銷售部管理制度

1、銷售部管理制度總則第一條為了更好地配合公司營銷戰(zhàn)略， 順利開展銷售部工作。明確銷售部員工的崗位職責， 充 分調動員工的工作參與積極性和提高工作效率。幫助員工盡快提高自身營銷素質， 特制定以下規(guī)章制度。本制度適合公司的一切營銷活動和銷售人員。第二條市場營銷工作由總經理的領導下組織開展。主要人員銷售部經理、銷售內勤第三條和銷售員/店員及其他輔助銷售人員。公司鼓勵全體員工為營銷工作積極提供信息，牽線搭橋。第四條公司營銷信息實行保密原則。客戶檔案、客戶信用評級、市場分析報告、客 第五條 戶情況分 析報告都屬于公司機密。任何人不得越權查詢；知情者不得透露給無關人員。第一章銷售工作流程圖銷售員財務開票信息

2、提貨采購生產組跟催回款銷售內勤核對是否到賬整理信息訂單倉庫配送組配送情況反饋配送客戶銷售員工作流程管理 一、銷售員職責1、負責產品市場渠道，開拓銷售工作并執(zhí)行完成公司產量年度銷售計劃。2、根據公司的市場營銷戰(zhàn)略，提升銷售價值擴大產品在所負責區(qū)域的銷售， 積極完成銷售指標，擴大產品市場占有率。3、與客戶保持良好溝通，把握客戶需求，并為客戶提供主動、熱情、滿意、周 到的服務。4、根據公司產品，價格及市場策略，獨立處置詢盤報價，合同條款的協(xié)商，合 同簽訂等事宜。在執(zhí)行合同過程中，協(xié)調并監(jiān)督公司各種職能部門操作。5、動態(tài)把握市場價格， 定期向公司提供市場分析及預測報告， 和個人工作周報6、維護和開拓新

3、的銷售渠道和新的客戶自主開拓上下線終端用戶。 收集一線營銷信息和用戶意見， 對公司營銷策略，售后服務等提出參考意見。 7 、 二、銷售工作流程1、拜訪與回訪老客戶流程1) 銷售員按照銷售考核指標自行設計和計劃個人月、周和每天的客戶拜訪計劃 和書面記錄每天工作日志。2) 銷售員在每周六上午工作例會向銷售部經理匯報下周的客戶拜訪重點計劃情 況，并接受銷售部經理的指導，并最終確定下周客戶拜訪與回訪的重點3) 銷售員按照客戶拜訪計劃對客戶進行拜訪與回訪4) 在拜訪與回訪結束后，應將相關信息如實記錄并正確填寫目標客戶基本信 息情況統(tǒng)計表5) 銷售員在每周六上午的工作例會上將拜訪與回訪信息向銷售部經理匯報

4、6) 銷售部經理對銷售員的工作予以指導和安排3、大宗業(yè)務談判與簽訂合同的流程1) 銷售員在給客戶報價或投標后，在可行使權限下根據實際情況可進行商務談判。2) 銷售員在與客戶商務談判的過程中應及時向銷售部經理通報相關情況(重大 合同需向公司領導請示) 。3) 與原報價或投標書文件發(fā)生偏離的任何技術和商務條款需經銷售團隊、 、財務、 律師或公司領導再次確認。4) 待銷售部經理或公司領導將所有問題均確認后方可簽訂銷售合同。5) 正式銷售合同經銷售部經理確認后由銷售內勤于當日保管存檔。6) 對于客戶原因無法簽訂正式 銷售合同或客戶電話 /傳真通知訂貨的必須由 銷售經理(必要時向公司領導請示)確認后方可

