第4章 證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)(52)

1、第四章證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)第四章證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)第一節(jié)證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)概述第一節(jié)證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)概述一、證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的含義一、證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的含義（熟悉）（熟悉）1含義在證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)中，證券公司不賺取買賣差價，只收取一定比例的傭金傭金作為業(yè)務(wù)收入。一般可分為柜臺代理買賣和證券交易所代理買賣柜臺代理買賣和證券交易所代理買賣兩種。從我國證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的實(shí)際內(nèi)容來看，柜臺代理買賣比較少。2要素在證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)中，包含的要素有：委托人、證券經(jīng)紀(jì)商、證券交易所和證券交易對象委托人、證券經(jīng)紀(jì)商、證券交易所和證券交易對象。3證券經(jīng)紀(jì)商的作用主要表現(xiàn)在：（1）充當(dāng)證券買賣的媒介充當(dāng)證券買賣的媒介；（2）提供信息服務(wù)提供信息服務(wù)。二、證

2、券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的特點(diǎn)二、證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的特點(diǎn)（熟悉）（熟悉）1業(yè)務(wù)對象的廣泛性業(yè)務(wù)對象的廣泛性2證券經(jīng)紀(jì)商的中介性證券經(jīng)紀(jì)商的中介性3客戶指令的權(quán)威性客戶指令的權(quán)威性在證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)中，客戶是委托人，證券經(jīng)紀(jì)商是受托人。證券經(jīng)紀(jì)商要嚴(yán)格按照委托嚴(yán)格按照委托人的要求辦理委托事務(wù)人的要求辦理委托事務(wù)，這是證券經(jīng)紀(jì)商對委托人的首要義務(wù)首要義務(wù)。4客戶資料的保密性客戶資料的保密性在證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)中，委托人的資料關(guān)系到其資產(chǎn)安全和投資決策的實(shí)施，證券經(jīng)紀(jì)商有義務(wù)為客戶保密，但法律另有約定的除外。保密的資料包括：客戶開戶的基本情況客戶開戶的基本情況；客客戶委托的有關(guān)事項(xiàng)戶委托的有關(guān)事項(xiàng)；客戶股東賬戶中的庫存證券種類

3、和數(shù)量、資金賬戶中的資金余額客戶股東賬戶中的庫存證券種類和數(shù)量、資金賬戶中的資金余額等。三、證券經(jīng)紀(jì)關(guān)系的建立三、證券經(jīng)紀(jì)關(guān)系的建立證券經(jīng)紀(jì)商是證券交易的中介，是獨(dú)立于買賣雙方的第三者，與客戶之間不存在從屬或不存在從屬或依附的關(guān)系依附的關(guān)系。但是，要開展經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)，證券經(jīng)紀(jì)商首先必須與客戶建立具體的代理委托代理委托關(guān)系。1證券經(jīng)紀(jì)關(guān)系的確立（掌握）（掌握）經(jīng)紀(jì)關(guān)系的建立過程包括：證券經(jīng)紀(jì)商向客戶講解有關(guān)業(yè)務(wù)規(guī)則、協(xié)議內(nèi)容和揭示風(fēng)險，證券經(jīng)紀(jì)商向客戶講解有關(guān)業(yè)務(wù)規(guī)則、協(xié)議內(nèi)容和揭示風(fēng)險，并請客戶簽署并請客戶簽署風(fēng)險揭示書風(fēng)險揭示書和和客戶須知客戶須知；客戶與證券經(jīng)紀(jì)商簽訂；客戶與證券經(jīng)紀(jì)商簽訂證券

4、交易委托代理證券交易委托代理協(xié)議書協(xié)議書，與其指定存管銀行、證券經(jīng)紀(jì)商簽訂，與其指定存管銀行、證券經(jīng)紀(jì)商簽訂客戶交易結(jié)算資金第三方存管協(xié)議客戶交易結(jié)算資金第三方存管協(xié)議；客；客戶在證券營業(yè)部開立證券交易資金賬戶等戶在證券營業(yè)部開立證券交易資金賬戶等。（1）講解業(yè)務(wù)規(guī)則、協(xié)議內(nèi)容和揭示風(fēng)險，簽署風(fēng)險揭示書和客戶須知（2）簽訂證券交易委托代理協(xié)議和客戶交易結(jié)算資金第三方存管協(xié)議證券交易委托代理協(xié)議是客戶與證券經(jīng)紀(jì)商之間在委托買賣過程中有關(guān)權(quán)利、義務(wù)、業(yè)務(wù)規(guī)則和責(zé)任的基本約定基本約定，也是保障客戶與證券經(jīng)紀(jì)商雙方權(quán)益的基本法律文書基本法律文書。證券交易委托代理協(xié)議（范本）的內(nèi)容包括：雙方聲明及承諾、

5、協(xié)議標(biāo)的、資金賬雙方聲明及承諾、協(xié)議標(biāo)的、資金賬戶、交易代理、網(wǎng)上委托、變更和撤銷、甲方授權(quán)代理人委托、甲乙雙方的責(zé)任及免賠條款、戶、交易代理、網(wǎng)上委托、變更和撤銷、甲方授權(quán)代理人委托、甲乙雙方的責(zé)任及免賠條款、爭議的解決、機(jī)構(gòu)客戶、附則爭議的解決、機(jī)構(gòu)客戶、附則。（3）開立資金賬戶與建立第三方存管關(guān)系證券營業(yè)部為客戶開立資金賬戶應(yīng)嚴(yán)格遵守“實(shí)名制”原則。客戶須持有效身份證明文效身份證明文件或法人合法證件件或法人合法證件，以客戶本人名義開立；資金賬戶應(yīng)與客戶開立的各類證券賬戶、在存管銀行開立的結(jié)算賬戶名稱一致、名實(shí)相符。2客戶交易結(jié)算資金第三方存管（掌握）（掌握）在我國證券市場發(fā)展過程中，客戶

6、的證券交易結(jié)算資金在早期是由其經(jīng)紀(jì)商經(jīng)紀(jì)商負(fù)責(zé)管理。目前，按照證券法的規(guī)定，證券公司客戶的交易結(jié)算資金應(yīng)當(dāng)存放在商業(yè)銀行，以每個客戶的名義單獨(dú)立戶管理單獨(dú)立戶管理。中國證監(jiān)會也明確要求證券公司在2007年全面實(shí)施“客戶交易結(jié)算資金第三方存管”?？蛻艚灰捉Y(jié)算資金第三方存管是指證券公司將客戶的交易結(jié)算資金存放在指定的存管銀行，以每個客戶的名義單獨(dú)立戶管理。根據(jù)客戶交易結(jié)算資金第三方存管制度的要求，指定指定的存管銀行須為每個客戶建立管理賬戶的存管銀行須為每個客戶建立管理賬戶，用以記錄客戶資金的明細(xì)變動及余額。指定的存管指定的存管銀行須為證券公司開立客戶交易結(jié)算資金匯總賬戶銀行須為證券公司開立客戶交易

7、結(jié)算資金匯總賬戶，用以客戶證券交易交收資金的劃付。該賬戶以證券公司名義開立，但其資金全部為客戶所有賬戶以證券公司名義開立，但其資金全部為客戶所有。3委托人、證券經(jīng)紀(jì)商的權(quán)利與義務(wù)（熟悉）（熟悉）委托關(guān)系表現(xiàn)為：客戶是授權(quán)人、委托人授權(quán)人、委托人，證券經(jīng)紀(jì)商是代理人、受托人代理人、受托人。（1）委托人的權(quán)利與義務(wù)委托人的權(quán)利主要有：選擇經(jīng)紀(jì)商的權(quán)利選擇經(jīng)紀(jì)商的權(quán)利；要求經(jīng)紀(jì)商忠實(shí)地為自己辦理受托業(yè)務(wù)要求經(jīng)紀(jì)商忠實(shí)地為自己辦理受托業(yè)務(wù)的權(quán)利的權(quán)利；對自己購買的證券享有持有權(quán)和處置權(quán)對自己購買的證券享有持有權(quán)和處置權(quán)；對證券交易過程的知情權(quán)對證券交易過程的知情權(quán)；尋求司尋求司法保護(hù)權(quán)法保護(hù)權(quán)；享受經(jīng)

