醫(yī)院開發(fā)上量方法精品ppt課件.ppt

快樂地和大家分享果實,1,目錄,第一章：醫(yī)藥代表第二章：醫(yī)院開發(fā)第三章：維護上量,2,醫(yī)藥代表是“外交大使”,我們將車間里產(chǎn)品推向市場，變成商品，實現(xiàn)應有的價值，推動公司向前發(fā)展。沒有我們就沒有地區(qū)經(jīng)理、廠長和總裁，一切經(jīng)濟活動都將陷于癱瘓狀態(tài)。我們就是公司的“外交大使”-醫(yī)藥代表，因此也只有最優(yōu)秀的全能型人材，才會被公司推向一線陣地成為醫(yī)藥代表，我們是實現(xiàn)公司百年基業(yè)的VIP。,3,醫(yī)藥代表-值得驕傲的職業(yè),現(xiàn)代社會處于一個信息爆炸的時代，要將公司的商業(yè)信息有效地傳送給客戶，主要依靠我們的日夜工作。我們是公司文化、產(chǎn)品和服務的傳聲筒，沒有我們的奮斗先聲將不復存在。我們?yōu)獒t(yī)師提供優(yōu)良的“武器”，為患者送去“福音”。我們所從事的工作是一種值得驕傲的職業(yè)。,4,醫(yī)藥代表是三駕馬車的駕馭手,醫(yī)藥代表一身同時扮演三種角色：對于市場，代表是溝通公司與客戶的橋梁；對于客戶，代表是為他們謀取利益的使者；對于公司，代表是一名職員。正如藝術(shù)家需要敏銳的觀察力和深厚的生活底蘊一樣，要兼顧三匹奔跑的馬，就需要醫(yī)藥代表具備極高的平衡能力和高超的駕駛技巧。醫(yī)藥代表必須是一名高超的三駕馬車駕馭手。,5,醫(yī)藥代表的道德規(guī)范,在現(xiàn)代社會中，雖然人們價值觀念各異，但對道德的追求卻是始終如一的。醫(yī)藥代表必須堅持符合社會道德的服務精神，遵守游戲規(guī)則，才能取得別人的信任，建立良好的人際關系，才能維系工作的持續(xù)開展。所以只要能做一名有道的君子，你的業(yè)務工作就已經(jīng)成功了一半。,6,堅持自己的人格,人格是一個人的性格、氣質(zhì)、能力的特征的總和。代表每人與客戶接觸，需要具備高尚的道德品質(zhì)。只有客戶愿意和代表接觸，進而信任代表，推銷活動才能順利進行。最高境界的營銷技巧，不再是營銷本身，而是不斷認識自己、改造自己、超越自己，鍛煉自己的人格，提升自己的人格魅力。,7,忠誠于公司的事業(yè),對公司不忠，醫(yī)藥代表失去的不僅僅是現(xiàn)有的崗位，同時也是一大群客戶。許多客戶接受醫(yī)藥代表推銷的產(chǎn)品，并不只是承認醫(yī)藥代表個人的能力，而是沖著醫(yī)藥代表所就職公司的產(chǎn)品和信譽，一旦代表離開所服務的公司，大部分客戶也可能離代表而去。沒有強大的后盾，代表將變成孤舟。在市場的汪洋大海里，一葉孤舟是難以漂到成功的彼岸的。,8,誠實是一種美德,在現(xiàn)代商業(yè)社會，誠實這一傳統(tǒng)美德差不多已埋沒在各種利益的汪洋大海里了。部分人在忙碌中，迷失心性，干出一些違背人格的事情。代表不能受眼前蠅頭小利的誘惑，而不惜欺騙公司、同事或客戶。玩爾虞我詐的游戲者，只會自毀藩籬，害人有害己。,9,自覺遵守公司制定的規(guī)章制度,醫(yī)藥代表是公司的前哨兵，你的行為代表了整個公司的在外獨立行動。這種職業(yè)的性質(zhì)決定了醫(yī)藥代表工作是分散性的，較難以固定的模式進行管理。因此醫(yī)藥代表必須自覺接受企業(yè)規(guī)章制度和道德規(guī)范的約束，杜絕各種損害公司和個人形象的不良行為。,10,較強的分析能力,再大工作障礙，都存在可攻克的薄弱環(huán)節(jié)。我們要培養(yǎng)自己的推銷才智。在瞬息萬變的商業(yè)競爭中，要推銷產(chǎn)品就會面臨層出不窮的困境，我們要有冷靜分析工作難題，并找到合理的解決辦法的能力。只要能及時有針對性地作出反應，找到解決問題的關鍵，再大的挑戰(zhàn)也能應對。,11,有一顆藝術(shù)家的心,藝術(shù)家對萬事萬物都有特殊的感受力和極大的包容心。