2021年金屬制品公司銷售工作實習報告文檔

1、金屬制品公司銷售工作實習報告1.企業(yè)概況1.1公司簡介江蘇大明金屬制品有限公司，注冊資本1萬美元，是不銹鋼物貿流通和不銹鋼市場管理的專業(yè)經(jīng)營管理公司，主要從事經(jīng)營各類不銹鋼原材料，并提供加工、倉儲和配送等服務。公司堅持“大志宏圖，明瞻遠景，秉持鋼性，固本發(fā)展”的企業(yè)理念，實施“以信譽樹品牌”之經(jīng)營戰(zhàn)略，廣推精品，完善服務，是具有現(xiàn)代經(jīng)營理念和品牌形象的專業(yè)公司。目前，公司已成為國內、外各大著名不銹鋼生產(chǎn)廠家的專業(yè)代理商。公司位于滬寧高速公路、312國道、錫澄高速交匯處，坐落于全國著名的無錫不銹鋼市場內。公司于某年結合國外不銹鋼加工中心先進的營銷模式，引進具有國際一流水準的不銹鋼加工設備，擁有一

2、支素質高、業(yè)務精、負責高效的生產(chǎn)技術隊伍，以穩(wěn)定的貨源，最優(yōu)的價格，廣泛面對國內大型石油化工、家電、電子、醫(yī)療器械和食品器械、精密五金等相關不銹鋼直接用戶和其他加工企業(yè)，提供完善的全方位產(chǎn)品、技術和服務，真正實行生產(chǎn)、加工、倉儲、配送和服務一體化。公司多次被金融機構評為AAA級企業(yè)，并歷獲無錫市“開拓市場百強企業(yè)”、“百強私營企業(yè)”、“納稅先進企業(yè)”、“十佳外商投資企業(yè)”、“引進人才先進企業(yè)”、“4A物流企業(yè)”、“中國制造業(yè)500強”等稱號。某年公司躋身全國外商投資企業(yè)500強，某年順利通過中國質量認證中心IS9001：2019年質量認證，某年被評為中國制造業(yè)500強321位，無錫市100家大

3、企業(yè)大集團營業(yè)收入排行第22位。1.2公司沿革1988/10 成立無錫市前州鎮(zhèn)印橋供銷經(jīng)營部1990/12 成立無錫市大明不銹鋼有限公司1999/2 搬遷至無錫市2019年/2 投資興建無錫不銹鋼市場2019年/10/28 無錫不銹鋼市場正式開業(yè),無錫市大明物流有限公司成立2019年/7 無錫市大明金屬制品有限公司成立,不銹鋼加工中心一期開始啟動2019年/7 不銹鋼加工中心二期項目啟動2019年/4 無錫市大明物流有限公司重組為無錫大明物流股份有限公司2019年/9/21 無錫市大明金屬制品有限公司武漢分公司成立2019年/7/23 無錫市大明金屬制品有限公司杭州分公司成立2019年/9 武

4、漢通順金屬制品有限公司成立2019年/12 杭州萬洲金屬制品有限公司成立2019年/3 無錫市大明金屬制品有限公司上海分公司成立2019年/8 天津太鋼大明金屬制品有限公司奠基1.3大明公司架構圖1-1 大明公司架構1.4分公司概況1.4.1 杭州萬洲金屬制品有限公司江蘇大明杭州加工中心(杭州萬洲金屬制品有限公司)是江蘇大明金屬制品有限公司投資建設的浙江地區(qū)大型不銹鋼加工配供中心，地處錢塘江南岸國家級蕭山經(jīng)濟技術開發(fā)區(qū)，滬杭甬、杭金衢高速、機場路在此交匯而過，占地面積約.萬平方米，投資總額2萬美元，系杭州市政府重點招商項目。公司于某年上半年開工建設，一期項目工程已于某年初竣工并正式投產(chǎn)經(jīng)營。目

