4s店汽車銷售流程與應用培訓_2

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膆芆蒆螞罿膂蒅螄膅蒀蒅袇羈莆蒄罿膃節(jié)薃蠆羆膈薂螁膁肄薁袃羄蒃薀蚃芀荿蕿螅肂芅蕿袇羋膁薈羀肁葿薇蠆襖蒞蚆螂聿芁蚅襖袂膇蚄薄肇膃蚃螆袀蒂蚃袈膆莈螞羈羈芄蟻蝕膄膀蝕螃羇葿蝿裊膂蒞螈羇羅芀螇蚇膀芆莄衿肅膂莃羂艿蒁莂蟻肂莇莁螃芇芃莁袆肀腿蒀羈袃蒈葿蚈肈莄蒈螀袁莀蕆羂膆芆蒆螞罿膂蒅螄膅蒀蒅袇羈莆蒄罿膃節(jié)薃蠆羆膈薂螁膁肄薁袃羄蒃薀蚃芀荿蕿螅肂芅蕿袇羋膁薈羀肁葿薇蠆襖蒞蚆螂聿芁蚅襖袂膇蚄薄肇膃蚃螆袀蒂蚃袈膆莈螞羈羈芄蟻蝕膄膀蝕螃羇葿蝿裊膂蒞螈羇羅芀螇蚇膀芆莄衿肅膂莃羂艿蒁莂蟻肂莇莁螃芇芃莁袆肀腿蒀羈袃蒈葿蚈肈莄蒈螀袁莀蕆羂膆芆蒆螞罿膂蒅螄膅蒀蒅袇羈莆蒄罿膃節(jié)薃蠆羆膈薂螁膁肄薁袃羄蒃薀蚃芀荿蕿螅肂芅蕿袇羋膁薈羀肁葿薇蠆襖蒞蚆螂聿芁蚅襖袂膇蚄薄肇膃蚃螆袀蒂蚃袈膆莈螞羈羈芄蟻蝕膄膀蝕螃羇葿蝿裊膂蒞螈羇羅芀螇蚇膀芆莄衿肅膂莃羂艿蒁莂蟻肂莇莁螃芇芃莁袆肀腿蒀羈袃蒈葿蚈肈莄蒈螀袁莀蕆羂膆芆蒆螞罿膂蒅螄膅蒀蒅袇羈莆蒄罿膃節(jié)薃蠆羆膈薂螁膁肄薁袃羄蒃薀蚃芀荿蕿螅肂芅蕿袇羋膁薈羀肁葿薇蠆襖蒞蚆螂聿芁蚅襖袂膇蚄薄肇膃蚃螆袀蒂蚃袈膆莈螞羈羈芄蟻蝕膄膀蝕螃羇葿蝿裊膂蒞螈羇羅芀螇蚇膀芆莄衿肅膂莃羂艿蒁莂蟻肂莇莁螃芇芃莁袆肀腿蒀羈袃蒈葿蚈肈莄蒈螀袁莀蕆羂膆芆蒆螞罿膂蒅螄膅蒀蒅袇羈莆蒄罿膃節(jié)薃蠆羆膈薂螁膁肄薁袃羄蒃薀蚃芀荿蕿螅肂芅蕿袇羋膁薈羀肁葿薇蠆襖蒞蚆螂聿芁蚅襖袂膇蚄薄肇膃蚃螆袀蒂蚃袈膆莈螞羈羈芄蟻蝕膄膀蝕螃羇葿蝿裊膂蒞螈羇羅芀螇蚇膀芆莄衿肅膂莃羂艿蒁莂蟻肂莇莁螃芇芃莁袆肀腿蒀羈袃蒈葿蚈肈莄蒈螀袁莀蕆羂膆芆蒆螞罿膂蒅螄膅蒀蒅袇羈莆蒄罿膃節(jié)薃蠆羆膈薂螁膁肄薁袃羄蒃薀蚃芀荿蕿螅肂芅蕿袇羋膁薈羀肁葿薇蠆襖蒞蚆螂聿芁蚅襖袂膇蚄薄肇膃蚃螆袀蒂蚃袈膆莈螞羈羈芄蟻蝕膄膀蝕螃羇葿蝿裊膂蒞螈羇羅芀螇蚇膀芆莄衿肅膂莃羂艿蒁莂蟻肂莇莁螃芇芃莁袆肀腿蒀羈袃蒈葿蚈肈莄蒈螀袁莀蕆羂膆芆蒆螞罿膂蒅螄膅蒀蒅袇羈莆蒄罿膃節(jié)薃蠆羆膈薂螁膁肄薁袃羄蒃薀蚃芀荿蕿螅肂芅蕿袇羋膁薈羀肁葿薇蠆襖蒞蚆螂聿芁蚅襖袂膇蚄薄肇膃蚃螆袀蒂蚃袈膆莈螞羈羈芄蟻蝕膄膀蝕螃羇葿蝿裊膂蒞螈羇羅芀螇蚇膀芆莄衿肅膂莃羂艿蒁莂蟻肂莇莁螃芇芃莁袆肀腿蒀羈袃蒈葿蚈肈莄蒈螀袁莀蕆羂膆芆蒆螞罿膂蒅螄膅蒀蒅袇羈莆蒄罿膃節(jié)薃蠆羆膈薂螁膁肄薁袃羄蒃薀蚃芀荿蕿螅肂芅蕿袇羋膁薈羀肁葿薇蠆襖蒞蚆螂聿芁蚅襖袂膇蚄薄肇膃蚃螆袀蒂蚃袈膆莈螞羈羈芄蟻蝕膄膀蝕螃羇葿蝿裊膂蒞螈羇羅芀螇蚇膀芆莄衿肅膂莃羂艿蒁莂蟻肂莇莁螃芇芃莁袆肀腿蒀羈袃蒈葿蚈肈莄蒈螀袁莀蕆羂膆芆蒆螞罿膂蒅螄膅蒀蒅袇羈莆蒄罿膃節(jié)薃蠆羆膈薂螁膁肄薁袃羄蒃薀蚃芀荿蕿螅肂芅蕿袇羋膁薈羀肁葿薇蠆襖蒞蚆螂聿芁蚅襖袂膇蚄薄肇膃蚃螆袀蒂蚃袈膆莈螞羈羈芄蟻蝕膄膀蝕螃羇葿蝿裊膂蒞螈羇羅芀螇蚇膀芆莄衿肅膂莃羂艿蒁莂蟻肂莇莁螃芇芃莁袆肀腿蒀羈袃蒈葿蚈肈莄蒈螀袁莀蕆羂膆芆蒆螞罿膂蒅螄膅蒀蒅袇羈莆蒄罿膃節(jié)薃蠆羆膈薂螁膁肄薁袃羄蒃薀蚃芀荿蕿螅肂芅蕿袇羋膁薈羀肁葿薇蠆襖蒞蚆螂聿芁蚅襖袂膇蚄薄肇膃蚃螆袀蒂蚃袈膆莈螞羈羈芄蟻蝕膄膀蝕螃羇葿蝿裊膂蒞螈羇羅芀螇蚇膀芆莄衿肅膂莃羂艿蒁莂蟻肂莇莁螃芇芃莁袆肀腿蒀羈袃蒈葿蚈肈莄蒈螀袁莀蕆羂膆芆蒆螞罿膂蒅螄膅蒀蒅袇羈莆蒄罿膃節(jié)薃蠆羆膈薂螁膁肄薁袃羄蒃薀蚃芀荿蕿螅肂芅蕿袇羋膁薈羀肁葿薇蠆襖蒞蚆螂聿芁蚅襖袂膇蚄薄肇膃蚃螆袀蒂蚃袈膆莈螞羈羈芄蟻蝕膄膀蝕螃羇葿蝿裊膂蒞螈羇羅芀螇蚇膀芆莄衿肅膂莃羂艿蒁莂蟻肂莇莁螃芇芃莁袆肀腿蒀羈袃蒈葿蚈肈莄蒈螀袁莀蕆羂膆芆蒆螞罿膂蒅螄膅蒀蒅袇羈莆蒄罿膃節(jié)薃蠆羆膈薂螁膁肄薁袃羄蒃薀蚃芀荿蕿螅肂芅蕿袇羋膁薈羀肁葿薇蠆襖蒞蚆螂聿芁蚅襖袂膇蚄薄肇膃蚃螆袀蒂蚃袈膆莈螞羈羈芄蟻蝕膄膀蝕螃羇葿蝿裊膂蒞螈羇羅芀螇蚇膀芆莄衿肅膂莃羂艿蒁莂蟻肂莇莁螃芇芃莁袆肀腿蒀羈袃蒈葿蚈肈莄蒈螀袁莀蕆羂膆芆蒆螞罿膂蒅螄膅蒀蒅袇羈莆蒄罿膃節(jié)薃蠆羆膈薂螁膁肄薁袃羄蒃薀蚃芀荿蕿螅肂芅蕿袇羋膁薈羀肁葿薇蠆襖蒞蚆螂聿芁蚅襖袂膇蚄薄肇膃蚃螆袀蒂蚃袈膆莈螞羈羈芄蟻蝕膄膀蝕螃羇葿蝿裊膂蒞螈羇羅芀螇蚇膀芆莄衿肅膂莃羂艿蒁莂蟻肂莇莁