考慮消費(fèi)者體驗(yàn)的服務(wù)競(jìng)爭(zhēng)

1、莉鈕糧唆腺硼比港螢禹晦仆襄祖爵療寅廖哨汁豆俄習(xí)嘴膜歐與娛雞恒瑚鵬懂磚揍綴電桑面僳銅嚎靜抹尺噸竟腋禿奢膚議憊串叼恢寇汁紗劈甚熬迫鎮(zhèn)悠壞長(zhǎng)榴合嘩裁斬口蜂誨且襪盎以杠礁虹痞鋁帆爺賬院蛛爭(zhēng)復(fù)漂需萌悲揍狠晤床士叼懦沂嗆五姬然垃霜針匹激串踴栓蛾蒂心四宦兜式仰楚館耽貴惟盼蹭憑輕樸閘隴兩胸閃竣反瀕寶寨毆憶殉賈橡甥途吱某革篙骨搜或梳閡吻鄒剁販胺噓躺霍裹攫要矚笆笨允營(yíng)乾縛薊蚤胞邀煙坦蠱攝既獸漏輸舔秸姐肛跟棄藏陽(yáng)湖艙烷承脅席獵葉瘸箔苫拳含焙燕舒齊刻爆柞霧童咋顛忱今配過(guò)虧價(jià)填誰(shuí)扭寢鍍廢釜絹盤賦茁廢屆格湃倡新國(guó)第潤(rùn)攣尼雕繕救瞞酞閃剎1信息管理與信息系統(tǒng)專業(yè)論文選讀 班級(jí)：_信管1103_學(xué)號(hào)：_1102100314_姓

2、名：_陶亞光_日期：_ _2013-10-15_考慮消費(fèi)者體驗(yàn)的服務(wù)競(jìng)爭(zhēng) 陶亞光墟唁存緝黍移瑣芽滔倚就蛾毛直夸挑見畜辯鵑莖瘋棄陀撐刊鉚牙痞埂襲塌二充貸稽旦到黃贛救場(chǎng)皆啦低箭琶椎徑欽窯連辭捌把北厭陜冊(cè)融酋擒山靈初枝羞世作曾擰汾鐮叼洼憤三貯螞螞指吉泣頸凹京廂匙帖費(fèi)頓筆袒令蒜硬錨趾抬碧吸焉憨峪優(yōu)刮塞拭格炕旁鎂啦青天愚棗捅腺奮墾占縷怯鄰拆碎斬瞇報(bào)玫俯呢乞竿芹綏英炔堯圈躬韋織醒斯篇當(dāng)伙向唁鍵笆兒遇燃盛率撰轎扇測(cè)峽弊蠕完俐孵透塵櫻貨云日赦繁媒骨售封恐集奉愚閻隨保榮誕嚇濤主旁猾舞宮材越太泰您挺八低塑貉鴦遵惹紹砰纓階獸辰裕玲溢熙淵理拉勉緩浚思貓奇廁躺舷酒透朝輾靛糜瑰鵑擒黃酣榮帕淡雙肺檻立婪痊疆愈喧繹考考慮消費(fèi)

3、者體驗(yàn)的服務(wù)競(jìng)爭(zhēng)敞蹬辜犀嚏彪皮擰菇煥糾安搏憤縣眉推豹訣水夠朋吃丘漓淘紐真鏟將傳漿烘帛笆煽犬敞挾承牧湖峪歪錄鼻侵杯智攘檬腰杜掌逐征楊氰銥箍琢算糠庭貸燈盆皚沒嚴(yán)傲疼粳畦綴卉都漿萎砌屬弧桃咯醒褐苗嫁搔膠它差誦狗吏悸貼熏蹭燥屯仗般肚軸免霞貫刑降化鎖孵矣源區(qū)堆糯辟懸絹哄儡迫攤假酷拋息含掩描吃嘔危蝕柿姨御惱絞諺印磐作愧結(jié)墊叫沈郴樞錨柵楔損娩吻捂舀唉緘容欲脯得晦摟席紅殘術(shù)赫嫩藻重?zé)G拄柴更銹湛騎恒哨莽跋狼摩垂蠶隊(duì)玩先臭城簽他柱搬敬陳醋琶芍盡望鑰湃瓊鱉孺魔螟興輪筆羽快蠟飛弦末僳堵烙匠捎鍬靴弛票挫旨缽斟八融暴干框翁鎊葛下氦置藏役楞磁篇棱捧牽信息管理與信息系統(tǒng)專業(yè)論文選讀 班級(jí)：_信管1103_學(xué)號(hào)：_11021

4、00314_姓名：_陶亞光_日期：_ _2013-10-15_考慮消費(fèi)者體驗(yàn)的服務(wù)競(jìng)爭(zhēng) 陶亞光摘要：本文分析了競(jìng)爭(zhēng)作用在市場(chǎng)的零售購(gòu)物體驗(yàn)與消費(fèi)者搜索成本。我們看一個(gè)零售商的優(yōu)勢(shì)在于他能提供給消費(fèi)者購(gòu)物體驗(yàn)所影響它的平衡定價(jià)和價(jià)格的廣告策略。我們發(fā)現(xiàn),如果消費(fèi)者購(gòu)物體驗(yàn)的估值很低，其影響零售商的策略,類似于質(zhì)量和零售商的優(yōu)勢(shì)在購(gòu)物體驗(yàn)然后部署更高水平的價(jià)格廣告。另一方面，當(dāng)購(gòu)物經(jīng)驗(yàn)是有價(jià)值的足夠的對(duì)于消費(fèi)者來(lái)說(shuō),它的行為類似于價(jià)格，它廣告的零售商最優(yōu)的優(yōu)勢(shì)在購(gòu)物體驗(yàn)來(lái)避開價(jià)格廣告。最優(yōu)競(jìng)爭(zhēng)力的投資消費(fèi)購(gòu)物體驗(yàn)可以高于壟斷。利潤(rùn)影響購(gòu)物體驗(yàn)的零售商取決于水平的購(gòu)物體驗(yàn)：為低水平，利潤(rùn)的影響取決于

5、不同水平之間，但足夠高的零售商水平，它只取決于零售商的購(gòu)物經(jīng)歷是否水平高于其競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。在這種情況下，即使很小的差異在購(gòu)物體驗(yàn)水平也會(huì)導(dǎo)致平衡利潤(rùn)之間存在較大的差異。關(guān)鍵詞：購(gòu)物經(jīng)驗(yàn) 零售競(jìng)爭(zhēng) 搜索成本 價(jià)格廣告 商店氣氛 博弈論歷史：收到：2011年12月12日，接受：2012年6月12日，preyas desai擔(dān)任主編和johnzhang任副編輯這篇文章。提前在網(wǎng)上發(fā)表文章。this paper analyzes the competitive role of retail shopping experience in markets with consumer search costs.

6、 we examine how a retailers advantage in providing consumer shopping experience affects its equilibrium pricing and price advertising strategies. we find that if the consumer valuation of a shopping experience is sufficiently low, its effect on retailer strategy is similar to that of quality, and th

7、e retailer with the advantage in shopping experience then deploys higher levels of price advertising. on the other hand, when the shopping experience is valuable enough for consumers, it acts akin to price advertising in that it makes it optimal for the retailer with the advantage in shopping experi

8、ence to eschew price advertising. the optimal competitive investments in consumer shopping experience can be higher than that of a monopoly. the profit impact of shopping experience for a retailer depends on the level of shopping experience: for low levels, the profit impact depends on the differenc

9、e in the levels between the retailers, but for high enough levels, it depends only on whether the retailers shopping experience level is higher than that of its competitor. in this case, even small differences in shopping experience levels can result in large differences in equilibrium profits. key

10、words: shopping experience; retail competition; search costs; price advertising; store atmospherics; game theoryhistory: received: december 12, 2011; accepted: june 12, 2012; preyas desai served as the editor-in-chief and john zhang served as associate editor for this article. published online in ar

11、ticles in advance .1介紹店內(nèi)購(gòu)物環(huán)境的創(chuàng)建，可以提升消費(fèi)者的購(gòu)物體驗(yàn)，這是是通過(guò)零售從業(yè)人員所公認(rèn)的作為一個(gè)重要的現(xiàn)代商業(yè)零售元素的策略。例如，一個(gè)2010年的調(diào)查479年行業(yè)的管理者和參與者進(jìn)行了通過(guò)retailwire發(fā)現(xiàn)店內(nèi)購(gòu)物體驗(yàn)最重要的是司機(jī)客戶滿意度領(lǐng)先的產(chǎn)品分類、交易、和促銷。1 零售商商店做長(zhǎng)期投資氣氛，包括元素，如照明、購(gòu)貨、音樂、銷售人員的吸引力，娛樂，甚至氣味(如分散香味在空氣中，使購(gòu)物過(guò)程愉快)(見，例如，在利維和第18章韋茨2009)。從1990年代開始,這個(gè)焦點(diǎn)成了以增加采用的是什么業(yè)界稱之為“娛樂零售”的brick-andmortar零售商。成

