第22節(jié)：促成的心態(tài)與技巧.ppt

關(guān)于促成那些事兒,小故事分享,在四川的偏遠地區(qū)有個甲和尚和乙和尚。有一天，甲和對乙說：“我想到南海去，您看怎么樣”？乙和尚說：“你憑什么去呢？”甲和尚說：“我一個水瓶、一個飯缽就足夠了?！币液蜕姓f：“我多年來就想租條船沿著長江而下，現(xiàn)在還沒做到呢，你憑什么去？！”第二年，甲和尚從南海歸來，把到過南海的事告訴乙和尚，乙和尚深感慚愧。,兩種心態(tài),甲和尚心態(tài)任何事情，只要考慮好了，就要馬上行動，不要等到準備周全之后，才去做。,乙和尚心態(tài)追求完美，希望在各方面條件都比較成熟了，來一次集中的爆發(fā)。,目標：促成做出決定，采取行動,基本認知一：首重勇氣,基本認知二：運用有效的技巧,我們來做個選擇題,50%？0%？,促成的技巧,替準客戶做決定善用假設(shè)同意引導(dǎo)客戶核對信息推銷今天買整理準客戶的問題二擇一法告訴準客戶獲得這項產(chǎn)品很簡單鎖住最后一個問題,促成的技巧,人性弱點：在面臨抉擇的時候會害怕決定，尤其是面對價高、陌生的產(chǎn)品，怕做錯決定。,替準客戶做決定,應(yīng)用原則：給準客戶安全感,專業(yè)的知識權(quán)威自信的語氣引導(dǎo)式的表達方式,善用假設(shè)同意,促成的技巧,假設(shè)同意是“促成”階段最最重要的技巧,大忌：不要還在問準客戶要不要買！,促成的技巧,善用假設(shè)同意,問了一堆問題而且又沒有明顯的拒絕之意時沒有太多問題又有一點沉默時。在“最佳時機”乍現(xiàn)的第1秒應(yīng)用技巧,掌握“最佳時機”：,引導(dǎo)客戶核對信息,直接核對保單中的信息：地址、姓名、帳號等,促成的技巧,推銷今天買,準客戶的態(tài)度：“明天/下周/下月再說”、“再考慮看看”,促成的技巧,給客戶一個理念：就在今天買,充分理由和證據(jù)：“今天是最后一天”、“風險隨時會發(fā)生”,整理準客戶的問題,要“促成”，但碰到客戶猶豫不決時，把客戶曾經(jīng)問過的問題整理出來，然后一個一個重新理清并加以解決,促成的技巧,TSR具備清晰的思路、敏銳的捕捉能力與良好的總結(jié)能力,二擇一法,請不要問：“要不要”、“好不好”而應(yīng)該問：“30萬還是50萬”“攢500還是攢700”也就是兩個選項都是你要的答案,促成的技巧,如果問：“攢400還是800？”此時客戶回答400的幾率較高，因為差距太大，準客戶容易被大的數(shù)字嚇到。按照你心中的最高限，縮小選擇的差距。,告訴準客戶獲得這項產(chǎn)品很簡單,如果你的準客戶基本已經(jīng)接受了，但他剛好是一個非常怕麻煩的人，此時如果你還在“喋喋不休”,促成的技巧,在準客戶處于考慮階段時，清楚地告訴他，只要他做一個簡單的動作，就可以獲得一個多么好的產(chǎn)品。,鎖住最后一個問題,“陳先生，沒有錢是您最后的問題嗎？也就是說只要有錢，您就愿意加入嗎？”,促成的技巧,只要用對時機，客戶會回答：“是”，那么我們可以有2個收獲：一是得到解決最后一個問題的機會；