08秋培訓(xùn)資料

精品文檔Rhema終端體驗(yàn)式培訓(xùn)第一章、介紹公司我們Rhema是杭州自主品牌服裝，公司座落于美麗的西湖之畔，女裝之都-（請(qǐng)問(wèn)大家在那里？）杭州。公司成立于2006年，（從原來(lái)的幾十臺(tái)車(chē)位到現(xiàn)在上百臺(tái)）現(xiàn)占地面積4000平方米，目前員工100多名，在這兩年迅速發(fā)展成為國(guó)內(nèi)知名品牌。公司本著：“顧客至上（上帝）、品質(zhì)一流（生命）、誠(chéng)信是金（立足之本）、創(chuàng)新不斷（靈魂）”（每個(gè)舉例說(shuō)明）的經(jīng)營(yíng)理念。讓Rhema之花茁壯成長(zhǎng)。下面我講講我們品牌的發(fā)展前景兩年內(nèi)成為全國(guó)知名女裝品牌；2008年進(jìn)駐北京，上海知名大商場(chǎng)；快速?gòu)?fù)制“Rhema”專(zhuān)柜與專(zhuān)賣(mài)店，狠抓終端服務(wù)，最終使我們的客戶擁有Rhema就輕松擁有財(cái)富；讓優(yōu)秀員工成Rhema的主人；今年是推廣形象，服務(wù)終端的一年，對(duì)沒(méi)有品牌理念的客戶，堅(jiān)決取締，寧缺不爛！Rhema的事業(yè)是我們共同的事業(yè)，只要您加人Rhema，就可以感受到學(xué)習(xí)的氛圍、團(tuán)隊(duì)的魅力、工作的熱情。設(shè)計(jì)理念（也就是產(chǎn)品介紹）貨品的結(jié)構(gòu)：根據(jù)流行顏色，類(lèi)型，適應(yīng)的人群，季節(jié)，來(lái)分解分解為：形象款3% 主推款60% 平銷(xiāo)款37%類(lèi)型的分別：前衛(wèi)型，時(shí)尚型，經(jīng)典型，大眾型，基本型。關(guān)于面料：08秋裝棉和針織有以下幾種定織個(gè)性棉布：普通市場(chǎng)上面料是雙股紗織成，市場(chǎng)上用的普通棉花40S紗線4萬(wàn)元1噸我公司經(jīng)過(guò)改進(jìn)，采用南江長(zhǎng)絨棉60S紗線9萬(wàn)元1噸單股紗線布料結(jié)構(gòu)舒松，有這較高的透氣性能，我司采用定織呸布雙經(jīng)單緯，由單股紗織成，經(jīng)向距離13根紗，17根紗出現(xiàn)一個(gè)很具特色的經(jīng)向條紋。具有良好的吸濕性，透氣性，保暖性好。采用特殊工藝處理，減少織物浸水后的收縮以降低縮水率的工藝處理。經(jīng)過(guò)長(zhǎng)車(chē)染色，染色性能好，色澤鮮艷，耐堿性強(qiáng)，耐熱光，抗蛀蟲(chóng)。防皺，耐磨性，水洗處理，使布面保持整齊的條紋，柔和的光澤，舒適的手感。常規(guī)面料密斜紋：普通市場(chǎng)高密斜紋，市場(chǎng)上用的普通棉花40S紗線3萬(wàn)9千元1噸市場(chǎng)上面料多是經(jīng)緯雙股紗織成，我公司采用精梳棉60S紗線8萬(wàn)元1噸單股紗線織成布面單股紗分別為2，1，布面成單面斜紋，定型效果好，是合成纖維中最具耐磨的一種。經(jīng)高溫高壓染色，顏色鮮艷水洗后處理，面料質(zhì)地柔軟，光滑，色澤柔和。布面整體看上去有輕微條紋。改變纖維原有的結(jié)構(gòu)和成份，使織物在使用過(guò)程中不容褶皺的工藝。防皺，磨毛，水洗，預(yù)縮，水洗處理，經(jīng)過(guò)長(zhǎng)車(chē)染色，使布面保持整齊的斜條，柔和的光澤，舒適的手感但又充滿現(xiàn)代化感覺(jué)。平紋布料結(jié)構(gòu)松有這較高的透氣性能，才用1上1下織成平紋布，遠(yuǎn)看象斜紋，預(yù)縮，保證了面料的穩(wěn)定性，面料成品后經(jīng)過(guò)水洗，采用特殊工藝處理，減少織物浸水后的收縮以降低縮水率的工藝處理。經(jīng)過(guò)長(zhǎng)車(chē)染色，染色性能好，色澤鮮艷，耐堿性強(qiáng)，耐熱光，抗蛀蟲(chóng)。防皺，耐磨性，水洗處理，使布面保持整齊的平紋，布面紋路整潔。柔和的光澤，舒適的手感。色牢度：染色牢度是對(duì)染色、因?yàn)槿具^(guò)色的織物在穿著和保管中會(huì)因光、汗、摩擦、洗滌、正?？椢锏娜旧味?，一般要求達(dá)到34級(jí)才能符合穿著需要。 日曬牢度：日曬牢度是指有顏色的織物受日光作用變色的程度。其測(cè)試方法既可采用日光照曬也可采用日光機(jī)照曬，將照曬后的試樣褪色程度與標(biāo)準(zhǔn)色樣進(jìn)行對(duì)比，曝曬牢度6級(jí)，宜于放在通風(fēng)處陰干。洗滌牢度：水洗或皂洗牢度是指染色織物經(jīng)過(guò)洗滌液洗滌后色澤變化的程度。洗滌牢度4級(jí)，洗滌溫度不能過(guò)高、時(shí)間不能過(guò)長(zhǎng)等。摩擦牢度：摩擦牢度是指染色織物經(jīng)過(guò)摩擦后的掉色程度，可分為干態(tài)摩擦和濕態(tài)摩擦。摩擦牢度1級(jí)。熨燙牢度：熨燙牢度是指染色織物在熨燙時(shí)出現(xiàn)的變色或褪色程度。這種變色、褪色程度是以熨斗同時(shí)對(duì)其它織物的沾色來(lái)評(píng)定的。熨燙牢度分為3，5級(jí)，應(yīng)選擇好試驗(yàn)用熨斗溫度。強(qiáng)捻精梳紗針織面料：40-50S棉拉架（蝕毛），針織面料，堅(jiān)牢耐磨，挺括而彈性，若原料用含有氨綸的包芯紗，則可以織成彈力針織面料，彈性更好。現(xiàn)代針織面料更加豐富多彩。40-50S針織面料：具有及好的手感，普通市場(chǎng)上面料是雙股紗織成，市場(chǎng)上用的棉花40-50S紗線5.5萬(wàn)元1噸，而我公司采用強(qiáng)捻精梳棉40-50S紗線9.3萬(wàn)元1噸的單股紗線胚布交織合成，采用染色，洗水，預(yù)縮等工藝做成，防靜電，有著非常良好的吸濕性，透氣性，穿著柔軟舒適，保暖性好，染色性能好手感舒適，表面紋路清晰而且細(xì)密，富有較強(qiáng)的光澤度，色澤柔和，富有自然的美感，成為現(xiàn)代女性追求的一種時(shí)尚。