伊利銷售系統(tǒng)-guo2yu

1、2003/11/26銷 售 系 統(tǒng) 銷售系統(tǒng)的構(gòu)成主要銷售系統(tǒng)的分析銷售系統(tǒng)的選擇和確定 2003/11/26銷 售 系 統(tǒng)間接銷售銷售系統(tǒng)預(yù)售傳統(tǒng)的路線 銷售直接銷售合作伙伴批發(fā)商經(jīng)銷商電話銷售2003/11/26直接銷售直接銷售廠家送貨生動(dòng)化倉儲(chǔ)客戶發(fā)展獲得訂單直接管理間接銷售2003/11/26通過經(jīng)銷商通過經(jīng)銷商(合作伙伴合作伙伴)弱化間接銷售弱化間接銷售加強(qiáng)直接銷售加強(qiáng)直接銷售下一步:2003/11/26直接銷售的優(yōu)勢 掌握售點(diǎn)的信息和直接的市場控制能夠推進(jìn)核心產(chǎn)品和新產(chǎn)品的鋪貨有利于價(jià)格控制有利于控制跨區(qū)銷售 優(yōu)勢：2003/11/26直接銷售的劣勢劣勢：資本投入增加勞動(dòng)力成本高不

2、能為銷量很低的售點(diǎn)或人口稀疏的區(qū)域提供較高的服務(wù)頻率 2003/11/26間接銷售的優(yōu)勢優(yōu)勢：資本投入減少勞動(dòng)力成本和組織勞動(dòng)力的風(fēng)險(xiǎn)都較低 2003/11/26 缺少售點(diǎn)的信息和直接的市場控制集中關(guān)注第三方的利潤(提前購買和大批量購買)非核心產(chǎn)品的鋪貨率低推廣新產(chǎn)品更加困難價(jià)格較難控制容易造成跨區(qū)銷售 劣勢：2003/11/26主題主題:預(yù)售制預(yù)售制選擇預(yù)售的優(yōu)弱勢分析目前是否具備做預(yù)售的條件預(yù)售制是一個(gè)系統(tǒng)工程預(yù)售制的核心: 路線管理2003/11/26我們有許多系統(tǒng)可以通過組合與每一個(gè)當(dāng)?shù)厥袌鱿嗥ヅ渌拓浡?lián)盟夜間服務(wù)系 統(tǒng)預(yù) 售電話銷售全天候服務(wù)的自動(dòng)售賣機(jī)間接的傳統(tǒng)的路線銷售周末服務(wù)批量

3、送貨2003/11/26STEP一名傳統(tǒng)路線銷售員在一次拜訪中完成所有的工作獲得訂單送 貨生動(dòng)化客戶發(fā)展客戶發(fā)展代表路線銷售員2003/11/26在預(yù)售系統(tǒng)中,銷售員以后:獲得訂單送 貨生動(dòng)化客戶發(fā)展銷售人員送貨人員做我們強(qiáng)的.專業(yè)2003/11/26售點(diǎn)數(shù)單點(diǎn)銷量2003/11/26傳統(tǒng)路線銷售的優(yōu)勢包括. 較低的勞動(dòng)力成本- 一個(gè)人一次拜訪完成所有的工作個(gè)人的和有彈性的客戶服務(wù)- 個(gè)人之間的客戶聯(lián)系- 對(duì)送貨時(shí)訂單的臨時(shí)變化有適應(yīng)性傳統(tǒng)路線銷售工作要求的管理比較簡單 2003/11/26傳統(tǒng)路線銷售的劣勢包括. 車輛成本高/車輛利用率低- 庫存返回率高- 無銷售拜訪在車輛尺寸受限制的情況下

4、,處理數(shù)量較多的品種規(guī)格有困難- 復(fù)雜的載貨預(yù)測- 斷貨的風(fēng)險(xiǎn)和定量配給- 容量有限,難以進(jìn)行新產(chǎn)品推廣基本的銷售技巧- 非專門化的勞動(dòng)力(銷售員 - 生動(dòng)化人員=司機(jī)) 2003/11/26傳統(tǒng)路線銷售得到最大的成本效益的市場條件卡車容量足夠大,可以容納目標(biāo)庫存單位的產(chǎn)品。每單送貨量低服務(wù)頻率高（大量送貨的客戶除外）資本成本低而勞動(dòng)力成本高個(gè)人的有靈活性的、較簡單的銷售是恰當(dāng)和有效的。 2003/11/26預(yù) 售 的 優(yōu) 勢 包 括. 高效的車輛利用- 消除了無銷售拜訪- 庫存返回率降為零用更多的品種組合更好地為客戶服務(wù)容量更大以利于進(jìn)行新產(chǎn)品推廣更專業(yè)化的銷售- 通過專門化的每次拜訪的業(yè)務(wù)

