電話銷售中需要注意的問題ppt課件.ppt

電話銷售中需注意的問題,電話銷售，你一定要非常明白你打這個(gè)電話的目的是什么。你想過嗎？是找到負(fù)責(zé)人？是找到單位的地址？是預(yù)約拜訪時(shí)間？還是簡單的問候一下？明白你要達(dá)到的目的，你才能達(dá)到目的。常規(guī)地講，對方的一切情況，是你問出來的。電話打過去，接電話的一般都是接線員，你禮貌一點(diǎn)，誰是負(fù)責(zé)人，電話是多少都能問出來的。,電話銷售，量是基礎(chǔ)。你一天就打10個(gè)電話，然后，在那里探討電話銷售的技巧是沒有任何意義的。只有量變才能引起質(zhì)變。,電話中，盡量不要過多的去介紹產(chǎn)品。這一點(diǎn)，太多的銷售員不明白，其實(shí)，你想想結(jié)果，難道，你給人家一大堆的介紹完了以后，人家會說你過來吧，我們正需要你的產(chǎn)品？99%的會不等你說完，告訴你，我們暫時(shí)不需要。那我們來看看電話銷售還應(yīng)具體注意哪些？,打電話時(shí)要注意什么？,A：首先要足夠的自信心，相信自己有能力做好這件事，因?yàn)殇N售涉及到談判，有足夠的自信心才能做好自己的談判工作。B：打電話給客戶時(shí)要知道自己想做什么?準(zhǔn)備說什么?C：打電話或接電話時(shí)首先要調(diào)節(jié)自己的心態(tài)，不能太緊張。D：語音、語調(diào)、語氣、熱忱度、情緒狀態(tài)、感染力等等。,E：控制電話時(shí)間，簡化你的對話內(nèi)容、保證談話效果及良好的效益。其實(shí)在這個(gè)過程當(dāng)中，你的聲音很重要，自信地想象自己可以掌控整個(gè)談話過程，聲音語調(diào)的模仿和控制非常重要，同時(shí)相信自己所推廣的產(chǎn)品和服務(wù)真的可以幫助到自己的顧客。,何時(shí)做電話拜訪是最恰當(dāng)?shù)模?沒有定式，沒有最恰當(dāng)，關(guān)鍵是看你的心情、你覺得什么時(shí)候恰當(dāng)就恰當(dāng)。,打電話之前作為銷售人員我們必須掌握產(chǎn)品知識。,了解產(chǎn)品的性能參數(shù)和用途以及如何尋找客戶群都需要一定的過程。,了解客戶性質(zhì)、資料,A：貿(mào)易型：經(jīng)營項(xiàng)目銷售市場在哪？上下游的客戶群是哪些B：生產(chǎn)型：生產(chǎn)產(chǎn)品是什么是批發(fā)？零售？還是代理商是內(nèi)銷還是外銷？,如何打好電話找對人？,銷售主要是從決策人下手的，但往往我們的銷售人員在電話行銷中遭受到前臺或不相干的人員阻攔而受到的挫折。接待人員總是擋在我們和決策者進(jìn)行實(shí)質(zhì)接觸的大門之外。這時(shí)候你就要根據(jù)對方的反映而隨機(jī)應(yīng)變。,電話行銷突破接待人員的6個(gè)策略,A：克服你的內(nèi)心障礙不要覺得買方公司是你的衣食父母，你不敢輕易冒犯、要提醒自已我們產(chǎn)品是行業(yè)內(nèi)最好的、性價(jià)比是最高的、是能為他用最少的錢帶來大利益和好的服務(wù)的。B：注意你的語氣好象是打給好朋友一樣：你好!張先生在嗎不要說：我是XX要說出公司的名稱。,C：避免直接回答對方的盤問接電話的人通常會盤問你三個(gè)問題：你是誰你是哪家公司有什么事情如果你不直接回答這些問題，他們就不知道該怎么辦。你或許該這樣回答：我很想告訴你，但是這件事情很重要，我必須直接跟他說。