背景介紹我是彼得格里爾公司的銷售員要把公司的新產(chǎn)品

背景介紹：我是彼得格里爾公司的銷售員，要把公司的新產(chǎn)品Pip Pop飲料推向市場，現(xiàn)在通過老客戶天樂公司的王經(jīng)理了解到順民公司可能有這個需要，于是就去和他們公司的采購部陳經(jīng)理洽談業(yè)務(wù)。第一次是電話預(yù)約，第二次是上門拜訪。第一次會晤電話預(yù)約（一）張 杰：你好，我是彼德格里爾公司的銷售員張杰，請問小姐怎么稱呼？接待員：你好，你可以叫我于小姐，請問有什么是嗎？張 杰：于小姐，我上次和你們采購部的李經(jīng)理約好了的，能幫我接過去嗎？接待員：對不起，先生，我們采購部只有陳經(jīng)理。張 杰：噢，對，是陳經(jīng)理，我忘記了，能幫我接過去嗎？接待員：陳經(jīng)理現(xiàn)在在開會，沒有時間。張 杰：是嗎，那我想問一下，陳經(jīng)理的電話號碼，我現(xiàn)在找不到了，能幫我查一下嗎？接待員：好的，陳經(jīng)理的號碼是。張 杰：，是吧，謝謝，于小姐。（略停頓）聽于小姐聲音這么愉悅，看來你工作的很開心。接待員：是啊，這里工作環(huán)境很好，雖然陳經(jīng)理對工作要求很嚴(yán)，但對下屬是很體貼的。張 杰：那于小姐真幸運能找到這么好的工作，我想我們以后也會成為很好的工作伙伴。那我想知道在10：00或11：00之后再打來，哪個時間更好？接待員：你在11：00之后再打吧，那時陳經(jīng)理應(yīng)該有空。張 杰：11：00是吧，謝謝，于小姐，跟你聊天很愉快，希望有機(jī)拜訪您，再見！接待員：再見！（放下電話）11:00之后 （二）電話預(yù)約張 杰：陳經(jīng)理嗎？你好！（略停頓） 我是張杰，來自彼德格里爾公司。（強(qiáng)調(diào)）（身份介紹）陳經(jīng)理：有事嗎？張 杰：陳經(jīng)理，我們公司新研發(fā)了一種碳酸化的粉末狀軟飲料，上次聽天樂公司的王經(jīng)理說，這種飲料在他們那賣的很好，所以向我介紹你們可能也有這個需要。（第三方介紹）陳經(jīng)理：噢，是王經(jīng)理介紹的啊！可我現(xiàn)在很忙，等有時間我們在談吧。張 杰：我知道您很忙，可是你要放過幾百萬美元的銷售額和利潤嗎？（激發(fā)興趣）陳經(jīng)理：是嗎？有你說的這么大效果嗎？張 杰：是的，我們這個產(chǎn)品口味豐富，既便宜又方便攜帶，受很多家長和孩子的歡迎。如果推向全國市場，肯定能有豐厚的回報。關(guān)于這個產(chǎn)品還有很多優(yōu)點，我們可不可以在周三上午10：30或周四上午11：00見個面，具體談一下。（說明打電話目的并請求約見）陳經(jīng)理：聽起來是很不錯。這樣，我周三上午10：30有空，到時我們見面詳談吧！張 杰：那好的，周三上午10：30我去找您，謝謝您騰出寶貴的時間和我交談。再見！第二次會晤 上門拜訪 周三上午10：30張 杰：陳經(jīng)理，你好！我是上次和你在電話里預(yù)約的彼得格里爾公司的銷售員張杰。這是我的名片（遞處名片）陳經(jīng)理：你好?。ń舆^名片，伸出手去）張 杰：（伸手迎上去）早就聽王經(jīng)理說你生意做的很火，今天看陳經(jīng)理的氣色就知道不假。（建立關(guān)系）陳經(jīng)理：哪里，哪里，那是他們看得起我。張 杰：陳經(jīng)理太謙虛了，我今天來主要是想給陳經(jīng)理介紹一下我們的新產(chǎn)品Pip Pop飲料。陳經(jīng)理現(xiàn)在銷售的飲料都是瓶裝和罐裝的吧？（說明目的，以一個封閉式問題開始信息交流，收集潛在顧客現(xiàn)狀的信息）陳經(jīng)理：是的。張 杰：你認(rèn)為市場上那些瓶裝和罐裝的飲料有沒有什么缺點？（以一個開放式問題揭示現(xiàn)有飲料的劣勢）陳經(jīng)理：這個必然是有的，現(xiàn)在的飲料利潤少，成本又高，而且有顧客抱怨說攜帶不方便，處理包裝又很麻煩。張 杰：是嗎？（激發(fā)潛在顧客繼續(xù)說下去）陳經(jīng)理：確實是，瓶裝飲料要占據(jù)很大的存儲空間，又要大量的勞動力來排放和處理包裝。