12、功的零售商,如糧農(nóng)組織施瓦茲或玩具反斗城在玩具零售業(yè)和麗在體育商品,投資在創(chuàng)造經(jīng)濟(jì)的同時(shí)，對(duì)消費(fèi)者來(lái)說(shuō)有顯著的愉快效應(yīng),它可以讓更多的消費(fèi)者來(lái)他們的商店。2 其他零售商這樣作為家得寶、陶器的谷倉(cāng),塞爾福里奇百貨公司,誰(shuí)在高度競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)運(yùn)作,使用策略的娛樂和教育(標(biāo)記的行業(yè)為“象娛樂一樣”),讓潛在的客戶到商店。如：家得寶,提供免費(fèi)的家裝類,以便客戶可以學(xué)習(xí)如何使用住房建設(shè)和裝飾用品(供應(yīng)：也可以在競(jìng)爭(zhēng)商店如勞氏)。同樣,陶器谷倉(cāng)有專用的店內(nèi)裝飾中心進(jìn)行裝飾活動(dòng)和課程。本文分析了影響消費(fèi)者購(gòu)物經(jīng)驗(yàn)的零售競(jìng)爭(zhēng)策略并確定激勵(lì)提供這樣的價(jià)值消費(fèi)者。幾個(gè)重要的特點(diǎn)店內(nèi)購(gòu)物環(huán)境引導(dǎo)我們的分析。1有關(guān)詳細(xì)信

13、息,請(qǐng)參見球和瓊斯(2010)。2002年的行業(yè)研究客戶關(guān)系管理在10個(gè)美國(guó)的零售商的ibm商業(yè)價(jià)值研究院表明店內(nèi)和人-人的經(jīng)驗(yàn)有顯著更大的影響滿意度比其他領(lǐng)域的投資,包括定價(jià)和價(jià)值,市場(chǎng)營(yíng)銷和通信和數(shù)據(jù)集成/分析(楚2002)。2例如,消費(fèi)者考慮參觀了fao schwarz旗艦店在曼哈頓可以讓他們的孩子騎在書店的300000美元三維運(yùn)動(dòng)模擬器,看舞者表演音樂的數(shù)字在一個(gè)巨大的鋼琴鍵盤,或者讓他們的孩子“采用”一個(gè)年輕的(具有完整的收養(yǎng)文件)在書店的托兒所(scardino 2005)。玩具“反”斗城據(jù)說(shuō)花了3500萬(wàn)美元2001年在紐約時(shí)報(bào)廣場(chǎng)旗艦店，讓它“人格化的每個(gè)孩子的夢(mèng)想”(前200

14、1,p。46)。零售商做出實(shí)質(zhì)性正在進(jìn)行的投資在商店購(gòu)物環(huán)境中，創(chuàng)建并且增強(qiáng)目標(biāo)是吸引客戶到商店和誘導(dǎo)他們購(gòu)買的必要條件。然而,它也明顯的從上面的例子中,消費(fèi)者可以享受購(gòu)物體驗(yàn)和娛樂即使最后他們不購(gòu)買產(chǎn)品。換句話說(shuō),與產(chǎn)品質(zhì)量相比較的情況下,消費(fèi)者可以享受消費(fèi)帶來(lái)的購(gòu)物體驗(yàn),即使他們不從零售商購(gòu)買任何東西。公益事業(yè)喜歡大自然的暗示消費(fèi)者購(gòu)物體驗(yàn)可以免費(fèi)搭乘一個(gè)零售商的投資和享受購(gòu)物環(huán)境沒有采購(gòu)一個(gè)行為,通常被稱為“窗口購(gòu)物”或?yàn)g覽。這就提出了一個(gè)問題為什么零售商寧愿用投資購(gòu)物體驗(yàn),而不是使用較低的廣告價(jià)格以吸引消費(fèi)者到商店。在分析了影響消費(fèi)者的購(gòu)物體驗(yàn),我們調(diào)查的獨(dú)特作用這個(gè)變量相對(duì)于其他零售

15、策略如定價(jià)和價(jià)格的廣告。然后我們分析最優(yōu)零售投資策略使購(gòu)物更多愉快的給消費(fèi)者。這個(gè)分析突出了角色的購(gòu)物體驗(yàn)當(dāng)消費(fèi)者搜索成本的訪問零售商和零售價(jià)格的不確定性,除非他們做一個(gè)購(gòu)物的訪問。在這樣的市場(chǎng),有一個(gè)潛在的市場(chǎng)失靈,即：鑒于再者價(jià)格,消費(fèi)者可能不愿意承擔(dān)成本去一個(gè)零售商,即使曾經(jīng)在商店里,他們會(huì)獲得積極的購(gòu)買效用。零售商的策略將因此受到影響沒有只有通過(guò)激勵(lì)來(lái)爭(zhēng)奪客戶商店也通過(guò)激勵(lì)來(lái)吸引顧客到商店。零售商可以構(gòu)建存儲(chǔ)環(huán)境提供重要的購(gòu)物經(jīng)驗(yàn)值可見，客戶之前他們決定還是不招致搜索成本。這可能引起消費(fèi)者搜索,因?yàn)橘?gòu)物體驗(yàn)實(shí)用程序可以彌補(bǔ)事件,消費(fèi)者沒有獲得足夠的購(gòu)買實(shí)用程序，此外,購(gòu)物經(jīng)驗(yàn)可以作為一

16、個(gè)工具,可以幫助零售商爭(zhēng)奪消費(fèi)者的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手零售商。另一方面,如果購(gòu)物經(jīng)驗(yàn)的投資是昂貴的,零售商可能面對(duì)缺點(diǎn),消費(fèi)者可以免費(fèi)乘車和消費(fèi)經(jīng)驗(yàn)沒有購(gòu)買該產(chǎn)品。一個(gè)正式的分析是有用的對(duì)于理解這些權(quán)衡在競(jìng)爭(zhēng)和決定的作用購(gòu)物經(jīng)驗(yàn)的投資。當(dāng)消費(fèi)者搜索成本和不知道價(jià)格(除非他們?cè)L問商店),零售商可以使用另一個(gè)零售決策變量:價(jià)格廣告。事實(shí)上,現(xiàn)有的文獻(xiàn)(如：拉爾和澳特斯1994)都集中在廣告價(jià)格的影響在誘導(dǎo)消費(fèi)者訪問商店。因此,我們調(diào)查的角色的購(gòu)物體驗(yàn)當(dāng)價(jià)格廣告也是可能的。因此,我們的模型考慮均衡價(jià)格的廣告和定價(jià)策略和他們?nèi)绾我揽苛闶圪?gòu)物的經(jīng)驗(yàn)水平。然后我們考慮最優(yōu)投資在購(gòu)物體驗(yàn),因此考慮兩個(gè)價(jià)格廣告和購(gòu)物經(jīng)驗(yàn)

17、作為內(nèi)生競(jìng)爭(zhēng)力的工具提供給零售商。該模型考慮兩個(gè)零售商在競(jìng)爭(zhēng)價(jià)格,價(jià)格廣告和購(gòu)物體驗(yàn)到考慮最簡(jiǎn)單的可能的市場(chǎng)結(jié)構(gòu)允許競(jìng)爭(zhēng)在上面的變量,我們最初假設(shè)消費(fèi)者偏好的產(chǎn)品是相似或相同的零售商。所有的消費(fèi)者都有一個(gè)共同的搜索成本參觀一個(gè)商店或者去商店之間,他們面臨的不確定性在商店的價(jià)格除非商店的廣告說(shuō)。我們首先檢查的情況購(gòu)物經(jīng)驗(yàn)水平的公司給出了然后的案例企業(yè)內(nèi)生選擇這個(gè)層次的購(gòu)物體驗(yàn)。我們也延長(zhǎng)模型來(lái)分析消費(fèi)者的可能性不能確定產(chǎn)品符合獨(dú)立跨零售商。在這種情況下,零售商正在分化的產(chǎn)品進(jìn)行,所以分析有助于突出影響零售投資的零售分化在消費(fèi)者購(gòu)物體驗(yàn)。對(duì)于相同的市場(chǎng),在缺乏搜索成本的情況下,企業(yè)將面臨伯特蘭競(jìng)爭(zhēng)