采用進(jìn)口高品質(zhì)環(huán)保活性染色，經(jīng)過(guò)進(jìn)口機(jī)器絲光燒毛以及激光掃毛特殊工藝處理，使該面料的表面清晰且富有光澤，另經(jīng)過(guò)長(zhǎng)車(chē)水洗處理，使該面料具有及好的手感，胚布交織合成，手感舒適，耐熱耐堿性能好。全棉針織面料：此面料經(jīng)向紗3.5.8.交點(diǎn)為粗紗，緯向紗3.5.8.交點(diǎn)為粗紗織成，因此布面和布底會(huì)出現(xiàn)一個(gè)33的小人字斜紋花方格。本公司采用的強(qiáng)捻精梳棉40-50S紗線9.3萬(wàn)元1噸單股紗線胚布交織合成。市場(chǎng)上用的棉花40-50S紗線5.5萬(wàn)元1噸面料手感柔軟舒適，透氣性強(qiáng)，吸濕性好，容易清洗，外觀樸實(shí)富有自然美感，充滿現(xiàn)代潮流感覺(jué)，在原有面料基礎(chǔ)上加上特殊工藝改進(jìn)過(guò)的面料：本面料采用的是上等環(huán)保染料，定織胚布，采用先進(jìn)技術(shù)配合而做成，不僅改善織物的外觀和風(fēng)格，由孔妝線圈形成，經(jīng)過(guò)蝕毛，激光掃毛，有較大的透氣性能，手感細(xì)膩柔軟，紗支密度高。布面紗支紋路清晰。以及遮光反射等功能。它的重量比其他棉和纖維要輕，富有定型良好的效果。對(duì)人身體有著良好的保障。40S麻面料：市場(chǎng)上面料是雙股紗織成，市場(chǎng)上用的棉花40S麻紗線8.5萬(wàn)元1噸而我公司采用40S紗線10。5萬(wàn)元1噸的單股紗線雙面交織合成。麻、亞麻屬于天然纖維。其獨(dú)特的纖維結(jié)構(gòu)使它具有其他面料無(wú)法比擬的優(yōu)點(diǎn)，如亞麻面料特有的透氣性、吸濕性以及排汗性使穿著者隨時(shí)隨地都清清爽爽。另?yè)?jù)有關(guān)資料顯示，亞麻還能調(diào)整人的經(jīng)脈系統(tǒng)和內(nèi)分泌系統(tǒng)，對(duì)中樞神經(jīng)系統(tǒng)起到鎮(zhèn)靜作用。所以亞麻纖維還被認(rèn)為是一種極好的保健面料。麻紗等面料則多見(jiàn)松散型和有褶裥效果的造型，表現(xiàn)面料線條的流動(dòng)感。洗滌的時(shí)候一定要掌握好水溫。水的溫度不能過(guò)高，應(yīng)該控制在攝氏度至攝氏度以下。亞麻服裝熨燙時(shí)要掌握的技巧主要是溫度。溫度要控制在攝氏度之間，并且最好在衣服半干的時(shí)候熨燙。滌綸：耐摩性好，彈性好不易起皺，挺括保形性好，耐光、熱性好，洗滌后快干免燙，洗可穿性能良好。 滌綸是化纖織物，不容易排汗。摸上去有刺拉的感覺(jué)，很容易起靜電，斜著看上去有亮光。色彩鮮艷、質(zhì)地柔軟、懸垂挺括、滑爽舒適。讓我們了解一下棉的個(gè)性吧：棉有著非常良好的吸濕性，透氣性，穿著柔軟舒適，保暖性好，染色性能好，布面紋路整潔。預(yù)縮，保證了面料的穩(wěn)定性，面料富有自然的光澤，手感舒適，透氣性能良好，耐熱性能獨(dú)特。經(jīng)久不退色。緊緊抓住了市場(chǎng)流行的趨勢(shì)，當(dāng)面料做成成衣后更加具有可塑性，而且保持了緯向紗織密度的柔軟性易洗快干，無(wú)須燙。耐酸乃堿，不宜腐蝕，結(jié)實(shí)耐磨，是合成纖維中最耐磨，棉纖維比較耐熱，但不宜于在100度以上長(zhǎng)時(shí)間處理，如熨燙溫度在190度左右， 吸濕性：棉纖維具有較好的吸濕性，在正常的情況下，纖維可向周?chē)拇髿庵形账郑浜蕿?-10%，所以它接觸人的皮膚，使人感到柔軟而不僵硬。如果棉布濕度增大，周?chē)鷾囟容^高，纖維中含的水分量會(huì)全部蒸發(fā)散去，使織物保持水平衡狀態(tài)，使人感覺(jué)舒適。 保濕性：由于棉纖維是熱和電的不良導(dǎo)體，熱傳導(dǎo)系數(shù)極低，又因棉纖維本身具有多孔性，彈性高優(yōu)點(diǎn)，纖維之間能積存大量空氣，空氣又是熱和電的不良導(dǎo)體，所以，純棉纖維紡織品具有良好的保濕性，穿著純棉織品服裝使人感覺(jué)到溫暖。 耐熱性：純棉織品耐熱能良好，在攝氏110以下時(shí),只會(huì)引起織物上水分蒸發(fā),不會(huì)損傷纖維,所以純棉織物在常溫下,穿著使用,洗滌印染等對(duì)織品都無(wú)影響,由此對(duì)提高了純棉織品耐洗耐穿服用性能。 耐堿性：棉纖維對(duì)堿的抵抗能力較大，棉纖維在堿溶液中，纖維不發(fā)生破壞現(xiàn)象，該性能有利于服用后對(duì)污染的洗滌，消毒除雜質(zhì)，同時(shí)也可以對(duì)純棉紡織品進(jìn)行染色、印花及各種工藝加工，以產(chǎn)生更多棉織新品種。 衛(wèi)生性：棉纖維是天然纖維，其主要成分是纖維素，還有少量的蠟狀物質(zhì)和含氮物與果膠質(zhì)。純棉織物經(jīng)多方面查驗(yàn)和實(shí)踐，織品與肌膚接觸無(wú)任何刺激，無(wú)負(fù)作用，第二章、怎么做銷(xiāo)售銷(xiāo)售的第一步就是怎么銷(xiāo)售自己 銷(xiāo)售就是銷(xiāo)售自己，舉例：直銷(xiāo)做安利、保險(xiǎn)，身價(jià)千萬(wàn)甚至上億，開(kāi)奔馳坐寶馬。但也有一部分人用產(chǎn)品，談不上做銷(xiāo)售，這就是區(qū)別：同樣的產(chǎn)品，有所不同就是賣(mài)手不同。（所以什么都有可能，就是事在人為）好的現(xiàn)在我們進(jìn)入主題，首先我先問(wèn)大家一個(gè)問(wèn)題：“請(qǐng)問(wèn)專(zhuān)賣(mài)店生存的最基本條件是什么？”。就是：銷(xiāo)售業(yè)績(jī)一、銷(xiāo)售組成部分：從銷(xiāo)售基本說(shuō)起：銷(xiāo)售額=人流量x進(jìn)店率x成交率x續(xù)約率x回頭率人流量：市場(chǎng)規(guī)劃（總代、自營(yíng)店） 店面選址，店面的位置直接與路段、人流量掛鉤的，有很多時(shí)候不是我們能控制的。