張 杰：你們是想要一種節(jié)約成本，又深受消費者歡迎的飲料嗎？（以一個開放式問題檢驗自己是否理解了潛在顧客的講話）陳經(jīng)理：就是這樣，這樣我們才更有競爭優(yōu)勢。張 杰：那在訂購新產(chǎn)品時你考慮折扣問題嗎？（以一個封閉式問題改變談?wù)摰脑掝}）陳經(jīng)理：這個在考慮當(dāng)中，但并不重要。張 杰：那還有其他的質(zhì)量、發(fā)展前景、售后服務(wù)應(yīng)該在考慮當(dāng)中，其中質(zhì)量和前景是重要的因素，對嗎？（以一個封閉式問題檢驗理解的程度）陳經(jīng)理：是這樣的。張 杰： 那陳經(jīng)理的意思是說，需要一種能節(jié)省空間，減少勞動力，符合廣大消費者需求的產(chǎn)品，對嗎？（確認(rèn)問題）陳經(jīng)理：是的，大概是這樣。你們的產(chǎn)品能達(dá)到這種效果嗎？（提出疑問）張 杰：陳經(jīng)理，這種產(chǎn)品的許多優(yōu)點都能達(dá)到你想要的效果，我來給你具體介紹一下吧！（開始產(chǎn)品介紹）張 杰：（拿出樣品，遞給陳經(jīng)理）這種飲料是一種碳酸化的粉狀軟飲料，它采用紙包裝，十分方便攜帶。光這點就吸引了許多家長和孩子們。陳經(jīng)理：那它的口味怎么樣？沖飲是否方便？張 杰：這個可以當(dāng)場品嘗，可以讓你的秘書去沖泡一下嗎？陳經(jīng)理：于秘書，麻煩進(jìn)來一下，幫我沖下飲料。（于秘書走進(jìn)來，陳經(jīng)理把飲料遞給她，接著出去了）張 杰：而且它有各種口味，顧客可以根據(jù)自己的口味選擇。（這時于秘書走進(jìn)來，把沖泡好的飲料遞給陳經(jīng)理）張 杰：陳經(jīng)理可以先嘗一下，它可以即沖即飲，非常方便。（在陳經(jīng)理品嘗的同時）而且它具有吸引力的一點是，每包只賣1美元，比傳統(tǒng)的碳酸飲料便宜一半，這些我們都是明碼標(biāo)價的。并且它采用的紙包裝，既環(huán)保，又容易處理。因此它深受消費者的歡迎。陳經(jīng)理：（品嘗過后）味道是不錯，和傳統(tǒng)的瓶裝飲料沒什么區(qū)別。張 杰：是的。這種飲料還有許多優(yōu)點，這是產(chǎn)品具體介紹，陳經(jīng)理先看一下。（遞給陳經(jīng)理）當(dāng)然它也有一個缺點，就是零售的話利潤不高，不過產(chǎn)品節(jié)約成本的這一點足以彌補(bǔ)了。而且我相信薄利多銷，陳經(jīng)理公司這么大，銷量上去，那利潤就很可觀了。（從提供多種證明和點出缺點來看，潛在顧客屬于分析型客戶）陳經(jīng)理：（看過產(chǎn)品目錄后）我擔(dān)心沒有多少人了解它。（提出異議）張 杰：你的擔(dān)心是對的，但我們公司已投資100萬美元做電視廣告，而且還制定了各種優(yōu)惠活動，目的就是把它推向全國市場。我們不僅請著名的體育明星邁克爾喬丹和孩子們一起拍攝了電視廣告，而且還在報紙上刊登優(yōu)惠券或者直接郵寄優(yōu)惠券，又或者在每一袋Pip Pop里附上一張優(yōu)惠券，消費者可以憑此每袋6包20美分的優(yōu)惠，90天內(nèi)有效，目前這些做法已經(jīng)取得了很好的效果，相信不久就能打開全國市場。陳經(jīng)理：我不認(rèn)為做這些就能收到良好的效果。（再次提出異議）張 杰：陳經(jīng)理，謝謝你能給我們提出這一點。對于這一點，我們已在堪薩斯城和格林灣作出市場測試，測試結(jié)果非常好，另外我們公司的其他產(chǎn)品一直享有盛譽(yù)，這是我們的市場調(diào)查表和顧客反饋結(jié)果（把表遞給陳經(jīng)理），并且你的朋友王經(jīng)理，已經(jīng)開始銷售了，他講市場反應(yīng)很熱烈。陳經(jīng)理：它是有很多方面很好，可我看來我們的利潤還是不高。（第三次提出異議）張 杰：這點你放心，推向全國市場后，它絕對回為你帶來你想要的結(jié)果，而且我們現(xiàn)在對你們這樣的大客戶，每箱可以獲得20%的回扣，還可以獲得我們公司舉辦的免費展覽以促進(jìn)銷售。陳經(jīng)理想一下，利潤還是不錯的。陳經(jīng)理：恩，聽你這么說的是不錯，那我先定