蘇大場營銷期末復(fù)習(xí)

1、第一章 市場營銷導(dǎo)論 1.市場營銷：就是組織（企業(yè)）或個(gè)人為滿足對方（顧客）需求而進(jìn)行的綜合性經(jīng)營銷售管理活動(dòng)。其目 的是為了達(dá)成交換，并努力實(shí)現(xiàn)對方（顧客）滿意和忠誠。2.國際營銷：是指企業(yè)以滿足本國以外消費(fèi)者或客戶需求為目標(biāo)的綜合性經(jīng)營銷售管 理活動(dòng)，其目的是為了達(dá)成交換所得利益，并努力實(shí)現(xiàn)顧客滿意和忠誠。 3.全球營銷：是將整個(gè)世界視為一個(gè)大的整體市場，進(jìn)行全球統(tǒng)一規(guī)劃和 協(xié)調(diào)，全球分銷獲得區(qū)位優(yōu)勢的一種營銷方式，是國際營銷的最高形式。 4.綠色營銷：是指企業(yè)在綠色消費(fèi)的驅(qū)動(dòng)下，從保護(hù)環(huán)境、資源的角度出 發(fā)，企業(yè)向消費(fèi)者提供科學(xué)的、無污染的、有利于節(jié)約資源使用和維護(hù) 社會(huì)生態(tài)的產(chǎn)品或服務(wù)

2、的營銷觀念。5.關(guān)系營銷：是以系統(tǒng)論為基本思想，將企業(yè)置身于社會(huì)經(jīng)濟(jì)大環(huán)境中來考察企業(yè)的市場營銷活動(dòng)，認(rèn)為 營銷是一個(gè)與消費(fèi)者、競爭者、供應(yīng)者、分銷商、政府機(jī)構(gòu)和社會(huì)組織 發(fā)生互動(dòng)作用的過程，建立與發(fā)展和這些利益相關(guān)者之間的關(guān)系是企業(yè) 營銷的關(guān)鍵。 6.整合營銷：是設(shè)計(jì)營銷活動(dòng)和和全面整合營銷計(jì)劃，以 便顧客選擇、提供、傳遞和傳播價(jià)值，主要包括了 4P 組合決策。當(dāng)企業(yè) 的所有部門都能為顧客的利益服務(wù)時(shí)，其結(jié)果就是整合營銷。7.市場營銷管理：指為了實(shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)，創(chuàng)造、建立和保持與目標(biāo)市場之間的互 利交換關(guān)系而進(jìn)行的分析、計(jì)劃、執(zhí)行和控制。市場營銷管理就是對貫 徹市場營銷觀念的管理。市場營銷管理

3、的實(shí)質(zhì)就是需求管理。8.如何理解市場營銷的實(shí)質(zhì)？ 答：就是組織（企業(yè)）或個(gè)人為滿足對方（顧客） 需求而進(jìn)行的綜合性經(jīng)營銷售管理活動(dòng)。其目的是為了達(dá)成交換，并努力實(shí)現(xiàn)對方（顧客）滿意和忠誠。企業(yè)要實(shí)現(xiàn)交換和盈利，就要為顧客創(chuàng)造價(jià)值，企業(yè)通過創(chuàng)造顧客價(jià)值，讓顧客感到滿意，并努力建立顧客 忠誠，使企業(yè)能夠成為永續(xù)的經(jīng)營者。 營銷是企業(yè)為從顧客處獲得利益 回報(bào)而為顧客創(chuàng)造價(jià)值并與之建立穩(wěn)固關(guān)系的過程。 營銷既是一種組織 職能，也是一種創(chuàng)造、傳播、傳遞顧客價(jià)值的思維方式。 9.試述需求管 理類型及其企業(yè)營銷的基本對策？ 答： 負(fù)需求：指大多數(shù)人對某個(gè)產(chǎn) 品或服務(wù)感到厭惡，甚至愿意出錢回避它的一種需求狀況

4、。此時(shí)企業(yè)應(yīng) 做扭轉(zhuǎn)營銷。 無需求：指消費(fèi)者對產(chǎn)品或服務(wù)毫無興趣或漠不關(guān)心的 一種需求狀況。此時(shí)企業(yè)要做刺激營銷。 下降需求：指消費(fèi)者對一個(gè) 或幾個(gè)產(chǎn)品或服務(wù)的需求呈下降趨勢的一種需求狀況。此時(shí)企業(yè)要做回 復(fù)營銷。 不規(guī)則需求：是指某些產(chǎn)品或服務(wù)的市場需求在一年不同季 節(jié)或一周不同日子甚至一天不同時(shí)間上下波動(dòng)很大的一種需求狀況。此 時(shí)企業(yè)要做協(xié)調(diào)營銷。 充足需求：是指某種產(chǎn)品或服務(wù)的目前需求水 平和時(shí)間正好等于預(yù)期的需求水平和時(shí)間的一種需求狀況。此時(shí)企業(yè)要 做維持營銷。 過量需求：是指某種產(chǎn)品或服務(wù)的市場需求超過了企業(yè) 所能提供或所愿提供的水平的一種需求狀況。此時(shí)企業(yè)要做饑餓營銷或 聯(lián)合營銷。

5、 潛在需求：是指消費(fèi)者未來一定時(shí)間內(nèi)可能產(chǎn)生的對某種 產(chǎn)品或服務(wù)具有貨幣支付能力的需要。此時(shí)企業(yè)要做開發(fā)營銷。 有害 需求：指消費(fèi)者對某些有害產(chǎn)品或服務(wù)的需求。 1 10.試述市場營銷管理過程？ 答： 識(shí)別市場價(jià)值： 了解市場信息，進(jìn)行市場調(diào)研是市場營銷管理活動(dòng)的 開端。（SWOT分析）選擇市場價(jià)值：戰(zhàn)略選擇是 經(jīng)營戰(zhàn)略的第一要素。一方面要把握方向性，另一方面要把握主動(dòng)權(quán)。（六個(gè)問題） 提供、傳遞和溝通 營銷價(jià)值：就是通常所說的市場營銷組合，是企業(yè)針 對確定的目標(biāo)市場，綜合運(yùn)用各種可能的營銷手段， 組合成一個(gè)系統(tǒng)化的整體戰(zhàn)略和策略，以期達(dá)到企業(yè) 的經(jīng)營目標(biāo)。即 4P 組合，產(chǎn)品、價(jià)格、分銷、促

6、銷。 計(jì)劃、組織、執(zhí)行和控制營銷活動(dòng)： （ 1）市場營 銷計(jì)劃，是企業(yè)指導(dǎo)、協(xié)調(diào)市場營銷活動(dòng)的主要依據(jù)。 （2）市場營銷組織。 （3）市場營銷執(zhí)行，是將營銷 計(jì)劃轉(zhuǎn)化為行動(dòng)任務(wù)，保證這種任務(wù)的完成，以實(shí)現(xiàn) 既定目標(biāo)的過程。（4）市場營銷控制，是指在計(jì)劃落 成中對過程進(jìn)行控制以保證目標(biāo)達(dá)成。 第二章 以市場為 中心：洞察市場 1.市場營銷環(huán)境：是指與企業(yè)營銷活動(dòng)有 潛在關(guān)系的所有外部力量和相關(guān)因素的集合，它是影 響企業(yè)生存和發(fā)展的各種外部條件。是指與企業(yè)營銷 活動(dòng)有關(guān)的所有力量和影響因素的集合。 2.市場營銷 調(diào)研：是針對組織面對的特定市場營銷問題系統(tǒng)地設(shè) 計(jì)、收集、分析和報(bào)告信息。 3. 市場