螃芇芃莁袆肀腿蒀羈袃蒈葿蚈肈莄蒈螀袁莀蕆羂膆芆蒆螞罿膂蒅螄膅蒀蒅袇羈莆蒄罿膃節(jié)薃蠆羆膈薂螁膁肄薁袃羄蒃薀蚃芀荿蕿螅肂芅蕿袇羋膁薈羀肁葿薇蠆襖蒞蚆螂聿芁蚅襖袂膇蚄薄肇膃蚃螆袀蒂蚃袈膆莈螞羈羈芄蟻蝕膄膀蝕螃羇葿蝿裊膂蒞螈羇羅芀螇蚇膀芆莄衿肅膂莃羂艿蒁莂蟻肂莇莁螃芇芃莁袆肀腿蒀羈袃蒈葿蚈肈莄蒈螀袁莀蕆羂膆芆蒆螞罿膂蒅螄膅蒀蒅袇羈莆蒄罿膃節(jié)薃蠆羆膈薂螁膁肄薁袃羄蒃薀蚃芀荿蕿螅肂芅蕿袇羋膁薈羀肁葿薇蠆襖蒞蚆螂聿芁蚅襖袂膇蚄薄肇膃蚃螆袀蒂蚃袈膆莈螞羈羈芄蟻蝕膄膀蝕螃羇葿蝿裊膂蒞螈羇羅芀螇蚇膀芆莄衿肅膂莃羂艿蒁莂蟻肂莇莁螃芇芃莁袆肀腿蒀羈袃蒈葿蚈肈莄蒈螀袁莀蕆羂膆芆蒆螞罿膂蒅螄膅蒀蒅袇羈莆蒄罿膃節(jié)薃蠆羆膈薂螁膁肄薁袃羄蒃薀蚃芀荿蕿螅肂芅蕿袇羋膁薈羀肁葿薇蠆襖蒞蚆螂聿芁蚅襖袂膇蚄薄肇膃蚃螆袀蒂蚃袈膆莈螞羈羈芄蟻蝕膄膀蝕螃羇葿蝿裊膂蒞螈羇羅芀螇蚇膀芆莄衿肅膂莃羂艿蒁莂蟻肂莇莁螃芇芃莁袆肀腿蒀羈袃蒈葿蚈肈莄蒈螀袁莀蕆羂膆芆蒆螞罿膂蒅螄膅蒀蒅袇羈莆蒄罿膃節(jié)薃蠆羆膈薂螁膁肄薁袃羄蒃薀蚃芀荿蕿螅肂芅蕿袇羋膁薈羀肁葿薇蠆襖蒞蚆螂聿芁蚅襖袂膇蚄薄肇膃蚃螆袀蒂蚃袈膆莈螞羈羈芄蟻蝕膄膀蝕螃羇葿蝿裊膂蒞螈羇羅芀螇蚇膀芆莄衿肅膂莃羂艿蒁莂蟻肂莇莁螃芇芃莁袆肀腿蒀羈袃蒈葿蚈肈莄蒈螀袁莀蕆羂膆芆蒆螞罿膂蒅螄膅蒀蒅袇羈莆蒄罿膃節(jié)薃蠆羆膈薂螁膁肄薁袃羄蒃薀蚃芀荿蕿螅肂芅蕿袇羋膁薈羀肁葿薇蠆襖蒞蚆螂聿芁蚅襖袂膇蚄薄肇膃蚃螆袀蒂蚃袈膆莈螞羈羈芄蟻蝕膄膀蝕螃羇葿蝿裊膂蒞螈羇羅芀螇蚇膀芆莄衿肅膂莃羂艿蒁莂蟻肂莇莁螃芇芃莁袆肀腿蒀羈袃蒈葿蚈肈莄蒈螀袁莀蕆羂膆芆蒆螞罿膂蒅螄膅蒀蒅袇羈莆蒄罿膃節(jié)薃蠆羆膈薂螁膁肄薁袃羄蒃薀蚃芀荿蕿螅肂芅蕿袇羋膁薈羀肁葿薇蠆襖蒞蚆螂聿芁蚅襖袂膇蚄薄肇膃蚃螆袀蒂蚃袈膆莈螞羈羈芄蟻蝕膄膀蝕螃羇葿蝿裊膂蒞螈羇羅芀螇蚇膀芆莄衿肅膂莃羂艿蒁莂蟻肂莇莁螃芇芃莁袆肀腿蒀羈袃蒈葿蚈肈莄蒈螀袁莀蕆羂膆芆蒆螞罿膂蒅螄膅蒀蒅袇羈莆蒄罿膃節(jié)薃蠆羆膈薂螁膁肄薁袃羄蒃薀蚃芀荿蕿螅肂芅蕿袇羋膁薈羀肁葿薇蠆襖蒞蚆螂聿芁蚅襖袂膇蚄薄肇膃蚃螆袀蒂蚃袈膆莈螞羈羈芄蟻蝕膄膀蝕螃羇葿蝿裊膂蒞螈羇羅芀螇蚇膀芆莄衿肅膂莃羂艿蒁莂蟻肂莇莁螃芇芃莁袆肀腿蒀羈袃蒈葿蚈肈莄蒈螀袁莀蕆羂膆芆蒆螞罿膂蒅螄膅蒀蒅袇羈莆蒄罿膃節(jié)薃蠆羆膈薂螁膁肄薁袃羄蒃薀蚃芀荿蕿螅肂芅蕿袇羋膁薈羀肁葿薇蠆襖蒞蚆螂聿芁蚅襖袂膇蚄薄肇膃蚃螆袀蒂蚃袈膆莈螞羈羈芄蟻蝕膄膀蝕螃羇葿蝿裊膂蒞螈羇羅芀螇蚇膀芆莄衿肅膂莃羂艿蒁莂蟻肂莇莁螃芇芃莁袆肀腿蒀羈袃蒈葿蚈肈莄蒈螀袁莀蕆羂膆芆蒆螞罿膂蒅螄膅蒀蒅袇羈莆蒄罿膃節(jié)薃蠆羆膈薂螁膁肄薁袃羄蒃薀蚃芀荿蕿螅肂芅蕿袇羋膁薈羀肁葿薇蠆襖蒞蚆螂聿芁蚅襖袂膇蚄薄肇膃蚃螆袀蒂蚃袈膆莈螞羈羈芄蟻蝕膄膀蝕螃羇葿蝿裊膂蒞螈羇羅芀螇蚇膀芆莄衿肅膂莃羂艿蒁莂蟻肂莇莁螃芇芃莁袆肀腿蒀羈袃蒈葿蚈肈莄蒈螀袁莀蕆羂膆芆蒆螞罿膂蒅螄膅蒀蒅袇羈莆蒄罿膃節(jié)薃蠆羆膈薂螁膁肄薁袃羄蒃薀蚃芀荿蕿螅肂芅蕿袇羋膁薈羀肁葿薇蠆襖蒞蚆螂聿芁蚅襖袂膇蚄薄肇膃蚃螆袀蒂蚃袈膆莈螞羈羈芄蟻蝕膄膀蝕螃羇葿蝿裊膂蒞螈羇羅芀螇蚇膀芆莄衿肅膂莃羂艿蒁莂蟻肂莇莁螃芇芃莁袆肀腿蒀羈袃蒈葿蚈肈莄蒈螀袁莀蕆羂膆芆蒆螞罿膂蒅螄膅蒀蒅袇羈莆蒄罿膃節(jié)薃蠆羆膈薂螁膁肄薁袃4S店汽車銷售流程與應用培訓4S店汽車銷售流程與應用培訓4S店必修課之銷售篇汽車銷售流程及其應用講義課程對象誰需要學習本課程汽車制造公司/汽車銷售企業(yè)總裁、總經(jīng)理與市場營銷相關的各部門經(jīng)理大客戶主管一線銷售人員及門廳銷售接待人員課程目標通過學習本課程，您將實現(xiàn)以下轉變1掌握汽車營銷及管理的全新理念2明確規(guī)范的汽車銷售流程3掌握汽車營銷技巧4提升汽車銷售企業(yè)整體水平的方法課程提綱通過本課程，您能學到什么第一講客戶開發(fā)（上）1引言2訪問及接待前的準備3銷售人員應具備的素質第二講客戶開發(fā)（下）1制定開發(fā)潛在客戶的方案2開發(fā)客戶前的準備3與客戶建立互信關系第三講客戶接待（上）1必要的商務禮儀2了解來店客戶的心理狀態(tài)及其應對方法（上）第四講客戶接待（下）1了解來店客戶的心理狀態(tài)及