房地產(chǎn)銷售SP配合

1、房地產(chǎn)銷售SP配合 范圍：銷控、喊柜、假電話、同事之間配合，上下級間的配合，假客戶。1、銷控：即控制房源，過去我們買房子時對客戶就說只剩一套了，有時越這樣說，客戶還越買，一是破釜沉舟，二是讓客戶覺得賣得快， 說“你別不相信，只要你不買今天下午就有客戶看房”。另外，通過 銷控表或銷控板做銷控。2、喊柜：喊柜臺上的銷售人員配合，比方說：“你幫我再查查某某房 子有沒了”真實可信。3、假電話：分打進來的電話與打出去的電話。打進來的電話：兩個 電話打來打去，一旦有人接電話，立即掛掉。打出去則按掛斷鍵。4、同事間的SP:見客戶猶豫時，問“哪套房子？”銷代無法解決問題時客戶下不定時客戶進門時等情況都需要同事

2、配合5、 上下級SP：利用上級的職責(zé)與權(quán)力為自己開脫或給客戶壓力。 6、 假客戶：安排假客戶來看房，討價還價，搶房子， 或直接利用身旁 意向大或關(guān)系好的客戶做配合挑起氣氛。 還有哪些SP配合方法？三、討論一下接待流程中的SP具體操作。1、迎接客戶時：個人的SP配合：對來過一次的老客戶說：“張先生，實在抱謙，您想要的 a套房源我 沒給您留住，昨天給我同事的一個客戶搶走了，您看您再考慮一下其它房源吧!客戶說：“嗯？我要的是b套不是a套呀？”銷代說：“噢，對對，我記錯了，實在太好了，那一套還留著呢，要 不您今天就先小定一下吧，萬一真被別人定走了，你我都挺遺憾的！” 對客戶說：“您想要幾樓的，哦，五樓

3、，正好，我們小區(qū)就剩一套五 樓的了，您來看看吧！”同事SP:讓客戶將要進門時：打電話，假裝有客戶要來看房，定房，或要來簽 合同（讓銷代演練）注意：時間與頻率同事間互相談?wù)撌鄯壳闆r?！靶⊥?，這月共簽了幾套合同？” “24套” “咱經(jīng)理不是說超過20套就請我們吃飯的嗎？” 你還真相信？”幫助接客戶甲：小乙，我的客戶昨天過來簽合同，來沒？乙：來了,我已經(jīng)幫你簽了甲：謝謝。談?wù)撌鄯繕I(yè)績、甲：這個月賣得還不錯，賣了 xx套，比上套又多了， 老板要表揚了。同事間的要求準(zhǔn)備資料：“小乙，你把合同準(zhǔn)備一下吧，你的客戶某某下午要來簽合同了?！奔倏蛻鬝P:在現(xiàn)場安排客戶看房，洽談，簽小定，交錢。（不常用）1、介紹

4、產(chǎn)品階段3、喊柜：“小李，幫我看看某某房子有沒有了？”“對不起，昨天已經(jīng)定了。” “哪套還可以介紹” “某房子價格是” 問話簡單；作用大 作用：造成熱銷氣氛有效封殺房源，客戶不相信房源沒有時問柜臺， 問后對客戶說：“我沒有騙你吧？” 為自己放開房源，問：“可以不可介紹”柜臺：“可以！”再問：“昨天 這套不是已經(jīng)定了嗎？”柜臺： “噢，他嫌小，換成大的了。 ”注意： 口號要對！ “有沒有”與“可不可以介紹”。（演練）3、電話SP: 客戶來電問房，問怎么簽約，何時簽約，（演練）A、客戶要的是同 一樓層的房子，或同一戶型的房子。 B、客戶問的正好是現(xiàn)場客戶正 在問的房子?？蛻魡? “就有最后一套了，

