《商超系統(tǒng)操作手冊(cè)》PPT課件

KA操作指導(dǎo)手冊(cè),2010年9月KA部,KA操作指導(dǎo)手冊(cè),1、KA部架構(gòu)與管理2、促銷計(jì)劃與執(zhí)行3、各系統(tǒng)操作指導(dǎo),KA部銷售組織架構(gòu),蘇南地區(qū),蘇北地區(qū),浙江地區(qū),2010年客戶經(jīng)理以KA系統(tǒng)銷售管理為主體，每月加強(qiáng)區(qū)域市場(chǎng)走訪、指導(dǎo)、檢查，提高各城市KA業(yè)務(wù)人員專業(yè)水平與執(zhí)行效率,重點(diǎn)客戶部-管理理念,客戶-強(qiáng)調(diào)客戶滲透,了解和認(rèn)識(shí)客戶并與之建立戰(zhàn)略伙伴關(guān)系。公司-強(qiáng)調(diào)公司內(nèi)部實(shí)現(xiàn)以客戶為核心的跨部門合作，樹立“客戶生意發(fā)展與服務(wù)”的思想與機(jī)制，但銷售管理=客戶管理。消費(fèi)者-強(qiáng)調(diào)重點(diǎn)零售客戶是一個(gè)與消費(fèi)者進(jìn)行溝通，教育和引導(dǎo)消費(fèi)及建立品牌形象的重要場(chǎng)所，而不僅僅是為公司帶來(lái)銷量的一個(gè)銷售客戶。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手-強(qiáng)調(diào)重點(diǎn)零售客戶是反映市場(chǎng)激烈競(jìng)爭(zhēng)的口，是“競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)”的一個(gè)重要來(lái)源。渠道-強(qiáng)調(diào)重點(diǎn)零售客戶的渠道策略，平衡渠道內(nèi)部和平衡不同渠道的管理。,重點(diǎn)客戶部-管理要求,對(duì)整體市場(chǎng)的了解,對(duì)工作職責(zé)的了解對(duì)重點(diǎn)客戶的了解,內(nèi)部對(duì)公司策略的了解對(duì)公司運(yùn)作的了解對(duì)公司產(chǎn)品的了解對(duì)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境的了解,外部對(duì)客戶背景的了解對(duì)客戶策略的了解對(duì)客戶營(yíng)運(yùn)的了解對(duì)消費(fèi)者的了解對(duì)市場(chǎng)的綜合分析,管理能力銷售分析與計(jì)劃市場(chǎng)數(shù)據(jù)的分析交流與談判技巧銷售管理工具,KA系統(tǒng)網(wǎng)點(diǎn)情況,促銷計(jì)劃與執(zhí)行,2010年9月KA部,1、了解客戶促銷管理標(biāo)準(zhǔn)和流程2、與零售商進(jìn)行有效的促銷信息溝通3、周密的監(jiān)控與實(shí)施相關(guān)各項(xiàng)要素4、完善的信息收集和項(xiàng)目分析工作,高質(zhì)量促銷管理的基礎(chǔ),高質(zhì)量的促銷管理核心,一、促銷執(zhí)行管理,促銷計(jì)劃執(zhí)行管理,二、促銷計(jì)劃流程,促銷計(jì)劃執(zhí)行管理,促銷計(jì)劃執(zhí)行管理,三、促銷商談進(jìn)度,促銷計(jì)劃執(zhí)行管理,促銷計(jì)劃執(zhí)行管理,KA系統(tǒng)上架SKU標(biāo)準(zhǔn),家樂(lè)福操作指導(dǎo),2010年9月KA部,家樂(lè)福操作指導(dǎo)城市談判,1、家樂(lè)福目前在全國(guó)主要城市都設(shè)立了“城市談判”，簡(jiǎn)稱為CCU；2、CCU主要涉及以下幾個(gè)方面的內(nèi)容：促銷商品價(jià)格（進(jìn)價(jià)和零售價(jià)）、季節(jié)性與長(zhǎng)期性促銷活動(dòng)及特殊陳列（TG/堆碼）、不在合同范圍內(nèi)的其它費(fèi)用（如盤點(diǎn)補(bǔ)虧等）、臨時(shí)促銷員管理費(fèi)；3、主要的價(jià)格和陳列都由CCU安排，門店僅有緊急變價(jià)和一些特殊陳列的自主權(quán)；4、在新的合作模式下，每月只需要一次談判，就能與同一城市的所有門店達(dá)成統(tǒng)一的協(xié)議，家樂(lè)福會(huì)保證與城市談判小組簽定的協(xié)議在各門店的執(zhí)行；,家樂(lè)福操作指導(