大部分店鋪是前期就開(kāi)始運(yùn)作好的，我們不能改變現(xiàn)狀，但我們要怎么做？來(lái)提高進(jìn)店率：點(diǎn)名問(wèn)答（回答對(duì)贊揚(yáng)）四點(diǎn)：櫥窗、賣(mài)場(chǎng)陳列、燈光、色彩一）櫥窗：有幾種型式：展示型、藝術(shù)型、隱藏型 A、展示型：就是適合我們品牌的形式?？梢愿鶕?jù)：流行色、根據(jù)節(jié)假日、主推款、滯銷(xiāo)款、天氣氣候來(lái)說(shuō)明。（每個(gè)舉例詳細(xì)說(shuō)明） B、藝術(shù)形：根據(jù)品牌色系，櫥窗里按色系陳列出一個(gè)故事，比如：春、夏、秋、冬。 C、隱藏形：櫥窗整體簡(jiǎn)單、簡(jiǎn)潔有檔次、有內(nèi)涵。吸引顧客進(jìn)店試穿，提高成交率。二）賣(mài)場(chǎng)陳列：1、陳列的重要性(1) 營(yíng)造店鋪的氛圍 (2) 提高品牌形象（陳列本身就是一種簡(jiǎn)單而直接的廣告形式）(3) 制造賣(mài)場(chǎng)磁性(4) 吸引顧客進(jìn)店（引發(fā)購(gòu)買(mǎi)欲望）2、陳列的目的(1) 充分展示我們的貨品；（直接目的）(2) 提升銷(xiāo)售額；（最終目的）3、陳列的原則1）和諧原則：（主要指壁掛間的和諧）怎么做才能體現(xiàn)和諧呢？由：A、貨品和貨品貨品之間的款式要搭配協(xié)調(diào)；從顏色、款式、面料等方面都要和諧。B、貨品和飾品模特的貨品要與所配飾品的顏色，及款式要搭配協(xié)調(diào)；C、顏色之間貨品與貨品、貨品與飾品的顏色相協(xié)調(diào)D、宣傳品與貨品當(dāng)季的貨品要配上相應(yīng)的宣傳品，同樣當(dāng)款的貨品要配上相應(yīng)的宣傳品。2）平衡原則：要符合人的心理取向、引導(dǎo)視感的舒展、穩(wěn)定有續(xù)。對(duì)稱(chēng)的，兩邊相同的重量； 非對(duì)稱(chēng)的，兩部分中的中間部分比另一部分更能引起注意A、掛件的數(shù)量每個(gè)臂桿的掛件數(shù)量要統(tǒng)一，以達(dá)到平衡；同時(shí)每件衣服的間距：夏裝一般3至5公分，冬裝5至7公分為一間隔。B、疊放的高度同一層之間的貨品數(shù)量要達(dá)到統(tǒng)一的高度。3）統(tǒng)一原則：首先要求整個(gè)賣(mài)場(chǎng)看起來(lái)是一個(gè)整體。給人以整體感。比如我們的：A、POP海報(bào)統(tǒng)一如果是陳列冬裝的貨品，那我們的POP海報(bào)就要統(tǒng)一換成冬裝的，而不允許出現(xiàn)一半秋裝，一半冬裝的POP海報(bào)；B、衣架統(tǒng)一上、下裝要統(tǒng)一衣架，切勿出現(xiàn)混淆使用。4）呼應(yīng)原則：包括內(nèi)外呼應(yīng)、上下呼應(yīng)、左右呼應(yīng)和顏色呼應(yīng) 內(nèi)外：櫥窗的貨品和里面陳列的貨品。 上下：層板上陳列的包等飾品的顏色要與下面陳列的衣服一致。 左右：點(diǎn)掛與旁邊的橫桿陳列的顏色應(yīng)該一致。5）支配原則：由主打色支配輔助色。（紫、黑白紅）4、陳列的技巧(1) 氣溫差：根據(jù)氣溫變化調(diào)整陳列（氣溫變化陳列一定要有變化）(2) 方便化：擺放應(yīng)以方便顧客為原則，其次是方便導(dǎo)購(gòu)員。只有這樣顧客才會(huì)有著更強(qiáng)烈的試穿欲望。(3) 新鮮度：一星期內(nèi)的陳列根據(jù)不同顧客層次有所變化；根據(jù)銷(xiāo)售變化及時(shí)調(diào)整陳列。 （一個(gè)星期調(diào)整兩次，可根據(jù)當(dāng)?shù)厍闆r星期日晚與星期四晚或星期五晚進(jìn)行陳列調(diào)整）。根據(jù)目標(biāo)消費(fèi)群體的變化而進(jìn)行陳列的變化。14日，這段時(shí)間我們的顧客群體主要是一些企業(yè)老板，自由職業(yè)者等，這些人有錢(qián)，追求的是個(gè)性和品位，所以在星期一的時(shí)候我們就有必要進(jìn)行模特出樣及陳列的變化了，突出一些個(gè)性化，高價(jià)值感的款式；5日，這個(gè)時(shí)段光顧我們的商場(chǎng)的以上班族居多，經(jīng)濟(jì)水平一般，所以這段時(shí)間應(yīng)重點(diǎn)出樣和陳列一些大眾化的，跑量的款式。(4) 豐滿感：以豐富的貨品結(jié)構(gòu)吸引顧客，使顧客感覺(jué)我們有看不完的貨品。（充分利用產(chǎn)品的款式、結(jié)構(gòu)并保證一定的量）1.量多 2.產(chǎn)品的款式、結(jié)構(gòu)多。(5) 一色多款：一個(gè)顏色多種款式，如我們?nèi)ツ昵锒b“一色多款”運(yùn)用櫥窗模特整體出樣效果會(huì)非常好，因?yàn)樗茱@示出一種氣勢(shì)來(lái)。5、特殊情況下的陳列（1）新產(chǎn)品上市以一周的時(shí)間在櫥窗里陳列新款、賣(mài)場(chǎng)黃金區(qū)重點(diǎn)陳列，以做到櫥窗與賣(mài)場(chǎng)的相呼應(yīng)，看銷(xiāo)售信息反饋，及時(shí)調(diào)整陳列。（2）三斷時(shí)（斷碼、斷色、斷款）我們可以陳列數(shù)量較多的款，以達(dá)以平衡銷(xiāo)售。如果暢銷(xiāo)款只有一兩件的時(shí)候，怎么辦？（3）節(jié)、假日因人流量較大，可適當(dāng)調(diào)整主通道、副通道的空間，同時(shí)還應(yīng)調(diào)整陳列，陳列齊碼齊色的貨品，產(chǎn)品要豐富，量要大，利用道具飾品營(yíng)造節(jié)日的氛圍。（4）天氣變化比如：天氣由夏天向秋天過(guò)渡時(shí)，一下子變冷，首先在櫥窗里重點(diǎn)推介，把長(zhǎng)袖的陳列在店鋪的店頭區(qū)。