5、現(xiàn)場正有位先生談呢，不 過您也可以過來看看。 ”C、幫銷代的解圍，或營造銷代銷售高手的形像“ xx，你的客戶電話。” “你好，”回到談判桌前，要向客戶高興地解釋電話內(nèi)容:“噢，我的老客戶某某下午要來簽合同了。 ” 打出去的電話:給老客戶?！癤X ，您定不定， 今天五樓就剩一套了， 您要不然趕快來看看？” 正 好是這一套?！癤X，您看我讓你定一下你說明天才有空， 今天有個客戶正在這談 這套房子呢，你看現(xiàn)在能過來不能。不能過來，不過我看他 現(xiàn)在還不可能定，下午您過來一下吧。 ” C 同事 SP甲：仔細聆聽乙銷售代表所介紹房源，走上去問：“XX，你現(xiàn)在介紹的是哪套房子”。 乙:“五樓最后一套”。甲：

6、“那一套我可是給某某留著的呀， 他今天下午就要來交錢了” 。乙： “公司規(guī)定房子沒有交錢之前，誰都可以介紹呀” 。 客戶意向小時 ， 甲說：“那好吧，你先介紹吧” ， 說：“那我得給我的客戶打個電話，看他能來不能來。” 電話 SP 客戶意向大時，增加上下級 SP 甲可走入辦公區(qū)域，請經(jīng)理出面“杜經(jīng)理，您看昨天我那個客戶 非常有意向，您也知道，現(xiàn)在乙的客戶也想買，您看怎么辦？ 經(jīng)理： “那沒法辦，按公司的規(guī)定，誰先交錢，就是誰的。 ” D 客戶 SP 甲、乙兩個銷售代表同時告訴自己的客戶： “你看，你的眼光不錯， 那邊那組客戶也正在談這套房子呢 ! ”（1） 現(xiàn)在正好有其它購買同樓層的客戶，讓他

7、們搶購?fù)惶追孔樱?造氣。若有一方敗落，則小聲告訴他，幫助推薦一套內(nèi)部保留房。（ 2） 在有一位關(guān)系好的老客戶，讓他幫助介紹房子的優(yōu)點。3、帶客戶看現(xiàn)場階段A、客戶SP（1） 拉一個意向大的客戶，讓他幫忙說房子的好話，事成之后給他 優(yōu)惠。（2） 2組客戶同時去，告訴他們這是最后一套房子。B、電話SP（ 1）銷售代表看房時拿手機，在看房過程中，由售房部給其打電話， 告訴他某某房子現(xiàn)乙被定，不向外推薦了，營造熱銷氣氛。 （ 2）放 開房源，若看房人對所看房型不滿， 則銷售代表裝給售房部打電話咨 詢有關(guān)信息，以放開房源?！癤X，我是小乙，請問XX房子還能不能向客戶介紹，請再確定一 下”4、認購洽談階

8、段A、電話SP 若客戶已要求優(yōu)惠或其它條件， 問他今天能不能定， 先告訴他不可能， 希望不大，然后說幫他試試，去給老總打電話。 “張總，我是小甲， 有件事我想向您匯報， 這里有一個客戶， 帶著錢過來了，意向特別大， 但他要求優(yōu)惠幾個點，我知道不行，公司有規(guī)定，您給他優(yōu)惠到咱公 司允許的程度吧，嗯，好好，我知道，我知道，行，謝謝您張總，再 見?！?然后回來告訴客戶：“我們公司已經(jīng)給你優(yōu)惠到最低限度了，你看現(xiàn) 在定了吧，我還要向張總寫個申請書 !” 優(yōu)惠申請書，也可讓客戶寫，以增強其認真正規(guī)性。 來電 :客戶要求 定房，預(yù)定或進一步了解 B、客戶SP交錢簽約C、銷控SP 若給客戶的選擇房源過多而猶

