超市賣場(chǎng)數(shù)據(jù)和報(bào)表管理及其分析與應(yīng)用.ppt

2010年4月,杭州鴻陽(yáng)版權(quán)所有,1,超市銷售數(shù)據(jù)分析與實(shí)用報(bào)表管理,主講老師：趙鴻敏,2010年4月,杭州鴻陽(yáng)版權(quán)所有,2,一、超市經(jīng)營(yíng)決策的依據(jù)是什么？二、超市經(jīng)營(yíng)決策銷售數(shù)據(jù)分析三、庫(kù)存分析破解“安全存量”難題四、損耗控制之防損秘笈五、數(shù)據(jù)分析與人員管理六、合同管理與供應(yīng)商管理,本課程需解決的問題,2010年4月,杭州鴻陽(yáng)版權(quán)所有,3,超市經(jīng)營(yíng)管理決策依據(jù)數(shù)據(jù)化管理,第一節(jié)：,2010年4月,杭州鴻陽(yáng)版權(quán)所有,4,超市的管理核心技術(shù)是數(shù)據(jù)化管理，一品一碼單品進(jìn)銷存核算，對(duì)超市電腦管理系統(tǒng)相關(guān)數(shù)據(jù)的有效分析，成為超市管理決策的核心，是采購(gòu)和門店管理的重要環(huán)節(jié)。數(shù)據(jù)是怎樣抽取出來的呢？數(shù)據(jù)的采集，報(bào)表是數(shù)據(jù)分析的重要工具1、信息系統(tǒng)權(quán)限查詢；2、電腦中心提供。,注意：,正確掌握信息系統(tǒng)操作方法，看得懂報(bào)表所表達(dá)的信息！,2010年4月,杭州鴻陽(yáng)版權(quán)所有,5,數(shù)據(jù)化管理,數(shù)據(jù)是怎樣抽取出來的呢？數(shù)據(jù)的分類1、直接數(shù)據(jù)=商品進(jìn)、銷、存等實(shí)際數(shù)據(jù)2、間接數(shù)據(jù)=客流量、客單價(jià)、來客數(shù)、周轉(zhuǎn)率、毛利率、營(yíng)業(yè)外收入、銷售排行榜、費(fèi)用成本、單品適銷率等,2010年4月,杭州鴻陽(yáng)版權(quán)所有,6,營(yíng)運(yùn)部門重點(diǎn)查詢及分析的報(bào)表日銷售報(bào)表月銷售報(bào)表銷售明細(xì)報(bào)表未銷售商品報(bào)表商品排行榜前、后50名銷售報(bào)表商品大中小類別排行榜貢獻(xiàn)率報(bào)表：類同單品銷售排行榜，但增加了百分比變價(jià)報(bào)表：對(duì)應(yīng)變價(jià)商品，檢查是否已更換標(biāo)簽和POP缺貨/補(bǔ)貨報(bào)表收貨/退貨/調(diào)撥報(bào)表14天無(wú)銷售報(bào)告存貨大于60天報(bào)告負(fù)庫(kù)存報(bào)告單品進(jìn)銷存報(bào)表等,數(shù)據(jù)化管理,重點(diǎn)分析門店A類、C類商品、銷售前50名后50名及連續(xù)4周無(wú)銷售的商品，并采取相應(yīng)措施。,2010年4月,杭州鴻陽(yáng)版權(quán)所有,7,采購(gòu)部門需查詢和分析的報(bào)表供應(yīng)商變動(dòng)報(bào)表：新增、終止交易的供應(yīng)商和單品促銷按主供應(yīng)商匯總每天的銷售金額單品進(jìn)銷存含應(yīng)付款的供應(yīng)商進(jìn)銷存報(bào)表結(jié)算匯總報(bào)表日銷售報(bào)表月銷售報(bào)表，促銷商品銷售報(bào)表銷售明細(xì)報(bào)表未銷售商品報(bào)表：標(biāo)準(zhǔn)時(shí)段積壓商品庫(kù)存清單商品排行榜前、后50名單品銷售報(bào)表商品大中小類別排行榜貢獻(xiàn)率報(bào)表缺貨報(bào)告：包含即將缺貨的單品報(bào)表一個(gè)月無(wú)銷售單品報(bào)告負(fù)庫(kù)存單品報(bào)告,數(shù)據(jù)化管理,學(xué)會(huì)看報(bào)表，舉例如下,2010年4月,杭州鴻陽(yáng)版權(quán)所有,8,超市采購(gòu)部業(yè)績(jī)分析表,數(shù)據(jù)與業(yè)績(jī)分析,2010年4月,杭州鴻陽(yáng)版權(quán)所有,9,1、銷售分析2、促銷分析3、適銷率分析4、毛利分析、盈虧平衡分析5、預(yù)算管理6、交叉比率分析7、周轉(zhuǎn)率分析,超市經(jīng)營(yíng)決策方法數(shù)據(jù)分析,第二節(jié)：