正是靠這種感受力和包容心，他們才創(chuàng)造藝術(shù)作品獨特的美學價值。醫(yī)藥代表的工作也是一種藝術(shù)活動，需要對客戶的心理反應，以及其他足以影響成敗的細節(jié)有足夠的感受能力。憑著這份感覺力，醫(yī)藥代表和客戶一起創(chuàng)造歡樂、和諧的氣氛，完成推銷的目的。,12,像工程師一樣熟悉產(chǎn)品,你要完成指標，就得像工程師一樣熟悉自己的產(chǎn)品，熱愛自己的產(chǎn)品，才能說服客戶。如果沒有豐富的知識，那么注定你是弱者，只能做一名業(yè)績平平的人。你選擇了這個職業(yè)，必須立志做這一行的專家，必須追求出類拔萃，必須對手中的產(chǎn)品了如指掌、如數(shù)家珍。,13,奉獻全部能量,醫(yī)藥代表生活在企業(yè)的大家庭中，個人的低落情緒要有所節(jié)制，只有不斷與同事們相互鼓勵，才能取得最佳成績。我們在工作中遇到困難或委屈時，切不可在團隊中散發(fā)，更不可故意傳染給他人，以免影響團隊的工作熱情。我們要求各位代表在工作中，能像一團燃燒的火焰一樣奉獻出自己的全部能量。,14,保持進取精神,醫(yī)藥代表的工作是一種逆水行舟式的前進方式，不進則退。沒有隨時挑戰(zhàn)困難的精神，就不可能做好工作，不可能完成銷售指標。所以說：我們不管頭天遇到多大的失敗，第二天必須以飽滿的熱情重新開始努力。只有不斷向困難出擊，主動尋找挑戰(zhàn)目標，才會擁有驕人的業(yè)績。,15,充滿自信的個人形象,我們必須隨時保持旺盛的競技心理狀態(tài)，堅信先聲是最好的公司；堅信先聲的產(chǎn)品是最好的；同時也認定自己是最好的、最敬業(yè)的，從而為戰(zhàn)勝各種困難打下良好的基礎?？蛻魧Ξa(chǎn)品的信心首先來自你。醫(yī)藥代表言談舉止間若充滿自信，就易于征服客戶。,16,找有決策權(quán)的關鍵人物,不少新代表，由于沒有工作經(jīng)驗，往往與醫(yī)院的普通人員周旋半天后還是無功而返，一無所獲。向沒有決策權(quán)的進攻，不會有任何直接的結(jié)果。要想真正成交，必須以最快的時間接近有決策權(quán)的人，否則就是在浪費精力。,17,洞悉對手的機會,醫(yī)藥代表洞悉對手的機會很多，具體辦法可以是有償購買競爭者的信息；參加對手的展覽會；找理由接觸他們的客戶；研究他們的促銷活動。只要努力想辦法，醫(yī)藥代表有很多機會收集對手的情報。,18,用幽默征服客戶,每個醫(yī)藥代表都應是一名幽默笑話大王，要記住許多笑話。因為這是緩解雙方緊張關系的最佳潤滑劑。各種對立的矛盾隨時都有可能出現(xiàn)，生意要想往下談，代表就得制造輕松的氣氛，在愉快的氛圍中與客戶達成共識。,19,養(yǎng)成計劃工作的好習慣,我們不打無計劃之仗。每天醫(yī)藥代表的工作很忙，如若效率不高，則會浪費大量寶貴的時間和金錢，延誤公司的戰(zhàn)機。所以，我們每天每周每月的工作都應有一個詳細的計劃，把最重要的事放在第一時間去做好。,20,每年只有三個月的時間,有資料顯示，一名代表每年真正可以用來與客戶談工作的時間只有三個月，其余大量的時間都化在了尋找、寒暄、交通、等待、休息和閑談上了。我們談正事的黃金時間要想辦法盡可能增多，其余時間盡可能減少，業(yè)績才能不斷地提升上去。,21,自我管理,代表工作質(zhì)量的高低，很難以量化的方式進行評價，再加上個別人員敬業(yè)精神不足，很多公司的代表隊伍都是大而不強。要提高我們代表的從業(yè)水平必須先從醫(yī)藥代表的素質(zhì)教育著手，培養(yǎng)其工作的責任感，使其真正認識到自我管理的重要性。醫(yī)藥代表工作質(zhì)量好壞的真正評判人，還是醫(yī)藥代表自己。,22,第二章,醫(yī)院開發(fā),23,開發(fā)-流程,流程：1、臨床主任填寫新藥申請單；2、評審并通過；3、采購；4、輸入電腦；5、分發(fā)至藥房；6、醫(yī)生處方患者拿藥。