初級經(jīng)濟(jì)師考試初級商業(yè)講解串講10

1、 商品流通基本原理第一章使用、商品是為交換而生產(chǎn)的勞動產(chǎn)品，具有價值和使用價值。屬性包括自然屬性(1 反映人與人的關(guān)系。兩種具有不同使用價;和社會屬性(交換價值反映人和自然的關(guān)系價值;)價值是交是因為在兩種商品中包含著相同的人類勞動。值的商品可以按一定比例相互交換，) 換價值的基礎(chǔ)，交換價值是價值的表現(xiàn)形式、小類、品種、細(xì)目。)(種類、品類、品目 882、商品的分類：23 門類、大類、中類商品的、擴(kuò)展、唯一。分類依據(jù)(實踐標(biāo)準(zhǔn))、實用()前提分類原則：科學(xué)性()、系統(tǒng)性(關(guān)鍵將玻璃分為鈉其他特征分類);商品的主要成分和特殊成分;用途;商品的原材料生產(chǎn)加工方法商品分類的)玻璃、鉀玻璃、鉛玻璃、硼

2、硅玻璃等，這種分類方法的依據(jù)是(商品的特殊成分能清楚地反映類目之間的邏輯關(guān)系，層次性好，方法：線分類法和面分類法。線分類法優(yōu)點：缺點：分類結(jié)構(gòu)彈性差。面分類法優(yōu);既適于傳統(tǒng)的手工處理又便于計算機(jī)信息控制和管理缺點：組配結(jié)構(gòu)太復(fù)雜，不能充分利用容量，也不便;點：結(jié)構(gòu)彈性好，適用于計算機(jī)處理 于手工處理。品類優(yōu)化分析、促銷分析、定價分析、新品分析、 、商品品類管理決策分析的內(nèi)容(3 確定行動計劃、收集信息、品類優(yōu)化分析、貨架陳列分(商品品類管理的工作流程利潤分析)商品品類優(yōu)化管理戰(zhàn)略包括品牌優(yōu)化管理戰(zhàn)略和貨架優(yōu)化)析、確定并執(zhí)行方案、數(shù)據(jù)回顧;界定品類在門店中的角色(管理戰(zhàn)略。其中品牌優(yōu)化管理戰(zhàn)略

3、的具體實施步驟包括界定品類) 進(jìn)行商品表現(xiàn)評估進(jìn)行市場細(xì)分;、商品流通是以貨幣為媒介的商品交換。商品交換從原始社會末期開始出現(xiàn)。商品流 4 通是隨著社會生產(chǎn)的發(fā)展、商品貨幣關(guān)系的出現(xiàn)而產(chǎn)生的。27 / 1 牲畜游牧部落從其余的野蠻人群中分離出來 5、三次社會大分工原始社會中級階段 出現(xiàn)直接以交換為目的商品生手工業(yè)從農(nóng)業(yè)中分離 充當(dāng)一般等價物原始社會高級階段 商人出現(xiàn)產(chǎn)原始社會瓦解、奴隸社會形成時期、商品流通過程指商品從生產(chǎn)領(lǐng)域向消費領(lǐng)域運動的經(jīng)濟(jì)過程，包括商品的購進(jìn)、運 6;齊備和經(jīng)濟(jì)銷售四個基本環(huán)節(jié)，其中購進(jìn)是起點要實現(xiàn)購進(jìn)商品的適用、及時、儲存、輸、合理;選擇合理的流向;選擇合理的運輸方式

4、銷售是終點;運輸和儲存是必要條件，運輸做到(儲存)(對流運輸、迂回運輸、重復(fù)運輸、過遠(yuǎn)運輸;的運輸路線合理的運輸形式)不合理運輸 基本要求是儲存結(jié)構(gòu)、分布及儲存量要合理是商品是貨幣 WG(實現(xiàn)、中介、調(diào)節(jié))商品流通的兩種基本形式 7、商品流通功能 發(fā)達(dá)的商品流通形式 最終目的為了取得使用價值;G-W-G(W-G-W 簡單商品流通形式商商品流通環(huán)節(jié)：商流和物流的分離(1最終目的為取得更多的交換價值，為了貨幣的增值)企業(yè)間三角結(jié)算 3 商流迂回，物流直達(dá)賒銷、分期付款流前物流后 預(yù)購 2 物流前商流后 ) 期貨交易房地產(chǎn)只有商流，沒有物流 5 商流與物流的極端分離 4 企業(yè)、監(jiān)管主體包括政府、客體

5、、行為規(guī)范)商品流通調(diào)控監(jiān)管體系構(gòu)成 8、(監(jiān)管主體、監(jiān)管客體包括相關(guān)主體行為與商品流通市場運行行業(yè)協(xié)會、消費者協(xié)會、居民和傳播媒體; 行為規(guī)范包括法律和信用。;過程、商品流通調(diào)控監(jiān)管體系運行機(jī)制：市場運行監(jiān)管體系是主要組成，重點監(jiān)管物流環(huán) 9) 信息反饋機(jī)制和協(xié)調(diào)解決機(jī)制(節(jié)、大型連鎖超市、商品批發(fā)市場。市場監(jiān)管體系的子系統(tǒng) 27 / 2 財政、稅收、信貸、(價格、工資、行政、商品流通調(diào)控手段(經(jīng)濟(jì)、法律、)經(jīng)濟(jì)手段 10 權(quán)威性、強(qiáng)制性、垂直型、時行政手段(權(quán)威性、規(guī)范性、強(qiáng)制性、穩(wěn)定性)匯率)法律手段) 效性不是實體性的經(jīng)濟(jì)聯(lián)合;行業(yè)協(xié)會的性質(zhì)(不是國家行政機(jī)關(guān)但有一定行政管理權(quán)力 11

6、、開展行業(yè) 2 任務(wù)：1 制定行業(yè)規(guī)劃，為宏觀管理的綜合平衡提供依據(jù)體但有一定經(jīng)濟(jì)職能)5 大力推行雙邊和多邊貿(mào)易 4 開展同行業(yè)協(xié)作，調(diào)查，建立信息網(wǎng)絡(luò) 3 開展行業(yè)指導(dǎo)的交流 開展行業(yè)監(jiān)督，規(guī)范企業(yè)行為。行業(yè)管理的模式促進(jìn)產(chǎn)業(yè)結(jié)實現(xiàn)超常規(guī)發(fā)展，縮短趕超時間;12、產(chǎn)業(yè)政策作用(彌補(bǔ)市場失靈的缺陷在經(jīng)濟(jì)全球化過程中增強(qiáng)產(chǎn)業(yè)的國際競爭力;構(gòu)合理化與高度化，實現(xiàn)產(chǎn)業(yè)資源的優(yōu)化配置;商品流通產(chǎn)業(yè)政策體系：產(chǎn)業(yè)組織政策、產(chǎn)業(yè)技術(shù)政策、貿(mào)趨利避害，保障國家經(jīng)濟(jì)安全) 進(jìn)口貿(mào)易政策 a 出口貿(mào)易政策 b 對外貿(mào)易政策：易政策(國內(nèi)貿(mào)易政策; 商品流通企業(yè)第二章 專門從事商品經(jīng)營和流通服務(wù)的獨立核算商品流

