著手細微之處做好樓盤按揭

1、著手細微之處做好樓盤按揭“遼河半島” 項目是遼源柏美房地產(chǎn)開發(fā)有限公司 （簡 稱柏美公司 ）開發(fā)的四期中高端樓盤。 2007 年，柏美公司在 工商銀行取得 5000 萬元開發(fā)貸款，并于當(dāng)年開始預(yù)售，一 期樓盤按揭貸款由工、建兩行受理。該行于2009 年 7 月，在一期銷售接近尾聲之時，與該公司簽訂銀企合作協(xié)議，并 受理房貸業(yè)務(wù)。 在銀企合作當(dāng)中， 該行按照精細化管理要求， 在細微之處作文章，將細小的工作做精、做實、做出成效。 經(jīng)過半年多的合作，銀企雙方建立了良好的合作關(guān)系，該行 憑借優(yōu)質(zhì)高效的營銷服務(wù)贏得了柏美公司的充分信任，以此 贏得了眾多客戶。截止 2010 年未，累計發(fā)放個人住房貸款 1

2、16 筆，金額 1578 萬元，同業(yè)占比達 95以上。一、積極做好合作前的營銷工作2009 年 3 月，該行開始營銷柏美公司所開發(fā)的遼河半島 一期樓盤，當(dāng)時正值該行恢復(fù)個貸業(yè)務(wù)后，營銷的第一個樓 盤業(yè)務(wù)合作項目。當(dāng)時，一期樓盤已銷售殆盡，公司正著手 二期開發(fā)。該行通過市場調(diào)查了解到，工、建兩行與柏美公 司合作中，在資金監(jiān)管、客戶服務(wù)、房貸條件和貸款審批時 間問題上產(chǎn)生分歧，合作中存在矛盾?？蛻艚?jīng)理將調(diào)查情況 向行領(lǐng)導(dǎo)進行詳細匯報后，行領(lǐng)導(dǎo)認為：柏美公司一期樓盤 雖然業(yè)務(wù)量很小，但此時是合作的最佳時機，只有通過一期 樓盤的后期合作，與柏美公司建立起良好的合作關(guān)系，才有 可能在后期合作中獲得成功。

3、市分行立即成立了以主管行長 任組長的營銷小組，行長負責(zé)公司高層領(lǐng)導(dǎo)的對等營銷工作， 提出該行要在遼河半島購買 200 平方米以上的營業(yè)網(wǎng)點，就 地就近為柏美公司及業(yè)主提供銀行服務(wù)。此事引起了柏美公 司領(lǐng)導(dǎo)的高度重視，激起了極大的合作熱情。為把具體工作 做細做實，行領(lǐng)導(dǎo)指派市分行個貸中心經(jīng)理，擔(dān)任柏美公司 專職客戶經(jīng)理，負責(zé)該公司按揭貸款具體營銷工作，制訂詳 細的營銷方案，同時協(xié)助柏美公司做好抵押登記和資金存匯 等工作。同時，該行向柏美公司做出鄭重承諾，受理符合貸款條件的客戶申請，最快當(dāng)日審批完畢，最遲3 日內(nèi)審批完畢，柏美公司對該行積極的合作態(tài)度和細致的工作安排非常滿 意，隨即與該行簽訂了一手

4、房按揭貸款銀企合作協(xié)議 。二、認真做好樓盤按揭貸款發(fā)放中的具體工作該行與柏美公司成功合作的關(guān)鍵是做好每一件細小的工作（一）做好進場前的培訓(xùn)工作。首先，做好客戶經(jīng)理的培 訓(xùn)。近年來，國家為掌控房地產(chǎn)市場，房貸調(diào)控政策時常變 化調(diào)整。為此，在進場前，該行強化對客戶經(jīng)理進行最新房 貸政策及如何受理客戶貸款業(yè)務(wù)的專題培訓(xùn)，明確合作過程 中禁止任何原因與客戶發(fā)生爭執(zhí)，對不能受理的客戶貸款申 請，要向客戶說明充分的理由，并做好解釋工作；其次是做 好對樓盤銷售人員的培訓(xùn)。培訓(xùn)前，認真制作培訓(xùn)講議，內(nèi) 容包括：農(nóng)行個人信貸政策和國家的房貸政策，為每位銷售 人員準備一份首套住房萬元貸款月均等額本息還款利率 表，