5、執(zhí)行。4、日常業(yè)務談判及工作流程資料收集整理電話約見拜訪洽談促單簽約收款售后跟進二次開發(fā) 三次開發(fā)(營銷方式方法可以多樣)1) 銷售員通過有規(guī)律的持續(xù)拜訪，覆蓋所在城市內全部目標客戶。2) 銷售員將銷售合同 或訂單(客戶全稱、 聯(lián)系人、發(fā)貨地址、 產品名稱、 規(guī)格、數量、訂貨時間、交貨時間、配送要求、金額等)傳遞到銷售內勤處。3) 銷售內勤根據銷售合同或訂單信息傳遞與財務部，出具配送單傳遞與配送組。4) 配送組配送到位后將客戶簽字的客戶確認單交銷售內勤存檔。如客戶不 在或無法簽字的情況， 配送組可電話溝通客戶代簽確認并做好記錄。 (參考快遞)5) 配送組根據需求從倉庫提貨，與客戶溝通送達貨物，

6、并將配送情況反饋給銷 售內勤。6) 銷售內勤與財務核對到賬情況及向銷售員跟催回款，跟蹤并協(xié)助銷售員對客 戶資源的維護。5、回款流程1) 銷售員催款2) 銷售員填寫收款計劃3) 溝通客戶回款事宜4) 客戶回款銷售部和財務部確認6、開票流程1) 銷售內勤傳遞開票信息給財務2) 財務部核對到賬開票3) 銷售員交客戶簽收7、售后服務流程1) 銷售員制定定期服務計劃報銷售內勤備案。2) 銷售內勤根據客戶性質協(xié)助銷售員售后服務并記錄備案。 (如有客服部， 將服 務狀況、處理結果反饋給銷售內勤) 。8、退貨(換貨)流程 客戶提出申請，由銷售員核對欲退貨(換貨)產品的品 名、規(guī)格、數量。 1)由銷售員配合配送

7、組鑒定退貨(換貨)產品的真?zhèn)?2)3) 由銷售分部將核實無誤后的退貨詳單報銷售內勤。4) 由銷售內勤根據審核退貨詳單報銷售部經理審核并將第二聯(lián)交與配送 組5) 由配送組協(xié)同庫管辦理退貨(換貨)手續(xù) 第二章 銷售工作制度 銷售員管理制度 第一條 1、銷售人員在遵守本規(guī)章制度的同時，須遵守公司其 他有關規(guī)章制度。2、積極工作，團結同事，對工作認真負責。本部門將依照“公司的有關制度” 對銷售部的每位員工進行月終和年終考核。3、銷售部的員工應積極主動參與公司各部門的活動，工作，會議，并嚴格遵守 例會時間，做到不遲到，不早退。4、服從領導安排，不搞特殊化，做到四盡：盡職，盡責，盡心，盡力。5、聽從領導指

8、揮，如遇到安排區(qū)域不服，安排工作不干，安排任務不做，使銷 售部工作不能正常開展的，交公司處理。6、銷售過程中，應注意宣傳和維護公司形象、個人儀容儀表，語言須規(guī)范，與 客戶發(fā)生矛盾時須妥善解決。7、銷售過程中，行為端正，耐心認真，不虛張聲勢，不過分吹噓，實事求是， 待人禮貌，和藹可親。8、在銷售過程中，如未得到經理允許，不得擅自降低銷售價格。9、誠實守信，不欺詐顧客，不以次充好，如未經公司經理允許，出現(xiàn)問題，后 果自行承擔，與公司無關。10、做事謹慎， 不得泄露公司的業(yè)務計劃， 要為公司的各項業(yè)務開展情況保守秘 密。如有違反，根據情節(jié)輕重予以追究處罰。11、銷售人員不能從事與公司無關的業(yè)務， 更