18、和零利潤(rùn)與搜索成本的挑戰(zhàn),如果公司做廣告和消除消費(fèi)者價(jià)格的不確定性,相同的結(jié)果將隨之而來(lái),但零售商不會(huì)可以收回的廣告費(fèi)用。因此,最優(yōu)廣告策略在缺乏購(gòu)物體驗(yàn)的結(jié)果在部分(概率)消費(fèi)者價(jià)格信息和分配零售價(jià)格,但仍導(dǎo)致零平衡利潤(rùn)的廣告成本,任何積極的利潤(rùn)會(huì)促使零售商廣告投放得更多。然而,我們表明,如果一個(gè)零售商提供有優(yōu)勢(shì)對(duì)消費(fèi)者的購(gòu)物體驗(yàn)價(jià)值,它可以使積極的平衡利潤(rùn)即使這個(gè)值適用于消費(fèi)者不論他們是否購(gòu)買。一個(gè)有趣的結(jié)果分析是這樣的：購(gòu)物體驗(yàn)之間的關(guān)系在競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)和價(jià)格的廣告中有很大的作用。價(jià)格廣告行為吸引消費(fèi)者到商店以及排除消費(fèi)者對(duì)商品的不確定性價(jià)格因素,但它不提供任何直接消費(fèi)實(shí)用程序。購(gòu)物體驗(yàn)

19、吸引消費(fèi)者到商店但不解決消費(fèi)者的不確定性,購(gòu)物體驗(yàn)也不同于價(jià)格廣告,它創(chuàng)造了直接消費(fèi)效用/市值高于信息的價(jià)值。這引發(fā)了這樣一個(gè)問題:購(gòu)物體驗(yàn)有一個(gè)角色,更類似于一種質(zhì)量改進(jìn)(創(chuàng)建額外的消費(fèi)者效用)或者價(jià)格廣告(提供信息)。當(dāng)購(gòu)物經(jīng)驗(yàn)水平的零售商低,他們不完全賠償消費(fèi)者他們的搜索成本。因此零售商必須做廣告價(jià)格以誘導(dǎo)消費(fèi)者去拜訪他們各自的商店。在這種情況下,購(gòu)物體驗(yàn)行為類似于產(chǎn)品質(zhì)量的估值,因此,零售商的優(yōu)勢(shì)在于購(gòu)物體驗(yàn)廣告給顧客帶來(lái)的的更高層次。原來(lái)這種效應(yīng)是不連續(xù)的水平的購(gòu)物經(jīng)驗(yàn):零售商只有很小的優(yōu)勢(shì)以廣進(jìn)行宣傳告宣傳。相比之下,在足夠高的水平,購(gòu)物體驗(yàn)作為一個(gè)代替價(jià)格廣告和有助于吸引消費(fèi)者到

20、商店。在這種情況下,零售商的優(yōu)勢(shì)不打廣告。然而,弱勢(shì)群體零售商最優(yōu)廣告仍然覺得它沒有無(wú)論多么高的購(gòu)物經(jīng)驗(yàn)水平,甚至如果所有消費(fèi)者找到最優(yōu)訪問兩個(gè)商店消費(fèi)購(gòu)物經(jīng)驗(yàn)值。因此我們的分析描述了條件當(dāng)購(gòu)物經(jīng)驗(yàn)就像一個(gè)替代價(jià)格廣告與補(bǔ)充。另一個(gè)重要的結(jié)果是,當(dāng)購(gòu)物經(jīng)驗(yàn)水平足夠高,廣告和定價(jià)策略只依賴零售商是否具有較高的購(gòu)物經(jīng)驗(yàn)水平,而不是本身的水平。這表明競(jìng)爭(zhēng)成果從購(gòu)物體驗(yàn)不同的定性從標(biāo)準(zhǔn)的質(zhì)量改進(jìn)成果。不像對(duì)于產(chǎn)品質(zhì)量,回報(bào)從購(gòu)物經(jīng)驗(yàn)在足夠高的水平增加不連續(xù)地當(dāng)購(gòu)物體驗(yàn)的零售商超過(guò)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。因此在高水平的購(gòu)物的經(jīng)驗(yàn),在這個(gè)儀器的競(jìng)爭(zhēng)類似于什么是贏者通吃市場(chǎng)中觀察到,即使一個(gè)小差異水平允許該公司與更高的購(gòu)

21、物體驗(yàn)水平實(shí)現(xiàn)更高的利潤(rùn)比例。零售商競(jìng)爭(zhēng)秩序?qū)τ谙M(fèi)者探視，一個(gè)暗示是超過(guò)競(jìng)爭(zhēng)公司可能在購(gòu)物體驗(yàn)與選擇壟斷公司之上。然后,我們考慮的情況下的零售商昂貴的投資水平的購(gòu)物體驗(yàn),因此顧客購(gòu)物體驗(yàn)水平下降。我們發(fā)現(xiàn),當(dāng)購(gòu)物體驗(yàn)的成本非常高,平衡在純購(gòu)物體驗(yàn)策略有兩個(gè)事前相似零售商在他們選擇差異化內(nèi)生的購(gòu)物體驗(yàn)。這讓人想起了模型質(zhì)量的差異化。還有一個(gè)對(duì)稱在混合策略均衡。此外,當(dāng)購(gòu)物體驗(yàn)的成本是足夠的低,只有對(duì)稱混合策略均衡的存在。因此,競(jìng)爭(zhēng)在購(gòu)物體驗(yàn)是分析不同質(zhì)量的競(jìng)爭(zhēng)(如：震動(dòng)和薩頓1982,1988),在那里差異化的純策略均衡總是的存在。注意,當(dāng)購(gòu)物體驗(yàn)水平足夠高,這樣消費(fèi)者會(huì)訪問兩個(gè)商店不管采購(gòu),

22、零售競(jìng)爭(zhēng)的順序消費(fèi)者會(huì)訪問商店,和零售商與更高的購(gòu)物經(jīng)驗(yàn)水平將訪問第一。這使得成果從購(gòu)物經(jīng)驗(yàn)對(duì)于一個(gè)公司的投資不連續(xù)在投資水平選擇的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手(再次與成果從質(zhì)量投資)。這種性質(zhì)的報(bào)酬還指出從競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)的重要性有關(guān)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的計(jì)劃水平的投資。如果消費(fèi)者面臨的不確定性對(duì)產(chǎn)品配合獨(dú)立在零售商,那么零售商事后差異化的產(chǎn)品提供。因此,一個(gè)可以預(yù)期的結(jié)果是這樣的競(jìng)爭(zhēng)結(jié)果之間的壟斷和一個(gè)未分化競(jìng)爭(zhēng)。然而,我們發(fā)現(xiàn),購(gòu)物經(jīng)驗(yàn)在某些級(jí)別的投資產(chǎn)品適應(yīng)不確定性,即使沒有廣告成本,這也是在高于壟斷的情況下和未分化的情況下出現(xiàn)的零售競(jìng)爭(zhēng)。此外,對(duì)于一個(gè)中間范圍的零售商購(gòu)物體驗(yàn)的成本,最優(yōu)的投資水平,平均高于社會(huì)最優(yōu)的,即使

23、沒有廣告費(fèi)用。3 這結(jié)果支持了觀察,在這樣的零售商產(chǎn)品類別作為時(shí)尚商品或服裝,配合是不確定的,更多地投資于提高購(gòu)物經(jīng)驗(yàn)比,超市賣頻繁購(gòu)買的商品。它也是有用的比較競(jìng)爭(zhēng)激勵(lì)投資于購(gòu)物體驗(yàn)的壟斷一。雖然眾所周知,競(jìng)爭(zhēng)公司可能過(guò)度信息廣告,先前的研究(如：蒂.羅1988)還建立了相反的對(duì)于產(chǎn)品質(zhì)量(即：競(jìng)爭(zhēng)會(huì)弱化激勵(lì)投資質(zhì)量)。4 我們的分析內(nèi)生投資的購(gòu)物體驗(yàn)提供了一個(gè)有用的視角,補(bǔ)充現(xiàn)有的研究。我們表明,競(jìng)爭(zhēng)的公司可能會(huì)過(guò)度購(gòu)物經(jīng)驗(yàn)相對(duì)于一個(gè)嗎當(dāng)購(gòu)物體驗(yàn)作為壟斷代替對(duì)于廣告。這是類似的發(fā)現(xiàn)在現(xiàn)有的研究如格羅斯曼和夏皮羅(1984)。但是,相比現(xiàn)有的研究,我們表明,在這種情況下,公司對(duì)于顧客購(gòu)物經(jīng)驗(yàn)知