,2010年4月,杭州鴻陽(yáng)版權(quán)所有,10,庫(kù)存周轉(zhuǎn)率,庫(kù)存/負(fù)庫(kù)存/零庫(kù)存,員工貢獻(xiàn)效益（人均勞效）,銷售額/毛利,空間效益（坪效）,毛利率,來客數(shù)/客單價(jià),交叉比率,動(dòng)銷率,單品/促銷品/組合品/,時(shí)間,供應(yīng)商,大中小類,品牌,顧客,每天的某個(gè)時(shí)段,每周的某一星期每周,每月每季,每年促銷期間同期/環(huán)期,分析指標(biāo),三維數(shù)學(xué)模型,分析項(xiàng)目,空間面積/員工人數(shù),分析方法表達(dá)方式:-直方圖/圓餅圖/曲線圖-排行榜-ABC預(yù)警,2010年4月,杭州鴻陽(yáng)版權(quán)所有,11,門店經(jīng)營(yíng)的各項(xiàng)數(shù)據(jù)要求銷售指標(biāo)：銷售額=銷售量商品單價(jià)=來客數(shù)客單價(jià)毛利：毛利潤(rùn)=總銷售額總成本=銷售額銷售平均毛利率補(bǔ)充概念：總成本包括固定成本與變動(dòng)成本，固定成本不隨銷售量增加或減少而變動(dòng)的費(fèi)用。如：折舊費(fèi)、租賃費(fèi)、管理費(fèi)、員工基本工資等；變動(dòng)成本隨銷售量的增加或減少而成正比例變動(dòng)的費(fèi)用。如：促銷費(fèi)、商品損耗、運(yùn)輸費(fèi)、稅費(fèi)、獎(jiǎng)金、客服包裝費(fèi)等。毛利率：理論毛利率：理論銷售毛利售價(jià)100%成本毛利率：毛利進(jìn)價(jià)100%銷售毛利率：毛利售價(jià)100%,對(duì)分析指標(biāo)的說明一,2010年4月,杭州鴻陽(yáng)版權(quán)所有,12,周轉(zhuǎn)率，是反映存貨周轉(zhuǎn)速度的比率，有兩種方法表示：周轉(zhuǎn)次數(shù)=累計(jì)銷售成本平均存貨；平均存貨=（期初庫(kù)存+期末庫(kù)存）2周轉(zhuǎn)天數(shù)：365天（年）/季度/月周轉(zhuǎn)次數(shù)（大于1）交叉比率=商品周轉(zhuǎn)次數(shù)毛利率適銷率：動(dòng)銷品種數(shù)總庫(kù)存品種數(shù)，檢驗(yàn)商品適銷、滯銷情況來客數(shù)，門店每天的實(shí)際交易次數(shù)；客流量：每天進(jìn)入門店的人數(shù)；部門支持率：部門來客數(shù)全店來客數(shù)品類支持率：品類來客數(shù)部門來客數(shù)單品支持率：?jiǎn)纹焚?gòu)買數(shù)（全店來客數(shù)購(gòu)買此單品的顧客數(shù)）客單價(jià)，門店每次交易所發(fā)生的平均金額，銷售額來客數(shù)坪效：超市每平米產(chǎn)生的銷售金額，總銷售額實(shí)際經(jīng)營(yíng)總面積實(shí)際經(jīng)營(yíng)面積計(jì)算方法：總經(jīng)營(yíng)面積（陳列設(shè)備）落地面積占比,對(duì)分析指標(biāo)的說明二,具體分析策略見以下章節(jié)詳解,2010年4月,杭州鴻陽(yáng)版權(quán)所有,13,銷售分析類別銷售占比,2010年4月,杭州鴻陽(yáng)版權(quán)所有,14,萬(wàn),根據(jù)月銷售額、日銷售額報(bào)表綜合分析業(yè)績(jī)指標(biāo),單位：萬(wàn)元,2010年4月,杭州鴻陽(yáng)版權(quán)所有,15,類別商品的銷售業(yè)績(jī),占比,2010年4月,杭州鴻陽(yáng)版權(quán)所有,16,影響銷售額的因素：商品采購(gòu)的優(yōu)選、制定合理的價(jià)格帶，促銷雖然是提升“客單價(jià)”和“來客數(shù)”的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，但是“客單價(jià)”和“來客數(shù)”卻能夠直接影響門店的銷售額。,銷售分析,以下詳解：客流量、客單價(jià)、來客數(shù)與商品優(yōu)選及銷售額的關(guān)系。,2010年4月,杭州鴻陽(yáng)版權(quán)所有,17,靈活運(yùn)用數(shù)據(jù)分析是促進(jìn)有效采購(gòu)商品，優(yōu)化商品陳列組合，最終實(shí)現(xiàn)經(jīng)營(yíng)績(jī)效，即如何通過對(duì)“客流量”、“來客數(shù)”、“客單價(jià)”等對(duì)比“銷售額”數(shù)據(jù)曲線，在商品各小類銷售量中的升降關(guān)系，分析其與商品采購(gòu)優(yōu)化、商品陳列組合之間的關(guān)系。