XXXX系列產(chǎn)品天貓店營銷計劃.doc

XXXX專賣店營銷計劃一、市場定位產(chǎn)品定位：XXXX系列產(chǎn)品總體上延續(xù)中高檔定位，高貴的、優(yōu)雅的、有品位。目標(biāo)市場：XXXX系列產(chǎn)品的消費群體主要集中在中等以上文化程度，年齡在1845歲之間的中高收入女性消費者群體。二、市場分析1、消費者行為簡析：（1）訴求多元化，功能款式等方面各有喜好。（2）注重品牌、認(rèn)同品牌。（3）對內(nèi)衣的消費不僅滿足于基本功能，更多的人開始追求時尚、塑性、情趣等各個方面。2、市場調(diào)查數(shù)據(jù)分析（數(shù)據(jù)來源于網(wǎng)絡(luò)）（1）舍得花錢調(diào)查顯示：消費者購買單件內(nèi)衣選擇50元至100元的占32%，100元至200元的占34%，200元以上的占20%，選擇50元以下價位的只有14%。（2） 數(shù)量增加調(diào)查顯示：個人內(nèi)衣?lián)碛辛吭?套至4套的占57.4%，5套至10套的占38.3%，10套以上的占4.3%。據(jù)了解，一般情況下，每人每年集中購買內(nèi)衣的次數(shù)為一冬一夏兩次。除此之外，每逢大型節(jié)假日或出差、旅游等機會，也有消費者會到商場購買新內(nèi)衣。尤其是春節(jié)、婚慶、本命年這樣的特殊日子。調(diào)查對象中，72.7%的人表示家里會單獨備有放置內(nèi)衣的地方。（3） 越“色”越美調(diào)查顯示：亮麗顏色的內(nèi)衣成了購買族的寵兒。隨著內(nèi)衣色彩的多元化，購買白、黑傳統(tǒng)顏色內(nèi)衣的消費群體比例在縮小，只有12.5%和18.8%。而選擇近膚色和多彩色的購買比例在增大，分別占47.9%和20.8%。內(nèi)衣色彩開始隨著外衣每一季流行色的變化而變化。（4） 安全第一調(diào)查顯示：78.8%的消費者最關(guān)心面料的安全性有關(guān)資料表明，國內(nèi)目前有3000多個內(nèi)衣生產(chǎn)廠家，33.3%的調(diào)查對象認(rèn)為在購買內(nèi)衣時會首先考慮品牌，31.5%的人首選舒適度，22.2%首選款式和面料，先看價格再決定購買的占13%。（5） 美麗情趣調(diào)查顯示：66.7%的女性消費者表示，情趣內(nèi)衣會增進夫妻情感，提高生活質(zhì)量；76.5%的男性肯定了這種說法3、競爭對手分析：（由于對市場不了解，暫時未作分析）4、SWOT分析以下是XXXX系列產(chǎn)品專賣店的SWOT分析：S優(yōu)勢品牌效應(yīng)豐富產(chǎn)品資源完善的銷售網(wǎng)絡(luò)規(guī)范的管理體系W劣勢（待補充）固定的客戶渠道網(wǎng)絡(luò)不健全其他品牌在市場上有一大批忠實消費者，制約中高價位產(chǎn)品的市場占有率O機會消費者需求的多樣化高端需求發(fā)展T威脅營銷戰(zhàn)術(shù)、營銷工具有可自制性，存在被模仿可能競爭品牌的低價競爭三、銷售策略1、價格策略XXXX系列產(chǎn)品在中端產(chǎn)品、高端產(chǎn)品都有分布。但作為中高端品牌，定價方面要堅持原則，不隨意大幅降價；另一方面關(guān)注略高于市場同類競爭品牌的價位，根據(jù)對方價位做出相應(yīng)調(diào)整。2、渠道策略與計劃（一）初期優(yōu)化店鋪，打好基礎(chǔ)。提高店鋪轉(zhuǎn)化率序號項目重點操作目的費用時間頻率所需時間1優(yōu)化店鋪裝修及分類注意配色和分類調(diào)整，以提高用戶友好度人力成本15天/次一個月2優(yōu)化產(chǎn)品描述和圖片修改優(yōu)化產(chǎn)品描述和圖片，能加視頻的加視頻，能加贈品的加贈品。圖片再拍一套備用。讓用戶增加信任感。人力成本根據(jù)商品權(quán)重酌情調(diào)整3及時上新新品相對更容易獲得關(guān)注。同時可以豐富網(wǎng)站品類，提升活躍度減少流失率。人力成本每3-5天上一批新品4商品上下架時間調(diào)整優(yōu)化商品上下架時間，提升單品點擊率。人力成本每天5建立CRM管理機制維護關(guān)懷新老用戶，增加用戶的忠誠度。1050元/人/月每月6選定爆品觀察店里訪問量最高的商品，并對標(biāo)題、描述、圖片等進行調(diào)整。人力成本每天7建立微博、微信公眾號為后期推廣及維護用戶做準(zhǔn)備300-1000元/年每天更新8關(guān)注競爭對手鎖定幾家競爭對手的店鋪，觀察其商品價位、活動及消費人群特點等進行分析。人力成本每天（二）中期營銷推廣，提升流量及購買率序號項目重點操作目的費用時間頻率所需時間1搜索引擎優(yōu)化針對銷量排名前10-20商品以及新上架商品根據(jù)淘寶內(nèi)部排名規(guī)律進行SEO關(guān)鍵詞提取，根據(jù)淘寶網(wǎng)內(nèi)部排名規(guī)律制定關(guān)鍵詞排列規(guī)則，參照關(guān)鍵詞以及排列規(guī)則進行標(biāo)題功能性，商品描述，避免觸犯淘寶規(guī)則人力成本每天六至八個月2收藏功能1.