9、豫時，柜臺進行 。 “在你們看房時， 有某某先生已定了XX房子?！?D、與上級SP 請經(jīng)理出面解決要求優(yōu)惠的老客戶。E、造成兩組客戶搶房子，逼迫他們大定或提前簽約時間。5客戶下定后 電話 SP當(dāng)天晚上，打電話給客戶A 、“張先生，你真有眼光，剛走就有人問這套房子，我打電話恭 喜你了”。B、“張先生，打擾你了，我想和你商量一件事，你走后有個老客戶 來了，非要你這套房子，讓我和你商量一下，我對他說了你肯定不愿 換，他非讓我給你打個電話問問。 ”銷售現(xiàn)場配合技巧 銷售現(xiàn)場團隊成員之間的配合基于高度的信任和默契， 要求團隊成員 具備優(yōu)秀的團隊協(xié)作意識并且對團隊充滿深厚的感情， 運用現(xiàn)場配合技巧目的在于

10、通過協(xié)作提高每個成員的業(yè)績， 從而實現(xiàn) 團隊總體業(yè)績的提高， 要求每個成員對自己的產(chǎn)品充滿百倍的信心， 要求上班時保持良好的 精神面貌， 無論之前業(yè)績情況和個人機遇如何， 都應(yīng)該對今天和今后 的工作、業(yè)績充滿熱情和信心！ 要求熟記房源和頭三日乃至一周成交房源中的 5-10 套。 堅持運用團隊配合，必將取得優(yōu)異成果！ 以下用情景模擬法詮釋：情景 1：置業(yè)顧問 A 與客戶就座與售樓部并且進入深度洽談， 已落實 到某一具體戶型和房號的選擇。此時置業(yè)顧問 B 有意識的經(jīng)過他們 的洽談地，并且關(guān)切的詢問置業(yè)顧問 A ：“你的客戶選哪套房子？” 當(dāng)?shù)玫?A 的回復(fù)后，興奮并急切的與 A 說：“??！你的客戶

11、也在看這 套房子?。课易蛱旖拥哪诚壬ò⒁蹋┮彩强雌鸬倪@套房子，他們說 回去考慮一下，今天過來決定是定這套還是另一套！ ”A 此時對 B 說：“我的客戶對這套房子挺滿意的， 但是在考慮定不定， 這樣嘛，兩個客戶誰先決定定下來就給誰！ ”B 回答說：“那好，我去 給我的客戶打電話問他一下！ ”此時 B 對 A 的客戶報以微笑并顯露歉 意，然后假裝去給客戶打電話。此時 A 趁機強化客戶購買此房的信 心，表達出多人考慮訂購此房的信息，并請客戶盡快決定下來，大約5 分鐘后 B 回到洽談區(qū)，微笑著對 A 及客戶說：“請問您們有可能考 慮定其它的房子嗎？某先生（阿姨）也挺滿意這套的，如果你們各選 一套喜歡

12、的就好了，呵呵！不過沒有關(guān)系的，我和某先生（或小姐） 說好了，要定就盡快，公司規(guī)定都是自由選擇的，我們以先收到定金 為準(zhǔn)。”此時 A 對 B 報以會心的微笑并說：“謝謝你！”然后 A 去前臺 取一本定單放置在桌上，繼續(xù)進行服務(wù)。情景 2：售樓大廳內(nèi)有客戶正在看樓盤沙盤，還有客戶在座洽談，此 時主管（或其它置業(yè)顧問）用麥克風(fēng)宣布： “到現(xiàn)在為止。 X 棟 X 單 元X層X號，X棟X單元X層X號，X棟X單元X層X號,。 （至少報三個以上房號）已銷售，請各位同事注意銷控，不要重復(fù)推 薦！謝謝！”并重復(fù)二遍。在場置業(yè)顧問都明白這是之前已經(jīng)銷售的 房源或為了逼定故意報告已經(jīng)銷售的房源， A 置業(yè)顧問如果

13、知道客戶 已經(jīng)對某戶型滿意， 只是在做樓層咨詢， 或在某兩個房號之間選擇時， A 可以向音響臺高聲發(fā)問并使用手勢（舉手伸展五指為希望回答還 有，舉手握拳為希望回答賣了。 ）音響臺響亮的根據(jù) A 置業(yè)顧問的暗 示回答。在場其它置業(yè)顧問可同樣發(fā)問并互相襯托氣氛。情景 3：置業(yè)顧問 A 帶客戶從工地回來后， 當(dāng)?shù)弥约嚎蛻粢褜δ骋?戶型表現(xiàn)出興趣時， A 可以在大廳遠距離故意向音響臺發(fā)問 （并利用 手勢）某房某樓層是否有房源，此時音響臺響亮的根據(jù)暗示回答。 A 回到客戶身邊告知客戶成交踴躍的信息并提醒客戶盡快決定，因為 “就我們?nèi)タ捶窟@一事件又賣了一套房子！今天一共賣了 X 套房子 了！ 情景 4：