,24,開發(fā)-調(diào)研（1）,醫(yī)院調(diào)研工作的重要性：醫(yī)藥代表不僅是推銷員，同時也是公司的市場調(diào)研員和管理員。只有你非常熟悉和了解先聲的產(chǎn)品和板快內(nèi)醫(yī)院的情況，你才能開始啟動這項工作，否則你不知從何入手。所以說開發(fā)醫(yī)院之前必須做好這家醫(yī)院的市場調(diào)研工作。（見醫(yī)院調(diào)研表）,25,開發(fā)-調(diào)研（2）,一、醫(yī)院概況我國實行的是三級醫(yī)院劃分制度。二、醫(yī)院資料地址/年業(yè)務收入/特色科室/年購藥金額（指定銷售指標的重要參數(shù)）/床位數(shù)/床位使用率/藥劑科接待日。三、目標科室資料四、專家資料,26,開發(fā)-調(diào)研（3）,醫(yī)院調(diào)研工作的具體內(nèi)容，越細越有價值：1、醫(yī)院無此類藥品；2、醫(yī)院有此類藥品；3、醫(yī)院有此類藥品的廠家/代理商/價格/包裝/促銷模式/處方費/月銷量/與臨床的關系/對手代表的情況等；4、醫(yī)院藥事委員會名單/藥事會的周期/關鍵人物/關鍵人物之間的關系/關鍵人物的愛好/關鍵人物家庭狀況；5、該藥使用科室主任是否藥為藥事會成員。,27,開發(fā)-調(diào)研（4）,競爭對手資料充分掌握對手可以幫助我們認識差距，改進工作，有備而戰(zhàn)。對競爭對手調(diào)研的具體工作：（1）找出競爭對手的支持者。他的用途：提供競爭對手情報：作為競爭對手及其產(chǎn)品的支持者和代言人，他必然掌握第一手資料；爭取這一人群，既遏制了對手，又壯大了自己；打擊對手的士氣和斗志。,28,開發(fā)-調(diào)研（5）,醫(yī)院調(diào)研工作的結(jié)果：1、確認首次開發(fā)的品種；2、確認提單主任；3、確認關鍵人物；4、確認關鍵人物投入的費用（估算）；,29,開發(fā)-代表入藥工作的七步驟,第一步：確認提單主任第二步：說服主任填寫申請第三步：確認主任的申請到達藥劑科第四步：評審并通過第五步：采購及輸入電腦第六步：分發(fā)至藥房第七步：醫(yī)生處方，患者拿藥,30,開發(fā)-第一步驟,確認提單主任如果使用科室局限，這不成問題。像再克對小兒科，先聲咳喘寧對呼吸科等。但對像安奇0.6g抗生素這樣“廣譜”使用的藥物，一定要多動腦筋。這里有一些規(guī)律和竅門：,31,開發(fā)-確認提單主任小規(guī)律和小竅門,（1）外科主任的申請通過率較高，原因是內(nèi)科主任往往提單太多。當然這與外科以手術(shù)治療為主而內(nèi)科以藥物治療為主這樣特點有關；（2）院領導兼任科室主任，他的申請通過率極高；（3）院內(nèi)重點學科主任的申請容易通過；（4）與藥劑科主任關系甚密的主任的申請通過率高；（5）德高望重專家的申請容易通過；（6）老主任的申請比新提拔主任的申請通過率高；,32,開發(fā)-確認提單主任小規(guī)律和小竅門,（7）聯(lián)合提單的通過率更高。我們并不排除這樣一種情況，因為數(shù)位主任提單，可能給藥劑科主任或院長一種印象，就是這個產(chǎn)品的花頭太多。由此令藥事會的關鍵委員心生不快，反而增加了產(chǎn)品被“槍斃”的概率。,33,開發(fā)-第二步驟,說服主任填寫申請這并不容易，特別是同質(zhì)的產(chǎn)品難度更大。,34,開發(fā)-說服主任填寫申請要換位思考,學會理解你的客戶主任提單就像門診掛號，決定你的品種是否有資格上會。說服主任提單是令許多醫(yī)藥代表備感頭疼和畏懼的事情，甚至有代表因為被拒絕或冷遇而對主任的為人產(chǎn)生看法。推己及人，我們發(fā)現(xiàn)，主任雖然被廠家尊重和愛戴，但他們著實不容易：業(yè)務工作、行政工作、科研工作、教學和研究生培養(yǎng)工作、講學、會議、會診、社會活動，還要接待輪番轟炸一樣的醫(yī)藥代表、器械公司代表、老總、經(jīng)理。