,銷售分析,2010年4月,杭州鴻陽(yáng)版權(quán)所有,18,客流量上升、來客數(shù)下降，客單價(jià)下降與商品采購(gòu)的關(guān)系；,客流量上升、來客數(shù)上升，但客單價(jià)下降與商品采購(gòu)的關(guān)系；,客流量上升、來客數(shù)下降，客單價(jià)上升與商品采購(gòu)的關(guān)系；,客流量下降、來客數(shù)上升，客單價(jià)上升與商品采購(gòu)的關(guān)系；,客流量下降、來客數(shù)上升，客單價(jià)下降與商品采購(gòu)的關(guān)系；,客流量下降、來客數(shù)下降，客單價(jià)均下降時(shí)，即危機(jī)來臨了。,2010年4月,杭州鴻陽(yáng)版權(quán)所有,19,商品促銷與銷售額分析,促銷是提高銷售的最直接、最簡(jiǎn)單、最有效的方式之一。促銷是提高客單價(jià)、來客數(shù)最有效途徑之一。,制定商品促銷計(jì)劃的數(shù)據(jù)依據(jù)：銷售報(bào)告：包括類別商品銷售數(shù)量、金額排行榜評(píng)價(jià)商品價(jià)格帶定位和單品毛利額之關(guān)聯(lián)度該商品庫(kù)存總量和平均銷售趨勢(shì)分析,思考：DM商品如何確定，才能使促銷更有效果？,2010年4月,杭州鴻陽(yáng)版權(quán)所有,20,促銷數(shù)據(jù)分析策略,促銷效果：其評(píng)估的標(biāo)準(zhǔn)是對(duì)該促銷單品銷量的對(duì)比、毛利對(duì)比，以帶動(dòng)同類別商品的銷量。商品經(jīng)促銷后，業(yè)績(jī)能否得到提升？包括銷售量、總金額、毛利等。商品促銷后，對(duì)本部門商品銷售，能否提高其貢獻(xiàn)度？促銷商品在恢復(fù)原價(jià)后，對(duì)該商品的正常銷售有無(wú)受到影響？,促銷商品評(píng)估表,2010年4月,杭州鴻陽(yáng)版權(quán)所有,21,促銷點(diǎn)與銷售額分析,2010年4月,杭州鴻陽(yáng)版權(quán)所有,22,優(yōu)化商品組合應(yīng)考慮的因素：顧客的需求決定了超市商品的選擇，決定了超市價(jià)格帶的確定，商品優(yōu)化程度、價(jià)格帶的合理定位，共同影響著適銷率數(shù)據(jù)的高低，反之通過對(duì)單品適銷率的分析，促進(jìn)商品采購(gòu)優(yōu)化，加強(qiáng)賣場(chǎng)布局調(diào)整，最終提高經(jīng)營(yíng)績(jī)效。,優(yōu)化商品組合應(yīng)考慮的因素：,2010年4月,杭州鴻陽(yáng)版權(quán)所有,23,顧客所需的商品很多，我們?yōu)榱藵M足顧客的需求，科學(xué)地設(shè)立商品配制表，在表中以商品的小分類來滿足顧客的需求。每一個(gè)商品小分類都是由許多個(gè)供應(yīng)商，分別提供的不同單品組成的，因此，我們會(huì)依照商品配制表來挑選最好的單品來進(jìn)行銷售。,設(shè)置商品配制表，它是反映該商品組合的寬度和深度，大、中、小類商品覆蓋面越大，說明商品組合寬度越寬；各個(gè)類別的單品數(shù)的多與少，則說明了該類別商品組合的深度。,顧客的一種需求=一個(gè)小分類=數(shù)個(gè)單品,一個(gè)小分類=數(shù)個(gè)單品,2010年4月,杭州鴻陽(yáng)版權(quán)所有,24,圖例：商品適銷率分析,通過對(duì)適銷率數(shù)據(jù)的分析，能夠加強(qiáng)對(duì)零銷售、滯銷商品、暢銷商品、新品引進(jìn)等操作程序的監(jiān)控。,2010年4月,杭州鴻陽(yáng)版權(quán)所有,25,單品暢銷榜數(shù)據(jù)分析及保全優(yōu)化策略,滯銷單品數(shù)據(jù)分析技術(shù)監(jiān)測(cè)方向：,是否屬當(dāng)令商品？定價(jià)是否合理？促銷、企劃是否實(shí)施到位？TG臺(tái)、端架、地堆、專柜陳列是否規(guī)范？是否極限對(duì)其功能、食用食療做足了宣傳？