中梁運營之道ppt課件

中梁運營之道2018年2月6日,1,目錄,1,運營規(guī)劃,運營管控,內(nèi)部小試題,2,3,2,運營思考,我們需要運營嗎？,3,運營思考,什么是運營管理？運營管理管什么？你認為行業(yè)標桿的運營管理有何特點？你心目中理想的運營管理怎么做？,4,運營管理發(fā)展階段,單項目管理,時間，發(fā)展階段,管理層級,多項目粗放式運營管理,區(qū)域化、專業(yè)化運營管理,以運營籌劃支撐發(fā)展戰(zhàn)略,計劃督辦,多項目協(xié)調(diào),以經(jīng)營分析實現(xiàn)項目規(guī)劃,在戰(zhàn)略框架下支撐投、融資,5,運營管理本質(zhì),從本質(zhì)上講，運營管理就是在一定資源條件下，為達成公司目標而采取的各種管理手段，為公司的增長服務(wù)。,設(shè)定項目基準開發(fā)、經(jīng)營目標,實現(xiàn)預定項目基準開發(fā)、經(jīng)營目標,6,運營根本,一切為了增長服務(wù)！,銷售凈利率,資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率,權(quán)益乘數(shù),X,X,ROE=,盈利能力,經(jīng)營效率,財務(wù)杠桿,經(jīng)營視角,價值實現(xiàn)路徑,7,運營最終目標,運營最終目標,經(jīng)營視角經(jīng)營參謀業(yè)務(wù)裁判,戰(zhàn)略推進器,規(guī)模發(fā)動機,利潤監(jiān)控者,區(qū)域董事長的搖籃,8,A,產(chǎn)業(yè)+增長+布局+資源+策略,戰(zhàn)略推進器,運營最終目標|戰(zhàn)略推進器,將目標/進行分解，過程進行監(jiān)控最終對比分析使目標達成，使目標增長推導明年的戰(zhàn)略目標是否能實現(xiàn)、投資是否有缺口,圍繞公司戰(zhàn)略,戰(zhàn)略如何實現(xiàn)？,9,運營最終目標|規(guī)模發(fā)動機,B,規(guī)模發(fā)動機,資金流+資源流+信息流投-儲-產(chǎn)-銷-存-轉(zhuǎn),規(guī)模是很重要的，要迅速擴張“產(chǎn)-供-銷”貨值資源盤點高周轉(zhuǎn)保障拿地后規(guī)?？焖賹崿F(xiàn),圍繞經(jīng)營目標,規(guī)模如何實現(xiàn)？,10,運營最終目標|利潤監(jiān)控者,C,利潤監(jiān)控者,關(guān)注利潤率、IRR、年自有資金投資回報率關(guān)注不同業(yè)態(tài)的利潤、均底價和可售單方成本,圍繞項目目標,利潤+資金+品牌土地-市場-客戶-產(chǎn)品-供應(yīng)鏈,有多少利潤清楚嗎？,11,運營最終目標|經(jīng)營視角、經(jīng)營參謀、業(yè)務(wù)裁判,D,經(jīng)營視角、經(jīng)營參謀、業(yè)務(wù)裁判,立足經(jīng)營視角，不僅要按節(jié)點推進把工作完成，還要保證經(jīng)營指標實現(xiàn)及增長聚焦項目指標，統(tǒng)一價值評判標準、協(xié)調(diào)交圈，項目快速決策、任務(wù)分判,案例：要把涂料換成面磚，換還是不換？,12,運營最終目標|區(qū)域董事長搖籃,E,區(qū)域董事長搖籃,在項目運營過程中，站在經(jīng)營者角度，保證經(jīng)營指標實現(xiàn)提升全局意識和戰(zhàn)略思維，提升多維度經(jīng)營管理能力,要晉升當區(qū)域董，要提升哪些意識和能力？