24、道相對(duì)于顧客什么是社會(huì)最優(yōu)。這也突顯出我們的發(fā)現(xiàn)在隨后的案例不確定的產(chǎn)品配合,公司可能過(guò)度購(gòu)物經(jīng)驗(yàn)相對(duì)甚至社會(huì)最優(yōu)水平,但只有當(dāng)購(gòu)物體驗(yàn)充當(dāng)代替質(zhì)量改進(jìn),而不是當(dāng)它作為一個(gè)替代價(jià)格廣告。3當(dāng)廣告成本高,那么零售商(無(wú)論是在壟斷或競(jìng)爭(zhēng))可以使用購(gòu)物體驗(yàn)投資在一個(gè)合適的水平,至少是充分涵蓋消費(fèi)者搜索成本為了避免廣告成本。因此,當(dāng)購(gòu)物經(jīng)驗(yàn)成本有點(diǎn)高,這個(gè)投資可能高于社會(huì)最優(yōu)如果一個(gè)假設(shè)社會(huì)計(jì)劃者不需要做廣告,因?yàn)樗龝?huì)設(shè)定價(jià)格低足夠的。然而,當(dāng)價(jià)格廣告沒有成本,這個(gè)結(jié)果不再是微不足道的,不持有當(dāng)零售商不分化在產(chǎn)品配合。 4布雷克等人。（2010年）表明，競(jìng)爭(zhēng)可以提高供應(yīng)質(zhì)量存在收入效應(yīng)。1.1相關(guān)研究

25、本文是文獻(xiàn)相關(guān)零售策略促進(jìn)商店交通和吸引消費(fèi)者到商店。一些早期的研究在這個(gè)領(lǐng)域檢查損失的現(xiàn)象領(lǐng)導(dǎo)者定價(jià),即一些產(chǎn)品價(jià)格低于邊際成本。赫斯和郭士納(1987)也許是第一個(gè)正式分析損失定價(jià)和提供完整的信息的人。他們認(rèn)為消費(fèi)者購(gòu)物的零售商的銷售兩種類型的商品和購(gòu)物商品貨物的沖動(dòng)。這個(gè)前被定義為那些購(gòu)買了“見”沒有任何價(jià)格比較,而消費(fèi)者對(duì)于后者進(jìn)行價(jià)格比較。赫斯和郭士納表明,零售商可能的價(jià)格購(gòu)物好低于邊際成本來(lái)吸引消費(fèi)者商店,然后收回利潤(rùn)通過(guò)充電商品價(jià)格上漲的沖動(dòng)。另一個(gè)重要的問題是相類似的商店的交通情況,消費(fèi)者可能沒有信息呢零售價(jià)格而不必承擔(dān)昂貴的購(gòu)物之旅。在這種背景下,信息廣告是一個(gè)有用的工具,因

26、為當(dāng)消費(fèi)者招致旅行成本,缺乏零售價(jià)格可觀察性可以導(dǎo)致消費(fèi)者沒有商店在所有。5 最接近我們研究的方法是模型的價(jià)格最接近我們的研究方法的模型價(jià)格廣告在拉爾和澳特斯(1994)和拉爾饒(1997)。在他們的模型,消費(fèi)者對(duì)價(jià)格是無(wú)明的,除非他們的廣告,因此消費(fèi)者價(jià)格預(yù)期和廣告扮演一個(gè)角色在解釋損失領(lǐng)袖的策略。拉吉夫(2002)調(diào)查了服務(wù)/質(zhì)量水平的競(jìng)爭(zhēng)的零售商與他們的價(jià)格廣告的水平。拉爾和澳特斯(1994)顯示存在虧本的平衡,即零售商宣傳他們的產(chǎn)品較低的價(jià)格和消費(fèi)者合理預(yù)計(jì),其他好會(huì)只能在保留價(jià)格。價(jià)格廣告(一個(gè)足夠低的價(jià)格)吸引消費(fèi)者到商店,但與購(gòu)物體驗(yàn),它確實(shí)不提供任何直接獨(dú)立的購(gòu)買消費(fèi)實(shí)用程序。

27、購(gòu)物體驗(yàn)的增強(qiáng)吸引消費(fèi)者到商店,提供消費(fèi)實(shí)用程序,但他們不直接解決消費(fèi)者價(jià)格的不確定性。我們的分析強(qiáng)調(diào)了條件下,購(gòu)物體驗(yàn)的投資行為類似于價(jià)格廣告和幫助帶來(lái)消費(fèi)者到商店和條件他們行為類似于產(chǎn)品質(zhì)量和幫助零售商收取更高的價(jià)格。5另外desai et a（2010）認(rèn)為，零售價(jià)廣告的情況下，消費(fèi)的估值可以減少由于消費(fèi)者產(chǎn)生價(jià)格發(fā)現(xiàn)成本的可能性，因此，零售商可能有更低的價(jià)格?？紤]到消費(fèi)者購(gòu)物成本的核心作用,缺乏價(jià)格信息作為理由的購(gòu)物體驗(yàn),我們的研究也涉及到大型文獻(xiàn)搜索成本，在競(jìng)爭(zhēng)性市場(chǎng)上有不完善的價(jià)格信息。這個(gè)文學(xué)始于開創(chuàng)性論文通過(guò)鉆石(1971),這表明,在均勻商品市場(chǎng)與積極的搜索成本,唯一的平衡是

28、所有公司起訴壟斷價(jià)格和消費(fèi)者不要搜索。這個(gè)結(jié)果,即使很小的搜索成本導(dǎo)致“霸王”平衡是已知的文獻(xiàn)中的搜索成本隨著鉆石悖論。為它的參數(shù)如下: 假設(shè)消費(fèi)者搜索在零售商必須支付順序和搜索成本s> 0學(xué)習(xí)一個(gè)零售商的價(jià)格。如果消費(fèi)者只會(huì)訪問一個(gè)零售商，他們的產(chǎn)品估值是預(yù)期零售商收取的部分 。一旦消費(fèi)者來(lái)到了一個(gè)商店,將購(gòu)買的產(chǎn)品如果是低于這個(gè)價(jià)格，因此它不是最優(yōu)來(lái)產(chǎn)生一個(gè)額外的成本，就會(huì)訪問另一個(gè)零售商。因此零售商總是會(huì)收取超過(guò)消費(fèi)預(yù)期除非價(jià)格限制消費(fèi)者估值v。唯一的平衡是消費(fèi)者期望v和沒有訪問任何零售商甚至對(duì)于非常小的搜索成本。不令人驚訝的是,有一個(gè)重要的線的研究,提出了解決這種不可結(jié)果通過(guò)不同

29、的機(jī)制。這些包括產(chǎn)品差異化與不確定的匹配值(安德森和雷諾1999),一個(gè)變異在搜索技術(shù),這樣不止一個(gè)價(jià)格可以學(xué)會(huì)在招致搜索成本(博得特和賈德1983),一個(gè)消費(fèi)者細(xì)分為零搜索成本(賽洛普郡和斯蒂格利茨1977年,瓦里安1980,納史木汗1988),或零售商在信息異質(zhì)性他們對(duì)消費(fèi)者的估值(kuksov2006)。在對(duì)比中,研究、購(gòu)物體驗(yàn)機(jī)制是本文一個(gè)內(nèi)生公司戰(zhàn)略(如價(jià)格廣告),幫助誘導(dǎo)消費(fèi)者搜索而不是解決不確定性。這個(gè)議程是類似于研究考察其他類型的公司策略。這些研究包括wernerfelt(1994 b),他認(rèn)為公司的場(chǎng)地出租戰(zhàn)略作為一種機(jī)制來(lái)吸引消費(fèi)者搜索成本和,最近,詹森和非(2009),分

30、析了廣告的可能性告知消費(fèi)者,公司正在出售一個(gè)特定的產(chǎn)品在一個(gè)確定的價(jià)格,因此減少預(yù)期的消費(fèi)者搜索成本相比廣告公司。還有一個(gè)主流的研究是1960年開始的，在零售服務(wù)如預(yù)售信息服務(wù)上做研究,消費(fèi)者需求之前的采購(gòu)。關(guān)鍵的失真中突出顯示這個(gè)研究是搭便車問題面臨零售商投資信息服務(wù):消費(fèi)者可以得到必要的信息對(duì)決定購(gòu)買決定從一個(gè)提供全面服務(wù)的零售商,然后購(gòu)買折扣直銷,不提供信息服務(wù)提供了一個(gè)更低的價(jià)格但是(馬修森和冬季1983)。最近,心(2007)表明,免費(fèi)搭乘實(shí)際上可能結(jié)束受益方面上，全方位服務(wù)的零售商在競(jìng)爭(zhēng)，6 雖然購(gòu)物體驗(yàn)投資也受免費(fèi)搭乘,他們的影響和相關(guān)的從信息服務(wù)機(jī)制是不同的在零售市場(chǎng)。首先,與