7、潛量：指在既 定的市場環(huán)境下，產(chǎn)業(yè)的營銷支出達(dá)到極致時(shí)，市場 需求所能達(dá)到的極限。4.市場營銷環(huán)境特點(diǎn)？ 答：（1）多樣性和復(fù)雜性 （2）動(dòng)態(tài)性和多變性 （3）不 可控性和可影響性 5.分析營銷環(huán)境作用？ 答： 1.環(huán) 境分析是市場營銷活動(dòng)的基礎(chǔ)性工作 2.環(huán)境分析有助于企業(yè)發(fā)現(xiàn)市場機(jī)會(huì) 3.環(huán)境分析有助于企業(yè)制定正確 的營銷決策 6. 試述市場調(diào)查的主要內(nèi)容和方法？ 答： 主要內(nèi)容：（ 1）市場調(diào)查的內(nèi)容； （2）市場環(huán)境調(diào)查； （3）市場營銷實(shí)物調(diào)查； （ 4）競爭的調(diào)研。 方法： （ 1）觀察法；（ 2）訪談法；（ 3）問卷法。 第三章 以市 場為中心：洞察買者 1.消費(fèi)者：消費(fèi)者市場指

8、為了個(gè)人消 費(fèi)而購買物品或服務(wù)的個(gè)人和家庭所構(gòu)成的市場 . 2. 需求：顧客產(chǎn)生或可能產(chǎn)生的對某種商品或勞務(wù)具有 貨幣支付能力的欲望或愿望。特征是多樣性、共同性、 層次性、可誘性、伸縮性、聯(lián)系性、替代性、有限性、 無限性。 3.潛在需求：是購買愿望、愿望的產(chǎn)品、購 買力不能統(tǒng)一的心理狀況。企業(yè)要進(jìn)行及時(shí)營銷、調(diào) 查營銷和創(chuàng)造營銷。 2 4.動(dòng)機(jī)：是一種上升到足夠強(qiáng)度的需求，它能夠及時(shí) 引導(dǎo)人們?nèi)ヌ角鬂M足需求的目標(biāo)。需要是行為最根本 的動(dòng)力，動(dòng)機(jī)是最直接的動(dòng)力。 5.價(jià)值觀念：生活在 某一社會(huì)環(huán)境下的多數(shù)人對事物的普遍看法或態(tài)度。 包括歷史的價(jià)值觀念和現(xiàn)在的價(jià)值觀念。 6.文化營銷： 就是指企業(yè)

9、在經(jīng)營活動(dòng)中針對目標(biāo)市場的文化環(huán)境而 采取的一系列文化適應(yīng)或創(chuàng)新策略。7.需求的特點(diǎn)是什么？對企業(yè)營銷有何啟示？ 答：特征是多樣性、 共同性、層次性、可誘性、伸縮性、聯(lián)系性、替代性、有限性、無限性。 從是否能馬上達(dá)成交易來分，可 分為現(xiàn)實(shí)需求和潛在需求。企業(yè)應(yīng)努力滿足顧客的潛 在需求是達(dá)成交易的關(guān)鍵。8.如何理解潛在需求？答：潛在需求：是購買愿望、愿望的產(chǎn)品、購買力不 能統(tǒng)一的心理狀況。企業(yè)要進(jìn)行及時(shí)營銷、調(diào)查營銷 和創(chuàng)造營銷。潛在消費(fèi)需求一般可表現(xiàn)為三種情況。 （1）消費(fèi)者有購買愿望也有愿望的產(chǎn)品，但暫時(shí)沒 有現(xiàn)實(shí)購買力；（2）消費(fèi)者有購買愿望也有購買力， 但暫時(shí)沒有愿望的產(chǎn)品或服務(wù)的狀況；

10、 （ 3）消費(fèi)者暫 時(shí)沒有購買愿望的心理狀況。9.消費(fèi)動(dòng)機(jī)的主要表現(xiàn)形式有哪些？ 答：（1）求實(shí)動(dòng)機(jī)：是以追求商品 的使用價(jià)值為主要目標(biāo)的消費(fèi)動(dòng)機(jī)。 （ 2）求新動(dòng)機(jī)： 是以追求商品的新穎為主要目標(biāo)的消費(fèi)動(dòng)機(jī)。（3）求美動(dòng)機(jī)：是以追求商品的藝術(shù)價(jià)值和欣賞價(jià)值為主 要目標(biāo)的消費(fèi)動(dòng)機(jī)。 （4）求便動(dòng)機(jī)：是以追求商品 的使用方便和購買方便為主要目標(biāo)的消費(fèi)動(dòng)機(jī)。 （5） 求廉動(dòng)機(jī)：是以追求商品的價(jià)格低廉為主要目標(biāo)的消 費(fèi)動(dòng)機(jī)。 （6）求名動(dòng)機(jī)：是以追求商品品牌和企業(yè) 名望為目標(biāo)的消費(fèi)動(dòng)機(jī)。 （ 7）模仿動(dòng)機(jī)：是以仿效 他人的消費(fèi)行為為主要目標(biāo)的消費(fèi)動(dòng)機(jī)。 （ 8）安全 動(dòng)機(jī)：是以追求商品的安全性和保障

11、性為主要目標(biāo)的 消費(fèi)動(dòng)機(jī)。 （ 9）逆反動(dòng)機(jī)：是事物超過了所能接受的限度，而產(chǎn)生的有意識(shí)的相反傾向。（10）自我表現(xiàn)動(dòng)機(jī)：以顯示自己的地位、威望和富有為主要目 標(biāo)的消費(fèi)動(dòng)機(jī)。10.試述消費(fèi)者的購買決策過程？答：問題認(rèn)知-搜集信息-評價(jià)選擇-購買決定-購 后評價(jià) 問題認(rèn)知：消費(fèi)者意識(shí)到的理想狀態(tài)與實(shí)際 狀態(tài)存在差距，從而需要采取進(jìn)一步的行動(dòng)。 搜集 信息：搜集品牌信息、產(chǎn)品屬性、評價(jià)信息和體驗(yàn)信 息等。評價(jià)選擇：a.分析產(chǎn)品屬性b建立屬性等級， 即消費(fèi)者對產(chǎn)品有關(guān)屬性所賦予的不同的重要性權(quán)數(shù)。 c.確定品牌信念d.形成理想產(chǎn)品，它可能不十全十美， 但卻是相對最好的選擇。 購買決定：消費(fèi)者購買主

