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文檔簡介

大客戶營銷 一般而言 大客戶是相對于一般消費者而言的 其價值相對比較大 需要一對一地進行客戶管理與營銷戰(zhàn)略實施 對于我們來說 大客戶又被稱為重點客戶 優(yōu)質(zhì)客戶 關(guān)鍵客戶 到我們店來消費 凡是累積消費3萬以上的我們都稱之為大客戶 主要大客戶服務(wù) 黃金投資 鉆石定制 其他 大客戶的作用 為我們帶來更高提成為我們樹立口碑忠誠度很高 大客戶營銷的特點 一對一的營銷策略個性化的服務(wù) 大客戶營銷的步驟 1 了解客戶2 你要分析你的競爭對手3 制定服務(wù)大客戶的計劃和目標(biāo)4 建立大客戶的檔案系統(tǒng)5 你要把握服務(wù)的流程6 售后跟蹤 一 了解客戶 了解客戶需求了解客戶背景了解客戶購買動機 二 分析我們的競爭對手 采用SWOT分析方法我們與競爭對手相比的優(yōu)勢 Swot分析 SWOT是一種分析方法 用來確定企業(yè)本身的競爭優(yōu)勢 競爭劣勢 機會和威脅合理運用銷售技巧 三 制定服務(wù)大客戶的計劃和目標(biāo) 1 建立關(guān)系階段信息收集和整理 制定合理的電話回訪時間2 穩(wěn)定關(guān)系階段根據(jù)客戶的個人信息 針對不同客戶制定不同的營銷策略3 加強關(guān)系階段與該客戶建立良好的友誼關(guān)系 真正成為他的私人珠寶顧問 四 建立大客戶檔案系統(tǒng) 為客戶建檔 并整理會員卡制度 預(yù)留單制度 顧客檔案整理 五 把握服務(wù)流程 1 邀請顧客到樓上定制區(qū)或投資區(qū)2 大客戶經(jīng)理作為主銷售 一名珠寶顧問作為副銷售3 副銷售為顧客作增值服務(wù)4 大客戶經(jīng)理為顧客介紹產(chǎn)品5 顧客決定購買以后 由大客戶經(jīng)理帶顧客到收銀臺付款6 副銷售準(zhǔn)備售后工具 vip卡 產(chǎn)品包裝 售后手冊等 7 顧客離開時 由大客戶經(jīng)理送顧客下樓 離開店面并向顧客致謝告別 六 售后跟蹤 定期與顧客通話 詢問佩戴情況根據(jù)顧客個人情況 制定相應(yīng)的二次營銷策略 銷售 銷的是自己讓自己與顧客成為朋友售的是感覺給顧客一種受到尊重和重視的感覺 大客戶營銷的禁忌 1 不能真正傾聽2 臆想客戶需求3 不能有效影響決策者 1 不能真正傾聽 會說的不如會問的會問的不如會聽的不要連珠炮似的給顧客灌輸觀念 而應(yīng)用心傾聽顧客的想法 再來給顧客找出相應(yīng)的解決方案 2 臆想顧客需求 當(dāng)顧客有質(zhì)疑的時候要連問 5 個為什么比如顧客說我老婆不喜歡鉆石怎么問 3 不能有效影響決策者 決策者有時躲在后面認清到底誰是交易的決策人要關(guān)注決策人的動向 一定要有大客戶意識 大客戶身邊全是我們的潛在大客戶服務(wù)好一個人 帶來

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