5、人員來加強(qiáng)客戶發(fā)展和 生動(dòng)化的工作。- 為關(guān)鍵客戶提供廣泛的服務(wù) 2003/11/26預(yù) 售 的 劣 勢 包 括.較高的勞動(dòng)力成本- 每個(gè)訂貨/送貨的周期需要拜訪兩次較低的靈活性- 在送貨的時(shí)候沒有機(jī)會(huì)進(jìn)行臨時(shí)銷售- 斷貨要到下一次送貨的時(shí)候才能解決更大的管理上的挑戰(zhàn)- 對(duì)售點(diǎn)活動(dòng)負(fù)有多種責(zé)任- 需要更緊密的監(jiān)督以維持客戶服務(wù)的水平 2003/11/26預(yù)售得到最大的成本效益的市場條件每次送貨量高服務(wù)頻率低品種規(guī)格組合大而卡車大小受限制 客戶項(xiàng)目用其他支付方式預(yù)測的銷量增長足夠大，可以抵銷額外的服務(wù)成本資本成本高而勞動(dòng)力成本低恰當(dāng)和有效的專業(yè)化的、高級(jí)的銷售 2003/11/26系統(tǒng)系統(tǒng):v物

6、流系統(tǒng)物流系統(tǒng) 人數(shù)、車輛數(shù)、噸位、車型、維修、配備、交通限制、倉庫. 安全庫存. 存貨管理. 訓(xùn)練v銷售系統(tǒng)銷售系統(tǒng) 預(yù)售制.傳統(tǒng)線路銷售.電話銷售等 人員.開發(fā)新客戶.全品系.生動(dòng)化標(biāo)準(zhǔn).客情.拜訪八步驟.銷售輔導(dǎo).路線管理.客戶手冊(cè).時(shí)間管理.培訓(xùn)v后勤支援后勤支援 財(cái)會(huì)、總務(wù)、保險(xiǎn)柜、電腦、辦公用品v軟體系統(tǒng)軟體系統(tǒng) 薪資、獎(jiǎng)金、福利、銷售結(jié)算軟件預(yù)售制預(yù)售制路線管理路線管理2003/11/26路線管理路線確立的目標(biāo)路線確立的目標(biāo)如何確立路線如何確立路線 -六大步驟六大步驟 -確立路線的原則確立路線的原則 -路線管理的工具與路線手冊(cè)路線管理的工具與路線手冊(cè)執(zhí)行與評(píng)估路線執(zhí)行與評(píng)估路線

7、-關(guān)鍵指標(biāo)關(guān)鍵指標(biāo) -跟線拜訪跟線拜訪 2003/11/26為什么要確立路線為什么要確立路線?提高效率與效益 -增加售點(diǎn)時(shí)間 -減少成本時(shí)間減少送貨成本2003/11/26確定路線的三個(gè)目標(biāo)確定路線的三個(gè)目標(biāo):1.使標(biāo)準(zhǔn)化的每日拜訪次數(shù)最大化2.提供必要的服務(wù)頻率3.限制地理位置2003/11/26二二.如何確定路線如何確定路線每個(gè)售點(diǎn)調(diào)查表或數(shù)據(jù)庫存在地圖上標(biāo)出零售點(diǎn)建立區(qū)域計(jì)算可利用時(shí)間計(jì)算路線數(shù)量建立路線六大步驟:2003/11/26A、售點(diǎn)調(diào)查客戶手冊(cè)分銷統(tǒng)計(jì)表含有以下數(shù)據(jù)：1、客戶編號(hào)、客戶名稱、地址、電話等資料2、渠道代碼： 新的渠道劃分標(biāo)準(zhǔn)，C類店可細(xì)分至學(xué)校、車站、游區(qū)、娛樂等

8、3、月平均銷量，可分品種4、拜訪頻率：可分周幾次，如3X = 三次/周 幾周一次，如1/2X = 二周一次 共分成8個(gè)頻次匯總成表12003/11/26售點(diǎn)序號(hào)客戶編號(hào)渠道客戶名稱地址電話分品銷售量月銷量拜訪頻次1H0101003014沈記小店51X2H0101093022橋頭小店41X3H0101094012阿紅超市182X4H0101112003XX商行122XH01代表杭州的某個(gè)區(qū)域01代表片區(qū)112代表客戶序號(hào)區(qū)域：H01原路線：01 表1售點(diǎn)代序號(hào)表路線1中的客戶數(shù)和原先拜順序或調(diào)查順序總需時(shí)間:2000分2003/11/26售點(diǎn)序號(hào)客戶編號(hào)渠道客戶名稱地址電話分品銷售量月銷量拜訪頻