,35,開發(fā)-說服主任填寫申請查找原因,在了解了主任們工作和生活的現(xiàn)況以后，你是不是能夠以平常心坦然處置呢。請求、托付、指令主任提單的品種很多，而可上會的品種數(shù)量畢竟有限，結(jié)果自然是：幾家歡喜幾家愁。被拒絕的醫(yī)藥代表應該很好地探討工作，不斷努力，充分準備，力爭再來。,36,開發(fā)-說服主任填寫申請查找原因,主任不提單的原因有：（1）不了解產(chǎn)品：在專家面前，產(chǎn)品推薦一定要做得精彩，因為主任閱人無數(shù)他會在心里形成對代表、產(chǎn)品和公司的對比。為提高拜訪效率，我的建議有：不打無準備之仗；協(xié)同拜訪，比如協(xié)同地區(qū)經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理，官越大拜訪效果更好。,37,開發(fā)-說服主任填寫申請查找原因,主任不提單的原因有：（2）同類藥品太多：道理很簡單，要主任同時提兩張阿法骨化醇的報告，或?qū)⒆约荷掀趧倓偹幨聲M的萌格旺剔除醫(yī)院幾無可能。（3）不接受你：為什么？沒有預約？精神狀態(tài)不好？他正在接受一個醫(yī)療事故的處罰讓你撞了個正著？,38,開發(fā)-說服主任填寫申請查找原因,主任不提單的原因有：（4）壞名聲：公司、產(chǎn)品、代表或經(jīng)理人員有不良記錄。例如：一家兒童?？漆t(yī)院的主任，曾經(jīng)為先聲遞交過“辰功再欣”報告，入藥后再也不見其人。現(xiàn)在你要他遞交再克申請入藥報告，很難！,39,開發(fā)-說服主任填寫申請查找原因,（5）失敗的使用經(jīng)驗：因為質(zhì)量、投訴等問題；（6）個人需求得不到滿足；（7）特殊時期：行風整頓、評比期間，人的自我保護意識明顯增強。,40,開發(fā)-第三步驟,確認主任的申請到達藥劑科一定要在藥劑科主任處獲得確認，最好能夠親眼看到；如果主任回避這個問題，可以委托你的代理商的業(yè)務員去藥劑科確認。,41,開發(fā)-第四步驟,評審并通過經(jīng)藥事會討論同意進藥。需要注意的是，藥事會的討論決定往往要報主管院長或院長簽字，這多了一道風險，又何嘗不是一個機會？有些醫(yī)院的藥劑科主任或院領導可以特批進藥，這叫制度不外乎人情。通過的對立面是通不過。未通過，或等待二次上會，或另辟捷徑。,42,開發(fā)-第五步驟,采購及輸入電腦采購是動詞也是名詞。接到進藥通知，藥劑科采購員安排采購。一般情況下，采購都會快速執(zhí)行醫(yī)院的決定，但也不乏“二般情況”。（1）采購員與供應商接洽，扣率是雙方的重點，也是藥劑科不進藥或延遲送藥的最常見的原因；（2）競爭產(chǎn)品作祟，拖延我產(chǎn)品入藥進程；（3）溝通收費處輸入電腦。,43,開發(fā)-第六步驟,分發(fā)至藥房醫(yī)藥公司送藥到醫(yī)院藥庫，藥房采購簽收，然后藥品入庫或直接分發(fā)至某個或各個藥房。這里的某個和各個是因為：（1）有些藥品可能被藥劑科限制在指定藥房使用；（2）醫(yī)藥代表沒有能力“鋪貨”；（3）專科用藥；（4）公司部署；（5）遺漏；（6）需要時間。,44,開發(fā)-第七步驟,醫(yī)生處方和患者拿藥最好的方法：拿自己的醫(yī)?？ㄈ焯?，然后去處方醫(yī)生那里開出第一張方子，再以病人的身份去付費處協(xié)調(diào)，最終到藥房取藥。,45,第三章,維護上量,46,維護上量,（一）大（中）型及?？漆t(yī)院（二）中（?。┬歪t(yī)院及鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院注：大、中、小型醫(yī)院以門診量定奪,47,（一）大（中）型及?？