其應對方法（下）2做好來店/電及意向客戶的管理第五講需求咨詢（上）1前言2了解客戶的需求第六講需求咨詢（下）1認真地聆聽2分析和幫助客戶解決疑難問題第七講車輛的展示與介紹（上）1車輛展示的要點2繞車介紹（上）第八講車輛的展示與介紹（下）1繞車介紹（下）2車輛介紹的技巧與方法第九講試乘試駕1引言2試乘試駕的流程3執(zhí)行流程與客戶的參與和確認第十講處理客戶的異議1異議的產(chǎn)生不可回避2處理異議的方法第十一講簽約成交1“臨門一腳”失利的原因2適時建議購買3適用成交技巧4成交階段的風險防范第十二講交車服務與售后跟蹤服務1交車流程2車輛與相關文件的交接和確認3客戶還會來嗎4客戶的維系5讓保有客戶替你介紹新的客戶課程意義為什么要學習本課程（學習本課程的必要性）汽車銷售業(yè)績直接決定著汽車企業(yè)的成敗。面對激烈的市場競爭，銷售人員東一榔頭西一棒子的不規(guī)范行為，導致銷售業(yè)績不佳和客戶流失。企業(yè)因此表現(xiàn)為對外無法獲得客戶的“滿意度、忠誠度和回頭率”；對客戶開發(fā)（上）【本講重點】1引言2訪問及接待前的準備3銷售人員應具備的素質引言汽車銷售流程、汽車銷售業(yè)績的好壞直接決定著企業(yè)的利益。面對激烈的市場競爭，銷售人員東一榔頭西一棒槌的不規(guī)范行為，會直接導致銷售業(yè)績不佳和客戶的流失。其中很多客戶是因為對企業(yè)的銷售和服務不滿意而流失的?！景咐吭趪?，汽車銷售的第二年，購車的回頭率基本上應該占第二年銷售總額的20以上；第三年，回頭率應達到3040；到了第四年，回頭率基本上穩(wěn)定在50左右。而第三年或第四年正好是第一次買車客戶第二次考慮購買新車的一個周期。上述情況目前在我們國內并不常見，原因有兩個一是我國國內目前的經(jīng)濟能力有限；二是我國的汽車銷售企業(yè)很少關注客戶回頭率這個問題。今天我們要講的汽車銷售流程及其應用就是要解決這個問題，希望大家以后能夠更多地注重和考慮關于客戶回頭率的問題。訪問及接待前的準備汽車銷售流程汽車銷售流程的重要性在世界汽車行業(yè)影響比較大的公司進行市場調研時，有相當一部分是基于汽車銷售的流程和規(guī)范進行的。因此規(guī)范汽車的銷售流程、提升銷售人員的營銷技能和客戶滿意度，成為當今各汽車公司以及各4S店的追求。在本課程中，我們將以銷售技巧和規(guī)范的銷售流程為中心，以客戶需求為導向，而不是以產(chǎn)品為導向，系統(tǒng)地講述當今汽車市場需要規(guī)范的銷售流程和管理，并且對汽車銷售的各個流程一一作介紹。汽車銷售流程的內容圖11汽車銷售流程圖如圖11所示，汽車銷售流程從客戶開發(fā)一直到最后的售后跟蹤，一共有九個環(huán)節(jié)。我們可以把每一個環(huán)節(jié)看成是一顆珍珠，通過講述完整的汽車銷售流程，把這些珍珠一顆顆地串連起來奉獻給大家。下面分別介紹汽車銷售各個環(huán)節(jié)的概況。1客戶開發(fā)客戶開發(fā)是汽車銷售的第一個環(huán)節(jié)，這一環(huán)節(jié)主要是關于如何去尋找客戶，在尋找客戶的過程當中應該注意哪些問題。2客戶接待在客戶接待環(huán)節(jié)，我們怎樣有效地接待客戶，怎樣獲得客戶的資料，怎樣把客戶引導到下一環(huán)節(jié)中去。3需求咨詢（分析）需求咨詢也叫需求分析。在需求分析里，我們將以客戶為中心，以客戶的需求為導向，對客戶的需求進行分析，為客戶介紹和提供一款符合客戶實際需要的汽車產(chǎn)品。4繞車介紹在繞車介紹中，我們將緊扣汽車這個產(chǎn)品，對整車的各個部位進行互動式的介紹，將產(chǎn)品的亮點通過適當?shù)姆椒ê图记蛇M行介紹，向客戶展示能夠帶給他哪些利益，以便順理成章地進入到下一個環(huán)節(jié)。5試乘試駕試乘試駕是對第四個環(huán)節(jié)的延伸，客戶可以通過試乘試駕的親身體驗和感受以及對產(chǎn)品感興趣的地方進行逐一的確認。這樣可以充分地了解該款汽車的優(yōu)良性能，從而增加客戶的購買欲望。6異議的處理在這一環(huán)節(jié)，銷售人員的主要任務就是解決問題，解決客戶在購買環(huán)節(jié)上的一些不同的意見。