎng)站上設(shè)置旗艦廣告或彈出式廣告。制作無氟變頻空調(diào)的FLASH，在論壇、貼吧上發(fā)帖。（ 2）活動促銷：旨在具體的時(shí)間，營造活動時(shí)間：節(jié)假日、公司周年慶典活動主題：無氟變頻低價(jià)在手，高貴與青春我都有活動范圍：家電商場、大型家電連鎖店、專賣店活動內(nèi)容：在活

21、動期間，購買無氟變頻空調(diào)，可獲贈 160 元深圳歡樂谷（廣州長隆游樂園）的門票或者進(jìn)行抽獎。網(wǎng)絡(luò)促銷網(wǎng)絡(luò)促銷是一種新型的促銷方式，但符合年輕一族追求“足不出戶，便捷消費(fèi)“的理念。網(wǎng)上折扣促銷：雖然網(wǎng)絡(luò)購物的普及率還不高，但是這是一個非常具有潛力的市場。因此，在節(jié)假日、消費(fèi)者生日、公司周年慶典期間可以通過令人心動的折扣進(jìn)行促銷。網(wǎng)絡(luò)秒殺促銷：在每周指定時(shí)間進(jìn)行秒殺促銷活動，秒殺到的消費(fèi)者可以非常低的價(jià)格拿到產(chǎn)品。網(wǎng)上聯(lián)合促銷：由不同商家聯(lián)合進(jìn)行促銷，從而起到優(yōu)勢互補(bǔ)、互相提升自身價(jià)值等效應(yīng)。（四）產(chǎn)品組合策略將無氟變頻空調(diào)同以往銷售量較高的產(chǎn)品捆綁在一起， 進(jìn)行連帶銷售，實(shí)施“我的變頻時(shí)代套餐”

22、。分為“ 1+1”、“ 2+1”模式。三、顧客服務(wù)戰(zhàn)略（ 1）加強(qiáng)服務(wù)理念：忠實(shí)地為客戶服務(wù)，收獲客戶的笑容，是我們最大的幸福。進(jìn)行公司專業(yè)服務(wù)培訓(xùn)，包括：產(chǎn)品保修包換專業(yè)服務(wù)、突發(fā)事件應(yīng)對服務(wù)、真情回饋客戶服務(wù)。（2）售后服務(wù)策略：售后服務(wù)即為空調(diào)產(chǎn)品的附加產(chǎn)品，在核心產(chǎn)品、形式產(chǎn)品后的又一重要地方。售后服務(wù)工作直接影響消費(fèi)者的忠實(shí)度、是否采取下次購買行為或鼓勵他人購買行為。所以公司在珠三角地區(qū)的售后服務(wù)需要大力投入， 保證 24 小時(shí)內(nèi)至少回應(yīng)問題， 全力避免 24 小時(shí)投訴石沉大海。 消費(fèi)者可撥打客服電話、使用 QQ在線問答、發(fā)送投訴信至客服郵箱等待回復(fù)。（3）加強(qiáng)客戶互動：通過現(xiàn)代的網(wǎng)

23、絡(luò)、電話、手機(jī)、刊物進(jìn)行關(guān)于企業(yè)榮譽(yù)、最新技術(shù)、節(jié)日問候、產(chǎn)品介紹的多元互動，讓客戶時(shí)時(shí)聽到你的聲音或者看到你的訊息。五績效管理1對組織績效的監(jiān)控本公司不僅關(guān)注利潤的增長、財(cái)務(wù)的盈余，更關(guān)注公司的內(nèi)部結(jié)構(gòu)與均衡發(fā)展的潛力，因此，采用平衡計(jì)分卡，作為衡量組織績效的工具。主要關(guān)注以下四個領(lǐng)域：財(cái)務(wù)、顧客、內(nèi)部過程、人力 / 改革 / 資產(chǎn)增長。計(jì)分卡反映公司戰(zhàn)略。由于本公司近期戰(zhàn)略是在珠三角地區(qū)進(jìn)入行業(yè)前三名，因此財(cái)務(wù)及顧客將受到更多的關(guān)注。財(cái)務(wù)領(lǐng)域衡量指標(biāo)：季度銷售增長、現(xiàn)金流動、年度盈余顧客領(lǐng)域衡量指標(biāo)：來自新產(chǎn)品的銷售百分比、市場占有率、顧客對產(chǎn)品的滿意度、顧客對服務(wù)的滿意度內(nèi)部過程衡量指標(biāo)

