《商業(yè)銀行理財業(yè)務(wù)》PPT課件.pptVIP

商業(yè)銀行理財業(yè)務(wù),近年來，在國內(nèi)居民收入不斷提高，金融產(chǎn)品日益豐富，個人理財市場需求日漸突顯的情況下，國內(nèi)各商業(yè)銀行紛紛推出了形式多樣的個人理財服務(wù)和專有品牌，如招商銀行的“金葵花”、工商銀行的“理財金賬戶”等。其中，部分地區(qū)的一些國內(nèi)銀行已經(jīng)在個人理財業(yè)務(wù)方面形成了一套比較完整的管理辦法、掌握了有效的市場營銷宣傳手段、并組建起了擁有相關(guān)業(yè)務(wù)技能的個人客戶經(jīng)理隊伍，也積累了一定的經(jīng)驗(yàn),摘要,關(guān)鍵字,產(chǎn)品整和（套餐化）差別服務(wù)矩陣式市場細(xì)分,各銀行理財服務(wù)比較,如同應(yīng)當(dāng)向客戶推薦適合他的金融產(chǎn)品一樣，銀行在開展個人理財業(yè)務(wù)時，也需要找到適合自己的發(fā)展策略。按照招商銀行的說法：金葵花是招商銀行進(jìn)一步向小而精的高端銀行戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型的重要載體。換而言之，在諸多同行以儲蓄存款和中間業(yè)務(wù)收入作為開展個人理財業(yè)務(wù)目標(biāo)的同時,金葵花承載的是一家銀行長遠(yuǎn)發(fā)展的戰(zhàn)略任務(wù)。從以下的調(diào)查結(jié)果可以看出，各家銀行的個人理財業(yè)務(wù)客戶定位不同，發(fā)展策略也各不相同,建設(shè)銀行交通銀行招商銀行上海浦東發(fā)展銀行廣東發(fā)展銀行光大銀行,個人理財業(yè)務(wù)發(fā)展初期，因銀行能提供的理財產(chǎn)品有限，曾經(jīng)引起過關(guān)于理財只是概念的爭論。如今，人民幣理財產(chǎn)品、外匯理財產(chǎn)品、開放式基金、信托產(chǎn)品、個人黃金投資、炒匯、房地產(chǎn)等投資項(xiàng)目日漸豐富，使得銀行能為客戶提供更多的選擇。一方面是各銀行轉(zhuǎn)變了觀念，以新的角度來看待自身已有的產(chǎn)品，另一方面金融產(chǎn)品業(yè)的確豐富起來，金融創(chuàng)新空前盛行，各銀行在開展理財業(yè)務(wù)初期，在不斷推出新產(chǎn)品的同時，幾乎都選擇了產(chǎn)品整合的方式，以各種套餐的名義來將不同的金融產(chǎn)品打包，以呈現(xiàn)給客戶。以建設(shè)銀行廣東省分行為例，該行根據(jù)“以客戶為中心、以市場為導(dǎo)向”的原則，對包括個人銀行、電子銀行、銀行卡、房信、中間業(yè)務(wù)在內(nèi)的全行個人銀行產(chǎn)品進(jìn)行了梳理，于2003年6月份推出了6款產(chǎn)品套餐。,建設(shè)銀行,交通銀行,交通銀行總行也對其個金產(chǎn)品進(jìn)行了套餐化，分別推出了學(xué)生族-志學(xué)理財，年輕一族（新就業(yè)者）菁英理財，兩人世界伉儷理財，創(chuàng)業(yè)一族通達(dá)理財，成功人士信慧理財，銀發(fā)族長壽理財?shù)忍撞?。這些套餐都分別包含了適合特定客戶的多種金融產(chǎn)品及服務(wù)。按照客戶的職業(yè)、年齡（如生命周期）等基本屬性來劃分客戶群的方法，是諸多客戶群劃分方法中的一種。