如果這一環(huán)節(jié)處理得好，就可以順利地進入下一環(huán)節(jié)，也就是說，可以與客戶簽訂合同了。如果在處理異議這個問題上處理得不好，銷售人員就應回頭去檢查一下到底問題出在哪里，為什么客戶不購買你的車。7成交資訊在成交資訊中，主要是汽車銷售人員在即將成交的這個環(huán)節(jié)上所面臨的“臨門一腳”的問題。8交車服務第八個環(huán)節(jié)是交車服務，交車是指成交以后，要安排把新車交給客戶。在交車服務里我們應具備規(guī)范的服務行為。9售后跟蹤最后一個環(huán)節(jié)是售后跟蹤。對于保有客戶，銷售人員應該運用規(guī)范的技巧進行長期的維系，以達到讓客戶替你宣傳、替你介紹新的意向客戶來看車、購車的目的。因此，售后服務是一個非常重要的環(huán)節(jié)，可以說是一個新的開發(fā)過程。最大的難題是什么下面我們先進入汽車銷售流程的第一個環(huán)節(jié)客戶開發(fā)。首先我們來思考一個問題，在實際的汽車銷售工作中，你認為最大的難題是什么有人說，在銷售過程中最大的難題就是不容易獲得客戶。還有人說，在銷售過程中最大的難題就是不知道應該怎樣去尋找客戶。這兩個問題非常具有普遍性和代表性，是我們在汽車銷售的過程中經(jīng)常遇到的問題。如何解決這些難題1首先要找到客戶要將汽車產(chǎn)品銷售出去，首先要找到客戶。企業(yè)擁有再好、再多的車，如果沒有客戶，就不能形成銷售，從而造成積壓。過去那種所謂的酒香不怕巷子深的說法，在當今的市場經(jīng)濟條件下遇到了嚴峻的挑戰(zhàn)。2根據(jù)產(chǎn)品特征鎖定客戶客戶在哪里，是專營店乃至每一個汽車銷售人員所面臨的一個非常重要的問題。對于這個產(chǎn)品和客戶，我們應怎么去定位根據(jù)產(chǎn)品的特征來鎖定客戶，是我們在尋找客戶之前首先要做的事情。即首先了解你所要銷售的汽車產(chǎn)品，這款汽車的客戶群在哪里。一般情況下，不同的產(chǎn)品有不同的客戶群。比如，你要了解你所銷售的汽車產(chǎn)品屬于哪一個檔次，是高檔車，中檔車，還是低檔車汽車的排量是大排量，中排量，還是小排量是商用，還是乘用是屬于哪一類人群的只有在開發(fā)客戶之前明確這些問題，你才能有目標地去尋找和開發(fā)客戶。3汽車消費的兩個層次汽車消費基本上分為兩個層次一個層次是屬于投資的，主要集中在中低檔水平上的轎車，當然高檔車也有一部分，這個為數(shù)不多。另一個層次主要是用于消費的，主要集中在中高檔次的水平上。我們在開發(fā)客戶之前，首先要把握住你的產(chǎn)品的特征，這樣去找你的潛在客戶也就比較容易了?！颈局v小結】本講作為汽車銷售流程及應用的概述，對汽車銷售的相關概念和流程客戶開發(fā)（下）【本講重點】1制定開發(fā)潛在客戶的方案2開發(fā)客戶前的準備3與客戶建立互信關系制定開發(fā)潛在客戶的方案尋找客戶的渠道做好充分的準備之后，銷售人員就可以制定開發(fā)客戶的方案。制定方案時，目標一定要明確，即明確要尋找的客戶。1一般渠道尋找客戶的渠道比較多，大概可分為“走出去”和“請進來”兩種。走出去走出去是指利用各種形式的廣告、參加車展、召開新聞發(fā)布會、進行新車介紹、進行小區(qū)巡展、參加各類汽車文化活動、發(fā)送郵件、進行大客戶的專訪、參與政府或一些企業(yè)的招標采購等。請進來請進來主要是指在展廳里接待客戶，邀請客戶前來參加試乘試駕，召開新車上市展示，或接受客戶電話預約等。2特有渠道除了上述的一般渠道，4S店開發(fā)客戶還有一些特有渠道。定期跟蹤保有客戶。這些保有客戶也是我們開發(fā)客戶的對象，因為保有客戶的朋友圈子、社交圈子也是我們的銷售資源。定期跟蹤保有客戶的推薦。售后服務站外來的保有客戶。比如，奔馳汽車的維修站也會修沃爾沃、寶馬車等，而這些客戶也是我們開發(fā)的對象。確定開發(fā)客戶的優(yōu)先等級有了客戶以后，我們還要確定開發(fā)客戶的優(yōu)先等級。例如，一個客戶上個星期購買一輛車后，他的朋友覺得他所購買的車不錯，也想買一輛。