8、紀(jì)商按規(guī)定提供其他服務(wù)的權(quán)利享受經(jīng)紀(jì)商按規(guī)定提供其他服務(wù)的權(quán)利。委托人的義務(wù)主要有：認(rèn)真閱讀證券經(jīng)紀(jì)商提供的風(fēng)險揭示書和證券交易委托代理協(xié)議，了解從事證券投資存在的風(fēng)險，按要求簽署有關(guān)協(xié)議和文件，并嚴(yán)格遵守協(xié)議按要求簽署有關(guān)協(xié)議和文件，并嚴(yán)格遵守協(xié)議約定約定；按要求如實(shí)提供有關(guān)證件，填寫開戶書，并接受證券經(jīng)紀(jì)商的審核如實(shí)提供有關(guān)證件，填寫開戶書，并接受證券經(jīng)紀(jì)商的審核；了解交易風(fēng)險，明確買賣方式；按規(guī)定繳存交易結(jié)算資金按規(guī)定繳存交易結(jié)算資金；確定委托手段確定委托手段；接受交易結(jié)果接受交易結(jié)果；履履行交割清算義務(wù)行交割清算義務(wù)。（2）證券經(jīng)紀(jì)商的權(quán)利與義務(wù)證券經(jīng)紀(jì)商的權(quán)利主要有：拒絕接受不符合規(guī)

9、定的委托要求拒絕接受不符合規(guī)定的委托要求；按規(guī)定收取服務(wù)費(fèi)用按規(guī)定收取服務(wù)費(fèi)用；對違約或損害經(jīng)紀(jì)商自身權(quán)益的客戶，經(jīng)紀(jì)商有通過留置其資金、證券或司法途徑要求其對違約或損害經(jīng)紀(jì)商自身權(quán)益的客戶，經(jīng)紀(jì)商有通過留置其資金、證券或司法途徑要求其履約或賠償履約或賠償。證券經(jīng)紀(jì)商的義務(wù)主要有：在客戶辦理開戶手續(xù)時，證券經(jīng)紀(jì)商應(yīng)指定專人向客戶講指定專人向客戶講解有關(guān)業(yè)務(wù)規(guī)則和合同內(nèi)容解有關(guān)業(yè)務(wù)規(guī)則和合同內(nèi)容，并以書面方式向其揭示投資風(fēng)險，提醒客戶了解并注意從事證券投資存在的風(fēng)險；按規(guī)定與客戶簽訂載入中國證券業(yè)協(xié)會統(tǒng)一制定的必備條款的按規(guī)定與客戶簽訂載入中國證券業(yè)協(xié)會統(tǒng)一制定的必備條款的證券證券交易委托代理協(xié)

10、議交易委托代理協(xié)議，并嚴(yán)格遵守協(xié)議約定；堅(jiān)持客戶適當(dāng)性管理原則堅(jiān)持客戶適當(dāng)性管理原則；必須忠實(shí)辦理必須忠實(shí)辦理受托業(yè)務(wù)受托業(yè)務(wù)；堅(jiān)持為客戶保密制度堅(jiān)持為客戶保密制度；如實(shí)記錄客戶資金和證券的變化如實(shí)記錄客戶資金和證券的變化；不接受全權(quán)委托不接受全權(quán)委托。根據(jù)我國現(xiàn)行法規(guī)，證券經(jīng)紀(jì)商不得代替委托人決定買賣證券數(shù)量、種類、價格不得代替委托人決定買賣證券數(shù)量、種類、價格，也不得將營業(yè)場所延伸到規(guī)定場所以外將營業(yè)場所延伸到規(guī)定場所以外。第二節(jié)證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的營運(yùn)管理第二節(jié)證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的營運(yùn)管理證券營業(yè)部日常經(jīng)營管理的主要內(nèi)容就是經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的營運(yùn)管理經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的營運(yùn)管理。一、經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)營運(yùn)管理的一般要求一、經(jīng)紀(jì)

11、業(yè)務(wù)營運(yùn)管理的一般要求（熟悉）（熟悉）1前后臺分離和崗位分離；前后臺人員不得兼職；營業(yè)部后臺電腦管理、會計(jì)核算與經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)操作等部門或崗位的人員要嚴(yán)格分開，不得兼職或混合操作；電腦管理、會計(jì)核算人員不得兼辦清算業(yè)務(wù)電腦管理、會計(jì)核算人員不得兼辦清算業(yè)務(wù)。2重要崗位專人負(fù)責(zé)，嚴(yán)格操作權(quán)限管理；3營業(yè)部工作人員不得私下接受代理客戶辦理相關(guān)業(yè)務(wù)；4營業(yè)部應(yīng)按要求妥善保管客戶資料及業(yè)務(wù)檔案；營業(yè)部應(yīng)當(dāng)妥善保存客戶開戶資料、委托記錄、交易記錄和與內(nèi)部管理、業(yè)務(wù)經(jīng)營有關(guān)的各項(xiàng)資料，不得遺失、隱匿、偽造、篡改或損毀。上述資料在客戶賬戶銷戶后2020年年內(nèi)不得銷毀。5證券公司總部應(yīng)加強(qiáng)對營業(yè)部業(yè)務(wù)運(yùn)作的集中統(tǒng)一

12、管理。根據(jù)證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)規(guī)范管理和經(jīng)營監(jiān)督的要求，證券公司總部對經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的交易、清算、交易、清算、客戶賬戶、操作權(quán)限和風(fēng)險監(jiān)控客戶賬戶、操作權(quán)限和風(fēng)險監(jiān)控等實(shí)行集中管理。二、經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)主要環(huán)節(jié)的操作規(guī)范二、經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)主要環(huán)節(jié)的操作規(guī)范（熟悉）（熟悉）經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)主要環(huán)節(jié)包括證券賬戶管理、資金賬戶管理、證券委托買賣、清算交割證券賬戶管理、資金賬戶管理、證券委托買賣、清算交割等。1證券賬戶管理證券賬戶管理包括證券賬戶的開立、證券賬戶掛失補(bǔ)辦、證券賬戶注冊資料查詢與變更、證券賬戶合并與注銷、非交易過戶等。（1）代理開立證券賬戶境內(nèi)自然人申請開立證券賬戶：由客戶本人填寫自然人證券賬戶注冊申請表自然人證券賬戶注冊

13、申請表，并提交本人有效身份證明文件及復(fù)印件本人有效身份證明文件及復(fù)印件。委托他人代辦的，還需提供經(jīng)公證的委托代辦書、代辦人的有效身份證明文件及復(fù)印件。境內(nèi)自然人申請開立B股賬戶，需先開立B B股資金賬戶股資金賬戶。境內(nèi)法人申請開立證券賬戶：客戶填寫機(jī)構(gòu)證券賬戶注冊申請表機(jī)構(gòu)證券賬戶注冊申請表，并提交有效身有效身份證明文件（企業(yè)法人營業(yè)執(zhí)照或注冊登記證書）及復(fù)印件或加蓋發(fā)證機(jī)關(guān)確認(rèn)章的復(fù)印件、份證明文件（企業(yè)法人營業(yè)執(zhí)照或注冊登記證書）及復(fù)印件或加蓋發(fā)證機(jī)關(guān)確認(rèn)章的復(fù)印件、經(jīng)辦人有效身份證明文件及復(fù)印件經(jīng)辦人有效身份證明文件及復(fù)印件。境內(nèi)法人還需提供加蓋公章的法定代表人證明書、經(jīng)法定代表人簽章并

14、加蓋公章的法定代表人開立機(jī)構(gòu)證券賬戶授權(quán)委托書、法定代表人的有效身份證明文件復(fù)印件。境外法人還需提供董事會或董事、主要股東授權(quán)委托書，以及授權(quán)人的有效身份證明文件復(fù)印件。境內(nèi)合伙企業(yè)、創(chuàng)業(yè)投資企業(yè)申請開立證券賬戶：客戶填寫合伙企業(yè)等非法人組織證券賬戶注冊申請表；提交工商管理部門頒發(fā)的營業(yè)執(zhí)照（或其他國家有權(quán)機(jī)關(guān)頒發(fā)的合伙組織成立證書）及復(fù)印件；組織機(jī)構(gòu)代碼證及復(fù)印件；合伙協(xié)議或投資各方簽署的創(chuàng)業(yè)投資企業(yè)合同及章程（須加蓋企業(yè)公章）；全體合伙人或投資者名單、有效身份證明文件及復(fù)印件；經(jīng)辦人有效身份證明文件及復(fù)印件，執(zhí)行事務(wù)合伙人或負(fù)責(zé)人證明書（須加蓋企業(yè)公章），執(zhí)行事務(wù)合伙人或負(fù)責(zé)人有效身份證明

15、文件及復(fù)印件，加蓋企業(yè)公章的執(zhí)行事務(wù)合伙人或負(fù)責(zé)人對經(jīng)辦人的授權(quán)委托書（合伙企業(yè)執(zhí)行事務(wù)合伙人，以合伙企業(yè)營業(yè)執(zhí)照上的記載為準(zhǔn)，有多名合伙企業(yè)執(zhí)行事務(wù)合伙人的，由其中一名在授權(quán)書上簽字；執(zhí)行事務(wù)合伙人是法人或者其他組織的，由其委派代表在授權(quán)書上簽字）。創(chuàng)業(yè)投資企業(yè)還須提交國家商務(wù)部頒發(fā)的外商投資企業(yè)批準(zhǔn)證書或省級（含副省級城市）以上創(chuàng)業(yè)投資管理部門出具的創(chuàng)業(yè)投資企業(yè)備案文件。（2）證券賬戶卡掛失補(bǔ)辦自然人申請掛失補(bǔ)辦：客戶本人填寫掛失補(bǔ)辦證券賬戶卡申請表掛失補(bǔ)辦證券賬戶卡申請表，并提供本人有效身本人有效身份證明文件及復(fù)印件份證明文件及復(fù)印件，或本人戶口本、戶口所在地公安機(jī)關(guān)出具的貼本人照片并壓

