《銷售培訓(xùn)安排》PPT課件

銷售實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn),第一章培訓(xùn)內(nèi)容及時(shí)間安排,第二章晨會(huì),有效溝通（8:3010:00）自我介紹1分鐘人員分成若干組有效激勵(lì)10分鐘問(wèn)候：早上好！好極了！全體人員朗誦詩(shī)歌我年輕！我快樂！我能干！我能勝！,各小組人員自我介紹(每人1分鐘)20分鐘以分組形式競(jìng)選小組長(zhǎng)(每人2分鐘)25分鐘小組長(zhǎng)發(fā)表就職演講(每人3分鐘)12分鐘,人的核心能力是適應(yīng)能力、學(xué)習(xí)能力，希望大家認(rèn)真聽講；多提問(wèn)題，多思考。2分鐘提問(wèn)5分鐘你認(rèn)為一個(gè)合格的銷售人員應(yīng)具備的能力？了解所銷售的產(chǎn)品（專業(yè)知識(shí)）具有發(fā)現(xiàn)客戶的能力（基數(shù)大，成功率高）了解客戶情況（知己知彼）,提要求,訓(xùn)練內(nèi)容,簡(jiǎn)介總體培訓(xùn)內(nèi)容，布置當(dāng)日訓(xùn)練內(nèi)容訓(xùn)練內(nèi)容演講訓(xùn)練休息10分鐘,游戲做健身操,第三章成長(zhǎng)生涯規(guī)則,重要性：生涯規(guī)劃是一個(gè)人在社會(huì)大環(huán)境，工作家庭小環(huán)境下，對(duì)自己的成長(zhǎng)規(guī)劃。人生苦短，如何使一個(gè)人活得更有意義，更有價(jià)值，是一個(gè)生命體首先應(yīng)該考慮的問(wèn)題。目標(biāo)：1、分析在社會(huì)大環(huán)境下，個(gè)人人生目標(biāo)。2、學(xué)習(xí)從夢(mèng)想到現(xiàn)實(shí)的規(guī)劃思路3、分析自身的不足4、全力以赴、持之以恒、使夢(mèng)想成真記錄：_我是誰(shuí)？我來(lái)自何方？我將走向何方？我到底要成為一個(gè)什么樣的人？,有一只鷹，很小的時(shí)候，被農(nóng)民撿到，和雞放到一起喂養(yǎng)，鷹慢慢的長(zhǎng)大了，但它不知道自己能飛，一天到晚和雞跑來(lái)跑去。有一個(gè)過(guò)路人看到了這只鷹，他花錢買下它，他想讓鷹飛上天空。他一次次的在平地上讓鷹飛，可鷹撲騰幾下就落下來(lái)了。最后，他帶著鷹來(lái)到高山懸崖邊，用力把鷹拋出去，鷹在空中飛了幾下，又要往下落，一看到地下空蕩蕩的山谷，無(wú)落腳之地，只好用力揮動(dòng)翅膀，結(jié)果一破沖天，飛上了藍(lán)藍(lán)的天。,雞窩里的鷹,請(qǐng)寫下你的人生夢(mèng)想（職業(yè)、事業(yè)、家庭、精神境界、休閑生活等任何方面）1)_2)_3)_4)_5)_6)_,你可以不搞商業(yè),但不能沒有商業(yè)意識(shí),你可以不從事經(jīng)營(yíng)，但不能沒有經(jīng)營(yíng)頭腦。,請(qǐng)寫下你的人生目標(biāo),1)_2)_3)_4)_5)_6)_,1)_2)_3)_4)_5)_6)_補(bǔ)充內(nèi)容_,三年之內(nèi)，你將達(dá)到什么目標(biāo),檢討自己的基礎(chǔ),知識(shí)：1）_2）_觀念：1）_2）_思維方式:1）_2）_技能:1）_2）_心理素質(zhì):1）_2）_,成功之的共性,富有夢(mèng)想目標(biāo)明確行動(dòng)力高開放的心態(tài)（不斷學(xué)習(xí)）良好的人際關(guān)系，團(tuán)隊(duì)精神成功秘訣面對(duì)人生目標(biāo)，你要持之以恒面對(duì)人生目標(biāo)，你要全力以赴,格言：,生命的獎(jiǎng)賞遠(yuǎn)在旅途終點(diǎn)，而非起點(diǎn)附近，我不知道要走多少步才能到達(dá)目標(biāo)，踏上第一千步的時(shí)候，仍然可以遭到失敗，但成功就藏在拐角后面，除非拐了彎，你永遠(yuǎn)不知道還有多遠(yuǎn)。向前進(jìn)一步,如果沒有用,就再向前進(jìn)一步,事實(shí)上，每次進(jìn)步一點(diǎn)點(diǎn)都不難。