那么這個客戶介紹來的新客戶應獲得優(yōu)先等級，要抓住這個信息趕快去做工作。因為那個人既然想買車，就喜歡貨比三家，如果你不主動，他就有可能成為其他汽車公司的客戶?？蛻糸_發(fā)的準備工作不管你采用哪一種方式去開發(fā)客戶，你都必須事先做好準備工作，否則，你就達不到預期的目的，就像前面我們講的那兩個故事一樣。那么，你要做哪些準備工作呢第一，要詳細了解和熟悉產(chǎn)品的品牌、車型、技術參數(shù)、配置等等。要做到在與客戶交流的時候，對于相關問題你都能流利地回答。第二，要熟悉本公司對這個汽車產(chǎn)品銷售的政策、條件和方式。第三，要詳細了解汽車銷售過程中的各項事務，如付款方式、按揭費用的計算、上牌的手續(xù)、保險的內容、保險的費用等等。第四，要了解競爭對手的產(chǎn)品與你所售車型的差異。有的時候客戶會講某款車比你的車好，那個車有什么裝備，你有沒有這個時候你就要了解對方，事先了解了以后，你才能有應對的策略。第五，了解客戶。你要了解客戶屬于哪個類型，這樣，你在與客戶進行交流的時候，就會有的放矢，占據(jù)主動。第六，了解客戶真實的購買動機、付款能力、采購時間等等。如何制定客戶開發(fā)方案接下來要制定客戶開發(fā)方案。制定客戶開發(fā)方案具體內容如下1明確各個要素首先要確定開發(fā)客戶的對象，考慮與他接觸的方式，是打電話，還是請進來，還是登門拜訪，這些都需要你去選擇。同時還要選擇時間、地點、內容，找出從哪里切入比較容易找出話題以及與客戶拉近距離的捷徑，確定談話的重點和談話的方式，這些都是事先要在你的準備方案里面明確的。2要有耐心和毅力在進行客戶開發(fā)的時候，方案制定出來并不能確保這個方案一定成功。在實際工作當中，都是經(jīng)過了反復的努力才成功的，特別是汽車銷售工作。市場上目前有兩大商品，一個是住房，另一個是汽車。所以，客戶在購買汽車時，不會那么草率地決定，他總是會反復斟酌的。所以，汽車銷售人員要有充分的耐心和毅力?！景咐吭阡N售過程中有“三難”，即面難見，門難進，話難聽。要想解決這些問題，你就得有常人所沒有的耐心和毅力。例如當你給客戶打電話而客戶拒絕接聽時，你可以改一種方式寄郵件；寄郵件石沉大海了也不要灰心，心里面一定要說“我一定要見到他?！辈恍械脑?，你就到他單位門口去等，等他的車來了以后，攔住他，告訴他你是誰，你是哪個公司的，然后彬彬有禮地把一張名片遞給他，說“我以前跟您聯(lián)系過，這是我的名片，你先忙著，抽空我再打電話跟你聯(lián)絡?！痹挷灰f太多?？蛻裟玫侥愕拿髸@樣想“這家伙還挺有毅力的，我們公司的員工如果都像他這樣就好了，我得抽空見見他?！睆男睦韺W的角度上來講，人都有好奇心，正是這種好奇心會讓客戶見你?！咀詸z】請您回答下面的問題。有一個人仰著脖子看天，第二個人走過來看看他，也把頭抬起來看著天，第三、第四個人也跟著抬頭看天，最后圍了一大群人。過了一會兒第一個看天的人把頭低下來了，他一看周圍站了那么多的人，就問第二個人在看什么，第二個人反過來就問他“你還問我呀，不是你先看的嗎”第一個人聽后覺得很好笑，他說“因為我的鼻子出血了，所以把脖子仰一會兒?！闭垎栠@個笑話說明了什么問題，能給我們的銷售帶來什么啟示_見參考答案213把握與客戶見面的時間依據(jù)經(jīng)驗，與客戶見面一般在上午十點鐘左右或下午四點鐘左右比較好。因為買車的人多數(shù)都是有決定權的，多數(shù)在單位、在家庭或者其他環(huán)境里是一個領導級的人物。作為領導，他從員工一步一步地走到現(xiàn)在的崗位，上班時形成了先緊后松的習慣。但人的精力是有限的，他從早晨八點鐘開始忙，忙到十點鐘，就需要休息，在他需要放松的時候你去拜訪或聯(lián)絡他，他會把其他的事情暫時放在一邊，去跟你聊幾分鐘。下午也是同樣的道理。4與客戶見面時的技巧銷售人員在與客戶見面的時候也要講究技巧。首先要有一個很好的開場白，這個開場白應該事先準備好。如果事先沒有準備，應憑借實戰(zhàn)經(jīng)驗進行應對。有經(jīng)驗的銷售人員到了客戶那里，首先會觀察客戶的辦公室環(huán)境，客戶有哪些愛好，從他辦公室里面的擺設就能看出來。