,2010年4月,杭州鴻陽(yáng)版權(quán)所有,26,新品引進(jìn)與滯銷單品淘汰:新品采購(gòu)時(shí)，應(yīng)先做競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手同類價(jià)格帶分析：【遵循】進(jìn)價(jià)=預(yù)定售價(jià)-預(yù)定毛利的法則，確保證單品毛利空間，可杜絕成為供應(yīng)商新品銷售的試驗(yàn)場(chǎng)，按市場(chǎng)需求主動(dòng)調(diào)整商品構(gòu)成。滯銷單品淘汰應(yīng)充分理解和執(zhí)行銷售的高周轉(zhuǎn)理念，否則會(huì)導(dǎo)致C類商品一大堆，銷售點(diǎn)分散，供應(yīng)商支持變?nèi)?。靈活運(yùn)用交叉比率分析手段作為核心的淘汰體系，并建立定時(shí)定期清除制度。,2010年4月,杭州鴻陽(yáng)版權(quán)所有,27,新品引進(jìn)的五種方法：,按顧客需求、屬新特優(yōu)產(chǎn)品身份作為嘗試性引進(jìn)按其品類短缺屬性進(jìn)行新品補(bǔ)充按其價(jià)格帶優(yōu)勢(shì)進(jìn)行新品選擇按高周轉(zhuǎn)銷售特點(diǎn)進(jìn)行新品選擇按其產(chǎn)品市場(chǎng)表現(xiàn)搶眼進(jìn)行新品選擇,2010年4月,杭州鴻陽(yáng)版權(quán)所有,28,同分類商品處于最高價(jià)格線與最低價(jià)格線所圈定的價(jià)位范圍,即為價(jià)格帶。在價(jià)格帶中，究竟需要多少個(gè)單品？單品數(shù)量必須依照商品配制表需求例如：,價(jià)格帶分析,如何得知？向供應(yīng)商詢問調(diào)查競(jìng)爭(zhēng)者,2010年4月,杭州鴻陽(yáng)版權(quán)所有,29,在同品類商品中至少要有幾個(gè)超低價(jià)格的單品，其品質(zhì)優(yōu)良，通常有較高的庫(kù)存周轉(zhuǎn)率和銷售量，但其毛利卻不高；還要有幾個(gè)高價(jià)位的單品，多為名牌，通常擁有高毛利額；而中間價(jià)位的商品數(shù)量應(yīng)占其50%以上，是貢獻(xiàn)銷售額及毛利率的支柱商品群體。,價(jià)格帶分析,2010年4月,杭州鴻陽(yáng)版權(quán)所有,30,選擇商品種類進(jìn)行陳列，如果其銷量低于預(yù)期，可根據(jù)小分類/單品高中低銷售量選擇來優(yōu)化同類商品的組合。,2010年4月,杭州鴻陽(yáng)版權(quán)所有,31,高銷售,配合做何種決定？,檢查商品庫(kù)存和陳列面是否充足？是否經(jīng)常性、針對(duì)性安排促銷活動(dòng)？,高銷售,中銷售,低銷售,單品的單價(jià)（￥）,1,2,4,3,數(shù)量,2010年4月,杭州鴻陽(yáng)版權(quán)所有,32,中銷售,按市調(diào)的結(jié)果來調(diào)整店內(nèi)的售價(jià)定期與廠商再議價(jià)，獲得更低進(jìn)價(jià)的商品加強(qiáng)促銷來提高處于“中銷售”商品的銷量盡量獲得高毛利率，確保銷售支柱地位若以上方式你都無(wú)法改善，考慮是否有更優(yōu)勢(shì)的同類產(chǎn)品，將處于較弱地位的單品替代掉。,單品的單價(jià)（￥）,中銷售,低銷售,高銷售,數(shù)量,2010年4月,杭州鴻陽(yáng)版權(quán)所有,33,600,低銷售,檢視下列各點(diǎn)：不符合市場(chǎng)需求質(zhì)量較差價(jià)格莫名地奇高商品陳列排面不夠大，或者是否陳列位置處于“Z”形的兩端商品陳列在錯(cuò)誤的分類里,單品的單價(jià)（￥）,數(shù)量,整改左列要點(diǎn)，用來提升銷售，如果仍不能，則撤柜此項(xiàng)商品！,2010年4月,杭州鴻陽(yáng)版權(quán)所有,34,即價(jià)格橫向比較，衡量本店與競(jìng)爭(zhēng)店的價(jià)格水平。價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)指數(shù)=本店平均價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)店平均價(jià)格指數(shù)1，則本店的該類商品售價(jià)偏高指數(shù)1，則本店的該類商品售價(jià)較低指數(shù)=1，則本店與競(jìng)爭(zhēng)店價(jià)格水平相當(dāng)采取競(jìng)爭(zhēng)手段之目的打擊或防御競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，增加銷售，樹立價(jià)格優(yōu)勢(shì)，維護(hù)超市形象等。