dǎo)促銷理念,1、海報(bào)商品有時(shí)是可以負(fù)毛利來(lái)銷售,對(duì)方可以稍貼毛利給到供應(yīng)商；2、促銷商品的價(jià)格有時(shí)會(huì)低于供貨價(jià)來(lái)定,對(duì)方是用來(lái)沖擊市場(chǎng)的一種手段；3、全國(guó)海報(bào)對(duì)方需要的是銷量（業(yè)績(jī)的產(chǎn)出）為主，業(yè)績(jī)不能有很好的表現(xiàn)則對(duì)方會(huì)不予支持；4、全國(guó)海報(bào),對(duì)方會(huì)根據(jù)他們臨時(shí)調(diào)整的一些主題來(lái)要求供應(yīng)商配合做活動(dòng)大部分以直接讓利為最主要的方式之一,(買A送A、第二件半價(jià)、加1元得第二件等），類似組合包贈(zèng)送的形式，他們則希望直接在門店做。5、海報(bào)開單時(shí)間是：海報(bào)開始前15天至海報(bào)結(jié)束后0天止,家樂(lè)福操作指導(dǎo)訂單流程,家樂(lè)福訂單的傳送方式：家樂(lè)福公司的訂單由各門店上報(bào)給CCU訂貨組，然后上傳至網(wǎng)上訂單，各辦事處要留意及時(shí)從家樂(lè)福網(wǎng)站下載訂單。家樂(lè)福訂單的格式：如下例所示。收到訂單后要核對(duì)每一項(xiàng)內(nèi)容（門店、供應(yīng)商編號(hào)、公司名稱、價(jià)格、數(shù)量、送貨日期、送貨地址等），對(duì)于錯(cuò)誤的訂單一定不要送貨，因?yàn)槭肇浐笾匦聛?lái)修正錯(cuò)誤需要花費(fèi)很多倍的時(shí)間和精力,家樂(lè)福操作指導(dǎo)代配送管理,1、每天城市助理從家樂(lè)福訂單平臺(tái)下載訂單2、審核訂單價(jià)格，登記訂單（內(nèi)容：商品名、數(shù)量、訂單號(hào)4、如訂單價(jià)格有問(wèn)題，通知經(jīng)理要求到CCU商談?wù){(diào)整價(jià)格，5、將訂單當(dāng)天傳經(jīng)銷商，通知送貨（活動(dòng)商品：送促銷裝）6、跟蹤經(jīng)銷商送貨情況，第二周將送貨回單回籠，及時(shí)寄蘇州營(yíng)管。7、退貨必須填寫事故處理單，業(yè)務(wù)人員協(xié)助門店清點(diǎn)封箱簽字。商品退蘇州工廠的同時(shí)，寄退貨回單到蘇州營(yíng)管并確認(rèn)系統(tǒng)處理結(jié)果。,大潤(rùn)發(fā)操作指導(dǎo),2010年9月KA部,大潤(rùn)發(fā)操作指導(dǎo)新店流程,確認(rèn)新店開張信息1、通過(guò)與大潤(rùn)發(fā)采購(gòu)溝通了解到有新店開業(yè)。2、大潤(rùn)發(fā)在當(dāng)?shù)卣猩?業(yè)務(wù)人員得到新店開業(yè)信息。新店談判準(zhǔn)備KA部提供：產(chǎn)品清單/全國(guó)合同條款/客戶運(yùn)作培訓(xùn)資料區(qū)域準(zhǔn)備：當(dāng)?shù)刎?fù)責(zé)人員聯(lián)絡(luò)方式。談判主題：確認(rèn)業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人員及聯(lián)絡(luò)方式/確認(rèn)陳列位置/新店促銷計(jì)劃/確認(rèn)促銷人員進(jìn)場(chǎng)所須資料/辦理人員進(jìn)場(chǎng)時(shí)間等。首單接收首單接收時(shí)間：開店前20天,大潤(rùn)發(fā)操作指導(dǎo)訂單種類,訂單種類:1、新品訂單:新店開業(yè)前,由總部采購(gòu)下首批貨物訂單2、電腦自動(dòng)訂單：產(chǎn)品低于安全庫(kù)存電腦自動(dòng)跳單.3、促銷訂單:總部采購(gòu)統(tǒng)一下單進(jìn)大倉(cāng),門店科長(zhǎng)根據(jù)活動(dòng)安排門店訂單.團(tuán)購(gòu)訂單:門店發(fā)生團(tuán)購(gòu),由門店采購(gòu)下緊急訂單大倉(cāng)送門店.注意事項(xiàng):1、促銷訂單必須送貨,不送貨每個(gè)單品罰款1萬(wàn)元.2、普通訂單單品不送貨,采購(gòu)會(huì)通知，客戶經(jīng)理安排延期送貨,如不及時(shí)送貨按未送商品罰款,開箱缺貨按10倍罰款,大潤(rùn)發(fā)操作指導(dǎo)導(dǎo)購(gòu)流程,1、長(zhǎng)期促銷導(dǎo)購(gòu)由于門店導(dǎo)購(gòu)人員有編制，因此，必須到門店科長(zhǎng)商談人員進(jìn)場(chǎng)，確認(rèn)可以派駐長(zhǎng)期導(dǎo)購(gòu)。