12、要面臨著：生理風(fēng)險(xiǎn)、金錢風(fēng)險(xiǎn)、功能風(fēng)險(xiǎn)、心理風(fēng) 險(xiǎn)等。 購后評價(jià)：包括了購買后沖突、產(chǎn)品使用方 式和產(chǎn)品處置。 第四章 創(chuàng)造顧客價(jià)值 1.顧客認(rèn)知價(jià)值：也 被稱為顧客讓渡價(jià)值和顧客感知價(jià)值，是指潛在顧客 評估一個(gè)產(chǎn)品或服務(wù)或其他選擇方案整體所得利益與 所付成本之差，是整體顧客利益與整體顧客成本之間 的差額。 2.顧客終身價(jià)值：是顧客一生中可能會(huì)購買 的總價(jià)值量。 3 3.客戶關(guān)系管理：通過遞送卓越的顧客價(jià)值和滿意， 來建立和維持有價(jià)值的客戶關(guān)系的整個(gè)過程。 4.顧客 滿意：產(chǎn)品的感知效能和顧客預(yù)期的差距程度。 5.顧 客忠誠：顧客對某一企業(yè)、某一品牌的產(chǎn)品或服務(wù)的 認(rèn)同和信賴，往往是不斷重復(fù)的

13、購買行為，它是顧客 滿意不斷強(qiáng)化的結(jié)果。 6.顧客認(rèn)知價(jià)值的內(nèi)容和意 義是什么？ 答：顧客認(rèn)知價(jià)值也被稱為顧客讓渡價(jià) 值和顧客感知價(jià)值，是指潛在顧客評估一個(gè)產(chǎn)品或服 務(wù)或其他選擇方案整體所得利益與所付成本之差，是 整體顧客利益與整體顧客成本之間的差額。 顧客認(rèn) 知價(jià)值是基于顧客對不同的選擇上的所獲得的整體利 益與所付出的整體成本之間的差。顧客得到利益，也 要有所支出。營銷人員能夠通過提高產(chǎn)品或服務(wù)的經(jīng) 濟(jì)性、功能性或情感性的利益，減少一種或多種成本 支出的組合來提高顧客獲得的產(chǎn)品或服務(wù)的價(jià)值。 7.客戶關(guān)系管理的目的是什么？ 答：客戶關(guān)系管理的 目的是產(chǎn)生高的顧客資產(chǎn)。顧客資產(chǎn)是指公司所有顧

14、客生命價(jià)值的總和。顧客越忠誠，公司的顧客資產(chǎn)就 越高?？蛻絷P(guān)系管理意味著保持和發(fā)展顧客的重要性。 8.如何做好讓顧客滿意和忠誠的工作？ 答：實(shí)施顧客 滿意戰(zhàn)略：（1）鼓勵(lì)顧客不斷的發(fā)出信號(hào)，這需要企 業(yè)為顧客創(chuàng)造表達(dá)意愿的便利； （2）企業(yè)對顧客發(fā)出 的信號(hào)（特別是顧客的抱怨） ，要做出迅速的反應(yīng)； （3）不斷地給顧客以意外的驚喜，使顧客達(dá)到最大 的滿意。 實(shí)施顧客忠誠戰(zhàn)略： （ 1）讓企業(yè)與顧客互 動(dòng)，傾聽顧客的意見是至關(guān)重要的； （ 2）設(shè)立俱樂部 會(huì)員項(xiàng)目；（3）給大量和經(jīng)常購買產(chǎn)品和服務(wù)的顧客 提供獎(jiǎng)勵(lì)；（4）交叉銷售是提高顧客占有率最好的方 法之一；（5）顧客驚喜可以更好地促進(jìn)顧客忠

15、誠的產(chǎn) 生；（6）深度營銷，讓顧客參與管理，企業(yè)與顧客多 溝通；（7）從現(xiàn)實(shí)和理性的角度來看，顧客忠誠更多 是體現(xiàn)在有沒有選擇余地的情況下忠誠，顧客如果還 有選擇余地，他就不會(huì)永久的忠誠。 第五章 企業(yè)戰(zhàn)略選 擇 1.營銷機(jī)會(huì)：是指購買者存在需求和興趣的領(lǐng)域， 而且企業(yè)又有較高的概率能夠滿足這些需求并獲得利 潤，如新領(lǐng)域、新技術(shù)、新材料、新服務(wù)等帶來的機(jī) 會(huì)。 2.合作營銷：由兩個(gè)或者兩個(gè)以上的企業(yè)聯(lián)合開 發(fā)一個(gè)營銷機(jī)會(huì)。 3.試述企業(yè)戰(zhàn)略管理過程？ 答： （ 1）確定實(shí)名陳述（ 2）市場環(huán)境分析（ 3）確定經(jīng) 營業(yè)務(wù)（ 4）確定商業(yè)模式 4.試述企業(yè)的成長戰(zhàn)略？ 答：（1）在公司現(xiàn)有的業(yè)務(wù)各

16、領(lǐng)域里尋找未來的發(fā)展 機(jī)會(huì)（密集型成長機(jī)會(huì)） ；（ 2）建立或收購與目前業(yè) 務(wù)相關(guān)的業(yè)務(wù)（一體化成長計(jì)劃） ；（ 3）增加與公司 目前業(yè)務(wù)無關(guān)的、富有吸引力的業(yè)務(wù)（多樣化成長機(jī) 會(huì)）。 5.如何理解業(yè)務(wù)專業(yè)化和市場多元化？ 答： 業(yè)務(wù)專業(yè)化產(chǎn)生聚焦經(jīng)營，聚焦經(jīng)營的公司可以通過 市場多元化把核心業(yè)務(wù)蘊(yùn)含的潛力最大化發(fā)揮，而不 會(huì)醉心于業(yè)務(wù)多元化。市場多元化有縱向和橫向兩種 發(fā)展方向：縱向是覆蓋更 4 多的顧客，橫向是覆蓋更多的地區(qū)。 第六章 競爭戰(zhàn)略選 擇 1.持續(xù)競爭優(yōu)勢：指企業(yè)開發(fā)獨(dú)特產(chǎn)品、發(fā)展獨(dú)特 技術(shù)和發(fā)展獨(dú)特營銷手段的能、力。它一般以企業(yè)的 核心技術(shù)能力為基礎(chǔ)，通過企業(yè)戰(zhàn)略決策、生產(chǎn)制

17、造、 市場營銷、內(nèi)部組織協(xié)調(diào)管理的交互作用而獲得使企 業(yè)保持持續(xù)競爭優(yōu)勢的能力。 2.基準(zhǔn)營銷：也被稱之 為標(biāo)桿營銷，就是指對企業(yè)內(nèi)部的行動(dòng)、職能、經(jīng)營 等各方面進(jìn)行全面的分析研究，并把本企業(yè)的情況與 優(yōu)秀企業(yè)的情況做比較分析，從而確定出一套管理和 營銷的基本準(zhǔn)則，并以此來指導(dǎo)本企業(yè)的發(fā)展。 3. 基本的競爭戰(zhàn)略有哪些？ 答： 1. 全面成本領(lǐng)先戰(zhàn)略： 就是使企業(yè)的產(chǎn)品在同行業(yè)企業(yè)中具有成本最低的優(yōu) 勢。 2. 差別化戰(zhàn)略：差別化戰(zhàn)略是指通過發(fā)展企業(yè) 別具一格的營銷活動(dòng)，爭取在產(chǎn)品或服務(wù)等方面具有 獨(dú)特性，使顧客產(chǎn)生興趣而消除價(jià)格的可比性，以差 別優(yōu)勢產(chǎn)生競爭力的競爭策略。 3. 聚焦戰(zhàn)略：就

