線上與線下營銷齊頭并進

線上與線下營銷齊頭并進,一、線上營銷,1)定義所謂的線上營銷，就是把原本需要企業(yè)自己雇人實現(xiàn)的網(wǎng)絡營銷工作以合同的方式委托給專業(yè)網(wǎng)絡營銷服務商。網(wǎng)絡營銷外包服務商以互聯(lián)網(wǎng)為平臺，在深入分析企業(yè)現(xiàn)狀、產(chǎn)品特點和行業(yè)特征的基礎(chǔ)上，為企業(yè)量身定制個性化的高性價比網(wǎng)絡營銷方案，全面負責方案的有效實施，對網(wǎng)絡營銷效果進行跟蹤監(jiān)控，并定期為企業(yè)提供效果分析報告。在這個過程中網(wǎng)絡營銷服務商會充分發(fā)揮其在技術(shù)、營銷策劃、實施等方面上的各種專業(yè)優(yōu)勢，竭盡所能完成預定的目標以獲得企業(yè)支付的服務費用。2)線上營銷方法線上營銷的職能的實現(xiàn)需要通過一種或多種線上營銷手段，常用的線上營銷方法除了搜索引擎注冊之外還有：關(guān)鍵詞搜索、網(wǎng)絡廣告、TMTW來電付費廣告、交換鏈接、信息發(fā)布、整合營銷、郵件列表、許可E-mail營銷、個性化營銷、會員制營銷、病毒性營銷等等。,二、線下營銷,1)定義按營銷傳播的載體劃分，營銷服務可分為線上營銷服務與線下營銷服務，在營銷服務中使用電視、報紙、廣播、雜志、互聯(lián)網(wǎng)、電影院、戶外七大媒介作為載體的營銷服務為線上營銷服務。除此之外的營銷服務均為線下營銷服務。線下營銷服務主要采用店面管理、促銷活動、終端銷售團隊管理、活動公關(guān)、會議會展、促銷品營銷等手段為客戶提供“一對一”的品牌宣傳、產(chǎn)品助銷服務。2)線下營銷的優(yōu)勢更好的交互溝通提升品牌形象擴展用戶群體增長廣告品牌的利潤時間短，見效快資源優(yōu)勢互補,三、線上對線下的影響,線上營銷對線下行動產(chǎn)生的影響效果分為多種類型，按照從比較初級的影響到非常強烈的影響，可以分為四個層次，如下所示：對產(chǎn)品留下印象（Awareness）對產(chǎn)品產(chǎn)生好感/潛在購買可能性（Preferences）提交購買意向、試用，或撥打咨詢/詢盤電話（Leads）產(chǎn)生實際線下的購買行為（Purchase）,四、線上線下如何兼顧,1)線上線下的糾結(jié)愈來愈多的企業(yè)都面對著網(wǎng)絡銷售渠道與線下渠道相抵觸的成績，在電子商業(yè)上的事務曾經(jīng)如火如荼的明天，依然有局部企業(yè)還在困難的選擇。他們之以是遲遲不展開電子商業(yè)上的事務，其中一個最重要的緣故原由是企業(yè)還沒有想清楚如何處理網(wǎng)絡渠道與其他傳統(tǒng)線下渠道抵觸的成績，這個成績不想清楚，企業(yè)的電子商業(yè)上的事務戰(zhàn)略必定是模糊的。2)線上是禍是?！拔覀兪窃诮o互聯(lián)網(wǎng)免費打工！”一位零售商憤憤不平地抱怨說，“消費者到我們店里來看樣品、挑款式、選型號，再到網(wǎng)上尋找便宜貨；或者客戶以網(wǎng)上的價格與我們討價還價，這價格哪里做得下來？我們是有固定門店的，是有質(zhì)量保證和服務承諾的！”按照行業(yè)內(nèi)的規(guī)矩，除了產(chǎn)品銷售收入外，大的經(jīng)銷商還可以拿到廠家的返點。這樣雖然單件產(chǎn)品賣出去利潤少，甚至不賺錢，但加上廠家的返利，經(jīng)銷商的總體收入依然可觀。而互聯(lián)網(wǎng)就滿足了大的經(jīng)銷商大量走貨的需求?？墒沁@樣一來，就苦了處于產(chǎn)業(yè)鏈末端的零售商。對于零售商而言，由于中間環(huán)節(jié)層層取利，產(chǎn)品進價本身就偏高，再加上零售商賺的就是產(chǎn)品差價，一件是一件，在價格上可以讓利的空間相當小。