汽車銷售技巧培訓(xùn)2.doc

汽車營(yíng)銷師營(yíng)銷技巧培訓(xùn) 主講：linweifeng 易車行汽車俱樂(lè)部 1 2011-2-16 汽車營(yíng)銷（助）師介紹 一、汽車營(yíng)銷（助）師作用 二、汽車銷售技巧分類 三、找出聽(tīng)眾的有關(guān)背景和興趣所在 易車行汽車俱樂(lè)部 2 2011-2-16 課程安排 銷售技巧分為下列種類： 1、汽車銷售形式 2、銷售操作技巧 3、公共關(guān)系技巧 3 4、營(yíng)業(yè)推廣技巧 5、汽車銷售管理技巧 6、汽車保險(xiǎn)技巧 7、汽車按揭技巧 易車行汽車俱樂(lè)部 3 2011-2-16 汽車銷售形式 ： 一、店鋪銷售 二、汽車行商 三、網(wǎng)上銷售 易車行汽車俱樂(lè)部 4 2011-2-16 一、店鋪銷售 1、銷售過(guò)程的標(biāo)準(zhǔn)體系 2、銷售人員在銷售過(guò)程中的工作內(nèi)容 3、汽車專買店的概況 4、4S店的管理 5、經(jīng)營(yíng) 易車行汽車俱樂(lè)部 5 2011-2-16 一、店鋪銷售 1、銷售過(guò)程的標(biāo)準(zhǔn)體系 1、1、銷售人員的職責(zé) 1、2、銷售過(guò)程的流程 1、3、發(fā)展?jié)撛陬櫩?1、4、弄清客戶需求 1、5、新車展示 1、6、試乘試駕 1、7、報(bào)價(jià)與達(dá)成交易 1、8、遞交新車 1、9、保持與客戶聯(lián)系 易車行汽車俱樂(lè)部 6 2011-2-16 一、店鋪銷售 1、2、銷售流程圖: 銷售流程圖: 電話接觸 在展廳與顧客接觸 電話營(yíng)銷 登門造訪 弄清顧客要求 試乘試駕 保持與顧客 的朋友關(guān)系 交車 報(bào)價(jià)與及盡可 能滿足顧客要 求達(dá)成交易 易車行汽車俱樂(lè)部 7 2011-2-16 一、店鋪銷售 2、銷售人員在銷售過(guò)程中的工作內(nèi)容 2、1、與消費(fèi)者建立長(zhǎng)久的友好關(guān)系 2、2、解決消費(fèi)中存在的問(wèn)題 2、3、款待消費(fèi)者 2、4、與分銷商合作 2、5、管理銷售信息 2、6、計(jì)劃訪問(wèn) 2、7、填寫訪問(wèn)報(bào)告 2、8、展示產(chǎn)品 2、9、參加各種推廣活動(dòng) 2、10、培訓(xùn)和招驀新銷售人員 2、11、接收訂單 易車行汽車俱樂(lè)部 8 2011-2-16 一、店鋪銷售 3、汽車專買店的概況 3、1、硬件 主要是指設(shè)施，如展廳內(nèi)各項(xiàng)設(shè)施、門頭等 3、2、軟件 指服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)體系，包括企業(yè)和店員的形象、接 待禮儀等 3、3、服務(wù)理念 指對(duì)客戶尊重的人性化服務(wù)，貼身的今后服務(wù)， 品牌的忠誠(chéng)服務(wù)，傳播汽車文化等 易車行汽車俱樂(lè)部 9 2011-2-16 一、店鋪銷售 4、4S店的管理 4、1、管理原則：標(biāo)準(zhǔn)化、簡(jiǎn)單化、專業(yè)化 4、2、管理內(nèi)容：店員行為規(guī)范、客戶關(guān)系、業(yè) 務(wù)流程、 財(cái)務(wù)管理、物流管理、品牌管理 易車行汽車俱樂(lè)部 10 2011-2-16 