第二章B2B電子商務(wù)案例分析

1、第二章第二章 B2B電子商務(wù)案例分析電子商務(wù)案例分析2學(xué)習(xí)目標(biāo)學(xué)習(xí)本章后，要達(dá)到下列學(xué)習(xí)目標(biāo)：1.理解B2B電子商務(wù)含義2.掌握企業(yè)對(duì)電子商務(wù)的需求分析3.理解不同的B2B網(wǎng)站的特點(diǎn)4.掌握阿里巴巴的商務(wù)模式、盈利模式和運(yùn)營(yíng)模式5.掌握敦煌網(wǎng)的商務(wù)模式、盈利模式和運(yùn)營(yíng)模式6.掌握海爾B2B的商務(wù)模式、盈利模式和運(yùn)營(yíng)模式3引導(dǎo)案例沃爾瑪 沃爾瑪發(fā)展信息流以提高效率并降低管理成本，發(fā)展物流以提高商品周轉(zhuǎn)速度，降低配送成本，信息流和物流成為企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力。(商用衛(wèi)星，實(shí)現(xiàn)全球聯(lián)網(wǎng)；商品條碼技術(shù)) 先進(jìn)的采購(gòu)中心和配送中心是沃爾瑪致勝的另一法寶。 1234目錄B2B電子商務(wù)概述“阿里巴巴”電子商務(wù)案

2、例分析“敦煌網(wǎng)”案例分析“海爾”網(wǎng)站案例分析52.1 B2B電子商務(wù)概述1.企業(yè)之間商業(yè)交易的過(guò)程企業(yè)之間商業(yè)交易的過(guò)程2.B2B電子商務(wù)的應(yīng)用電子商務(wù)的應(yīng)用3.B2B電子商務(wù)的模式電子商務(wù)的模式4.B2B電子商務(wù)的發(fā)展趨勢(shì)電子商務(wù)的發(fā)展趨勢(shì)5.B2B電子商務(wù)的優(yōu)勢(shì)電子商務(wù)的優(yōu)勢(shì)6交易談判和簽訂合同交易前的準(zhǔn)備合同執(zhí)行階段售后服務(wù)2.1.1 企業(yè)之間商業(yè)交易的過(guò)程企業(yè)之間商業(yè)交易的過(guò)程72.1.1 企業(yè)之間商業(yè)交易的過(guò)程尋找產(chǎn)品尋找產(chǎn)品/ /服務(wù)信息，發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品信息服務(wù)信息，發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品信息比較各種信息比較各種信息價(jià)格、交貨時(shí)間等內(nèi)容的談判價(jià)格、交貨時(shí)間等內(nèi)容的談判訂購(gòu)訂購(gòu)付款付款送貨、接受產(chǎn)品送貨

3、、接受產(chǎn)品客戶服務(wù)和支客戶服務(wù)和支持持82.1.2 B2B電子商務(wù)的應(yīng)用供應(yīng)商管理存貨管理配送管理渠道管理結(jié)算管理0102030405從企業(yè)的角度92.1.3 B2B電子商務(wù)的模式1.1.行業(yè)聯(lián)盟型行業(yè)聯(lián)盟型 有行業(yè)中占主導(dǎo)地位的如干企業(yè)家組成的行業(yè)聯(lián)盟，建立的交易平臺(tái)。 典型例子：Chemconnet；Covisint；Exostar；Pantellos。2.2.商業(yè)內(nèi)商務(wù)網(wǎng)商業(yè)內(nèi)商務(wù)網(wǎng) 企業(yè)內(nèi)商務(wù)網(wǎng)以單一買(mǎi)方為中心，從買(mǎi)方采購(gòu)流程優(yōu)化為入手點(diǎn)，“脅迫”所有該企業(yè)供應(yīng)商自動(dòng)通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)與買(mǎi)房進(jìn)行線上交易。 Wal-Mart；海爾；西門(mén)子；通用電氣的GXS.3.3.第三方電子商務(wù)平臺(tái)第三方電子商

4、務(wù)平臺(tái) 公共商務(wù)網(wǎng)交易市場(chǎng)是獨(dú)立于任何買(mǎi)方或者賣(mài)方之外的第三方業(yè)務(wù)實(shí)體（相當(dāng)于第三方中間人），同時(shí)為買(mǎi)房和賣(mài)方提供各種交易服務(wù)。102.1.4 B2B電子商務(wù)的發(fā)展趨勢(shì)（1）獨(dú)立企業(yè)間電子商務(wù)公司繼續(xù)相互兼并，以期達(dá)到“質(zhì)量臨界點(diǎn)”。（2）從S2P的傳統(tǒng)電子商務(wù)范疇拓展到整個(gè)供應(yīng)鏈的整合，提供物流管理等各種增值服務(wù)。（3）遠(yuǎn)程集成將企業(yè)內(nèi)部流程重整以適應(yīng)企業(yè)間電子商務(wù)的需要，使單純的交易平臺(tái)向企業(yè)間協(xié)作性工作平臺(tái)發(fā)展。（4）從僅是MRO零備件的采購(gòu)發(fā)展到原材料的戰(zhàn)略性采購(gòu)。（5）不成功的公共交易平臺(tái)被超大型傳統(tǒng)企業(yè)并購(gòu)，轉(zhuǎn)為單個(gè)企業(yè)連接供應(yīng)上的商務(wù)平臺(tái)。等112.1.5 B2B電子商務(wù)的優(yōu)勢(shì)1