而依據(jù)不同的客戶群體來歸集整合理財產(chǎn)品的做法，體現(xiàn)了差別服務(wù)和以客戶為本，替客戶著想的基本思想。,招商銀行,市場復(fù)雜、客戶分散、需求多樣，是零售銀行業(yè)務(wù)的基本特征。因此，只有找準(zhǔn)突破口，有的放矢，為客戶提供有針對性、個性化的服務(wù)，才能卓有成效地開拓零售銀行業(yè)務(wù)。在這方面，招商銀行根據(jù)市場細(xì)分理論，借鑒國內(nèi)外銀行業(yè)發(fā)展零售銀行業(yè)務(wù)的成功經(jīng)驗(yàn)，形成和采取了有招行特色的矩陣式市場細(xì)分的經(jīng)營策略。,所謂矩陣式市場細(xì)分，是指以客戶的基本業(yè)務(wù)量為橫軸，劃分基本客戶群，以業(yè)務(wù)和產(chǎn)品功能為縱軸，細(xì)分基本產(chǎn)品系，進(jìn)行基本客戶群和基本產(chǎn)品系的相互匹配，由此產(chǎn)生不同的功能客戶群體。在此基礎(chǔ)上，運(yùn)用多樣化的銀行服務(wù)進(jìn)行深度開發(fā)和精心維護(hù)，從而最大限度地釋放出全體客戶所蘊(yùn)藏的價值潛能。矩陣式市場細(xì)分的目的是要實(shí)現(xiàn)零售銀行服務(wù)由大眾化向品牌化、同質(zhì)化向個性化、單一化向綜合化的轉(zhuǎn)變。,根據(jù)矩陣式市場細(xì)分的經(jīng)營策略，招行把市場劃分為一卡通普卡客戶、一卡通金卡客戶、金葵花理財客戶三個橫向客戶群體，在為各客戶群體提供多樣化服務(wù)的同時，有選擇、有側(cè)重地做精、做細(xì)相關(guān)產(chǎn)品和業(yè)務(wù)。,上海浦東發(fā)展銀行,上海浦東發(fā)展銀行雖然尚沒有建立全行統(tǒng)一的個人理財服務(wù)品牌和體系（僅在深圳等分行進(jìn)行了試點(diǎn)），但其在推出中國首張由外資銀行參與管理和技術(shù)合作的信用卡時，仍然顯示了全新的營銷理念和出色的市場運(yùn)做能力。作為目前滬上年費(fèi)最高的信用卡，浦發(fā)在營銷宣傳時除了全國各地電視廣告的投放，特別以美食消費(fèi)為切入點(diǎn)，推出了其“優(yōu)越生活年賞”的新概念服務(wù)。,在上海某賓館的大草坪上，上海浦東發(fā)展銀行信用卡中心以一場“甜美悠然”主題甜品派對的形式，向到場的浦發(fā)信用卡持卡人以及駐滬外交使節(jié)和滬上時尚人仕、白領(lǐng)精英們展現(xiàn)了上海浦東發(fā)展銀行信用卡將提供給每一名持卡人經(jīng)過精心準(zhǔn)備的特別禮遇：環(huán)球3000家的美食商戶為持卡人奉上了無與倫比的貴賓禮遇，包括中華名肴，日本料理，東南亞風(fēng)味以及法國大餐等各派美食，讓持卡人在消費(fèi)的同時更能享受諸如優(yōu)先訂座，饋贈小點(diǎn)，高額折扣等貴賓般的禮遇。而這只是上海浦東發(fā)展銀行信用卡“優(yōu)越生活年賞”這項(xiàng)最新的信用卡服務(wù)功能中的第一部分?！叭甑拈L期禮遇”，“最多的環(huán)球禮遇商戶”是本年度“優(yōu)越生活年賞”的特點(diǎn)。之后，還將陸續(xù)推出休閑生活、時尚衣妝等其他“優(yōu)越生活年賞”商戶。持卡人憑上海浦東發(fā)展銀行信用卡簽帳消費(fèi)，可享受到各種特權(quán)折扣、饋贈禮品、優(yōu)先定位權(quán)等貴賓待遇。