堅(jiān)持不懈，直到成功我絕不考慮失敗，我的詞典里不載有放棄、不可能、辦不到、沒法子、行不通、退縮這類愚蠢的字眼。我要辛勤耕耘，忍受苦難，我要放眼未來(lái)，勇往直前，不再理會(huì)腳下的障礙。我堅(jiān)信，沙漠盡頭必是綠洲。堅(jiān)持不懈，直到成功。摘自世界上最偉大的推銷員,第四章時(shí)間管理與工作效率的提升,問(wèn)題：你怎樣看待時(shí)間和時(shí)間管理_一年365天，其中雙休日104天，公假7天，事假2天，病假2天。問(wèn)題：一年你有多少個(gè)工作日？（250天）若你60歲停止工作，還有多少年？（36年）你每天的實(shí)際工作時(shí)間有多少？（56小時(shí)）,時(shí)間管理,如何管理時(shí)間？養(yǎng)成一個(gè)好習(xí)慣花30天就能培養(yǎng)起好習(xí)慣制定一個(gè)科學(xué)計(jì)劃輕重緩急原則重點(diǎn)講解（30分鐘）,請(qǐng)列出你一個(gè)工作日的安排,工作效率提升輕重緩急原則地域管理每天應(yīng)有計(jì)劃心里有目標(biāo)1、聯(lián)系2、演示3、銷售,第五章顧問(wèn)營(yíng)銷與營(yíng)銷觀念,顧問(wèn)營(yíng)銷定義：重要性與推銷的區(qū)別營(yíng)銷觀念何謂營(yíng)銷管理定義：營(yíng)銷管理是指企業(yè)通過(guò)組織、分析、計(jì)劃、執(zhí)行和控制的功能，從事規(guī)劃和實(shí)施理念、產(chǎn)品和服務(wù)的構(gòu)思、定價(jià)、促銷和配銷活動(dòng)，旨在創(chuàng)造達(dá)到個(gè)人和機(jī)構(gòu)目標(biāo)的交換。,舉例引導(dǎo)：,南方航空公司的戰(zhàn)略和營(yíng)銷實(shí)例綠之韻整合營(yíng)銷的震撼美國(guó)太陽(yáng)馬戲活動(dòng)企劃,目的：培養(yǎng)策劃展會(huì)能力,營(yíng)銷觀念帶來(lái)的組織管理變革,現(xiàn)在：顧客一線市場(chǎng)人員基層管理者中層管理者高層管理者,原來(lái)：高層管理者中層管理者基層管理者一線市場(chǎng)人員顧客,營(yíng)銷過(guò)程,收集、識(shí)別和界定顧客需求將收集信息概念化形成產(chǎn)品概念調(diào)動(dòng)企業(yè)資源開發(fā)和生產(chǎn)產(chǎn)品將產(chǎn)品概念譯制成可傳播的信息將可傳播新鮮中的概念傳達(dá)給消費(fèi)者將產(chǎn)品實(shí)體送到方便顧客購(gòu)買的地方收回成本和利潤(rùn)以擴(kuò)大再生產(chǎn),案例分析,(閱讀案例5分鐘),目前飲用水(礦泉水、純凈水)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，但還未出現(xiàn)全國(guó)性強(qiáng)勢(shì)品牌，比較顯著的有：樂百氏、娃哈哈、可賽、法國(guó)的依云，以及大大小小數(shù)百家企業(yè)，但沒有一個(gè)銷售額能占全國(guó)銷售額的10%以上。一般來(lái)講，超市貨架最多能擺六十種左右的品牌，普通食品店十幾種，街邊小點(diǎn)、冷飲車也就三四種。而消費(fèi)者，對(duì)水的選購(gòu)隨機(jī)性較大?，F(xiàn)在，有一家新上馬的礦泉水生產(chǎn)企業(yè)聘請(qǐng)你做該企業(yè)的市場(chǎng)總監(jiān)，你準(zhǔn)備從哪里來(lái)尋找突破口呢？,分組討論（20分鐘）,營(yíng)銷觀念的轉(zhuǎn)變,你要做哪一個(gè)？,第六章客戶開發(fā)與管理,客戶開發(fā)重要性：客戶開發(fā)與銷售的關(guān)系客戶管理與業(yè)務(wù)的提升客戶開發(fā)的步驟：描述你的理想目標(biāo)客戶制定客戶開發(fā)計(jì)劃收集準(zhǔn)客戶名單提純準(zhǔn)客戶名單整理客戶名單制定拜訪計(jì)劃,描述你的理想目標(biāo)客戶,他/她有錢嗎？或有無(wú)報(bào)銷來(lái)源？