18、是 企業(yè)集中全部力量為一個(gè)或少數(shù)幾個(gè)細(xì)分市場服務(wù)， 通過比經(jīng)營整個(gè)市場的競爭者更好地滿足目標(biāo)顧客的 需求實(shí)現(xiàn)差異化。 4.競爭地位不同導(dǎo)致的不同競爭 戰(zhàn)略有哪些具體表現(xiàn)？ 答：（ 1）市場領(lǐng)導(dǎo)者戰(zhàn)略：擴(kuò)大總需求；保護(hù)市場份額；擴(kuò)大市場份額( 2)市場挑戰(zhàn)者戰(zhàn)略： a 正面進(jìn)攻：即集中力量向競爭者的 主要陣地發(fā)起進(jìn)攻。 b. 側(cè)翼進(jìn)攻：即集中力量進(jìn) 攻競爭者的薄弱環(huán)節(jié)。C.包圍進(jìn)攻：進(jìn)攻者比對手具有資源優(yōu)勢，包圍涉及敵人的前方、邊線和后方。(3)市場跟隨者戰(zhàn)略：a.及時(shí)跟隨戰(zhàn)略：盡可能的 模仿市場領(lǐng)導(dǎo)者，但要避免成為偽造者；b.距離跟隨戰(zhàn)略：與領(lǐng)導(dǎo)者相安無事；c.有選擇追隨：與領(lǐng)導(dǎo)者 相安無事，

19、難以對其市場產(chǎn)生干擾。 ( 4)市場補(bǔ)缺 者戰(zhàn)略 1. 獨(dú)特性： a 最終使用者專業(yè)化 即專門為某 一類型的最終顧客服務(wù) b 垂直層面專業(yè)化 即專門致 力于營銷渠道的某一層面的生產(chǎn)經(jīng)營活動(dòng) c顧客規(guī)模 專業(yè)化 即專門為某一種規(guī)模的顧客提供服務(wù) d 特定 顧客專業(yè)化 即只為一個(gè)或少數(shù)幾個(gè)主要顧客提供服 務(wù) e 地理區(qū)域?qū)I(yè)化 即只為某一特定區(qū)域提供服務(wù) f 產(chǎn)品或產(chǎn)品線專業(yè)化 即只生產(chǎn)某種產(chǎn)品或某一大類 產(chǎn)品。 g 客戶訂單專業(yè)化 即專門按客戶訂單進(jìn)行生 產(chǎn) h 質(zhì)量和價(jià)格專業(yè)化 即專門生產(chǎn)經(jīng)營某種質(zhì)量和 價(jià)格的產(chǎn)品 i 服務(wù)項(xiàng)目專業(yè)化 即專門提供其他企業(yè) 所沒有的一種或幾種服務(wù) j 銷售渠道專

20、業(yè)化 即專門 為某一種銷售渠道提供服務(wù)。 2. 靈活化 第七章 目標(biāo)選擇 戰(zhàn)略 1.市場細(xì)分：就是以顧客需求的某些特征或變量 為依據(jù)，區(qū)分具有不同需求的顧客群體。 2.目標(biāo)市場： 市場細(xì)分的目的是為了選擇和確定目標(biāo)市場。企業(yè)在 研究市場和細(xì)分市場的基礎(chǔ) 5 上，結(jié)合自身的資源與優(yōu)勢，選擇其中最有吸引力和 最能有效地為之提供產(chǎn)品和服務(wù)的細(xì)分市場作為目標(biāo) 市場。 3.無差異營銷：企業(yè)將整體市場看作一個(gè)大的 目標(biāo)市場，不進(jìn)行細(xì)分，用一種產(chǎn)品、統(tǒng)一的市場營 銷組合去滿足整個(gè)市場的需要。 4.差異營銷：企業(yè)選 擇若干個(gè)細(xì)分市場作為目標(biāo)市場，并根據(jù)每個(gè)細(xì)分市 場的特點(diǎn)，分別為它們提供不同的產(chǎn)品，制定不同的

21、 營銷計(jì)劃，開展有針對性的營銷活動(dòng)。 5.集中營銷： 企業(yè)集中全部力量進(jìn)入一個(gè)或少數(shù)幾個(gè)細(xì)分市場，在 選定的一個(gè)或少數(shù)幾個(gè)細(xì)分市場上開展?fàn)I銷活動(dòng)。 6.企業(yè)市場細(xì)分的作用及條件是什么？ 答：市場細(xì)分 的作用： 1、有利于發(fā)現(xiàn)市場機(jī)會(huì) 2、有利于深入認(rèn) 識(shí)細(xì)分市場 3、有利于制定有效市場營銷組合策略 4、 有利于提升企業(yè)的競爭能力 有效細(xì)分的條件： 1可 衡量性 2可實(shí)現(xiàn)性 3可盈利性 4可區(qū)分性 5. 足 夠大 7.消費(fèi)者市場的主要細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)有哪些？具體內(nèi) 容是什么？ 答：（ 1）地理因素：地區(qū)、城市或標(biāo)準(zhǔn) 都市、人口密度、氣候； （2）人口因素：年齡、性 別、家庭人數(shù)、家庭生命周期、收入、職業(yè)

22、、教育、宗教、種族、代溝、國籍、社會(huì)階層（ 3）心理因素： :生活方式、個(gè)性； （4）行為因素：使用時(shí)機(jī)、 追求的利益、使用者狀況、使用率、品牌忠誠情況、 準(zhǔn)備程度、對產(chǎn)品的態(tài)度8.選定目標(biāo)市場的五種模式是什么？ 答： 1.密集單一化：即企業(yè)只選取一個(gè)細(xì) 分市場，只生產(chǎn)一類產(chǎn)品，供應(yīng)某一單一的顧客群體， 進(jìn)行集中營銷； 2.選擇專門化：即企業(yè)選取若干個(gè)有 良好的盈利潛力和結(jié)構(gòu)吸引力且符合企業(yè)的目標(biāo)和資 源的細(xì)分市場作為目標(biāo)市場，分別針對每個(gè)細(xì)分市場 的需求開展?fàn)I銷活動(dòng)； 3.產(chǎn)品專門化：即企業(yè)集中生 產(chǎn)一種產(chǎn)品并向各類顧客銷售這種產(chǎn)品； 4.市場專門 化：即企業(yè)專門經(jīng)營滿足某一顧客群體需求的各

23、種產(chǎn) 品； 5.完全覆蓋化：即企業(yè)生產(chǎn)多種產(chǎn)品去滿足各種 顧客體的需求。 第八章 地位戰(zhàn)略定位 1.定位：企業(yè)根據(jù)目 標(biāo)市場上同類產(chǎn)品競爭狀況，針對顧客對該類產(chǎn)品某 些特征或?qū)傩缘闹匾暢潭?，為本企業(yè)塑造強(qiáng)有力的、 與眾不同的鮮明個(gè)性，并將其生動(dòng)形象的傳遞給顧客， 求得顧客認(rèn)同。 2.差異化：是指設(shè)計(jì)一系列有意義的 差異，以便使本企業(yè)的產(chǎn)品同競爭者產(chǎn)品相區(qū)分的行 動(dòng) 3. 重新定位：也被稱為再定位，通常是指對那些銷 路少、市場反應(yīng)差的產(chǎn)品進(jìn)行二次定位。優(yōu)點(diǎn)是能擺 脫困境，重新獲得增長與活力。4.如何理解定位的重要性？ 答：（1）市場定位有利于建立企業(yè)及產(chǎn)品 的市場特色，是參與現(xiàn)代市場競爭的有力武