7、通企業(yè)是指獨立于生產(chǎn)領(lǐng)域之外，1、財務(wù)盈虧組織上的完整性、要素支配上的自主性、的經(jīng)濟(jì)組織。應(yīng)當(dāng)保證經(jīng)營上的獨立性、 上的自負(fù)性、社會地位上的合法性。前者主要從事生產(chǎn)，謀求生產(chǎn)的專、生產(chǎn)企業(yè)與商品流通企業(yè)的差異：經(jīng)濟(jì)性質(zhì) 2 后者為社會提供所需)貨幣資金原材料在制品/半成品產(chǎn)成品貨幣資金 業(yè)化利益(基本同經(jīng)濟(jì)意義 (商品或服務(wù)，謀求交易的專業(yè)化利益貨幣資金庫存商品貨幣資金)后者類似活動規(guī)模約 前者互補(bǔ)活動流通企業(yè)的產(chǎn)出直接表現(xiàn)為交換效率技術(shù)意義上 27 / 3 統(tǒng)一經(jīng)營模式、 通過品牌、垂直一體化前者是內(nèi)部協(xié)調(diào) 后者是異地分店擴(kuò)張束和擴(kuò)展模式 現(xiàn)代信息技術(shù)進(jìn)行有效的分點復(fù)制和分店控制經(jīng)營和流通服

8、務(wù)活含生活資料和生產(chǎn)資料)3、商品流通企業(yè)的特征：專門從事商品( 動經(jīng)營業(yè)務(wù)主要是購銷運存流動資金占用比例高經(jīng)營的商品種類多消費者數(shù)量多全民所有制、集體所有制、私營、外資企(4、商品流通企業(yè)的類型：所有制性質(zhì)不同) 零售、批發(fā)流通中所處環(huán)節(jié)不同(商品經(jīng)營性企業(yè)和物流企業(yè)業(yè))專業(yè)分工不同()、商品流通企業(yè)的職能：集散職能、時間和空間轉(zhuǎn)移職能、銷售組織職能、信息交流 5 職能、商品流通企業(yè)運行模式：個人獨資制模式、合伙制模式、公司制模式、企業(yè)集團(tuán)模 6 實現(xiàn)商品流通企業(yè)運行基本目式。商品流通企業(yè)運行基本目標(biāo)：滿足顧客需求，獲取利潤。保存好商品的使用價值縮短商品流通時間商品流向合理化降低運行成本標(biāo)的

9、措施： 實現(xiàn)規(guī)?；?。商品流通企業(yè)運行機(jī)制：動力機(jī)制、決策機(jī)制、調(diào)節(jié)機(jī)制、約束機(jī)制。 、商品流通企業(yè)管理：為了有效實現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)，由專門管理人員利用專門的知識、技 7 商品流通企業(yè)管理的特點：領(lǐng)導(dǎo)與控制的過程。術(shù)和方法對企業(yè)的活動進(jìn)行計劃、組織、商品流通企業(yè)管理的任務(wù)是有效地實現(xiàn)企業(yè)預(yù)定目標(biāo)商品流通企業(yè)管理活動的主體是具利用專門方法來進(jìn)行專門活動的管理者商品流通企業(yè)管理的客體是商品流通有專門知識、多項工作的綜合企業(yè)的各項組織活動及其要素商品流通企業(yè)管理是一個包括了多個階段、系統(tǒng)管理、;計劃組織領(lǐng)導(dǎo)控制商品流通企業(yè)管理的方法：商品流通企業(yè)管理的職能：過程。 人本管理、目標(biāo)管理、標(biāo)桿管理。27 / 4

10、 市場調(diào)查與市場分析第三章消費需求量、 、市場需求調(diào)查(政治法律經(jīng)濟(jì)文化)1、市場調(diào)查的內(nèi)容：市場環(huán)境調(diào)查 )、資源供應(yīng)情況調(diào)查。消費結(jié)構(gòu)、消費者行為探測性調(diào)查、描述性調(diào)查、因果性調(diào)查、預(yù)測性調(diào)、市場調(diào)查的類型：目的性不同(2 典型調(diào)查、普查、 、組織方式不同(間隔時間不同(一次性調(diào)查、定期性調(diào)查、經(jīng)常性調(diào)查)查) 重點調(diào)查、抽樣調(diào)查專門性非全面性主觀性細(xì)致性、經(jīng)常性與()典型調(diào)查 3、普查(專門性、全面性、一次性專()重點調(diào)查一次性并舉，適用于調(diào)查總體龐大、調(diào)查者能準(zhǔn)確地選擇有代表性單位的情況能適用較易選定為數(shù)不多的重點調(diào)查單位，門性非全面性非推斷性、經(jīng)常性與一次性并舉，常用于商品需求和商品

11、資源的以較少的人力和費用開支，較快的掌握調(diào)查對象的基本情況 工作量小調(diào)查費用低時間短效率高分為隨機(jī)抽樣簡單隨機(jī)抽樣、分類隨機(jī)抽抽樣調(diào)查(調(diào)查) 樣、整群隨機(jī)抽樣和非隨機(jī)抽樣任意抽樣、判斷抽樣、配額抽樣) (詢問法、觀察法、實驗法 4、市場調(diào)查的方法：文案調(diào)查、實地調(diào)查按詢問內(nèi)容傳遞方式的不同分為(詢問法基本的市場調(diào)查方法，又稱直接調(diào)查法 5、具(面談訪問調(diào)查、郵寄詢問調(diào)查、電話詢問調(diào)查、日記調(diào)查、留置調(diào)查)面談訪問調(diào)查優(yōu)點郵寄調(diào)查費用高周期長對調(diào)查人員要求高)回答率較高;)缺點(有較大靈活性;提高資料準(zhǔn)確性回收率低(區(qū)域廣費用低真實性強(qiáng)對調(diào)查人員的業(yè)務(wù)水平?jīng)]有較高要求)缺點(詢問調(diào)查優(yōu)點費用低

12、電話詢問調(diào)查優(yōu)點)(回收時間長對被調(diào)查者要求高缺乏調(diào)查者與被調(diào)查者直接交流被調(diào)查對象有一定局限性調(diào)查問題不能深入不宜()搜集信息速度快覆蓋面廣靈活性強(qiáng)缺點可以得到連續(xù)能反映調(diào)查項目動態(tài)狀況的資料得到的(日記調(diào)查優(yōu)點爭取被調(diào)查者的合作)27 / 5 介乎面談和郵留置調(diào)查(成本較高內(nèi)容有一定限制控制管理上難度較大)資料具體可靠)缺點) 寄之間兼容優(yōu)點克服兩者的缺點費(調(diào)查結(jié)果真實可靠調(diào)查方式簡便易行過程受干擾因素影響較小)缺點 6、觀察法優(yōu)點(實驗()缺點(用較高周期長對觀察人員素質(zhì)要求高)實驗法優(yōu)點可控性和主動性結(jié)果真實可靠) 結(jié)果不易相互比較一定限制性時間長費用大對調(diào)查人員要求高準(zhǔn)備階段、()

13、調(diào)查問卷的設(shè)計程序 7、調(diào)查問卷構(gòu)成(說明詞、問卷主體、調(diào)查證明記載) 初步設(shè)計、進(jìn)行試答、設(shè)計正式的調(diào)查問卷密切替代商品具有高度需求、正確識別競爭對手是企業(yè)開展競爭性營銷戰(zhàn)略的基礎(chǔ)。8 交叉彈性的商品完全壟斷行業(yè)、完全寡頭壟斷行業(yè)、不完、競爭者識別：企業(yè)所處行業(yè)的競爭識別(9 欲望競爭者、屬類、企業(yè)市場競爭者識別(全寡頭壟斷行業(yè)、壟斷競爭行業(yè)、完全競爭行業(yè))。企業(yè)所處行業(yè)的競爭識別：按照行業(yè)內(nèi)銷售商數(shù))競爭者、商品形式競爭者、品牌競爭者完全寡頭壟斷 2)電力、自來水 量的多少以及商品差異化程度的不同，分為 1)完全壟斷行業(yè)少數(shù)幾家大企業(yè)提供的商品和服務(wù)占據(jù)了大部分市場份額，且顧 行業(yè)也稱無差