KA部客戶經(jīng)理根據(jù)城市已經(jīng)確認(rèn)的門店導(dǎo)購(gòu)計(jì)劃，向大潤(rùn)發(fā)總部申請(qǐng)人員進(jìn)場(chǎng)，采購(gòu)確認(rèn)后會(huì)通過(guò)內(nèi)部郵件發(fā)門店?？蛻艚?jīng)理提供總部批復(fù)的入場(chǎng)編號(hào)，業(yè)務(wù)人員到門店按排導(dǎo)購(gòu)進(jìn)場(chǎng)2、長(zhǎng)期導(dǎo)購(gòu)到期長(zhǎng)期導(dǎo)購(gòu)按一年為期，到期要由總部申請(qǐng)延續(xù)，門店才能給予繼續(xù)人員進(jìn)場(chǎng)。要求：城市提前一個(gè)月申請(qǐng)到KA3、臨時(shí)導(dǎo)購(gòu)臨時(shí)導(dǎo)購(gòu)不受門店人員編制制約，但必須門店有陳列活動(dòng)科長(zhǎng)確認(rèn)，各城市報(bào)KA客戶經(jīng)理向總部申請(qǐng)臨時(shí)人員,大潤(rùn)發(fā)操作指導(dǎo)促銷流程,業(yè)務(wù)人員門店洽談活動(dòng)商品二次陳列預(yù)估量,大潤(rùn)發(fā)門店向總部做建議訂單量,提前三周,大潤(rùn)發(fā)大倉(cāng)向我司下活動(dòng)商品首批訂單,提前二周,供應(yīng)商貨物送到大倉(cāng),提前一周,門店向總部追加訂單量,提前五天,大倉(cāng)貨物到門店,提前十天,備注：大潤(rùn)發(fā)對(duì)海報(bào)商品的訂單預(yù)估，參照前期銷量及門店主管建議訂單做海報(bào)商品預(yù)估目標(biāo)，按50%做首批訂單，活動(dòng)開檔根據(jù)門店要求補(bǔ)貨30%。,大潤(rùn)發(fā)操作指導(dǎo)商品管理,1、大潤(rùn)發(fā)商品關(guān)碼以門店月DMS的銷售數(shù)據(jù)為依據(jù)，各門店采購(gòu)建議關(guān)碼，如單品三個(gè)月整體的DMS低會(huì)導(dǎo)致總部清場(chǎng)。2、大潤(rùn)發(fā)新品進(jìn)場(chǎng)以90天DMS考核，60天總部通知，如沒(méi)有達(dá)到考核要求會(huì)導(dǎo)致清場(chǎng)問(wèn)題。（日銷：怡麗3以上）3、DMS標(biāo)準(zhǔn)以大潤(rùn)發(fā)的計(jì)算方法。如：月銷售排名，日銷等,45,44,43,32,21,33,歐尚操作指導(dǎo),2010年9月KA部,歐尚操作指導(dǎo)-大倉(cāng)情況,衛(wèi)生巾品類做為試點(diǎn)，統(tǒng)一由DC大倉(cāng)配送大倉(cāng)配送衛(wèi)生巾品牌：蘇菲、護(hù)舒寶、嬌爽、怡麗、樂(lè)而雅、高潔絲、ABC大倉(cāng)配送27個(gè)SKU,分為倉(cāng)儲(chǔ)商品、RP商品、DC-XD訂單大倉(cāng)每周二、五訂單日，周二、四、六日大倉(cāng)發(fā)車日除配送形式轉(zhuǎn)換，其余操作不變（促銷門店經(jīng)理負(fù)責(zé)）,金王新廠編：,歐尚訂單種類,訂單種類:1、倉(cāng)儲(chǔ)商品:采購(gòu)根據(jù)品類銷量排名挑選前兩名商品做大倉(cāng)備貨，每周一、三、五門店主管向總倉(cāng)下單2、RP商品：總部活動(dòng)商品訂單（按門店活動(dòng)預(yù)估量下單，總倉(cāng)有備貨）3、DC-XD訂單:門店主管在每周二、五向大倉(cāng)下單4、緊急訂單:門店發(fā)生團(tuán)購(gòu)或單店活動(dòng),由門店主管發(fā)郵件向DC部門下緊急訂單大倉(cāng)送門店.,歐尚操作指導(dǎo)訂單種類,歐尚總部/門店活動(dòng),總部活動(dòng):1、總部海報(bào)：總部海報(bào)活動(dòng)在90天前商談確認(rèn)，活動(dòng)前45天會(huì)由總部采購(gòu)做活動(dòng)預(yù)估量發(fā)門店主管修改后認(rèn)，由總部采購(gòu)發(fā)確認(rèn)活動(dòng)預(yù)估量給DC總倉(cāng)，在活動(dòng)開檔前20-25天下活動(dòng)商品訂單。