一、店鋪銷售 5、日常經(jīng)營(yíng)管理 5、1、經(jīng)銷區(qū)域 5、2、銷售利潤(rùn) 5、3、其它銷售業(yè)務(wù)拓展 5 3 5、4、人員的配備 5、5、薪資標(biāo)準(zhǔn) 5、6、培訓(xùn) 5、7、顧客信息系統(tǒng)（主要為售后服務(wù)） 易車行汽車俱樂(lè)部 11 2011-2-16 二、汽車行商 1、定義 2、流程 易車行汽車俱樂(lè)部 12 2011-2-16 二、汽車行商 1、定義： 1、1、 汽車行商是一定組織中的一個(gè)或多 個(gè)銷售人員，通過(guò)對(duì)市場(chǎng)需求、竟?fàn)帉?duì)手 的情況等市場(chǎng)因素的調(diào)研分析針對(duì)自身產(chǎn) 品的特性而確定目標(biāo)市場(chǎng)的一種經(jīng)營(yíng)特性。 1、2、比如：JEEP，長(zhǎng)城皮卡，鄭州日產(chǎn)進(jìn)軍公 安系統(tǒng)市場(chǎng)，奧迪、帕薩特進(jìn)軍公務(wù)車市場(chǎng)，紅旗， 捷達(dá)進(jìn)軍出租的士行業(yè)等。 1、3也可稱為大客戶銷售市場(chǎng) 易車行汽車俱樂(lè)部 13 2011-2-16 二、汽車行商 市場(chǎng)調(diào)研，確定目標(biāo)市場(chǎng) 2、流程 準(zhǔn)備去顧客處拜訪 了解顧客意圖，約定拜訪時(shí)間地點(diǎn) 駕駛顧客所需樣車和宣傳品 對(duì)車輛作有會(huì)對(duì)性介紹 是否需要試車？ 顧客是否想直接買車 搞清原因并允諾隨時(shí)恭候 派發(fā)現(xiàn)場(chǎng)促銷宣傳物品 顧客車輛演示程序 是否第一次購(gòu)XX（品牌）的車嗎？ 據(jù)客需要進(jìn)入相關(guān)顧問(wèn)式銷售程序 商定下次洽談時(shí)間 信息更新存檔 易車行汽車俱樂(lè)部 繼續(xù)跟進(jìn) 14 2011-2-16 三、網(wǎng)上銷售 1、網(wǎng)上銷售流程； 1、1、直銷流程。 1、1、1、消費(fèi)者查看經(jīng)銷商網(wǎng)頁(yè) 1、1、2、在經(jīng)銷商網(wǎng)上填寫各類信息 1、1、3、通過(guò)網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行溝通，對(duì)各類數(shù)據(jù)和各 種服務(wù)進(jìn)行了解 1、1、4、交易的風(fēng)險(xiǎn)控制 1、1、5、確認(rèn)交易后的跟進(jìn)服務(wù)（物流及其它） 易車行汽車俱樂(lè)部 15 2011-2-16 三、網(wǎng)上銷售 2、網(wǎng)上銷售的問(wèn)題與對(duì)策 2、1、安全問(wèn)題；支付方式，風(fēng)險(xiǎn)預(yù)計(jì)及控制， 交易安全等。 2、2、知識(shí)產(chǎn)權(quán)保護(hù)問(wèn)題；是通過(guò)科學(xué)技術(shù)、 法律保護(hù)產(chǎn)權(quán)不受別人侵范/ 2、3、保護(hù)個(gè)人隱私；主要是保護(hù)個(gè)人的隱私、 身份驗(yàn)證和相互確認(rèn)。 2、4、完善網(wǎng)上銷售的法律；利用法律來(lái)保護(hù) 財(cái)產(chǎn)不受非法侵占，規(guī)避通過(guò)虛擬環(huán)境中的 貨幣交易風(fēng)險(xiǎn)。 