14、別寡頭壟斷西方國家中的鋼鐵、輪客認(rèn)為各企業(yè)提供的商品和服務(wù)沒有差別，對不同品牌無特殊偏好 少不完全寡頭壟斷行業(yè)也稱差別寡頭壟斷行業(yè) 胎、石油改進(jìn)管理、降低成本、增加服務(wù) 3)但顧客認(rèn)為各企業(yè)提供的商品和服務(wù)數(shù)幾家大企業(yè)提供的商品和服務(wù)占據(jù)了絕大部分市場，競爭焦點不是價 飛機(jī)、電腦 是存在差異的，并形成了一定的品牌偏好西方國家中的汽車、某一行業(yè)中有許多企業(yè)生產(chǎn)和銷售同一種 4)格，而是在商品特色上尋求領(lǐng)先壟斷競爭行業(yè)食品、 且每個企業(yè)的產(chǎn)量或銷量只占總需求量的一小部分商品，每個企業(yè)的商品有所差異，27 / 6 擴(kuò)大本企業(yè)商品與競爭者商品的差異方面，通過突 百貨、服裝、化妝品、日雜用品、餐館某一行

15、業(yè)中尋在非常多的獨立賣主，每 出特色，更好滿足目標(biāo)市場的需求 5)完全競爭行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)化的他們都以相同的方式向市場提供同類的、個賣主只供應(yīng)市場需求量的很小一部分，并爭取通過商品開發(fā)擴(kuò)大與競爭者的品牌差別或增加服務(wù)，大白菜 降低成本，商品 棉花、汽 1)欲望競爭者通過廣告塑造商品形象擴(kuò)大與競爭者的品牌差別。企業(yè)市場競爭者識別：商品形式競 3) 航空與鐵路車銷售商和住宅裝修商同時爭奪一個家庭購買者 2)屬類競爭者 4)品牌競爭者 29 寸和 32 寸彩電 爭者競爭者實力分、競爭者分析：判別競爭者的目標(biāo)和戰(zhàn)略、評估競爭者的實力和反應(yīng)(10 企業(yè)在市競爭者的市場份額、競爭者的情感份額。析監(jiān)測的三個變量：競

16、爭者的心理份額、場中的競爭地位分為：主宰型、強(qiáng)壯型、優(yōu)勢型、防守型、虛弱型、難以生存型。競爭者反) 應(yīng)類型：從容不迫型、選擇型、兇猛型、隨機(jī)型開發(fā)商品的新顧客、市場領(lǐng)導(dǎo)者戰(zhàn)略擴(kuò)大市場需求總量：、競爭性營銷戰(zhàn)略決策 1)11 尋找商品的新用途、增加顧客使用量保護(hù)市場份額：陣地防御、側(cè)翼防御、以攻為守、反市場挑戰(zhàn)者戰(zhàn)略確定挑戰(zhàn)對象和戰(zhàn)略目 2)擊防御、機(jī)動防御、收縮防御擴(kuò)大市場份額標(biāo)：挑戰(zhàn)市場領(lǐng)導(dǎo)者、攻擊與自己實力相當(dāng)者、攻擊地方性小企業(yè)選擇進(jìn)攻戰(zhàn)略：正面進(jìn)市場追隨者戰(zhàn)略：緊密跟隨、距離跟隨、3)攻、側(cè)翼進(jìn)攻、包圍進(jìn)攻、迂回進(jìn)攻、游擊進(jìn)攻途徑：最終用戶專業(yè)化、垂直專業(yè)化、顧客關(guān)鍵在于專業(yè)化 選擇跟

17、隨 4)市場利基者戰(zhàn)略 分銷產(chǎn)品特色顧客訂單質(zhì)量、價格規(guī)模、特定顧客、地理區(qū)域、產(chǎn)品或產(chǎn)品線 渠道 、目標(biāo)市場分析包括：市場細(xì)分、目標(biāo)市場選擇、市場定位 1227 / 7 20c 末(大量營銷階段 19c13、市場細(xì)分：市場細(xì)分理論和實踐的發(fā)展/市場細(xì)分的階段市場細(xì)分的依據(jù)顧)、目標(biāo)市場營銷階段 20c50n 以后初、商品差異化營銷階段 20c30n 不同的偏好模式：同質(zhì)型偏好、分散型偏好、集群型偏好。市場細(xì)分的原 客需求的異質(zhì)性 則：可衡量性、可進(jìn)入性、可盈利性、可區(qū)分性。 、)(生活方式細(xì)分和個性細(xì)分 14、消費者市場細(xì)分：地理細(xì)分、人口細(xì)分、心理細(xì)分按消費者進(jìn)入市場的程度細(xì)分、按消費者消

18、費數(shù)量細(xì)分、按消費者對品牌的忠誠(行為細(xì)分 )、受益細(xì)分度細(xì)分 15、組織市場細(xì)分：用戶用途、用戶規(guī)模、用戶地理位置、目標(biāo)市場選擇：評估細(xì)分市場、選擇細(xì)分市場、選擇目標(biāo)市場營銷戰(zhàn)略。評估細(xì) 16選擇細(xì)分分市場：細(xì)分市場的規(guī)模和增長程度、細(xì)分市場的結(jié)構(gòu)吸引力、企業(yè)目標(biāo)和資源。市場：、市場集中化、選擇專業(yè)化、市場專業(yè)化、產(chǎn)品專業(yè)化、市場全面化。選擇目標(biāo)市場 營銷戰(zhàn)略：無差異性營銷戰(zhàn)略、差異性營銷戰(zhàn)略、集中性營銷戰(zhàn)略識別潛在競爭優(yōu)勢是市(、市場定位：市場定位的步驟 17(識別本企業(yè)潛在的競爭優(yōu)勢一是競爭者的業(yè)務(wù)需要從三個方面評估對手，場定位的基礎(chǔ)。為了確認(rèn)本企業(yè)的競爭優(yōu)勢，(a 準(zhǔn)確地選擇相對競爭優(yōu)

19、勢經(jīng)營情況，二是競爭者核心營銷能力，三是競爭者的財務(wù)能力)產(chǎn)品方財務(wù)方面 g 生產(chǎn)方面 e 市場營銷方面 fc經(jīng)營管理方面 b 技術(shù)開發(fā)方面采購方面 d 商市場定位戰(zhàn)略(回避定位、對峙定位、重新定位、顯示獨特的競爭優(yōu)勢)市場定位方式()面 。品差別化戰(zhàn)略、服務(wù)差別化戰(zhàn)略、人員差別化戰(zhàn)略、形象差別化戰(zhàn)略) 市場購買行為分析 第四章 27 / 8 1、消費者需求是指消費者對以商品和勞務(wù)形式存在的消費品的實際需要。消費者需求的內(nèi)容：對商品使用價值的需求、對商品審美的需求、對商品時代性的需求、對商品社會象征性的需求、對優(yōu)良服務(wù)的需求。消費者需求的類型：購買目的不同(分生產(chǎn)性消費需求和生活性消費需求)需