2、總部活動(dòng)：總部活動(dòng)商談在60天前完成，在活動(dòng)開檔前20-25天下活動(dòng)商品訂單。門店活動(dòng):1、門店海報(bào)：門店海報(bào)在60天前商談確認(rèn)，并由門店主管將活動(dòng)信息及活動(dòng)預(yù)估量發(fā)總部采購(gòu)及DC陳昊昊，在活動(dòng)開檔前兩周向DC總倉(cāng)要貨2、門店活動(dòng)：門店海報(bào)在60天前商談確認(rèn)，在活動(dòng)開檔前兩周向DC總倉(cāng)要貨。3、如門店活動(dòng)是有特殊要求的，需提前告知DC陳昊昊下緊急訂單（此訂單保證門店單獨(dú)訂單）,歐尚操作指導(dǎo)促銷活動(dòng),歐尚促銷目前碰到的問(wèn)題,1、變價(jià)：門店根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手自主變價(jià)，此種變價(jià)無(wú)須貼補(bǔ)毛利。業(yè)務(wù)建議變價(jià)：城市KA業(yè)務(wù)根據(jù)總部1+3活動(dòng)計(jì)劃安排現(xiàn)在由于是總倉(cāng)統(tǒng)一訂貨價(jià)格，門店無(wú)權(quán)更改進(jìn)貨價(jià)格，只有零售變價(jià)的權(quán)利，導(dǎo)致門店毛利受損不愿做店促活動(dòng)。門店現(xiàn)使用補(bǔ)償形式：進(jìn)貨差價(jià)部分貨補(bǔ)或帳扣2、訂單：正常訂單：自動(dòng)跳單、業(yè)務(wù)建議訂單活動(dòng)訂單：活動(dòng)訂單需要提前45天向門店主管確認(rèn)活動(dòng)陳列并向主管告知活動(dòng)建議預(yù)估量,歐尚操作指導(dǎo)價(jià)格問(wèn)題,歐尚門店下訂單,供應(yīng)商至少提前一天向歐尚第三方物流預(yù)約送貨,請(qǐng)參考第三方物流收、發(fā)貨時(shí)間表,供應(yīng)商攜帶發(fā)貨單及有效期內(nèi)的歐尚訂單傳真件送貨至歐尚第三方物流,供應(yīng)商送貨員交訂單傳真件及發(fā)貨單給第三方物流打單員打印收貨單,雙方交、驗(yàn)貨物,供應(yīng)商保留一聯(lián)歐尚第三方物流收貨單作為憑證,雙方在第三方物流收貨單上簽字蓋章確認(rèn),如送貨沒(méi)有預(yù)約、訂單過(guò)期、送貨量高于訂貨量、條碼錯(cuò)誤、無(wú)條碼等等，貨物將被拒收,歐尚操作指導(dǎo)大倉(cāng)操作流程,1、斷缺賠償：正常訂單未送貨處罰含稅10%；促銷活動(dòng)訂單未送貨含稅20%。2、延遲送貨：未預(yù)約或未按預(yù)約收貨，遲到30分鐘以上，歐尚有權(quán)不收貨（正常商品更新訂單收取3元/箱罰款，促銷商品延遲收取5000元/天罰款）。3、訂單日：周二、周五（送貨周期3天）。4、商品箱含量、整箱毛重、凈重、外箱尺寸等數(shù)據(jù)。如錯(cuò)誤將承擔(dān)違約1000元每一商品。,歐尚操作指導(dǎo)注意事項(xiàng),樂(lè)購(gòu)操作指導(dǎo),2010年9月KA部,樂(lè)購(gòu)操作指導(dǎo)-新店流程,確認(rèn)新店開張信息1、通過(guò)與樂(lè)購(gòu)采購(gòu)溝通了解到有新店開業(yè)。2、樂(lè)購(gòu)在當(dāng)?shù)卣猩?業(yè)務(wù)人員得到新店開業(yè)信息。新店談判準(zhǔn)備KA部提供：產(chǎn)品清單/臺(tái)賬圖/促銷計(jì)劃/客戶運(yùn)作培訓(xùn)資料區(qū)域準(zhǔn)備：當(dāng)?shù)刎?fù)責(zé)人員聯(lián)絡(luò)方式/該門店授信額度談判主題：確認(rèn)門店對(duì)接人員及聯(lián)絡(luò)方式/確認(rèn)臺(tái)賬圖陳列位置/確認(rèn)促銷人員進(jìn)場(chǎng)所須資料/辦理人員進(jìn)場(chǎng)時(shí)間等。