16 2011-2-16 易車行汽車俱樂(lè)部 三、網(wǎng)上銷售 1、網(wǎng)上銷售流程； 1、1、直銷流程。 1、2、中介交易流程。 2、網(wǎng)上銷售的問(wèn)題與對(duì)策 2、1、安全問(wèn)題 2、2、知識(shí)產(chǎn)權(quán)保護(hù)問(wèn)題 2、3、保護(hù)個(gè)人隱私 2、4、完善網(wǎng)上銷售的法律 易車行汽車俱樂(lè)部 17 2011-2-16 銷售操作技巧 一、接待與禮儀 二、客戶開(kāi)發(fā) 三、溝通技巧 四、服務(wù)技巧 五、成交技巧 易車行汽車俱樂(lè)部 18 2011-2-16 銷售操作技巧 一、接待與禮儀 見(jiàn)第一章 易車行汽車俱樂(lè)部 19 2011-2-16 銷售操作技巧 二、客戶開(kāi)發(fā) 1、尋找潛在客戶 2、解讀購(gòu)買信號(hào) 3、隨時(shí)隨地開(kāi)展銷售 易車行汽車俱樂(lè)部 20 2011-2-16 銷售操作技巧 二、客戶開(kāi)發(fā) 尋找潛在客戶 1. 從周圍的人群中發(fā)掘 2展開(kāi)商業(yè)聯(lián)系 3結(jié)識(shí)與自已一樣的銷售人員 4從短暫的渴望周期獲利 5利用客戶名單量 6客戶轉(zhuǎn)介紹 7把握技術(shù)進(jìn)步的潮流 8閱讀專業(yè)刊物和報(bào)紙 9了解產(chǎn)品服務(wù)及技術(shù)人員 10展示會(huì) 11更廣闊的范圍 21 2011-2-16 易車行汽車俱樂(lè)部 銷售操作技巧 客戶開(kāi)發(fā) 2、解讀購(gòu)買信號(hào) 1).口頭語(yǔ)信號(hào)的傳遞 2).表情語(yǔ)言信號(hào) 3).姿態(tài)語(yǔ)言信號(hào) 易車行汽車俱樂(lè)部 22 2011-2-16 1口頭語(yǔ)信號(hào)的傳遞 11客戶把問(wèn)題的焦點(diǎn)轉(zhuǎn)向有關(guān)商品的細(xì) 節(jié)，如費(fèi)用、格價(jià)、付款方式； 12 祥細(xì)了解售后服務(wù)； 13 對(duì)推銷員的介紹表示積極的肯定與 贊揚(yáng)； 14 詢問(wèn)優(yōu)惠程度； 15 對(duì)目前正使用的商品表示不滿； 16 向推銷員打聽(tīng)交貨的時(shí)間及可否提 前； 17 接過(guò)推銷員的介紹提出反問(wèn)； 18 對(duì)商品提出某些異議。 易車行汽車俱樂(lè)部 23 2011-2-16 表情語(yǔ)言信號(hào)： 1、顧客的面部表情從冷漠、懷疑、深沉變?yōu)樽?然大方、隨和、親切； 2、眼晴的轉(zhuǎn)動(dòng)由慢變快，眼神發(fā)亮且有神采， 從若有所思轉(zhuǎn)向明朗輕松； 3、嘴唇開(kāi)始抿緊，似乎在品味、權(quán)衡什么。 易車行汽車俱樂(lè)部 24 2011-2-16 姿態(tài)語(yǔ)言信號(hào) 1、顧客姿態(tài)由前傾轉(zhuǎn)為后仰，身體和語(yǔ)言都顯得 輕松； 2、出現(xiàn)放松姿態(tài)，身體兵團(tuán)仰，擦臉攏發(fā)，或者 做其它放松舒展等動(dòng)作。 