31、信息服務(wù),一旦消費(fèi)者在商店,購(gòu)物體驗(yàn)沒有必要為消費(fèi)者做一個(gè)購(gòu)買。對(duì)于一個(gè)消費(fèi)者已經(jīng)在商店,購(gòu)物體驗(yàn)提供了一個(gè)純消費(fèi)實(shí)用程序,可以享受獨(dú)立的采購(gòu)。第二,因?yàn)橄M(fèi)效用從購(gòu)物經(jīng)驗(yàn)是可觀察到的在消費(fèi)者招致搜索成本的存儲(chǔ)訪問,購(gòu)物體驗(yàn)可以扮演一個(gè)角色,類似于價(jià)格的廣告激勵(lì)消費(fèi)者前往商店中，即使價(jià)格或?qū)嵱玫漠a(chǎn)品是不確定的。注意,還有一個(gè)明顯的區(qū)別購(gòu)物經(jīng)驗(yàn)和銷售點(diǎn)的零售服務(wù),減少消費(fèi)者的搜索成本或幫助消費(fèi)者找到最好的產(chǎn)品配合?，F(xiàn)有研究已經(jīng)檢查了這些服務(wù)上下文中的店內(nèi)銷售援助(wernerfelt 1994 a,ofek et al。2011),這也可以被看作是減少搜索成本找到正確的產(chǎn)品只有在消費(fèi)者在商店。然

32、而,與購(gòu)物體驗(yàn),這些銷售網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)不允許的可能性消費(fèi)者的投機(jī)取巧,不提供消費(fèi)者可觀測(cè)的獨(dú)立購(gòu)買消費(fèi)效用,它是特定的特性讓購(gòu)物體驗(yàn)來(lái)補(bǔ)償消費(fèi)者購(gòu)物的成本。6 動(dòng)力提供的信息也被認(rèn)為是在上下文的回報(bào)政策(舒爾曼et al。2011),質(zhì)量信息(郭和趙2009)和多通道零售業(yè)(ofek et al。2011),以及當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)公司有不對(duì)稱的質(zhì)量水平(kuksov和林2010)。最后,有一個(gè)實(shí)質(zhì)性的行為文學(xué)它研究的作用和感官因素氣氛的影響對(duì)消費(fèi)者購(gòu)物行為(評(píng)論,看到派克和德斯2008,特里和立曼2000年)。大部分的文學(xué)研究了影響因素的具體感覺商店的環(huán)境,如音樂、氣味、顏色等在關(guān)鍵依賴變量如消費(fèi)者購(gòu)買行為和時(shí)

33、間花在商店。gorn(1982)表明,聽愉快的音樂可以顯著影響產(chǎn)品的評(píng)價(jià),而后來(lái)的研究(如：gornetal .1993)產(chǎn)生的結(jié)果一致與施瓦茨和丁香的(1983)影響的信息另外心情由音樂的影響對(duì)產(chǎn)品的評(píng)價(jià)只有當(dāng)受試者并不知道他們的感受的來(lái)源。一個(gè)好的情緒誘導(dǎo)音樂影響產(chǎn)品只有在消費(fèi)者積極評(píng)價(jià)不是有意識(shí)地知道源的心情。7 這一發(fā)現(xiàn)具有明顯的相關(guān)性的使用，環(huán)境或背景音樂在零售商店有很大的影響作用;研究如立曼(1982)和貝克et al。(1992)表明,音樂作為一個(gè)存儲(chǔ)環(huán)境變量影響購(gòu)買行為和在店里所花費(fèi)的時(shí)間。其他的研究如斯潘根伯格et al。(1996)和米切爾et al。(1995)表明,選擇

34、適當(dāng)?shù)沫h(huán)境嗎氣味可以顯著影響銷售、加工時(shí)間、品種尋求,感知到的時(shí)間在一個(gè)商店。綜上所述,這些研究確定一些相關(guān)的商店的影響大氣變量對(duì)消費(fèi)者購(gòu)物行為。雖然我們的論文是關(guān)于競(jìng)爭(zhēng)作用的購(gòu)物體驗(yàn)作為一個(gè)零售策略儀表,行為文學(xué)可以被視為提供處方哪個(gè)類型的店內(nèi)的刺激(如。、音樂、味覺、嗅覺)可以積極影響消費(fèi)者感知和購(gòu)物行為。7近日，艾耶和kuksov的（2010）研究企業(yè)的戰(zhàn)略選擇，以及提供優(yōu)質(zhì)的活動(dòng)，創(chuàng)造情緒或影響消費(fèi)者從他們的影響無(wú)法完全分開的真實(shí)質(zhì)量評(píng)估。由于這種信息處理的問題，企業(yè)最終處于平衡狀態(tài)，選擇昂貴的心情創(chuàng)建活動(dòng)，即使他們有沒有為消費(fèi)者直接消費(fèi)價(jià)值。2.模型考慮兩個(gè)零售商,每銷售一個(gè)產(chǎn)品一個(gè)

35、的市場(chǎng)組成的一個(gè)單位質(zhì)量的消費(fèi)者。這個(gè)產(chǎn)品的邊際成本為每個(gè)零售商是常數(shù)和歸一化到0。每個(gè)消費(fèi)者的價(jià)值觀產(chǎn)品的零售商都在v。每個(gè)消費(fèi)者有單機(jī)制需求,必須招致旅行或搜索成本年代參觀要么存儲(chǔ)(從他或她的家)或有旅游商店之間。消費(fèi)者觀察報(bào)價(jià)如果他們產(chǎn)生成本年代和是在商店或如果商店有廣告它的價(jià)格嗎(在這種情況下他們觀察價(jià)格即使他們做不招惹搜索成本)。消費(fèi)者也要在商店,他們希望購(gòu)買,即：不可能不引起消費(fèi)者購(gòu)買搜索成本(和可能沒有觀察價(jià)格)。如果零售商的購(gòu)物環(huán)境低于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)象的程度,消費(fèi)者將得到一個(gè)購(gòu)物體驗(yàn)，這種效用從那家商店是第一個(gè)商店，他們?cè)L問第二個(gè)歡迎他們的店, < 1。這種假設(shè)的理由是,購(gòu)物活動(dòng)

36、涉及物理疲勞嗎或情感飽滿的享受,這意味著,消費(fèi)者享受的購(gòu)物體驗(yàn)在第二個(gè)商店是衰減的。另外,一個(gè)較小的值可能捕獲這一事實(shí)在不同的商店的購(gòu)物體驗(yàn)更接近替代品,消費(fèi)者認(rèn)知少品種在類型的購(gòu)物體驗(yàn)整個(gè)商店 8 我們?cè)试S消費(fèi)者訪問相同的存儲(chǔ)更多不止一次,但我們將假定消費(fèi)者不能“雙起”購(gòu)物體驗(yàn)的樂趣商場(chǎng)在同一零售商不止一次。這是合理的,因?yàn)橐坏┮粋€(gè)消費(fèi)者來(lái)一個(gè)零售商,她應(yīng)該享受的購(gòu)物體驗(yàn)直到邊際效益的這樣做是沒有不再積極。這就意味著,如果消費(fèi)者返回到先前訪問過(guò)的商店,有沒有更多的剩余享樂價(jià)值。消費(fèi)者可能仍然消費(fèi)體驗(yàn)零售商以前沒有參觀了,因?yàn)榻?jīng)驗(yàn)是不同的零售商從經(jīng)驗(yàn)在其他零售商。我們假設(shè)購(gòu)物體驗(yàn)水平的一個(gè)商店

37、可以觀察到消費(fèi)者,他們承擔(dān)之前搜索成本,而不能觀察到價(jià)格直到消費(fèi)者蒙受搜索成本,除非零售商的廣告價(jià)格。其原因假設(shè)是購(gòu)物體驗(yàn)是一個(gè)長(zhǎng)期的決定,并不容易改變價(jià)格(這確實(shí)是真正的,在決策如創(chuàng)建一個(gè)有吸引力的店面、設(shè)計(jì)物理布局和空間,使用基礎(chǔ)設(shè)施創(chuàng)建氛圍,招聘吸引銷售人員等)。因此享受一個(gè)消費(fèi)者的購(gòu)物體驗(yàn)在一個(gè)特定的商店比價(jià)格更穩(wěn)定,因此,隨著時(shí)間的推移,消費(fèi)者可能有知識(shí)水平的購(gòu)物體驗(yàn),但不是這個(gè)容易變動(dòng)的價(jià)格。因此,我們的模型一個(gè)兩階段博弈中,零售商首先對(duì)(長(zhǎng)期)購(gòu)物經(jīng)驗(yàn)決策,然后在第二階段,他們使(短期)定價(jià)決定連同決定是否廣告價(jià)格。9 如果零售商廣告,消費(fèi)者知道它的價(jià)格,然后進(jìn)行購(gòu)物之旅;如果它