5、前公司擁有臺灣橫剪、縱剪加工生產(chǎn)線3條，意大利卷板油拋生產(chǎn)線1條，項目全部投產(chǎn)后將形成萬噸不銹鋼材料的年生產(chǎn)加工量。公司秉承江蘇大明傳統(tǒng)，依靠先進的不銹鋼加工設備，充足的庫存資源優(yōu)勢，專業(yè)的加工銷售隊伍，廣泛服務于石油化工、交通能源、建筑環(huán)保、機械制造、家電制品等行業(yè)，為浙、閩、贛等地區(qū)的不銹鋼材料及制品需求單位提供生產(chǎn)、加工和配供等全方位的服務。1.4.2 武漢通順金屬制品有限公司江蘇大明武漢分公司加工中心(武漢通順金屬制品有限公司)是江蘇大明金屬制品有限公司與香港通順實業(yè)有限公司共同投資建設的華中地區(qū)專業(yè)不銹鋼加工配供中心，位于中國東西交匯南北結合的中心地帶。公司生產(chǎn)經(jīng)營面積6000平方米

6、，固定資產(chǎn)投入萬美元，總投資規(guī)模為萬美元，已建成年加工能力5萬噸的不銹鋼材料加工中心。公司自某年某月正式成立開始營業(yè)，銷售輻射湖北、湖南、江西、河南等地區(qū)。加工中心一期工程于某年某月竣工并正式投入生產(chǎn)運營。目前公司擁有臺灣威泰橫剪生產(chǎn)線和國產(chǎn)縱剪加工生產(chǎn)線各一條，國產(chǎn)平板磨砂生產(chǎn)設備一套。公司秉承江蘇大明傳統(tǒng)，依托總公司充足的庫存資料，先進的加工設備，專業(yè)的不銹鋼加工營銷隊伍，廣泛服務于石油化工、建設環(huán)保、汽車工業(yè)、交通能源、機械制造等行業(yè)，為華中地區(qū)不銹鋼材料及制品需求單位提供原料、加工和配供等全方位一體化服務。1.4.3 天津太鋼大明金屬制品有限公司天津太鋼大明金屬制品有限公司是太原鋼鐵(

7、集團)有限公司和香港通順實業(yè)有限公司(江蘇大明)共同投資建立的合資公司，注冊資本3萬美元，項目投資8萬美元，位于天津經(jīng)濟技術開發(fā)區(qū)西區(qū)，總占地面積為萬平方米。公司引進世界上先進的不銹鋼材料剪切加工、精密切割下料、表面處理、成型及半成品制作等加工流水線。主要生產(chǎn)、加工和銷售不銹鋼材料、有色金屬復合材料、新型合金材料等產(chǎn)品，2021年加工能力將達萬噸。該項目建成后將依托太鋼的整體優(yōu)勢，發(fā)揮企業(yè)自身的專業(yè)技術和服務的特長，努力建設成為華北地區(qū)的現(xiàn)代化金屬加工配供中心。1.5組織管理結構圖圖1-2 大明公司組織管理結構1.6 企業(yè)文化(增加本企業(yè)CI標志等)企業(yè)價值觀誠信合作 雙贏市場 以信譽樹品牌企

8、業(yè)精神負責 效率 和諧 嚴謹企業(yè)理念大志宏圖 明瞻遠景 秉持鋼性 固本發(fā)展戰(zhàn)略目標努力成為中國制造業(yè)不銹鋼配供中心員工行為準則敬業(yè) 自律 務實 創(chuàng)新1.7企業(yè)社會關系大明金屬制品有限公司是華東地區(qū)乃至全國最具規(guī)模和影響力的不銹鋼專業(yè)經(jīng)銷公司之一。專業(yè)代理并為客戶提供各種類型不銹鋼卷材和板材。公司不僅代理芬蘭utkumpu、法國Ugine、西班牙ACERIN、韓國PSC和臺灣燁聯(lián)等國際品牌的產(chǎn)品，同時擁有國內的太鋼不銹，寧波寶新，張家港浦項，上?？死詹箱撊龔S，昆山大庚等產(chǎn)品一級代理權。公司又結合國外不銹鋼加工中心先進的營銷模式，引進具有國際一流水準的不銹鋼加工設備，如引進意大利FIMI公司最