,13,運營組織定位及重要職能,集團,區(qū)域集團/區(qū)域,項目,組織定位,重要職能,“經(jīng)營參謀”“業(yè)務(wù)裁判”,區(qū)董的左右手承上啟下,事業(yè)部總經(jīng)理是運營第一負責人,“經(jīng)營參謀”“業(yè)務(wù)裁判”,經(jīng)營指標管理貨值資源管理計劃與高周轉(zhuǎn)決策會議管理內(nèi)控體系管理信息化管理,14,運營重要職能|經(jīng)營指標管理,經(jīng)營指標管理,經(jīng)營指標體系,總部指標子體系,項目指標子體系,區(qū)域指標子體系,經(jīng)營指標下達,經(jīng)營指標年初確定分解,年中經(jīng)營指標調(diào)整分解,經(jīng)營指標跟蹤分析,周經(jīng)營風險預警通報,月經(jīng)營分析會質(zhì)詢決策,重大事件即時通報,半年/年度回顧復盤,15,運營重要職能|貨值資源管理,貨值資源管理,貨值基礎(chǔ)數(shù)據(jù),貨值盤點,價格數(shù)據(jù)管理,預售證數(shù)據(jù)管理,可售面積數(shù)據(jù)管理,貨值狀態(tài)管理,各業(yè)態(tài)工期標準,各業(yè)態(tài)推盤標準,土儲貨值管理,開工貨值管理,貨值損益管理,可售貨值管理,結(jié)轉(zhuǎn)貨值管理,庫存庫齡管理,貨值業(yè)態(tài)分布管理,貨值節(jié)點數(shù)據(jù)管理,各業(yè)態(tài)去化轉(zhuǎn)簽標準,各業(yè)態(tài)結(jié)轉(zhuǎn)標準,貨值損益管控規(guī)則,貨值損益跟蹤,16,運營重要職能|計劃與高周轉(zhuǎn),計劃與高周轉(zhuǎn),計劃管控,對標提速,高周轉(zhuǎn)推進,組織計劃節(jié)點制定及調(diào)整,一級節(jié)點監(jiān)控及預警,項目開發(fā)進度巡檢,組織進行節(jié)點考核,組織進行計劃后評估,行業(yè)標桿對標分析,內(nèi)部對標,項目提速盤點,組織實施高周轉(zhuǎn),高周轉(zhuǎn)實施后評估,17,運營重要職能|決策會議管理,決策會議管理,會議體系管理,會議過程管理,專項會組織,戰(zhàn)略決策會議子體系,項目決策會議子體系,經(jīng)營決策會議子體系,會前管理規(guī)則及跟蹤,會中管理規(guī)則及跟蹤,會后管理規(guī)則及跟蹤,會議優(yōu)化完善管理,經(jīng)營分析會組織落實,資金分析會組織落實,業(yè)務(wù)匯報會組織落實,項目預備會組織落實,項目啟動會組織落實,首開復盤會組織落實,交付復盤會組織落實,18,運營重要職能|內(nèi)控體系管理,內(nèi)控體系管理,知識管理,制度管理,授權(quán)管理,制度規(guī)劃體系管理,制度培訓宣貫管理,制度編制規(guī)范管理,制度問題收集反饋管理,制度落實檢查督導管理,制度外部對標管理,制度評估優(yōu)化管理,授權(quán)規(guī)劃體系管理,授權(quán)管控邊界管理,授權(quán)編制規(guī)范管理,審批操作規(guī)范管理,審批表單規(guī)范管理,授權(quán)培訓宣貫管理,授權(quán)問題收集反饋管理,授權(quán)落實檢查督導管理,授權(quán)外部對標管理,授權(quán)評估優(yōu)化管理,知識規(guī)劃體系管理,知識庫管理,知識收集管理,知識分享管理,知識積分管理,知識固化管理,知識專家標管理,知識地圖管理,中梁詞典管理,產(chǎn)品缺陷管理,19,運營重要職能|信息化管理,信息化管理,信息對稱建設(shè),運維支持,IT業(yè)務(wù)管理體系,基礎(chǔ)辦公