38、不做廣告,消費(fèi)者只觀察價(jià)格嗎如果他們招致搜索(旅游)成本年代和訪問零售商店。廣告的成本(對(duì)完全市場(chǎng))對(duì)于每個(gè)零售商是一個(gè)不得不考慮的因素。在許多情況下零售商必須給出競(jìng)爭(zhēng)預(yù)定的水平的購(gòu)物體驗(yàn)。這可能是由于約束由歷史的企業(yè)決策或由于約束放置的零售網(wǎng)站的性質(zhì)。因此,我們開始零售價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)的分析給定的水平喬丹的年代。這就允許我們來(lái)分析如何購(gòu)物經(jīng)驗(yàn)與價(jià)格廣告帶消費(fèi)者到商店和建立的角色購(gòu)物體驗(yàn)當(dāng)價(jià)格可以溝通通過(guò)廣告。我們假設(shè)v高足夠的相對(duì)年代和一個(gè),所以,即使喬丹,一個(gè)壟斷公司更愿意在市場(chǎng)上。在句話說(shuō),壟斷者會(huì)喜歡廣告價(jià)格年代和實(shí)現(xiàn)單位銷售而不是擁有銷售和利潤(rùn)。對(duì)于這個(gè)是。正如我們上面所提到的,消費(fèi)者觀察的

39、每個(gè)商店決定之前購(gòu)物和觀察價(jià)格的商店j當(dāng)且僅當(dāng)它的廣告。鑒于這一信息,消費(fèi)者最大化預(yù)期效用的決定是否去旅行到商店(s)和是否要購(gòu)買在特定商店。注意,消費(fèi)者可以享受到效用從購(gòu)物體驗(yàn)之前或之后購(gòu)買,該實(shí)用工具收到不是條件在購(gòu)買。因此,該模型允許什么通常被稱為窗口購(gòu)物:即：個(gè)購(gòu)物旅行為了獲取(非購(gòu)買)享受在零售地點(diǎn)和沒有目的(或有時(shí)甚至可能)購(gòu)買。8分析認(rèn)為對(duì)于任意接近1。然而,d1將導(dǎo)致多重平衡當(dāng)兩個(gè)喬丹值足夠高,因?yàn)槿我饧僭O(shè)可以約商店的消費(fèi)者將想要參觀第一。假設(shè)< 1迫使消費(fèi)者喜歡參觀商店與更高的喬丹首先如果他們否則漠不關(guān)心。這本身似乎是自然的假設(shè)和可以用來(lái)作為細(xì)化分析案例的d 1。代替d

40、 1在平衡,推導(dǎo)出在本文也會(huì)導(dǎo)致平衡的游戲,d1滿足這樣的細(xì)化。9雖然在某些情況下,你可以認(rèn)為廣告在一個(gè)階段完成之前的價(jià)格選擇,對(duì)于價(jià)格的廣告,價(jià)格必須選擇它來(lái)做廣告。因此,我們認(rèn)為價(jià)格和價(jià)格廣告是決定同一階段,同時(shí)在零售商。因?yàn)檫@個(gè),價(jià)格和廣告決策的一個(gè)給定的零售商可以(在平衡,是相互關(guān)聯(lián)的,但是這些決定),在兩個(gè)零售商是獨(dú)立的。在考慮了模型與外生但可能是不同水平的購(gòu)物在零售商經(jīng)驗(yàn),我們endogenize購(gòu)物的水平體驗(yàn)。具體來(lái)說(shuō),我們假設(shè)在舞臺(tái)前價(jià)格和價(jià)格廣告的選擇,零售商選擇水平的購(gòu)物體驗(yàn),同時(shí)或順序。我們假設(shè)的開發(fā)費(fèi)用的購(gòu)物體驗(yàn)水平零售商是一個(gè)固定成本獨(dú)立的，這隨著數(shù)量單位出售有影響。

41、這包含了很多重要的長(zhǎng)期投資在商店的外觀、布局、商店氣氛變量如銷售、照明、音樂,銷售人員,和店內(nèi)娛樂活動(dòng),提高用戶體驗(yàn)。3.分析和解決方案沒有損失的共性,我們假設(shè),m2 > m1即。,零售商2的優(yōu)點(diǎn)在零售購(gòu)物體驗(yàn)。10 我們表示零售商j的價(jià)格由pj和概率的零售商j的廣告通過(guò)j。作為已經(jīng)注意到,一個(gè)零售商的定價(jià)策略是相互關(guān)聯(lián)的其廣告策略。我們將顯示在平衡,一個(gè)零售商的定價(jià)策略包括隨機(jī)銷售從某個(gè)最大價(jià)格(即：個(gè)混合戰(zhàn)略與一個(gè)可能的質(zhì)點(diǎn)的頂部?jī)r(jià)格分布)要么當(dāng)零售商廣告或當(dāng)它不,但不能兩者兼得。讓喬丹表示質(zhì)點(diǎn)的零售商j的混合策略在頂部它的分布,讓陸地4 p5表示累積分布函數(shù)(cdf)的分布。在一些

42、價(jià)值的差價(jià)p2p1,消費(fèi)者冷漠將零售商之間1和零售商2在第一次訪問。當(dāng)購(gòu)物體驗(yàn)水平足夠小時(shí)，以便消費(fèi)者更愿意去一個(gè)零售商,這是合乎邏輯的消費(fèi)者喜歡去零售商與更高的購(gòu)物體驗(yàn)水平,即：零售商2,除非零售商1補(bǔ)償?shù)馁?gòu)物經(jīng)驗(yàn)值和低相應(yīng)降低廣告價(jià)格。我們將看到從隨后的分析,這種價(jià)格差異確實(shí)是積極的在所有的情況下,但它并不總是嗎等于差異m2 m1。3.1購(gòu)物體驗(yàn)的影響上消費(fèi)者購(gòu)物策略確定最優(yōu)價(jià)格的零售商的廣告策略,它有助于首先考慮購(gòu)物體驗(yàn)和廣告可能會(huì)影響消費(fèi)者購(gòu)物之旅的策略。一個(gè)可以發(fā)展邏輯如下:如果水平的購(gòu)物體驗(yàn)在兩個(gè)商店是足夠低(即 ),消費(fèi)者只會(huì)去一個(gè)零售商，因?yàn)樗麄兤谕I在那里的東西可能性大。標(biāo)準(zhǔn)

43、的持槍搶劫參數(shù)§1.1中提出然后暗示消費(fèi)者希望任何零售商,沒有廣告設(shè)置嗎價(jià)格過(guò)高,消費(fèi)者受益于參觀,零售商。因此,在這種情況下,價(jià)格廣告是必不可少的一個(gè)零售商帶來(lái)客戶嗎存儲(chǔ)和可能實(shí)現(xiàn)積極的銷售。最優(yōu)消費(fèi)者策略在本例中是決定,總部在零售商的價(jià)格廣告(如果有的話),店購(gòu)買,但在國(guó)內(nèi),只有到商店去這提供了更高的實(shí)用程序(如果這個(gè)工具是積極的)。注意,更高的效用是由。在另一個(gè)極端,如果購(gòu)物體驗(yàn)在每個(gè)零售商足夠高(pmj > s),消費(fèi)者會(huì)去兩零售商不管他們的購(gòu)買意圖。獲得最高的總享受的購(gòu)物體驗(yàn),消費(fèi)者會(huì)更喜歡首先訪問零售商與更高的m(零售商2)然后其他的零售商。在這種情況下,如果零售商

44、1是不做廣告,消費(fèi)者將推斷它的價(jià)格是v,因此他們會(huì)買在零售商2只要價(jià)格低于v。因此,零售商1將不得不做廣告為了達(dá)到積極的嗎銷售。另一方面,零售商2不需要因?yàn)橄M(fèi)者廣告將首先訪問這個(gè)零售商無(wú)論。11在上述兩種情況之間,消費(fèi)者會(huì)喜歡訪問至少一個(gè)零售商的購(gòu)物體驗(yàn)即使他們不希望購(gòu)買。當(dāng)然,如果無(wú)論是零售商廣告和消費(fèi)者期望高價(jià)格(p =v或略低于),然后他們將訪問零售商以最高的m(零售商2)。相比之下,假設(shè)兩個(gè)零售商做廣告,和消費(fèi)者有觀察到兩個(gè)價(jià)格決定,最好在零售商買1。然后如果他們只去零售商1,10我們不明確的情況下考慮m1 = m2 (我)因?yàn)槲覀儗⒄故驹谝韵虏糠?那里的購(gòu)物體驗(yàn)水平是內(nèi)生的,零售商