,競(jìng)爭(zhēng)分析,價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)指數(shù),2010年4月,杭州鴻陽(yáng)版權(quán)所有,35,競(jìng)爭(zhēng)的策略應(yīng)與商品配制結(jié)構(gòu)策略相互匹配；競(jìng)爭(zhēng)必須要起到樹立超市形象之目的，起到宣傳價(jià)格優(yōu)勢(shì)和帶動(dòng)銷售的作用；競(jìng)爭(zhēng)的降價(jià)差額應(yīng)控制在一定范圍內(nèi)；競(jìng)爭(zhēng)手段是要隨市場(chǎng)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的變化而迅速做調(diào)整；競(jìng)爭(zhēng)的決策必須以市場(chǎng)調(diào)查的結(jié)果為基礎(chǔ)；競(jìng)爭(zhēng)不采取負(fù)毛利、零毛利的策略，當(dāng)然瞬間例外；屬于商品結(jié)構(gòu)中同分類、同品牌的不同單品，必須全體進(jìn)行價(jià)格、陳列和促銷宣傳競(jìng)爭(zhēng)。,競(jìng)爭(zhēng)的策略,2010年4月,杭州鴻陽(yáng)版權(quán)所有,36,每周對(duì)所有競(jìng)爭(zhēng)商品都必須進(jìn)行鑒定和促銷效果評(píng)估競(jìng)爭(zhēng)商品選擇：前后兩期是否有雷同，關(guān)注超過2周連續(xù)競(jìng)爭(zhēng)的商品群體；高度關(guān)注超過4周連續(xù)競(jìng)爭(zhēng)的商品群體，建議錯(cuò)位精選；競(jìng)爭(zhēng)商品是否屬于主力形象敏感廠商支持季節(jié)性商品等；檢查商品在競(jìng)爭(zhēng)前后的銷售和毛利對(duì)比，考察其持續(xù)性；檢查競(jìng)爭(zhēng)商品是否有足夠的存貨量；競(jìng)爭(zhēng)商品選項(xiàng)是否符合商品結(jié)構(gòu)表之優(yōu)化配置；統(tǒng)計(jì)有多少顧客選購(gòu)競(jìng)爭(zhēng)商品？顧客的評(píng)價(jià)如何？是否延續(xù)？供應(yīng)商能否繼續(xù)提供更大力度、更長(zhǎng)時(shí)間的優(yōu)惠價(jià)格？,競(jìng)爭(zhēng)的效果分析,2010年4月,杭州鴻陽(yáng)版權(quán)所有,37,數(shù)據(jù)分析,注意事項(xiàng)：超市的競(jìng)爭(zhēng)不能僅僅依靠商品低價(jià)格的競(jìng)爭(zhēng)，還需建立優(yōu)質(zhì)服務(wù)、良好購(gòu)物環(huán)境，建立誠(chéng)信形象和公共關(guān)系等，關(guān)鍵仍是依靠務(wù)實(shí)管理、勤練內(nèi)功，價(jià)格戰(zhàn)是不能永久戰(zhàn)勝對(duì)手的，若想讓商品更持久地保持競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，還需做好“截流”工作，例如降低成本，在經(jīng)營(yíng)創(chuàng)意上贏過對(duì)手等等。,2010年4月,杭州鴻陽(yáng)版權(quán)所有,38,1、理論毛利率、銷售毛利率、成本毛利率銷售毛利率：商品實(shí)際銷售的毛利率可分前臺(tái)毛利（銷售毛利）與后臺(tái)毛利（營(yíng)業(yè)外收入）3、成本/毛利回報(bào)率：?jiǎn)挝黄骄鶐?kù)存額預(yù)計(jì)創(chuàng)造的毛利額成本/毛利回報(bào)率=年度毛利額/平均庫(kù)存額4、商品貢獻(xiàn)度分析：貢獻(xiàn)度=商品銷售占比該商品毛利率，代表了該商品對(duì)全店毛利率的貢獻(xiàn)，同時(shí)運(yùn)用貢獻(xiàn)度分析逐一評(píng)估商品品種，可以提高商品的經(jīng)營(yíng)效率。,商品毛利率貢獻(xiàn)表,毛利分析,2010年4月,杭州鴻陽(yáng)版權(quán)所有,39,毛利是衡量及分析超市經(jīng)營(yíng)狀況的重要數(shù)據(jù)，在考量毛利時(shí)除分析收入水平外，還要考慮成本費(fèi)用支出。