網(wǎng)絡(luò),業(yè)務(wù)信息化,培訓+考核,IT巡檢,IT報事單,滿意度調(diào)查,業(yè)務(wù)信息化系統(tǒng)新模塊建設(shè),月度區(qū)域系統(tǒng)應(yīng)用排名,20,目錄,1,運營規(guī)劃,運營管控,內(nèi)部小試題,2,3,21,項目運營管控|總覽,投資階段,定位階段,方案設(shè)計,施工圖設(shè)計,施工及銷售,交房及后評估,投資版指標,拿地后指標,預備會指標,啟動會指標,開盤復盤指標,交付復盤指標,指標管理,月度指標動態(tài)跟蹤,開發(fā)階段,計劃管理,集團審一級計劃區(qū)域編一級計劃,會議管理,頭腦風暴會,預備會,啟動會,交付復盤會,運營關(guān)注重點,開盤復盤會,集團審一級計劃區(qū)域組織編全景計劃,過程跟蹤預警,集團層面,區(qū)域?qū)用?事業(yè)部編制區(qū)域?qū)徍思瘓F決策,貨值管理,集團審貨值目標區(qū)域組織編貨值目標,集團組織月度貨值盤點跟蹤區(qū)域、事業(yè)部配合貨值盤點,運營總圖,集團審運營總圖區(qū)域組織編運營總圖,集團組織半年修訂區(qū)域、事業(yè)部配合組織編運營總圖,22,項目運營管控|總覽,收益（指標）,計劃,決策,數(shù)據(jù),成果,土地-定位-設(shè)計-施工-銷售-交付,住宅類（銷售）,收益（指標）,計劃,決策,數(shù)據(jù),成果,土地-定位-設(shè)計-施工-招商-開業(yè),過程評估制度+信息通報制度,回報率回收期凈利潤率IRR開盤周期結(jié)轉(zhuǎn)周期總貨值總投資單方售價單方成本,定目標下決策做復盤,“項目運營管控”,過程動態(tài)監(jiān)控,經(jīng)營意識,項目視角,高周轉(zhuǎn)運營策略,商業(yè)類（持有）,23,項目運營管控|指標管理,評判標準,模板,現(xiàn)金流管控及收益率指標表模板,項目全周期指標管控,24,項目運營管控|指標管理,25,項目運營管控|指標管理,指標體系,指標計劃,指標跟蹤,考核激勵,指標體系：在項目運營過程中管哪些指標，集團工具和方法如何支撐這些指標指標計劃：項目前期如何逐步確定項目運營指標，并納入項目過程管控指標跟蹤：項目中后期如何跟蹤、反饋項目指標執(zhí)行情況，糾正項目執(zhí)行過程中指標偏差考核激勵：如何項目考核激勵機制，確保項目運營目標實現(xiàn),26,項目運營管控|計劃管理,所有新獲取土地的計劃節(jié)點編制必須滿足基準周期要求，特殊情況，專題匯報,2016年6月16頒布,全景節(jié)點,拿地至項目首期開盤基準周期表,工程施工標準工期,27,項目運營管控|計劃管理,基準工期,28,項目運營管控|計劃管理,基準工期,29,項目運營管控|計劃管理,長周期的產(chǎn)品,短周期的產(chǎn)品,不可預測的市場,可預知的市場,讓資金飛起來降低市場風險,三個關(guān)鍵指標,現(xiàn)金流回正時間,預售節(jié)點管控,產(chǎn)品銷售速度,高周轉(zhuǎn)實質(zhì)是追求資金的高周轉(zhuǎn)，核心是最大程度減少自有資金的占用，使其效益最大化,實施456制度。要求項目拿地后立即進場施工，4個月開盤，5.5個月現(xiàn)金流回正，6個月再周轉(zhuǎn)首期推盤一個月內(nèi)銷售面積去化率達到70%,高周轉(zhuǎn)本質(zhì),30,項目運營管控|高周轉(zhuǎn)管理,針對已下發(fā)的計劃管理制度，基準工期是底線，未達成則給予處罰針對本次盤點提速項目，以提速后的計劃為準，未按時達成則給予處罰僅對首次開盤節(jié)點提前給予獎勵,激勵機制,31,項目運營管控|高周轉(zhuǎn)管理,激勵機制,鼓勵各區(qū)域持續(xù)提速實現(xiàn)高周轉(zhuǎn)，試行4個月開盤，針對類似高周轉(zhuǎn)項目，主要以激勵為主對實現(xiàn)4個月開盤的高周轉(zhuǎn)，且銷售去化達集團要求的項目，給予重獎。