（5）促銷(xiāo)時(shí)段重點(diǎn)陳列促銷(xiāo)款，宣傳品（POP、海報(bào)）以呼應(yīng)我們的促銷(xiāo)，如有贈(zèng)送品還應(yīng)及時(shí)做好陳列；促銷(xiāo)結(jié)束后，立即調(diào)整陳列。（6）特賣(mài)場(chǎng)的陳列特賣(mài)場(chǎng)根據(jù)時(shí)間可以分為長(zhǎng)期特賣(mài)（半年以上）、中期特賣(mài)（三個(gè)月以內(nèi)）、短期特賣(mài)（一周至半個(gè)月）。首先我們應(yīng)該明白特賣(mài)的目的：消化庫(kù)存，增長(zhǎng)業(yè)績(jī)。那么我們?cè)谔刭u(mài)場(chǎng)陳列的時(shí)候要注意哪些要點(diǎn)呢：A、以價(jià)格吸引人，以價(jià)格為主要的劃分陳列區(qū)域的依據(jù)。劃分50元區(qū)，100元區(qū)，150元區(qū)等。B、不斷的補(bǔ)充新款，保持特賣(mài)場(chǎng)的產(chǎn)品的一個(gè)新鮮度。有人會(huì)問(wèn)了，一個(gè)特賣(mài)場(chǎng)哪有能不斷補(bǔ)充新款的呀，我們說(shuō)的新款從哪里來(lái)呢？比如說(shuō)我們的應(yīng)季產(chǎn)品一個(gè)款只剩下一兩件了，象這樣的款式就可以迅速的放到特賣(mài)類(lèi)別中來(lái)。C、充分利用店鋪內(nèi)的POP、海報(bào)等宣傳資料烘托出特賣(mài)場(chǎng)熱鬧的氣氛。D、確保我們的店鋪貨品的豐滿感。總之，根據(jù)實(shí)際區(qū)域不同，當(dāng)?shù)叵M(fèi)喜好不同，作適時(shí)調(diào)整。6、更衣室注意事項(xiàng)：1）、更衣室內(nèi)部不能裝大鏡子，合適裝照面部小部分的鏡子。2）、包、衣服掛鉤旁邊加注“溫馨提示”3）、適合位置張貼每季節(jié)服裝“洗滌說(shuō)明”4）、更衣室里鞋子要求：高雅、有檔次感5）、賣(mài)場(chǎng)休息區(qū)凳子最好安排在面朝試衣間比較合適。三）燈光：（我們賣(mài)場(chǎng)使用的都為金鹵燈）1、燈光的作用A. 照明B. 突出衣服的靈魂C. 襯托賣(mài)場(chǎng)的氛圍2、燈光的有效使用；A、首先我們得將我們燈光盡可能的照射在我們的衣服上，只有將燈光照射在衣服上，我們的衣服看起來(lái)才具有動(dòng)感，才有了靈氣。B、光源的設(shè)計(jì)要充分考慮顧客，強(qiáng)烈的照明容易使我們的眼睛感到疲勞，應(yīng)避免使用。C、照明的強(qiáng)度反映店鋪的品位，即越高級(jí)的商場(chǎng)光線越柔和。四）色彩：1、色彩的基本知識(shí)：（引言）大家可能都看過(guò)彩虹，尤其是小時(shí)候、看到彩虹特別高興，因?yàn)樗娴暮芷?，彩色的，那么大家知道它的彩色是有哪些色彩組成的嗎？（1） 彩虹色：赤橙（紅） 黃 綠 青藍(lán)（藍(lán)綠）紫（2）三原色：紅、黃、藍(lán) 舉例足球：紅黃牌；十字路口的指示燈：紅 黃 綠。特征（顏色鮮明、引起警示） 紅：給人以溫暖、熱情的感覺(jué) 黃：明亮，代表著豐收，充滿希望 藍(lán)：讓我們想起天空、大海，給人一種冷靜、沉著、舒暢的感覺(jué)。2、色彩的分類(lèi)A冷色：藍(lán)、綠、紫藍(lán)：想起大海、天空，給人冷靜、沉著的感覺(jué)。綠：給人一種很涼爽、清爽的感覺(jué)，所以很多的飲料的顏色都用綠色。紫：神秘、高貴。B暖色：紅、黃、橙紅：熱情、奔放黃：溫暖、和煦橙：亮，看到這個(gè)顏色就感覺(jué)比較興奮C中性色（Rhema的風(fēng)格）：黑、白、灰、卡其、咖啡黑：代表著正義、高級(jí)、前衛(wèi)，任何事都有兩方面的，同時(shí)它也代表著恐怖、黑暗、憂郁等，喜歡穿這種顏色的人自立，自強(qiáng)，比較容易隱藏自己的悲傷。白：清純、純粹、直率、簡(jiǎn)樸等，喜歡這種顏色的人忠誠(chéng)老實(shí)?；遥焊哔F、典雅、寧?kù)o、沉著，這種人有著嚴(yán)格的3、色彩的關(guān)系A(chǔ)協(xié)調(diào)色（鄰近色）： 黃黃綠、黃橙 橙黃橙、紅橙 紅紅橙、 紅紫 紫紅紫、藍(lán)紫 藍(lán)藍(lán)綠、黃綠 綠藍(lán)綠、黃綠B對(duì)比色（大家可以看這張色環(huán)）：黃紅、紅紫 紅藍(lán)、藍(lán)綠橙紫、藍(lán)紫黃紅、紅紫綠橙、紅橙藍(lán)黃、黃橙紫綠、黃綠這種色在青少女裝里用得較多。C互補(bǔ)色：紅綠 橙藍(lán) 黃紫 紅橙藍(lán)綠 紅紫黃綠 黃橙藍(lán)紫穿這種色彩的人很有獨(dú)立的思想，非常有個(gè)性。成交率：兩部分組成貨品專(zhuān)業(yè)知識(shí)、終端銷(xiāo)售技巧 一、貨品專(zhuān)業(yè)知識(shí)：根據(jù)當(dāng)季節(jié)貨品，詳細(xì)解說(shuō)貨品知識(shí)。二、終端銷(xiāo)售技巧：銷(xiāo)售技巧：你們感覺(jué)銷(xiāo)售工作的無(wú)限樂(lè)趣嗎？服務(wù)他人是一件快樂(lè)高尚的事情，是嗎？銷(xiāo)售的組成：80%了解人性，20%了解產(chǎn)品。（推銷(xiāo)產(chǎn)品首先要推銷(xiāo)自己）A）加深印象法：1、試穿后的衣服要拿在手上加深顧客印象，不要及時(shí)把試穿過(guò)的衣服歸位。2、同款衣服試穿2遍，可成交率同時(shí)也翻倍提高。80%是連續(xù)三次以上推銷(xiāo)成功，50%是有第一次推銷(xiāo)失敗后就放棄，30%是第二次放棄，10%是第三次放棄，10%是連續(xù)推銷(xiāo)一次以后，她們的業(yè)績(jī)占總銷(xiāo)售80%。（當(dāng)顧客走出店面時(shí)，還是可以加深印象法） 試衣服務(wù)（贊美、鼓勵(lì)）對(duì)于贊美不停、鼓勵(lì)不斷我們要講究實(shí)在、也就是說(shuō)要善于發(fā)現(xiàn)對(duì)方視界的美點(diǎn)、并結(jié)合試穿的Rhema服飾加以渲染。（舉例）或互動(dòng)。