14、當(dāng)兩組客戶距離較近時， 置業(yè)顧問 A 和置業(yè)顧問 B 都故意提 高聲音，將客戶的關(guān)注房源或戶型大聲傳達出來， 戶型增強客戶的信 心，并鼓動現(xiàn)場氛圍。情景 5：置業(yè)顧問 A 帶客戶從工地回來后或離開大廳一段時間回到大 廳后，故意來到正在接待客戶的 B 旁邊，貌似非常著急的問： “剛才 賣房沒？”此時 B 應(yīng)該貌似冷靜的回答 A ：“剛才賣了一套，你去問 一下主管是哪一套，等一下給我說一聲，我這里正在接待客戶。 ”通 過這樣的配合可以幫助 B 強化客戶的認可度，甚至購買信心。情景 6：現(xiàn)場主管巡場時來到置業(yè)顧問 A 的洽談區(qū)， 關(guān)心詢問客戶情 況并和客戶友好地打招呼寒暄， 然后有意識的關(guān)注客戶正在

15、咨詢的某 一具體戶型，并且熱情地給客戶說： “你看中的這種戶型非常好賣， 這幾天都賣了好幾套了！ ”“這種戶型的好處?！弊詈箨P(guān)心的提醒 置業(yè)顧問：“記得給客戶落實好樓層， 再去查一下哪些樓層已經(jīng)賣了， 給客戶服務(wù)號哈！”置業(yè)顧問回：“好！我會認真介紹的！ ” 場景 7：置業(yè)顧問 A 與客戶洽談到意向戶型及房號時，客戶猶豫時， A 對客戶說：“要不，我申請給你保留一會，您自己考慮一下。 ”然后 A 大聲對音響臺宣告：“請把 X 棟 X 單元 X 層 X 號房保留半小時！”： 音響臺重復(fù)房號一次，并用麥克風(fēng)宣布說： “請注意： X 棟 X 單元 X 層 X 號房保留半小時！”重復(fù)二次。如遇客戶下定

16、，則 A 大聲對音響 臺告知：“X棟X單元X層X號房客戶已經(jīng)下定！ ”重復(fù)一次。音響 臺隨即用麥克風(fēng)大聲宣布： 恭喜客戶！ X 棟 X 單元 X 層 X 號房簽約！ 請各位客戶經(jīng)理注意銷控，請不要重復(fù)推薦！ ：并重復(fù)兩次。情景 8：置業(yè)顧問 A 已經(jīng)在優(yōu)惠率上與客戶深度洽談，為配合逼定， A 可以說：“我已經(jīng)把現(xiàn)場的最大優(yōu)惠都給您了，您看如何呢？”如 客戶仍爭取更多的優(yōu)惠， A 可以說：“要不這樣吧，我向公司申請內(nèi) 部關(guān)系戶的優(yōu)惠，優(yōu)惠是。 。您今天如果能定下來的話，我就幫 您申請，這個需要老總特批，所以我不確保成功，但是我會努力的！ ” 或者這樣說：“我們公司現(xiàn)在在做一個活動，老客戶介紹的新客戶和 雙流戶口的客戶可以多給 1%的優(yōu)惠，我想辦法把您歸入這樣的客戶， 我去爭取一下，您看行不？”如果客戶有興趣，則置業(yè)顧問 A 離開 客戶到經(jīng)理辦公室報告情況， 5-10 分鐘后拿著定單回到客戶身邊， 讓 客戶得知付出了許多努力才獲得這樣的優(yōu)惠，并立即填寫定單。 情景 9：在情景 8