24、器。（2）市場地位決策是企業(yè)制定市場營銷組合戰(zhàn)略的基礎(chǔ)。65.企業(yè)進(jìn)行定位的內(nèi)容和步驟是什么？ 答：定位內(nèi) 容： 1.產(chǎn)品實(shí)質(zhì)定位：是定位的核心內(nèi)容，指通過產(chǎn) 品實(shí)體本身來表現(xiàn)產(chǎn)品的特色和個(gè)性，如功能、設(shè)計(jì)、 成分、結(jié)構(gòu)、顏色等。 2.服務(wù)定位：是指企業(yè)產(chǎn)品的 服務(wù)或服務(wù)企業(yè)首先必須準(zhǔn)確把握目標(biāo)顧客對服務(wù)質(zhì) 量有哪些希望和要求，并努力使服務(wù)的質(zhì)量達(dá)到或超 過目標(biāo)顧客的希望和要求的一種定位過程。 3.心理定 位：是滿足消費(fèi)者某一方面的心理要求的過程。 定 位步驟： 1. 分析潛在的競爭優(yōu)勢：在一個(gè)競爭的行業(yè) 中，企業(yè)取得優(yōu)勢的關(guān)鍵是產(chǎn)品等的差異化。 2. 選 擇獨(dú)特的有價(jià)值的競爭優(yōu)勢：要避免定位

25、混亂、模糊 和定位懷疑。 3. 傳播獨(dú)特的競爭優(yōu)勢：定位傳播的 原則就是：簡單、重復(fù)、人性化。 第九章 品牌戰(zhàn)略選擇 1. 品牌：是一種名稱、術(shù)語、標(biāo)記、符號(hào)或設(shè)計(jì)，或是 它們的組合運(yùn)用，其目的是借以辨認(rèn)某個(gè)銷售者或某 群銷售者的產(chǎn)品或服務(wù)，并使之同競爭對手的產(chǎn)品或 服務(wù)區(qū)別開來。 2.品牌資產(chǎn)：賦予產(chǎn)品或服務(wù)的附加 價(jià)值。它反映在消費(fèi)者有關(guān)品牌的想法、感受以及行動(dòng)方式上，同樣它也反映品牌為公司所帶來的價(jià)格、 市場份額以及盈利能力。 3.品牌定位：是對品牌進(jìn)行 設(shè)計(jì)，使其在消費(fèi)者心目中占據(jù)一個(gè)獨(dú)特的、有價(jià)值 的位置的行動(dòng)。 4.名牌：名牌不一定就是強(qiáng)勢品牌。 名牌是品牌發(fā)展到強(qiáng)勢品牌的一個(gè)必經(jīng)

26、階段。5.如何全面理解品牌的內(nèi)涵？ 答：菲利普科特勒認(rèn)為， 一個(gè)品牌能傳達(dá)出六層內(nèi)涵： （ 1）屬性；（ 2）利益； （3）價(jià)值；（4）文化；（5）個(gè)性；（6）使用者。 6. 如何創(chuàng)立品牌資產(chǎn)？ 答： 1、選擇品牌元素：品牌元 素是那些可以識(shí)別并區(qū)分品牌的特征化設(shè)計(jì)。 選擇 品牌元素的標(biāo)準(zhǔn)：（ 1）品牌創(chuàng)建要素 難忘度、意義 性、喜愛度；（ 2）防御性要素 轉(zhuǎn)換力、適應(yīng)性、保 護(hù)力。 2、設(shè)計(jì)全面營銷活動(dòng)：全面營銷包括：廣告、 俱樂部、消費(fèi)者社區(qū)、購物展示、節(jié)事營銷、贊助、 工廠參觀、公關(guān)關(guān)系、新聞發(fā)布會(huì)、社會(huì)慈善營銷。 新理念：個(gè)人化、整合性、內(nèi)部化。 3、建立品牌聯(lián) 想：建立品牌聯(lián)想即通過

27、將品牌與那些可以把意義傳 遞到消費(fèi)者記憶中的其他信息聯(lián)系起來而創(chuàng)建品牌資 產(chǎn)。 7. 試述品牌戰(zhàn)略管理過程及其主要內(nèi)容？ 答： 品牌戰(zhàn)略管理的內(nèi)容包括：確定品類、品牌定位、品 牌命名、品牌品質(zhì)、品牌品味、品牌發(fā)展、品牌傳播。 8.打造強(qiáng)勢品牌的主要法則是什么？請結(jié)合實(shí)例來解 釋。 答：（1） 分化法則：商業(yè)發(fā)展的動(dòng)力是分化； 分化誕生新品類；真正的品牌是某一品類的代表；消 費(fèi)者以品類來思考，以品牌來表達(dá)；品類一旦消失， 品牌也將消亡：企業(yè)創(chuàng)建品牌的正道是把握分化趨勢， 創(chuàng)新品類創(chuàng)建新品牌，發(fā)展品類，壯大品牌，以多品 牌駕馭多品類，最終形成品牌大樹。 7 （2）信譽(yù)法則：任何品牌成功的關(guān)鍵因素是

28、其訴求 的真實(shí)性。 （3）收縮法則：當(dāng)企業(yè)確定了業(yè)務(wù)，確 定了品類和品牌，就應(yīng)該采取聚焦戰(zhàn)略，進(jìn)行收縮經(jīng) 營。收縮焦點(diǎn)后，好事情就會(huì)發(fā)生，品牌才會(huì)更強(qiáng)大。 一個(gè)強(qiáng)大的品牌設(shè)計(jì)程序通常是由收縮品種開始的， 而不擴(kuò)展它。（ 4）詞匯法則：詞匯，是品牌建設(shè)的關(guān) 鍵。詞匯還取決于外形、顏色、質(zhì)量以及尺寸。產(chǎn)品 本身也許具有一些視覺的事實(shí)。但是是品牌名稱及它 的聯(lián)想賦予了產(chǎn)品在消費(fèi)者心目中的意義。 好的 品牌名稱應(yīng)該體現(xiàn)出符合產(chǎn)品特點(diǎn)或品類特點(diǎn)，便于 傳播，符合風(fēng)俗習(xí)慣。 （5）連貫法則：品牌命名和 定位的連貫性；品牌變化要極其小心。 （ 6）公關(guān)法 則：廣告缺乏可信度，而可信度是打造品牌過程中的 關(guān)鍵