成本費(fèi)有包括變動(dòng)成本與固定成本。綜合分析如下：,1、門店成本費(fèi)用率，費(fèi)用約占銷售額的比例；（12%）比例僅供參考，各店具體會(huì)受地區(qū)、價(jià)格、競(jìng)爭(zhēng)、人口等因素影響。2.人力成本費(fèi)用率，人員工資、福利占銷售額的比例；（2.83%）3.水電暖費(fèi)用率，水費(fèi)、電費(fèi)、暖氣費(fèi)占銷售額的比例；（1.35%)4.客服包裝費(fèi)用率，收銀臺(tái)包裝袋費(fèi)用占銷售額的比例；(0.2%)5.辦公費(fèi)用率，辦公用品及耗材占銷售額的比例。(0.02%)6.損耗率，商品損耗金額占銷售額的比例。(0.30.5%),2010年4月,杭州鴻陽(yáng)版權(quán)所有,40,毛利分析之盈虧平衡模型,2010年4月,杭州鴻陽(yáng)版權(quán)所有,41,盈虧平衡點(diǎn)：銷售收入=總成本，即凈利潤(rùn)為零時(shí)；銷售收入成本費(fèi)用，則有盈利銷售收入成本費(fèi)用，則出現(xiàn)虧損,根據(jù)盈虧平衡點(diǎn)分析模型具體可以采取哪些措施控制虧損，獲取盈利？,從上述模型分析得出結(jié)論：擴(kuò)大銷售額是獲取盈利的好辦法；,根據(jù)盈虧平衡點(diǎn)之毛利率水準(zhǔn)，確定保本銷售額；根據(jù)盈虧平衡點(diǎn)分析確定扭虧增盈目標(biāo)及方法：,思考：,2010年4月,杭州鴻陽(yáng)版權(quán)所有,42,降低變動(dòng)成本：節(jié)約耗材、降低損耗、控制庫(kù)存、降低經(jīng)營(yíng)費(fèi)用、提高營(yíng)銷效果等降低固定成本；降低企管費(fèi)用開支，加強(qiáng)人力資源管理，控制人事基本費(fèi)用支出；擴(kuò)大商品銷售量，增加銷售額和銷售收入；按商品類別、貢獻(xiàn)度，制定合理毛利率水平上述措施的綜合應(yīng)用,扭虧為盈的措施舉例：,2010年4月,杭州鴻陽(yáng)版權(quán)所有,43,是一套系統(tǒng)的管理工具，是實(shí)現(xiàn)企業(yè)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)的載體，它涵蓋到企業(yè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的各方面，以貨幣形式表達(dá)企業(yè)的戰(zhàn)略規(guī)劃、計(jì)劃，并逐步分解到各部門，借以預(yù)測(cè)未來某時(shí)段企業(yè)的經(jīng)營(yíng)成果和財(cái)務(wù)狀況，并使之實(shí)現(xiàn)預(yù)定目標(biāo)。,預(yù)算管理指標(biāo)有兩類：1、財(cái)務(wù)指標(biāo)：財(cái)務(wù)效果指標(biāo)與財(cái)務(wù)效率指標(biāo)財(cái)務(wù)效果指標(biāo)是：銷售額、毛利潤(rùn)、凈利潤(rùn)、成本費(fèi)用等財(cái)務(wù)效率指標(biāo)是：銷售毛利率、凈利率、周轉(zhuǎn)率等2、非財(cái)務(wù)指標(biāo)：是衡量超市經(jīng)營(yíng)能力和滿足顧客需求的能力。,預(yù)算管理,預(yù)算管理涵義，,預(yù)算實(shí)際也是一種目標(biāo)，是企業(yè)所期望達(dá)成的經(jīng)營(yíng)和管理目標(biāo),2010年4月,杭州鴻陽(yáng)版權(quán)所有,44,銷售因素：價(jià)格、促銷、顧客忠誠(chéng)度、市場(chǎng)占有率等采購(gòu)因素：供應(yīng)商管理、付款方式、付款周期、付款條件、庫(kù)存管理等人員管理因素：人員管理水平、績(jī)效考核、薪酬政策、職能培訓(xùn)體系等財(cái)務(wù)管理因素信息化管理因素人員結(jié)構(gòu)設(shè)置及其操作流程因素客觀存在的競(jìng)爭(zhēng)因素,影響預(yù)算的因素,數(shù)據(jù)化管理實(shí)質(zhì)上就是用數(shù)據(jù)反映業(yè)績(jī)實(shí)際完成情況與預(yù)算指標(biāo)之間的差異,2010年4月,杭州鴻陽(yáng)版權(quán)所有,45,交叉比率，商品銷售庫(kù)存毛利貢獻(xiàn)比率=商品周轉(zhuǎn)率毛