外貿(mào)版談單思路

外貿(mào)版談單思路第一部分：邀約電話話術第一種話術：以固定排名邀約，具體話術為：我：您好，張總嗎？張：恩，（你哪位）我：1，我是中國供應商的XX.2，我是商務部下設的貿(mào)易平臺XX.3，我是CHINA.CN平臺的XX.4，我是互聯(lián)網(wǎng)新聞中心的XX.(四個開場白可以換著使用，有時一個開場客戶聽的太多了拒絕的概率會提升)我：我們最新推出了一項新服務，可以讓咱們的產(chǎn)品在我們的中英文平臺上固定一年排在第一位，點擊不收費，咱們企業(yè)是做“閥門”的吧？張：恩我：那如果咱們的關鍵詞是閥門的話，當國外的采購商在搜索閥門時在我們這個平臺上會 第一個顯示咱們公司，幫咱們更好的成單，這樣吧，我下午去咱們那邊把這個服務和您詳細介紹下，正好我們現(xiàn)在有一個針對外貿(mào)企業(yè)的補貼服務也可以和您說一下。（確定時間地點）異議處理：在用固定排名的話術預約時遇到的問題一部分異議和排名差不多，基本是這樣：對于不需要：我們可以用封閉式的問題來問客戶是最近沒有做這方面的打算呢還是已經(jīng)做了相關的服務了呢？之后根據(jù)客戶的回答來確定是否現(xiàn)在邀約還是后期跟進。對于發(fā)資料：通常來講不要輕易給客戶發(fā)資料，因為大部分客戶是為了敷衍我們才說了這樣的理由的，這個時侯我們通?？梢越o客戶的一個反饋是資料可以發(fā)，但是光有資料很多問題也很難說清楚，為了方便客戶理解，所以還是有必要談的。這里溝通的整個過程不用提不給客戶發(fā)，給客戶一種感覺是我們會發(fā)，只不過是我們希望更好的幫到客戶才面談的。沒效果：通常來講，要先問清客戶沒效果的原因，不用反駁，表示理解就可以了，接著告訴客戶我們的服務的不同點在哪里，比如在講不同點時最好能舉案例，幾句話，比如，特別推薦這個服務，我們就可以說之前一個免費會員做了我們的特別推薦會員，關鍵詞是水處理設備，第二天就受到了手機詢盤，之后陸續(xù)收到詢盤。已經(jīng)成了幾單。這樣的例子會更有說服力。沒聽過平臺：可以從平臺的成立，官方，信賴的角度說，比如我們是唯一的國家級電子商務平臺，在我們這個平臺上的會員企業(yè)也都是通過國家級的信用認證的。之后可以約客戶面談介紹，不用介紹太多。如果客戶和阿里相比較追問，我們直接說一句阿里的推廣方式是做大，而我們的方式是做精，所以在我們這個平臺上買家可以十分信賴供應商。和競爭對手比較：以特別推薦舉例，我們的主要競爭對手是做競價阿里，google,做SEO的企業(yè)，我們可以這樣，和競價的比，我們是點擊不收費的，和SEO比，我們是排名固定的，而SEO是不能保證排名的?？蛻魰~外提出的一些異議：英文平臺的知名度：這點我們可以說我們通過中國網(wǎng)，google等方式對我們的平臺進行推廣，同時我們和各國使館也有深入合作，通過使館進行推廣。具體的見面談吧?？蛻魧W(wǎng)上推廣沒興趣：通常有些客戶可能之前做過類似的電子商務平臺，因此對于電子商務平臺線上推廣方面會比較有抵觸，這很正常，所以這個時侯我們要了解客戶的主要方式是怎樣的？有好的客戶會選擇國內(nèi)外的展會 對于選擇國內(nèi)外的展會的企業(yè)，我們可以和客戶談廣交會，比如：張總，我們本身也參加展會，我們已經(jīng)連續(xù)8屆參加廣交會，在現(xiàn)場幫著會員企業(yè)做推廣和商機服務，我們有很專業(yè)的人員在現(xiàn)場提供這些服務，要不這樣，我下午帶著相關資料過去和您詳細說下？比如：張總，因為我們和很多使館有合作，所以我們可以將國外的采購商請到國內(nèi)，為會員企業(yè)舉辦專場的買家見面會，面對面的撮合，具體的服務我可以下午過去時和您具體聊。第二種話術：以政府補貼邀約：具體話術為：我：您好，張總嗎？張：恩，你是？