在全集團范圍內(nèi)排名第一的項目，頒發(fā)流動紅旗,實現(xiàn)4個月開盤,獎勵100萬,5.5個月現(xiàn)金流回正（不含融資）,6個月實現(xiàn)再投資,獎勵100萬,獎勵100萬,32,項目運營管控|會議管理,土地獲取,擴初批復,開工,開盤,交付,集團層面,區(qū)域?qū)用?地塊頭腦風暴會,項目交底會,項目啟動會,項目工程策劃評審會,項目營銷方案評審會,施工圖聯(lián)審會,開盤復盤會,項目后評估會,施工圖交底會,項目層面,竣工備案,項目開盤方案評審會,項目周運營會,項目交付方案評審會,1周,2周,1.5周,15天,3個月,1個月,3個月,示范區(qū)方案評審會,1周,1周,概念方案（含示范區(qū)）評審會,項目預備會,10天,1周,1周,示范區(qū)概念方案（意向）評審會,1月,33,項目運營管控|會議管理,項目決策會議子體系圖,34,項目運營管控|會議管理,項目決策會議子體系圖,35,公司運營管控|總覽,經(jīng)營意識,公司視角,公司經(jīng)營目標,經(jīng)營管理體系+組織績效體系,內(nèi)控管理體系+信息系統(tǒng)體系,規(guī)模與銷售資金與盈利資源與庫存效率與計劃穩(wěn)健與安全,以多項目運營為基礎(chǔ)，從公司層面審視經(jīng)營目標通過精細化運營操作，實現(xiàn)公司經(jīng)濟指標最優(yōu)化,過程動態(tài)監(jiān)控,“公司運營管控,經(jīng)營增長經(jīng)營效率經(jīng)營收益經(jīng)營穩(wěn)健,經(jīng)營目標績效評價,36,運營定位|經(jīng)營分析,對3年戰(zhàn)略發(fā)展目標，戰(zhàn)略布局提供經(jīng)營意見推動經(jīng)營模式創(chuàng)新、內(nèi)部能力提升、資源整合安排通過年度3年計劃盤點，明確2年銷售/結(jié)轉(zhuǎn)目標與缺口，指導投資和運營節(jié)奏,分解執(zhí)行集團年度經(jīng)營目標，實現(xiàn)規(guī)模與成長、盈利與效率實現(xiàn)對年度經(jīng)營情況的預測、預案年度的各項經(jīng)營動作（投融資、開工、銷售、資金等）的協(xié)調(diào)、交圈,確定季度經(jīng)營導向和重點圍繞年度目標與市場變化，實現(xiàn)運營策略的靈活調(diào)整、及時糾偏開工、銷售、庫存、現(xiàn)金流及合作事項安排,把控月度的銷售實現(xiàn)、計劃完成、決策落地等內(nèi)部狀態(tài)的監(jiān)控，把控確定施工計劃、銷售、資金安排,公司經(jīng)營“想3看2做1管1”,37,公司運營管控|經(jīng)營分析,規(guī)模與銷售,資金與盈利,資源與庫存,效率與計劃,穩(wěn)健與安全,經(jīng)營增長經(jīng)營效率經(jīng)營收益經(jīng)營穩(wěn)健,1、季度/年度的市場排名、占有率，推進深耕戰(zhàn)略2、競爭性的銷售策略、合理的量價組合、有效的客戶積累、快速去化3、支持銷售的有效保障：示范區(qū)&樣板房的開放及效果4、年度銷售/結(jié)轉(zhuǎn)目標的實現(xiàn)情況分析,公司層面運營維度,分析維度,運營把控/監(jiān)控重點,