20、求內(nèi)容不同(分物質(zhì)消費需求和精神消費需求)需求實現(xiàn)程度不同(分現(xiàn)實消費需求和潛在消費需求購買力不足型，適銷商品短缺型，對商品不熟悉型，市場競爭傾向型)消費者需求的變化趨勢：廣泛化與高度化、情感化與感性化、個性化與多樣化、健康化與綠色化、復(fù)合與關(guān)聯(lián)化 2、消費者購買動機(jī)的特征：消費者的購買動機(jī)取決于需求和客觀外界條件、消費者的購買動機(jī)不同而購買行為可以是相同的、消費者的主導(dǎo)購買動機(jī)決定購買行為、消費者的主導(dǎo)購買動機(jī)會以不同的方式表現(xiàn)出來。消費者購買動機(jī)的種類：生理性購買動機(jī)和心理性購買動機(jī)(細(xì)分為社會性心理購買動機(jī)和個體性心理購買動機(jī))心理性購買動機(jī)是為了從占有和使用商品中獲得某種心理滿足 3、

21、消費者購買決策過程中的參與者(發(fā)起者影響者決策者購買者使用者)消費者購買行為類型(參與者的介入程度和品牌間的差異程度不同分為習(xí)慣性、尋求多樣化、化解不協(xié)調(diào)、復(fù)雜購買決策程度不同分為明確決策型、模糊決策型、未決策型習(xí)性不同分為習(xí)慣型理智型沖動型感情型價格型疑慮型不定型)影響消費者購買行為的因素：文化因素影響最深遠(yuǎn)(文化亞文化社會階層)社會因素(相關(guān)群體家庭角色)個人因素(年齡和生命周期階段、職業(yè)、經(jīng)濟(jì)狀況、生活方式、個性和自我概念)心理因素(動機(jī)知覺學(xué)習(xí)、信念和態(tài)度) 4、組織市場的分類營利性：生產(chǎn)者、中間商市場非營利性：政府、機(jī)構(gòu)市場。特點：購買者數(shù)量少、購買量大、是派生需求、需求缺乏彈性、需

22、求波動性大、購買者地理位置相對集中、專業(yè)人員采購、影響購買的人多、直接購買與網(wǎng)上購買、租賃。 27 / 9 使用者(直接重購、修正重購、新購)生產(chǎn)者購買決策的參與者 5、生產(chǎn)者購買行為類型(以新購為例分為：認(rèn)識需要、確定需要、說明需(影響者決策者采購者)生產(chǎn)者購買決策過程影響生產(chǎn)者購買決)要、物色供應(yīng)商、征詢供貨建議書、選擇供應(yīng)商、正式訂購、績效評價) 環(huán)境、組織、人際、個人策的因素(中間商的購買)(購買全新品種、選擇最佳賣主、尋求更好條件 6、中間商購買行為類型) 配貨決策最基本最重要、供應(yīng)商組合決策、供貨條件決策決策(購買目的的雙重性、購買交易額大、配套性強(qiáng)、 、政府購買行為：政府市場的特

23、點(7 影響政購買決策程序復(fù)雜、供應(yīng)商的風(fēng)險小、政府購買決策過程中非經(jīng)濟(jì)標(biāo)準(zhǔn)的作用較大)監(jiān)督政府購買活國際和國內(nèi)政治經(jīng)濟(jì)形勢及自然環(huán)境、公眾的廣泛監(jiān)督)府購買行為的因素( 動的公眾包括國家權(quán)力機(jī)關(guān)、行政管理和預(yù)算辦公室、傳播媒體、公民和民間團(tuán)體。 商品采購管理 第五章組織為了確保以合理的成本從外部購買各種必要的產(chǎn)品和服務(wù)而進(jìn)行的各種采購：1、 管理與運作活動。采購主體可以是組織和個人，客體為有形的產(chǎn)品和無形的服務(wù)供應(yīng)商管;明確需求與制定計劃 2、采購的業(yè)務(wù)流程：設(shè)計采購組織結(jié)構(gòu);制定采購戰(zhàn)略影響采購組織結(jié)構(gòu)設(shè)計的采購績效評估。;采購合同管理;采購與庫存控制;理;獲取報價與談判 權(quán)利下放與責(zé)任分

24、擔(dān)兼顧效率與安全;基本要素：采購目標(biāo)易于物品標(biāo)準(zhǔn)化與材料;形成經(jīng)濟(jì)規(guī)模，集中采購(優(yōu)點：提高對供應(yīng)商的討價還價能力便于管理，控制采購成本，促進(jìn)供應(yīng)流程的規(guī)范;易于企業(yè)整體戰(zhàn)略目標(biāo)的實現(xiàn)的綜合利用;27 / 10 優(yōu)點：易于調(diào)動各利潤中();集中儲存，節(jié)省倉位分散采購化;統(tǒng)籌調(diào)度使用，降低安全庫存) 更好的應(yīng)付緊急需用;易于內(nèi)部協(xié)調(diào);心的積極性 混合方式 產(chǎn)品導(dǎo)向的專家 采購部門內(nèi)部組織結(jié)構(gòu)設(shè)計：客戶導(dǎo)向的通才 身體素質(zhì)能力;采購人員的素質(zhì)：道德品質(zhì);專業(yè)知識;盡快介入明(3、對具體采購人員來說，明確需求是采購工作的起點。明確需求的作用緊需求不明確會導(dǎo)致(促進(jìn)采購商;/供應(yīng)商早期介入)確需求過程

25、;提供商品知識及商業(yè)意識采購管理的實質(zhì)：急采購、忽視好的采購實踐、出現(xiàn)限制性說明、不易向供應(yīng)商明晰需求)企業(yè)內(nèi)部通過系統(tǒng)化工具切實滿足企業(yè)的需求實現(xiàn)企業(yè)的采購戰(zhàn)略目標(biāo)。明確需求的方法： 。/企業(yè)內(nèi)部標(biāo)準(zhǔn)化、價值分析價值工程 VA/VE)規(guī)格、外部標(biāo)準(zhǔn)、明確需求的戰(zhàn)略杠桿() 直接計算法、間接計算法、預(yù)測分析法 4、采購計劃：計劃期物品需耍量(計劃期末商品儲備量是為保證下一個計劃期初生產(chǎn)經(jīng)營對該種(計劃期末物品儲備量) 商品的需要而預(yù)計的數(shù)量 計劃期初物品庫存量 計劃期物品采購總量 MRP 的邏輯流程。5、物料需求計劃：MRP 與傳統(tǒng)采購計劃的區(qū)別、 在采購業(yè)務(wù)中，庫存管理是企業(yè)經(jīng)營管理的核心，

26、它與采購管理也密切相關(guān)適遠(yuǎn)期合同采購()6、現(xiàn)貨采購(優(yōu)點：靈活性強(qiáng)、能適應(yīng)需求的變化和市場行情的變化節(jié);管理費用低優(yōu)點：商品質(zhì)量比較穩(wěn)定獨家采購用于需要量較大、需用規(guī)律明顯的商品)(;27 / 11 零部件和其他后續(xù)采購、特定協(xié)議約束、專有的或獨家生產(chǎn)的產(chǎn)品、省貨款。單一來源包括：生產(chǎn)經(jīng)營為選擇對本企業(yè)更有利的供應(yīng)商做準(zhǔn)備;多家采購(優(yōu)點：資金來源束縛、應(yīng)急情況)不容管理費用比一家采購高;正常進(jìn)行比較有保障。缺點：同種商品的質(zhì)量容易出現(xiàn)不一致;) 易獲得數(shù)量折扣的優(yōu)惠招標(biāo)采購特點：公開、公)非正式方法、詢價-報價法、正式招標(biāo)法 7、獲取報價的方法( 平、競爭) 電子目錄采購、反向拍賣 8、電