3、拿起產(chǎn)品說(shuō)明書(shū)之類仔細(xì)看； 4、開(kāi)始仔細(xì)地觀察商品； 5、轉(zhuǎn)身靠近推銷員，掏出香煙讓對(duì)方抽表示友好， 進(jìn)入閑聊； 6、突然用手輕聲敲桌子或身體的某部分，以幫助 自已集中思路，最后定奪。 25 2011-2-16 易車行汽車俱樂(lè)部 隨時(shí)隨地開(kāi)展銷售 1、不要過(guò)多考慮主觀和客觀因素，做好時(shí)間管理，把握好銷售時(shí)機(jī)； 2、盡可能多打電話； 3、如果公給最有可能成為客戶的人打電話，那么要保證每一個(gè)電話的 質(zhì)量和有效性； 4、電話要簡(jiǎn)短有效有目的性； 5、在打電話之前準(zhǔn)備一份名單，平時(shí)就要把有效的客戶電話記錄起來(lái)； 6、專注工作。銷售技巧會(huì)隨著經(jīng)驗(yàn)和時(shí)間的增長(zhǎng)得到不斷改進(jìn)； 7、如果利用傳統(tǒng)銷售時(shí)段不奏效，尋找打電話的合理時(shí)間方能起到好 效果； 8、變換致電時(shí)間 9、客戶資料井井有條，使用電腦化系統(tǒng)； 10、開(kāi)始之前就要有預(yù)見(jiàn)結(jié)果； 11、持之以恒。 26 2011-2-16 易車行汽車俱樂(lè)部 溝通技巧 1、如何讓溝通更順暢； 1）提高自我的表達(dá)能力，良好的口才是溝通和合 作的基礎(chǔ)； 2）講話的快慢要適度，要有節(jié)奏感 3）要揣摩如何用詞，話要清簡(jiǎn)明意； 易車行汽車俱樂(lè)部 27 2011-2-16 提高溝通技巧； 在工作和生活中成功交流 1口頭信息溝通； 通過(guò)口頭表達(dá)意思和傳遞的，優(yōu)點(diǎn)是傳播快和及時(shí)反饋等，但容易 失真。 2書(shū)面信息溝通 書(shū)面記錄有形展示，利長(zhǎng)期保存和具法律保護(hù)，但耗時(shí)，因此喪失 時(shí)效性。 3非言語(yǔ)溝通 1）、身體語(yǔ)言 2）、副語(yǔ)言（聲音、調(diào)的變化，如哭、笑等） 3）、物體的操縱環(huán)境的布置 2、如何提高溝通的技巧 1注意傾聽(tīng) 2后提高真正有效的交流能力 3與不同風(fēng)格的人有效合作 4對(duì)具有不同交流風(fēng)格的人采取不同的策略 5掌握與人交談的基本原則 易車行汽車俱樂(lè)部 28 2011-2-16 服務(wù)技巧 1）服務(wù)的內(nèi)涵：無(wú)形性；不可分離性；差異性； 不可儲(chǔ)存性； 2）樹(shù)立服務(wù)營(yíng)銷理念的意義 3）服務(wù)理念的邏輯基礎(chǔ)：服務(wù)讓渡價(jià)值：服務(wù)價(jià)值 服務(wù)成本 4）服務(wù)理念的主要特點(diǎn)：全程式服務(wù)；個(gè)性化服 務(wù)；菜單式服務(wù)。 5）服務(wù)理念瓣基本內(nèi)容：服務(wù)模塊1：尋找潛在的消 費(fèi)者；服務(wù)模塊2：售前的溝通與交流；服務(wù)模 塊3：售中的溝通與交流；服務(wù)模塊4：售后的溝通 與交流； 6）強(qiáng)化服務(wù)理念，提升競(jìng)爭(zhēng)能力。 易車行汽車俱樂(lè)部 29 2011-2-16 成交技巧1 成交技巧1 促成交易的方式有兩種：一種訂立合同； 二是現(xiàn)款現(xiàn)貨交易 1 1）把握成交準(zhǔn)則： 經(jīng)常性準(zhǔn)則； 銷售重點(diǎn)準(zhǔn)則； 解決重大異議準(zhǔn)則； 積極熱忱準(zhǔn)備。 