9、先進不銹鋼橫切(開平)機組、縱切(分條)機組、意大利先進的SB、HL、N.4表面磨砂生產(chǎn)線，引進了德國梅塞爾數(shù)控水下等離子切割等設備，并設立裁剪服務中心，可以為家電、廚房設備、建筑裝潢、電梯、電子、器皿、制管等客戶提供更高質量、精細完善的產(chǎn)品及服務。2.公司競爭戰(zhàn)略2.1經(jīng)營理念作為代理商，公司摒棄了從前的純銷售模式，本著“以生產(chǎn)促銷售，以銷售帶生產(chǎn)”的理念擴大公司的業(yè)務范圍和服務能力，結合國外不銹鋼加工中心先進的營銷模式，引進具有國際一流水準的不銹鋼加工設備，證實了新的營銷模式的可行性和先進性，公司的銷售業(yè)績也逐年呈兩位數(shù)增長。以生產(chǎn)加工為特色成為企業(yè)的核心競爭力，是其他大多數(shù)中小型不銹鋼代

10、理公司短期內所不能模仿的;許多不銹鋼直接用戶在加工要求較高時，其加工能力不一定能夠達到需要的標準，就需要尋找代加工，公司的生產(chǎn)設備在國際上也處于先進水平，能夠達到較高的加工要求，這樣也吸引了更多客戶的青睞。2.2 擴張發(fā)展戰(zhàn)略公司通過在全國布點設立加工中心或分銷中心，實現(xiàn)以不銹鋼加工中心連鎖經(jīng)營的營銷模式和配供網(wǎng)絡。目前已成立的加工中心和分銷中心有武漢通順加工中心、杭州萬洲加工中心、天津太鋼加工中心、上海分銷中心、無錫前洲分銷中心。公司計劃走出華東地區(qū)，在全國范圍內建立新加工中心和分銷中心。遼寧是東北地區(qū)通往關內的交通要道，也是東北地區(qū)和內蒙古通向世界、連接歐亞大陸橋的重要門戶和前沿地帶。東北

11、老工業(yè)基地沈陽，具有扎實的重工業(yè)基礎，市場需求量大，計劃在沈陽建立加工中心;中國與東協(xié)諸國關系日益密切，中國擬興建第三條亞歐大陸橋，以云南為樞紐，經(jīng)南亞及東南亞諸國，直達歐、非(支線)，總共連接二十一國，全長約一萬五千一百五十七公里。構想中的大陸橋以深圳港及廣東沿海各港口為起點，由昆明經(jīng)緬甸、孟加拉、印度、巴基斯坦、伊朗，從土耳其進入歐洲，最終抵達荷蘭的鹿特丹港，支線則涵蓋敘利亞、黎巴嫩、以色列、埃及，總共橫貫亞歐二十一個國家(含非洲支線四個國家)，所以在昆明建立加工中心能為企業(yè)的發(fā)展提供強勁動力。另外計劃在西安、長沙、廣州、成都、濟南等地設立分銷中心，讓營銷網(wǎng)絡遍布全國，以達到規(guī)劃化、連鎖化