9、不能利用工作之便謀取私利。 如有 違反，根據情節(jié)輕重，予以追究處罰，情節(jié)嚴重者予以除名。12、以公司利益為重，積極為公司開發(fā)和擴展新的業(yè)務項目。13、學會溝通，善于隨機應變，積極協(xié)調公司與客戶關系，對業(yè)績突出和表現(xiàn) 優(yōu)秀 .的員工，進行適當獎勵。14、協(xié)助總經理， 銷售部經理制定營銷戰(zhàn)略計劃， 年度經營計劃，業(yè)務發(fā)展計劃， 制定市場銷售管理制度，明確銷售目標，建立銷售網絡。銷售工作采用目標管理。每年明確制定公司的銷售預測和銷售預算作為年度 第 二條銷售部的目標， 將目標自上而下層層分解、 制定措施、加強控制和嚴格考核。 年度銷售目標制定依據：第三條 （1）根據國家方針政策、政治經濟形勢。主要是

10、本行業(yè)內部的政策，目標客戶層面的政策和經濟形勢；（2）本公司中長期發(fā)展規(guī)劃、業(yè)務線、策略地區(qū)發(fā)展計劃、財務管理計劃、人 力資源發(fā)展規(guī)劃；（3）國內外市場的調查分析、預測和情報信息資料；（4）公司實際能力和現(xiàn)有水平；（5）上年度公司銷售目標中遺留的問題；（6）投資人對本年度銷售目標的期望。銷售計劃制定程序： 第四條 （1）、每財年結束之前，總經理辦公會確定下一年 “年度銷售工作總方針” 。（ 2）、每財年結束之前， 銷售部部門內研討本年度業(yè)務形勢、 預測下年度銷售目 標，銷售員作出下一年度銷售預測分析報告， 內容包括下一年度策略地區(qū)、 重點 客戶、重點營銷措施以及與對手的競爭方法。（4）、銷售部

11、經理根據銷售預測分析報告，審核各銷售員銷售預算。 （5）、每半年，銷售部經理負責組織本部門人員做半年銷售差異分析和計劃調整 建議，經總經理辦公會討論通過后下達年度銷售調整計劃。銷售員銷售預測方法：第五條 （1）、制定銷售預測時，要充分考慮“年度銷售工作總方針”。（2）、銷售員首先對自己責任區(qū)域內的市場進行調查；（3）、通過分析，對于目標受眾意向可能轉變成公司業(yè)務量的最高、最低、最可 能的數量和概率進行估算；（5）、加權平均值作為最終的銷售預測值。 業(yè)績責任額： 第六條 .（1）、每年年底，以“年度銷售工作總方針”為指導，對銷售員報告上來的銷售 預測值由銷售部經理進行修正整合。（ 2）、確定各銷

12、售員下一年度的業(yè)績責任額， 將各個地區(qū)的責任額統(tǒng)計稱為 “全 公司年度銷售業(yè)績責任額” ，將全公司銷售責任額報請總經理批準。銷售部經理 對全公司年度銷售責任額負責，各銷售員對各區(qū)域或地區(qū)業(yè)績責任額負責。 （3）、每年在第四季度銷售會議上宣布下年度各區(qū)域或地區(qū)責任額和全公司責任 額。公司市場營銷工作以銷售部例會形式來實行管理，銷售部例會的目的是總結 七條過去、展望未來，為了發(fā)現(xiàn)問題、研究問題和探討解決問題的方法。 銷售部例會不能“會而不議、議而不決” ，會議必須集中在一起討論問題， 第八 條最終拿出解決問題的辦法。銷售部季度例會 第九條 （1）、時間：每季度結束后 15 天左右召開。（2）、參加

13、人：銷售部全體人員、財務部經理、總經理及總經濟師。執(zhí)行董事根 據情況可列席。（3）、會議議程：提前 15 天將會議議程發(fā)給各參會人員。（4）、主要內容：季度例會： 總結市場營銷工作完成情況， 總結預算執(zhí)行情況， 總結應收帳款 回收情況，總結銷售業(yè)績的達成率；年度例會： 總結市場營銷工作完成情況， 總結預算執(zhí)行情況， 總結應收帳款回收 情況。宣布下年度的銷售任務安排。銷售部每月工作匯報，銷售部銷售員需按時完成每月的月工作計劃表、月工 第 十條作總結表。銷售部月例會的工作匯報：第十一條 （1）、每月一次，參加人員為銷售部全體成員。（3）、時間可以安排在每月最后一周的周五下午、 周六上午、 或順延下