29、要素。只有公關(guān)能讓品牌進(jìn)入顧客心智的可信度。 借助公關(guān)推出品牌和借助廣告推出品牌是兩件截然不 同的事。當(dāng)你借助公關(guān)推出品牌時(shí)，你必須改變所有行動(dòng)。 第十章 產(chǎn)品戰(zhàn)略 1.產(chǎn)品：是指能提供給市場，用 于滿足人們某種欲望和需要的任何事物，包括實(shí)物、 服務(wù)、場所、組織、思想、主意等。 2.服務(wù)：是一方 能夠向另一方提供的基本上是無形的任何活動(dòng)或利益， 并且不導(dǎo)致任何所有權(quán)的產(chǎn)生。它的生產(chǎn)可能與某種 有形產(chǎn)品聯(lián)系在一起，也可能無關(guān)聯(lián)。 3.產(chǎn)品生命周 期：是指產(chǎn)品進(jìn)入市場銷售到退出市場銷售所經(jīng)歷的 全部過程。 4.新產(chǎn)品：在某個(gè)市場上第一次出現(xiàn)的產(chǎn) 品可以稱為新產(chǎn)品；而對于某個(gè)企業(yè)來說是第一次生 產(chǎn)銷

30、售的產(chǎn)品也稱為新產(chǎn)品。5.何為產(chǎn)品整體概念？產(chǎn)品整體戰(zhàn)略包括哪些內(nèi)容？（了解） 答：產(chǎn)品整 體戰(zhàn)略 1. 質(zhì)量：產(chǎn)品滿足規(guī)定或潛在需求特性的總 和。全面質(zhì)量管理（TQM）指：（1）適用性：是指 產(chǎn)品為滿足一定的用途所必須具備的各種性能。（ 2）一致性：產(chǎn)品的設(shè)計(jì)和使用與預(yù)定標(biāo)準(zhǔn)的吻合程度。 ISO9000 質(zhì)量體系。 （ 3）耐用性：是衡量一個(gè)產(chǎn)品 在自然或重壓條件下的預(yù)期操作壽命。（ 4）可靠性：是指產(chǎn)品在一定時(shí)間里將保持不壞的可能性。（ 5）安全性：是指產(chǎn)品在使用中保證人身安全與健康以及 環(huán)境免遭危害的能力。6o （6Sigma）：每百萬次機(jī)會(huì)中僅有 3.4次的缺陷. 2. 外觀：是指產(chǎn)品

31、能夠滿足 顧客的視覺和感覺效果的產(chǎn)品形式。包括產(chǎn)品的材料、造型、風(fēng)格、色彩、重量等因素。3.品牌：品牌是一個(gè)集合概念，它包括品牌名稱、商標(biāo)。所有品牌名 稱和所有商標(biāo)都是品牌或品牌的一部分 . 4.包裝策略 包裝：是指對某一品牌商品設(shè)計(jì)并制作容器或包扎物 的一系列活動(dòng) 包裝的三個(gè)層次： 內(nèi)包裝 盛裝產(chǎn) 品的直接容器； 外包裝 介于內(nèi)與運(yùn)輸包裝之間 的包裝； 運(yùn)輸包裝 為方便儲(chǔ)存和搬運(yùn)而進(jìn)行的包 裝。 5.服務(wù)策略：服務(wù)是一方能夠向另一方提供的基 本上是無形的任何活動(dòng)或利益，并且不導(dǎo)致任何所有 權(quán)的產(chǎn)生。它的生產(chǎn)可能與某種有形產(chǎn)品聯(lián)系在一起， 也可能無關(guān)聯(lián)。 售前服務(wù)：提供信息與咨詢；接受 預(yù)定與

32、郵購；免費(fèi)電話設(shè)立；產(chǎn)品說明與培訓(xùn)。 售 中服務(wù)：試用；解說與示范；幫助挑選與參謀；熱情 與真誠。 售后服務(wù)：運(yùn)輸；安裝；調(diào)試；維修；保 養(yǎng)；培訓(xùn)；包退；包換；功能配套服務(wù)；銷售檔案； 聯(lián)系與拜訪用戶；接受投訴。 86.什么是產(chǎn)品組合？產(chǎn)品組合的寬度、長度、深度 和關(guān)聯(lián)度對企業(yè)營銷活動(dòng)的意義是什么？（了解） 答：（ 1）產(chǎn)品組合內(nèi)涵： 產(chǎn)品組合：是一個(gè)特定 銷售者售予購買者的一組產(chǎn)品，即企業(yè)的業(yè)務(wù)經(jīng)營范 圍，它包括所有產(chǎn)品線和產(chǎn)品項(xiàng)目。 產(chǎn)品線是指 企業(yè)經(jīng)營的產(chǎn)品功能相同的一組密切相關(guān)的產(chǎn)品 產(chǎn)品項(xiàng)目是指產(chǎn)品線中的一個(gè)明確的產(chǎn)品單位。 產(chǎn)品組合是一個(gè)集合概念，具體分析，還包括了 產(chǎn)品組合的寬度

33、、產(chǎn)品組合的長度、產(chǎn)品組合的深度 和產(chǎn)品組合的關(guān)聯(lián)性。 （2）產(chǎn)品組合的寬度：指一 個(gè)企業(yè)有多少產(chǎn)品線 （3）產(chǎn)品組合的長度：指一個(gè) 企業(yè)的產(chǎn)品組合中所包含的產(chǎn)品項(xiàng)目的總數(shù)。用企業(yè) 的產(chǎn)品組合的長度除產(chǎn)品線數(shù)，就可求得企業(yè)的產(chǎn)品 線的平均長度 （4）產(chǎn)品組合的深度：指產(chǎn)品線中每 種產(chǎn)品有多少花色品種規(guī)格 （5）產(chǎn)品組合的關(guān)聯(lián)性： 指一個(gè)企業(yè)的各個(gè)產(chǎn)品線在最終使用、生產(chǎn)條件、分 銷渠道等方面的密切相關(guān)程度。7.試述產(chǎn)品生命周期戰(zhàn)略？ 答：（1）產(chǎn)品開發(fā)期：銷售額為零，同時(shí) 大量的資金投入 （2）介紹期： 快速掠?。焊邇r(jià)格、 高促銷推出新產(chǎn)品； 緩慢掠?。焊邇r(jià)格，低促銷； 快速滲透：低價(jià)格，高促銷

34、； 緩慢滲透：低價(jià) 格，低促銷。 （3）成長期： 細(xì)分市場，擴(kuò)展市場 容量； 改進(jìn)產(chǎn)品，開發(fā)新的功能； 建立品牌形 象，加強(qiáng)促銷力度。 （4）成熟期 ： 市場改良戰(zhàn) 略； 產(chǎn)品改良戰(zhàn)略； 營銷組合改良戰(zhàn)略。 （5） 衰退期： 一方面積極培育新產(chǎn)品的成長使其穩(wěn)步 進(jìn)入成熟期； 另一方面，有計(jì)劃的把老產(chǎn)品逐步 淘汰。 8.新產(chǎn)品有哪幾種類型？ 答： 1.全新產(chǎn)品： 是指全部采用新原理、新材料及新技術(shù)制成的具有全 新功能的產(chǎn)品。 10%左右 2.改良產(chǎn)品：是指在產(chǎn)品的 性能、技術(shù)、材料、用途和外觀上進(jìn)行改進(jìn)的產(chǎn)品。 26%左右 3.仿效產(chǎn)品：是指市場上已經(jīng)存在而企業(yè)沒 有生產(chǎn)過的產(chǎn)品。 20%左右