9、次1H0102001014阿平小店61X2H0102043022文二超市453X3H0102084012阿虎超市91X4H0102012003學(xué)府商行182X區(qū)域：H01原路線：02表2共八條線路總需時(shí)間:2600分2003/11/262、在地圖上標(biāo)出售點(diǎn)片區(qū)劃分：原有片區(qū)或調(diào)查時(shí)的片區(qū)在地圖上標(biāo)出圖一2003/11/26標(biāo)出售點(diǎn),用售點(diǎn)序號(hào)根據(jù)售點(diǎn)總數(shù)、售點(diǎn)拜訪時(shí)間、拜訪頻率計(jì)算出需要的人員即片區(qū)圖二2003/11/261.根據(jù)表3的計(jì)算方式 對(duì)原先片區(qū)做重新調(diào) 整并編號(hào),并遵順幾個(gè)原則2.同時(shí)將調(diào)整后的客戶輸入到新的線路表中,表四例:01線路中從原02線路劃分34513號(hào)售點(diǎn),將此四個(gè)售點(diǎn)

10、放入01線路的新表中,并給予新的售點(diǎn)序號(hào)(客戶編號(hào)不變),如編成251252號(hào)3.根據(jù)新的片區(qū)組成,確定周拜訪線路,重新排列售點(diǎn)序號(hào),重新編客戶編號(hào)如表五圖三2003/11/26確立路線的原則確立路線的原則:考慮整個(gè)區(qū)域:送貨優(yōu)先原則其他原則: 每次一條線路 最后建立電話銷售線路 建立路線步驟2003/11/26渠道每次拜訪時(shí)間售點(diǎn)數(shù)拜訪頻率拜訪總次數(shù)一周在零售點(diǎn)時(shí)間KA40分123X361440AB雜食1類810001X10008000雜食2類813002X6505200學(xué)校101202X2402400車站101002X2002000批發(fā)此表可用于計(jì)算總?cè)藛T此表也可以用于各線路 中周拜訪路線

11、的劃分表三每天以拜訪35家計(jì)算每天以實(shí)際算時(shí)間,約6-12家四周拜訪一次的可納入電話拜訪中每天可用時(shí)間:360分小計(jì)17600分人數(shù)8.14人由八條線路匯總成此表2003/11/26售點(diǎn)序號(hào)客戶編號(hào)渠道客戶名稱地址電話分品銷售量月銷量拜訪頻次1H0101003014沈記小店51X2H0101093022橋頭小店41X251H0102084012阿虎超市91X252H0102012003學(xué)府商行182X區(qū)域：H01新路線：01表42003/11/26售點(diǎn)序號(hào)客戶編號(hào)渠道客戶名稱地址電話分品銷售量月銷量拜訪頻次1H0101001012阿虎超市91X2H0101002003學(xué)府商行182X7H010

12、1007014沈記小店51X8H0101012022橋頭小店41X區(qū)域：H01新路線：01表五重新售點(diǎn)進(jìn)行了排序,并重新編寫了客戶編號(hào)另外需重新更改客戶資料卡H0101003H0101093H0102084H01020122003/11/26根據(jù)表5將新售點(diǎn)序號(hào)標(biāo)在各片區(qū)地圖上根據(jù)標(biāo)志在各片區(qū)地圖上客戶情況,結(jié)合地理位置等劃分和客戶排序原則,分成六條線路.圖四2003/11/26根據(jù)表3的計(jì)算方式,在路線1中劃分6個(gè)拜訪片區(qū):即周一至周六, 每天以可利用時(shí)間6小計(jì)算,可拜訪35家客戶. 再根據(jù)拜訪頻率不同可計(jì)算出一周內(nèi)各線路客戶數(shù)量 并分配到每一天一天,制定客戶拜訪排序表制定客戶拜訪排序表(表

13、六表六),和拓大線和拓大線 路地圖路地圖(下頁下頁)需四周以上才拜訪一次的納入電話拜訪或批發(fā)商下限客戶中KA/A類客戶各地單獨(dú)組成線路效區(qū)客戶可由分銷商覆蓋,也可組成車銷線路或納入效區(qū)拜訪線路, 根據(jù)各地實(shí)際情況設(shè)計(jì)線路2003/11/26分配售點(diǎn)和排序:1.使用建立路線的原則:如送貨優(yōu)先等來分配區(qū)域2.粗略確定區(qū)域的順序,以在片區(qū)內(nèi)排序3.根據(jù)每天可利用時(shí)間,并考慮實(shí)際區(qū)域內(nèi)各售點(diǎn)時(shí)間4.分配售點(diǎn)時(shí)還要: 確定起始點(diǎn)焦點(diǎn)和終點(diǎn)售點(diǎn),可考慮公交站點(diǎn)等 考慮線路中的單行線有無停車及一些地理限制 注意各個(gè)售點(diǎn)的拜訪頻次不同 2003/11/26杭州市區(qū)1號(hào)線路內(nèi)的周一線路圖并制定一張客戶序列表圖五