易車行汽車俱樂(lè)部 30 2011-2-16 成交技巧2 成交技巧2 1）把握成交時(shí)機(jī)： 成交信號(hào)： a) 語(yǔ)言信號(hào)問(wèn)價(jià) b) 動(dòng)作信號(hào) c) 表情信號(hào) 把握成交時(shí)機(jī) a) 客戶開(kāi)始注意或感興趣； b) 客戶點(diǎn)頭、微笑或直視銷售人員； c) 客戶堅(jiān)持談?wù)撝饕獑?wèn)題； d) 談?wù)撚嗁?gòu)及付款方式或開(kāi)始關(guān)心售后服務(wù)時(shí)； e) 詢問(wèn)合約內(nèi)容； f) 談到有人買過(guò)或與朋友商議時(shí)； g) 報(bào)怨其他品牌時(shí)； h) 顧客不再提問(wèn)進(jìn)行思考時(shí)； i) 話題集中在某汽車時(shí)。 31 2011-2-16 易車行汽車俱樂(lè)部 成交技巧3 成交技巧3 入門： a) 觀察顧客對(duì)汽車的關(guān)注情況，確定顧客的購(gòu)買目標(biāo)； b) 讓顧客集中在目標(biāo)汽車上； c) 幫助顧客作出明智選擇； d) 強(qiáng)調(diào)購(gòu)買會(huì)得到的好處； e) 強(qiáng)調(diào)優(yōu)惠期； f) 強(qiáng)調(diào)汽車不多； g) 進(jìn)一步強(qiáng)調(diào)優(yōu)點(diǎn)給顧客帶來(lái)的好處； h) 讓顧客相信此次購(gòu)買是非常正確的決定。 成效策略 a) 迎合法 b) 選擇法 c) 協(xié)商法 d) 真誠(chéng)建議法 e) 利用形勢(shì)法 易車行汽車俱樂(lè)部 32 2011-2-16 成交技巧4 成交技巧4 締結(jié)成交十六法： a) 假設(shè)成交法； b) 不確定締結(jié)法； c) 總結(jié)締結(jié)法； d) 嘗試擁有締結(jié)法； e) 富蘭克林締結(jié)法； f) 訂單締結(jié)法 g) 門把締結(jié)法 h) 對(duì)比締結(jié)法 i) 問(wèn)題締結(jié)法 j) 請(qǐng)求成交法 k) 哀兵策略法 l) 小點(diǎn)成交法 m) 優(yōu)惠成交法 n) 保證成交法 o) 從眾成交法 p) 異議成交法 易車行汽車俱樂(lè)部 33 2011-2-16 成交技巧5 成交技巧5 a) b) c) a) 簽約要訣 最好在對(duì)方能清楚看到的地方書(shū)寫； 最好邊寫邊朗讀； 催促對(duì)方簽字、蓋章時(shí)，應(yīng)從對(duì)方的左側(cè)進(jìn)行。 結(jié)束 要求：保持微笑，對(duì)未能及時(shí)解決的問(wèn)題確定答復(fù)時(shí)間，提 醒顧客是否有遺留物品，讓客人先提出走的要求，目送或親自 送客戶至門口。 備注：切忌匆忙送客、冷落顧客或隨客戶動(dòng)身送行。 b) 易車行汽車俱樂(lè)部 34 2011-2-16 成交技巧6 成交技巧6 終結(jié)成交后的要點(diǎn) a) 留意對(duì)價(jià)格的保護(hù)； b) 是否得到了競(jìng)爭(zhēng)的情報(bào)？ c) 是否使客戶增加了對(duì)自己產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)？ d) 是否明確知道客戶不需要的是什么？ e) 是否過(guò)分注重與客戶的私交？ 售后服務(wù)的延伸與方法 a) 利用現(xiàn)代化通信手段與客戶保持聯(lián)系； b) 利用與顧客日常的溝通拓展?jié)撛诳蛻艟W(wǎng)絡(luò)； c) 建立成交客戶表，詳細(xì)記錄其直系親屬相關(guān)資料； d) 及時(shí)了解客戶在使用中經(jīng)常遇到的問(wèn)題，并客觀全面 地解答、跟進(jìn)。 易車行汽車俱樂(lè)部 35 2011-2-16 公共關(guān)系技巧 4.3.1汽車營(yíng)銷公共關(guān)系及其目標(biāo) 4.3.2汽車營(yíng)銷公共關(guān)系的對(duì)象 4.3.3汽車營(yíng)銷公共關(guān)系策略 1、跨國(guó)聯(lián)銷 2、跨越行業(yè)聯(lián)銷 3、合作銷售 4、合資銷售 5、“借雞生蛋” 6、抓住消費(fèi)大戶 7、權(quán)力促銷 易車行汽車俱樂(lè)部 36 2011-2-16 營(yíng)業(yè)推廣技巧 4.4.1營(yíng)業(yè)推廣的含義、作用與形式 4.4.2營(yíng)業(yè)推廣的運(yùn)用方法 1、針對(duì)消費(fèi)者； 2、針對(duì)中間商：可以促使顧客試用新 2 品牌產(chǎn)品；增加對(duì)產(chǎn)品的實(shí)際使用介 紹是營(yíng)業(yè)推廣計(jì)劃的主要目的之一； 擴(kuò)大品牌形象； 3、針對(duì)推銷人員。 4.4.3營(yíng)業(yè)推廣方案的編制與實(shí)施 易車行汽車俱樂(lè)部 37 2011-2-16 營(yíng)業(yè)推廣的形式： 1、展銷會(huì) 2、訂貨會(huì) 3、邀請(qǐng)參觀 4、汽車大賽 5、通報(bào)信息 6、知識(shí)競(jìng)賽 7、免費(fèi)供車 8、無(wú)償贈(zèng)車 9、組合商店 10、窗口公司 易車行汽車俱樂(lè)部 38 2011-2-16 營(yíng)業(yè)推廣策略 1、突出重點(diǎn)策略； 2、突出賣點(diǎn)策略； 3、信用消費(fèi)策略； 4、一鳴驚人策略； 5、錦上添花策略； 6、推心置腹策略； 7、自居反射策略； 8、租賃消費(fèi)策略； 9、現(xiàn)身說(shuō)法策略； 易車行汽車俱樂(lè)部 39 2011-2-16 汽車銷售管理技巧 汽車銷售者管理技巧 汽車銷售者管理概述 1、銷售者管理的概念； 2、銷售者管理的意義：內(nèi)部銷售者是 企業(yè)的英雄；外部銷售者是企業(yè)的上 帝。 易車行汽車俱樂(lè)部 40 2011-2-16 汽車銷售者管理技巧 1、內(nèi)部銷售者管理技巧：專職銷售管理和全員銷售管 理 專職銷售管理技巧： 1） 優(yōu)化銷售體制； 2） 提高員工素質(zhì)； 3） 目標(biāo)責(zé)任制； 4） 最低工資制； 5） 中間商聯(lián)銷制； 6） 駐點(diǎn)銷售制 全員銷售管理 1） 工的銷售意識(shí)； 2） 制定有效的管理措施； 易車行汽車俱樂(lè)部 41 2011-2-16 外部銷售者管理技巧： 主要包括經(jīng)銷商和代理商管理、批發(fā)商和零售 商管理四類 1、經(jīng)銷售和代理商管理 1） 特許經(jīng)營(yíng)制 2 2） 3） 4） 5） 6） 7） 8） 優(yōu)勝劣汰制 渠道引進(jìn)制 參與銷售制 