16、蓋公安機(jī)本人戶口本、戶口所在地公安機(jī)關(guān)出具的貼本人照片并壓蓋公安機(jī)關(guān)印章的身份證遺失證明及復(fù)印件關(guān)印章的身份證遺失證明及復(fù)印件。補(bǔ)辦新號碼上海證券賬戶卡時，還應(yīng)提供其指定交易證券營業(yè)部（或B股托管機(jī)構(gòu)）出具的原證券賬戶凍結(jié)證明?？蛻粑兴舜k的，還應(yīng)提交經(jīng)公證的代理委托書、代辦人的有效身份證明文件及復(fù)印件。法人申請掛失補(bǔ)辦：法人客戶經(jīng)辦人（被授權(quán)人）填寫掛失補(bǔ)辦證券賬戶卡申請表掛失補(bǔ)辦證券賬戶卡申請表。補(bǔ)辦原號碼證券賬戶卡：提交法人有效身份證明文件及復(fù)印件或加蓋發(fā)證機(jī)關(guān)確認(rèn)章的復(fù)印件；經(jīng)辦人有效身份證明文件及復(fù)印件。（3）證券賬戶注冊資料的查詢自然人申請查詢：客戶本人填寫證券賬戶注冊資料查詢

17、申請表證券賬戶注冊資料查詢申請表，并提交本人有效，并提交本人有效身份證明文件及復(fù)印件，或本人戶口本、戶口所在地公安機(jī)關(guān)出具的貼有本人照片并壓蓋公身份證明文件及復(fù)印件，或本人戶口本、戶口所在地公安機(jī)關(guān)出具的貼有本人照片并壓蓋公安機(jī)關(guān)印章的身份證遺失證明及復(fù)印件安機(jī)關(guān)印章的身份證遺失證明及復(fù)印件。委托他人代辦的，還需提供經(jīng)公證的委托代辦書、代辦人的有效身份證明文件及復(fù)印件。法人申請查詢：客戶填寫證券賬戶注冊資料查詢申請表，并提交有效身份證明文有效身份證明文件及復(fù)印件或加蓋發(fā)證機(jī)關(guān)確認(rèn)章的復(fù)印件，或發(fā)證機(jī)關(guān)出具的注明注冊號的遺失證明及復(fù)件及復(fù)印件或加蓋發(fā)證機(jī)關(guān)確認(rèn)章的復(fù)印件，或發(fā)證機(jī)關(guān)出具的注明注冊

18、號的遺失證明及復(fù)印件，以及經(jīng)辦人有效身份證明文件及復(fù)印件印件，以及經(jīng)辦人有效身份證明文件及復(fù)印件。境內(nèi)法人還需提供法定代表人證明書、法定代表人授權(quán)委托書和法定代表人的有效身份法定代表人證明書、法定代表人授權(quán)委托書和法定代表人的有效身份證明文件復(fù)印件證明文件復(fù)印件；境外法人還需提供董事會或董事、主要股東授權(quán)委托書以及授權(quán)人的有效身份證明文件復(fù)印件。（4）證券賬戶注冊資料的變更自然人申請變更：客戶本人填寫證券賬戶注冊資料變更申請表證券賬戶注冊資料變更申請表，并提交客戶本人，并提交客戶本人證券賬戶卡及復(fù)印件、本人有效身份證明文件及復(fù)印件、發(fā)證機(jī)關(guān)出具的有關(guān)變更證明及復(fù)證券賬戶卡及復(fù)印件、本人有效身份

19、證明文件及復(fù)印件、發(fā)證機(jī)關(guān)出具的有關(guān)變更證明及復(fù)印件（變更證明包括原姓名、原身份證號碼及新姓名、新身份證號碼）、中國結(jié)算公司要求印件（變更證明包括原姓名、原身份證號碼及新姓名、新身份證號碼）、中國結(jié)算公司要求提供的其他資料提供的其他資料?？蛻粑兴舜k的，還需提供經(jīng)公證的委托代辦書、代辦人有效身份證明文件及復(fù)印件。法人申請變更：客戶填寫證券賬戶注冊資料變更申請表證券賬戶注冊資料變更申請表，并提交證券賬戶卡及復(fù)，并提交證券賬戶卡及復(fù)印件；法人有效身份證明文件及復(fù)印件或加蓋發(fā)證機(jī)關(guān)確認(rèn)章的復(fù)印件；發(fā)證機(jī)關(guān)出具的有印件；法人有效身份證明文件及復(fù)印件或加蓋發(fā)證機(jī)關(guān)確認(rèn)章的復(fù)印件；發(fā)證機(jī)關(guān)出具的有關(guān)變

20、更證明及復(fù)印件關(guān)變更證明及復(fù)印件；經(jīng)辦人有效身份證明文件及復(fù)印件；中國結(jié)算公司要求提供的其他資料。境內(nèi)法人還需提供法定代表人證明書、法定代表人授權(quán)委托書和法定代表人的有效身份證明文件復(fù)印件；境外法人還需提供董事會或董事、主要股東授權(quán)委托書，以及授權(quán)人的有效身份證明文件復(fù)印件。合伙企業(yè)、創(chuàng)業(yè)投資企業(yè)申請變更：企業(yè)名稱、有效身份證明文件號碼、企業(yè)類型、營業(yè)期限、執(zhí)行事務(wù)合伙人（或委派代表）或負(fù)責(zé)人、其他合伙人或投資者發(fā)生變更的，企業(yè)應(yīng)及時申請辦理賬戶注冊信息變更手續(xù)。客戶填寫合伙企業(yè)等非法人組織證券賬戶注冊資料變更申請表；提交工商管理部門頒發(fā)的營業(yè)執(zhí)照（或其他國家有關(guān)機(jī)關(guān)頒發(fā)的合伙組織成立證書）及

21、復(fù)印件；變更后的合伙協(xié)議或創(chuàng)業(yè)投資企業(yè)合同及章程（須加蓋企業(yè)公章）；發(fā)證機(jī)關(guān)出具的有關(guān)變更證明文件及復(fù)印件；變更后執(zhí)行事務(wù)合伙人或負(fù)責(zé)人有效身份證明文件及復(fù)印件，執(zhí)行事務(wù)合伙人是法人或者其他組織的，還需提供委派代表有效身份證明文件及復(fù)印件（執(zhí)行事務(wù)合伙人或負(fù)責(zé)人變更時提供）；繼任代表的有效身份證明文件及復(fù)印件、繼任委派書（法人、其他組織委派的執(zhí)行合伙事務(wù)的代表發(fā)生變化時提供）；變更后的全體合伙人或投資者名錄，涉及變更的合伙人或投資者的有效身份證明文件及復(fù)印件（合伙人或投資者變更時提供）；經(jīng)辦人有效身份證明文件及復(fù)印件，執(zhí)行事務(wù)合伙人或負(fù)責(zé)人證明書（須加蓋企業(yè)公章），執(zhí)行事務(wù)合伙人或負(fù)責(zé)人有效身

22、份證明文件及復(fù)印件，加蓋企業(yè)公章的執(zhí)行事務(wù)合伙人或負(fù)責(zé)人對經(jīng)辦人的授權(quán)委托書（合伙企業(yè)執(zhí)行事務(wù)合伙人，以合伙企業(yè)營業(yè)執(zhí)照上的記載為準(zhǔn)，有多名合伙企業(yè)執(zhí)行事務(wù)合伙人的，由其中一名在授權(quán)書上簽字；執(zhí)行事務(wù)合伙人是法人或者其他組織的，由其委派代表在授權(quán)書上簽字）。（5）證券賬戶合并自然人申請合并：客戶填寫合并證券賬戶申請表合并證券賬戶申請表，并提交有效身份證明文件及復(fù)，并提交有效身份證明文件及復(fù)印件、擬合并的證券賬戶卡及復(fù)印件印件、擬合并的證券賬戶卡及復(fù)印件。客戶委托他人代辦的，還需提供經(jīng)公證的委托代辦書、代辦人的有效身份證明文件及復(fù)印件。法人申請合并：客戶填寫合并證券賬戶申請表合并證券賬戶申請表，