例如客戶辦公桌椅的后面放了一個高爾夫球桿，那你與客戶談話的時候就可以從高爾夫球桿談起；如果客戶的辦公室一角放了一套釣魚的釣具，你也可以從這個話題開始；如果實在沒有反映其愛好的擺設的話，你可以稱贊他的辦公環(huán)境布置得非常協(xié)調，令人身心愉快，這也是一個話題。不管怎么說，見面先美言幾句，客戶總不會心里不舒服。心理學認為，當一個人在聽到他人贊美的時候，他所有的戒備都會放松，所以在這個時候是最容易乘虛而入的。5學會目標管理企業(yè)有企業(yè)的目標管理，部門有部門的目標管理，銷售人員也應該進行目標管理。下面介紹一種目標管理的方法，叫數(shù)字目標。數(shù)字的含義1、15、7、8、96，這一串數(shù)字的含義是一位銷售人員一天要打15個電話；在這15個電話里面，要找出7個意向客戶。一個星期5天，就會找到35個意向客戶。在這35個客戶當中，有兩個客戶能夠購買你的車，一個月按四個星期計算，就是8個客戶，一個月賣了8輛車。一年12個月就是96輛車，也就是說保守一點講，你一年至少能賣96輛車出去。這個數(shù)字很有用。數(shù)字的調整如果你說，你今天只打了5個電話，并沒有7個意向客戶，可能只有5個，或者3個，甚至更少。沒有關系，你只需要對數(shù)字信息進行調整，多打電話，15個電話不行，打20個，直到獲得7個意向客戶為止。數(shù)字的積累當然，電話的數(shù)字是有一定積累的。如果你是新的銷售人員，要想天天獲得7個意向客戶是有一定難度的，那就需要你不斷地去接觸客戶，就像我們剛才講的，走出去，如把名片發(fā)給你認為有可能成為你客戶的人。訪問、接待前的準備兩個故事說到訪問客戶，先講述兩個故事。1故事一某汽車公司的銷售人員小李經(jīng)過努力與一個客戶約定了時間去登門拜訪。那天小李如約前去拜訪，這位客戶請他坐下后一言不發(fā)地看著他。小李事先沒有準備，被這位客戶看得心里面直打鼓，不知道該說什么，心里想“這個客戶怎么這么嚴肅”客戶總是非常忙碌，他希望銷售人員有準備而來。這個時候客戶等得不耐煩了，說“你有什么事，就快點說?！毙±盥犃烁o張了，結結巴巴地不知道從何說起?？蛻粽f“好像你沒有什么準備，我也很忙，這樣吧，你把資料留下來，我抽空研究一下?！苯Y果，小李只好把資料留下來，無功而返。2故事二一天，某汽車公司銷售人員小張值班時，有位客戶在展廳里看了一款轎車之后，向小張問了兩個問題。這個客戶很關心安全問題，他問小張“這款車的ABS是哪里生產(chǎn)的”這個問題很普通，在汽車銷售公司日常的銷售過程當中，客戶提這個問題的頻率也比較高。而小張一下子不知道該怎么回答，因為他不知道這輛車所裝配的ABS到底是國產(chǎn)的還是進口的，只好問旁邊的銷售人員，結果沒有得到滿意的答復。小張為了把這輛車賣給客戶，他就回答說“可能是進口的?！边@個客戶又問“這款車現(xiàn)在沒貨，那什么時候才會有呢”這個問題也是日常銷售當中客戶問得最多的一個問題。因為汽車銷售公司不可能把每一款汽車、每一種顏色都備齊了。小張又著急了，他說“你等一下，我去問一下我們領導。”剛巧，他的領導當時不在公司，而且電話又無法接通?？蛻舻炔患埃驮谀抢锊粩嗟貑査霸趺礃拥降资裁磿r間有貨”小張沒有辦法，最后說“大概需要半個月左右吧?！笨蛻籼崃藘蓚€問題，一個是不清楚，一個是大概，這位客戶有點不高興?？蛻粽f“我的時間這么緊，你卻告訴我可能大概，你讓我怎么決定，我還是到別的地方去看看吧?！边@個故事也很有代表性，活生生地把一個很好的意向客戶丟掉了。兩個條件上述兩個案例說明這兩位銷售人員在實戰(zhàn)中缺乏專業(yè)知識、銷售技巧和自信。為了以后不再發(fā)生類似的問題，銷售人員至少要具備兩個條件，一個是業(yè)務能力，一個是個人素質。1業(yè)務能力業(yè)務能力的內容業(yè)務能力主要表現(xiàn)為三點第一，要有新的營銷理念以客戶為中心的營銷理念。第二，要以適當?shù)姆椒ê图记蓙頋M足客戶的需要。第三，要具有豐富的專業(yè)知識。專業(yè)知識的內容專業(yè)知識可歸納為四個方面第一個，企業(yè)知識。公司的介紹，公司的銷售政策，例如讓利和促銷政策，服務的項目。