讓持卡人充分體驗(yàn)與享受領(lǐng)先的優(yōu)越生活。,在此我們看到，浦發(fā)信用卡以推廣“優(yōu)越生活年賞”這種國際化生活的觀念來推廣其信用卡業(yè)務(wù)。其思維模式已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超越了從銀行自身出發(fā)，將信用卡作為一種資產(chǎn)業(yè)務(wù)來看待和推廣的傳統(tǒng)理念。作為高端理財客戶必備的理財產(chǎn)品，浦發(fā)信用卡的營銷理念值得其他銀行借鑒。浦發(fā)信用卡“優(yōu)越生活年賞”正是引入了花旗全球運(yùn)做的經(jīng)驗(yàn)，以重視客戶需求，拓展銀行服務(wù)價值的方式，開拓了信用卡服務(wù)的新領(lǐng)域，“擊中”了其目標(biāo)客戶群（年齡在21歲以上，年收入在50000RMB以上）的心。以浦發(fā)“在個人銀行業(yè)務(wù)方面發(fā)展成為一家在中國領(lǐng)先的商業(yè)銀行”的目標(biāo)來看，該行已經(jīng)踏出了令同業(yè)矚目的腳步。,廣東發(fā)展銀行,針對高端客戶的銀行服務(wù)在國外通常被稱為“財富管理”（針對少數(shù)最高端客戶的銀行服務(wù)稱為“私人銀行”）。最早將財富管理的概念引入亞洲的是花旗銀行，其在中國內(nèi)地的首家CITIGOLD財富管理中心已于2004年6月3日在上海新天地支行正式開業(yè)。對于財富管理，不能簡單地將其理解為資產(chǎn)業(yè)務(wù)、負(fù)債業(yè)務(wù)，或者是通常意義上的混業(yè)業(yè)務(wù)，而應(yīng)把一個人的資產(chǎn)、負(fù)債、收入和家庭開銷作為一個整體來研究。在國外，財富管理所涵蓋的領(lǐng)域,不僅包括零售銀行、保險、基金、個人信用服務(wù)、信托，按揭，還包括客戶的醫(yī)療以及子女教育等。,作為這個市場的“后來者”，為使自己推出的理財服務(wù)區(qū)別于其他的競爭者，2003年8月8日廣東發(fā)展銀行的“真情理財”在國內(nèi)推出時，做出了兩大創(chuàng)新：一是首次提出了“財富管理”的概念，二是以“家庭理財”的概念取代了“個人理財”。在這兩大業(yè)務(wù)發(fā)展概念的指引下，廣發(fā)的“真情理財”在各銀行理財服務(wù)雷同化的情況下，展現(xiàn)了與眾不同的風(fēng)格。在推出這兩個概念之前，該行相關(guān)人員對當(dāng)前銀行理財業(yè)務(wù)的發(fā)展情況進(jìn)行了深入的反思，并與來自匯豐銀行、恒生銀行，以及香港大學(xué)的一些專業(yè)人士進(jìn)行了交流。他們研究了其他銀行的相關(guān)產(chǎn)品，發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品本身大同小異，相差不大，而且多數(shù)都是強(qiáng)調(diào)個人理財?shù)母拍睢Ｒ肱c眾不同，他們就提出要以家庭為切入點(diǎn)。因?yàn)橹袊奈幕瘋鹘y(tǒng)很重視家庭觀念，強(qiáng)調(diào)家庭理財概念，把家庭作為理財?shù)那腥朦c(diǎn)，就可能會有新意。另外，和個人相比，家庭這個平臺很廣，銀行施展的余地更大，而且符合中國文化，就更容易被市場接受和認(rèn)同。