B）調(diào)貨法：時(shí)間要有技巧讓顧客等。特別在早上顧客比較少的時(shí)候盡可能讓顧客多逗留時(shí)間長(zhǎng)些。C）我字開(kāi)頭法：我們Rhema、我們衣服、我建議等、可以介紹品牌文化。當(dāng)顧客征求你意見(jiàn)時(shí)（個(gè)人購(gòu)物當(dāng)時(shí)選上幾個(gè)款式時(shí)，我們要建議最合適她的款式搭配）。D）情景法：1、當(dāng)碰到結(jié)伴或者夫妻兩個(gè)以上的顧客，和小姐妹一起購(gòu)物，要用更好的贊美（與結(jié)伴陪同的好友，盡量達(dá)成共識(shí)、結(jié)成同盟。更好的贊美其同伴穿戴、飾品、發(fā)型、手表、包包、先生穿戴。另外要宣傳公司品牌文化，突出重點(diǎn)。） 2、當(dāng)賣(mài)場(chǎng)顧客比較多時(shí)，顧客試穿出來(lái)，可以考慮建議旁邊不認(rèn)識(shí)顧客一起參考。舉例“先生（小姐）你看這美女衣服合體吧！”“你看這衣服她穿多有味道吧”，一般情況下90%被問(wèn)顧客都會(huì)點(diǎn)頭是好。E）連續(xù)反問(wèn)法：當(dāng)顧客憂郁不自信時(shí)，拿出我們有特點(diǎn)拳頭產(chǎn)品，贊美工藝、手工、款式、面料。 F）明星效益法：當(dāng)顧客試穿我們品牌衣服時(shí)，可以明確告訴她：“我們這里某某局長(zhǎng)夫人是我們的老顧客，一次消費(fèi)就是3至6件哦” “在某某電臺(tái)主持人都穿我們衣服”J）緊逼法：猶豫時(shí)，快成交時(shí)，主銷(xiāo)售不能離開(kāi)，副銷(xiāo)員開(kāi)票。H）請(qǐng)示法：當(dāng)顧客不打折不買(mǎi)的情況下，可以考慮包括用打折法和緊逼法。 I）專(zhuān)賣(mài)店休息區(qū)要做出特色特點(diǎn)，為我們即將成交的顧客倒上一杯水，來(lái)提高我們品牌文化和成交率。J）自信激將法：碰到顧客憂郁不定，想買(mǎi)有不想買(mǎi)準(zhǔn)備離開(kāi)時(shí)，可以考慮用激將法，自信的告訴她：“小姐，因?yàn)檫@件衣服這里賣(mài)剩下只有一個(gè)碼，并且公司以準(zhǔn)備停產(chǎn)，這么好的產(chǎn)品，后面我不能保證你要的貨有沒(méi)有貨?！盞）定金法：碰到顧客要的碼數(shù)沒(méi)有，及需要到別的地方調(diào)換貨品時(shí)。（抽屜里做好假票據(jù)，要求打折時(shí)也可以用票據(jù)說(shuō)服（你看我們這里都是這折扣）。這是一種營(yíng)銷(xiāo)心理手段。L）打折法：要和請(qǐng)示法一起使用。M）數(shù)據(jù)對(duì)比法：顧客說(shuō)太貴了、打個(gè)折時(shí)（實(shí)戰(zhàn)）1、堅(jiān)持原則不變、不打折，（當(dāng)天有活動(dòng)的要說(shuō)明具體情況）。 2、數(shù)據(jù)對(duì)比法：你假如在某些地方買(mǎi)的衣服200元只穿2、4次，而我們品牌可以穿10次以上一個(gè)季節(jié)甚至更長(zhǎng)時(shí)間，您說(shuō)誰(shuí)比較劃算。3、反問(wèn)句：難道價(jià)格是您衡量這件衣服標(biāo)準(zhǔn)嗎？難道您穿的這么漂亮還在乎這一點(diǎn)錢(qián)嗎？4、我們的面料是訂織訂染的，面料周期比較長(zhǎng)。有部分要1個(gè)半月甚至更長(zhǎng)。5、另外從設(shè)計(jì)師,面料（經(jīng)過(guò)高溫預(yù)縮機(jī)縮水，所以我們品牌服裝一般情況下是不會(huì)變型、退色，這設(shè)備是進(jìn)口很貴的，一般企業(yè)是不會(huì)考慮買(mǎi)的）、輔料采購(gòu)、打版（是立體裁剪、立體套模整燙、而且歸拔工藝特別講究，你可以試穿一下效果。）樣衣（提到褲子時(shí)，可以告訴顧客我們品牌褲子素型很好，并且有提臀效果）、到成衣制作（介紹制作過(guò)程要修毛片2次，質(zhì)量檢查要經(jīng)過(guò)十幾道檢查）、再到配送、整燙、包裝、物流。要詳細(xì)專(zhuān)業(yè)的介紹整個(gè)過(guò)程。異議解答：在營(yíng)銷(xiāo)中碰到質(zhì)量問(wèn)題要怎么解釋?zhuān)?、首先要肯定顧客發(fā)現(xiàn)的問(wèn)題并表示感謝和感激！2、贊美顧客的專(zhuān)業(yè)水平，要把顧客的不專(zhuān)業(yè)贊美成專(zhuān)業(yè)，要把自己專(zhuān)業(yè)變成不專(zhuān)業(yè)。3、并肯定告訴她會(huì)把有質(zhì)量問(wèn)題的產(chǎn)品退回公司翻修和追究處罰相關(guān)人員責(zé)任。4、營(yíng)業(yè)員及時(shí)補(bǔ)上給顧客試穿的款式碼數(shù)，并把有質(zhì)量問(wèn)題產(chǎn)品包好，里面用紙條標(biāo)明質(zhì)量問(wèn)題，退回公司處理相關(guān)事宜。碰到多次來(lái)到店里試穿，不買(mǎi)衣服的顧客。首先我們要主動(dòng)與她交朋友談心，留下聯(lián)系方法，新款到后可以考慮叫她來(lái)給試穿（最好在顧客人流比較少的時(shí)候，可以提高賣(mài)場(chǎng)人氣）。適合穿我們品牌的顧客，可以增收小禮品加深印象。這樣的話她會(huì)給我們做免費(fèi)廣告，和很好的市場(chǎng)口碑，后期會(huì)有很好的意外收獲。另外一些銷(xiāo)售技巧：1、營(yíng)業(yè)員對(duì)庫(kù)存、尺碼相當(dāng)了解，向顧客有的尺寸猛推款式。2、衣服太年輕，你不喜歡年輕嗎？你穿這衣服你老公和你朋友會(huì)更欣賞你，我們這樣的款式和你相適的人購(gòu)買(mǎi)這衣服。（千萬(wàn)不要說(shuō)年齡）3、每天自己要求按時(shí)間段寫(xiě)出銷(xiāo)售目標(biāo)。完成之后再加目標(biāo)。