經(jīng)銷商會(huì)制 自擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)制 代理傭金制 獎(jiǎng)優(yōu)罰劣制 42 2011-2-16 2、批發(fā)商和零售商管理 易車行汽車俱樂(lè)部 汽車消費(fèi)者管理技巧 1、優(yōu)化用戶結(jié)構(gòu) 1） 用戶的地域結(jié)構(gòu) 2） 用戶的行業(yè)結(jié)構(gòu) 3） 用戶的實(shí)力結(jié)構(gòu) 4） 用戶的輻射結(jié)構(gòu) 2 2、重視大戶管理 1） 大戶的檔案管理 2） 大戶組織管理 3） 與大戶的信息溝通 4） 與大戶的情感交流 3、抓住大用戶 4、發(fā)展小用戶 易車行汽車俱樂(lè)部 43 2011-2-16 忠誠(chéng)消費(fèi)者管理技巧 1、組織關(guān)系與個(gè)人關(guān)系 2、積極引導(dǎo)消費(fèi)者 3、提高用戶的滿意度 4、增強(qiáng)用戶的擁有感 5、獎(jiǎng)勵(lì)忠誠(chéng)消費(fèi)者 6、研究背離消費(fèi)者 易車行汽車俱樂(lè)部 44 2011-2-16 汽車保險(xiǎn)技巧 4.6.1商業(yè)保險(xiǎn)概述 1、保險(xiǎn)定義：投保人、保險(xiǎn)人； 2、保險(xiǎn)的要素； 3、保險(xiǎn)的特征 。 易車行汽車俱樂(lè)部 45 2011-2-16 保險(xiǎn)的要素； 1）可保風(fēng)險(xiǎn)； 2）大量的同質(zhì)風(fēng)險(xiǎn)的集合與分散 3）保險(xiǎn)費(fèi)率的厘定 4）保險(xiǎn)基金的建立 5）訂立保險(xiǎn)合同 投人人名稱和住所； 投保人、被保險(xiǎn)人名稱和住所以及人身保險(xiǎn)的受益人的名稱和 住所； 保險(xiǎn)標(biāo)的； 保險(xiǎn)責(zé)任和責(zé)任免除； 保險(xiǎn)期間和保險(xiǎn)責(zé)任開(kāi)始時(shí)間； 保險(xiǎn)價(jià)值； 保險(xiǎn)金額； 保險(xiǎn)費(fèi)以及支付辦法； 保險(xiǎn)金賠償或者給付辦法； 違約責(zé)任和爭(zhēng)議處理； ? 訂立合同的年、月、日。 易車行汽車俱樂(lè)部 46 2011-2-16 、保險(xiǎn)的特征 1）經(jīng)濟(jì)性 2）互助性 3）商品性 4）法律性 5）科學(xué)性 易車行汽車俱樂(lè)部 47 2011-2-16 汽車保險(xiǎn)技巧 汽車保險(xiǎn)概述 ： 1、汽車保險(xiǎn)簡(jiǎn)史； 2、車保險(xiǎn)概念； 3、車保險(xiǎn)的特點(diǎn) ； 4、汽車保險(xiǎn)的分類 ； 易車行汽車俱樂(lè)部 48 2011-2-16 汽車保險(xiǎn)的特點(diǎn) 1、汽車保險(xiǎn)的特點(diǎn) 1）汽車保險(xiǎn)業(yè)務(wù)量大 2）汽車保險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)難度大 3）汽車保險(xiǎn)的事故率與人為因素密切相關(guān) 4）部分汽車保險(xiǎn)險(xiǎn)種具強(qiáng)制性 5）汽車保險(xiǎn)對(duì)防災(zāi)防損具有特別的意義 6）汽車保險(xiǎn)是一種勞動(dòng)密集