14、2003/11/26杭州周六線路,并根據(jù)售點(diǎn)序號(hào)和客戶編號(hào)制定周六線路拜訪排序表2003/11/26序號(hào)客戶編號(hào)客戶名稱聯(lián)系人電話備注1234567周六線路拜訪序列表表六2003/11/261.售點(diǎn)調(diào)查,匯總成表一2.在地圖標(biāo)出售點(diǎn)(圖2)3.計(jì)算片區(qū)數(shù),根據(jù)表三4.結(jié)合確立原則重新分配片區(qū)(圖三)5.重新分配售點(diǎn),并匯總后到表四6.重新排序,在一個(gè)片區(qū)內(nèi)劃分周拜訪線路,并匯總至表5 并拓大地圖(圖四圖五)小結(jié)小結(jié)2003/11/26路線手冊(cè)路線手冊(cè):1.路線圖(圖四五)2.零售點(diǎn)按拜訪順序列表(表五)3.生動(dòng)化手冊(cè)4.客戶卡:已下發(fā)每天一本路線手冊(cè),并在拜訪在帶上主管要檢查要及時(shí)更新2003

15、/11/26路線手冊(cè)的作用路線手冊(cè)的作用:1.對(duì)銷售代表 -幫助成交:了解產(chǎn)品銷售情況,客戶需求,利潤的故事 -存貨周轉(zhuǎn) -管理設(shè)備2.銷售主管: -尋找機(jī)會(huì) -確認(rèn)有潛力售點(diǎn),投入 -確定促銷 -關(guān)注各渠道需求 -可重新調(diào)整線路2003/11/26路線評(píng)估路線評(píng)估:通過隨車拜訪及業(yè)代的報(bào)告中了解路線上業(yè)務(wù)的運(yùn)作情況,對(duì)業(yè)代的工作及路線進(jìn)行整體效率進(jìn)行評(píng)估1.根據(jù)關(guān)鍵指標(biāo)與標(biāo)準(zhǔn)相對(duì)比根據(jù)關(guān)鍵指標(biāo)與標(biāo)準(zhǔn)相對(duì)比2.跟線拜訪跟線拜訪2003/11/26關(guān)鍵指標(biāo)關(guān)鍵指標(biāo):關(guān)鍵指標(biāo)關(guān)鍵指標(biāo)說明說明結(jié)果結(jié)果衡量衡量標(biāo)準(zhǔn)標(biāo)準(zhǔn)完成的拜訪客戶數(shù)衡量拜訪效率完成/預(yù)定的客戶%每日100%成功率成功拜訪的次數(shù)訂/預(yù)

16、定的客戶%每日60%生動(dòng)化標(biāo)準(zhǔn)手冊(cè)日銷箱數(shù)訂單銷量待定零售點(diǎn)內(nèi)時(shí)間看出線路效率75%貨物回庫率運(yùn)出效率和訂單有效性回庫/所裝3%在辦公室時(shí)間電話拜訪客戶數(shù)沒有拜訪到的,可以通過電話的出勤率加班時(shí)間2003/11/26跟線拜訪跟線拜訪一個(gè)主管要60%以上時(shí)間在線路上,以檢查業(yè)務(wù)人員工作質(zhì)量和路線的運(yùn)作水平目標(biāo):1.評(píng)價(jià)工作人員:成功率專業(yè)技能客情等2.分析服務(wù)頻度:有無斷貨等3.評(píng)估是否需重排路線:了解交通拜訪次序售點(diǎn)時(shí)間收集信息4.評(píng)估線路的整體效率:比較售點(diǎn)時(shí)間和其他時(shí)間等 5.輔導(dǎo)2003/11/26解決問題的解決問題的4步法步法分析問題或機(jī)遇鑒別出問題或機(jī)遇確定出可供選擇的解決辦法選擇并實(shí)施最佳解決辦法2003/11/26一一.識(shí)別是一個(gè)問題或是機(jī)遇識(shí)別是一個(gè)問題或是機(jī)遇你想的和事情不相同收集數(shù)據(jù):客戶卡業(yè)務(wù)報(bào)告路線上收集的關(guān)鍵指標(biāo)