24、：生產(chǎn)效率的增長、行政成本的壓縮人力 / 改革 / 資產(chǎn)增長衡量指標(biāo)：高素質(zhì)員工的穩(wěn)定性詳見下表人力 /財(cái)務(wù)顧客內(nèi)部過改革 /程資產(chǎn)增長來高素自顧 顧質(zhì)員季新客 客生行工的產(chǎn)市 對 對產(chǎn)政穩(wěn)定衡度現(xiàn)年品場 產(chǎn) 服效成性量銷金度的占 品 務(wù)率本指售流盈銷有 的 的的的標(biāo)增動余售率 滿 滿增壓長百意 意長縮分度 度比計(jì)分表五2對員工績效的監(jiān)控橫向程序： 1）制定考核標(biāo)準(zhǔn)2 ）實(shí)施考核3 ）考核結(jié)果分析與評定4 ）結(jié)果反饋與實(shí)施糾正縱向程序：基層中層高層本公司績效考核的原則：1）客觀、公正、科學(xué)、簡便的原則2）注重實(shí)績的原則3）多途徑分能級的原則4）階段性和連續(xù)性相結(jié)合的原則鑒于以上原則，又由于本公

25、司員工人數(shù)適中，我們采用行為定位評分法來評估員工績效。這種方法綜合了關(guān)鍵時(shí)間發(fā)和評分表法的主要成分，由考評者按序數(shù)值尺度對各項(xiàng)指標(biāo)作出評分，評分項(xiàng)目是某人從事某項(xiàng)職務(wù)的具體行為事例，而不是一般的個人特質(zhì)描述。由于增加銷售量、擴(kuò)大市場占有率是公司當(dāng)前主要目標(biāo)，因此我們以銷售人員為例，給出銷售人員的行為定位評分表。關(guān)鍵事件考核細(xì)項(xiàng)銷售任務(wù)與根據(jù)公司下達(dá)銷售目標(biāo)進(jìn)行銷售任務(wù)分人員管理配，責(zé)任到人及時(shí)有效地組織或接受產(chǎn)品知識、 銷售方法等方面的培訓(xùn)組織制定工作計(jì)劃， 進(jìn)行工作總結(jié)，匯總銷售人員對銷售價(jià)格、產(chǎn)品服務(wù)的意見開展銷售活定期組織開展市場調(diào)查， 分析市場動態(tài)和動競爭對手情況，提出有效的意見通過各

26、種途徑收集并分析客戶資料， 開發(fā)客戶，完成公司制定的年度、季度、月度銷售指標(biāo)組織擬定、簽訂銷售合同，保證合同的正常履行組織配合市場部、促銷部等相關(guān)部門執(zhí)行銷售活動方案，擴(kuò)大公司產(chǎn)品的市場份額售后服務(wù)管定期進(jìn)行客戶回訪， 挖掘客戶需求，達(dá)成理客戶續(xù)簽或二次購買組織收集客戶意見與建議， 正確處理客戶投訴組織有效地進(jìn)行運(yùn)送、安裝等銷售服務(wù)工作銷售款項(xiàng)管隨時(shí)掌握客戶信用情況， 確定并更新賒銷理額度，減少呆壞賬損失組織按照銷售合同約定進(jìn)行收款， 及時(shí)收回銷售款項(xiàng)匯總、明確客戶欠賬項(xiàng)目， 組織開展催款工作，完成回款目標(biāo)客戶信息管更新、完善客戶資料庫， 保證資料庫的實(shí)理用性與時(shí)效性組織分析客戶信用情況， 評定其信用等級表六等級評定表評定標(biāo)準(zhǔn)一級二級工作安排非常合理，有序進(jìn)行；任務(wù)完成非常出色工作安排較合理；工作按時(shí)、按質(zhì)完成三級大部分工作安排合理；大部分工作按時(shí)按質(zhì)完成四級工作安排不夠合理；部分工作未完成五級工作安排非常不合理；工作完成很差表七六激勵員工本公司致力