5、并將重點內(nèi)容寫進該行在售樓處的宣傳板上，便于銷 售人員后續(xù)工作。（二）做好開盤前登記時的客戶咨詢工作。遼河半島二期 開盤銷售前，柏美公司進行了 10 天的咨詢預(yù)訂，排號選房 工作。該行主動向柏美公司提供了全天的咨詢服務(wù)工作，每 天安排 1 至 2 名客戶經(jīng)理到售樓處進行客戶咨詢服務(wù)。此舉 深得柏美公司的贊許和感謝，也拉近了客戶經(jīng)理與銷售人員 的工作關(guān)系。在解答客戶問題時，客戶經(jīng)理對有按揭貸款需 求的購房人遞送農(nóng)業(yè)銀行專用的收入證明用紙，為開盤銷售 后，辦理按揭貸款工作做好充分準備。（三）做好預(yù)售現(xiàn)場的營銷工作。遼河半島二期開盤時， 主管行長帶領(lǐng) 9 名客戶經(jīng)理，組成的營銷小組提前進駐銷售 現(xiàn)場

6、。售樓處門前擺放該行送去的花籃，放起帶有農(nóng)行標識的紅氣球，懸掛寫有祝賀開盤和產(chǎn)品宣傳的條幅，在售樓盤顯要位置掛有農(nóng)行按揭貸款宣傳板，客戶隨處都可以拿到房貸宣傳折頁，在宣傳聲勢上優(yōu)于他行。在宣傳形式上使客戶 認同農(nóng)業(yè)銀行是按揭貸款的主辦行。售樓處內(nèi)，每位銷售人 員身邊都有一名該行的客戶經(jīng)理，隨時幫助解答客戶的問題， 節(jié)約銷售人員接待客戶的時間，提高了工作效率。對有按揭 貸款需求的客戶，由專人負責(zé)登記，留下客戶的聯(lián)系方式， 及時遞上客戶經(jīng)理的名片，在最佳時機，營銷了大量客戶。三、用心做好按揭樓盤的后續(xù)服務(wù)工作樓盤按揭營銷工作不是一蹴而就的，和其他產(chǎn)品營銷一 樣要做好售后服務(wù)，細節(jié)工作決定了遼河半島

7、二期乃至后期 營銷的成敗。（一）經(jīng)常走訪樓盤銷售人員?？蛻艚?jīng)理要經(jīng)常走訪銷售 人員，及時傳達國家最新的房貸政策，協(xié)助銷售人員對客戶 做好房貸新政的解釋宣傳工作，與銷售人員建立長期良好的 工作關(guān)系。（二）逐步與銷售人員建立穩(wěn)固的合作關(guān)系。每位客戶經(jīng) 理都在重要節(jié)日前，為銷售人員發(fā)送祝福短信，火熱夏季送 去一份冰點，在適當(dāng)?shù)臅r候舉辦一次銀企聯(lián)誼會，加深合作 意愿，增強合作關(guān)系。（三）及時向銷售統(tǒng)計人員報送貸款發(fā)放數(shù)據(jù)。該行每天 都有固定人員向公司銷售統(tǒng)計人員報送當(dāng)日貸款發(fā)放數(shù)據(jù)， 即便于公司及時了解樓盤銷售情況，也使公司領(lǐng)導(dǎo)深入了解 到該行的高效服務(wù)。（四）提高貸款審批效率。該行房貸受理調(diào)查人員與審查 審批人員，在工作中密切配合，提高了貸款審批效率。對疑 難問題，前后臺及時溝通，協(xié)商解決。對不能受理的貸款， 客戶經(jīng)理耐心地向客戶和銷售人員做好解釋工作。該行與遼源柏