14、周周一上 午。（2）在會議之前，銷售部經理需檢查銷售員每月工作計劃和總結表、客戶銷售 進度管理表、 銷售員應收賬款回收計劃表、 本月應收賬款回收月報表和個人費用 控制報告單， 尋找本月銷售業(yè)績進度的得失， 明確下月重點客戶、 下月重點催收 帳款、下 .月主要市場活動。第三章 客戶管理制度做好客戶管理工作，對于維護公司形象、促進業(yè)績增長意義重大。第一條 客戶管理工作主要由客戶經理（現(xiàn)可由銷售內勤）負責組織。 第二條 客戶管理工作 內容主要包括客戶檔案管理、客戶信用管理和客戶售后服務。 第三條 客戶信息 搜集是客戶檔案管理和客戶信用管理的基礎，也是確保客戶管理有 第四條 效性 的重要工作。客戶檔案

15、管理 第五條 （1）、客戶檔案資料包括：客戶的名稱、地址、電話、客 戶特征、客戶家庭基本情況及其他一切能獲得的、 有助于公司有針對性的開展公 關活動的資料。（ 2）、客戶檔案資料是公司開展各種市場活動、 公關活動的基礎， 所有與客戶接 觸的人員都應注意搜集。（ 3）、客戶檔案資料屬于公司的機密， 不允許對外泄露， 以免直接或間接地被競 爭對手獲知。（4）、一旦發(fā)現(xiàn)有對外泄露客戶檔案資料行為的員工，公司立即予以解聘。 客戶檔案管理方法第六條 （1）、建立客戶檔案卡。客戶檔案卡主要記載各客戶的基礎資料， 可以采用市場調查和客戶拜訪時整理匯 總、請客戶填寫客戶資料表、 委托專業(yè)調查機構進行專項調查三

16、種方式經匯總整 理填入。（2）、客戶檔案管理應保持動態(tài)性。 根據客戶情況的變化， 客戶管理人員需要不斷更新調整， 對客戶的變化進行跟蹤 記錄。客戶檔案的查詢與利用第七條（1）、客戶檔案屬于公司機密，任何人未經授權不得查詢，不得復印，或者以其他形式帶出公司。（2）、客戶檔案查詢權限僅限于公司執(zhí)行董事、總經理、銷售部經理、客戶管理 人員。（3）、其他人員如因工作需要，查詢了解相應客戶信息則需經總經理批準。客戶信用管理采取信用分級管理辦法。第八條客戶信用管理工作主要包括：客戶信用調查和客戶信用評級。第九條客戶信用調查方法 第十條（1）、客戶管理人員可以通過明訪和暗訪相結合的方式拜訪與客戶有聯(lián)系的管理

17、部門和相關 利益單位，獲取客戶信用相關信息。（2）、客戶管理人員可以通過公開或不公開的渠道搜集如各種媒體、各種報刊雜志等與客戶信用有關的信息。第四章營銷費用及薪酬管理制度本公司的營銷人員包括銷售部經理、市場分析員和銷售員。第一條銷售費用是指銷售部為保證地區(qū)的銷售業(yè)務正常開展而必須支出的費用，主 第二條要包 括個人費用、地區(qū)銷售費用。1）個人費用主要是指銷售員的差旅費、 交通費、通訊費、銀行手續(xù)費、郵寄費。2）地區(qū)銷售費用是指銷售員為開展競標工作必須發(fā)生的零星花費，包括與客戶 共進工作餐、帶給客戶的小禮品等。營銷人員的工資結構（以下供參考，最終以公司發(fā)文為準）第三條1）銷售員的工資結構為：薪資=無責底薪+績效工資+業(yè)務提成+超額提成+單項激勵+基礎補貼無責底薪1200,績效工資300，業(yè)務提成（銷售額3%，超