5、BCD可以降低生產(chǎn)成本管理成本交易成本企業(yè)采購(gòu)成本可以全面展示企業(yè)差異化的獨(dú)特形象可以提供差異化的客戶服務(wù)可以為企業(yè)增加商業(yè)機(jī)會(huì)可以為企業(yè)創(chuàng)造未來(lái)發(fā)展的機(jī)遇是企業(yè)具有無(wú)邊界的擴(kuò)展優(yōu)勢(shì)使企業(yè)具有成本優(yōu)勢(shì)促進(jìn)企業(yè)具有差異化優(yōu)勢(shì)促進(jìn)企業(yè)具有“目標(biāo)聚集”優(yōu)勢(shì)使企業(yè)具有無(wú)邊界的擴(kuò)展優(yōu)勢(shì)122.2 “阿里巴巴”電子商務(wù)案例1.網(wǎng)站定位網(wǎng)站定位2.商務(wù)模式商務(wù)模式3.盈利模式盈利模式4.阿里巴巴在線批發(fā)模式阿里巴巴在線批發(fā)模式5.阿里巴巴新型電子商務(wù)模式阿里巴巴新型電子商務(wù)模式6.阿里巴巴與阿里巴巴與“天花板式瓶頸天花板式瓶頸”132.2.1 網(wǎng)站定位 阿里巴巴成立于1999年，其經(jīng)營(yíng)理念是“讓天下沒(méi)有難做

6、的生意”定位于為中小企業(yè)提供可靠的、誠(chéng)信的交易信息平臺(tái)，使中小企業(yè)通過(guò)該平臺(tái)發(fā)布信息、尋找供貨商和貿(mào)易伙伴等?！皐ork in alibaba”生態(tài)鏈142.2.2 商務(wù)模式物流服務(wù)物流服務(wù)交易安全管理交易安全管理誠(chéng)信是企業(yè)的經(jīng)營(yíng)之本：公司認(rèn)證支付保障體系支付保障體系1“誠(chéng)信通”會(huì)員費(fèi)2廣告費(fèi)用3旺鋪?zhàn)饨?黃金展位租金2.2.3 盈利模式162.3 “敦煌網(wǎng)”案例分析1.網(wǎng)站定位網(wǎng)站定位2.商務(wù)模式商務(wù)模式3.盈利模式盈利模式4.經(jīng)營(yíng)策略經(jīng)營(yíng)策略5.網(wǎng)站營(yíng)銷(xiāo)策略網(wǎng)站營(yíng)銷(xiāo)策略6.敦煌網(wǎng)的發(fā)展趨勢(shì)敦煌網(wǎng)的發(fā)展趨勢(shì)17 敦煌網(wǎng)成立于2005年，被稱(chēng)為具有顛覆性的第二代B2B企業(yè)，從創(chuàng)立伊始，就定位于

7、跨國(guó)電子商務(wù)的交易平臺(tái)，幫助商戶實(shí)現(xiàn)在線的跨國(guó)交易。敦煌網(wǎng)向交易成功的賣(mài)家收取3%-12%的手續(xù)費(fèi)，具體根據(jù)不同行業(yè)和不同數(shù)量來(lái)確定。182.3.1 網(wǎng)站定位 敦煌網(wǎng)的定位是中小企業(yè)跨國(guó)采購(gòu)在先交易和供應(yīng)鏈服務(wù)平臺(tái)，通過(guò)整合賣(mài)方、買(mǎi)方資源，以第三方身份確定交易規(guī)則和提供服務(wù)。 敦煌網(wǎng)自身的定位就是給客戶提供一站式的網(wǎng)上交易服務(wù)。不僅幫助企業(yè)很快地覆蓋到全球的市場(chǎng)，而且把過(guò)去傳統(tǒng)的復(fù)雜貿(mào)易模塊化、流程化，讓大家通過(guò)模板在線完成復(fù)雜的貿(mào)易。 敦煌網(wǎng)的目標(biāo)很明確，能夠交易的中國(guó)B2B。192.3.2 商務(wù)模式信用保證信用保證產(chǎn)品定價(jià)產(chǎn)品定價(jià)物流服務(wù)物流服務(wù)支付服務(wù)支付服務(wù)2.3.3 盈利模式 敦煌網(wǎng)