23、并提交擬合并的證券賬戶卡及復(fù)，并提交擬合并的證券賬戶卡及復(fù)印件、法人有效身份證明文件及復(fù)印件或加蓋發(fā)證機(jī)關(guān)確認(rèn)章的復(fù)印件、經(jīng)辦人有效身份證印件、法人有效身份證明文件及復(fù)印件或加蓋發(fā)證機(jī)關(guān)確認(rèn)章的復(fù)印件、經(jīng)辦人有效身份證明文件及復(fù)印件明文件及復(fù)印件。境內(nèi)法人還需提交加蓋公章的法定代表人證明書、法定代表人簽章并加蓋公章的法定代表人有效身份證明文件復(fù)印件、法定代表人授權(quán)合并證券賬戶委托書。境外法人還需提供董事會或董事、主要股東授權(quán)委托書以及授權(quán)人的有效身份證明文件復(fù)印件。（6）證券賬戶注銷自然人申請注銷：客戶填寫注銷證券賬戶申請表注銷證券賬戶申請表，并提交沒有證券余額的證券賬，并提交沒有證券余額的證

24、券賬戶卡、有效身份證明文件及復(fù)印件戶卡、有效身份證明文件及復(fù)印件?？蛻粑兴舜k的，還需提供經(jīng)公證的委托代辦書、代辦人的有效身份證明文件及復(fù)印件。法人申請注銷：客戶填寫注銷證券賬戶申請表注銷證券賬戶申請表，并提交沒有證券余額的證券賬戶，并提交沒有證券余額的證券賬戶卡；法人有效身份證明文件及復(fù)印件或加蓋發(fā)證機(jī)關(guān)確認(rèn)章的復(fù)印件；經(jīng)辦人有效身份證明卡；法人有效身份證明文件及復(fù)印件或加蓋發(fā)證機(jī)關(guān)確認(rèn)章的復(fù)印件；經(jīng)辦人有效身份證明文件及復(fù)印件文件及復(fù)印件。境內(nèi)法人需提交加蓋公章的法定代表人證明書、法定代表人簽章并加蓋公章的法定代表人授權(quán)注銷證券賬戶委托書、法定代表人有效身份證明文件復(fù)印件。境外法人還需

25、提供董事會或董事、主要股東授權(quán)委托書以及授權(quán)人的有效身份證明文件復(fù)印件。合伙企業(yè)、創(chuàng)業(yè)投資企業(yè)申請注銷：企業(yè)依法解散的，清算人應(yīng)當(dāng)自清算結(jié)束之日起15日內(nèi)申請注銷。經(jīng)辦人填寫注銷證券賬戶申請表；提交證券賬戶卡；企業(yè)有效身份證明文件及復(fù)印件經(jīng)辦人有效身份證明文件及復(fù)印件；清算人對經(jīng)辦人的授權(quán)委托書。（7）非交易過戶自然人因遺產(chǎn)繼承辦理公眾股非交易過戶：申請人填寫股份非交易過戶申請表，并提交繼承公證書、證明被繼承人死亡的有效法律文件及復(fù)印件、繼承人身份證原件及復(fù)印件、證券賬戶卡原件及復(fù)印件、股份托管證券營業(yè)部出具的所涉流通股份凍結(jié)證明。申請人委托他人代辦的，還應(yīng)提供經(jīng)公證的代理委托書、代辦人有效身

26、份證明文件及復(fù)印件。自然人因出國定居向受贈人贈與公司職工股辦理非交易過戶：申請人填寫股份非交易過戶申請表，并提交贈與公證書、贈與方原戶口所在地公安機(jī)關(guān)出具的身份證注銷證明及復(fù)印件、受贈方身份證及復(fù)印件、當(dāng)事人雙方證券賬戶卡及復(fù)印件、上市公司出具的確認(rèn)受贈人為該公司職工的證明。申請人委托他人代辦的，還應(yīng)提供經(jīng)公證的代理委托書、代辦人有效身份證明文件及復(fù)印件。2資金賬戶管理資金賬戶（證券資金臺賬）管理包括資金賬戶的開戶和銷戶、開通客戶交易委托品種、交易委托方式及操作權(quán)限、指定客戶資金存管銀行、開通或變更客戶交易結(jié)算資金第三方存管、指定或撤銷指定交易、證券轉(zhuǎn)托管、資金賬戶掛失與解掛、客戶資料修改、密

27、碼管理等。（1）證券投資者在證券營業(yè)部開立資金賬戶時必須簽署的文件有：風(fēng)險揭示書風(fēng)險揭示書、買者自負(fù)承諾函買者自負(fù)承諾函、證券交易委托代理協(xié)議書證券交易委托代理協(xié)議書；客戶資金第三方存管協(xié)議書客戶資金第三方存管協(xié)議書等。（2）客戶本人辦理資金賬戶開戶須提交有效身份證明及復(fù)印件、證券賬戶卡及復(fù)印件、有效身份證明及復(fù)印件、證券賬戶卡及復(fù)印件、擬指定存管銀行的借記卡，簽署擬指定存管銀行的借記卡，簽署證券交易委托代理協(xié)議書證券交易委托代理協(xié)議書等相關(guān)協(xié)議書、承諾函等相關(guān)協(xié)議書、承諾函等必備文件。（3）境內(nèi)法人申請開立資金賬戶時，經(jīng)辦人通過證券登記結(jié)算系統(tǒng)證券登記結(jié)算系統(tǒng)查驗(yàn)客戶提交證券賬戶的狀態(tài)，并核

28、對該賬戶在登記結(jié)算系統(tǒng)登記的賬戶信息。（4）營業(yè)部經(jīng)辦人在T+2T+2交易日后交易日后，為具有兩年以上股票交易經(jīng)驗(yàn)的客戶在交易系統(tǒng)中開通創(chuàng)業(yè)板交易業(yè)務(wù)（即在第T+3交易日開通交易）；在T+5T+5交易日后交易日后，為尚未具備兩年交易經(jīng)驗(yàn)的客戶在交易系統(tǒng)中開通創(chuàng)業(yè)板交易業(yè)務(wù)（即在第T+6交易日開通交易）。（5）證券營業(yè)部經(jīng)辦人受理業(yè)務(wù)后須查驗(yàn)該客戶資金賬戶當(dāng)日是否發(fā)生過銀證轉(zhuǎn)賬或證當(dāng)日是否發(fā)生過銀證轉(zhuǎn)賬或證券交易券交易，如發(fā)生過則不能為客戶辦理變更存管銀行手續(xù)如發(fā)生過則不能為客戶辦理變更存管銀行手續(xù)；如未發(fā)生過則為客戶辦理撤銷存管銀行手續(xù)，隨即停止客戶銀證轉(zhuǎn)賬服務(wù)。（6）撤銷指定交易和轉(zhuǎn)托管：自

29、然人客戶持本人有效身份證明、證券賬戶卡、資金賬戶卡。未經(jīng)授權(quán)委托但代理辦理的，還應(yīng)當(dāng)提交經(jīng)公證的委托代辦書、代辦人身份證及復(fù)印件。法人客戶持證券賬戶卡、代理人身份證、法人授權(quán)撤銷指定交易證券賬戶卡、代理人身份證、法人授權(quán)撤銷指定交易/ /轉(zhuǎn)托管委托書、資金賬戶卡、轉(zhuǎn)托管委托書、資金賬戶卡、預(yù)留印鑒預(yù)留印鑒。3證券委托買賣（1）柜臺委托?？蛻粑匈I賣時應(yīng)使用營業(yè)部統(tǒng)一制作的證券買賣委托單，按照委托單標(biāo)明的各項(xiàng)內(nèi)容，完整、詳細(xì)、正確地填寫，且必須當(dāng)面簽署姓名當(dāng)面簽署姓名。委托柜臺應(yīng)嚴(yán)格按照時時間優(yōu)先間優(yōu)先的原則，依次為客戶辦理委托業(yè)務(wù)，不得漏報或插報。（2）非柜臺委托。非柜臺委托包括人工電話或傳真

30、委托、自助和電話自動委托、網(wǎng)上委人工電話或傳真委托、自助和電話自動委托、網(wǎng)上委托托等。其中，客戶采用人工電話或傳真委托進(jìn)行證券買賣，應(yīng)與證券營業(yè)部證券營業(yè)部有事先約定，并預(yù)留印鑒。證券營業(yè)部進(jìn)行人工電話委托時，接單員必須打開錄音電話必須打開錄音電話，要求客戶報出的信息有：資金賬號資金賬號( (或股東賬號或股東賬號) )、證券買入或賣出、證券代碼、委托買賣價格、委托買賣數(shù)量、證券買入或賣出、證券代碼、委托買賣價格、委托買賣數(shù)量，同時報出委托客戶姓名委托客戶姓名以便核對；然后，復(fù)述客戶指令，經(jīng)確認(rèn)后及時輸入電腦。（3）撤單。營業(yè)部在接受客戶撤銷或修改通過委托柜臺進(jìn)行的委托時，客戶須持身份證、資金卡