利率商品交叉比率綜合考核周轉(zhuǎn)率和毛利率水平，交叉比率高則表示商品銷售額、庫(kù)存額與毛利率相互間要素協(xié)調(diào)得當(dāng)，商品績(jī)效良好（30至50）,是確定A類商品的有效途徑,交叉比率分析,2010年4月,杭州鴻陽(yáng)版權(quán)所有,46,按照商品交叉比率的高低將商品分為ABC三個(gè)等級(jí)A類為主力商品B類為輔助商品C類為附屬商品,設(shè)定周期考核交叉比率等級(jí)變動(dòng)情況，如將C類轉(zhuǎn)變?yōu)锽類，或B類轉(zhuǎn)變?yōu)锳類，則該商品需大力支持，若反之，則需及時(shí)淘汰。,2010年4月,杭州鴻陽(yáng)版權(quán)所有,47,庫(kù)存分析破解“安全存量”難題,第三節(jié)：,2010年4月,杭州鴻陽(yáng)版權(quán)所有,48,周轉(zhuǎn)率，是反映存貨周轉(zhuǎn)速度的比率，有兩種方法表示，周轉(zhuǎn)次數(shù)=銷售成本平均存貨；周轉(zhuǎn)天數(shù)，365天（年）/季度/月周轉(zhuǎn)次數(shù),交叉比率，即是確定商品配制結(jié)構(gòu)的數(shù)據(jù)指標(biāo)，也是分析庫(kù)存的指標(biāo)，根據(jù)商品毛利率與周轉(zhuǎn)率的關(guān)系，通常情況下，周轉(zhuǎn)率越高的商品毛利率較低，周轉(zhuǎn)率越低的商品，毛利率則相對(duì)較高。可依據(jù)商品該屬性來制訂庫(kù)存策略。,提高周轉(zhuǎn)是提高銷售的外在表現(xiàn)形式！,若采用低價(jià)策略的商品，必須提高周轉(zhuǎn)來增加銷售，而足夠的庫(kù)存是保證銷售的前提！,庫(kù)存分析指標(biāo),2010年4月,杭州鴻陽(yáng)版權(quán)所有,49,分析的依據(jù)：?jiǎn)纹返膸?kù)存量與庫(kù)存金額數(shù)據(jù)；商品大類的庫(kù)存金額和單店部門庫(kù)存金額數(shù)據(jù)；門店的庫(kù)存金額數(shù)據(jù)；門店的缺貨分析、退貨分析、庫(kù)存過高商品分析數(shù)據(jù)；以日、月、年為單位的收貨金額數(shù)據(jù)。,庫(kù)存控制技術(shù),注意實(shí)際庫(kù)存與系統(tǒng)庫(kù)存,2010年4月,杭州鴻陽(yáng)版權(quán)所有,50,庫(kù)存管理,電腦系統(tǒng)中的庫(kù)存數(shù)據(jù)若不能與實(shí)際盤點(diǎn)庫(kù)存數(shù)據(jù)相一致，則會(huì)對(duì)所有運(yùn)營(yíng)環(huán)節(jié)產(chǎn)生連鎖差錯(cuò)后果，甚至?xí)率闺娔X系統(tǒng)必須要具備的準(zhǔn)確性、預(yù)測(cè)性、分析性、預(yù)警性功能完全喪失，導(dǎo)致財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)難以達(dá)到精確化。,庫(kù)存管理的原則：系統(tǒng)中的庫(kù)存數(shù)據(jù)必須與實(shí)際商品庫(kù)存數(shù)據(jù)相一致。,2010年4月,杭州鴻陽(yáng)版權(quán)所有,51,收貨部門點(diǎn)數(shù)錯(cuò)誤和輸入數(shù)據(jù)錯(cuò)誤；收貨部門驗(yàn)收時(shí)，該商品中混有其他的商品，卻也被輸入了系統(tǒng)；退貨組已執(zhí)行退貨，但卻未及時(shí)輸入退貨數(shù)據(jù)；商品被盜竊和破損，未及時(shí)輸入此項(xiàng)數(shù)據(jù)；樓面在盤點(diǎn)時(shí)造成的錯(cuò)誤清點(diǎn)；樓面人員將店內(nèi)碼貼錯(cuò)，導(dǎo)致商品系統(tǒng)庫(kù)存錯(cuò)誤；收銀員在結(jié)賬時(shí)，在多個(gè)同類商品過機(jī)時(shí)，發(fā)生掃描錯(cuò)誤；收銀員在結(jié)賬使用數(shù)量鍵盤時(shí)，發(fā)生錯(cuò)誤輸入；相同價(jià)格同系列商品，但屬不同條碼在過機(jī)時(shí)，導(dǎo)致錯(cuò)誤。,對(duì)系統(tǒng)中的異常庫(kù)存報(bào)告、盤點(diǎn)時(shí)異常庫(kù)存報(bào)告必須進(jìn)行及時(shí)處理，對(duì)于暫時(shí)沒有發(fā)現(xiàn)原因的重大庫(kù)存差異，必須上報(bào)到安全部門，進(jìn)行查證。