,3）線上線下相抵觸的根源a)網(wǎng)絡渠道與線下渠道面向的客戶群體堆疊這個是形成抵觸的根源所在。除非網(wǎng)絡上賣的產(chǎn)物和線下渠道體系賣的產(chǎn)物的終端消費者是完全區(qū)隔開來，否則這種抵觸肯定存在。新興渠道對傳統(tǒng)渠道的革新是客觀存在的，好像專賣店渠道和商超渠道也是間接存在競爭，網(wǎng)絡渠道作為新興的渠道形式對傳統(tǒng)渠道的擠壓是肯定存在，而且網(wǎng)絡渠道攜互聯(lián)網(wǎng)之傳達疾速的下風及兩頭環(huán)節(jié)簡化帶來的價錢下風，讓傳統(tǒng)渠道從直觀上對網(wǎng)絡渠道有敵意。b)由互聯(lián)網(wǎng)的特性帶來的價錢打擊這是線下渠道反響劇烈的實質(zhì)。網(wǎng)絡渠道銷售的商品由于不存在物流和倉儲本錢，也無需擔負極端昂貴的營銷本錢，終極招致異樣產(chǎn)物在線上售賣的價錢比線下批發(fā)店的要廉價。來自淘寶的數(shù)據(jù)預示，網(wǎng)上開店和傳統(tǒng)物流相比，店主可以節(jié)省60%的運輸本錢和0%的運輸工夫，營銷本錢比傳統(tǒng)的線下商店降低55%，渠道本錢可以降低47%。綜合上述本錢要素思索，異樣的商品在線上和線下渠道存在20%到30%的差價完全正常。這其實是很可怕的，20%的差價足以讓線下渠道產(chǎn)業(yè)鏈孕育發(fā)作很大的動亂。,4）面對線上線下困難，是逃避還是正視？很多企業(yè)說，既是網(wǎng)絡渠道給我們帶來如此諸多的費事，那我不上網(wǎng)絡渠道不就可以了嗎?我不展開電子商業(yè)上的事務不就可以了嗎?這個就歸屬典型的逃避現(xiàn)狀的作法，互聯(lián)網(wǎng)作為開展網(wǎng)上開店最迅猛的新興媒體，曾經(jīng)對我們的生活作了深遠的影響，在這種大環(huán)境下，面對現(xiàn)狀避而不談，是十分不明智的。如今各類產(chǎn)物都在網(wǎng)上有出售，我們基本上可以在淘寶網(wǎng)上找到市面上絕大多數(shù)的產(chǎn)物。但這些產(chǎn)物未必都是廠家間接銷售的，而是網(wǎng)民哄騙各級價差，包括經(jīng)銷渠道的差別化的價錢而展開的趨利舉動，假如面對這種形態(tài)，閉著眼睛視而不見聽而不聞，終極的后果一定是越來越亂。與其陷于不自動，還不如早早兒自動反擊，將網(wǎng)絡渠道體系歸入企業(yè)的渠道戰(zhàn)略體系規(guī)劃中。,五、線上線下和諧雙贏,網(wǎng)絡營銷不只是單一的網(wǎng)站運營以及網(wǎng)站推廣，很多網(wǎng)站策劃的線下活動并沒有充分發(fā)揮作用，表現(xiàn)在：活動開展時轟轟烈烈，活動過后不久便銷聲匿跡，活動的短期效應明顯，但沒有開花結(jié)果，而一個成功的線下推介活動，應帶來一輪又一輪的“病毒性”傳播，不斷的循環(huán)式上升，將一個發(fā)展中的網(wǎng)站推上峰頂。所以，只有線上線下真正結(jié)合，才能達到雙贏。,1)從線下到線上營銷,由于許多企業(yè)線下渠道銷售與網(wǎng)絡直銷面對的消費者有大量重合,大公司擔心影響，并不愿意在新模式上投入過多,給予重視;而另一方面,面對另辟蹊徑進入的挑戰(zhàn)者,傳統(tǒng)模式的勝利者自恃功力深厚,而往往不屑一顧。在這種情況下,那些既深得行業(yè)精髓又通曉電子商務之道的小企業(yè),反而憑借其專業(yè)、單一、快速、輕巧的特點從中勝出。例如,實施B2C電子商務業(yè)務,在國內(nèi)內(nèi)衣行業(yè)里,“愛慕”是第一個“吃螃蟹的”?！皭勰健遍_展網(wǎng)絡營銷的時間不長,但規(guī)劃清晰,運作順利。