首單接收首單接收時(shí)間：開店前30天,訂單種類1、新品/新品訂單:新品/店開業(yè)前,由總部營(yíng)運(yùn)下首批貨物訂單2、電腦自動(dòng)訂單：產(chǎn)品低于安全庫(kù)存電腦自動(dòng)跳單3、促銷訂單:門店主管根據(jù)業(yè)務(wù)建議預(yù)估量及活動(dòng)前平均銷量安排活動(dòng)訂單4、團(tuán)購(gòu)訂單:門店發(fā)生團(tuán)購(gòu),由門店采購(gòu)下緊急訂單5、退貨訂單:門店主管在與業(yè)務(wù)確認(rèn)可退貨后，在樂(lè)購(gòu)系統(tǒng)中做入退貨，隔日在網(wǎng)上系統(tǒng)上體現(xiàn)退單注意事項(xiàng)1、正常商品：不及時(shí)送貨以訂單金額10%承擔(dān)違約金（次月貨款扣除）2、促銷商品：不及時(shí)送貨以訂單金額30%承擔(dān)違約金（次月貨款扣除）3、合同規(guī)定：新品/新店有三個(gè)月5%讓利4、門店退貨：門店主管在通知我方5日內(nèi)，我方?jīng)]有提出異議均視為退貨。第6日以掛號(hào)信及郵政特快方式寄出書面通知。我司應(yīng)在收到通知后10天內(nèi)辦理退貨事宜。如逾期未辦理的，樂(lè)購(gòu)將對(duì)該批次商品進(jìn)行退貨帳扣。此外，樂(lè)購(gòu)有權(quán)從發(fā)出書面通知第11天氣，每日按退貨總額3%收取倉(cāng)儲(chǔ)保管費(fèi)。,樂(lè)購(gòu)操作指導(dǎo)-訂單種類,樂(lè)購(gòu)操作指導(dǎo)-促銷流程,1、海報(bào)及黃牌：統(tǒng)一由總部KA根據(jù)1+3計(jì)劃，提報(bào)總部采購(gòu)確認(rèn)變價(jià)2、暢銷商品的價(jià)格會(huì)根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手（大潤(rùn)發(fā)）來(lái)調(diào)整,是用來(lái)沖擊市場(chǎng)的一種手段，但價(jià)格牌為白牌；3、全國(guó)海報(bào)對(duì)方需要的是銷量（業(yè)績(jī)的產(chǎn)出）為主，業(yè)績(jī)不能有很好的表現(xiàn)則對(duì)方會(huì)不予支持；全國(guó)海報(bào)需要5-8%毛利，黃牌商品必須保證倒扣15%毛利以上，新品進(jìn)場(chǎng)必須保證18%毛利。4、全國(guó)海報(bào)形式：正常海報(bào)、主題海報(bào)、會(huì)員價(jià)形式5、海報(bào)開單時(shí)間是：海報(bào)開始前10天至海報(bào)結(jié)束后5天止,樂(lè)購(gòu)操作指導(dǎo)-導(dǎo)購(gòu)流程,樂(lè)購(gòu)流程樂(lè)購(gòu)管理費(fèi)統(tǒng)一由總部申報(bào)給樂(lè)購(gòu)采購(gòu)簽費(fèi)用單，樂(lè)購(gòu)發(fā)進(jìn)場(chǎng)核準(zhǔn)書給我司。樂(lè)購(gòu)管理費(fèi)為三個(gè)月一簽，支付方式為帳扣。公司流程1、各辦督導(dǎo)按照公司導(dǎo)購(gòu)編制，在CSMS中申請(qǐng)導(dǎo)購(gòu)管理費(fèi)（500元/店/月），費(fèi)用是三個(gè)月一申請(qǐng)，申請(qǐng)時(shí)將39申請(qǐng)編號(hào)給KA部2、各辦督導(dǎo)做好導(dǎo)購(gòu)管理費(fèi)申請(qǐng)記錄，在到期前一個(gè)月通知KA部，同時(shí)提供下一季度的該店管理費(fèi)申請(qǐng)編號(hào)3、各辦督導(dǎo)需每月完成導(dǎo)購(gòu)管理費(fèi)59結(jié)案編號(hào)，樂(lè)購(gòu)總部發(fā)生帳扣時(shí)KA部會(huì)統(tǒng)一收集99編號(hào)完成核銷,樂(lè)購(gòu)操作指導(dǎo)-貨架管理,樂(lè)購(gòu)空間圖紙范例,臺(tái)賬調(diào)整時(shí)間：每季度一次小調(diào)，在年中有一次大調(diào)。新品上架：必須結(jié)合臺(tái)賬調(diào)整時(shí)間，無(wú)位置不能上架。門店維護(hù)：門店必須按照臺(tái)賬執(zhí)行,易初蓮華操作指導(dǎo),2010年9月KA部,易初蓮花操作指導(dǎo)-物流管理,訂單：易初蓮花采取網(wǎng)上發(fā)布和電腦自動(dòng)傳真訂單兩種形式。除正常訂單外（門店系統(tǒng)生成），易初總部采購(gòu)還可以申請(qǐng)緊急訂單（如果單店需求，需要通過(guò)店長(zhǎng)郵箱發(fā)郵件申請(qǐng)，如果總倉(cāng)訂單則采購(gòu)需要有充分的理由申請(qǐng)）。