4、對(duì)胖的顧客，推銷(xiāo)時(shí)千萬(wàn)不要說(shuō)胖字，只提挺好的、挺適合你的。5、當(dāng)老顧客猶豫時(shí)，我們要用以退至進(jìn)法，這樣反而可以達(dá)到預(yù)期的效果。6、天氣寒冷時(shí)候，當(dāng)顧客不愿意試衣服時(shí)，導(dǎo)購(gòu)員可以自己試衣服，帶動(dòng)顧客一起試穿。7、注意處理老來(lái)只試不賣(mài)的顧客。8、導(dǎo)購(gòu)員在賣(mài)場(chǎng)空的時(shí)候，相互穿Rhema衣服，相互贊美、贊美服裝。如何留住人:人才興、事業(yè)興：以后競(jìng)爭(zhēng)不僅是市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)、產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)、更是人才的競(jìng)爭(zhēng)。就看你怎么培養(yǎng)人，和怎么用人？一、 有耐心傾聽(tīng)員工的意見(jiàn)：1、 給對(duì)方全然的注意。2、 要善于和員工平等討論問(wèn)題。3、 重視傾聽(tīng)每一位員工的意見(jiàn)。4、 專(zhuān)心聽(tīng)并篩選出重點(diǎn)。5、 采用員工建議來(lái)改進(jìn)自己的工作。二、把握好贊揚(yáng)下屬的原則：1、 讓贊揚(yáng)更具隱蔽性。（可以從側(cè)面或另一面贊美他）2、 贊揚(yáng)具體的事情。3、 贊揚(yáng)應(yīng)發(fā)自內(nèi)心。4、 贊揚(yáng)工作結(jié)果，而非工作過(guò)程。5、 贊揚(yáng)特性，而非共性。（獨(dú)特部分）三、激勵(lì)下屬自信心：1、 要用建議口吻來(lái)下達(dá)工作指令。2、 給下屬面子，平和寬容待人，不損傷下屬自尊。3、 經(jīng)?？洫?jiǎng)部下，有目的、有針對(duì)性地夸獎(jiǎng)。4、 有事情多找下屬商量。5、 提供機(jī)會(huì)，鼓勵(lì)成功，寬恕失敗。6、 將下屬的名字經(jīng)常掛在嘴邊。7、 把你的店長(zhǎng)成為店鋪主人。（員工有問(wèn)題找你時(shí)，你要叫她找店長(zhǎng)）四、做教練式領(lǐng)導(dǎo)： 1、 傳授技術(shù)、技能。2、 傳授工作過(guò)程或程序（完美的過(guò)程才有完美的結(jié)果）。3、 傳授專(zhuān)業(yè)和人際交往技能。4、 我們要把我們變成服裝黃埔軍校，老板的搖籃。5、 把我們“Rhema”的店變成動(dòng)力源泉。讓他們感覺(jué)到，離開(kāi)我們就沒(méi)有那種激情。建議去看兩本書(shū)：九型人格和臺(tái)灣許宜銘擁舞生命五、領(lǐng)導(dǎo)培訓(xùn)下屬方面的錯(cuò)誤認(rèn)識(shí)：1、 我很忙，我沒(méi)時(shí)間。2、 我自己熟練的業(yè)務(wù)，自己做更快。3、 我必須留一手，以備萬(wàn)一。4、 教導(dǎo)下屬是一件很難的事5、 學(xué)好技藝的下屬易攀高枝。6、 培訓(xùn)下屬應(yīng)該是培訓(xùn)部的事。六、如何激勵(lì)：教練式的領(lǐng)導(dǎo)能把員工帶起激情：因?yàn)閱T工討厭只說(shuō)不練的上級(jí)，行動(dòng)才是成功最大的法寶。(上帝不會(huì)獎(jiǎng)勵(lì)努力的人，只會(huì)給既努力又找對(duì)方法的人獎(jiǎng)勵(lì)) 1、自我激勵(lì)：如果達(dá)不到目標(biāo)我就天天爬樓梯；要自己去發(fā)現(xiàn)達(dá)不成的壞處：達(dá)成了的好處，達(dá)成了給自己的獎(jiǎng)勵(lì)。 2、未來(lái)危機(jī)的激勵(lì)：現(xiàn)在1+1=2（結(jié)婚） 5年之后1+1=3（生小孩） 20年之后1+1=5（養(yǎng)父母親）也可能等于7 3、視覺(jué)化激勵(lì)：假如我要達(dá)到什么樣的目標(biāo)，寫(xiě)好貼到醒目的地方。4、關(guān)心激勵(lì)：財(cái)聚人散，財(cái)散人聚（比喻：蒙牛集團(tuán)） 5、不同年齡人的激勵(lì)： 80年代（25歲以下）-最好用不斷的表?yè)P(yáng)，不斷的肯定; 70年代（2535歲）-用晉升職位，培訓(xùn)重用; 60年代（3545歲）-用金錢(qián)，福利; 50年代（45歲以上）-尊重，工作輕松;6、恐懼退縮：增強(qiáng)他的自信心，需要更好的了解公司，了解產(chǎn)品。因?yàn)樽兂蓪?zhuān)家才會(huì)更有底氣。激勵(lì)他（你是最棒的，你一定會(huì)成功） 7、懶惰取巧形：把他搭配到行動(dòng)力最強(qiáng)的當(dāng)中去，不來(lái)危機(jī)激勵(lì)他 8、虎頭蛇尾型：不斷的監(jiān)督他9、條理不清型：不斷叫他寫(xiě)工作計(jì)劃10、兩杯水的激勵(lì)：在這個(gè)人的人生中我們必須得喝兩杯水，一杯甜水與一杯苦水的三種喝法：（工作與享受的比喻）第一種：享受型，工作一天他要休息兩天，直到四五十歲還是一事沒(méi)成，很善待自己。第二種：邊工作邊享受型;他認(rèn)為這是公平的對(duì)待自己。第三種;先工作后享受型，先苦后甜。送給大家一句話：提前的享受只會(huì)降低享受的標(biāo)準(zhǔn)。續(xù)約率：連續(xù)推銷(xiāo)、搭配銷(xiāo)售一）多次推銷(xiāo)法：連續(xù)銷(xiāo)售，附加推銷(xiāo)（品牌飾品）。決定銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，突破在銷(xiāo)售上的突破。回頭率:1、顧客檔案（VIP建檔）2、記住特征（重點(diǎn)顧客,由老板或者店長(zhǎng)親自負(fù)責(zé)）第三章、自我可控制部分心態(tài)篇、目標(biāo)、計(jì)劃制定、團(tuán)隊(duì)、晨會(huì)的重要性一）、心態(tài)篇：心態(tài)決定一切，行動(dòng)改變結(jié)果。