27、子采購：(、談);談判策略搜集談判信息;制定談判計劃;談判的目標(biāo)、談判采購：談判準(zhǔn)備階段 9( 、談判后階段開始階段、驗證、建議、討價還價、達(dá)成協(xié)議)判會議階段(;對交貨準(zhǔn)時性要求很高(采用較少的供應(yīng)商;對供應(yīng)商的要求比較高 10、準(zhǔn)時采購特點) ;對商品質(zhì)量采取事前檢驗供需雙方信息共享;采用小批量采購 商品儲存管理第六章 自用營業(yè)按使用范圍不同：儲存商品的建筑物和場所的總稱。類型 1)1、倉庫是保管、專保管商品種類不同：綜合庫，型和 AB 型 2)公用出口監(jiān)管倉庫和保稅倉庫 保稅物流中心封閉程度不同：封閉 4)庫特種、氣調(diào))3)用庫保管條件不同：普通倉庫保溫(冷藏、恒溫恒濕功能不同：集貨中心

28、，分貨中心，轉(zhuǎn)運中心，流通式庫房，半封閉式貨棚，露天式貨場 5) ，非自動化 6)作業(yè)方式不同：自動化倉庫 ASRS 加工中心，儲調(diào)中心，配送中心，物流中心 、儲存設(shè)備：貨架、托盤 227 / 12 貨架指用支架、隔板或托架組成的立體儲存貨物的設(shè)施。專門用于存放成件商品的貨架的結(jié)構(gòu)：層架，懸臂式最基本的功能是在保護(hù)商品的同時有效利用空間。保管設(shè)備。駛過式。 。旋轉(zhuǎn)式。 。自動貨柜貨架的選/貨架，托盤。 。移動式。 。重力式。 。駛?cè)胧綆齑嫔唐返奶匦?、商品單件或單元裝載的尺寸和重?fù)褚罁?jù)：倉庫的功能、倉庫的運作方式、貨架 N(量、商品物流量的大小、庫房結(jié)構(gòu)、配套的裝卸搬運設(shè)備等貨架需要量的計算：、

29、k%l.b.h、容積充滿系數(shù)的數(shù)量個)=Q(上架存放商品的最高儲存量噸)除以貨架的長寬高 立方米的乘積上架存放商品的單位質(zhì)量噸/托盤是用于集裝、堆放、搬運和運輸?shù)姆胖米鳛閱卧?fù)荷的貨物和制品的水平平臺我國和 1000*1200 目的提高出入庫效率和倉庫空間利用率 國際 800*1200 裝置 結(jié)構(gòu)特征不同：平托盤，柱式托盤，箱式托盤，1)種類)和 1100*11001200*1000(優(yōu)先塑料。鋼。鋁。紙。3)材料不同：木托盤，輪式托盤 2)使用范圍不同：通用托盤，專用托盤 復(fù)合裝卸搬運設(shè)備：叉車、搬運車、光電揀選車商品相關(guān)性同一性類似性互補(bǔ)性相以周轉(zhuǎn)率為基礎(chǔ)(;3、倉庫儲位規(guī)劃中貨位分配原則

30、) (定位儲存隨機(jī)儲存分類儲存分類隨即儲存容性先進(jìn)先出)儲存策略) 入庫驗收、入庫堆碼 4、商品入庫流程(入庫驗收檢驗的方法：計重法和計件法包括標(biāo)記計件法、分批清點法和定額裝載法三待全部清點標(biāo)記計件法是在清點大批量商品入庫時，種方法。每一定件數(shù)的商品作一標(biāo)記，分批清點法是對包裝規(guī)則、批量不大的商品入庫時，將商品完畢，再按標(biāo)記計算總的數(shù)量;定額裝載法主;按行、列或?qū)佣汛a，每行、列或?qū)佣汛a的件數(shù)相同，清點完后，再統(tǒng)一計數(shù)平板車或其他裝載工具實行定額裝載，最可以用托盤、批量大的商品，要用清點包裝規(guī)則、27 / 13 味覺后計算出入庫商品的件數(shù)。倉庫常用的質(zhì)量檢驗方法視覺檢驗聽覺、觸覺、嗅覺、 檢驗測

31、試儀器檢驗堆碼是指根據(jù)商品的包裝、外形、性質(zhì)、特點、重量和數(shù)量，結(jié)合季節(jié)和氣 入庫堆碼主要目的是便于將商品按一定的規(guī)律碼成各種形狀的貨垛。候情況，以及儲存時間的長短，同一客戶的查點等管理和提高倉容利用率。堆碼的合理性要求體現(xiàn)在：對商品進(jìn)行維護(hù)、不同性質(zhì)、品種、規(guī)格、等級、批次的商品和不同客戶的同種商品，應(yīng)分開堆放貨垛形式能充分利用倉容和空間貨垛間距符合作業(yè)要求以及適應(yīng)商品的性質(zhì)，有利于商品的保管，防火安全要求大不壓小，重不壓輕，緩不壓急，不會圍堵商品，特別是后進(jìn)商品不堵先進(jìn) 商品，確保先進(jìn)先出。由于商品本身的物理、商品儲存損耗的形式主要有自然損耗和異常損耗。自然損耗(5 揮風(fēng)化、化學(xué)變化和外界

32、自然因素的影響所造成的不可避免的自然減量，主要表現(xiàn)為干燥、商品的物理性質(zhì)、機(jī)械性質(zhì)、化學(xué)性質(zhì)、化(發(fā)、散失、黏結(jié)、破碎等)引發(fā)損耗的因素內(nèi)因人為因素保管場所選擇不合理包裝不)人為、儲存期。學(xué)成分、結(jié)構(gòu))和外因(自然因素、 合理裝卸搬運方法不合理堆碼苫墊不合理違章作業(yè)密封是將儲存物品的一定空間，使用密)自然通風(fēng)、密封、除潮 6、商品儲存維護(hù)方法(防止或減弱自然因素對物品的不良使之與周圍大氣隔離，封材料，盡可能嚴(yán)密地封閉起來，影響，創(chuàng)造適宜的保管條件。按照密封的范圍不同，密封可分為整庫密封、小室密封、貨垛按照使用介質(zhì)的不同，密封可分為大氣密封、貨架密封、包裝箱及容器密封、單件密封等;氧化鈣即生石灰

33、作為吸潮劑時，庫內(nèi)密封、干燥空氣密封、充氮密封、去氧密封等。除潮 而且吸 0. 25kg 左右，每千克生石灰可吸收水分溫度會升高。因為生石灰有很強(qiáng)的吸濕性，濕速度較快。生石灰料源充足，價格便宜，使用方便。但其缺點是在吸濕過程中放出熱量，27 / 14 .對庫存物有不良影響，庫存物品中有毛絲織品和皮革制品等時生成具有腐蝕性的堿性物質(zhì)，氯化鈣吸濕后即溶化為液體不能使用。氯化鈣分為工業(yè)無水氯化鈣和含有結(jié)晶水的氯化鈣。吸濕后還原仍可還原為固體繼續(xù)使用。其缺點是對金屬有較強(qiáng)的腐蝕性，但經(jīng)加熱處理后， 處理程序較為復(fù)雜，且處理成本比較高。發(fā)現(xiàn)倉庫管理中存在問幫助企業(yè)計算資產(chǎn)損益;(查清實際庫存數(shù)量;7、商

