《全面渠道管理》PPT課件

全面渠道管理,銷售額目標(biāo)渠道工作目標(biāo)管理產(chǎn)品鋪市目標(biāo)（覆蓋率）產(chǎn)品市場(chǎng)占有率目標(biāo)實(shí)物流（廠家過程消費(fèi)者）通路、渠道流全面渠道管理渠道網(wǎng)絡(luò)建設(shè)管理渠道促銷流市場(chǎng)信息流實(shí)物狀態(tài)流資金流產(chǎn)品的動(dòng)態(tài)流向渠道終端建設(shè)管理（工作標(biāo)準(zhǔn)化的過程管理）,渠道工作目標(biāo)管理分解業(yè)務(wù)員目標(biāo)各單體店面目標(biāo)（周、月）商超分解分解A、銷售額目標(biāo)KA賣場(chǎng)、商超各單體KA目標(biāo)（周、月）KA賣場(chǎng)、商超目標(biāo)（提升）制定目標(biāo)下達(dá)目標(biāo)分解目標(biāo)實(shí)際分解分解批發(fā)經(jīng)銷商目標(biāo)重點(diǎn)寶寶店(支撐該經(jīng)銷商總目標(biāo)80以上）,渠道網(wǎng)絡(luò)建設(shè)管理A、企業(yè)行為對(duì)經(jīng)銷商的管理制定年終返利政策、簽訂合同日常銷售獎(jiǎng)勵(lì)政策經(jīng)銷商管理帳款管理（信用額、期、現(xiàn)款）經(jīng)銷商工作例會(huì)（年、季）企業(yè)業(yè)績(jī)分析系統(tǒng)對(duì)經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)健康的預(yù)警B、日常工作中的重要管理出貨網(wǎng)絡(luò)和出貨價(jià)格的執(zhí)行網(wǎng)絡(luò)（大批二批三批仕多店）商超價(jià)格（區(qū)間價(jià)格及利潤(rùn)比例控制管理）1、建立對(duì)經(jīng)銷商及網(wǎng)絡(luò)點(diǎn)管理的尋訪（拜訪）線路拜訪工作標(biāo)準(zhǔn)及流程動(dòng)作2、建立經(jīng)銷商銷售網(wǎng)絡(luò)檔案和銷售網(wǎng)絡(luò)布局圖,3、建立對(duì)經(jīng)銷商出貨網(wǎng)絡(luò)終端的動(dòng)態(tài)情況分析及信息反饋預(yù)示4、建立對(duì)經(jīng)銷商分銷系統(tǒng)的檔案化管理系列掌握經(jīng)銷商的終端促銷執(zhí)行及沖竄貨、砸價(jià)的不良行為的糾偏（守區(qū)銷售管理）經(jīng)銷商產(chǎn)品鋪市率、市場(chǎng)占有率的分析及本公司產(chǎn)品占經(jīng)銷商銷售總額的比例新產(chǎn)品及企業(yè)銷售動(dòng)作的積極配合和執(zhí)行銷售目標(biāo)的執(zhí)行動(dòng)態(tài)及達(dá)標(biāo)銷售網(wǎng)絡(luò)的配送力度及操作競(jìng)品動(dòng)態(tài)（促銷、價(jià)位、銷售額等)貸款回籠（信用額、期）經(jīng)銷商時(shí)段、時(shí)期、點(diǎn)、面庫存（KA、大批、二批）,渠道終端建設(shè)管理終端建設(shè)管理是一個(gè)過程管理，是對(duì)本來無法量化的人為服務(wù)按過程進(jìn)行細(xì)化標(biāo)準(zhǔn)逐一完成標(biāo)準(zhǔn)化的效率工作管理。簡(jiǎn)單的交手庫位移動(dòng)銷售只能是短期的行為銷售、現(xiàn)代意義上的管理銷售是品牌的延伸拓展伸入，是管理控制市場(chǎng)銷售。