D：使出怪招，迂回前進(jìn)；讓接電話的人措手不及，不要讓自己聽起來就象推銷員，要使出些怪招讓對方失去戒心。例如：對方：這是某某公司，您好！你：嗨！張先生在嗎對方：請問你是哪家公司找他有什么事這時(shí)你很迷惑地說：我也不知道，剛才我在接電話是他給我打了電話來、只留了電話號碼說是要什么什么、所以我才打電話找她。,E：擺高姿態(tài)，強(qiáng)渡難關(guān)。你跟陌生人講電話都是這樣的嗎你老總交代你要這樣嗎你幫我轉(zhuǎn)電話之前，還想知道關(guān)于我個(gè)人什么事F：如果買方不在或是沒空、別把你的名字跟電話號碼留給接電話的人，以后再打。因?yàn)榻与娫挼娜酥滥闶窃谕其N產(chǎn)品某種商品時(shí)他跟本不會給你傳達(dá)負(fù)責(zé)人員、而且下次你打時(shí)碰巧也是他接到、他就會直接找借口說負(fù)責(zé)人不在。,找到負(fù)責(zé)人如何交談,對自已打電話的目的說清楚、一般只要用到這方面的客戶都會對你的話題感興趣、此時(shí)他們主要關(guān)心的就是價(jià)格和服務(wù)。(報(bào)價(jià)時(shí)不輕易亂報(bào)、要通過電話交談了解對方公司的情況后才給于口頭的大概報(bào)價(jià)?！睅浊У綆兹f不等，具體看你的需求,選擇的功能多少，你的預(yù)算是多少？-具體我們見面聊吧！、等等)。,你打電話給對方，負(fù)責(zé)人一口拒絕了怎么辦,(在你確認(rèn)他們公司要用時(shí))過一段時(shí)間再打，可能此時(shí)此刻他的心情不好，也許下一次你打電話過去，不是上次的那個(gè)人接的。兩個(gè)人的態(tài)度就可能完全不同！(實(shí)在不行告訴自己應(yīng)該打好下一個(gè)電話而不是在這一個(gè)讓自己感覺到挫折和失望的電話上待的太久！繼續(xù)聯(lián)系下一個(gè)客戶，下一個(gè)客戶會更好！),那么多網(wǎng)路公司為什么要和你公司合作，你的價(jià)格又那么高？介紹公司實(shí)力，介紹個(gè)人的責(zé)任心和客戶認(rèn)可度，產(chǎn)品的性能優(yōu)勢，平時(shí)也要多收集其它品牌的一些相關(guān)資料。,電話銷售中如何建立信任度？,一般小中型公司都擔(dān)心會上當(dāng)受騙缺乏安全感、一聽說要去見他要從他口袋里拿錢、客戶都會有抵觸、要解決這個(gè)問題最好是多通電話，和對方溝通的時(shí)候要表現(xiàn)出真誠，告訴客戶為什么要見我，發(fā)自內(nèi)心，特別重要的是要學(xué)會傾聽，不要老是想自己要講什么。,做為一名銷售人員，要適時(shí)的做客戶的心理評估和換位的思考，站在客戶的立場考慮問題，將心比心，如果是你自己，會接受嗎？,電話的跟進(jìn),拉近與客戶的關(guān)系，不一定每通電話都要談業(yè)務(wù)，先嘗試和對方做朋友，但切記的就是：交朋友就是要交心，要讓對方感覺到自己在關(guān)心對方而非在找好處。逢年過節(jié)的時(shí)候，天氣變化的時(shí)候都不要忘記給他們發(fā)個(gè)祝福信息。如：天氣變冷，注意多穿些衣服等。,作為一個(gè)銷售人員，如何做好工作時(shí)間以外的額外工作？A：每和一個(gè)客戶完成一筆交易，自己做好整理記錄，并定期電話跟蹤，以便于與客戶的下一個(gè)合作。B：每一個(gè)員工要做好自己的周、月、季、年度總結(jié)和周、