12、經(jīng)營的目的。通過完善加工平臺，進一步向產(chǎn)品終端用戶延伸，努力為客戶提供多樣化的服務。公司計劃新引進數(shù)套成型切割設備和表面研磨處理設備，另設生產(chǎn)三部，主要負責成型切割方面的加工業(yè)務，以完善加工平臺，加強加工能力，由簡單加工向深度加工發(fā)展。2.3 技術研發(fā)戰(zhàn)略公司計劃建立不銹鋼制品工程技術研究開發(fā)中心和理化檢驗中心，用高新技術改造傳統(tǒng)工藝，引導企業(yè)自行研制開發(fā)新技術、新產(chǎn)品，打造屬于自己的品牌。3.生產(chǎn)運營情況(本部分如果只寫生產(chǎn)情況，就不要寫銷售部、供應部業(yè)務流程了)生產(chǎn)情況還可以增加：生產(chǎn)流程，生產(chǎn)部門，質量管理，技術狀況等內容把銷售部業(yè)務流程放到營銷狀況那一章去可專門增加一章寫連鎖經(jīng)營狀況3

13、.1 銷售部業(yè)務流程(1)銷售部對客戶要采購產(chǎn)品的有關要求進行信息收集,與客戶就訂貨事宜進行洽談,售價則根據(jù)規(guī)定的權限,履行審批并報價,隨后做好合同評審工作.(2)銷售部根據(jù)采購信息,如沒有現(xiàn)貨的,將銷售計劃傳遞至供應部;有現(xiàn)貨但需加工的材料,下達加工計劃給生產(chǎn)部,生產(chǎn)部加工完成后入庫.(3)銷售部依照庫存信息開單,并提供相應的質量保證書.(4)客戶將開票資料、提單傳遞給財務部。(5)財務據(jù)票收銀并確認銷售，并將發(fā)票、提貨聯(lián)傳遞給客戶。(6)客戶根據(jù)提貨聯(lián)至倉儲部提貨(7)倉儲部發(fā)貨源根據(jù)提貨聯(lián)辦理相關手續(xù)，簽字確認發(fā)貨，并開具出門證(8)客戶提貨后，保安根據(jù)出門證放行。3.2 外貿供應部業(yè)務

14、情況(1)出口：某年出口數(shù)量2800噸，某年出口10000多噸，以304/2B為主。出口目的地以美國、東南亞、澳大利亞、國內結轉為主。貿易方式以一般貿易、手冊貿易為主。出口實物主要以平板、分條卷為主。(2)進口：全世界的主要不銹鋼廠都有關系,某年以前進口量占公司銷售總量的%.剛開始冷、熱軋都進，后來以熱軋為主。歐洲和日本鋼廠是我們主要的合作伙伴。(3)負責公司進口設備的具體操作，目前已進口設備合計2億多人民幣。3.3 生產(chǎn)部業(yè)務情況3.3.1 生產(chǎn)一部生產(chǎn)一部負責進行不銹鋼冷軋板的加工業(yè)務，分為橫剪車間、縱剪車間和磨砂車間。橫剪車間擁有意大利FIMI1650橫剪線、臺灣威泰1300橫剪線和臺灣

15、威泰800橫剪線等三條橫剪生產(chǎn)線;縱剪車間擁有意大利FIMI1650縱剪線、臺灣威泰1300縱剪線和臺灣威泰630縱剪線等三條縱剪生產(chǎn)線;磨砂車間擁有意大利IMEAS表面研磨設備和意大利IMEAS卷板油拋生產(chǎn)設備。生產(chǎn)一部年加工能力萬噸。3.3.2 生產(chǎn)二部生產(chǎn)二部負責進行不銹鋼熱軋板的加工業(yè)務，分為橫剪車間、縱剪車間和成型切割車間。橫剪車間擁有意大利FIMI2100橫剪線;縱剪車間擁有意大利FIMI2100縱剪線;成型切割車間擁有美國福祿超高壓水射流切割機、日本田中振蕩器搭載型激光切割機、德國梅塞爾水下等離子切割設備、意大利GASPARINI液壓折彎機等四臺切割設備。生產(chǎn)二部年加工能力萬噸。

