營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)--解決企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題的“金鑰匙”.doc

1、培訓(xùn)解決企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題的“金鑰匙”培訓(xùn)解決企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題的“金鑰匙”市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中的 4P（產(chǎn)品、價(jià)格、通路、促銷(xiāo)）增加了流程 (process) 與人員 (people) 而變成了 6P。我們認(rèn)為在 4P向 6P 的轉(zhuǎn)變過(guò)程中培訓(xùn)起了至關(guān)重要的作用。從舊流程過(guò)渡到新流程，企業(yè)需要培訓(xùn)的支持；新員工入職、績(jī)效評(píng)估、升遷發(fā)展等一系列過(guò)程更離不開(kāi)培訓(xùn)的支持。我們?cè)谂c不少企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理層的溝通中，感受到企業(yè)面臨的不少問(wèn)題都可以通過(guò)實(shí)施合理的培訓(xùn)項(xiàng)目來(lái)解決。一、企業(yè)常面臨的問(wèn)題 1營(yíng)銷(xiāo)意識(shí)淡保目前大部分國(guó)有企業(yè)尚處于銷(xiāo)售導(dǎo)向，把營(yíng)銷(xiāo)當(dāng)推銷(xiāo)，以推銷(xiāo)為目的，而沒(méi)有考慮到消費(fèi)者的真正需求。這些企業(yè)的負(fù)責(zé)人往往具有生產(chǎn)

2、背景或銷(xiāo)售背景，在與他們的接觸中，他們總是先介紹自己的規(guī)模與產(chǎn)品質(zhì)量指標(biāo)，后抱怨在某某地方花了多少錢(qián)卻沒(méi)有市場(chǎng)效果。2無(wú)論從年齡、知識(shí)結(jié)構(gòu)、對(duì)新知識(shí)的接受能力來(lái)分析，營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍人員素質(zhì)都參差不齊。從整體上來(lái)看，隊(duì)伍的市場(chǎng)執(zhí)行力度不強(qiáng)，缺乏與經(jīng)銷(xiāo)商打交道所需要的能力與信心。3市場(chǎng)部的作用沒(méi)有體現(xiàn)，分管營(yíng)銷(xiāo)的一把手往往親自參預(yù)廣告制作與促銷(xiāo)方案的制訂，市場(chǎng)信息的收集與反饋滯后，大多企業(yè)抱怨招聘專(zhuān)業(yè)的市場(chǎng)人才非常困難。4經(jīng)銷(xiāo)商管理水平較低，這部分導(dǎo)致通路系列不規(guī)范競(jìng)爭(zhēng)。經(jīng)銷(xiāo)商不是通過(guò)扎扎實(shí)實(shí)做市場(chǎng)而是靠廠家政策獲取收益。5培訓(xùn)意識(shí)落后。不少企業(yè)沒(méi)有事實(shí)上的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，沒(méi)有固定的培訓(xùn)預(yù)算。培訓(xùn)（職工教育）

3、尚停留在政治學(xué)習(xí)、安排大學(xué)教師講課、拿文憑階段。以上問(wèn)題可從以下一組調(diào)查數(shù)據(jù)得到驗(yàn)證： 69%的企業(yè)不知道如何制定營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略； 65%的企業(yè)不懂得制定企業(yè)銷(xiāo)售政策； 71%的企業(yè)老板在構(gòu)建企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)時(shí)不知如何著手； 61%的企業(yè)不知道營(yíng)銷(xiāo)管理； 45%的企業(yè)不知道采取什么樣的競(jìng)爭(zhēng)策略； 51%的老板對(duì)科學(xué)的市場(chǎng)調(diào)查認(rèn)識(shí)不深； 50%的企業(yè)不知道企業(yè)的定位是什么；有超過(guò) 45%的企業(yè)對(duì)價(jià)格難以管理與控制，串貨現(xiàn)象嚴(yán)重； 58%的企業(yè)很難制定媒體投放計(jì)劃。二、如何實(shí)施培訓(xùn)解決上述問(wèn)題 1對(duì)一把手進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)導(dǎo)向方面的案例分析，幫助他們?cè)谄髽I(yè)營(yíng)造危機(jī)感。對(duì)中層管理人員進(jìn)行的培訓(xùn)，一定要先讓他們學(xué)會(huì)用消費(fèi)

4、者、客戶(hù)的眼光看自己的作業(yè)流程與服務(wù)。一把手與中層干部是變革的關(guān)鍵，他們的意識(shí)決定組織變革的成敗。2銷(xiāo)售代表的角色定位。角色定位決定崗位責(zé)任，崗位責(zé)任決定銷(xiāo)售技巧。此類(lèi)培訓(xùn)首先讓銷(xiāo)售代表明白自己扮演什么樣的角色，然后再有針對(duì)性的進(jìn)行技能與技巧方面的培訓(xùn)。通過(guò)培訓(xùn)，營(yíng)銷(xiāo)人員都要知道自己的目標(biāo)是客戶(hù)的 經(jīng)營(yíng)顧問(wèn) 與某一方面的 專(zhuān)家 ，都知道自己哪些方面有欠缺以及如何補(bǔ)充。3讓一把手充分意識(shí)到市場(chǎng)部的重要性，幫助他們物色一名合格的市場(chǎng)部經(jīng)理人選，逐步建立一個(gè)完整意義上的市場(chǎng)部。此時(shí)的培訓(xùn)應(yīng)該是 一對(duì)一 的，通過(guò)幫助企業(yè)連續(xù)創(chuàng)造短期效果而奠定其在企業(yè)中的地位。4對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的培訓(xùn)首先圍繞 觀點(diǎn)雙贏 進(jìn)行，然后圍繞所導(dǎo)入的項(xiàng)目將培訓(xùn)展開(kāi)。我們的案例表明，一旦經(jīng)銷(xiāo)商真正相信你所建立的資訊系統(tǒng)對(duì)他有用，他會(huì)將毫無(wú)保留告訴你他的經(jīng)營(yíng)細(xì)節(jié)的。另外通過(guò)培訓(xùn)可以將企業(yè)的文化、經(jīng)營(yíng)理念、營(yíng)銷(xiāo)政策等潛移默化地傳遞給經(jīng)銷(xiāo)商，密切廠商之間的客情關(guān)系。5在沒(méi)有培訓(xùn)部的企業(yè)中，首先要強(qiáng)調(diào)銷(xiāo)售經(jīng)理（主管）就是一個(gè)培訓(xùn)經(jīng)理（主管），讓他們學(xué)會(huì)把各種會(huì)議變成一個(gè)含有培訓(xùn)的會(huì)議。然后幫助企業(yè)物色一位培訓(xùn)員，協(xié)助他（她）建立一套培訓(xùn)制度直至形成完整的培訓(xùn)系統(tǒng)。三、結(jié)束語(yǔ)目前，隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，企業(yè)