31、填寫撤單申請（委托單），并當(dāng)面簽署姓名。非本人辦理的須審核有無委托權(quán)限非本人辦理的須審核有無委托權(quán)限。4清算交割清算交割包括根據(jù)成交單與委托單配對，為客戶辦理交割，打印交割單，應(yīng)客戶要求查根據(jù)成交單與委托單配對，為客戶辦理交割，打印交割單，應(yīng)客戶要求查詢交易結(jié)果、證券及資金余額，打印對賬單詢交易結(jié)果、證券及資金余額，打印對賬單等。三、投資者教育及咨詢服務(wù)三、投資者教育及咨詢服務(wù)（熟悉）（熟悉）1投資者教育與適當(dāng)性管理投資者教育主要是對投資者進(jìn)行證券法規(guī)宣傳、證券知識普及、證券交易風(fēng)險揭示和證證券法規(guī)宣傳、證券知識普及、證券交易風(fēng)險揭示和證券公司基本信息公示券公司基本信息公示等。投資者教育的目的

32、就是要提高投資者的風(fēng)險意識、參與意識和風(fēng)險識別能力，進(jìn)而提高提高投資者的風(fēng)險意識、參與意識和風(fēng)險識別能力，進(jìn)而提高投資者理性投資、規(guī)避風(fēng)險、自我保護(hù)的能力投資者理性投資、規(guī)避風(fēng)險、自我保護(hù)的能力。投資者教育是推進(jìn)市場穩(wěn)定運(yùn)行和健康發(fā)展的重要舉措，是客戶適當(dāng)性管理、維護(hù)投資者合法權(quán)益的需要，也是證券公司提升客戶服務(wù)水平、規(guī)范經(jīng)營行為的需要。證券公司應(yīng)當(dāng)建立健全投資者教育和適當(dāng)性管理的工作機(jī)制和業(yè)務(wù)流程，要將投資者教育和適當(dāng)性管理工作融入經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)流程，具體體現(xiàn)在客戶服務(wù)體系的各個環(huán)節(jié)。2信息與咨詢服務(wù)信息服務(wù)主要是為客戶提供各類投資信息的服務(wù)，協(xié)調(diào)處理與客戶在委托交易中發(fā)生的各種問題，對除權(quán)、配股

33、、股票停牌等特殊情況及時張貼告示告知客戶。（1）咨詢服務(wù)的主要內(nèi)容向投資者介紹開戶、委托、交割等操作規(guī)程及注意事項(xiàng)；及時在營業(yè)大廳公布中國證監(jiān)會、交易所、上市公司等有關(guān)重大信息；記錄上市公司的有關(guān)配、送股比例及紅利情況，除權(quán)除息日、股本變化情況，新股發(fā)行、上市的名稱、時間等；簡單介紹技術(shù)分析軟件使用方法；介紹網(wǎng)上交易、自助交易的使用方法；調(diào)解投資者在交易過程中發(fā)生的糾紛。（2）為客戶提供咨詢服務(wù)的人員必須具備投資咨詢業(yè)務(wù)資格投資咨詢業(yè)務(wù)資格，其在執(zhí)業(yè)過程中應(yīng)注意以下幾方面：證券投資咨詢活動必須客觀公正、誠實(shí)信用，不得以虛假信息、內(nèi)幕信息或者市場傳言為依據(jù)向客戶或投資者提供分析、預(yù)測或建議，更不

34、得編造或傳播虛假信息和對已有的市場傳言加以渲染；預(yù)測證券市場、證券品種的走勢或者就投資證券的可行性進(jìn)行建議時，需有充分的理由和依據(jù)，不得主觀臆斷，不得對行情發(fā)表肯定性意見；證券投資分析報告、投資分析文章等形式的咨詢服務(wù)產(chǎn)品，不得有建議投資者在具體證券品種上進(jìn)行具體價位買賣等方面的內(nèi)容，不得直接指導(dǎo)投資者買賣證券；不得為達(dá)到某種目的，誘使客戶進(jìn)行不必要的證券買賣；在公共場所進(jìn)行投資咨詢，舉辦股市沙龍、股市報告會等，報告人必須先行取得中國證監(jiān)會證券投資咨詢資格證書或執(zhí)業(yè)證書，報地方證券監(jiān)管部門批準(zhǔn)，必要時報當(dāng)?shù)毓膊块T批準(zhǔn)。四、證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的禁止行為四、證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的禁止行為（熟悉）（熟悉）根據(jù)我

35、國證券法等相關(guān)法律法規(guī)和中國證券業(yè)協(xié)會證券業(yè)從業(yè)人員執(zhí)業(yè)行為準(zhǔn)則的規(guī)定，證券公司在從事證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)過程中禁止下列行為：1挪用客戶所委托買賣的證券或者客戶賬戶上的資金；或?qū)⒖蛻舻馁Y金和證券借與他人，或者作為擔(dān)保物或質(zhì)押物；或違規(guī)向客戶提供資金或有價證券；2侵占、損害客戶的合法權(quán)益；3未經(jīng)客戶的委托，擅自為客戶買賣證券，或者假借客戶的名義買賣證券；違背客戶的委托為其買賣證券；接受客戶的全權(quán)委托而決定證券買賣、選擇證券種類、決定買賣數(shù)量或者買賣價格；代理買賣法律規(guī)定不得買賣的證券；4以任何方式對客戶證券買賣的收益或者賠償證券買賣的損失作出承諾；5為牟取傭金收入，誘使客戶進(jìn)行不必要的證券買賣；6在批準(zhǔn)

36、的營業(yè)場所之外私下接受客戶委托買賣證券；7編造、傳播虛假或者誤導(dǎo)投資者的信息；散布、泄漏或利用內(nèi)幕信息；8從事或協(xié)同他人從事欺詐、內(nèi)幕交易、操縱證券交易價格等非法活動；9貶損同行或以其他不正當(dāng)競爭手段爭攬業(yè)務(wù)；10隱匿、偽造、篡改或者毀損交易記錄；11泄露客戶資料。第三節(jié)證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的營銷管理第三節(jié)證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的營銷管理一、證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)營銷的主要內(nèi)容一、證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)營銷的主要內(nèi)容（熟悉）（熟悉）證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)營銷是以證券類金融產(chǎn)品證券類金融產(chǎn)品為載體的金融服務(wù)營銷。具體而言，證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)營銷活動主要包括客戶招攬、產(chǎn)品及服務(wù)銷售和客戶服務(wù)客戶招攬、產(chǎn)品及服務(wù)銷售和客戶服務(wù)3個方面。1客戶招攬（1）

37、目標(biāo)市場與營銷渠道選擇目標(biāo)市場與營銷渠道選擇是招攬客戶的前提和基礎(chǔ)前提和基礎(chǔ)；（2）客戶關(guān)系建立客戶關(guān)系建立是客戶招攬的保證保證；（3）客戶促成客戶促成是證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)營銷的關(guān)鍵環(huán)節(jié)關(guān)鍵環(huán)節(jié)。2證券類金融產(chǎn)品及服務(wù)銷售目前，按照我國相關(guān)證券市場法律法規(guī)的規(guī)定，證券公司在開展經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的過程中，可以代銷基金產(chǎn)品或開展期貨中間介紹業(yè)務(wù)代銷基金產(chǎn)品或開展期貨中間介紹業(yè)務(wù)。3客戶服務(wù)在證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)營銷中，客戶服務(wù)主要包括交易通道服務(wù)、有形服務(wù)和信息咨詢服務(wù)交易通道服務(wù)、有形服務(wù)和信息咨詢服務(wù)等附加服務(wù)。而交易通道服務(wù)交易通道服務(wù)是證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)服務(wù)的核心。二、證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)營銷實(shí)務(wù)二、證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)營銷實(shí)務(wù)（熟

38、悉）（熟悉）1客戶招攬客戶招攬客戶招攬是證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)營銷活動的第一個環(huán)節(jié)。證券公司的客戶招攬包括確定目標(biāo)市確定目標(biāo)市場、選擇營銷渠道、建立客戶關(guān)系和客戶促成場、選擇營銷渠道、建立客戶關(guān)系和客戶促成等環(huán)節(jié)。（1）確定目標(biāo)市場確定目標(biāo)市場首先要進(jìn)行市場細(xì)分。市場細(xì)分的依據(jù)包括地理因素地理因素、人口因素人口因素等直接細(xì)分依據(jù)，也包括投資者行為因素投資者行為因素和心理因素心理因素等間接細(xì)分依據(jù)。地理因素是造成不同地區(qū)的客戶具有不同需求的基本因素基本因素。按照人口因素細(xì)分是指根據(jù)人口統(tǒng)計(jì)因素的具體變量人口統(tǒng)計(jì)因素的具體變量來細(xì)分市場。以人口統(tǒng)計(jì)因素為依據(jù)細(xì)分市場，一般需要兩個或兩個以上的具體變量兩個或兩