35、4.形成系列型新產(chǎn)品：在 原有的產(chǎn)品大類中開發(fā)出新的品種、花色與規(guī)格， 26% 左右 5.降低成本型新產(chǎn)品： 11%左右 6.重新定位型新 產(chǎn)品： 7%左右 第十一章 定價(jià)戰(zhàn)略 1.價(jià)格：為產(chǎn)品或者服 務(wù)收取的貨幣數(shù)額。 2.認(rèn)知價(jià)值定價(jià)：是根據(jù)購買者 對產(chǎn)品價(jià)值的感知（理解） ，而不是賣方的成本來確 定價(jià)格的一種定價(jià)方法。其關(guān)鍵的特點(diǎn)在于把握顧客 對價(jià)值的認(rèn)識(shí)，通過非價(jià)格變量在購買者心目中確立 認(rèn)知價(jià)值。 3.需求差別定價(jià)：指對同一產(chǎn)品采用兩種 以上的不同價(jià)格。這種價(jià)格上的差異，并不和成本成 比例，而是以顧客、產(chǎn)品式樣、地點(diǎn)和時(shí)間等條件變 化所產(chǎn)生的需求差異作為定價(jià)的基本依據(jù)，企業(yè)針對 上述

36、差異，決定在基礎(chǔ)價(jià)格上加價(jià)還是減價(jià)。 9 （下面的理解就好） 4.撇脂定價(jià)：指在產(chǎn)品生命周期 的最初階段，把產(chǎn)品的價(jià)格定得很高，以攫取最大利 潤。 5.滲透定價(jià)：即企業(yè)把它的創(chuàng)新產(chǎn)品的價(jià)格定得 相對較低，以吸引大量顧客，提高市場占有率。 6.組 合定價(jià)：是指企業(yè)營銷的是一組相互關(guān)聯(lián)的產(chǎn)品，對 這些產(chǎn)品分別采取不同的價(jià)格。 7.價(jià)格歧視：是指企 業(yè)在同一時(shí)間對同一產(chǎn)品對不同顧客索取不同的價(jià)格。 它還可以指一家企業(yè)的各種產(chǎn)品價(jià)格之間的差額大于 其生產(chǎn)成本之間的差額。價(jià)格歧視存在的基礎(chǔ)是不同 顧客對同一產(chǎn)品的需求、行為、支付能力以及邊際效 用的差異。價(jià)格歧視是一種普遍現(xiàn)象，在大多數(shù)行業(yè) 里都不同程度

37、的存在。 8.轉(zhuǎn)移價(jià)格：是指跨國公司根 據(jù)全球營銷目標(biāo)在母公司與子公司之間或者在不同子 公司之間轉(zhuǎn)移商品或勞務(wù)時(shí)使用的一種內(nèi)部交易價(jià)格， 目的在于逃避稅收和規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)，主要涉及所得稅和關(guān) 稅。 9.傾銷：表現(xiàn)為一種價(jià)格現(xiàn)象，是指企業(yè)在國外 市場上的定價(jià)低于陳本或低于其在本國市場的售價(jià)。 10.影響企業(yè)的定價(jià)因素是是什么？ 答：（ 1）價(jià)值因 素：基于價(jià)值的定價(jià)屬于顧客驅(qū)動(dòng)型。因此定價(jià)始于 分析顧客的需求和產(chǎn)品的價(jià)值觀念，而價(jià)格是為了匹 配顧客的價(jià)值觀念。是一個(gè)從顧客 價(jià)值 價(jià)格 成本 產(chǎn)品的過程 . （2）成本因素：某種產(chǎn)品 成本最高價(jià)格取決于市場需求，最低價(jià)格取決于這種 產(chǎn)品的成本費(fèi)用。 成本

38、因素包括固定成本、變動(dòng)成 本、邊際成本、機(jī)會(huì)成本等。 國際市場價(jià)格的構(gòu)成： 生產(chǎn)成本、代理商傭金、出口稅費(fèi)、運(yùn)輸費(fèi)用、保險(xiǎn) 費(fèi)、銀行費(fèi)用、進(jìn)口關(guān)稅、匯率風(fēng)險(xiǎn)成本、進(jìn)口國內(nèi)部費(fèi)用（運(yùn)輸、儲(chǔ)存、中間商傭金、加工費(fèi)、陳列費(fèi)、 管理費(fèi)）等。造成價(jià)格升級。 （3）需求因素：在正 常情況下，市場需求會(huì)按照和價(jià)格相反的方向變動(dòng) （4）其他因素： 競爭因素：在產(chǎn)品的最高價(jià)格和最低價(jià)格的幅度內(nèi)，企業(yè)能把這種產(chǎn)品的價(jià)格定 多高，則取決于競爭者同種產(chǎn)品的價(jià)格水平。例：傾 銷 政府調(diào)控和法律法規(guī) 經(jīng)濟(jì)條件和社會(huì) 輿論 （下面的理解就好） 11.試述成本導(dǎo)向定價(jià)的 主要方法？ 答：（ 1）成本加成定價(jià)法：成本加成定 價(jià)

39、法是按照單位成本加上一定百分比的加成來制定產(chǎn) 品銷售價(jià)格 . （2）目標(biāo)利潤定價(jià)法：是指根據(jù)估計(jì) 的目標(biāo)利潤率來計(jì)算價(jià)格的方法。（ 3）邊際成本定價(jià)法：也稱為邊際貢獻(xiàn)法，即僅計(jì)算變動(dòng)成本，忽 視固定成本，以預(yù)期的額邊際貢獻(xiàn)補(bǔ)償固定成本并獲 得收益。 12.認(rèn)知價(jià)值定價(jià)的關(guān)鍵是什么？ 答：認(rèn) 知價(jià)值定價(jià)法：是根據(jù)購買者對產(chǎn)品價(jià)值的感知（理 解），而不是賣方的成本來確定價(jià)格的一種定價(jià)方法。 其關(guān)鍵的特點(diǎn)在于把握顧客對價(jià)值的認(rèn)識(shí)，通過非價(jià) 格變量在購買者心目中確立認(rèn)知價(jià)值。 10 13.需求導(dǎo)向定價(jià)包括哪些內(nèi)容？ 答：（1）認(rèn)知價(jià)值 定價(jià)法：是根據(jù)購買者對產(chǎn)品價(jià)值的感知（理解） ， 而不是賣方的成本

40、來確定價(jià)格的一種定價(jià)方法。其關(guān) 鍵的特點(diǎn)在于把握顧客對價(jià)值的認(rèn)識(shí)，通過非價(jià)格變 量在購買者心目中確立認(rèn)知價(jià)值。 高價(jià)值定價(jià)戰(zhàn) 略是以合適的價(jià)格提供優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品和良好的服務(wù)。在許 多情況下，這涉及推出知名品牌的便宜系列。 價(jià) 值增值定價(jià)戰(zhàn)略是指不為適應(yīng)競爭而降低價(jià)格，企業(yè) 增添了增加價(jià)值的屬性和服務(wù)，以使其產(chǎn)品或服務(wù)差 異化，支持高于平均水平的價(jià)格。 （2）需求差異定 價(jià)法：指對同一產(chǎn)品采用兩種以上的不同價(jià)格。這種 價(jià)格上的差異，并不和成本成比例，而是以顧客、產(chǎn) 品式樣、地點(diǎn)和時(shí)間等條件變化所產(chǎn)生的需求差異作 為定價(jià)的基本依據(jù)，企業(yè)針對上述差異，決定在基礎(chǔ) 價(jià)格上加價(jià)還是減價(jià)。 競爭導(dǎo)向定價(jià)包括哪些