34、品盤點的目的(111) 商品盤點流程(賬面盤點和現(xiàn)貨盤點)題)內(nèi)容(查數(shù)量質(zhì)量保管條件安全商品盤點方法倉(送貨、收貨人自提、過戶、取樣、轉(zhuǎn)倉)倉庫送貨好處 8、商品出庫管理：出庫方式(;收貨單位可避免因人力、車輛等不便而發(fā)生的取貨困難庫可預(yù)先安排作業(yè)，縮短發(fā)貨時間;112) 三不三核五檢查出庫作業(yè)的基本要求(在運輸上，可合理使用運輸工具，減少運費)退貨程序商品過期退回)途中損壞退回(商品錯發(fā)退回;9、商品退庫管理：商品退貨原因) ;跟蹤處理重新入庫;財務(wù)結(jié)算退貨驗收(接受退貨; 商品儲存管理第六章 自用營業(yè)按使用范圍不同：儲存商品的建筑物和場所的總稱。類型 1)1、倉庫是保管、專保管商品種類不

35、同：綜合庫，型和 AB 型 2)公用出口監(jiān)管倉庫和保稅倉庫 保稅物流中心封閉程度不同：封閉 4)庫特種、氣調(diào))3)用庫保管條件不同：普通倉庫保溫(冷藏、恒溫恒濕功能不同：集貨中心，分貨中心，轉(zhuǎn)運中心，流通式庫房，半封閉式貨棚，露天式貨場 5) ，非自動化 6)作業(yè)方式不同：自動化倉庫 ASRS 加工中心，儲調(diào)中心，配送中心，物流中心 、儲存設(shè)備：貨架、托盤 227 / 15 貨架指用支架、隔板或托架組成的立體儲存貨物的設(shè)施。專門用于存放成件商品的貨架的結(jié)構(gòu)：層架，懸臂式最基本的功能是在保護(hù)商品的同時有效利用空間。保管設(shè)備。駛過式。 。旋轉(zhuǎn)式。 。自動貨柜貨架的選/貨架，托盤。 。移動式。 。重

36、力式。 。駛?cè)胧綆齑嫔唐返奶匦?、商品單件或單元裝載的尺寸和重?fù)褚罁?jù)：倉庫的功能、倉庫的運作方式、貨架 N(量、商品物流量的大小、庫房結(jié)構(gòu)、配套的裝卸搬運設(shè)備等貨架需要量的計算：、k%l.b.h、容積充滿系數(shù)的數(shù)量個)=Q(上架存放商品的最高儲存量噸)除以貨架的長寬高 立方米的乘積上架存放商品的單位質(zhì)量噸/托盤是用于集裝、堆放、搬運和運輸?shù)姆胖米鳛閱卧?fù)荷的貨物和制品的水平平臺我國和 1000*1200 目的提高出入庫效率和倉庫空間利用率 國際 800*1200 裝置 結(jié)構(gòu)特征不同：平托盤，柱式托盤，箱式托盤，1)種類)和 1100*11001200*1000(優(yōu)先塑料。鋼。鋁。紙。3)材料不同

37、：木托盤，輪式托盤 2)使用范圍不同：通用托盤，專用托盤 復(fù)合裝卸搬運設(shè)備：叉車、搬運車、光電揀選車商品相關(guān)性同一性類似性互補(bǔ)性相以周轉(zhuǎn)率為基礎(chǔ)(;3、倉庫儲位規(guī)劃中貨位分配原則) (定位儲存隨機(jī)儲存分類儲存分類隨即儲存容性先進(jìn)先出)儲存策略) 入庫驗收、入庫堆碼 4、商品入庫流程(入庫驗收檢驗的方法：計重法和計件法包括標(biāo)記計件法、分批清點法和定額裝載法三待全部清點標(biāo)記計件法是在清點大批量商品入庫時，種方法。每一定件數(shù)的商品作一標(biāo)記，分批清點法是對包裝規(guī)則、批量不大的商品入庫時，將商品完畢，再按標(biāo)記計算總的數(shù)量;定額裝載法主;按行、列或?qū)佣汛a，每行、列或?qū)佣汛a的件數(shù)相同，清點完后，再統(tǒng)一計數(shù)平

38、板車或其他裝載工具實行定額裝載，最可以用托盤、批量大的商品，要用清點包裝規(guī)則、27 / 16 味覺后計算出入庫商品的件數(shù)。倉庫常用的質(zhì)量檢驗方法視覺檢驗聽覺、觸覺、嗅覺、 檢驗測試儀器檢驗堆碼是指根據(jù)商品的包裝、外形、性質(zhì)、特點、重量和數(shù)量，結(jié)合季節(jié)和氣 入庫堆碼主要目的是便于將商品按一定的規(guī)律碼成各種形狀的貨垛。候情況，以及儲存時間的長短，同一客戶的查點等管理和提高倉容利用率。堆碼的合理性要求體現(xiàn)在：對商品進(jìn)行維護(hù)、不同性質(zhì)、品種、規(guī)格、等級、批次的商品和不同客戶的同種商品，應(yīng)分開堆放貨垛形式能充分利用倉容和空間貨垛間距符合作業(yè)要求以及適應(yīng)商品的性質(zhì)，有利于商品的保管，防火安全要求大不壓小，

39、重不壓輕，緩不壓急，不會圍堵商品，特別是后進(jìn)商品不堵先進(jìn) 商品，確保先進(jìn)先出。由于商品本身的物理、商品儲存損耗的形式主要有自然損耗和異常損耗。自然損耗(5 揮風(fēng)化、化學(xué)變化和外界自然因素的影響所造成的不可避免的自然減量，主要表現(xiàn)為干燥、商品的物理性質(zhì)、機(jī)械性質(zhì)、化學(xué)性質(zhì)、化(發(fā)、散失、黏結(jié)、破碎等)引發(fā)損耗的因素內(nèi)因人為因素保管場所選擇不合理包裝不)人為、儲存期。學(xué)成分、結(jié)構(gòu))和外因(自然因素、 合理裝卸搬運方法不合理堆碼苫墊不合理違章作業(yè)密封是將儲存物品的一定空間，使用密)自然通風(fēng)、密封、除潮 6、商品儲存維護(hù)方法(防止或減弱自然因素對物品的不良使之與周圍大氣隔離，封材料，盡可能嚴(yán)密地封閉起

40、來，影響，創(chuàng)造適宜的保管條件。按照密封的范圍不同，密封可分為整庫密封、小室密封、貨垛按照使用介質(zhì)的不同，密封可分為大氣密封、貨架密封、包裝箱及容器密封、單件密封等;氧化鈣即生石灰作為吸潮劑時，庫內(nèi)密封、干燥空氣密封、充氮密封、去氧密封等。除潮 而且吸 0. 25kg 左右，每千克生石灰可吸收水分溫度會升高。因為生石灰有很強(qiáng)的吸濕性，濕速度較快。生石灰料源充足，價格便宜，使用方便。但其缺點是在吸濕過程中放出熱量，27 / 17 .庫存物品中有毛絲織品和皮革制品等時生成具有腐蝕性的堿性物質(zhì)，對庫存物有不良影響，氯化鈣吸濕后即溶化為液體氯化鈣分為工業(yè)無水氯化鈣和含有結(jié)晶水的氯化鈣。不能使用。吸濕后還

