青辰國(guó)際酒店式公寓營(yíng)銷策劃及推廣計(jì)劃

青辰國(guó)際營(yíng)銷策劃推廣計(jì)劃一項(xiàng)目?jī)?yōu)劣勢(shì)分析S：優(yōu)勢(shì)：1、交通便利，緊臨寒亭區(qū)主干道通亭街和濰縣中路，方便購房者出行；2、地塊臨近濰坊最大的家居航母紅星美凱龍、濰坊汽車交易市場(chǎng)，濰坊汽車站北站，百大綠洲等大型的商業(yè)業(yè)態(tài)，為后續(xù)的商圈形成奠定良好的基礎(chǔ)；3、附近已建和在建新型住宅小區(qū)較多，有利于建成規(guī)模住宅效應(yīng)，促進(jìn)市政配套設(shè)施的完善；4、寒亭區(qū)政府致力于以通亭街為中軸線，推動(dòng)周邊居住環(huán)境和商業(yè)環(huán)境的形成，本項(xiàng)目處于該路段的中心位置，必將成為該路段的地標(biāo)性建筑。5、青辰國(guó)際是寒亭第一家SOHO公寓，是居住，辦公，投資，自用的復(fù)合型產(chǎn)品，填補(bǔ)寒亭市場(chǎng)空白。W：劣勢(shì)：1、在當(dāng)?shù)厝说膫鹘y(tǒng)觀念中，本項(xiàng)目地理位置較偏，不為消費(fèi)者認(rèn)可；2、 周邊居民經(jīng)濟(jì)收入不高，購買力不強(qiáng)；3、開發(fā)商初次開發(fā)項(xiàng)目，知名度欠缺，難以令買家對(duì)本案在初期建立信心；4、市場(chǎng)產(chǎn)品豐富消費(fèi)者選擇余地較大，競(jìng)爭(zhēng)激烈；5、公寓型產(chǎn)品在當(dāng)?shù)厥状纬霈F(xiàn)，在產(chǎn)品接受上有一定抗性。O：機(jī)會(huì)：1、隨著居民經(jīng)濟(jì)收入水平的提高，周邊商業(yè)氛圍的成熟，投資和辦公的消費(fèi)者逐漸增多。2、寒亭區(qū)隨著新開發(fā)項(xiàng)目的逐漸增多，配套逐漸改善，已經(jīng)影響了一部分消費(fèi)者開始關(guān)注該地段的發(fā)展；5、項(xiàng)目依靠濰坊周邊地區(qū)同類產(chǎn)品的銷售成功案例，給購房者帶來購買欲望。T：威脅：1、 周邊的紅星美凱龍項(xiàng)目，是商業(yè)綜合業(yè)態(tài)，后期肯定會(huì)又跟商業(yè)配套的酒店式公寓出現(xiàn)，在產(chǎn)品價(jià)格和客戶源方面造成極大威脅；2、汽車北站在建高層項(xiàng)目雖未對(duì)外銷售，但從其規(guī)劃形態(tài)來看必然是商務(wù)辦公和商業(yè)為主導(dǎo)，后期必然分流項(xiàng)目客源。S+O:優(yōu)勢(shì)+機(jī)會(huì)：1、針對(duì)消費(fèi)者需求，提高項(xiàng)目自身品質(zhì)，控制價(jià)格成本增長(zhǎng)；2、炒作區(qū)域發(fā)展，提升購買者購買信心；W+O：劣勢(shì)+機(jī)會(huì)1、加強(qiáng)市場(chǎng)宣傳，提高項(xiàng)目知名度及塑造開發(fā)商形象；2、進(jìn)行獨(dú)特的產(chǎn)品形象定位；推廣思路在產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重的今天差異化的產(chǎn)品定位以及創(chuàng)新推廣模式是本案成功關(guān)鍵所在。根據(jù)以上SWOT分析及本項(xiàng)目自身特點(diǎn)，結(jié)合開發(fā)商的售價(jià)要求，本項(xiàng)目定位應(yīng)綜合考慮市場(chǎng)未來的變化，向城市化逐步發(fā)展的宏觀形勢(shì)，以及地塊特點(diǎn)、現(xiàn)實(shí)的需求情況，建議本項(xiàng)目的市場(chǎng)定位為：未來寒亭商業(yè)圈 首家私人金套房?jī)?yōu)雅休閑私密（酒店品質(zhì)）、地利貴氣（區(qū)位概念及投資回報(bào)）一、 項(xiàng)目?jī)r(jià)值攻防體系營(yíng)造提升核心支撐支撐利基凸顯 - 投資價(jià)值：（小成本）穩(wěn)賺超值的絕版投資機(jī)會(huì)產(chǎn)品營(yíng)造 - 產(chǎn)品價(jià)值：生活機(jī)能完善的酒店式優(yōu)雅生活（空間及服務(wù)）市場(chǎng)基礎(chǔ) - 地段價(jià)值：項(xiàng)目位于通亭街城市商業(yè)服務(wù)區(qū)二客戶定位（一）客群來源：（1） 本地做生意的小店主，購置用于出租求利；（2） 工資收入中、高，有閑錢，無投資渠道的職業(yè)人士；性格比較保守，有一定的保值概念；（3） 區(qū)域從事服務(wù)行業(yè)的購買a. 用于生活居住之用，抵租房費(fèi)用b. 或閑錢投資，作為現(xiàn)在及將來的生活來源的一部分。（4） 過渡型的年輕人和投資中高收入者（新婚家庭與白領(lǐng)）a. 自用過渡，注重酒店式服務(wù)輕松休閑的生活方式，即買即住、生活用品齊備的便利；b. 用按揭去抵租房費(fèi)用，日后可用于出租或出售付款，兼具保值增值功能。 c. 低收入結(jié)婚自用房，作為目前生活的過度房、（5） 周邊市場(chǎng)代理商及供貨商辦公用房a、 與此區(qū)域有業(yè)務(wù)往來之外地企業(yè)或辦事處作為辦公b、 及周邊老板購買自住，看重生活服務(wù)及接近產(chǎn)業(yè)之便利。（二）客群年齡：主力客群為2545歲三.銷售計(jì)劃的制定 動(dòng)態(tài)銷售、過程強(qiáng)化。資源挖掘、品牌鑄造. 階段推廣內(nèi)容 第一階段：入市準(zhǔn)備期（認(rèn)購） (時(shí)間：2010年11月-2010年12月) 第二階段：公開期（開盤） (時(shí)間：2011年1月-2011年2月) 第三階段：強(qiáng)銷期 (時(shí)間：2011年3月-2011年5月) 第四階段：續(xù)銷期 (時(shí)間：2011年6月-2011年10月) 注：具體時(shí)間劃分與實(shí)際工程進(jìn)度相結(jié)合項(xiàng)目預(yù)計(jì)實(shí)現(xiàn)銷售總額約為 萬元（包括公寓、商鋪），具體銷售總額以最終報(bào)批的銷售面積為準(zhǔn)，計(jì)劃完成80%以上。根據(jù)上述銷售周期的劃分及項(xiàng)目工程進(jìn)度、銷售周期的特征，計(jì)劃2011年度6月份前成銷售額的50%，計(jì)劃11月份前完成銷售額的80%。（1） 入市準(zhǔn)備期只收取定金和前期客戶積累；（2） 2011年1月2011年2月是項(xiàng)目的實(shí)際銷售周期，時(shí)間為1個(gè)月，計(jì)劃實(shí)現(xiàn)總銷售額的25%；（3） 2011年3月中旬2011年6月前實(shí)際銷售周期3個(gè)月；計(jì)劃實(shí)現(xiàn)總銷售額的50%；（4） 2011年6月11月中旬計(jì)劃實(shí)現(xiàn)總銷售額的80%；四、專業(yè)化操作的營(yíng)銷系統(tǒng) 為充分發(fā)揮項(xiàng)目的品牌優(yōu)勢(shì)，進(jìn)一步完善項(xiàng)目在市場(chǎng)份額、品牌營(yíng)銷推廣，物業(yè)管理等各方面工作，我們將按照統(tǒng)一的工作和經(jīng)營(yíng)流程對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行制度化，系統(tǒng)化經(jīng)營(yíng)管理。1.現(xiàn)場(chǎng)人員架構(gòu)：項(xiàng)目經(jīng)理:一名,主要負(fù)責(zé)案場(chǎng)管理,項(xiàng)目營(yíng)銷策劃,人員培訓(xùn),與開發(fā)商溝通,銷售計(jì)劃制定執(zhí)行.銷售主管:一名,輔助案場(chǎng)管理,銷售資料的整理,客戶關(guān)系維護(hù),銷售情況總匯,現(xiàn)場(chǎng)銷售.置業(yè)顧問:三名，現(xiàn)場(chǎng)銷售，日?？