目前不能出任何形式的直送店訂單。送貨及驗(yàn)收：易初蓮花目前所有的貨物通過(guò)大倉(cāng)運(yùn)輸，送貨周期為3天，供應(yīng)商收到訂單應(yīng)最快速度處理訂單：向大倉(cāng)預(yù)約送貨時(shí)間，安排調(diào)度車輛。注意問(wèn)題：1）必須按預(yù)約時(shí)間送貨，2）必須按訂單數(shù)量送足，3）根據(jù)協(xié)議，不送或者少送都會(huì)面臨罰款。送貨后注意保存好驗(yàn)收單以便對(duì)賬開票（電子平臺(tái)上可以直接查收貨情況）。商品不能超過(guò)1/3的有效期，否則拒收。退貨：如因積壓、滯銷、季節(jié)性或淘汰產(chǎn)品等原因造成退貨、由易初門店下發(fā)退貨通知、供應(yīng)商必須在規(guī)定時(shí)間內(nèi)辦理退貨，否則45天內(nèi)門店有權(quán)自行處理，因此對(duì)于易初蓮花門店退貨通知必須及時(shí)辦理退貨，以免造成損失。目前如果不及時(shí)退貨，大倉(cāng)可以直接拒收貨物。（因此需要提前關(guān)注各個(gè)品種的進(jìn)銷存，及時(shí)提供促銷消化庫(kù)存，盡量避免產(chǎn)生退貨）,易初蓮花操作指導(dǎo)-退貨流程,退貨流程：易初規(guī)定供應(yīng)商去辦理退貨手續(xù)時(shí)，退貨人應(yīng)持有蓋有其公司公章的介紹信原件（復(fù)印件無(wú)效）。大倉(cāng)代退商品注意事項(xiàng)：退貨時(shí)必須帶好蓋有公章的介紹信原件，退貨人身份證復(fù)印件及退貨單復(fù)印件。退貨時(shí)，如發(fā)現(xiàn)數(shù)量有差異，在防損部確認(rèn)下，差異部分由門店自己承擔(dān)，供應(yīng)商按實(shí)際收到的數(shù)量簽收，商品以現(xiàn)場(chǎng)供應(yīng)商實(shí)退數(shù)量為準(zhǔn)大倉(cāng)只接受和代退通過(guò)大倉(cāng)配送的商品，如果是只送門店由門店收貨的商品，大倉(cāng)不能代退，具體退貨手續(xù)至門店辦理。供應(yīng)商拒退的商品，大倉(cāng)將退還給門店。商品退貨后，大倉(cāng)將供應(yīng)商簽收過(guò)的退貨單按返單流程送回商店，以便商店錄入系統(tǒng)；（大倉(cāng)只負(fù)責(zé)代辦商品退貨，在系統(tǒng)中不錄入退貨）退貨商品不得長(zhǎng)時(shí)間停留大倉(cāng)，超過(guò)45天的商品，視為供應(yīng)商放棄該商品，大倉(cāng)將按實(shí)際要退的商品要求商店直接帳扣；,易初蓮花操作指導(dǎo)-訂單管理,總部訂單1、海報(bào)訂單及新品的首批訂單都是由總部統(tǒng)一下訂單。2、在每檔海報(bào)開始的前7天，采購(gòu)會(huì)根據(jù)每個(gè)門店的實(shí)際銷售情況和活動(dòng)力度下一張所有門店的總訂單，在活動(dòng)開始的前15天左右，供應(yīng)商可以根據(jù)產(chǎn)品在各門店具體的表現(xiàn)情況建議訂貨量給采購(gòu)，作為采購(gòu)分貨的依據(jù)。貨送進(jìn)大倉(cāng)后需要門店向大倉(cāng)訂貨，所以最遲要在海報(bào)開始（周3）前的周1跟蹤各店向大倉(cāng)的訂貨量。門店訂單1、每個(gè)單品在系統(tǒng)上都有一個(gè)安全庫(kù)存，只要低于安全庫(kù)存量系統(tǒng)就會(huì)自己下訂單補(bǔ)貨（自動(dòng)訂單量為銷量的2周左右）2、系統(tǒng)的安全系統(tǒng)值是綜合整個(gè)系統(tǒng)的銷售而定的相對(duì)而言都比較小，不能滿足門店的銷售需求，特別是銷售較好的門店，所以就會(huì)存在以下門店手工補(bǔ)單的問(wèn)題，手工補(bǔ)單流程如下：部門主管根據(jù)實(shí)際情況下訂單部門經(jīng)理簽名自動(dòng)訂貨組經(jīng)理輸入系統(tǒng)系統(tǒng)傳送至DC、DC執(zhí)行送貨、門店收貨3、在訂貨流程中主要是門店的訂單生成問(wèn)題，(DC基本就存在配送的問(wèn)題，原則上不會(huì)對(duì)訂單做修改)，門店訂單一定在確認(rèn)輸入系統(tǒng)才能算完成訂單。