16、4 .人力資源管理狀況4.1 人力資源概況公司處于快速發(fā)展期，對于人力資源的需求也處于膨脹期，公司本著“活化人力資源職能，推進人才資源向人才資本轉化”的理念進行人力資源管理活動，包括員工入職培訓、在崗培訓、輪換崗位制、重點培養(yǎng)制等方式為企業(yè)發(fā)展儲備人才。公司積極與社會交流經(jīng)驗，為了全面貫徹落實“科教興區(qū)，人才強區(qū)”主戰(zhàn)略，切實增進企事業(yè)單位之間、政府人事職能部門與企事業(yè)單位之間的溝通交流，共同探討人才人事工作的熱點、難點和焦點問題，有效提升企事業(yè)單位人力資源管理水平，由無錫市錫山區(qū)人才市場管理辦公室、無錫市錫山區(qū)人才服務中心發(fā)起，成立了“錫山人力資源發(fā)展聯(lián)盟”。聯(lián)盟秉持“有效整合、利用各種資源

17、，活化人力資源職能，努力推進人才資源向人才資本轉化，促進企業(yè)科學發(fā)展、和諧發(fā)展和率先發(fā)展”的宗旨，開展各項工作。江蘇大明成為錫山區(qū)人力資源聯(lián)盟成員，為人才建設打下基礎。公司目前擁有員工600余人，其中生產(chǎn)、倉儲部門300多人，其中大專以上學歷占%，中專以上學歷占%，營銷、供應、財務、管理部門200多人，其中大專以上學歷占%，中專以上占%，計劃本年擴充至人，明年計劃擴充至1人。公司人力資源部分為招聘組、培訓組、績效考核組，招聘組主要負責招聘新員工，為公司發(fā)展做好人才儲備，培訓組主要負責進行日常的培訓安排，培訓組織等，績效考核組主要負責制定考核方案，日?？记冢己藛T工績效，并據(jù)此做出工資。4.2

18、營銷人員控制與激勵政策公司目前銷售部擁有員工人，其中銷售主管、組長人，銷售員人，銷售助理人，銷售文員人。公司為控制和維持營銷人員的穩(wěn)定性，結合公司的企業(yè)文化，所有營銷人員根據(jù)學歷和工齡都有105元以上的基本生活保障費，使營銷人員對公司有“家”的感覺。公司按國家規(guī)定為符合條件的員工繳納養(yǎng)老保險、醫(yī)療保險、失業(yè)保險、工傷保險、生育保險、公積金，而按國家規(guī)定，需個人繳納部分(包括個人所得稅)，公司將從員工薪資中代扣代繳。公司為每一位員工提供工作餐，提供相應交通補貼或免費提供住宿并對住宿人員每人按月補助一定水電。為激勵員工積極性，采取定計劃績效提成制，員工薪資=基本工資+崗技工資+職務工資+績效獎金+

19、各項補貼，每月制定銷售量計劃，分為保底量和計劃量，銷售人員按行業(yè)分成小組依照完成量獲得績效提成，同時建立營銷人員的晉升通道和退出通道，優(yōu)化營銷體系的人力資源。5 .企業(yè)營銷狀況5.1 宏觀營銷環(huán)境5.1.1需求增長快改革開放以來，我國不銹鋼需求增長非?？臁Ｄ衬?，中國就已經(jīng)超過美國，成為世界不銹鋼第一消費大國。近幾年更是取得了長足的發(fā)展，中國在世界上的地位也迅速提高。某年全年中國規(guī)模以上不銹鋼及類似日用金屬制品制造業(yè)實現(xiàn)累計工業(yè)總產(chǎn)值94,800,839千元，比上年增長.%;全年實現(xiàn)累計產(chǎn)品銷售收入89,913,179千元，比上年增長.%;全年實現(xiàn)累計利潤總額3,395,231千元，比上年增長.