39、個以上的具體變量才能準(zhǔn)確地描述每個子市場的特征。按照心理因素細(xì)分就是按投資者的心理特征投資者的心理特征對證券市場進(jìn)行細(xì)分。為有效解決這些難題，就要做好在選擇細(xì)分變量的時候，應(yīng)選擇那些能夠明顯區(qū)別投資者的心理特征作為細(xì)分在選擇細(xì)分變量的時候，應(yīng)選擇那些能夠明顯區(qū)別投資者的心理特征作為細(xì)分變量；采取恰當(dāng)?shù)氖袌稣{(diào)查方法變量；采取恰當(dāng)?shù)氖袌稣{(diào)查方法。按照行為因素細(xì)分就是根據(jù)投資者的投資動機(jī)、投資偏好、交易行為、持倉結(jié)構(gòu)投資動機(jī)、投資偏好、交易行為、持倉結(jié)構(gòu)等行為特征來細(xì)分客戶，然后根據(jù)不同的行為特征所對應(yīng)的不同需求，為其提供差異化的服務(wù)。要使市場細(xì)分成為有效和可行的，必須具備以下幾個條件：可度量性可度

40、量性；有價值有價值；可接近性可接近性；差異性差異性；可行性可行性。（2）確定營銷策略根據(jù)所選擇的細(xì)分市場數(shù)目和范圍，可以將目標(biāo)市場選擇策略分為無差異市場營銷策略、無差異市場營銷策略、集中性市場營銷策略和差異性市場營銷策略集中性市場營銷策略和差異性市場營銷策略3種方式。采用無差異市場營銷策略的主要優(yōu)點(diǎn)在于成本低，操作簡單成本低，操作簡單。運(yùn)用集中性市場營銷策略，追求的是在一個或幾個較小的細(xì)分市場上取得較高的市場在一個或幾個較小的細(xì)分市場上取得較高的市場占有率占有率。在證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)營銷中，證券公司集中性市場營銷策略又可分為：地區(qū)集中策略、品種地區(qū)集中策略、品種集中策略和客戶集中策略集中策略和客戶集

41、中策略；大多數(shù)地方性證券公司采用的集中性市場營銷策略是地區(qū)集中策地區(qū)集中策略略。差異性市場營銷策略。差異性市場營銷策略也稱“多重細(xì)分市場策略多重細(xì)分市場策略”，是指公司根據(jù)不同的目標(biāo)市場采用不同的營銷策略，甚至設(shè)計(jì)不同的產(chǎn)品來滿足不同目標(biāo)市場上的不同需求。采用差異性營銷策略差異性營銷策略的公司往往是實(shí)力較強(qiáng)的證券公司，它們追求的是較高的市場占有率，并謀求地區(qū)間的布局平衡。（3）選擇營銷渠道證券公司營銷渠道主要分為以下兩種：間接營銷渠道間接營銷渠道；直接營銷渠道直接營銷渠道。目前，我國證券公司的營銷渠道基本上是直接銷售渠道直接銷售渠道，包括證券公司營業(yè)部、網(wǎng)絡(luò)證券營銷和證券公司內(nèi)部營銷人員。由于

42、證券公司監(jiān)督管理?xiàng)l例規(guī)定，證券經(jīng)紀(jì)人為自然人，且只能接受一家只能接受一家證券公司的委托開展經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)營銷活動。因此，在我國，證券經(jīng)紀(jì)人具在我國，證券經(jīng)紀(jì)人具有直接營銷渠道的性質(zhì)有直接營銷渠道的性質(zhì)。（4）建立客戶關(guān)系尋找潛在客戶根據(jù)客戶與證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)營銷人員的關(guān)系來劃分，客戶可分為3種主要類型：直接關(guān)系型、直接關(guān)系型、間接關(guān)系型和陌生關(guān)系型間接關(guān)系型和陌生關(guān)系型。針對3種不同類型的客戶群，營銷人員常用的尋找潛在客戶的方法有緣故法、介紹法和陌生拜訪法緣故法、介紹法和陌生拜訪法。a緣故法（直接關(guān)系型）。緣故法就是利用營銷人員個人的生活與工作經(jīng)歷所建立的人際關(guān)系進(jìn)行客戶開發(fā)。b介紹法（間接關(guān)系型）。介

43、紹法就是通過現(xiàn)有客戶介紹新客戶的方法。c陌生拜訪法（陌生關(guān)系型）。陌生拜訪法是營銷人員通過主動自我介紹的方式，這是營銷人員在開發(fā)客戶中運(yùn)用最多的一種方法?？蛻魷贤蛻魷贤ㄊ亲C券公司營銷人員在招攬客戶過程中的重要環(huán)節(jié)。溝通的過程會引起客戶的反饋或者回應(yīng)，最終使客戶購買產(chǎn)品或接受服務(wù)才是有效的溝通有效的溝通。了解客戶及客戶分析a了解客戶及客戶分析的目的與意義對于證券公司和營銷人員而言，了解客戶、分析客戶的特征，是市場細(xì)分的基礎(chǔ)。只有針對不同的目標(biāo)市場，采取有針對性的營銷和服務(wù)策略，才能更有效地實(shí)現(xiàn)營銷目標(biāo)。b了解客戶的基本內(nèi)容按照證券公司監(jiān)督管理?xiàng)l例的規(guī)定，證券公司及其營銷人員應(yīng)當(dāng)了解的客戶信息包

44、括客戶的身份、財產(chǎn)和收入狀況、證券投資經(jīng)驗(yàn)和風(fēng)險偏好客戶的身份、財產(chǎn)和收入狀況、證券投資經(jīng)驗(yàn)和風(fēng)險偏好等。c客戶分析的主要內(nèi)容客戶分析主要包括客戶基本情況分析、資產(chǎn)狀況分析、投資風(fēng)險收益特征分析基本情況分析、資產(chǎn)狀況分析、投資風(fēng)險收益特征分析等。其中，投資風(fēng)險收益特征分析是重點(diǎn)投資風(fēng)險收益特征分析是重點(diǎn)。根據(jù)客戶的風(fēng)險偏好，結(jié)合客戶的資產(chǎn)狀況，可將客戶類型分為保守型；穩(wěn)健型；積極保守型；穩(wěn)健型；積極型型；根據(jù)對待風(fēng)險的不同態(tài)度，可以把客戶的風(fēng)險偏好分為風(fēng)險偏好型、風(fēng)險厭惡型、風(fēng)險風(fēng)險偏好型、風(fēng)險厭惡型、風(fēng)險中性型中性型。其中，積極型積極型客戶通常專注于投資的長期增值，并愿意為此承受較大的風(fēng)險；

45、保守型保守型客戶的首要目標(biāo)是保護(hù)本金不受損失和保持資產(chǎn)流動性；穩(wěn)健型穩(wěn)健型客戶的投資目的主要是在風(fēng)險較小的情況下獲得一定的收益。（5）客戶促成在經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)營銷中，客戶促成的表現(xiàn)形式為：客戶選擇該證券公司作為其證券交易的經(jīng)客戶選擇該證券公司作為其證券交易的經(jīng)紀(jì)商并接受證券公司的服務(wù)紀(jì)商并接受證券公司的服務(wù)。2客戶服務(wù)（1）客戶服務(wù)的主要內(nèi)容證券公司經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的服務(wù)可以分為核心服務(wù)、有形服務(wù)和附加服務(wù)核心服務(wù)、有形服務(wù)和附加服務(wù)3個主要層次。核心服務(wù)。證券公司在開展經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)時，為客戶所提供的核心服務(wù)是證券交易通道服務(wù)，滿足的是客戶完成證券交易的核心需求。目前的證券交易通道包括證券營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)柜臺服證券營業(yè)

46、網(wǎng)點(diǎn)柜臺服務(wù)、網(wǎng)上交易通道和電話委托自助式交易通道服務(wù)務(wù)、網(wǎng)上交易通道和電話委托自助式交易通道服務(wù)等。有形服務(wù)附加服務(wù)。對于證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)而言，其附加服務(wù)主要包括證券投資咨詢服務(wù)、理財顧證券投資咨詢服務(wù)、理財顧問服務(wù)問服務(wù)等。理財顧問服務(wù)具有顧問性、專業(yè)性、綜合性和長期性顧問性、專業(yè)性、綜合性和長期性的特點(diǎn)。（2）證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)營銷人員的服務(wù)從營銷包括的主要環(huán)節(jié)來分，營銷人員的客戶服務(wù)可以分為售前服務(wù)、售中服務(wù)和售后售前服務(wù)、售中服務(wù)和售后服務(wù)服務(wù)。（3）證券公司客戶服務(wù)的方式證券公司向客戶提供服務(wù)的方式有：電話服務(wù)中心電話服務(wù)中心；郵寄服務(wù)郵寄服務(wù)；自動傳真、電子自動傳真、電子信箱與手機(jī)短信服務(wù)