,易初蓮花操作指導(dǎo)-產(chǎn)品管理,新品進(jìn)場(chǎng)：對(duì)于公司上市新品，客戶經(jīng)理向易初總部提報(bào)新品相關(guān)資料，由易初總部相關(guān)部門進(jìn)行新品評(píng)審，并進(jìn)行排面安排，如通過(guò)由總部下發(fā)新品訂單，易初總部擔(dān)當(dāng)將新品品種和價(jià)格等相關(guān)信息以電子郵件形式通知門店所在營(yíng)業(yè)所，營(yíng)業(yè)所及時(shí)與門店協(xié)商新品陳列排面事宜。品相管理：易初總部會(huì)定期進(jìn)行品相銷售情況調(diào)查，對(duì)于連續(xù)三個(gè)月銷售排名靠后的產(chǎn)品進(jìn)行自動(dòng)鎖碼處理，如因銷售不好導(dǎo)致條碼被鎖將會(huì)被清退，一般很難再進(jìn)場(chǎng)銷售，門店業(yè)務(wù)員需要充分了解門店已進(jìn)場(chǎng)品種的銷售情況，對(duì)于銷售不好的品種重點(diǎn)關(guān)注，加大促銷力度，提高銷售，防止條碼被鎖。宣傳和陳列：易初陳列和宣傳均由總部統(tǒng)一規(guī)劃和設(shè)計(jì)，由各門店按照總部指令執(zhí)行。易初總部每三個(gè)月對(duì)商品進(jìn)行排面設(shè)計(jì)，設(shè)計(jì)的主要依據(jù)就是商品的銷售排名，每個(gè)銷售區(qū)域的排面設(shè)計(jì)師一樣的，如上海各個(gè)門店的陳列設(shè)計(jì)是一樣的，易初總部將排面設(shè)計(jì)圖紙傳到各門店，由門店按照總部圖紙進(jìn)行陳列。總部陳列圖一般周五發(fā)到店內(nèi)，下周一店內(nèi)更新實(shí)際陳列。,產(chǎn)品管理-新品進(jìn)場(chǎng)流程,資料準(zhǔn)備：提前15天提報(bào)新品，提供價(jià)目表、樣品等交易初蓮花對(duì)口采購(gòu)。與采購(gòu)談判：談判前做好充分的準(zhǔn)備工作，完成新品的品類分析、優(yōu)劣勢(shì)分析及近三個(gè)月的推廣活動(dòng)通過(guò)新品討論會(huì)的新品，采購(gòu)會(huì)完成以下新品的錄入及訂單訂單流程：新貨進(jìn)場(chǎng)、開通級(jí)別、第一批分貨、設(shè)置安全庫(kù)存、生成訂單部門滿意部門不滿意系統(tǒng)傳送到DC部門主管根據(jù)實(shí)際情況修改訂單DC執(zhí)行送貨部門經(jīng)理簽名店鋪收貨自動(dòng)訂貨組經(jīng)理輸入系統(tǒng)系統(tǒng)傳送至DCDC執(zhí)行送貨店鋪收貨,產(chǎn)品管理-產(chǎn)品鎖碼,易初蓮花會(huì)對(duì)以下幾種情況進(jìn)行產(chǎn)品鎖碼：1、產(chǎn)品銷售情況不佳，連續(xù)2-3個(gè)月的銷售排名在同類產(chǎn)品中處于后20%以內(nèi)2、產(chǎn)品連續(xù)3次以上訂單沒(méi)有到貨3、產(chǎn)品不適合易初蓮花的銷售策略4、產(chǎn)品不適合在該地區(qū)或該城市銷對(duì)于因?yàn)楫a(chǎn)品銷售不佳而被封鎖的產(chǎn)品，如果區(qū)域業(yè)務(wù)希望個(gè)別門店開通，需要在申請(qǐng)的同時(shí)，與門店進(jìn)行一些行之有效的促銷活動(dòng)，拉動(dòng)該產(chǎn)品的銷量，以避免開通后再次被鎖碼的情況對(duì)于由于沒(méi)有滿足訂單而被鎖碼的產(chǎn)品，一般情況下需要與區(qū)域采購(gòu)進(jìn)行溝通后被開通，但如果某一產(chǎn)品重復(fù)出現(xiàn)類似情況，則會(huì)被永久刪除對(duì)于最后2個(gè)原因被鎖碼的產(chǎn)品，一般情況下暫時(shí)無(wú)法開通,易初蓮花操作指導(dǎo)-促銷管理,總部和門店的促銷原則上：易初已經(jīng)不允許供應(yīng)商與門店單獨(dú)談活動(dòng)（包括陳列及人員推廣）1、采購(gòu)知會(huì)門店陳列負(fù)責(zé)人在活動(dòng)開始前7個(gè)工作日做好活動(dòng)期間位置2、在簽訂協(xié)議時(shí)最好能確定簽出堆頭的具體位置，并注明執(zhí)行不到位時(shí)費(fèi)用扣款事項(xiàng)，避免活動(dòng)沒(méi)有執(zhí)行到位造成的損失。特價(jià)執(zhí)行流程原則上：?jiǎn)蝺r(jià)的變更只能在總部完成。