蛻絷P(guān)系維護(hù)2、銷售環(huán)節(jié)執(zhí)行流程.銷售實(shí)施：顧客購買心理分析樓房情況介紹簽定認(rèn)購書客戶檔案記錄成交情況總匯簽定正式合同辦理銀行按揭.銷售合同執(zhí)行監(jiān)控：收款催款過程控制按期交款的收款控制延期交工的收款控制入住環(huán)節(jié)控制客戶檔案客戶回訪與親情培養(yǎng)與物業(yè)管理的交接.銷售結(jié)束：銷售資料的整理和保管銷售人員的業(yè)績(jī)?cè)u(píng)定銷售工作中的處理個(gè)案記錄銷售工作總結(jié)五、專業(yè)化的銷售控制1、銷量控制法整個(gè)銷售過程中，應(yīng)該始終保持有好房源，分時(shí)間段根據(jù)市場(chǎng)變化情況按一定比例面市，這樣可以有效地控制房源，而且后期的好房源面市時(shí)，正處于價(jià)格的上升期，還可以取得比較好的經(jīng)濟(jì)效益。2、價(jià)格控制一般地，價(jià)格控制應(yīng)以“低開高走”，并且也分時(shí)間段制定出不斷上升的價(jià)格走勢(shì)、價(jià)格控制的原則為“逐步走高，并留有升值空間”，這樣既能吸引投資，又能吸引消費(fèi)。同時(shí)樓層差價(jià)的變化也并非是直線型的成比例變化，而是按心理需求曲線變化，隨著心理需求的變化呈不規(guī)劃變化。3、時(shí)間控制法第一階段：1、入市準(zhǔn)備期在推廣方面進(jìn)行開發(fā)公司形象以及本項(xiàng)目地域認(rèn)知度的宣傳，在銷售方面以周邊企業(yè)或市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)戶、團(tuán)購客戶的聯(lián)系為主，本期活動(dòng)主要為市場(chǎng)的宣傳造勢(shì)活動(dòng)，提升項(xiàng)目人氣，吸引潛在客戶注意力和興趣，發(fā)布本案的基礎(chǔ)信息、建筑形式等，試探市場(chǎng)的反映程度，積累收集誠(chéng)意客戶，提高項(xiàng)目的知名度。2、開盤期a) 強(qiáng)化本案各項(xiàng)賣點(diǎn)對(duì)于客戶的傳達(dá)b) 利用銷售現(xiàn)場(chǎng)、公眾造勢(shì)活動(dòng)和項(xiàng)目的熱銷情況提高項(xiàng)目的知名度和美譽(yù)度c)開盤前的客戶積累以及開盤當(dāng)日的活動(dòng)慶典第二階段：強(qiáng)銷期1) 細(xì)化市場(chǎng)，分解目標(biāo)客戶，最大限度的提高成交量；2) 根據(jù)銷售情況推出產(chǎn)品展示會(huì)或解析會(huì)吸引客戶的注意；3）針對(duì)已購A座老客戶進(jìn)行聯(lián)誼，給予老客戶適當(dāng)獎(jiǎng)勵(lì)，帶動(dòng)新客戶，并讓老客戶代為宣傳本項(xiàng)目產(chǎn)品。4）推出商業(yè)部分,根據(jù)周邊規(guī)劃進(jìn)度,迅速擴(kuò)大本案在周邊的影響力。第三階段：1、續(xù)銷期本階段銷售工作主要是前期剩余部分單位，運(yùn)用價(jià)格杠桿，引入新的主題，吸引目標(biāo)客戶，達(dá)到快速消化的目的.六、項(xiàng)目的包裝1、施工期間的項(xiàng)目工地包裝工地是樓盤竣工前，給予消費(fèi)者理性認(rèn)識(shí)的第一接觸對(duì)象，展示以常盛源優(yōu)勢(shì)為主題的設(shè)計(jì)包裝工地，例如：在項(xiàng)目施工期的前期在工地現(xiàn)場(chǎng)展示公司品牌形象、開發(fā)理念。2、樣板環(huán)境的營(yíng)造在目前的銷售工作中，示范環(huán)境的展示非常重要。將裝修的質(zhì)感和各細(xì)節(jié)的精致程度更直觀的傳達(dá)給客戶。把本項(xiàng)目小戶型與其他小戶型的不同之處反映出來，以支撐小戶型的售價(jià)。 修飾戶型： 樣板房的作用不僅在于多一種實(shí)物展示,更在于通過設(shè)計(jì)師的匠心使原本單調(diào)甚至是有缺陷的空間變得充滿生機(jī)，大氣開闔，富有文化品位、舒展個(gè)性與自我，并能帶來崇高的精神享受。 