8、靠收取交易成功的交易額的百分比來(lái)盈利。在敦煌網(wǎng)上，買(mǎi)賣(mài)雙方免費(fèi)注冊(cè)、發(fā)布生產(chǎn)信息，敦煌網(wǎng)依靠買(mǎi)賣(mài)雙方交易收取不同比例（3%-12%）的服務(wù)費(fèi)。在技術(shù)與功能上，敦煌網(wǎng)整合了買(mǎi)方、賣(mài)方資源，以第三方身份確定交易規(guī)則并提供服務(wù)。 敦煌網(wǎng)提倡“成功交易則付費(fèi)”，也就是說(shuō)大家經(jīng)常會(huì)談到的“為一個(gè)成功的交易去付費(fèi)”。這是未來(lái)B2B電子商務(wù)非常重要的發(fā)展趨勢(shì)。 阿里巴巴時(shí)收取與的注冊(cè)費(fèi)，與阿里巴巴不同的是，敦煌網(wǎng)則是從買(mǎi)賣(mài)雙方成交的金額里收取約7%的服務(wù)費(fèi)。2.3.4 經(jīng)營(yíng)策略 敦煌網(wǎng)于2008年底正式推出“制造港”服務(wù)，這是為了滿足每日80晚國(guó)際賣(mài)家的在線采購(gòu)需求，特別面向廣大生產(chǎn)型的中小制造企業(yè)推出的一

9、種增值服務(wù)模式，使這些企業(yè)也能夠采用在線交易的方式從事“一站式”的國(guó)際貿(mào)易。 “制造港”服務(wù)的特點(diǎn)是，提供交易全程的客戶經(jīng)理服務(wù)，一對(duì)一協(xié)助生產(chǎn)企業(yè)獲得海外訂單；提供全方位、多渠道和精準(zhǔn)的產(chǎn)品推廣服務(wù)；企業(yè)靈活決定產(chǎn)品的起訂量；就電子商務(wù)流程和操作技巧提供培訓(xùn)知道。2.3.5 網(wǎng)站營(yíng)銷(xiāo)策略1利用行業(yè)協(xié)會(huì)3業(yè)務(wù)員上門(mén)服務(wù)5與垂直網(wǎng)站合作2利用搜索引擎4免費(fèi)策略232.4 “海爾”網(wǎng)站案例分析1.網(wǎng)站定位網(wǎng)站定位2.商務(wù)模式商務(wù)模式3.盈利模式盈利模式4.網(wǎng)站營(yíng)銷(xiāo)策略網(wǎng)站營(yíng)銷(xiāo)策略海爾曾面臨的問(wèn)題 作為家電行業(yè)的驕子，海爾以其卓越的技術(shù)、優(yōu)良的品質(zhì)、編輯全球的服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)，創(chuàng)造了中國(guó)家電業(yè)的一個(gè)時(shí)代。然

10、而，市場(chǎng)是不斷變化的，近年來(lái)，價(jià)格戰(zhàn)似乎成了國(guó)內(nèi)許多行業(yè)自救的最后一個(gè)稻草。這種“飲鴆止渴”的做法不但不能就或企業(yè)，最終帶來(lái)的是整個(gè)行業(yè)的虧歲和質(zhì)量的下降，最終導(dǎo)致的只能是行業(yè)的衰落。海爾解決問(wèn)題的策略 海爾走出了一條B2B2C個(gè)性化服務(wù)質(zhì)量，在中國(guó)家電業(yè)在次掀起“海爾旋風(fēng)”。海爾個(gè)性化服務(wù)的主要思想就是“我的冰箱我設(shè)計(jì)”、“你來(lái)設(shè)計(jì)，我為你創(chuàng)造”。這種B2B2C的個(gè)性化服務(wù)體現(xiàn)了以消費(fèi)者為核心的思想，這也是海爾多年“以人為本”的思想在網(wǎng)絡(luò)時(shí)代大放光彩。262.4.1 網(wǎng)站定位 海爾集團(tuán)自1998年三次改版：第一次是企業(yè)宣傳型網(wǎng)站；第二版本則展開(kāi)了大規(guī)模的電子商務(wù)；第三版本則強(qiáng)調(diào)了國(guó)際化、平臺(tái)化、集團(tuán)化的特點(diǎn)。 擁有B2B、B2C和公司宣傳網(wǎng)站，海爾的定位是完全電子商務(wù)網(wǎng)站，即交易性的網(wǎng)站。272.4.2 商務(wù)模式海爾采用海爾采用ERP+CRMERP+CRM，快速相應(yīng)客戶需求，快速相應(yīng)客戶需求海爾采用海爾采用CIMA+JITCIMA+JIT（海爾的準(zhǔn)時(shí)制生產(chǎn)系統(tǒng)）（海爾的準(zhǔn)時(shí)制生產(chǎn)系統(tǒng)）海爾物流海爾物流282.4.3 盈利模式 海爾通過(guò)電子商務(wù)手段進(jìn)一步增強(qiáng)了海爾在家電領(lǐng)域的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)補(bǔ)考提高服務(wù)費(fèi)盈利，而是通過(guò)提高B2B的交易額和B2C的個(gè)性化需求方面的創(chuàng)新來(lái)盈利。 優(yōu)化供應(yīng)鏈取代公司的（部分）制造業(yè)，便推動(dòng)銷(xiāo)售的模式為拉動(dòng)銷(xiāo)售模式，提