一開始,以強化企業(yè)和品牌形象為目標,通過搭建企業(yè)集團官網(wǎng),使“愛慕”的互聯(lián)網(wǎng)形象全面統(tǒng)一起來,再通過搭建各個品牌平臺,使顧客通過互聯(lián)網(wǎng)了解“愛慕”企業(yè)和品牌的有關(guān)信息,加深對品牌的了解,逐漸成為忠實顧客。,2)將線下吸引到線上來,宣傳策略：在傳統(tǒng)企業(yè)中的實體店的收銀臺后的墻面上除了有l(wèi)ogo標識,還加上有自己B2C網(wǎng)址的明顯宣傳,吸引眼球;在店面張貼海報,或者地面放置較大的易拉寶,宣傳訪問網(wǎng)站的好處和優(yōu)惠種種;部分店面放個大屏電腦,主頁是公司的,顧客現(xiàn)場體驗網(wǎng)絡購物,瀏覽網(wǎng)絡的吸引人的內(nèi)容;店員也可指導。顧客策略：對于現(xiàn)場購買的顧客:讓顧客登記他的Email或者電話號碼,然后給顧客一張卡片,工作人員在卡片的正面空格處臨時填入顧客的Email或電話號碼,還有其他信息,卡片反面就是宣傳語,比如:可以到網(wǎng)站購物、BBS聊天、抽獎、促銷、新品、團購等等煽情地宣傳網(wǎng)站的好處。對于那些不購買的溜達型顧客,可以采用自愿的方法,愿意填寫的就填寫,給他卡片,登錄網(wǎng)站就首次購物,就給個10元的優(yōu)惠,滿50元購買金額可用;如果不愿意填寫個人信息的話,就塞給他一張卡片,告知顧客可以直接輸入上面的刮刮區(qū)代碼登錄網(wǎng)站,到達網(wǎng)站后還可以自行修改帳號之類的?？ㄆ谱骶?宣傳到位,盡量別讓顧客在路上就扔了。,3)線上線下有效互動,要管住線上渠道,必須先要管住線下的產(chǎn)品流通渠道,而如果線上、線下價格一樣,網(wǎng)絡銷售就有一定難度。這一點,也是其他傳統(tǒng)企業(yè)在開展電子商務時必須要邁過的一道坎。和所有傳統(tǒng)企業(yè)實施電子商務一樣,在李寧公司的幾家網(wǎng)上品牌店里,新品價格大約是實體渠道的9折。為了創(chuàng)造一個良好的互聯(lián)網(wǎng)零售環(huán)境,李寧公司對很多網(wǎng)店及線下渠道進行了一次清理,以杜絕線下經(jīng)銷商、制造商違反規(guī)則亂出貨;同時,也將網(wǎng)絡渠道納入公司的渠道管理范疇,實行線上線下一起管的策略。在淘寶購物的消費者需要自己支付物流費用,因此新品售價加上物流費,實際與線下渠道的產(chǎn)品價格差不多。,4)線上線下共贏,企業(yè)要使得產(chǎn)品銷售在線上與線下協(xié)調(diào)共贏，則須有效區(qū)分好產(chǎn)品與服務區(qū)隔,使產(chǎn)品與服務有針對性的達到各自目標才能夠取得效果，如價格、包裝、功效等。瑞星殺毒軟件是目前把線上與線下關(guān)系處理得不錯的一個企業(yè)。個人用戶對瑞星產(chǎn)品可以有多種選擇：一種是傳統(tǒng)的包裝式單機版，一種是付費在線殺毒和下載版軟件。前者在線下鋪貨，而后兩者通過線上在網(wǎng)絡渠道上銷售。其正規(guī)的網(wǎng)絡渠道一定不會走傳統(tǒng)渠道的產(chǎn)品套裝殺毒軟件，這樣就通過產(chǎn)品形式的區(qū)隔，讓各渠道各得其所。我們可以從瑞星得到啟發(fā)：同一區(qū)域市場內(nèi),如果新渠道和傳統(tǒng)渠道同時覆蓋,應對不同渠道產(chǎn)品進行合理的產(chǎn)品區(qū)分有效應對服務,讓顧客真正感覺到線上與線下一樣安全、便捷和有效。,六、總結(jié),1)線上和線下不是相互孤立的，成功的線下活動，還需仰仗線上積累的品牌、影響力，成功具備了線上影響力的網(wǎng)站，可以適時發(fā)揮品牌優(yōu)勢、與目標用戶聯(lián)系緊密的優(yōu)勢、了解市場的優(yōu)勢等來策劃舉辦線下活動，很