門店和城市采購(gòu)只能在做競(jìng)價(jià)時(shí)才能私自變價(jià)，但也必須提前在總部采購(gòu)處申請(qǐng)1、海報(bào)單價(jià)易初的海報(bào)必須提前2個(gè)月與采購(gòu)確認(rèn)，易初會(huì)在活動(dòng)執(zhí)行日前7天向供應(yīng)商訂貨，貨品會(huì)在活動(dòng)開始前7天到店鋪，活動(dòng)開始后按協(xié)議價(jià)執(zhí)行。特價(jià)成本（前7天后14天）2、店促單價(jià)（特價(jià)促銷）易初的店內(nèi)促銷須提前7天與采購(gòu)確認(rèn)，易初會(huì)在活動(dòng)執(zhí)行日前5-6天向供應(yīng)商訂貨，貨品會(huì)在活動(dòng)開始前的第3天到店鋪，活動(dòng)開始后按協(xié)議價(jià)執(zhí),易初蓮花操作指導(dǎo)-DM促銷管理,DM操作流程：根據(jù)公司審批確認(rèn)的促銷方案，易初客戶經(jīng)理與易初總部簽訂DM海報(bào)促銷協(xié)議后，在海報(bào)開始前4周將協(xié)議原件交回易初，易初總部收到協(xié)議后才開始正式進(jìn)入海報(bào)的制作和安排過(guò)程。1、在活動(dòng)開始的前15天，供應(yīng)商可以根據(jù)產(chǎn)品在各門店具體的表現(xiàn)情況下建議訂單給采購(gòu)，作為采購(gòu)分貨的依據(jù)，2、在每檔海報(bào)開始的前一個(gè)星期的周四，業(yè)務(wù)員從易初采購(gòu)處取得門店促銷位陳列表，及時(shí)按照表格到門店確認(rèn)陳列位置及訂貨量3、采購(gòu)會(huì)根據(jù)每個(gè)門店的實(shí)際銷售情況和活動(dòng)力度下一張所有門店的總訂單由總倉(cāng)直接傳到供應(yīng)商（海報(bào)首批訂單總倉(cāng)會(huì)根據(jù)采購(gòu)建議訂單量的60%左右）4、供應(yīng)商確認(rèn)送貨后總倉(cāng)會(huì)按采購(gòu)每個(gè)門店的建議貨量分配到各個(gè)門店去5、第二批海報(bào)訂單會(huì)根據(jù)前一周海報(bào)產(chǎn)品的銷量情況再次下單給供應(yīng)商,注意事項(xiàng)：1、訂單送貨及時(shí)，必須及時(shí)，目前易初訂量偏低，如果送貨不及時(shí)，會(huì)導(dǎo)致暢銷門店斷貨。2、訂單權(quán)限現(xiàn)已下放至門店，日常訂單門店會(huì)根據(jù)一周銷量進(jìn)行訂貨，如果沒(méi)有銷量則不會(huì)跳單，門店斷缺貨將造成惡性循環(huán)（無(wú)銷量不跳單無(wú)銷量）3、日常訂單或者DM訂單如發(fā)生門店訂貨未到，門店業(yè)代需積極催促主管訂貨，（通過(guò)店長(zhǎng)郵箱發(fā)送要貨申請(qǐng)給總部采購(gòu)是絕對(duì)行之有效的方法）4、海報(bào)單品的進(jìn)價(jià)時(shí)段現(xiàn)為：前7后14，后14天易初會(huì)以促銷零售價(jià)的形式對(duì)海報(bào)商品進(jìn)行一個(gè)低價(jià)的延續(xù)。,易初蓮花操作指導(dǎo)-DM促銷管理,提前2個(gè)月確認(rèn)DM,活動(dòng)開始前15天給予采購(gòu)建議訂單，作為采購(gòu)分貨依據(jù),海報(bào)開當(dāng)前的前一個(gè)周四，業(yè)務(wù)至門店確認(rèn)地堆位置及訂貨數(shù)量并反饋給采購(gòu),采購(gòu)下一張DM總訂單，由總倉(cāng)直接傳到供應(yīng)商,供應(yīng)商送貨至總倉(cāng),總倉(cāng)下達(dá)第二批DM單品訂單,總倉(cāng)按采購(gòu)每個(gè)門店的建議貨量分配到各個(gè)門店,易初蓮花DM促銷管理操作流程,易初蓮花操作指導(dǎo)-促銷員管理,1、促銷員進(jìn)場(chǎng)必須至少提前一個(gè)星期計(jì)劃安排并與采購(gòu)協(xié)商妥當(dāng)2、確定需進(jìn)場(chǎng)門店及促銷員數(shù)量，在公司申請(qǐng)相應(yīng)的費(fèi)用，并招聘優(yōu)秀促銷員3、促銷督導(dǎo)將進(jìn)場(chǎng)門店及促銷員的資料（姓名和身份證號(hào)碼）準(zhǔn)備給業(yè)代，協(xié)議時(shí)采購(gòu)經(jīng)理簽訂4、在每周二下午辦