,使系統(tǒng)庫(kù)存數(shù)據(jù)不準(zhǔn)確的原因：,異常庫(kù)存的處理,2010年4月,杭州鴻陽(yáng)版權(quán)所有,52,進(jìn)貨量與庫(kù)存量的核心商品的安全存量；,負(fù)庫(kù)存產(chǎn)生的原因及解決的方法；,做好庫(kù)存管理，破解商品“安全存量”判斷難、審核難，以簡(jiǎn)化程序有效控制暢、滯銷商品庫(kù)存。,單品安全存量=滿陳列量送貨天數(shù)日均銷售周轉(zhuǎn)率加權(quán)系數(shù),安全存量公式,安全存量,零售業(yè)管理的最高境界：零庫(kù)存,鴻陽(yáng)獨(dú)創(chuàng),2010年4月,杭州鴻陽(yáng)版權(quán)所有,53,損耗控制之防損秘笈,第四節(jié)：,2010年4月,杭州鴻陽(yáng)版權(quán)所有,54,損耗是不可避免的，但是可以通過管理將其控制在正?；蜉^低的水平,造成商品損耗的原因：流程控制不到位；零星散貨、顧客遺棄商品因沒有及時(shí)發(fā)現(xiàn)并收回造成損失；未遵守“先進(jìn)先出”原則，造成商品過期或變質(zhì)；陳列不當(dāng)、理貨存放不當(dāng)，導(dǎo)致商品損壞、破碎；退回倉(cāng)庫(kù)的破包、破損商品未及時(shí)退貨，只能認(rèn)賠；價(jià)格標(biāo)識(shí)錯(cuò)誤，“高價(jià)低售”造成損耗；如衛(wèi)生用品等包裝商品被拆包，導(dǎo)致無(wú)法正常銷售；因滯銷、臨近保質(zhì)期等原因?qū)е律唐方祪r(jià)處理；,損耗控制,后頁(yè)續(xù),2010年4月,杭州鴻陽(yáng)版權(quán)所有,55,供應(yīng)商在送、退貨時(shí)“順手牽羊”帶走我方商品；倉(cāng)儲(chǔ)叉車等轉(zhuǎn)運(yùn)時(shí)，操作不當(dāng)，損壞商品；商品收貨時(shí)點(diǎn)數(shù)錯(cuò)誤，未能發(fā)現(xiàn)更正；貪污贈(zèng)品或贈(zèng)品發(fā)放錯(cuò)誤；收銀員未將顧客購(gòu)物車內(nèi)商品全部掃描過機(jī)；高價(jià)小件商品被盜率過高，極限盜損率0.5%之下；內(nèi)外勾結(jié)之“內(nèi)盜”更甚，顧客偷盜方法千變?nèi)f化；保潔人員偷用清潔用具、用品；顧客在商場(chǎng)內(nèi)隨意吃東西，特別是小孩子；老鼠、蟑螂等嚙咬商品，雨淋水淹造成損耗。,2010年4月,杭州鴻陽(yáng)版權(quán)所有,56,損耗控制可分別從收銀、收退貨、安全防衛(wèi)、銷售區(qū)來建“立體式”預(yù)防；建立健全的操作規(guī)范、流程，規(guī)章制度，嚴(yán)格遵守執(zhí)行，違者重罰；加強(qiáng)全員防盜意識(shí)，有效防范“內(nèi)外盜”事件發(fā)生；加強(qiáng)安全意識(shí)，提高風(fēng)險(xiǎn)控制能力；加強(qiáng)實(shí)物損耗控制，如快整處理“孤兒”商品，果斷處理臨近保質(zhì)期商品等。,商品防損管理,2010年4月,杭州鴻陽(yáng)版權(quán)所有,57,數(shù)據(jù)分析與人員管理,第五節(jié)：,2010年4月,杭州鴻陽(yáng)版權(quán)所有,58,人員配置公式：編制人數(shù)=貨架組數(shù)/標(biāo)準(zhǔn)人均貨架數(shù)（30-40組/人）=超市有效經(jīng)營(yíng)面積/標(biāo)準(zhǔn)人均管理面積,對(duì)人員的數(shù)據(jù)化管理,對(duì)人員的人性化管理,技能培訓(xùn)績(jī)效考核職務(wù)薪酬福利待遇股權(quán)激勵(lì)晉升評(píng)級(jí)職業(yè)規(guī)劃創(chuàng)業(yè)支持,2010年4月,杭州鴻陽(yáng)版權(quán)所有,59,供貨商管理,第六節(jié)：,2010年4月,杭州鴻陽(yáng)版權(quán)所有,60,供貨商背景調(diào)查其開辦經(jīng)營(yíng)是否合法、有資金實(shí)力?其領(lǐng)導(dǎo)人是否優(yōu)秀、干練、務(wù)實(shí)?其管理團(tuán)隊(duì)是否敬業(yè)高效、團(tuán)結(jié)好學(xué)、忠誠(chéng)智慧?其員工是否敬業(yè)、好學(xué)、服從、穩(wěn)定?