41、原其缺點是對金屬有較強(qiáng)的腐蝕性，但經(jīng)加熱處理后，仍可還原為固體繼續(xù)使用。 處理程序較為復(fù)雜，且處理成本比較高。發(fā)現(xiàn)倉庫管理中存在問;幫助企業(yè)計算資產(chǎn)損益(7、商品盤點的目的查清實際庫存數(shù)量(111) 商品盤點流程賬面盤點和現(xiàn)貨盤點)查數(shù)量質(zhì)量保管條件安全)商品盤點方法(內(nèi)容題)(倉倉庫送貨好處(、商品出庫管理：出庫方式(送貨、收貨人自提、過戶、取樣、轉(zhuǎn)倉)8;收貨單位可避免因人力、車輛等不便而發(fā)生的取貨困難庫可預(yù)先安排作業(yè)，縮短發(fā)貨時間 112) 三不三核五檢查出庫作業(yè)的基本要求在運輸上，可合理使用運輸工具，減少運費)(退貨程序);商品過期退回(商品退庫管理：商品退貨原因商品錯發(fā)退回;途中損壞

42、退回 9、) 跟蹤處理;重新入庫;財務(wù)結(jié)算;(接受退貨;退貨驗收 商品運輸管理第七章 、運輸是指人或物借助運力在空間上產(chǎn)生的位置移動。運輸功能：商品轉(zhuǎn)移、商品儲 1 存、商品增值。運輸原理：規(guī)模原理和距離原理 、運輸工具、運輸參與者。(最重要的)、運輸系統(tǒng)的構(gòu)成要素：運輸系統(tǒng)、運輸線路 2 、運輸節(jié)點：鐵路車站、汽車站、港口、空港、管道站。327 / 18 、商品運輸管理的特點：專業(yè)化、系統(tǒng)化、信息化。運輸過程管理是整個運輸管理的 4 運輸安全的管理以及對伴隨商品流動而進(jìn)行的人員流動、接運、中轉(zhuǎn)、核心部分包括：發(fā)運、 資金流動和計劃編制、組織實施和績效考核。有效利;、合理運輸意義的具體表現(xiàn)：減

43、少流轉(zhuǎn)環(huán)節(jié)、縮短在途時間、加快商品流轉(zhuǎn) 5 提高經(jīng)濟(jì)效益。;防止商品損失，降低費用水平，用運輸工具，減少空駛浪費，節(jié)約社會勞動 、組織商品運輸必須遵循“及時、安全、準(zhǔn)確、經(jīng)濟(jì)”的合理化原則。6、合理運輸?shù)耐緩剑哼x擇合理運輸模式、正確選擇運輸工具、確定合理運輸路線、提 7 高運輸設(shè)備裝載效率、構(gòu)建運輸網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)。 8、五種基本運輸方式：鐵路、水路、航空、管道、公路。 、鐵路運輸優(yōu)點：很少受天氣影響、安全、運量大、中長距離運輸費用低廉、能夠高 9速運輸、節(jié)能。缺點：資本密集、固定投資大、營運彈性小、短距離運費高、車站固定、途中作業(yè)需要一定時間、不能實現(xiàn)“門到門”運輸，不適宜緊急運輸。鐵路運輸?shù)募夹g(shù)經(jīng)

44、濟(jì)特性：運行速度、運輸能力、運輸經(jīng)常性強(qiáng)、貨物送達(dá)速度、能源消耗、運輸成本比較低、環(huán)是(境污染小、運距長、勞動生產(chǎn)率較高、投資成本高。鐵路貨物運輸基本構(gòu)成：鐵路線路 、鐵路機(jī)車和車輛。機(jī)車車輛和列車運行的基礎(chǔ))遠(yuǎn)洋運輸、水路運輸分類：占地少、節(jié)省能源、運費低。運量大、 、10 水路運輸特點：沿海運輸、內(nèi)河運輸。海洋運輸?shù)奶攸c：運輸量大、通過能力強(qiáng)、運費低廉、速度較慢、風(fēng) 險較大。27 / 19 、集裝箱運輸特點：擴(kuò)大成組單元，提高裝卸效率，降低勞動強(qiáng)度。減少貨損 11 降低物流成本節(jié)省貨物運輸提高貨物運輸安全和質(zhì)量水平?？s短貨物在途時間，貨差， 包裝費用，簡化理貨工作減少貨物運輸費用有利于組織

45、多式聯(lián)運。 、運輸方式的運作特征：服務(wù)可靠性、輸送速度、服務(wù)頻率、服務(wù)可得性、處理商 12 品能力。 13、承運商選擇依據(jù)：運輸時間、可靠性、運輸能力、可接近性、安全性。 、編制運輸計劃的依據(jù)：商品購銷合同、商品調(diào)撥計劃、其他委托任務(wù)、可供運輸 14 能力、營運歷史記錄。原則：合理運輸、均衡運輸、保證重點。步驟：準(zhǔn)備資料、預(yù)測運量 和需用車數(shù)、分析研究、討論定案。 商品營銷管理第八章 、定價目標(biāo)：當(dāng)期利潤最大化、市場占有率最大化、商品質(zhì)量最優(yōu)化、生存目標(biāo) 1 、定價方法：成本導(dǎo)向定價法、需求導(dǎo)向定價法和競爭導(dǎo)向定價法 2 其)(成本導(dǎo)向定價法中應(yīng)用最廣泛的定價方法成本導(dǎo)向定價法包括成本加成定價

46、法單位固定成本。成+=)/單位銷售量單位變動成本+中，商品單位成本=(變動成本固定成本缺點：從賣方的利益出發(fā)定價，沒有考慮市場需求和競爭;本加成定價法的優(yōu)點：簡便易行因素的影響，是賣方市場的產(chǎn)物。另外，加成率是一個估計數(shù)，缺乏科學(xué)性，由此計算出的這是以商品的進(jìn)貨成本為基價格很難為顧客接受，在市場上缺乏競爭力售價加成定價法 目標(biāo)收益定價法優(yōu)點是可以售價加成率/(1-)進(jìn)貨成本商品單價礎(chǔ)進(jìn)行加成定價的方法。= 保證預(yù)定目標(biāo)利潤的實現(xiàn)變動成本定價法 27 / 20 需求導(dǎo)向定價法認(rèn)知價值定價法差別定價法 競爭導(dǎo)向定價法隨行就市投標(biāo) 3、定價策略(新產(chǎn)品定價策略、心理定價策略、折扣定價策略、地區(qū)定價策

47、略、產(chǎn)品組合定價策略)新產(chǎn)品定價策略滿意定價是介于撇脂定價和滲透定價之間的一種定價策略。采取撇脂定價策略的前提條件是：市場上有足夠的購買者，他們的需求缺乏彈性高價會導(dǎo)致需求減少銷量降低，由此帶來的成本增加低于高價帶來的利益高價仍能保證獨家經(jīng)營商品的高價格可以使消費者產(chǎn)生高檔的印象。滲透定價策略是指為了讓消費者迅速接受新商品，盡快擴(kuò)大商品銷售量，占有更大的市場份額，企業(yè)有意將價格定得很低。需求價格彈性大的新產(chǎn)品適宜采用滲透定價。采取市場滲透定價策略的前提是：市場需求對價格極為敏感，低價會刺激市場需求迅速增長企業(yè)的生產(chǎn)成本和經(jīng)營費用會隨著生產(chǎn)經(jīng)營經(jīng)驗的增加而下降低價不會引起實際或潛在的過度競爭企業(yè)