47、信箱與手機(jī)短信服務(wù)；“一對一一對一”專人服務(wù)專人服務(wù)；互聯(lián)網(wǎng)的應(yīng)用互聯(lián)網(wǎng)的應(yīng)用；媒體和宣傳手冊的應(yīng)用媒體和宣傳手冊的應(yīng)用；講座、推介會和座談會講座、推介會和座談會。（4）客戶投訴管理客戶投訴的目的和原因客戶投訴最根本的原因是客戶沒有得到預(yù)期的服務(wù)客戶沒有得到預(yù)期的服務(wù)，即實(shí)際情況與客戶期望有差距。客戶投訴的分類一般客戶投訴可以分為有效投訴和無效投訴有效投訴和無效投訴兩類。證券公司或證券公司營銷人員必須對有效投訴負(fù)責(zé)，并按照相關(guān)法律法規(guī)承擔(dān)相應(yīng)的責(zé)任；對于無效投訴，證券公司和證券公司營銷人員也必須對客戶解釋，加強(qiáng)對客戶的風(fēng)險教育。三、三、證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)營銷的監(jiān)督管理證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)營銷的監(jiān)督管理（熟悉

48、）（熟悉）根據(jù)證券法、證券公司監(jiān)督管理?xiàng)l例以及證券經(jīng)紀(jì)人管理暫行規(guī)定等法律法規(guī)的規(guī)定，我國對證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)營銷的監(jiān)督管理主要體現(xiàn)在對開展證券經(jīng)紀(jì)人制度的證券對開展證券經(jīng)紀(jì)人制度的證券公司的管理及對證券經(jīng)紀(jì)人及證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)營銷人員的管理公司的管理及對證券經(jīng)紀(jì)人及證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)營銷人員的管理。1證券公司開展經(jīng)紀(jì)人制度的管理規(guī)定（1）證券公司建立健全證券經(jīng)紀(jì)人管理制度，采取有效措施，對證券經(jīng)紀(jì)人及其執(zhí)業(yè)行為實(shí)施集中統(tǒng)一管理，保障證券經(jīng)紀(jì)人具備基本的職業(yè)道德和業(yè)務(wù)素質(zhì)，防止證券經(jīng)紀(jì)人在執(zhí)業(yè)過程中從事違法違規(guī)或者超越代理權(quán)限、損害客戶合法權(quán)益的行為。（2）證券公司應(yīng)當(dāng)與接受委托的證券經(jīng)紀(jì)人簽訂委托合同，確認(rèn)

49、證券經(jīng)紀(jì)人的授權(quán)范圍，并對經(jīng)紀(jì)人的執(zhí)業(yè)行為進(jìn)行監(jiān)督。（3）證券公司應(yīng)當(dāng)對證券經(jīng)紀(jì)人進(jìn)行不少于6060個小時個小時的執(zhí)業(yè)前培訓(xùn)，其中法律法規(guī)和職法律法規(guī)和職業(yè)道德的培訓(xùn)時間不少于業(yè)道德的培訓(xùn)時間不少于2020個小時個小時。（4）證券公司應(yīng)當(dāng)建立健全信息查詢制度、客戶回訪制度、異常交易和操作監(jiān)控制度、客戶投訴和糾紛處理機(jī)制、科學(xué)合理的證券經(jīng)紀(jì)人績效考核制度以及證券經(jīng)紀(jì)人檔案，加強(qiáng)對證券經(jīng)紀(jì)人的日常管理。目前，證券公司采用證券經(jīng)紀(jì)人制度的，應(yīng)當(dāng)將與證券經(jīng)紀(jì)人有關(guān)的管理制度、證券經(jīng)紀(jì)人制度啟動實(shí)施方案報公司住所地證監(jiān)會派出機(jī)構(gòu)備案公司住所地證監(jiān)會派出機(jī)構(gòu)備案。2對證券經(jīng)紀(jì)人及證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)營銷人員的監(jiān)督

50、管理（1）證券經(jīng)紀(jì)人的定義按照證券經(jīng)紀(jì)人管理暫行規(guī)定，證券經(jīng)紀(jì)人是指接受證券公司的委托，代理其從事客戶招攬和客戶服務(wù)等活動的證券公司以外的自然人。證券經(jīng)紀(jì)人是證券從業(yè)人員，在開展相關(guān)業(yè)務(wù)前應(yīng)當(dāng)取得證券從業(yè)資格，并進(jìn)行執(zhí)業(yè)注冊。（2）證券經(jīng)紀(jì)人的執(zhí)業(yè)范圍按照證券經(jīng)紀(jì)人管理暫行規(guī)定，證券經(jīng)紀(jì)人在執(zhí)業(yè)過程中，可以根據(jù)證券公司的授權(quán)，從事下列部分或者全部活動：向客戶介紹證券公司和證券市場的基本情況；向客戶介紹證券投資的基本知識及開戶、交易、資金存取等業(yè)務(wù)流程；向客戶介紹與證券交易有關(guān)的法律、行政法規(guī)、證監(jiān)會規(guī)定、自律規(guī)則和證券公司的有關(guān)規(guī)定；向客戶傳遞由證券公司統(tǒng)一提供的研究報告及與證券投資有關(guān)的信息

51、；向客戶傳遞由證券公司統(tǒng)一提供的證券類金融產(chǎn)品宣傳推介材料及有關(guān)信息；法律、行政法規(guī)和證監(jiān)會規(guī)定證券經(jīng)紀(jì)人可以從事的其他活動。（3）證券經(jīng)紀(jì)人及證券營銷人員的禁止性行為按照證券經(jīng)紀(jì)人管理暫行規(guī)定，證券經(jīng)紀(jì)人及證券營銷人員不得有下列禁止性行為：替客戶辦理賬戶開立、注銷、轉(zhuǎn)移，證券認(rèn)購、交易或者資金存取、劃轉(zhuǎn)、查詢等事宜；提供、傳播虛假或者誤導(dǎo)客戶的信息，或者誘使客戶進(jìn)行不必要的證券買賣；與客戶約定分享投資收益，對客戶證券買賣的收益或者賠償證券買賣的損失作出承諾；采取貶低競爭對手、進(jìn)入競爭對手營業(yè)場所勸導(dǎo)客戶等不正當(dāng)手段招攬客戶；泄漏客戶的商業(yè)秘密或者個人隱私；為客戶之間的融資提供中介、擔(dān)?；蛘咂?/p>

52、他便利；為客戶提供非法的服務(wù)場所或者交易設(shè)施，或者通過互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)、新聞媒體從事客戶招攬和客戶服務(wù)等活動；委托他人代理其從事客戶招攬和客戶服務(wù)等活動；損害客戶合法權(quán)益或者擾亂市場秩序的其他行為。除上述9項(xiàng)禁止性規(guī)定之外，中國證券業(yè)協(xié)會頒布的證券經(jīng)紀(jì)人執(zhí)業(yè)規(guī)范（試行）又進(jìn)一步規(guī)定了以下5項(xiàng)禁止性行為：以所服務(wù)證券公司或證券營業(yè)部的名義，與客戶或他人簽訂任何合同、協(xié)議；代客戶在相關(guān)合同、協(xié)議、文件等資料上簽字；在執(zhí)業(yè)過程中索取或收受客戶款項(xiàng)和財物；向客戶提供非由所服務(wù)證券公司統(tǒng)一提供的研究報告及與證券投資有關(guān)的信息、證券類金融產(chǎn)品宣傳推介材料及有關(guān)信息；違背職業(yè)道德的其他行為。第四節(jié)證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的內(nèi)部

53、控制與風(fēng)險防范第四節(jié)證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的內(nèi)部控制與風(fēng)險防范一、證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)內(nèi)部控制的主要內(nèi)容和要求一、證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)內(nèi)部控制的主要內(nèi)容和要求（熟悉）（熟悉）證券營業(yè)部是證券公司經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的具體經(jīng)營場所經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的具體經(jīng)營場所。營業(yè)部經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)內(nèi)部控制的重點(diǎn)是防防范挪用客戶交易結(jié)算資金及其他客戶資產(chǎn)、非法融入融出資金、業(yè)務(wù)操作不合規(guī)以及結(jié)算風(fēng)范挪用客戶交易結(jié)算資金及其他客戶資產(chǎn)、非法融入融出資金、業(yè)務(wù)操作不合規(guī)以及結(jié)算風(fēng)險險等。1證券公司應(yīng)當(dāng)建立健全證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)客戶管理與客戶服務(wù)制度，加強(qiáng)投資者教育，保護(hù)客戶合法權(quán)益（1）建立健全客戶賬戶管理制度。（2）建立健全投資者教育、客戶適當(dāng)性管理制度，建立以“了解自己