核心指標,1、市場排名、市場占有率2、銷售額/面積3、去化分析、去化率、轉(zhuǎn)化率4、年度銷售/結(jié)轉(zhuǎn)目標完成率,38,規(guī)模與銷售,資金與盈利,資源與庫存,效率與計劃,穩(wěn)健與安全,經(jīng)營增長經(jīng)營效率經(jīng)營收益經(jīng)營穩(wěn)健,1、全面融資早到位：結(jié)合項目進度，確保融資到位，協(xié)助專業(yè)部門推進商辦大宗交易等大資金前置2、銷售回款早到位：緊盯銷售，協(xié)調(diào)財務(wù)，確?；乜钅繕?、與合作方進行積極溝通協(xié)調(diào)，盤活合作項目資金，增加公司自由現(xiàn)金流4、合理控制支出：結(jié)合銷售和供貨節(jié)奏，控制資金付款計劃5、平衡融資資金使用效率與融資成本6、項目角度，全周期控制大成本（四大類+三大費+三大稅），合理稅務(wù)籌劃7、專業(yè)角度，提升產(chǎn)品溢價、加強去化、提升質(zhì)量,公司層面運營維度,分析維度,運營把控/監(jiān)控重點,核心指標,1、回款額/回款率、應(yīng)收款、應(yīng)付款2、現(xiàn)金流、融資方案、融資額、分類資金成本3、IRR/年自有資金投資回報率/凈利率、費用率（三項）分析、費效比4、成本適配與變動（如面積損失、成本變動、設(shè)計變更、現(xiàn)場簽證）,公司運營管控|經(jīng)營分析,39,規(guī)模與銷售,資金與盈利,資源與庫存,效率與計劃,穩(wěn)健與安全,經(jīng)營增長經(jīng)營效率經(jīng)營收益經(jīng)營穩(wěn)健,公司層面運營維度,分析維度,運營把控/監(jiān)控重點,核心指標,1、從產(chǎn)品角度，符合市場需求的主流產(chǎn)品定位2、從開工角度，彈性開工、均衡產(chǎn)能釋放、供應(yīng)與去化是否匹配3、從供貨角度，保障安全供應(yīng)，待售產(chǎn)品結(jié)構(gòu)是否符合主流市場4、庫存結(jié)構(gòu)，各項目及整體的存貨的組合是否合理5、不給未來留負擔：控制會對未來資產(chǎn)流動性帶來壓力的經(jīng)營事項，如大量不可售車位、會所、低效資產(chǎn)6、不給未來留負擔：銷售和持有比例的合理控制、持有經(jīng)營/退出方案7、為了將來打基礎(chǔ)：安全的土地儲備品類結(jié)構(gòu),1、開工、在建的供應(yīng)總量/品類/結(jié)構(gòu)、開銷比2、銷售率、去化率3、庫存總量/品類/結(jié)構(gòu)、存銷比4、低效資產(chǎn)總量/分布/占用/費用5、土地儲備與占用,公司運營管控|經(jīng)營分析,40,規(guī)模與銷售,資金與盈利,資源與庫存,效率與計劃,穩(wěn)健與安全,經(jīng)營增長經(jīng)營效率經(jīng)營收益經(jīng)營穩(wěn)健,公司層面運營維度,分析維度,運營把控/監(jiān)控重點,核心指標,1、開發(fā)效率：關(guān)注高周轉(zhuǎn)的實現(xiàn)，分析開發(fā)過程的瓶頸環(huán)節(jié)，并全力協(xié)調(diào)，如定位決策方案批復2、周轉(zhuǎn)效率：主要是存貨的周轉(zhuǎn)效率3、把控一級節(jié)點、監(jiān)控二級節(jié)點4、開工均衡：避免大量資金占用，判斷存銷比合理5、開盤均衡：保證開盤供貨時間、品類的均衡6、交付均衡：確保結(jié)轉(zhuǎn)，避免交付集中壓力，以及趕工的質(zhì)量和進度風險,1、一級節(jié)點完成率2、開發(fā)