當(dāng)潛在買家咨詢，即便交易不成功，提醒買家收藏店鋪以及咨詢的寶貝2.策劃買家店鋪收藏獎勵機制人力成本、獎勵成本每天3信用評價在買家評價的解釋欄中加上店鋪名+關(guān)鍵詞主動對買家的每一個成功的交易進行好評說明以及解釋性評價人力成本每天4刷單挑選10-20款爆款商品進行刷單，提升曝光率。1000元/天需要時5加強CRM管理機制建立用戶檔案，對用戶進行分類管理。了解客戶的真正需求，積極采納用戶的反饋意見和建議。方便維護關(guān)懷新老用戶，增加用戶的忠誠度。人力成本、維護成本每天6關(guān)注競爭對手觀察競爭對手的店鋪動態(tài)，取長補短。人力成本每天6參加官方活動聚劃算及時關(guān)注積極報名參與人力成本、贊助成本15天/次淘搶購及時關(guān)注積極報名參與人力成本、贊助成本5天/次免費試用限量發(fā)售一些免費試用商品，并要求試用用戶寫出詳細(xì)、正面的試用感受，可以為店鋪吸引客戶，增加購買率1000-10000元/次每月/次天貓VIP主推商品增加天貓VIP會員的促銷人力成本、分成成本每天7組織店鋪活動滿就送滿就送積分；滿就送禮物；滿就減現(xiàn)金；滿就免郵。提升店鋪銷售業(yè)績，提高店鋪購買轉(zhuǎn)化率，提升銷售筆數(shù)，增加商品曝光率，節(jié)約人力成本。人力成本、分成成本每天搭配套餐將幾種商品組合在一起設(shè)置成套餐銷售，通過促銷套餐可以讓買家一次性購買更多的商品。提升店鋪銷售業(yè)績，提高店鋪購買轉(zhuǎn)化率，提升店鋪曝光率，增加在搜索首頁篩選展示機會0-1500元/天每天限時打折供超低折扣吸引流量，限時限量刺激購買欲。可以考慮周末定期某個時間限時3小時，拿出一款商品特價銷售，編輯豐富內(nèi)容來吸引客戶，增加購買率500-12000元/天每周/次店鋪VIP會員設(shè)置會員等級，除了打折的同時策劃有實際意義的店鋪活動增加用戶的粘度人力成本、分成成本每天8站外推廣微信微信公眾號推送店鋪活動圖文消息及軟文，做情感營銷。發(fā)起轉(zhuǎn)發(fā)、點贊、等形式的活動，增加用戶參與性。人力成本、獎勵成本每天微博申請專屬微博賬號，并鼓勵老用戶成為微博粉絲，同時使用各種方法大量增加微博賬號的粉絲量。利用更新自己的微博內(nèi)容向粉絲傳播店鋪及商品信息，樹立著良好的產(chǎn)品形象。每天的更新的內(nèi)容就可以跟大家交流，或者有大家所感興趣的話題，以此達(dá)到營銷推廣的目的。發(fā)起和參與微博活動，如熱門話題、投票、轉(zhuǎn)發(fā)抽獎等，增加曝光率與用戶參與性。人力成本、每天論壇在一些比較大的論壇，例如：天涯、貓撲、知乎等影響力較大的網(wǎng)站，或其他購物類、女性類論壇有針對性的發(fā)布或回復(fù)一些關(guān)于店鋪商品的使用感受或軟文，內(nèi)加店鋪或商品的關(guān)鍵字及鏈接。利用消費者的追隨心理，能吸引來一定量的用戶。人力成本每天QQ/旺旺/微信群利用聊天工具內(nèi)的群給別人發(fā)廣告人力成本每天（三）后期鞏固用戶與提高銷量序號項目重點操作目的費用時間頻率所需時間1鞏固CRM管理機制根據(jù)已有的用戶基礎(chǔ)，來提煉自己的品牌價值及定位，通過產(chǎn)品端不斷地強化，最終達(dá)到占領(lǐng)用戶的心。是一個不斷優(yōu)化改進的過程。人力成本每天長期2直通車通過關(guān)鍵店競價，按照點擊付費，進行商品精準(zhǔn)推廣。每天限額100，預(yù)計5000元/月每天3鉆石展位雖然自由設(shè)置展現(xiàn)費用，但投入較大，在店鋪沒有大的活動之前不建議使用200-500元/天每月/次4淘寶客在淘寶客相關(guān)論壇推廣自己的產(chǎn)品或者店鋪100-1000元/月需要時5參加官方活動同第二階段預(yù)計5000元/月每天6組織店鋪活動同第二階段預(yù)計5000元/月每天7關(guān)注競爭對手同第二階段人力成本每天7站外推廣微信發(fā)起紅包、代金券等形式的活動，增加用戶參與性。利用第三方平臺推廣，增加微信趣味和參與性。人力成本、活動成本、第三方平臺成本每周/次微博利用“大V”轉(zhuǎn)發(fā)推廣和吸粉。利用微博營銷進行傳播和推廣?！按骎”成本、微博營銷成本需要時其他網(wǎng)站與論壇等級和粉絲比較多的ID合作，讓其發(fā)布店鋪商品及信息，說服力會更大。與網(wǎng)站主合作，利用投放廣告或置頂帖子等方式，增加店鋪曝光率和點擊率。廣告成本需要時四、團隊管理團隊管理圍繞著增強團隊凝聚力，提高團隊工作效率，完成既定銷售目標(biāo)的開展。1、根據(jù)市場細(xì)化并制定渠道維護、促銷活動的具體實施方案；2、每周日匯報