54、的客戶了解自己的客戶”和和“適當(dāng)適當(dāng)性服務(wù)性服務(wù)”為核心的客戶管理和服務(wù)體系。（3）建立健全客戶交易安全監(jiān)控制度，保護(hù)客戶資產(chǎn)安全。（4）建立健全客戶回訪制度，及時發(fā)現(xiàn)并糾正不規(guī)范行為。（5）建立健全客戶投訴處理制度，妥善處理客戶投訴以及與客戶的糾紛。（6）建立健全客戶資料管理制度，保證客戶資料安全完整。2證券公司應(yīng)當(dāng)建立健全證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)人員管理和科學(xué)合理的績效考核制度，規(guī)范證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)人員行為（1）從事技術(shù)、風(fēng)險監(jiān)控、合規(guī)管理的人員不得從事營銷、客戶賬戶及客戶資金存管等業(yè)務(wù)活動；營銷人員不得經(jīng)辦客戶賬戶及客戶資金存管業(yè)務(wù)；技術(shù)人員不得承擔(dān)風(fēng)險監(jiān)控及合規(guī)管理職責(zé)。（2）與客戶權(quán)益變動相關(guān)業(yè)務(wù)的

55、經(jīng)辦人員之間，應(yīng)當(dāng)建立制衡機(jī)制。（3）證券公司應(yīng)當(dāng)以提供網(wǎng)上查詢、書面查詢或者在營業(yè)場所公示等方式，保證客戶在證券公司營業(yè)時間內(nèi)能夠隨時查詢證券公司經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)經(jīng)辦人員和證券經(jīng)紀(jì)人的姓名、執(zhí)業(yè)證書、證券經(jīng)紀(jì)人證書編號等信息。（4）證券公司對證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)人員的績效考核和激勵，不應(yīng)簡單地與客戶開戶數(shù)、客戶交易量掛鉤，應(yīng)當(dāng)將被考核人員行為的合規(guī)性、服務(wù)的適當(dāng)性、客戶投訴的情況等作為考核的重要內(nèi)容，考核結(jié)果應(yīng)當(dāng)以書面或者電子方式記載、保存。 3證券公司應(yīng)當(dāng)建立健全證券營業(yè)部管理制度，保障證券營業(yè)部規(guī)范、平穩(wěn)、安全運(yùn)營（1）證券營業(yè)部應(yīng)當(dāng)將證券經(jīng)營機(jī)構(gòu)營業(yè)許可證放置在營業(yè)場所顯著位置，并在許可范圍內(nèi)從事經(jīng)營

56、活動。（2）證券營業(yè)部應(yīng)當(dāng)建立健全印章管理制度，對各類印章登記造冊，建立各類印章的使用、保管、交接等內(nèi)控流程。（3）證券營業(yè)部應(yīng)當(dāng)建立健全營業(yè)場所安全保障機(jī)制，保證與當(dāng)?shù)毓病⑾赖扔嘘P(guān)部門的聯(lián)系暢通，維護(hù)交易秩序穩(wěn)定；制定重大突發(fā)事件應(yīng)急處理預(yù)案，定期組織自查，按規(guī)定進(jìn)行演練，自查及演練情況應(yīng)當(dāng)以書面方式記載、留存，保存時間不少于不少于3 3年年。（4）證券營業(yè)部負(fù)責(zé)人對證券營業(yè)部的業(yè)務(wù)規(guī)范、安全、穩(wěn)定運(yùn)營負(fù)直接責(zé)任。（5）證券營業(yè)部負(fù)責(zé)人應(yīng)當(dāng)至少每至少每3 3年年強(qiáng)制離崗一次，強(qiáng)制離崗時間應(yīng)當(dāng)連續(xù)不少于連續(xù)不少于1010個工作日個工作日。（6）證券營業(yè)部負(fù)責(zé)人離任的，證券公司應(yīng)當(dāng)進(jìn)行審計(jì)。

57、上述第（4）至第（6）項(xiàng)所述年度考核、稽核、審計(jì)的內(nèi)容包括證券營業(yè)部的下列事項(xiàng)；有無挪用客戶資產(chǎn)、有無接受客戶全權(quán)委托、有無向客戶提供不適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品和服務(wù)、有無違規(guī)融資及擔(dān)保、有無向客戶承諾收益、有無超范圍經(jīng)營、有無違規(guī)為客戶辦理賬戶業(yè)務(wù)、有無重大信息安全事故、有無重大突發(fā)事件、有無未了結(jié)客戶糾紛等，以及證券營業(yè)部負(fù)責(zé)人在上述事項(xiàng)中的責(zé)任情況等。4證券公司應(yīng)當(dāng)統(tǒng)一建立、管理證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)客戶賬戶管理、客戶資金存管、代理交易、代理清算交收、證券托管、交易風(fēng)險監(jiān)控等信息系統(tǒng)，各項(xiàng)業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)應(yīng)當(dāng)集中存放。5統(tǒng)一交易系統(tǒng)，加強(qiáng)信息系統(tǒng)安全管理（1）應(yīng)加強(qiáng)對營業(yè)部軟、硬件技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)（含升級）等的統(tǒng)一規(guī)劃和集中管

58、理。（2）對網(wǎng)上交易系統(tǒng)應(yīng)采取有效的身份認(rèn)證及訪問控制措施，網(wǎng)上交易系統(tǒng)應(yīng)詳細(xì)記錄客戶的網(wǎng)上交易和查詢過程。（3）應(yīng)建立交易數(shù)據(jù)安全備份制度。（4）應(yīng)建立信息系統(tǒng)災(zāi)難恢復(fù)和應(yīng)急處理機(jī)制。6建立交易差錯處理制度應(yīng)建立交易清算差錯的處理程序和審批制度，建立重大交易差錯的報告制度，明確交易清算差錯的糾紛處理，防止出現(xiàn)隱瞞不報、擅自處理差錯等情況。差錯處理應(yīng)留審計(jì)痕跡。二、證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的主要風(fēng)險二、證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的主要風(fēng)險（熟悉）（熟悉）按風(fēng)險起因不同，經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的風(fēng)險主要包括合規(guī)風(fēng)險、管理風(fēng)險和技術(shù)風(fēng)險合規(guī)風(fēng)險、管理風(fēng)險和技術(shù)風(fēng)險等。1合規(guī)風(fēng)險證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的合規(guī)風(fēng)險主要是指證券公司在經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)活動中違反法

59、律、行政法規(guī)和監(jiān)違反法律、行政法規(guī)和監(jiān)管部門規(guī)章及規(guī)范性文件、行業(yè)規(guī)范和自律規(guī)則、公司內(nèi)部規(guī)章制度、行業(yè)公認(rèn)并普遍遵守管部門規(guī)章及規(guī)范性文件、行業(yè)規(guī)范和自律規(guī)則、公司內(nèi)部規(guī)章制度、行業(yè)公認(rèn)并普遍遵守的職業(yè)道德和行為準(zhǔn)則的職業(yè)道德和行為準(zhǔn)則等行為，可能使證券公司受到法律制裁、被采取監(jiān)管措施、遭受財產(chǎn)損失或聲譽(yù)損失的風(fēng)險。合規(guī)風(fēng)險主要有下列情形：合規(guī)風(fēng)險主要有下列情形： （必須記住）（1）為客戶開立賬戶時不按規(guī)定與客戶簽訂業(yè)務(wù)合同，或者未在業(yè)務(wù)合同中載入規(guī)定的必備條款。（2）在與客戶簽訂業(yè)務(wù)合同之前未按規(guī)定指定專人向客戶講解有關(guān)業(yè)務(wù)規(guī)則和合同內(nèi)容，并以書面方式向其揭示投資風(fēng)險。（3）客戶開立賬戶時

60、未按規(guī)定程序了解客戶的身份、財產(chǎn)與收入狀況、證券投資經(jīng)驗(yàn)和風(fēng)險偏好。（4）違反規(guī)定為客戶開立賬戶。（5）將客戶的資金賬戶、證券賬戶提供給他人使用。（6）不按規(guī)定存放、管理客戶交易結(jié)算資金，違反規(guī)定動用客戶交易結(jié)算資金和證券。（7）客戶資金不足而接受其買人委托，或者客戶證券不足而接受其賣出委托。（8）向客戶推薦的產(chǎn)品或者服務(wù)與所了解的客戶情況不相適應(yīng)。（9）向客戶提供投資建議，對證券價格的漲跌或者市場走勢做出確定性的判斷。（10）在經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)營銷活動中違反規(guī)定委托或招聘不具有受托資格的單位或個人進(jìn)行客戶招攬、客戶服務(wù)或者產(chǎn)品銷售活動。（11）不按規(guī)定建立并有效執(zhí)行信息查詢制度、客戶回訪和投訴處理制