我：1，我是中國供應商的XX.2，我是商務部下設的貿(mào)易平臺XX.3，我是CHINA.CN平臺的XX.4，我是互聯(lián)網(wǎng)新聞中心的XX.5，中國供應商政府補貼山東申報中心我：我們現(xiàn)在正在進行“2億政府補貼，萬家誠信企業(yè)”申報工作，在咱們地區(qū)選擇X家（幾家可以自己確定）外貿(mào)企業(yè)提供相關的補貼服務，咱們企業(yè)在閥門這塊也主要是出口是吧？張：恩，我：好，那我下午過去了解下咱們這邊的情況，然后也和你詳細說下相關的補貼情況，（確定時間公司地址）。異議處理：這個話術的異議處理大部分圍繞著補貼本身，可以說的比較模糊，主要包括服務，現(xiàn)金補貼等，具體的都要和客戶面談。 外貿(mào)版面談思路中國供應商外貿(mào)版服務主要為以下幾方面：1：專業(yè)的英文商鋪2：特別推薦服務3：黃金廣告位4：google5：中國網(wǎng)高端推廣6：廣交會7：大使館其中：第2，3項為平臺本身提供的稀缺資源（排名+廣告），4,5兩項為整站的推廣，6,7兩項為線下的推廣+商機服務。在銷售外貿(mào)產(chǎn)品的過程中，這樣幾個思路是用的較多也較有效：思路一：特別推薦為主，廣交會+使館合作為輔，廣告位做為促單條件。思路二：以廣交會+使館合作為主，特別推薦做為第一促單條件。廣告位做為第二促單條件。思路一：步驟一：直接按照談排名的方式談：第一步開場白：有話題可以用話題破冰，沒話題別勉強，否則很尷尬。第二步了解情況：了解情況的目的是能夠發(fā)現(xiàn)客戶的問題，為我們后面的對癥下藥提供幫助。以特別推薦為例，我們要知道客戶之前主要做了哪些平臺，比如做了環(huán)球，阿里，等，是否有做過相關的排名服務，我們要知道客戶所做平臺的效果和客戶對該平臺的感受，這里要想辦法搞清客戶對平臺的確切感受，最好不要得到了“還行，還好”等這樣的字眼，要做到明確客戶對所做平臺的看法，這對于我們接下來像客戶說明我們產(chǎn)品的優(yōu)勢十分有幫助。第三步提供解決方案：面談到了這個時候，就可以向客戶提供我們的解決方案了，在這個過程中有一點還是要注意，介紹排名這個服務之前最好是要讓客戶認可我們這個平臺，因為一些客戶會考慮知名度的問題，同時也會提出我們的英文平臺是否有商機的問題。所以在這部分要先告訴客戶我們是一個“讓買家信賴的平臺”這一點，我們做為唯一的官方的電子商務平臺已經(jīng)運營了四年，在很多行業(yè)已經(jīng)積累了很多的忠實客戶，同時我們在對平臺的數(shù) 據(jù)統(tǒng)計中發(fā)現(xiàn)，排在前三位的會員在點擊量上占據(jù)了近60%的比例，而排在第一位的更是占到了40%，因此我們想可以為一些會員提供這樣一項“特別推薦”的服務，幫助我們企業(yè)拿到更多的訂單。接著要告訴客戶我們的英文平臺目前不是找不到商機，而是采購商找到買家難，所以如果能夠在這個時候搶占先機，在客戶搜索的第一時間被看到，拿咱們說不上能拿多少個訂單呢。輔助工具：特別推薦單頁步驟二：談使館合作或者廣交會這里是否說步驟二看客戶的情況，如果客戶對排名感興趣，基本上其他的不用談，如果客戶對排名有興趣，但還對其他方面有關注的話，我們可以根據(jù)情況去和客戶談我們的線下推廣，商機服務，這個我們可以之談廣交會或者使館合作，也可以都談，看情況。談廣交會思路：廣交會講解思路可以從廣交會上我們?yōu)榭蛻籼峁┑恼w流程上講解我們能夠給客戶帶來的價值。第一步：期刊本身我們的期刊是按照行業(yè)來進行分類的，每一家新加入的外貿(mào)會員企業(yè)會依據(jù)行業(yè)獲得相應版面，便于買家尋找，同時，如果公司本身不屬于主要行業(yè)，可以給公司單獨設置一個行業(yè)，做為本行業(yè)的第一家，幫企業(yè)做強勢推廣。我們的期刊目前已經(jīng)累計發(fā)放了70萬冊，光盤220萬張，每次的印刷成本上百萬，因為其中大部分資金是政府出資幫助中國供應商解決成本問題，所以幫助我們的會員企業(yè)節(jié)省了大量的推廣成本。