提高顧客的購買欲：樣板房的設(shè)計(jì)得體,會(huì)得到顧客的喜愛進(jìn)而使其產(chǎn)生購買欲.現(xiàn)在的買家對(duì)期樓的信心不足,因此樣品房能加強(qiáng)買家的信心,加強(qiáng)其購買欲。 展現(xiàn)發(fā)展商的實(shí)力：在樣板房的設(shè)計(jì)和建造中,體現(xiàn)發(fā)展商的開發(fā)概念和居住設(shè)計(jì)的觀點(diǎn), 展示發(fā)展商的實(shí)力,表達(dá)出本案區(qū)別于其他樓盤的富有特色的經(jīng)營(yíng)理念。 給客戶直觀的感受：使客戶對(duì)產(chǎn)品有更深入更透徹的認(rèn)識(shí)。 注：濰坊在售的小公寓：東方曼哈頓、東方威尼斯、泰華水印公寓、泰華領(lǐng)域等都設(shè)有樣板房，樣板房已經(jīng)成為不可缺少的銷售道具，在銷售中，起著非常重要的作用！七項(xiàng)目推廣策略外推品質(zhì)，內(nèi)推服務(wù)建議1.意向客戶積累12月底VIP卡發(fā)放2.開盤慶典活動(dòng)時(shí)間：2011年元旦期間邀政府貴賓：區(qū)政府有關(guān)主管領(lǐng)導(dǎo)，各大電視報(bào)紙媒體 此次活動(dòng)要對(duì)外傳達(dá)青辰國(guó)際開盤典禮的信息、顯示企業(yè)實(shí)力擴(kuò)大青辰置業(yè)有限公司的社會(huì)知名度和美譽(yù)度，體現(xiàn)青辰國(guó)際的美好前景促進(jìn)樓盤銷售，與此同時(shí)進(jìn)行企業(yè)社會(huì)公關(guān)，樹立青辰置業(yè)有限公司積極良好的社會(huì)形象，并融洽與政府職能部門、客戶的關(guān)系。展示出樓盤的優(yōu)勢(shì)，將“未來寒亭商業(yè)圈 首家私人金套”的第一說法打響，用“青辰的房東能讓人民幣變聰明”的輔佐口號(hào)來鑄造一種寒亭劃時(shí)代般的宣言。本著為市民服務(wù)的初衷，項(xiàng)目建造者不斷追尋，不斷創(chuàng)造，不斷完善，這種融合了新生活，新理念是地產(chǎn)作品的一種人性化升華，一定會(huì)得到各位業(yè)主的青睞。在一種浩大的氣勢(shì)和堅(jiān)定的決心中樹立青辰置業(yè)的品牌形象，在頃刻間成為全城人民關(guān)注的焦點(diǎn)。特點(diǎn)部分：1） 鮮花立柱剪彩儀式：采用不銹鋼禮儀柱替代傳統(tǒng)的禮儀小姐托花球的方式，每個(gè)禮儀柱上擺放精美插花，更具高雅喜慶的氣氛。2）揭幕啟動(dòng)儀式：由嘉賓揭幕青辰國(guó)際的開盤儀式。3）在工地現(xiàn)場(chǎng)布置大型氣拱門和氣球，借以營(yíng)造項(xiàng)目熱烈的開工、開盤氣氛。 在慶典過程中，應(yīng)安排贈(zèng)送精美的項(xiàng)目說明書、宣傳資料和紀(jì)念性的禮品，同時(shí)有品嘗點(diǎn)心和互相交流探討的部分，增加活動(dòng)氣氛。在開盤同時(shí)及推出“雙卡保證”銷售法所謂雙卡指“質(zhì)量保證卡”和“施工進(jìn)程保證卡”，對(duì)樓盤的質(zhì)量和施工進(jìn)程這兩大較難解決的問題向顧客作出了保證。由于在購買期房時(shí)普遍存在擔(dān)憂質(zhì)量不高和延期交房的市場(chǎng)心態(tài)，因而“雙卡”銷售給購房客戶無異于吃下一顆定心丸.3針對(duì)已購A座老客戶進(jìn)行聯(lián)誼，給予老客戶適當(dāng)獎(jiǎng)勵(lì)，帶動(dòng)新客戶，并讓老客戶代為宣傳本項(xiàng)目產(chǎn)品。在項(xiàng)目強(qiáng)銷期及持續(xù)期通過相關(guān)展開“帶客送禮”客帶客優(yōu)惠促銷活動(dòng)；1為了鼓勵(lì)老客戶能積極幫助宣傳青辰國(guó)際項(xiàng)目，增加項(xiàng)目知名度，凡在項(xiàng)目購房老客戶介紹新客戶成交者，