20、%。我國不銹鋼行業(yè)發(fā)展看好，但同時，行業(yè)內也存在一些問題，如行業(yè)發(fā)展存在產(chǎn)業(yè)集中度偏低，產(chǎn)業(yè)分散;產(chǎn)能增速過快;高端產(chǎn)品不足等問題。但是，隨著科技水平的提高，企業(yè)管理水平的改善，行業(yè)結構的合理規(guī)劃，不銹鋼行業(yè)正朝著健康快速的方向發(fā)展。未來一段時間里，不銹鋼材需求量增加的驅動力來自兩方面：一是經(jīng)濟增長，即經(jīng)濟增長率達到1%，則拉動不銹鋼材需求量增長率1%至.%;二是不銹鋼材未來應用領域不斷擴大。消費結構上，大客車、地鐵、高速鐵路用車等公共交通運輸工具也廣泛采用了不銹鋼。中國家電行業(yè)是不銹鋼應用潛在某個單位的大市場。此外，不銹鋼在水工業(yè)、建筑與結構業(yè)、環(huán)保工業(yè)、工業(yè)設施中的需求也將逐年上升，不銹鋼

21、行業(yè)的發(fā)展具有廣闊的發(fā)展空間。5.1.2產(chǎn)能增速過快近幾年來，伴隨著我國鋼鐵業(yè)的迅速發(fā)展，不銹鋼行業(yè)也掀起了投資的熱潮。太鋼、寶鋼不銹鋼分公司、寶新、上?？颂敳埣腋燮猪椇颓鄭u浦項6家不銹鋼企業(yè)聯(lián)合調研的結果顯示，目前國內已建和在建的不銹鋼冶煉生產(chǎn)能力已達到1800多萬噸，其中，符合國家政策且代表國際不銹鋼產(chǎn)業(yè)發(fā)展方向的有萬噸，符合國家政策和一般不銹鋼冶煉工藝技術要求的產(chǎn)能萬噸，其余萬噸為不符合和違反國家政策的不銹鋼產(chǎn)能。再按熱軋板帶占不銹鋼總量的%，冷軋板帶占熱軋板帶的%計，到某年，我國不銹鋼生產(chǎn)能力將達到1800多萬噸，熱軋產(chǎn)能將達到1萬噸，冷軋產(chǎn)能將超過1萬噸，顯然，供應量大大超過需求

22、量。這表明，不銹鋼供大于求局面已經(jīng)到來。產(chǎn)能的過度增長，必將對我國不銹鋼產(chǎn)業(yè)的健康發(fā)展形成比較大威脅。5.1.3 產(chǎn)業(yè)呈分散化傾向從世界范圍看，不銹鋼呈規(guī)?；蛯I(yè)化發(fā)展趨勢，產(chǎn)業(yè)集中度明顯加強。世界主要不銹鋼企業(yè)經(jīng)過兼并、重組，大多成為跨國公司。目前，世界上前12家最大的不銹鋼生產(chǎn)企業(yè)不銹鋼產(chǎn)量約占全球不銹鋼總產(chǎn)量的%，歐盟的蒂森克虜伯、阿塞洛、阿塞里諾克斯和奧托昆普4家不銹鋼企業(yè)的產(chǎn)量幾乎壟斷了歐盟的所有市場，占全球不銹鋼產(chǎn)量的%以上;我國最大的不銹鋼生產(chǎn)企業(yè)太鋼不銹鋼產(chǎn)量分別占國內產(chǎn)量的.%和.%。據(jù)不完全統(tǒng)計，我國大中小不銹鋼企業(yè)已達到500多家，且在繼續(xù)擴大。與國際比較，我國不銹鋼產(chǎn)