他/她做得了主嗎？他/她有需求嗎？需求啟發(fā)（5分鐘）描述你在買什么？公司產(chǎn)品個(gè)人,顧客的利益顧客的需求不是產(chǎn)品，是它的使用價(jià)值。針對(duì)我們的產(chǎn)品尋找理想客戶。提問(wèn)（10分鐘）,制定客戶開發(fā)計(jì)劃,你的年、季、月銷售目標(biāo)銷售目標(biāo)分解確定客戶基數(shù)確定拜訪區(qū)域確定每日拜訪數(shù)量,搜集準(zhǔn)顧客信息（渠道）,個(gè)人資料法1、主導(dǎo)互換參加銷售聯(lián)誼會(huì),多結(jié)交做銷售的朋友,互換客戶名單2、公司過(guò)去的銷售記錄3、客戶良好的口碑，客戶推薦,公共資料法工商黃頁(yè)（電話本）圖書館新聞界公共集會(huì)、人才交流會(huì)、行業(yè)交流會(huì),提純名單,與理想客戶符合程度A、B、C類地理位置,整理名單養(yǎng)成隨時(shí)記錄的好習(xí)慣認(rèn)真填寫業(yè)務(wù)報(bào)表,如何成功地完成客戶開發(fā),敏銳的觀察力正確的判斷力多聽，多看，多思考例：用洞察力發(fā)現(xiàn)大客戶群功夫不負(fù)有心人新的業(yè)務(wù)員經(jīng)常羨慕老業(yè)務(wù)員“關(guān)系廣”、“人緣好”，客戶多，其實(shí)都是他們辛勤努力，日積月累的結(jié)果。同們也做過(guò)新業(yè)務(wù)員。努力越多，收獲越多！積累的潛在客戶量與成交量成正比。,人緣很重要,學(xué)會(huì)建立良好的人際關(guān)系，多認(rèn)識(shí)一個(gè)人，便多一個(gè)客戶群。A將好產(chǎn)品告知A1、A2、A3、A4等至少10個(gè)人隨時(shí)發(fā)掘客戶頂尖業(yè)務(wù)員都是這樣做得：隨時(shí)、隨地、連續(xù)不斷的發(fā)掘、收集潛在客戶信息，甚至有人把工作變成一種習(xí)慣，成為每天生活中的一部分。,客戶管理,重要性有序化效率化方法：建議大家做好客戶管理認(rèn)真填寫工作日記銷售日?qǐng)?bào)營(yíng)銷地圖,業(yè)務(wù)員成長(zhǎng)的三個(gè)階段,單兵作戰(zhàn)能力的提高客戶管理能力及協(xié)調(diào)能力的提高項(xiàng)目管理及協(xié)調(diào)能力的提高,第七章營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn),步驟：約見目標(biāo)客戶與客戶見面產(chǎn)品演示簽單要推薦,約見目標(biāo)客戶,重視電話：電話是目前較普遍及快速的通訊方式，通過(guò)電話聯(lián)絡(luò)客戶，是業(yè)務(wù)員應(yīng)具備的基本素質(zhì)之一。電話可以使你快速的與目標(biāo)客戶聯(lián)絡(luò)。接聽、致電原則熱情自信專業(yè)有禮貌,良好的接聽電話的習(xí)慣,熱情有禮貌報(bào)公司名稱及接電話人姓名記下客戶的姓名、地址、電話號(hào)碼良好的打電話習(xí)慣微笑及讓人愉快的聲音語(yǔ)言和詞匯無(wú)粗話30秒內(nèi)吸引住客戶頭腦里有一份稿子保持桌面清潔記錄電話拜訪結(jié)果有信心、有激情通電話時(shí)不吸煙、不喝飲料、吃口香糖等對(duì)方線掛斷在掛電話,電話約見要點(diǎn),準(zhǔn)備工作：A:了解客戶（公司名稱、地址、地位、關(guān)心的問(wèn)題、反對(duì)意見）B:了解自己（公司特點(diǎn)、產(chǎn)品特點(diǎn)、功能、基本參數(shù)、同行業(yè)產(chǎn)品、最有競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品特點(diǎn)）信心的培養(yǎng)：為成功而立下目標(biāo)對(duì)產(chǎn)品對(duì)自己想打好每一個(gè)電話的目的：使每一個(gè)電話都是有效聯(lián)絡(luò)善于提問(wèn)題：A：開放式問(wèn)題B：關(guān)閉式問(wèn)題,了解你的客戶關(guān)心的問(wèn)題,價(jià)格是否有商量？