在家庭的框架內(nèi)，就可以涉及到客戶的新婚、生育、初為父母、小孩的教育、成長、立業(yè)、退休等等，沿著這樣一個思路，銀行開發(fā)的一系列產(chǎn)品就可以很厚重、很豐富、很靈活。因此，“家庭理財”的概念被最終確定下來。,而在另一方面，該行提煉出“財富管理”的目標(biāo)在于，讓廣發(fā)行成為客戶一生的財富管理顧問。在廣發(fā)看來，“財富管理”的概念不是簡單地向中、高端客戶提供“一對一”的理財顧問服務(wù)和優(yōu)先優(yōu)惠等差別化服務(wù)，配合銷售各種理財產(chǎn)品獲取利潤，而是致力于培養(yǎng)和擴(kuò)大國內(nèi)富裕家庭群體，以可投資資金在30萬元以上的家庭或個人客戶作為財富管理的目標(biāo)市場，根據(jù)客戶評估情況，為家庭或個人精心設(shè)計各種財富管理方案和研發(fā)適合不同人生階段需求的全面的財富管理產(chǎn)品與服務(wù)，如現(xiàn)金管理、投資計劃、保險計劃、退休計劃、稅務(wù)計劃、遺產(chǎn)管理等，幫助其建立健康的家庭或個人財務(wù)，通過穩(wěn)健的財富管理，實(shí)現(xiàn)財富不斷增值的目標(biāo)。廣發(fā)銀行以不同其他銀行的思路提出了自己個人理財業(yè)務(wù)的發(fā)展模式。而招商銀行前不久也在其南京分行嘗試推出了門檻在100萬人民幣以上的招行私人理財業(yè)務(wù)。而在境外一些銀行的高端理財服務(wù)為了回避令客戶生畏的專業(yè)名詞，特意取名為NobleClub（貴族俱樂部）等?？梢钥吹剑碌母拍钜I(lǐng)了銀行推出新的業(yè)務(wù)，但提煉這些概念卻往往需要投入巨大的精力。,光大銀行,理財業(yè)務(wù)作為一項(xiàng)全新的銀行業(yè)務(wù)，必然需要全新的硬件環(huán)境來支持，才能帶給客戶不同以往的感受。因而，對傳統(tǒng)銀行營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)的改造也成了各銀行開展理財業(yè)務(wù)時，必須要投入的成本。光大銀行以“陽光理財”為品牌，在不斷推出“陽光理財計劃”等新的金融產(chǎn)品的同時，光大也在全國各地著手進(jìn)行了理財中心的建設(shè)。在鄭州、太原、青島、天津等分行，光大陽光理財中心以其鮮明的形象、合理的布局、貼心的設(shè)計和現(xiàn)代的裝修風(fēng)格吸引了大批客戶。,經(jīng)過考察境外先進(jìn)銀行的理財中心設(shè)計，并結(jié)合國內(nèi)的實(shí)際情況，光大陽光理財中心按照不同的功能進(jìn)行了區(qū)域劃分，配備了普通客戶交易區(qū)、封閉式理財單間、外匯買賣散戶廳、中戶區(qū)、大戶室、客戶休息區(qū)、開放式辦公區(qū)以及配有世界頂級外匯資訊系統(tǒng)-BLOOMBERG和專業(yè)外匯交易人員的外匯交易室等數(shù)個功能區(qū)域，配備了光大銀行95595電話銀行、網(wǎng)上銀行等自助終端及先進(jìn)的現(xiàn)代化電子設(shè)備和服務(wù)手段。并且，在開放式辦公區(qū)專為信托、保險、公正等合作單位設(shè)置了席位，為客戶提供一條龍服務(wù)。只有新瓶才能裝新酒，光大銀行通過推出樣板理財中心而成功的重塑了該行在客戶心中的形象。另外，由