23、業(yè)布局分散,集中度顯然較低，而且繼續(xù)呈現(xiàn)出分散化的傾向。5.1.4 周期波動規(guī)律不銹鋼的特征決定了其發(fā)展水平與經(jīng)濟發(fā)展密切相關。一般來講，按同經(jīng)濟增長的關系計算，即經(jīng)濟增長1%，拉動不銹鋼消費增長1%-.%。無論是世界還是中國，經(jīng)濟發(fā)展的周期性波動十分明顯，且波動周期日趨縮短。我國不銹鋼的發(fā)展也經(jīng)歷了一個長期艱難的發(fā)展時期。進入某年后，我國不銹鋼需求增長又進入相對平緩期。某年，我國不銹鋼消費僅比上年增長.%，遠遠低于前幾年的增長幅度。預計未來幾年，不銹鋼需求增長率將回落至5%。缺乏對這種發(fā)展規(guī)律和發(fā)展前景的科學認識，已經(jīng)并將進一步導致對不銹鋼的過度投資和盲目投資。5.2 營銷組合5.2.1產(chǎn)品

24、和服務5.2.1.1產(chǎn)品公司是國內外各大著名鋼廠的特約代理商，公司常備庫存25000噸以上，存貨多，品種全，能夠隨時滿足各種客戶的不同需求。圖5-1 公司代理品牌圖5-2 公司庫存常規(guī)經(jīng)營品種如下表：表5-1 常規(guī)經(jīng)營品種型號 厚度(mm) 表面 用途冷軋 熱軋301 0.5-3.0 2B 車輛、航空器、彈簧等3040.25-100 2D 2B BA N.4 8K SB HL N.1 12類餐具 保溫杯熱水器鋼管建材 汽車配件等304L 2.0-80 2B N.1 石油化工等321 0.5-80 2B N.1 航空器 鍋爐氣包等316L 0.5-80 2B N.1 化學造紙 染料 肥料等317

25、L 0.5-8.0 2B N.1 一般化工業(yè)及各種工業(yè)管線309S 3.0-20 2B N.1 爐用材料,汽車凈化裝置用材料310S 1.0-20 2B N.1 爐用材料409L 0.4-2.5 2B 汽車的管道歧管、排氣管、催化轉換器、消音器和尾管430 0.4-3.0 2B BA N.4 HL SB 建筑裝飾,重油燃燒器零件436L 439 444 0.3-3.0 2B 食品加工設備、熱交換器、熱水(器)罐、蓄水槽、太陽能收集面板S31803(2205雙相鋼) 1.5-35 2E 2D N.1 化工設備5.2.1.2服務公司所能提供的服務包括不銹鋼卷材的橫剪、縱剪、表面處理，板材的成型切割

26、等，已引進具有國際一流水準的不銹鋼加工設備，如引進意大利FIMI公司最先進不銹鋼橫切(開平)機組、縱切(分條)機組、意大利先進的SB、HL、N.4表面磨砂生產(chǎn)線，引進了德國梅塞爾數(shù)控水下等離子切割、激光切割、超高壓水切割等設備，并設立裁剪服務中心，可以為家電、廚房設備、建筑裝潢、電梯、電子、器皿、制管等客戶提供更高質量、精細完善的產(chǎn)品及服務。案例如下：(1)國內某知名家電企業(yè)客戶需求：要求備貨，能在短時間內交貨，并需要按實際使用尺寸配料剪切。解決方案：利用強大的采購平臺，為該客戶準備充足的貨源，并保證訂貨后的24小時內交貨。同時，按該客戶所需要的實際使用尺寸進行配送服務?？蛻衾妫和ㄟ^大明的服

27、務，該客戶的材料利用率從原來不足%提高到%以上，從而大幅度降低了生產(chǎn)成本。(2)國內某摩托車主機廠客戶需求：提高材料利用率。解決方案：充分發(fā)揮大明加工中心組合加工的作用，按產(chǎn)品尺寸進行套料加工服務，最大程度的提高材料利用率?？蛻衾妫涸摽蛻粼瓉硎褂玫氖遣讳P鋼卷板進行產(chǎn)品加工，材料利用率只有%，通過套料加工，材料利用率提高到了%以上。(3)國內某著名家電企業(yè)客戶需求：產(chǎn)品加工規(guī)格多，尺寸復雜，要求高。同時，提出了結合產(chǎn)品加工的用途、材料的特殊性能及設備的控制精度進行加工的要求。解決方案：在滿足質量、確保該客戶的要求為可操作的前提下，通過統(tǒng)計、分析、整合材料需求信息，做好材料整合的方案，以最大限度