1、每天我們每個(gè)人在出門(mén)前三分鐘，自己面對(duì)鏡子告訴自己，我今天要做什么？業(yè)績(jī)是多少賣(mài)幾件衣服？要相信公司、相信產(chǎn)品、相信自己的能力。Rhema就是自己的事業(yè)而不是職業(yè)，要有主人翁的心態(tài)。我們要有從店員做到店長(zhǎng)，從店長(zhǎng)做到合作伙伴、老板。2、老板這店投入這么多、付出這么多。老板這么信任我們？我們是沒(méi)有理由做不好。這店做好了，再開(kāi)店的話，后面更有機(jī)會(huì)是現(xiàn)在老板的合作伙伴，不僅僅是一個(gè)店員、店長(zhǎng)咯。3、心態(tài)內(nèi)有四種品，看看自己屬于那一種品？精品=心態(tài)好+能力好 半成品=能力不好+心態(tài)好毒品=能力好+心態(tài)不好 廢品=沒(méi)能力+沒(méi)心態(tài)各位你可以看看你周?chē)ㄗ约菏菍儆谀且环N品質(zhì)？4、要有積極樂(lè)觀，學(xué)習(xí)的心態(tài)。人生（工作）就想在爬山，大家同意這觀點(diǎn)嗎？要一直努力向上爬，往上爬不了就意味著下滑，下滑就意味沒(méi)有提高，沒(méi)有提高就很有可能意味被團(tuán)隊(duì)淘汰。5、要有感恩的心態(tài)。感恩于我們的老板：給我們提供這么好的平臺(tái)，來(lái)體現(xiàn)我們?nèi)松鷥r(jià)值。1）、感激傷害過(guò)你的人，因?yàn)樗ゾ毮愕囊庵尽?2）、感激欺騙你的人，因?yàn)樗鲩L(zhǎng)你的見(jiàn)識(shí)。3）、感激批評(píng)你的人，因?yàn)樗屇愠砷L(zhǎng)。 4）、感激你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，因?yàn)樗尭忧逍?。二）、目?biāo)、計(jì)劃制定：成事在天，謀事在人。一個(gè)好的計(jì)劃將是成功的一半。1、單店根據(jù)所在城市級(jí)別和具體位置,來(lái)做銷(xiāo)售計(jì)劃(包括:年度、季度、每月、每周、每日)。每周計(jì)劃可在周總結(jié)會(huì)上定，每日計(jì)劃可在晨會(huì)上布置。 舉例：銀泰每年216萬(wàn)，每月18萬(wàn)，每人每月4.5萬(wàn)。日平均3000元（兩天一班制）2、由老板、品牌經(jīng)理、品牌督導(dǎo)、店長(zhǎng)共同協(xié)商制定年度和每月計(jì)劃。3、補(bǔ)貨可以由店員自己補(bǔ)自己買(mǎi)，還有當(dāng)季產(chǎn)品可以按A、B、C類(lèi)款推銷(xiāo)來(lái)提成。4、從上面都做好后，那就剩下最關(guān)建的一個(gè)步驟一個(gè)細(xì)節(jié)：（細(xì)節(jié)決定成?。┤?、針對(duì)表格 重要性：表格是終端店鋪管理的必備工具，可以提高日常工作效率每日日?qǐng)?bào)表，庫(kù)存及貨品結(jié)構(gòu)報(bào)表，周促銷(xiāo)活動(dòng)報(bào)表，每日自檢表。附錄：Rhema店長(zhǎng)崗位職責(zé)，店長(zhǎng)職位說(shuō)明書(shū)，VIP管理流程，店鋪員工職責(zé)，顧客投訴記錄，服裝的除污方法（見(jiàn)附錄）第四章、銷(xiāo)售八部曲 （一）、營(yíng)業(yè)前 ：1）我們的店長(zhǎng)提前15分鐘來(lái)到店里。干嘛呢？打開(kāi)音樂(lè)以及部分燈光，為此讓我們的店員一進(jìn)店就可伴著輕快的音樂(lè)上班，擁有一個(gè)愉悅的心情。同時(shí)我們的店長(zhǎng)也還可以利用這段時(shí)間對(duì)今天專(zhuān)賣(mài)店的工作作一個(gè)簡(jiǎn)單的構(gòu)思和規(guī)劃。這時(shí)我們的店員也將陸續(xù)到崗。 2）到崗登記簽到、換工服。女店員上崗前應(yīng)化好妝、需要時(shí)也可適當(dāng)補(bǔ)妝。3）組織店員打掃衛(wèi)生整理貨品貨架。如果是商場(chǎng)的話還要清點(diǎn)貨品、簽字確認(rèn)。打掃衛(wèi)生要有什么原則？標(biāo)準(zhǔn)？必須是徹底的、不留下任何衛(wèi)生死角為準(zhǔn)則、但我們的店長(zhǎng)在早上的檢查中一定要慎用批評(píng)。4）招集店員列隊(duì)開(kāi)晨會(huì)。晨會(huì)的內(nèi)容：A、如何通過(guò)這個(gè)平臺(tái)來(lái)提升自己各方面的能力。B、通報(bào)昨天的營(yíng)業(yè)情況、分析原因、尋找差距，布置今日工作任務(wù)，強(qiáng)化目標(biāo)意識(shí)。C、確認(rèn)需要傳達(dá)的事宜，強(qiáng)調(diào)并突出今日工作要點(diǎn)。D、激勵(lì)店員工作士氣（獎(jiǎng)勵(lì)法三法則：肯定；指正；鼓勵(lì)）E、氛圍、創(chuàng)造購(gòu)物環(huán)境（賣(mài)場(chǎng)流動(dòng)線、黃金視線區(qū)），忙碌的賣(mài)場(chǎng)最能吸引顧客。 F、確認(rèn)庫(kù)存、交接事宜5）店長(zhǎng)檢查自己以及店員的儀容儀表：a 發(fā)型大方，女員工不披發(fā)，劉海不遮眉。皮鞋保持光亮整潔。b不佩帶夸張飾物，長(zhǎng)發(fā)按公司規(guī)定發(fā)花束好，淡裝上崗。c不允許把早餐帶到賣(mài)場(chǎng)，不能在營(yíng)業(yè)時(shí)間和賣(mài)場(chǎng)內(nèi)化妝，修指甲，挖耳鼻，打哈欠。d不得在賣(mài)場(chǎng)面向顧客喝水等不禮貌行為。e吃飯必須簽離和簽到，按規(guī)定執(zhí)行，不得超時(shí)。