41、內(nèi)容？ 14. 答：（ 1）隨行就市定價(jià)法：企業(yè)按照行業(yè)的平均 現(xiàn)行價(jià)格水平來定價(jià)的方法 . 在下列情況下往往采用 隨行就市定價(jià)法： 難以估算成本； 企業(yè)打算與 同行和平共處； 如果另行定價(jià)，很難了解購買者 和競爭者對本企業(yè)的價(jià)格的反應(yīng)。 隨行就市定價(jià)是 同質(zhì)產(chǎn)品市場的慣用定價(jià)方法 （2）密封投標(biāo)定價(jià)法： 是人們在參加公開競標(biāo)時(shí)通常采用的方法。取決于預(yù) 期的競爭者將制定怎樣的價(jià)格的定價(jià)方法 . 第十二 章 渠道戰(zhàn)略 1.分銷渠道：也叫 “銷售渠道 ”或“通 路”，指促使某種產(chǎn)品和服務(wù)順利經(jīng)由市場交換過程， 轉(zhuǎn)移給消費(fèi)者（用戶）消費(fèi)使用的一整套相互依存的 組織系統(tǒng)。 2.間接渠道：它是指產(chǎn)品從生

42、產(chǎn)者流向最 終消費(fèi)者的過程中經(jīng)過中間商轉(zhuǎn)手的分銷渠道。 3.垂 直營銷系統(tǒng)：是由生產(chǎn)者、批發(fā)商和零售商所組成的 一種統(tǒng)一的聯(lián)合體。它可以由生產(chǎn)者支配，也可以由 批發(fā)商或者零售商支配。此系統(tǒng)作為傳統(tǒng)營銷渠道 （由一個(gè)獨(dú)立的生產(chǎn)者、批發(fā)商和零售商組成。各方 都沒有對其他方的控制權(quán)）的挑戰(zhàn)而出現(xiàn)的，有利于 控制渠道行動(dòng)，消除渠道成員為追求各自利益而造成 的沖突。 第十四章 整合營銷傳播 1.人員銷售： 是指企業(yè)人員通過與顧客（或潛在顧客）的人際接觸 來推動(dòng)銷售的促銷方法。 （下面理解就好） 2.人員 銷售的內(nèi)涵及其基本的素質(zhì)要求是什么？ 答：人員 銷售內(nèi)涵 ：是指企業(yè)人員通過與顧客（或潛在顧客） 的

43、人際接觸來推動(dòng)銷售的促銷方法。 素質(zhì)要求： 學(xué)習(xí) 人脈 傾聽 幫助 服務(wù) 換位 針對 承諾 性格。 3.試述推銷方格理論？ 答：（1） 事不關(guān)己型： “要買就買，不買拉到 ”。推銷員無明確 工作目的，缺乏強(qiáng)烈的成就感，對顧客實(shí)際需要漠不 關(guān)心，對公司業(yè)績也不在乎。 （2）顧客關(guān)系型：只 知道關(guān)心顧客，不關(guān)心銷售，十分重視推銷工作中的 人際關(guān)系，自認(rèn)為 11是顧客的好朋友。處處順顧客的心意，與顧客保持良 好的主顧關(guān)系。他們把建立和保持良好的人際關(guān)系作 為自己推銷工作的首要目標(biāo)，為達(dá)此目標(biāo)，可以不考 慮推銷工作本身的效果。 （3）強(qiáng)力推銷型：只關(guān)心 推銷效果，不管顧客的實(shí)際需要和購買心理 （4）推

44、 銷技術(shù)型：既不一味取悅于顧客，也不一味強(qiáng)行推銷 于顧客，往往采用一種比較可行的推銷戰(zhàn)術(shù)，穩(wěn)扎穩(wěn) 打，力求成交。他們十分注重顧客的購買心理，但可 能忽略顧客的實(shí)際需求。常常費(fèi)盡心機(jī)，說服顧客高 高興興購買了一些不該買的東西。 （5）解決問題型： 既了解自己，也了解顧客，既知道所推銷的東西有何 用途，也知道顧客到底需要什么樣的東西；既工作積 極主動(dòng)，又不強(qiáng)加于人。善于研究顧客心理，發(fā)現(xiàn)顧 客真實(shí)需求，把握顧客問題，然后展開有針對性的推 銷，利用所推銷的產(chǎn)品，幫助顧客解決問題，消除煩 惱。同時(shí)，自己也完成任務(wù)。4.試述人員推銷過程及其主要內(nèi)容。 答：人員銷售過程： （1）尋找顧客； （2）訪問準(zhǔn)備

45、；（3）接近顧客：（4）溝通洽談；（5） 成交成情。 1.廣告：是指廣告主以付款的方式，通 過廣告公司和一定的媒介，向一定的人傳達(dá)一定的信 息，以期達(dá)到一定交換目的的有責(zé)任的信息傳播活動(dòng)。 （理解） 2.如何創(chuàng)造出一個(gè)具有銷售力的廣告？ 答： 廣告的功能：（1）信息傳播功能；（2）創(chuàng)造需求功能； （3）形象競爭功能；（4）文化傳播功能。 1.銷售促 進(jìn)：是指企業(yè)在某一段時(shí)期內(nèi)采用特殊的手段對買方 進(jìn)行強(qiáng)烈刺激，以促進(jìn)企業(yè)銷售迅速增長的一種促銷 策略。 2. 銷售促進(jìn)的作用以及特點(diǎn)？ 答：特點(diǎn)：（1） 吸引顧客；（2）刺激購買； （ 3）短期效果。 特點(diǎn)： （1）吸引新顧客；（2）鞏固品牌忠誠； （3）輔助其 他銷售策略。 3. 銷售促進(jìn)的對象包括哪些？ 答：（1） 針對消費(fèi)者的促銷工具：減價(jià)、抽獎(jiǎng)、派送、贈(zèng)券、 附贈(zèng)品、消費(fèi)積分 （2）針對生產(chǎn)者市場的促銷工具 （3）針對中間商的促銷工具 （ 4）針對推銷人員的 促銷工具 4. 試述主要銷售促進(jìn)的策略內(nèi)容？ 答：（1） 折價(jià)促銷；（2）贈(zèng)品促銷；（3）樣品促銷；（4）有獎(jiǎng) 促銷；（5）發(fā)券促銷；（6）集點(diǎn)促銷；（7）退費(fèi)促銷； （ 8）會(huì)員促銷； （9）團(tuán)購促銷；（10）節(jié)事促銷。 1.直復(fù)營銷：是一種為了在任何地方產(chǎn)生可度量的反 應(yīng)和達(dá)成交易而使用的一種或多種廣告媒體的交互作 用的營銷體系。