漆t(yī)院,一、準備啟動期（有公司市場部統(tǒng)一策劃的營業(yè)推廣活動，如：必存上市會等）二、啟動期三、上量期（維護跟進）,48,一、準備啟動期-先熟悉，后推廣,1、了解、熟悉該品種在醫(yī)院的總銷量（藥劑科產(chǎn)品講解、提示禮品）2、了解、熟悉處方的科室（科室推廣活動、提示禮品）3、了解、熟悉處方的主要人群、處方醫(yī)（家庭地址、家庭狀況、電話、愛好）注意：在上市會上可以收集了解，做準備工作了。,49,了解該品種在醫(yī)院的總銷量,醫(yī)藥公司有電腦記錄醫(yī)院藥劑科主任、采購和庫管業(yè)務院長（每月有用藥匯總表）,50,二、啟動期,用藥帶頭人：主任、專家、槍手、“小組長”反復提示：禮品、東方、康橋、早點心、盒飯、飲料（夏天）拜訪時間：上、下午開診前拜訪內(nèi)容：送禮品和雜志拜訪間隔日期：入藥第一個月內(nèi)必須每天露臉，以后可以拉開日期，最后一月一次。開始尋找統(tǒng)方對象（窗口發(fā)藥、信息科、財務會計）,51,二、啟動期-注意事項,要沉著、冷靜，不要因被拒絕而退縮；一定要關注處方醫(yī)的第一張?zhí)幏剑H口“謝謝！”并以禮品或現(xiàn)金表示，最好達成以后用藥的“協(xié)議”（因人而宜）；了解處方醫(yī)不處方的原因；了解處方醫(yī)對產(chǎn)品用藥后的看法及反對意見；一定要培養(yǎng)處方醫(yī)的用藥習慣；注意醫(yī)院備貨的數(shù)量。,52,三、上量期（維護跟進）,業(yè)務院長：會同地區(qū)經(jīng)理2-3周一次拜訪藥劑科主任：會同地區(qū)經(jīng)理2-3周一次拜訪采購：一周一次拜訪，了解進（出）貨量窗口發(fā)藥（負責人）：三天一次拜訪，密切了解處方醫(yī)的動態(tài)。是你市場的監(jiān)督員，也是你在醫(yī)院的“隱形人”?！靶〗M長”的獎勵政策,53,三、上量期（維護跟進）-注意事項,商業(yè)供貨醫(yī)院控量人為斷貨（競爭對手作祟）“超方”的煩惱,54,上量期的難點-虛報,我們曾經(jīng)在oa上，討論過這個問題。案例：某代表在月底與醫(yī)生結(jié)報量的時候，該醫(yī)生明明只用了幾十合，卻報給代表幾百合，等于把這家醫(yī)院的用量一個人報了。而當代表將計算機查的處方量給醫(yī)生看的時候，她竟然說是電腦錯誤。面對這種情況，代表處于兩難境地，如果他屈服，那么最近的工作就白做了，如果堅持事實，就會得罪醫(yī)生。而且該醫(yī)生是那家醫(yī)院有名的“釘子”，在醫(yī)院里、在代表中的口碑很差。,55,怎么辦？,很多代表在工作中都會遇到這樣的問題，大多數(shù)代表處理的方式不外乎屈服或堅持到底的方式，而前者的后果正如案例中所說的，不但影響到代表的切身利益，而且今后的工作也很難開展。而第二種方式呢，如果“硬碰硬”的話，對代表來說不僅失去了一個門診量大的醫(yī)生，而且如果這位醫(yī)生真如代表所說的會采取種種方式的話，那還會給公司的品牌或公司帶來不利影響。難道遇見這個問題，真的只有這二種方法嗎？,56,先要調(diào)整好自己的心態(tài),一、如果這家醫(yī)院門診量大，這位醫(yī)生的處方量也大，也就是所謂的“槍手”，那么代表一定要慎而又慎，不能輕易地“砍掉”。,57,1/1、“攻心術(shù)”法+“雙贏”法,醫(yī)藥代表可以邀請你的主管進行協(xié)同拜訪，將“商業(yè)進貨單”和“醫(yī)院統(tǒng)方電腦單”委婉地給她過目，證明自己是誠實的醫(yī)藥代表。并告訴她可能“跑方”所致（給她一個臺階下，其實多少數(shù)字這位醫(yī)生心里是非常清楚的），同時將超方的費用按實兌現(xiàn)，并且從側(cè)面暗示：你為了保住這個“飯碗”，已經(jīng)貼上許多獎金了。,58,1/2、“攻心術(shù)”法+“雙贏”法,因此，代表面子也給了，費用也給她了，人心都是肉長的，代表這樣做了，這位醫(yī)生會心虛，受到良心的譴責。以后拜訪再帶點小禮物，邀請她參加公司活動，她也許就不會再這樣了，至少不會太離譜。這段時間代表要經(jīng)得起“虧”，自己出一部分，讓主管也出