28、地提高材料利用率。5.2.2 渠道公司通過在全國布點設立加工中心或分銷中心，實現(xiàn)以不銹鋼加工中心連鎖經(jīng)營的營銷模式和配供網(wǎng)絡。作為鋼廠的一級代理商，不銹鋼產(chǎn)品的銷售渠道有兩種：一是直供，直接供給需要用不銹鋼為原料進行生產(chǎn)的廠家，不用中間商;一是供給二三級經(jīng)銷商。直供是公司最主要的銷售渠道，公司的一些主要大客戶主要采用這種方式。通過中間商銷售的方式，是銷售的輔助方式。區(qū)域銷售比例：圖5-3區(qū)域銷售比例圖5-4 銷售網(wǎng)絡5.2.3 價格策略5.2.3.1隨行情變動這是江蘇大明不銹鋼定價的總策略。由于不銹鋼的價格受鎳礦石、鐵礦石價格、焦炭價格、鉻鐵供應、錳、鉬供需影響較大，對市場供求關系反應敏感，價

29、格波動也最為頻繁，同時也受國家宏觀政策，所以公司的定價基本為隨著鋼廠的報價變動，并且依靠自身的競爭優(yōu)勢，價格適度從高。5.2.3.2批量優(yōu)惠對于一次采購量較大時，在隨行情的基礎上給予適當?shù)膬?yōu)惠，以刺激消費，達到利益上的雙贏，同時使客戶獲得心理滿足。5.2.3.3客戶細分，20大戶維護根據(jù)80/20法則，%的利潤是由%的大客戶創(chuàng)造的，對于大客戶要維持長期穩(wěn)定的合作關系，所以在定價時能給予一些特別優(yōu)惠，如減免運費等方式。5.2.4 促銷公司促銷著重點主要是提供優(yōu)質的加工服務以吸引客戶，擴大加工產(chǎn)能就是目前公司促銷的具體方式，公司在已擁有的各條加工生產(chǎn)線的基礎上，繼續(xù)引進設備，擴大加工能力以滿足客戶

30、不同的需求。目前橫剪已擁有剪切最大寬度分別為1650mm、1300mm、800mm三條生產(chǎn)線，縱剪擁有剪切最大寬度分別為1650mm、1300mm、630mm三條生產(chǎn)線，表面處理擁有卷板油磨、平板干磨兩條生產(chǎn)線，成型切割擁有等離子切割、激光切割、水刀切割三條生產(chǎn)線，且仍在擴充中。公司為擴大企業(yè)知名度，開拓市場，自己組織了一些用戶交流會和積極參加各種不銹鋼用戶行業(yè)的交流會和加入一些專業(yè)的協(xié)會，如管業(yè)協(xié)會、電梯協(xié)會等。積極做好客戶關系工作，以客戶介紹客戶的形式爭取市場，同時在多個不銹鋼專業(yè)網(wǎng)站投入廣告，宣傳企業(yè)，擴大企業(yè)的認知度。5.3 營銷業(yè)績公司本著集中采購，規(guī)?；?、連鎖式經(jīng)營的模式，銷售業(yè)績逐年快速增長。表5-1 銷售業(yè)績年份 銷量(萬噸)2019年 7.52019年 112019年 152019年 172019年 202019年 262019年 32圖5-5 銷售業(yè)績5.4公司銷售工作的機遇經(jīng)濟危機的大環(huán)境下恰巧是公司提高市場占有率的比較好機會：(1)、中小貿易商被淘汰。(2)、投機性貿易商減少。(3)、鋼廠對公司的重點支持。6.公司優(yōu)劣