節(jié)奏、開發(fā)周期3、周轉(zhuǎn)效率（資源、庫存）,公司運營管控|經(jīng)營分析,41,規(guī)模與銷售,資金與盈利,資源與庫存,效率與計劃,穩(wěn)健與安全,經(jīng)營增長經(jīng)營效率經(jīng)營收益經(jīng)營穩(wěn)健,公司層面運營維度,分析維度,運營把控/監(jiān)控重點,核心指標,1、協(xié)助財務(wù)，從運營節(jié)奏上及多項目平衡上，保障負債率穩(wěn)健、債務(wù)期限合理、債務(wù)成本合理、現(xiàn)金保障能力穩(wěn)健2、專業(yè)風險：定位風險、報建風險、違章施工風險、供應(yīng)風險、量價風險3、風險：質(zhì)量風險、客戶群訴風險,1、負債率、債務(wù)期限、債務(wù)成本2、現(xiàn)金保障能力3、專業(yè)標準與流程4、質(zhì)量與投訴,公司運營管控|經(jīng)營分析,42,公司運營管控|指標及任務(wù)分判,土地價值,產(chǎn)品領(lǐng)先,品牌營銷,利潤提升,優(yōu)質(zhì)服務(wù),客戶敏感,產(chǎn)品標準化,配置標準,資源整合,責任成本,無效成本,成本管理,營銷費用,財務(wù)費用,管理費用,稅務(wù)籌劃,成本分攤,費用管理,稅務(wù),優(yōu)化結(jié)構(gòu),快速周轉(zhuǎn),產(chǎn)銷匹配,資源管理,合作借力,全面融資,收支管理,資金管理,彈性調(diào)整,開源,節(jié)流,盤活資產(chǎn),快速周轉(zhuǎn),融資/合作小股操盤,43,公司運營管控|指標及任務(wù)分判,指標價值樹,影響方面,銷售收入,地價,四項成本,營銷費用,財務(wù)費用,營業(yè)稅及附加,股東,銀行,人員費用,其他費用,銷售面積,價格,創(chuàng)造利潤,銷售利潤,占用成本,銷售收入,成本,費用,占用資金,占用利率,x,管理費用,+,x,+,+,+,+,稅金,所得稅,土增稅,+,+,44,公司運營管控|指標及任務(wù)分判,指標價值樹,影響方面,提高資產(chǎn)利用率,營運資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率,資源占用回報率,銷售收入,回款周期,降低平均存貨,提高銷售回款,提高平均應(yīng)付,降低平均應(yīng)收,提高考核凈利潤,降低平均占用資源,可售資源,開工資源,土地資源,土地款,工程款/稅費,45,量入為出，全力提升經(jīng)營性凈現(xiàn)金流,公司運營管控|指標及任務(wù)分判,46,公司運營管控|指標及任務(wù)分判,規(guī)劃運營周期與資金關(guān)系，產(chǎn)銷平衡、收支平衡,47,公司運營管控|會議管理,每年定期召開會議圖,三年戰(zhàn)略規(guī)劃與部署會議集團半年度經(jīng)營會、區(qū)域半年度經(jīng)營會,三年戰(zhàn)略規(guī)劃與部署會議年度經(jīng)營目標確認會集團年度經(jīng)營會、區(qū)域年度經(jīng)營會集團機制回顧會,頭腦風暴會集團-區(qū)域公司溝通會集團資金計劃會集團月度、季度經(jīng)營分析會區(qū)域月度、季度經(jīng)營分析會集團融資例會（雙月會）,每月定期召開會議,每周定期召開會議,高管學習會集團業(yè)務(wù)匯報會（雙周）區(qū)域業(yè)務(wù)匯報會,集團土地拓展例會,副總裁分管條線工作匯報會（周2-4）,集團投資發(fā)展工作例會,集團機制回顧會年度經(jīng)營目標確認會,非定期召開會議,創(chuàng)新融資