注意點：講解時利用期刊做道具第二步：光盤，視頻除了期刊以外，我們還會現(xiàn)場發(fā)放幾十萬張光盤，光盤中主要是關于我們會員企業(yè)的介紹，讓買家可以更深入的了解我們的供應商，同時我們也會在現(xiàn)場播放會員企業(yè)的視頻，讓每個企業(yè)可以在潛在買家面前立體展現(xiàn)。注意點：利用光盤做道具，買家給視頻企業(yè)拍照的圖片。第三步：期刊發(fā)放X總，您知道公司參加展會的效果和展位很有關系，我們中國供應商的展位在珠江散步道，是廣交會人流量最大的地方。而我們這個官方的平臺能夠吸引大批的買家光顧我們的展位，這時，我們會有專業(yè)的外貿(mào)人員發(fā)放我們的期刊，光盤。并且我們會告訴這些外國買家我們期刊中的會員都是通過國家級信用認證的。從而幫助我們的會員企業(yè)在買家心中建立起了很強的信任感。第四步：信息采集，貿(mào)易撮合我們現(xiàn)場會有專業(yè)的外貿(mào)團隊負責買家的信息采集工作，同時我們的外貿(mào)專家會對我們的買家采購需求進行深度的挖掘，從而能夠為我們的會員企業(yè)提供及時高質的采購信息。對于一些需求比較急迫的買家，我們會提供現(xiàn)場和供應商連線的機會，同時現(xiàn)場也會有外貿(mào)專家進行貿(mào)易撮合，幫助企業(yè)有效把握商機。第五步：信用認證因為我們的會員企業(yè)都是通過國家級信用認證的，所以當買家在做最終決策時，我們能夠像買家提供信用證明，幫助企業(yè)把握商機。注意點：舉例，伊朗使館發(fā)信給我們幫忙查詢供應商的信用。圖片。第六步：期刊發(fā)行范圍我們的期刊不僅在廣交會上發(fā)放，在買家見面會，展會上也會發(fā)放。從而幫助我們企業(yè)在半年內(nèi)做持續(xù)的推廣，帶來商業(yè)機會。注意點：在使館合作，展會上的圖片要展示給客戶。最后，以上幾步我們每一步驟都要記住，但是不見得都談，可以圍繞著某個步驟說，即便都談可以不用都說的那么細。注意和銷售工具的配合。一邊講一邊講圖片展示給客戶。談使館的思路：我們目前已經(jīng)和36家使館建立了深度合作關系，未來正在聯(lián)系的有62家，其中，這所有的使館包括亞洲，歐洲（正在談），上合組織等，覆蓋多終語系的多個國家，在和這些使館的合作中我們主要做的事情：第一：定期的向駐華使館推薦我們的會員企業(yè)，同時定期的向我們的買家數(shù)據(jù)庫發(fā)送推廣我們會員的郵件信息。（60萬的買家數(shù)據(jù)庫）第二：我們會定期的舉辦買家見面會，當國外的采購商有采購需求時，會第一時間聯(lián)系他們的駐華使館的商務參贊，而商務參贊第一時間將采購信息發(fā)給中國供應商買家運營部，中供第一時間將采購信息發(fā)給會員企業(yè)，同時會定期的舉行買家見面會，讓買方和優(yōu)質的會員企業(yè)面對面的進行貿(mào)易交往。注：這里配合相關的使館合作的圖片，買家見面會的圖片。未來我們預計舉辦多少場買家見面會。在談使館合作時我們可以用加入即刻得買家見面會門票來逼單。最后在逼單的過程中我們可以用特別推薦，買家見面會門票，也可以用廣告位逼單。其中，特別推薦用稀缺，買家見面會門票成為會員可以享受。廣告位是政府補貼。思路二：以廣交會+使館合作為主，特別推薦做為第一促單條件。廣告位做為第二促單條件。思路二：步驟一：開始還是開場白，了解需求這塊要了解的更多的是客戶之前的主要拓展方式，線下的拓展方式主要是什么，是參加廣交會，行業(yè)展會，還是國外展會等等。在向客戶提供解決方案這塊我們要注意：廣交會談法不變。使館合作的買家見面會部分我們可以和客戶說這是將國外的展會拿到國內(nèi)來做，更好的幫助我們的會員企業(yè)做生意。步驟二：談完廣交會或者使館合作后開始逼單，可以用廣交會，使館逼單，也可以最開始用特別推薦排名逼單?？辞闆r是否用廣告位。注：在談單的過程中如果客戶沒有關于建站，google等