f賣(mài)場(chǎng)內(nèi)不得打堆和聊天j上班時(shí)間不得接聽(tīng)私人電話h營(yíng)業(yè)淡場(chǎng)必須隨時(shí)保持各自衛(wèi)生區(qū)域的衛(wèi)生工作 6）店長(zhǎng)、及店員必須要具備的自身?xiàng)l件以及知識(shí)：a店長(zhǎng)、店員必須具備很強(qiáng)的親和力、自然得體的微笑時(shí)刻保持b店長(zhǎng)、店員必須按規(guī)定使用規(guī)范禮貌用語(yǔ)迎送顧客c店長(zhǎng)、店員對(duì)當(dāng)季商品知識(shí)的熟悉程度在80%以上，暢銷(xiāo)款100%熟悉d店長(zhǎng)、店員對(duì)銷(xiāo)售技巧中FAB的理解和實(shí)操水平，必須清楚每一款的賣(mài)點(diǎn)和價(jià)值感e店長(zhǎng)、店員必須清楚面料成分和面料的基本知識(shí)和保養(yǎng)小常識(shí)在80%以上f接待顧客的過(guò)程應(yīng)遵循接待顧客時(shí)的購(gòu)物的心理，不必在顧客一進(jìn)店就一步不離的跟在顧客后面g接待顧客不得過(guò)分使用夸張語(yǔ)言來(lái)贊美顧客，應(yīng)發(fā)掘每一位顧客不同的特征適時(shí)的進(jìn)行贊美7）最后準(zhǔn)備工作：1、店長(zhǎng)檢查自己以及店員的儀容儀表。2、通報(bào)昨天的營(yíng)業(yè)情況、分析原因、尋找差距。3、確認(rèn)需要傳達(dá)的事宜，強(qiáng)調(diào)并突出今日工作要點(diǎn)。比如：今日有促銷(xiāo)活動(dòng)，活動(dòng)的細(xì)則以及顧客是否有訂換貨的相關(guān)事宜。還有暢銷(xiāo)款的缺色斷碼是否做到心中有數(shù)。4、 布置今日工作任務(wù)，強(qiáng)化目標(biāo)意識(shí)。5、 激勵(lì)店員工作士氣（三明冶法則：肯定 指正 鼓勵(lì)）（二）營(yíng)業(yè)中：1、銷(xiāo)售八步曲：1）迎接顧客：怎么迎接呢？親切、自然、友善2）留意并接觸顧客：留意顧客是我們接待顧客的前奏，這時(shí)大家應(yīng)從顧客的表情、舉止中分辨出其類(lèi)型，并為其準(zhǔn)備針對(duì)性的服務(wù)。在這個(gè)過(guò)程中我們有一個(gè)服務(wù)的準(zhǔn)則那就是：目光、笑臉、聲音、距離、動(dòng)作（參考銷(xiāo)售技巧）。3）介紹：A） 品牌介紹：（簡(jiǎn)單、清楚、自信）B） 產(chǎn)品介紹：（專(zhuān)業(yè)、同時(shí)強(qiáng)調(diào)并突出活動(dòng)）專(zhuān)業(yè)：介紹產(chǎn)品時(shí)簡(jiǎn)潔、精練。我們這里有一個(gè) F、A、B、法則，。FABE推銷(xiāo)法（特點(diǎn)：把產(chǎn)品的屬性轉(zhuǎn)化為優(yōu)點(diǎn)并帶給顧客的好處）F特征，A由這一特征所產(chǎn)生的優(yōu)點(diǎn)，B由這一優(yōu)點(diǎn)能帶給顧客的利益，E證據(jù)（技術(shù)報(bào)告、顧客來(lái)信、報(bào)刊文章、照片、示范等）。4）試衣服務(wù)（贊美不停、鼓勵(lì)不斷）對(duì)于贊美不停、鼓勵(lì)不斷我們要講究實(shí)在、也就是說(shuō)要善于發(fā)現(xiàn)對(duì)方視界的美點(diǎn)、并結(jié)合試穿的Rhema服飾加以宣染。當(dāng)然在這個(gè)過(guò)程中我們還有一些具體的工作細(xì)節(jié)，比如： A）試衣時(shí)：（1） 帶領(lǐng)（手心向上、平舉指引）（2） 告訴顧客衣服的穿法（領(lǐng)圈的前后朝向、拉鏈的左右朝向等）（3） 提醒顧客關(guān)好門(mén)。（4） 等侯！并尋思為顧客提供最佳的組合搭配。B）試衣后：（1） 協(xié)助整理（換褲管）（2） 提問(wèn)題（試探式、溝通式的問(wèn)題）（3） 給予正面回答（轉(zhuǎn)換字眼，老氣-成熟）（4） 提示引導(dǎo)、假設(shè)成交。（5） 附加推銷(xiāo)。好了過(guò)五關(guān)斬六將、很辛苦，現(xiàn)在進(jìn)入銷(xiāo)售的重要階段：是什么？5）成 交：（保持心態(tài)、多微笑）6）異議解答：堅(jiān)持原則不放松、適當(dāng)?shù)目伸`活變通。7）收銀服務(wù)：（準(zhǔn)確、快速、高效）A） 唱收、唱付。B） 整潔包裝（拷貝紙）C） 建立顧客檔案（VIP）D） 告別、歡送。（8）工作要點(diǎn)：A） 動(dòng)態(tài)管理：（客流變化、淡旺場(chǎng)的應(yīng)對(duì)措施）時(shí)間客流量（淡、旺場(chǎng)）顧客類(lèi)型表現(xiàn)特征應(yīng)對(duì)措施9：3011：00少（淡）旅游，閑逛有點(diǎn)個(gè)性偏時(shí)尚介紹中等價(jià)位11：001：00 多（旺）職場(chǎng)人員（各機(jī)關(guān)單位）結(jié) 伴從眾心理、強(qiáng)調(diào)實(shí)惠1：0015：00少（淡）自由職業(yè)者，夜間活動(dòng)者獨(dú)行特立、好虛榮多贊美15：0017：30 多（旺）閑散、企事業(yè)太太主觀意識(shí)強(qiáng)、脾氣較急任其自由選擇、認(rèn)同肯定對(duì)方17：0019：00少（淡）職場(chǎng)人員、上班族觀察細(xì)微、決策遲緩不必急于接近、提示引導(dǎo)19：00下班 多（旺）家庭主婦、旅游神情自若、胸有成竹把握時(shí)機(jī)不放松B）交接班的流程（1520分鐘）A 點(diǎn)數(shù)。 （10分鐘）B 核對(duì)帳物是否相符。（3分鐘）C 確認(rèn)帳物相符后，兩班店員簽字（2分鐘）。D 簡(jiǎn)單的一個(gè)碰頭會(huì)。（3分鐘）強(qiáng)調(diào)： 交接班應(yīng)避免高峰期。有顧客在的時(shí)候應(yīng)先完成對(duì)顧客的服務(wù)后再進(jìn)行交接班。緊密協(xié)調(diào)防止丟失貨品。（三）