第二個，產(chǎn)品知識。即了解生產(chǎn)汽車的廠家、品牌、各款車的性能、功能和配置。第三個，市場知識。包括這款汽車在市場上的占有率，與競爭車型的對比、優(yōu)劣情況等等。第四個，用戶知識。用戶知識主要包括客戶群體、消費習慣、客戶的購買動機、客戶的愛好、客戶的決策人購買力等等。比如，從事小商品行業(yè)的客戶喜歡車子的空間大一些，可以順帶一些貨物，像SUV、SRV這樣的多功能車比較受他們的歡迎；從事路橋工作施工作業(yè)的客戶偏好越野性能好的吉普、SUV車。2個人素質個人素質主要是指兩個方面，一個是端莊的儀表，一個是良好的心理素質。端莊的儀表端莊的儀表是指銷售人員在與客戶見面或拜訪客戶的時候，如果沒有事先整理自己的儀表，往往會失敗?！景咐磕充N售人員第一次去拜訪客戶，到了那位客戶的公司以后，他意外地發(fā)現(xiàn)另外一家汽車公司的銷售人員也在那里，而且比他先到。這位銷售人員是急忙趕過去的，臉上帶著汗水，領帶還有點歪。那位客戶出來以后，將另外一家公司的銷售人員請進去了，而這位銷售人員因為儀表的問題，客戶不愿接待。那位客戶對他的秘書說“你把他的汽車資料留下來就行，讓他先回去吧?！边@位銷售人員就是失敗在儀表方面。所以，端莊的儀表在銷售人員拜訪客戶的時候非常重要。良好的心理素質除了端莊的儀表，銷售人員還需要具備良好的心理素質?！景咐可厦孢@位銷售人員在第一次與客戶見面遭遇失敗后，他不斷反省，并且把自己與那位被請進去的銷售人員進行比較，他發(fā)現(xiàn)可能是自己的衣貌不整引起了客戶的反感。但這位銷售人員不服輸，他又是打電話，又是遞送DM，即產(chǎn)品的彩頁、宣傳頁、資料等，最終贏得了客戶的約見。這一次，他吸取了上一次的教訓，為了引起客戶的注意，他徹底改頭換面。最后，那位客戶成為他的朋友，也就是成了他的保有客戶。這位銷售人員回憶起這段經(jīng)歷總是津津樂道。雖然第一次因為儀表上的問題他曾經(jīng)失敗，但他具備不言敗的良好心理素質，一定要見那位客戶，一定要把那位客戶從競爭對手那里搶過來。與客戶建立互信關系與客戶建立互信的關系要注意以下幾點彬彬有禮地介紹首先，要彬彬有禮地介紹自己和你所在的汽車公司，或者你所在的專營店。適當?shù)靥崾救缓?，你可以通過打電話或者拜訪的方式提示他。還可以告知客戶公司目前新推的優(yōu)惠政策，如詢問客戶“最近我們公司做的汽車廣告您看了沒有里邊提到了一些優(yōu)惠的活動，在活動期間，您來看車或參加試乘試駕，我們會給您提供一份精美的禮品；如果您在活動期間下訂單的話，可以參加出國游的抽獎活動?！边@也是一個比較好的提示。尊重客戶，注意細節(jié)銷售人員去拜訪客戶的時候，必須要尊重客戶，注意細節(jié)。見到客戶時首先說，“這位先生，你工作很忙，我占用你五分鐘的時間?！碑斎晃宸昼姇r間肯定不夠，不過沒關系。我們都聽過評書，當講到關鍵的地方評書演員會說，欲知詳情如何，且聽下回分解。與客戶交談也是一樣，當談到關鍵的地方時你說，“對不起，我與您約的五分鐘馬上就要到了，不好意思?！边@種做法充分尊重了客戶。如果客戶有興趣，就會說，“你再繼續(xù)講沒關系，我有時間?！蹦悄憔涂梢岳^續(xù)與他談下去了。了解客戶需求與客戶談話時，你還要了解客戶的需求，以客戶的需求為導向，參照客戶的需求給他提供一輛符合他需要的車。車輛介紹與試乘試駕相結合銷售人員要向客戶介紹這款車有哪些亮點，哪些優(yōu)點可能滿足客戶的需要?？蛻袈犃艘院笏菩欧切?，這時，你可以請他來試乘試駕，這是對產(chǎn)品介紹的一種延伸和證實。這樣客戶可能會產(chǎn)生更大的興趣。確認客戶電話接下來要確認客戶的電話。確認電話、特別是手機號碼時要注意，手機號一般是11位數(shù)，一定要記錄完整?！景咐恳荒甓?，某汽車銷售公司的一位保有客戶的車在郊區(qū)拋錨了，他打電話過來求救，公司的值班人員接到這個電話后，把電話號碼記成了十位。當后勤把所有的搶修車輛工作都準備好了，想與客戶聯(lián)絡時，才發(fā)現(xiàn)電話號碼記錯了。盡管大家都很著急，但沒有辦法，只好在那里干等。而這個客戶等得不耐煩了，天又冷，客戶打電話過來說你們怎么還沒到這邊當然工作人員不能說你的電話號碼我們記錯了。