存儲(chǔ)容量，會(huì)不會(huì)丟資料？體積、重量？手寫錄入等功能具體如何操作？是否可外接卡？怎樣與微機(jī)連接？與快譯通等同類產(chǎn)品區(qū)別？產(chǎn)地？,如何處理前臺(tái)接待的拒絕,關(guān)于那方面的問(wèn)題你有什么事？和我說(shuō)吧！我轉(zhuǎn)告。很難有機(jī)會(huì)與他她碰面。寄一份資料我保證有關(guān)人士看到這些資料留下你的電話號(hào)碼，如果我們有興趣，會(huì)給你回電話。他不在我們不感興趣你是干什么的你是推銷什么的他很忙我的工作就是過(guò)濾電話,角色扮演,逐一練習(xí)找四組每組3分鐘,點(diǎn)評(píng)10分鐘角色：A:銷售人員B:顧客,約見目標(biāo)客戶30分鐘,與客戶會(huì)面成功接觸的關(guān)鍵,自信、熱情創(chuàng)造興趣、引人約見建立關(guān)系明白回絕汲取教訓(xùn)對(duì)自己所銷售的掌上電腦有200%的信心不斷地尋找你們尋找活動(dòng)要合乎標(biāo)準(zhǔn)別怕向前走,拜訪前其他準(zhǔn)備,心理準(zhǔn)備克服恐懼感承受挫折力擁有成功的欲望產(chǎn)品準(zhǔn)備檢查樣機(jī)是否好用物品準(zhǔn)備請(qǐng)選出你拜訪時(shí)可能用到的物品名片記事本樣品筆小禮品說(shuō)明書報(bào)價(jià)單合同發(fā)票成交客戶介紹刮胡刀小鏡子小梳子擦鞋紙唇膏交通圖通訊錄證明文件書籍,形象準(zhǔn)備（禮儀）,男性業(yè)務(wù)員的著裝建議：如果可以，應(yīng)穿的講究些總是保持清潔衛(wèi)生如果對(duì)拜訪的場(chǎng)合不熟悉，應(yīng)盡量穿的保守寫永遠(yuǎn)不要帶表示宗教和政治含義的的標(biāo)牌，除非你能完全確信對(duì)方會(huì)很欣賞總是與談訪對(duì)象的衣著保持協(xié)調(diào)不要在頭發(fā)上戴著閃光的或有油污的東西要格外注意衣著是否得體在正式場(chǎng)合下不要穿短袖襯衫領(lǐng)帶是重要的，它是尊嚴(yán)的象征如果有條件戴一條名貴領(lǐng)帶不要戴沒有意義的首飾，比如大的戒指和粗手鏈隨身帶一個(gè)公文包無(wú)論何時(shí)，可能的話別忘了最后照一照鏡子,形象準(zhǔn)備（禮儀）,女性業(yè)務(wù)員著裝要求：從事業(yè)務(wù)的場(chǎng)合總要穿著西裝套裙總是穿中性色調(diào)如灰色、肉色、黑色等的長(zhǎng)筒襪在襯衣或套裝外套一件外套總要帶一支名貴的筆不宜化濃妝上班當(dāng)與男性談生意不宜穿長(zhǎng)褲裝不要著男性化的服裝不要帶時(shí)尚小飾物見客,與目標(biāo)客戶會(huì)面（實(shí)地拜訪）,開場(chǎng)（建立適當(dāng)、默契的關(guān)系）開門5分鐘內(nèi)寒暄不談業(yè)務(wù),消除客戶心理壓力,給顧客留下誠(chéng)實(shí)、可信的印象探求需求引導(dǎo)所要介紹產(chǎn)品對(duì)客戶幫助很大啟發(fā)需求演示機(jī)器要有條理，重點(diǎn)突出采用FAB（特點(diǎn)、優(yōu)點(diǎn)、好處）法FeatureAdvantageBenefitFAB敘述詞：因?yàn)椋ㄌ攸c(diǎn)）它可以（功能）對(duì)您而言（利益）,產(chǎn)品演示,演示前七步曲1、重新建立親密關(guān)系（拉關(guān)系）2、證實(shí)時(shí)間3、證實(shí)參加者4、簡(jiǎn)介程序5、回顧關(guān)切的問(wèn)題6、獲取承諾7、開始演示,演示七部曲1、關(guān)切顧客關(guān)心的問(wèn)題2、說(shuō)明、進(jìn)一步說(shuō)明3、機(jī)器特征、強(qiáng)調(diào)重點(diǎn)4、功能、好處5、演示6、對(duì)客戶的益處，您覺得這個(gè)功能不錯(cuò)吧？7、核實(shí),專業(yè)語(yǔ)言舉例,您在電視上看見過(guò)吧！稱贊（辦公環(huán)境等）您是否滿意？我?guī)Я擞嗀浐贤?，我們可以簽以下，馬上可以送貨。您如果喜歡這種記事本，今天就可以給您