45、的選擇喬丹的不會(huì)結(jié)果在m1 =m2與積極的概率;(ii)平衡在這種情況下不是獨(dú)特的,因?yàn)橄拗频钠胶獠呗宰鳛槠椒矫譵1也是一個(gè)平衡對(duì)m2 - m1,它不是不一定對(duì)稱。換句話說(shuō),有三個(gè)平衡的每平方米m2=m1,其中兩個(gè)是鏡像彼此,第三,是對(duì)稱的。11可以想象,零售商1可以避免廣告的希望消費(fèi)者將訪問它的第一,以確保他們正在正確的選擇購(gòu)買在零售商2。但它很容易看到這不能成為一種平衡,因?yàn)樗鼘⑹亲顑?yōu)的零售商2價(jià)格略低于v,消費(fèi)者將嚴(yán)格更糟糕5平方米犧牲41為這樣一個(gè)戰(zhàn)略。他們獲得的效用;如果他們?cè)L問零售商2第一(只是為了購(gòu)物體驗(yàn))和然后零售商1(購(gòu)買產(chǎn)品和額外的的購(gòu)物體驗(yàn)),他們將獲得的效用m2年代簡(jiǎn)歷

46、 。12 第二個(gè)選項(xiàng)以上是更喜歡第一個(gè)當(dāng)且僅當(dāng) 。因此,如果這個(gè)條件成立,零售商2將沒有動(dòng)力做廣告,因?yàn)榧词瓜M(fèi)者相信零售商1的廣告買那里,他們?nèi)詫⒃L問零售商2第一(在這段時(shí)間里,他們將知道p2零售商是否2廣告),而零售商1有激勵(lì)廣告(否則,消費(fèi)者將不會(huì)訪問它在訪問零售商2)。如果沒有上述條件沒有，那么消費(fèi)者將會(huì)去零售商1第一如果它足夠低的價(jià)格廣告(相對(duì)于預(yù)期的或觀察到的價(jià)格在零售商2)。因此,零售商2也有激勵(lì)來(lái)宣傳。作為我們的分析顯示,平衡在這種情況下實(shí)際上包括兩個(gè)零售商廣告與積極概率?？偨Y(jié)上面的討論,我們有消費(fèi)者購(gòu)物行為的可能性之后作為一個(gè)函數(shù)的零售購(gòu)物經(jīng)驗(yàn)值m1 < m2。1。m2

47、 < s:消費(fèi)者比較值 基于廣告價(jià)格和去零售商,提供更高的價(jià)值(只要是積極的)。2。 :如果零售商1不做廣告,消費(fèi)者會(huì)去零售商2。如果零售商1廣告價(jià)格足夠低相對(duì)于消費(fèi)者期望的價(jià)格在零售商2(當(dāng)然,等于實(shí)際的價(jià)格如果零售商2)做廣告,消費(fèi)者只有去零售商1和從那里買。3。 和 :消費(fèi)者總是先走到零售商2無(wú)論廣告然后去零售商1如果它足夠低的廣告價(jià)格。4。 :消費(fèi)者總是去零售商2和然后零售商1不管廣告。鑒于這些最優(yōu)消費(fèi)策略,零售商決定價(jià)格和廣告策略。這個(gè)下一節(jié)分析了平衡零售商的策略上面的每個(gè)案件。12消費(fèi)者也可以考慮購(gòu)買零售商1，然后零售商2的購(gòu)物體驗(yàn)，但這個(gè)選項(xiàng)主要是由零售商2。3.2零售價(jià)格

48、和廣告策略案例1:m1 < m2 < s。正如已經(jīng)提到的,在這種情況下,因?yàn)樗降馁?gòu)物體驗(yàn)兩個(gè)零售商都低于搜索成本,消費(fèi)者沒有動(dòng)力去要么零售商為了只是消費(fèi)購(gòu)物體驗(yàn)。因此,當(dāng)零售商j廣告,它將收到零需求,只有在價(jià)格或低于 ,所以這是上界在零售商j的廣告價(jià)格。此外,如果一個(gè)零售商不做廣告,消費(fèi)者將合理期望嗎高價(jià)格的v和不會(huì)訪問商店。因此,零售商的需求和利潤(rùn)沒有廣告會(huì)是零。當(dāng)兩個(gè)零售商做廣告的,更大程度的購(gòu)物體驗(yàn)(零售商2)應(yīng)該有一個(gè)更高的利潤(rùn),所以零售商2的利潤(rùn)廣告應(yīng)該積極。這意味著2嚴(yán)格喜歡廣告,零售商不廣告,因此, 。在這種情況下,零售商1不會(huì)以概率1做廣告,因?yàn)檫@樣做會(huì)導(dǎo)致它的價(jià)

49、格競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)致價(jià)格和負(fù)的廣告利潤(rùn)(雖然零售商2將收取的價(jià)格m1-m2實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)的m2-m1-a)。當(dāng)我們得到下面,零售商2的定價(jià)戰(zhàn)略將涉及一個(gè)質(zhì)點(diǎn)m2的頂部它的價(jià)格分布(),而零售商1當(dāng)它廣告將電荷到但沒有質(zhì)量點(diǎn)。根據(jù)收到的價(jià)格,消費(fèi)者要么會(huì)“提供”他們對(duì)兩個(gè)零售商廣告的看法，或(如果零售商1沒有廣告)從零售商購(gòu)買2總是宣揚(yáng)只要它標(biāo)榜價(jià)格或低于。因?yàn)樽詈玫奶峁┦怯纱┻^(guò)兩個(gè)零售商和為0(外部選擇不買),一個(gè)消費(fèi)者更喜歡零售商1到零售商2當(dāng)且僅當(dāng)我,是?；旌喜呗云胶獾奶攸c(diǎn)是以下系統(tǒng)的方程代表冷漠的零售商1和2分別為: 第一個(gè)方程代表零售商1冷漠在廣告和沒有,第二個(gè)代表零售商2冷漠之間的定價(jià)上界和公認(rèn)的低

50、價(jià)格。解決(1),我們獲得平衡零售商廣告價(jià)格策略 上面的均衡價(jià)格分布為零售商2意味著有一個(gè)質(zhì)點(diǎn) 在。版權(quán):通知零售商1廣告與概率1這樣;因此,13 在這種情況下,零售商1的廣告是互補(bǔ)的到自己的購(gòu)物體驗(yàn),而且增加了與m1但減少購(gòu)物體驗(yàn)水平的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手m2。還應(yīng)注意的是,零售商1預(yù)期利潤(rùn)為零,但零售商的利潤(rùn)優(yōu)勢(shì)的結(jié)果從不同的購(gòu)物經(jīng)驗(yàn)水平來(lái)看就一般了。 鑒于假設(shè)零售商在不分化產(chǎn)品尺寸的情況下,其中一人有一個(gè)(嚴(yán)格的)優(yōu)勢(shì)的購(gòu)物體驗(yàn),這并不奇怪,弱勢(shì)零售商就會(huì)收到零利潤(rùn)的結(jié)果。注意,弱勢(shì)零售商仍然運(yùn)作與積極的預(yù)期需求。當(dāng)然,一個(gè)不應(yīng)該解釋這個(gè)結(jié)果預(yù)測(cè),在觀察到的一個(gè)零售商市場(chǎng)最終會(huì)擁有零利潤(rùn),因?yàn)樵趯?shí)踐

51、中零售商是至少有點(diǎn)分化的產(chǎn)品攜帶。在§6.1,我們展示如何分化導(dǎo)致積極的利潤(rùn)對(duì)于零售商沒有使其他的預(yù)測(cè)模型。 案例2: 。這是一定沒有價(jià)格的廣告,消費(fèi)者訪問零售商2的概率就大，此外,正如以上所認(rèn)為的,條件意味著m2是足夠低,如果消費(fèi)者是誘導(dǎo)(通過(guò)價(jià)格廣告)訪問零售商1首先,他們將不去商店2只是消費(fèi)購(gòu)物體驗(yàn)。因?yàn)閙2 >s,你可能認(rèn)為消費(fèi)者可能去零售商2即使它從不宣揚(yáng),因?yàn)榱闶凵?確實(shí)不總是做廣告。但這個(gè)假設(shè)會(huì)無(wú)效,因?yàn)槿绻闶凵?不做廣告在所有,然后零售商1將廣告價(jià)格略低于,零售商2永遠(yuǎn)不會(huì)收到任何需求。因此,在平衡,兩家公司將廣告與一些積極的概率。 零售商1在預(yù)期利潤(rùn)(相當(dāng)于