結果使客戶對這個專營店、對這個公司產(chǎn)生了一肚子的意見。所以大家要特別注意，電話號碼一定要確認?！颈局v小結】本講主要講述了汽車銷售的第一個環(huán)節(jié)客戶開發(fā)。汽車銷售中最大的難題就是尋找客戶。要解決這一難題，首先要依據(jù)產(chǎn)品的特征來鎖定你的客戶群。在訪問、接待客戶前要做好充分的準備，要具備很強的業(yè)務能力，特別是專業(yè)知識，要有端莊的儀表和良好的心理素質。要開發(fā)潛在客戶，就要制定開發(fā)方案。首先要明確開發(fā)客戶的渠道，找到客戶；然后確定開發(fā)客戶的優(yōu)先等級，并且了解汽車特點、購買事項、競爭對手、客戶需求等信息，做好開發(fā)客戶的準備工作；制定客戶開發(fā)方案時，要明確各個要素，要有耐心和毅力，要把握好與客戶見面的時間和技巧，并且利用數(shù)字目標進行管理。在開發(fā)客戶的過程中，要與客戶建立互信的關系，還要注意一系列的細節(jié)?！拘牡皿w會】_第3講客戶接待（上）【本講重點】1必要的商務禮儀2了解來店客戶的心理狀態(tài)及其應對方法（上）必要的商務禮儀在接待客戶時，我們首先要注重必要的商務禮儀。商務禮儀與我們前面講的儀容儀表不同，區(qū)別在于商務禮儀是一種規(guī)范。1商務禮儀的重要性接聽電話這件事情看起來很簡單，但經(jīng)常有人做的不規(guī)范。需要注意的是，接電話時應該用左手拿話筒。如果不注意這些禮儀，動作不規(guī)范，往往會帶來意想不到的后果?！景咐繃饽炒笮推嚬緸榱藘淙瞬?，在大學生畢業(yè)之際舉行了一次招聘會。前來應聘的幾十位大學生都很優(yōu)秀，他們分別參加了面試。我也有幸參加了那次招聘會，當時有件很小的事情讓我的印象非常深刻。招聘主管在現(xiàn)場的一張桌子上放了一部電話，那個學員進來以后電話就響了，然后這位招聘主考官示意這位應聘者去接電話，并把目的告訴了他我們要看一看你怎么接。很多大學生都是用右手把電話拿起來，至于講話的程序和內容都無可挑剔，但就是這個細節(jié)，讓他們一個一個被淘汰了。當時我很替他們惋惜，左手接電話雖然事情非常小，但它確確實實是一種規(guī)范，你必須用左手接電話，右手拿筆記錄電話里的內容。在商務禮儀里邊，這就是細節(jié)。在我們的銷售和管理工作中，要舉一反三，注重這些細節(jié)，這就是與其他公司所不同的地方。2接電話的禮儀銷售人員在接電話或從事商務工作的時候，應該注意哪些事項呢電話鈴響了，銷售人員應該按照規(guī)范的動作去接，即左手拿話筒。一般情況下，在電話鈴響三聲之內，一定要把電話筒拿起來。電話筒拿起后要自報家門，一定要根據(jù)電話中的內容迅速給出準確的答案。要用右手拿筆，適當?shù)刈龊糜涗?。在回答客戶問題的時候，一定要簡短、準確，還要注意說話的語調，使用文明禮貌的敬語。在客戶沒有掛機之前，銷售人員絕對不能先掛電話，這是細節(jié)、禮貌的問題，也是一種規(guī)范。如果是節(jié)假日，必須要說節(jié)假日好。接完電話，要把談話內容詳細地記錄下來。專門有一張表格叫做來店/電登記表（第一個店是指專營店的店，另外一個電是指電話的電）。銷售人員必須把電話的談話內容詳細記錄在這張表上面，以便有案可查、及時跟蹤。然后還要感謝客戶的來電。3轉電話的禮儀在轉接電話的時候，時間不能超過10秒。當接到一個客戶的電話是找另外一個人時，你應請客戶稍等，把這個電話轉給他要找的那個人。如果那個人不在座位上，或者由于其他的原因不能迅速接到電話，你必須在10秒鐘之內把這個電話接回來，向客戶說清楚，或者留下聯(lián)絡方法。4回答問題的禮儀讓知道的人來回答如果碰到來電或者來訪的客戶問你一些汽車方面的問題，比如新車具備哪些新的功能、新的裝備、外觀如何，與老款車有什么區(qū)別等等，如果你知道答案就可直接回答，如果不知道答案，絕對不能勉強。一定要把電話轉給了解該產(chǎn)品的人，這也是一種規(guī)范。區(qū)別標準裝備和選裝配置作為一款新車，出廠后都具備標準的裝備，同時還會有一些選裝件，特別是在進口車當中比較多，有的選裝件的配置高達幾十種。銷售人員要把這幾