性價(jià)比發(fā)展為感受消費(fèi)（超感性、隨心所欲）,消費(fèi)者購(gòu)買前的思維過程消費(fèi)者的購(gòu)買決策受環(huán)境的影響,感知了解與說服動(dòng)機(jī),家庭社會(huì)文化,時(shí)間傾聽環(huán)境,選擇評(píng)估,有利經(jīng)驗(yàn)或不利經(jīng)驗(yàn),個(gè)人過程人際因素非人員影響,購(gòu)買決策購(gòu)買評(píng)估,消費(fèi)者個(gè)體感知過程,廣告促銷新聞產(chǎn)品/店鋪價(jià)簽交談,視覺聽覺味覺嗅覺觸覺,個(gè)性自我感覺態(tài)度信念習(xí)慣,物理信息（刺激）生理過濾層（感知）心理過濾層（情感）,信息需求欲望,感知,未感知,認(rèn)識(shí)檔案（記憶）感知（知名度）,終端陳列：所謂經(jīng)銷商陳列就是產(chǎn)品到達(dá)消費(fèi)者面前時(shí)的展示行為。（由于現(xiàn)在的終端陳列已引進(jìn)很多市場(chǎng)行為（路演等）內(nèi)容，所以又叫市場(chǎng)終端陳列）陳列:地面產(chǎn)品碼放柜臺(tái)產(chǎn)品展示貨架（或陳列貨架）產(chǎn)品陳列專用展柜或展臺(tái)購(gòu)買點(diǎn)的廣告陳列（插卡、立卡、桌卡、招牌、櫥窗陳列、宣傳單插架、海報(bào)支架、動(dòng)感POP、小型燈箱、價(jià)簽支架、產(chǎn)品托架等）具體陳列項(xiàng)目：標(biāo)示售價(jià)陳列高度控制陳列貨架使用陳列位置店面廣告多樣化,終端活化：氣氛的隆重、主動(dòng)，視覺刺激。終端促銷：直接利益給到消費(fèi)者（越感性離消費(fèi)者越近，越理性離消費(fèi)者越遠(yuǎn)）POP是重要手段（燈箱、海報(bào)、條幅、吊旗、指引牌、告之牌、標(biāo)語牌等）,產(chǎn)品的動(dòng)態(tài)流向管理貨架陳列生動(dòng)（生動(dòng)化要求擺放）、清潔（抹布擦拭及破損清理）排面（品牌品種齊全，陳列面豐滿）終端陳列生產(chǎn)日期的排列管理（先進(jìn)先出）價(jià)格、價(jià)簽的明顯及執(zhí)行檢查標(biāo)準(zhǔn)化管理，規(guī)范化操作、檔案化建檔拜訪科學(xué)化（尋訪制度的合理性、制定KA、A、B、C尋訪線路）理貨專業(yè)化訂貨的科學(xué)合理化（尋求以店面為訂貨單位的周期管理而不是以SKU為單位，提高尋訪的工作效率、減少斷貨）標(biāo)準(zhǔn)化程序、語言及異議問題的處理網(wǎng)點(diǎn)銷量的業(yè)績(jī)考評(píng)（分解店面銷量目標(biāo)、查點(diǎn)斷貨、檢查庫存、爭(zhēng)取訂單）終端促銷實(shí)效性管理（促銷執(zhí)行的現(xiàn)場(chǎng)維護(hù)協(xié)調(diào)檢查，評(píng)估反饋）溝通管理（了解競(jìng)品信息、反饋本公司經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品的意見）、與店面有效的人際溝通公關(guān),終端管理軟終端能力終端促銷硬終端能力,終端管理體系建立,終端人員能力提升,終端布局改善,終端硬件改善,終端氛圍營(yíng)造,終端生動(dòng)化,終端助銷,終端管理“金字塔”模塊,促銷檔期促銷范疇助銷齊、全、好庫存安全庫存價(jià)格價(jià)格標(biāo)志價(jià)格問題陳列擺放、陳列狀態(tài)最佳（垂直、平行）標(biāo)志面向位置明顯、最佳位分銷（鋪貨（含SKU）買的到產(chǎn)品質(zhì)量（范疇）周轉(zhuǎn)、整潔先進(jìn)先出（日期）、不良產(chǎn)品,店內(nèi)管理要素,對(duì)消費(fèi)者購(gòu)買影響程度,拜訪前準(zhǔn)備工作,拜訪中步驟,拜訪后的跟進(jìn)工作和工作總結(jié),拜訪頻率的制定,1、按銷售額排名（相對(duì)值排名）2、按銷量排名（絕對(duì)值排名）我們現(xiàn)在制定的拜訪頻率1、將KA類剔除，單獨(dú)拜訪。2、按相對(duì)值排名前1X為A類A類店每周拜訪2次前XY為B類B類店每周拜訪1次前YZ為C類C類店每周拜訪0.5次以每