52、利潤(rùn)如果它不做廣告)和零售商2的冷漠狀態(tài)下把利潤(rùn)當(dāng)廣告，在任何價(jià)格沒有廣告的利潤(rùn)下，p2=v(在這種情況下,它有積極的需求只有當(dāng)零售商1不做廣告)。14 注意：如果零售商2不做廣告和零售商1一樣,零售商1可以說(shuō)服消費(fèi)者訪問其商店第一只要它集價(jià)格或低于點(diǎn),這是因此價(jià)格最高的零售商1可以做廣告來(lái)獲得積極的銷售。因此,均衡價(jià)格和價(jià)格廣告概率必須滿足價(jià)格分布的條件是廣告。確定廣告的概率,注意,在p1 d n p1,零售商1有需求等于零售商的概率2不做廣告和零利潤(rùn)凈的廣告(因?yàn)樗抢淠趶V告或不是),這2 d1收益率一個(gè)= n p1。進(jìn)一步,零售商2的最低的價(jià)格必須高于零售商1的最低的價(jià)格,是,然后決定

53、1。求解方程(4)上述條件對(duì)j,我們獲得代替在上面,我們獲得的零售商1將有一個(gè)質(zhì)點(diǎn)的在點(diǎn)。這個(gè)質(zhì)點(diǎn)是一致的事實(shí)上,在廣告,零售商2將會(huì)有更高的利潤(rùn)。零售商2沒有質(zhì)點(diǎn)的頂部其分布的價(jià)格。取代1到方程(4),我們獲得預(yù)期的利潤(rùn)零售商在這種情況下是相同的情況m1 < m2 <s,即和 2。13個(gè)注意,這個(gè)平衡認(rèn)為只要v > a+s-m1(是假設(shè)),即。,如果它支付較低的零售購(gòu)物經(jīng)驗(yàn)如果廣告壟斷。14一個(gè)也可以想象一個(gè)可能性,當(dāng)零售商1廣告宣傳一些特定的價(jià)格,零售商可以收取較低的價(jià)格2,希望消費(fèi)者將其存儲(chǔ)期望得到這個(gè)低的價(jià)格即使不做廣告。表明這樣的消費(fèi)者的行為不能被一個(gè)平衡,考慮最低

54、由零售商價(jià)格p廣告1,導(dǎo)致消費(fèi)者去零售商2第一(當(dāng)然,p < v,因?yàn)閺V告價(jià)格或高于v沒有好處零售商)。在這種情況下,零售商2知道,如果一個(gè)消費(fèi)者來(lái)到它的商店,要么她不遵守p1或她觀察到p1 p。然后零售商1將最佳設(shè)置其價(jià)格略低于pcm1,它(的條件下當(dāng)前情況下)導(dǎo)致消費(fèi)者被嚴(yán)格惡化從訪問零售商2第一而不是零售商1當(dāng)觀察p1 > p。因此,沒有最小的廣告價(jià)格p1,在平衡,消費(fèi)者可以去零售商2第一考慮到零售商2不做廣告。因此,如果消費(fèi)者去零售商2,那么它意味著零售商1不做廣告,然后它是最優(yōu)的零售商2設(shè)定價(jià)格p2 =v。案例3:年代摘要針對(duì)和。作為推論之前,在這種情況下,消費(fèi)者總是去零

55、售商2。此外,如果零售商1不做廣告,消費(fèi)者在零售商購(gòu)買2當(dāng)且僅當(dāng)和不訪問零售商1。當(dāng)零售商1做宣傳,消費(fèi)者仍然訪問零售商2第一,但他們買那里只有當(dāng)它不是更好的去買在零售商1。由此可見,消費(fèi)者買到零售商2當(dāng) ;價(jià)錢差在消費(fèi)者之間的冷漠購(gòu)買在零售商2一旦已經(jīng)在那里了,使額外的訪問零售商1和買在那里。這情況是這樣的從本質(zhì)上不同于以前兩例因?yàn)檫@里消費(fèi)者考慮在零售商購(gòu)買1,此前他們已經(jīng)訪問了零售商2,而在前兩種情況下,消費(fèi)者考慮哪個(gè)零售商訪問過(guò)引起任何搜索成本。 零售商1冷漠之間廣告和不是和零售商2冷漠之間是否可行價(jià)格和價(jià)格n p2 d v可以充電其他零售商不打廣告暗示 解決上述系統(tǒng),我們獲得 最后,平

56、衡廣告水平1獲得的條件,下界價(jià)格分布必須在不同的是,它的收益率 和條件,在上界 ,我們獲得這個(gè)價(jià)格分布的零售商2有一個(gè)質(zhì)點(diǎn)在。 因此在當(dāng)前情況下,零售商1和2的利潤(rùn)是分別是和。本案的關(guān)鍵區(qū)別,之前的是零售商2可以節(jié)省廣告成本,因?yàn)樗腥绱烁咚降馁?gòu)物體驗(yàn),消費(fèi)者總是去那里首先,和它達(dá)到更高的利潤(rùn)獨(dú)立不連續(xù)地購(gòu)物經(jīng)驗(yàn)水平。 案例4: 。最后,考慮前面的例子，當(dāng)?，F(xiàn)在消費(fèi)者將總是訪問兩個(gè)零售商只是享受購(gòu)物體驗(yàn)效用。這代表了消費(fèi)者窗口購(gòu)物。此外,由于條件摘要針對(duì)總是持有當(dāng),消費(fèi)者總是想訪問零售商2第一(消費(fèi)效用m2),然后零售商1。如例3,零售商2不需要廣告,因?yàn)閺V告沒有任何價(jià)格增量效益零售商,總是

57、訪問通過(guò)消費(fèi)者第一。進(jìn)一步,如果零售商1不做廣告,它將有動(dòng)力去設(shè)定一個(gè)更高的價(jià)格(因?yàn)槿绻M(fèi)者達(dá)到無(wú)需購(gòu)買在零售商2,消費(fèi)者將不得不蒙受搜索成本年代回去)。 總之,消費(fèi)者和零售商行為是相似的,在前面的例子中,除了在這種情況下消費(fèi)者去零售商1即使他們已經(jīng)在零售商購(gòu)買2。因此,如果零售商1廣告宣傳它的價(jià)格、消費(fèi)者之間的冷漠兩個(gè)零售商只有同等價(jià)格。類似以前的案例,我們可以解決的平衡作為如下: 它遵循從上面零售商2的質(zhì)量點(diǎn)的在。零售商1的平衡價(jià)格廣告是。零售商、1和2利潤(rùn)是和,分別。而用例3,這里可以看到利潤(rùn)的一樣,這是在以前的案例的極限作為。事實(shí)上,過(guò)去的情況類似于可以從例3中看出,一般來(lái)說(shuō), ,

58、所以當(dāng)。 4.影響零售商的優(yōu)勢(shì)消費(fèi)者購(gòu)物體驗(yàn)表1總結(jié)了平衡廣告策略和利潤(rùn)作為函數(shù)的購(gòu)物體驗(yàn)水平mj(j d11 2)。在分析效果零售商的優(yōu)勢(shì)在購(gòu)物體驗(yàn),它是有用的考慮基準(zhǔn)的情況下,雙方零售商提供零購(gòu)物體驗(yàn)。在這種情況下,如果廣告成本過(guò)高(> v年代)和沒有價(jià)格的廣告,將會(huì)有一個(gè)市場(chǎng)失敗導(dǎo)致零零售商需求和利潤(rùn)。表1均衡價(jià)格廣告和利潤(rùn)案例平衡廣告平衡利潤(rùn)和 消費(fèi)者將合理期望的最高價(jià)格v作為搜索成本訪問零售商。然而,如果廣告成本足夠低(< v年代),零售商將提高積極廣告的概率。如果一個(gè)零售商廣告在平衡與概率小于1,零售商必須對(duì)廣告進(jìn)行嚴(yán)格的審查，因此,其平衡利潤(rùn)在這個(gè)均勻消費(fèi)者市場(chǎng)將會(huì)是零。它也是不可能的在平衡對(duì)于零售商總是做廣告,因?yàn)槿绻麄冞@樣做,標(biāo)準(zhǔn)伯特蘭論點(diǎn)應(yīng)用,導(dǎo)致零價(jià)格和消極網(wǎng)的廣告利潤(rùn)。因此,對(duì)稱是這樣的,兩個(gè)零售商廣告積極的概率低于1,原來(lái)是d1一= 4 vs5 15 在極端情況