48、的經(jīng)營目標(biāo)是追求長期利益。心理定價策略常用的定價方法：整數(shù)定價、尾數(shù)定價、習(xí)慣定價、聲望定價、招徠定價。折扣定價策略是為了擴(kuò)大銷售量、加速資金周轉(zhuǎn)、減少庫存積壓，許多企業(yè)在其商品基本價格的基礎(chǔ)上，給予客戶一定的價格減讓，具體包括：現(xiàn)金折扣數(shù)量折扣職能折扣季節(jié)折扣。地區(qū)定價策略包括(FOB 原產(chǎn)地定價;統(tǒng)一交貨定價;分區(qū)定價;基點定價;運費免收定價)產(chǎn)品組合定價策略(產(chǎn)品線定價;互補(bǔ)產(chǎn)品定價;選擇品定價;產(chǎn)品系列定價) 4、價格調(diào)整策略：企業(yè)降價與提價、顧客對企業(yè)價格調(diào)整的反應(yīng)、競爭者對企業(yè)價格調(diào)整的反應(yīng)。 5、造成調(diào)高價格的原因(商品供不應(yīng)求;商品成本提高) 6、分銷渠道的分類(零階一階二階三

49、階;密集選擇獨家) 27 / 21 、分銷渠道設(shè)計：分析顧客需要的服務(wù)水平、確定渠道目標(biāo)和影響渠道選擇的因素、7 渠道目標(biāo)是企業(yè)預(yù)期達(dá)到的顧)(經(jīng)濟(jì)性控制性適應(yīng)性設(shè)計各種備選渠道方案、評估渠道方案批量大小，指渠道:客服務(wù)水平。企業(yè)的渠道系統(tǒng)可提供的服務(wù)包括以下五個方面的內(nèi)容指渠道顧客收到貨物的平均時間空間便利，允許典型顧客一次購買的單位數(shù)量等候時間，指渠道所提供的商品花色品種的多少指渠道為顧客購買商品所提供的方便程度商品品種， )情況。服務(wù)支持，指渠道所提供的附加服務(wù)(信貸、安裝、維修、培訓(xùn)等、溝通激勵業(yè)務(wù)激勵扶持激勵)8、分銷渠道管理：渠道成員的選擇、渠道成員的激勵(提供產(chǎn)品、技術(shù)動態(tài)信息公

50、關(guān)宴請:渠道成員的評估和調(diào)整。溝通激勵常用的方法包括 交流市場信息讓經(jīng)銷商發(fā)泄不滿 發(fā)展順序廣告、銷售促進(jìn)、公關(guān)宣傳)、促銷方式分為人員促銷和非人員促銷 9(、人員推銷是指企業(yè)派出銷售人員親自向目標(biāo)顧客介紹、推廣、宣傳與銷售商品，10 門市推銷、會上門推銷、柜臺推銷/與消費者或用戶面對面口頭洽談交易的促銷方式。包括(優(yōu)點注重人際關(guān)系的建立具有較大的靈活性針對性強(qiáng)，無效勞動較少有利議推銷)成本較高對推銷人員的要求較高。在產(chǎn)業(yè)市場中，由于企業(yè)了解市場。缺點支出較大，所以人員推銷是產(chǎn)業(yè)市購買量大且購買者地理位置相對集中，于產(chǎn)業(yè)用品一般技術(shù)性較強(qiáng)，可以針對顧客的需要提供有效的服上門推銷是最常見的人員推

51、銷形式，場的主要促銷方式。故為顧客廣泛認(rèn)可和接受。它是由推銷人員攜帶商品的樣品、說明書和訂單務(wù)，方便顧客， 等走訪顧客，推銷商品。) 公益廣告;(11、廣告分為商品廣告企業(yè)廣告 27 / 22 、銷售促進(jìn)又稱營業(yè)推廣，是指企業(yè)運用各種短期誘因鼓勵購買或銷售企業(yè)商品或 12面向消費銷售促進(jìn)大致可歸納為以下兩類：服務(wù)的一種促銷方式。根據(jù)作用對象的不同，樣品、其中面對消費者的銷售促進(jìn)具體包括：者的銷售促進(jìn);面向其他中間商的銷售促進(jìn)。連帶促銷、商品保證、惠顧匯報、免費試用、競賽、優(yōu)惠券、現(xiàn)金折扣、贈品、抽獎、游戲、經(jīng)銷獎勵資助、購買現(xiàn)場陳列和示范表演等。面向中間商的促銷促進(jìn)具體包括：購買折扣、是因非連

52、續(xù)的、輔助性促銷方式，等。銷售促進(jìn)在企業(yè)促銷組合安排中常作為一種短期的、在面向消費者的銷售被視為企業(yè)銷售的開路先鋒和推進(jìn)器。為銷售促進(jìn)方式靈活，收效快，銷售促進(jìn)的預(yù)算可通過兩種方法促進(jìn)工具中，樣品是介紹新產(chǎn)品最有效也是最昂貴的方法。運用的工具及相應(yīng)的自下而上的方式，即營銷人員根據(jù)全年銷售促進(jìn)活動的內(nèi)容、確定：一般銷售促進(jìn)成本又管理成本加激勵成本之和乘以在這種交成本費用來確定銷售促進(jìn)預(yù)算。按照習(xí)慣比例確定各項銷售促進(jìn)預(yù)算占總預(yù)算的比例。企業(yè)在易中售出的預(yù)期數(shù)量組成;商店貨當(dāng)空間的分布以及零售商評估對零售商銷售促進(jìn)的效果時，可根據(jù)零售商的銷售量、銷常用的方法有：對合作廣告的投入等進(jìn)行測定。在評估對

53、消費者銷售促進(jìn)活動效果時， 消費者調(diào)查法試驗研究法。;消費者固定樣本數(shù)據(jù)分析法;售績效分析法 ;社會性公關(guān)。;征詢性公關(guān)交際性公關(guān);服務(wù)性公關(guān)公關(guān)宣傳五種方式：13、宣傳性公關(guān);推式策略一般適用于：單位價值較高)、促銷組合策略分類14(推式策略和拉式策略流需要做示范的商品根據(jù)用戶需求特點設(shè)計的商品流通環(huán)節(jié)較少、的商品性能復(fù)雜、;通渠道較短的商品市場比較集中的商品。拉式策略適用于：對單位價值較低的日常用品 ;市場范圍較廣、市場需求較大的商品。流通環(huán)節(jié)較多、流通渠道較長的商品 。)(15、影響促銷組合的因素促銷目標(biāo)、商品因素、市場條件、資金情況、經(jīng)濟(jì)前景 27 / 23 、在商品生命周期不同階段，應(yīng)該實施不同的促銷組合策略：在介紹期，促銷的 16在成長期，促銷重點應(yīng)從一般介紹轉(zhuǎn)向著重宣傳企重點應(yīng)該放在提高商品的知名度方面;在成熟期，促銷的重點在于樹立消費業(yè)商品的特色，樹立品牌形象，鞏固市場地位方面;在衰退期，企業(yè)應(yīng)把促銷規(guī)模降到最者對本企業(yè)產(chǎn)品的偏好上，力爭在競爭中占有優(yōu)勢; 低限度，以保證足夠的利潤收入。 人力資源管理商品流通企業(yè)第九章 、工作分析是崗位調(diào)查、分析、評價、分級等活動的總稱。1 避免人力資源的浪;2、工作分析對人力資源管理的作用：為人事決策奠定堅實的基礎(chǔ) 有效地激勵員工。人盡其才;費;科學(xué)評價員工實績;、工作分析的方法：資料分析法、工作實踐法、關(guān)鍵事件法、